世聯(lián)-淡市下的房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)策略和營(yíng)銷策略-

破冰過(guò)冬的智慧——世聯(lián)在淡市下的房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)策略和營(yíng)銷策略研究引子全國(guó)一線各城市2008年上半年成交面積與2007年上半年相比，平均下降52.1%。市場(chǎng)成交量持續(xù)走低，房地產(chǎn)市場(chǎng)整體正式入冬，無(wú)一幸免2008年8月，北京市商品住宅累計(jì)批準(zhǔn)預(yù)售面積為504792.57㎡，環(huán)比減少55.2%，累計(jì)銷售面積為407644.13㎡，環(huán)比減少42.2%。07年-08年上半年一線城市商品房成交面積走勢(shì)深圳08年受新政及大勢(shì)影響，房地產(chǎn)市場(chǎng)總體呈現(xiàn)“價(jià)跌量平”，低位徘徊北京07年下半年以來(lái)成交價(jià)格平穩(wěn)，成交量有較大下降；08年5-6月份市場(chǎng)稍顯回暖，但7月份成交量又有所下跌，8月開(kāi)始價(jià)格戰(zhàn)全面展開(kāi)成交面積2008年1-8月份，北京一手房成交面積約502萬(wàn)平米，8月份較7月份成交量下降月30萬(wàn)平米成交均價(jià)2008年1月，北京商品房成交均價(jià)為1.2萬(wàn)元/平米，2月份成交均價(jià)回升到1.3萬(wàn)元/平米CBD亞北中關(guān)村西長(zhǎng)安街通州亦莊北京市場(chǎng)價(jià)格戰(zhàn)全面展開(kāi)奧古斯塔城邦旺勢(shì)均價(jià)8500元/㎡淡市最低價(jià)6300元/㎡↓1200元/㎡金地格林小鎮(zhèn)6旺勢(shì)均價(jià)9600元/㎡淡市最低價(jià)6800元/㎡↓2800元/㎡新興年代旺勢(shì)均價(jià)17000元/㎡淡市最低價(jià)13000元/㎡↓4000元/㎡萬(wàn)科中糧紫苑旺勢(shì)均價(jià)16000元/㎡淡市最低價(jià)12600元/㎡↓3400元/㎡保利香檳旺勢(shì)均價(jià)19500元/㎡淡市最低價(jià)13000元/㎡↓6500元/㎡華源冠軍城旺勢(shì)均價(jià)18500元/㎡淡市最低價(jià)14800元/㎡↓3700元/㎡新通國(guó)際花園旺勢(shì)均價(jià)10000元/㎡淡市最低價(jià)6800元/㎡↓3200元/㎡世紀(jì)星城旺勢(shì)均價(jià)11500元/㎡淡市最低價(jià)8000元/㎡↓3500元/㎡橡樹(shù)灣旺勢(shì)均價(jià)17000元/㎡淡市最低價(jià)14000元/㎡↓3500元/㎡大通·成府公館旺勢(shì)均價(jià)24500元/㎡淡市最低價(jià)21500元/㎡↓3000元/㎡美利山旺勢(shì)平層均價(jià)14000元/㎡淡市Loft最低價(jià)13000元/㎡↓7000元/㎡金地名京旺勢(shì)平層均價(jià)19000元/㎡淡市Loft最低價(jià)26600元/㎡↓5000元/㎡大連“價(jià)平量縮”的格局，促銷盛行成交面積2008年1月，大連市商品房成交面積為19.44萬(wàn)平方米，9月成交面積為17.42萬(wàn)平方米，減少了10.4%；成交均價(jià)2008年1月，大連市商品房成交均價(jià)為6332元/平方米，9月商品房成交均價(jià)為9031元/平方米，絕對(duì)值上增加了2699元/平方米08年大連房地產(chǎn)成交情況大連市場(chǎng)“價(jià)平量縮”的格局，促銷盛行中心區(qū)高新園區(qū)星海區(qū)`西安路西崗區(qū)中山區(qū)星海灣一品星海均價(jià)1.5萬(wàn)/平一次性付款降100元/平嘉和.花樣年華旺勢(shì)均價(jià)1.36萬(wàn)元/㎡淡市均價(jià)1.35萬(wàn)元/㎡↓100元/平豪森茗家旺勢(shì)均價(jià)1.3萬(wàn)元/㎡淡市最低價(jià)1.1萬(wàn)元/㎡↓2000元/平遠(yuǎn)洋風(fēng)景均價(jià)1.1萬(wàn)元/平一次性付款9.8折，分期付款9.9折頤和香榭均價(jià)1.4萬(wàn)元/㎡一次性付款9.8折華潤(rùn)海中國(guó)均價(jià)1.3萬(wàn)元/平低價(jià)開(kāi)盤(pán)，比預(yù)期低2000-3000元/平晶品楓林均價(jià)6200元/㎡低價(jià)開(kāi)盤(pán)，比預(yù)期低2000元/平08年：1-6月成交總量約為567.6萬(wàn)平米；7月成交量約為91.3735萬(wàn)平米；8月成交量約為73.8228萬(wàn)平米；9月成交量約為172.5萬(wàn)平米。08年：1-6月成交均價(jià)約為3418元/㎡；7月成交均價(jià)約為3510元/㎡；8月成交均價(jià)約為3404元/㎡。沈陽(yáng)08年1-9月沈陽(yáng)商品房成交均價(jià)與成交量走勢(shì)平穩(wěn)，整體走勢(shì)與07年相比無(wú)較大差異，9月開(kāi)始成交量開(kāi)始萎縮，開(kāi)始進(jìn)入價(jià)格下降通道沈陽(yáng)市場(chǎng)全面優(yōu)惠促銷和平區(qū)鐵西區(qū)大東區(qū)皇姑區(qū)于洪新城大渾南區(qū)沈河區(qū)東陵區(qū)三環(huán)沈北新區(qū)坤泰新界起價(jià)4700元/㎡采用團(tuán)購(gòu)的方式，優(yōu)惠可達(dá)8折恒大綠洲旺勢(shì)均價(jià)4200元/㎡淡市均價(jià)3200元/㎡↓1000元/平泛美華庭均價(jià)5200元/㎡一次性付款打9折碧桂園鳳凰城均價(jià)2300元/㎡低價(jià)開(kāi)盤(pán)，比周邊項(xiàng)低700-1000元//

㎡城建北尚均價(jià)4500元/㎡一次性付款打97折，贈(zèng)送家具太原時(shí)代均價(jià)7000元/㎡開(kāi)盤(pán)5650元/㎡起，再享88折，再送1000元/平。宏發(fā)蜜地均價(jià)3379元/㎡一次性付款打9折，送家電新里摩爾公館旺市均價(jià)7000元/㎡現(xiàn)在6000元/平↓1000元/平困境困境一客戶購(gòu)買信心受挫，逐漸進(jìn)入報(bào)復(fù)性觀望階段2007年年底始始于深深圳，，逐漸漸蔓延延至全全國(guó)一一、二二線城城市的的淡市市氛圍圍，使使各地地市場(chǎng)場(chǎng)開(kāi)始始進(jìn)入入調(diào)整整期。。Before_如果果不抓抓緊，，這個(gè)個(gè)價(jià)錢錢就買買不到到了。。After_房房?jī)r(jià)真真的還還會(huì)漲漲嗎？？信心受挫挫淡市下，，各地市市場(chǎng)價(jià)格格紛紛調(diào)調(diào)整，從從暗降到到明降，，各種促促銷手段段頻頻亮亮相。從從成交萎萎縮，開(kāi)開(kāi)始量?jī)r(jià)價(jià)齊跌。。Before_買哪兒兒的房子子好呢？？After_現(xiàn)現(xiàn)在該不不該買房房呢？開(kāi)始觀望望媒體大肆肆宣揚(yáng)全全國(guó)化淡淡市、樓樓盤(pán)打折折、開(kāi)發(fā)發(fā)商資金金緊張等等咨訊，，市場(chǎng)中中長(zhǎng)期調(diào)調(diào)整信號(hào)號(hào)強(qiáng)烈。。樓市還會(huì)會(huì)降的，，看開(kāi)發(fā)發(fā)商到底底能降成成啥樣??！報(bào)復(fù)性觀觀望量降價(jià)降長(zhǎng)期調(diào)整整停止追漲漲開(kāi)始猶豫豫與開(kāi)發(fā)商商僵持困境一客戶心理的變化導(dǎo)致購(gòu)買邏輯發(fā)生根本性轉(zhuǎn)變價(jià)格支撐撐旺市區(qū)域價(jià)值值+升升值預(yù)預(yù)期溢價(jià)因素素可見(jiàn)的產(chǎn)產(chǎn)品力、、營(yíng)銷體體驗(yàn)淡市可見(jiàn)的產(chǎn)產(chǎn)品需求求價(jià)值+區(qū)區(qū)域理性性價(jià)格可替代產(chǎn)產(chǎn)品的影影響價(jià)格格損價(jià)因素素沖動(dòng)感性自信有判斷理性算計(jì)跟隨認(rèn)識(shí)需求求困境一客戶購(gòu)買邏輯變化導(dǎo)致項(xiàng)目成交之戰(zhàn)，全線受挫！典型客戶行為得知上門談判決策旺市環(huán)境境淡市環(huán)境境主動(dòng)尋找找哪有新新項(xiàng)目好好項(xiàng)目常規(guī)推廣廣難以提提起興趣趣有項(xiàng)目就就趕緊去去看看不著急看看，如果果能撈個(gè)個(gè)便宜，，或有吸吸引人的的禮品和和折扣，，就可以以考慮趕緊買，，不然就就沒(méi)了，，又該貴貴了！再等等吧吧！也許許還有更更合適的的優(yōu)惠；；這時(shí)候還還漲價(jià)！！肯定賣賣不出去去，再等等等。除了問(wèn)題題要維權(quán)權(quán)，要賠賠錢，絕絕不退房房能不買就就先別著著急?？梢韵日颊忌戏刻?hào)號(hào)，萬(wàn)一一降價(jià)就就退掉。?？蛻粼诘邢碌牡男袨樘靥卣髟谡麄€(gè)銷售售過(guò)程中中對(duì)成交交均形成成很大阻阻礙！四大困境境常規(guī)推廣廣效果削削弱上門量銳銳減價(jià)格進(jìn)退退兩難客戶決策策周期加加長(zhǎng)各行業(yè)裁裁員大量中小小企業(yè)倒倒閉，巨巨無(wú)霸企企業(yè)資產(chǎn)產(chǎn)迅速蒸蒸發(fā)、全全面縮減減投資范范圍外企控制制縮減費(fèi)費(fèi)用、控控制開(kāi)支支、關(guān)閉閉工廠香港零售售業(yè)倒閉閉稅收減免免的速度度遠(yuǎn)遠(yuǎn)小小于資產(chǎn)產(chǎn)蒸發(fā)的的速度。。。。。。。困境二全球金融危機(jī)逐漸影響實(shí)體經(jīng)濟(jì)，直接導(dǎo)致需求蒸發(fā)政府救市市行為現(xiàn)現(xiàn)階段無(wú)無(wú)法恩惠惠到企業(yè)業(yè)，企業(yè)業(yè)要自救救、逃生生困境核心心信心和預(yù)預(yù)期誤區(qū)世聯(lián)研究淡市下阻礙成交的四大誤區(qū)得知上門談判決策推廣無(wú)效論“天天挖墻腳”野蠻降價(jià)過(guò)分迷信經(jīng)驗(yàn)縮減公共渠道預(yù)算苛求推廣投入產(chǎn)出比直效渠道搶客現(xiàn)場(chǎng)投入猶豫不決只關(guān)注上門客戶質(zhì)量?jī)H關(guān)注能帶來(lái)直接客戶的直效渠道一降到底，無(wú)衡量標(biāo)準(zhǔn)一次性的優(yōu)惠降價(jià)無(wú)方法期望銷售經(jīng)驗(yàn)解決淡市問(wèn)題破局『世聯(lián)對(duì)對(duì)開(kāi)發(fā)策策略的建建議』開(kāi)發(fā)策略熊市原則——產(chǎn)品主義、豪宅走到了盡頭1、現(xiàn)金金流為王王、生存存＞＞規(guī)模和增增長(zhǎng)2、不做做奢侈品品。三四四線城市市絕對(duì)稀稀缺地段段可以例例外考慮慮3、以滿滿足剛性性需求為為主的小小戶型開(kāi)開(kāi)發(fā)是主主要方向向4、政策策的機(jī)會(huì)會(huì)主義首次改善主流市場(chǎng)首次置業(yè)再次改善活躍空巢細(xì)分土地客戶產(chǎn)品類型G3/T1G3/T1G2/CG2/C/T2空巢萬(wàn)科科地地產(chǎn)產(chǎn)TOP市市場(chǎng)高端住宅宅項(xiàng)目低端保障障市場(chǎng)半商品化化住宅項(xiàng)項(xiàng)目單體類型單核心雙核心多房二房一房單體類型型北外廊1T2、、1T3、1T4、、1T61T2、、1T3、1T41T2、、1T3、1T4多層中高層高層多層中高層高層第一日容容量策略1：：通過(guò)價(jià)價(jià)格擴(kuò)容誤區(qū)：?jiǎn)螁渭冋{(diào)整整價(jià)格不不一定能能擴(kuò)容，，除非能能進(jìn)入另另一個(gè)細(xì)細(xì)分市場(chǎng)場(chǎng)，否則，價(jià)價(jià)格只是是競(jìng)爭(zhēng)因因子（潘潘、郁對(duì)對(duì)話）通過(guò)價(jià)格格進(jìn)入另另一個(gè)細(xì)細(xì)分市場(chǎng)場(chǎng)產(chǎn)品A：：90送送30，，定位首首改產(chǎn)品品通過(guò)價(jià)格格調(diào)整，，總價(jià)進(jìn)進(jìn)入首置置市場(chǎng)，，實(shí)現(xiàn)擴(kuò)擴(kuò)容通過(guò)價(jià)格格進(jìn)行板板塊客戶戶擴(kuò)容總價(jià)成交量A價(jià)格↓板塊A板塊B板塊A價(jià)價(jià)格下調(diào)調(diào)，分流流板塊B客戶，，實(shí)現(xiàn)擴(kuò)擴(kuò)容首置市場(chǎng)場(chǎng)首改市場(chǎng)場(chǎng)市區(qū)方向向1房變2房調(diào)整前調(diào)整后產(chǎn)品1房，帶6平米陽(yáng)臺(tái)封陽(yáng)臺(tái)為房間，變2房目標(biāo)市場(chǎng)單身貴族+投資客青年婚房目標(biāo)市場(chǎng)容量單身貴族市場(chǎng)容量有限，投資客受市場(chǎng)變化影響較大容量較大策略2：：通過(guò)調(diào)調(diào)整產(chǎn)品品擴(kuò)容策略3：：尋找細(xì)細(xì)分市場(chǎng)場(chǎng)機(jī)會(huì)首置市場(chǎng)場(chǎng)再細(xì)分小小太陽(yáng)青年婚房活躍空巢第二間房作嬰兒房作書(shū)房作次主臥（分房睡）廚房封閉式，配置全開(kāi)放式簡(jiǎn)化配置衛(wèi)生間配大淋浴房配浴缸老人安全配件風(fēng)格溫馨居家時(shí)尚穩(wěn)重項(xiàng)目：T1，價(jià)價(jià)格較高高的首置置市場(chǎng)變化化，成交交量下降降應(yīng)對(duì)：市場(chǎng)再細(xì)細(xì)分差異化的的裝修配配置和風(fēng)風(fēng)格『世聯(lián)營(yíng)營(yíng)銷實(shí)踐踐』淡市下有有效的四四大營(yíng)銷銷行為營(yíng)銷策略淡市下有效的四大營(yíng)銷行為1、殺雞雞需用牛牛刀2、先旺旺丁、后后旺財(cái)3、想象象力比經(jīng)經(jīng)驗(yàn)更重重要4、價(jià)格格本身就就是策略略的體現(xiàn)現(xiàn)殺雞需用用牛刀壹貳叁肆淡市非牛牛市，牛牛市無(wú)須須推廣，，淡市更更需營(yíng)銷銷，項(xiàng)目目更需出出位?！啊褒埡F(xiàn)現(xiàn)象”就就是證明明。物業(yè)名稱稱：波托托菲諾四四期項(xiàng)目區(qū)域域：深圳圳市南山山區(qū)占地面積積：35649㎡建筑面積積：53900㎡ACTION-1現(xiàn)場(chǎng)展示：通過(guò)現(xiàn)場(chǎng)展示的提升，體現(xiàn)豪宅形象和品質(zhì)，從硬件上增值。１、將華華僑城城城區(qū)、看看樓通道道的全部部燈桿旗進(jìn)行統(tǒng)一一換畫(huà)，，釋放銷銷售信息息；２、將現(xiàn)現(xiàn)場(chǎng)的指示牌全部統(tǒng)一一視覺(jué)，，全面更更換；３、懸掛掛樓體燈光光字，釋放銷銷售信息息，營(yíng)造造銷售氛氛圍；４、對(duì)工地圍墻墻進(jìn)行包裝裝，加大大現(xiàn)場(chǎng)宣宣傳力度度。殺雞需用牛刀波托菲諾·純水岸物業(yè)名稱稱：波托托菲諾五五期項(xiàng)目區(qū)域域：深圳圳市南山山區(qū)占地面積積：15715㎡建筑面積積：8850㎡㎡ACTION-2現(xiàn)場(chǎng)服務(wù)：對(duì)銷售、物管接待流程進(jìn)行重新梳理，通過(guò)服務(wù)的完善和提升，從軟件上增值?？礃峭ǖ赖?、銷售售人員帶帶領(lǐng)意向向客戶乘乘坐電頻頻車參觀觀展示單單位，并并提供一一對(duì)一的的全程陪陪同服務(wù)務(wù)；2、在小小區(qū)入口口設(shè)置保保安崗?fù)ね?，放行行看房客客戶，并并向客戶戶致敬；；展示示單單位?、、在在入入戶戶大大堂堂設(shè)設(shè)置置服服務(wù)務(wù)崗崗，，迎迎接接到到訪訪客客戶戶，，并并指指引引客客戶戶前前往往電電梯梯間間乘乘坐坐電電梯梯；；2、、在在電電梯梯間間安安排排服服務(wù)務(wù)人人員員為為客客戶戶按按電電梯梯按按鈕鈕，，引引領(lǐng)領(lǐng)客客戶戶乘乘坐坐電電梯梯；；3、、在在展展示示單單位位安安排排管管家家歡歡迎迎客客戶戶；；銷售售中中心心1、、參參觀觀完完樣樣板板房房的的客客戶戶在在銷銷售售代代表表帶帶領(lǐng)領(lǐng)下下乘乘坐坐電電頻頻車車返返回回售售樓樓處處；；2、、將將誠(chéng)誠(chéng)意意客客戶戶再再帶帶回回售售樓樓處處洽洽談?wù)?。。殺雞需用牛刀波托菲諾·純水岸ACTION-3營(yíng)銷推廣：運(yùn)用線上、線下多種渠道，重新梳理項(xiàng)目賣點(diǎn)，釋放銷售信息，重塑項(xiàng)目頂級(jí)形象。波托托菲菲諾諾純純水水岸岸四四期期：：共成成交交12套套（其其中中4套套TH，，8套套小小高高層層））銷售售面面積積3561平米米總金金額額2.6億億元，，實(shí)實(shí)現(xiàn)現(xiàn)單單價(jià)價(jià)7.2萬(wàn)萬(wàn)元/平平米米波托托菲菲諾諾純純水水岸岸五五期期：：五期期開(kāi)開(kāi)盤(pán)盤(pán)即即24套套全部部售售罄罄總金金額額6.8億億元，，實(shí)實(shí)現(xiàn)現(xiàn)單單價(jià)價(jià)7.7萬(wàn)萬(wàn)元/平平米米2008年年5月月，，項(xiàng)項(xiàng)目目推推廣廣全全面面啟啟動(dòng)動(dòng)后后，，殺雞需用牛刀波托菲諾·純水岸慢城城共共分分四四期期開(kāi)開(kāi)發(fā)發(fā)，，總總建建筑筑面面積積為為35萬(wàn)萬(wàn)㎡㎡。。目前前一一期期、、二二期期均均已已售售罄罄，，現(xiàn)現(xiàn)在在在在售售的的是是三三期期，，三三期期推推出出15棟棟，，有有高高層層、、小小高高層層、、園園樓樓、、和和洋洋房房等等不不同同類類型型的的產(chǎn)產(chǎn)品品，，共共計(jì)計(jì)1073套套，，三三期期一一批批共共計(jì)計(jì)509套套，，已已于于去去年年11月月24號(hào)號(hào)開(kāi)開(kāi)盤(pán)盤(pán)。。三期期二二批批單單位位中中，，19#首首先先推推出出。。共共計(jì)計(jì)189套套，，全全部部為為兩兩房房。。項(xiàng)目目概概況況核心心理理念念精確制導(dǎo)，系統(tǒng)推進(jìn)慢城：一切以客戶為中心根據(jù)據(jù)慢慢城城成成交交客客戶戶分分析析，，在在目目前前市市場(chǎng)場(chǎng)形形式式下下，，市市場(chǎng)場(chǎng)剛剛性性需需求求凸凸顯顯，，慢慢城城銷銷售售的的主主力力戶戶型型為為90平平米米以以下下的的小小戶戶型型，，購(gòu)購(gòu)買買慢慢城城的的業(yè)業(yè)主主多多為為首次次置置業(yè)業(yè)，年年齡齡在在25-35歲歲之之間間。。慢城城針針對(duì)對(duì)年年輕輕人人群群，，結(jié)結(jié)合合2008福福年年，，提提出出婚婚房房概概念念，，將將慢慢城城定定位位為為婚房房首首選選，主主打打年年輕輕人人群群，，通通過(guò)過(guò)準(zhǔn)準(zhǔn)確確定定位位，，傳傳遞遞信信息息，，整整合合渠渠道道，，達(dá)達(dá)到到良良好好的的傳傳播播效效果果。。慢城城圍圍繞繞““婚房房”概概念念展展開(kāi)開(kāi)一一系系列列相相關(guān)關(guān)活活動(dòng)動(dòng)和和促促銷銷活動(dòng)動(dòng)和和促促銷銷精確制導(dǎo)，系統(tǒng)推進(jìn)慢城：一切以客戶為中心開(kāi)盤(pán)盤(pán)當(dāng)當(dāng)天天雙雙重重抽抽獎(jiǎng)獎(jiǎng)。。拿拿出出一一套套中中間間位位置置的的88平平米米新新房房，，作作為為5折折婚婚房房大大抽抽獎(jiǎng)獎(jiǎng)，此此種種抽抽獎(jiǎng)獎(jiǎng)對(duì)對(duì)抽抽獎(jiǎng)獎(jiǎng)人人員員有有所所限限制制，，只只有有04-08年年結(jié)結(jié)婚婚的的客客戶戶方可可參參加加開(kāi)開(kāi)盤(pán)盤(pán)當(dāng)當(dāng)日日的的抽抽獎(jiǎng)獎(jiǎng)，，以以契契合合項(xiàng)項(xiàng)目目推推廣廣主主題題。。春交會(huì)現(xiàn)場(chǎng)發(fā)發(fā)布項(xiàng)目開(kāi)盤(pán)盤(pán)和促銷信息息，通過(guò)到項(xiàng)項(xiàng)目現(xiàn)場(chǎng)辦卡卡可參加婚房抽獎(jiǎng)，吸引客戶到到項(xiàng)目現(xiàn)場(chǎng)，，價(jià)格信息釋釋放，直接促促使客戶進(jìn)入入購(gòu)買層面考考慮，春交會(huì)會(huì)帶來(lái)150多批客戶，，共計(jì)成交20套。5月將舉行““最美新娘”走進(jìn)慢城婚婚紗攝影活動(dòng)動(dòng)。6月慢城三期期新推第18棟共254套房源，現(xiàn)現(xiàn)場(chǎng)“巴厘島蜜月之之旅”最高抽獎(jiǎng)，，并聯(lián)合搜房房網(wǎng)舉辦“最最美新娘”盛盛大頒獎(jiǎng)，吸吸引約300多批客戶到到場(chǎng)選房。先旺丁·再旺旺財(cái)壹貳叁肆淡市之下，造造場(chǎng)為重中之之重。沒(méi)有人人氣，就意味味著沒(méi)有成交交。物業(yè)名稱：萬(wàn)萬(wàn)科.清林徑徑項(xiàng)目區(qū)域：深深圳龍崗占地面積：200000㎡建筑面積：35700㎡㎡先旺丁再旺財(cái)萬(wàn)科·清林徑ACTION成果：十一期間，上上門348組，高層開(kāi)盤(pán)當(dāng)當(dāng)周勁銷83套，成為市場(chǎng)場(chǎng)亮點(diǎn)。一切為擴(kuò)大客戶量服務(wù)：房交會(huì)出位展示吸引眼球萬(wàn)象城攝影展充分傳遞生態(tài)理念團(tuán)購(gòu)優(yōu)惠，促進(jìn)團(tuán)體成交充分利用世聯(lián)平臺(tái)資源購(gòu)房者總價(jià)減減免2萬(wàn)團(tuán)購(gòu)優(yōu)惠：5套起，優(yōu)惠一個(gè)點(diǎn)點(diǎn)；10套以上，優(yōu)惠二個(gè)點(diǎn)點(diǎn)；30套以上，優(yōu)惠三個(gè)點(diǎn)點(diǎn)。ACTION成果：十一期間來(lái)電電量：255組來(lái)訪量：183組認(rèn)購(gòu)數(shù)：42套物業(yè)名稱：大大運(yùn)河.孔雀雀城項(xiàng)目區(qū)域：河河北香河占地面積：330046㎡建筑面積：365835㎡先旺丁再旺財(cái)大運(yùn)河·孔雀城促銷不能一次給足，不斷吸引客戶上門：提前一天預(yù)約上門有獎(jiǎng)·來(lái)訪有禮成交砸金蛋減房款按時(shí)簽約減房款老帶新，新老業(yè)主同時(shí)有禮周末砸冰雕活活動(dòng)風(fēng)尚運(yùn)動(dòng)明星星現(xiàn)場(chǎng)助陣風(fēng)尚運(yùn)動(dòng)引發(fā)發(fā)大量客戶前前往項(xiàng)目現(xiàn)場(chǎng)開(kāi)展展時(shí)裝發(fā)布會(huì)會(huì)每周活動(dòng)暖場(chǎng)，制造現(xiàn)場(chǎng)人氣氣先旺丁再旺財(cái)大運(yùn)河·孔雀城小活動(dòng)不斷大型活動(dòng)適時(shí)引爆『想象力比經(jīng)經(jīng)驗(yàn)更重要』』壹貳叁肆這是愛(ài)因斯坦坦說(shuō)的。淡市之下，需需要團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)戰(zhàn)，需要不斷斷對(duì)銷售團(tuán)隊(duì)隊(duì)進(jìn)行激勵(lì)，，銷售團(tuán)隊(duì)的的士氣是項(xiàng)目目完勝的關(guān)鍵鍵銷售人員培訓(xùn)計(jì)劃E-Learning培訓(xùn)目標(biāo)明確/手段有效/課程多樣實(shí)戰(zhàn)演練沙盤(pán)模型講解演練/周邊配套講解演練/弧形優(yōu)勢(shì)分析演練/園林講解演練/樣板間講解完備的培訓(xùn)課程體系人員素質(zhì)培訓(xùn)/客戶服務(wù)培訓(xùn)/行業(yè)認(rèn)知培訓(xùn)/業(yè)務(wù)流程培訓(xùn)/成單技巧培訓(xùn)沉淀案例培訓(xùn)體系銷售人員獎(jiǎng)勵(lì)計(jì)劃晉升通道銷售代表評(píng)級(jí)/項(xiàng)目經(jīng)理競(jìng)聘薪酬及保障體系行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力的薪酬體系，福利待遇完善銷售代表精英會(huì)由所有樓盤(pán)TOPSALES組成其他激勵(lì)方式賽季安排/最佳產(chǎn)能獎(jiǎng)（金銀牌獎(jiǎng)）/最佳業(yè)績(jī)獎(jiǎng)/職業(yè)經(jīng)理人獎(jiǎng)/投稿/優(yōu)秀員工獎(jiǎng)新人進(jìn)步獎(jiǎng)淡市之下，要要改變以往銷銷售人員單兵兵作戰(zhàn)的模式式，形成小團(tuán)團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)、銷銷售與策劃作作戰(zhàn)、二級(jí)與與三級(jí)作戰(zhàn)的的“團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)戰(zhàn)模式”，同同時(shí)不斷提高高銷售人員的的業(yè)務(wù)水平，，增加獎(jiǎng)勵(lì)以以鼓舞士氣。。銷售團(tuán)隊(duì)制勝勝深圳·公園大大地·天瓏郡郡：淡市之下的銷銷售執(zhí)行策略略淡市下世聯(lián)接接收龍崗公園園大地，世聯(lián)聯(lián)進(jìn)駐后，增增加了項(xiàng)目的的銷售執(zhí)行力力度，組織安安排上，更好好的推動(dòng)了銷銷售團(tuán)隊(duì)，促促進(jìn)成交。物業(yè)名稱：公公園大地項(xiàng)目區(qū)域：深深圳市龍崗區(qū)區(qū)占地面積：36000㎡㎡建筑面積：820000㎡銷售改進(jìn)方案銷售技巧系列培訓(xùn)：淡水如何成交、如何突破、風(fēng)水新的獎(jiǎng)勵(lì)方案，刺激銷售代表的積極性末位制，給予銷售代表一定的壓力天瓏郡39棟一周內(nèi)完美售罄，銷售均價(jià)9000元/平米天瓏郡二批單位37棟，一周內(nèi)銷售70%，銷售均價(jià)9200元/平米所有簽約在一周內(nèi)完成銷售業(yè)績(jī)淡市下，項(xiàng)目保持1.3萬(wàn)的高均價(jià)，在無(wú)任何降價(jià)行為下，一周成交12套銷售團(tuán)隊(duì)制勝勝深圳·東部華華僑城天麓：：整合公司全員員力量，全方方位放大項(xiàng)目目賣點(diǎn)，為項(xiàng)項(xiàng)目成交奠定定堅(jiān)定的基石石物業(yè)名稱：東東部華僑城天天麓項(xiàng)目區(qū)域：深深圳市鹽田區(qū)區(qū)占地面積：1110000㎡建筑面積：147000㎡多輪的看樓多輪的宣講及體驗(yàn)多方的激勵(lì)及團(tuán)隊(duì)探討團(tuán)隊(duì)培訓(xùn)、二三級(jí)配合全方位、多角度放大項(xiàng)目賣點(diǎn)營(yíng)銷關(guān)鍵淡市下，二、七區(qū)開(kāi)盤(pán)火熱，成交單位中60%為聯(lián)動(dòng)成交客戶；每周項(xiàng)目組制定的主推房號(hào)，與最終銷售結(jié)果基本一致。銷售業(yè)績(jī)銷售團(tuán)隊(duì)制勝勝價(jià)格本身就是是策略的體現(xiàn)現(xiàn)壹貳叁肆策略性降價(jià)要要有六大步驟驟、三項(xiàng)注意意。整個(gè)的降價(jià)操操作過(guò)程就是是做一個(gè)"局局",一個(gè)價(jià)價(jià)值信心的"局"。這個(gè)局由三個(gè)個(gè)策略要素達(dá)達(dá)成確定一個(gè)“堅(jiān)堅(jiān)強(qiáng)的底部““。客戶需求的變變化其實(shí)不只只體現(xiàn)在投資為主轉(zhuǎn)向向需求為主，還有一個(gè)特特征是演變成成自住基礎(chǔ)上上的“保值性需求求”，也就是首先先資產(chǎn)安全，，同時(shí)滿足自自住這個(gè)底部不是是說(shuō)價(jià)格一定定最低,而是是相對(duì)于競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)對(duì)手和自身身價(jià)值,相對(duì)對(duì)于供需比,相對(duì)于客戶戶的心理預(yù)期期，足以形成成很強(qiáng)的支持持.同時(shí)要做項(xiàng)目目品質(zhì)的提升升,不再是概概念的包裝。。一條清晰的價(jià)價(jià)格上揚(yáng)曲線線。要堅(jiān)決的在客戶心理層面面拉出這條曲線線,不管是在說(shuō)法法上還是實(shí)際際操作上通過(guò)優(yōu)勢(shì)產(chǎn)品品的替代，實(shí)實(shí)現(xiàn)小幅的逐逐步回升，總總之要有充分分的說(shuō)服力,避免還會(huì)再下下降的外部輿輿論要考慮清楚，，怎么承諾不不會(huì)有后遺癥癥一個(gè)渦輪式的的信息風(fēng)潮。依靠病毒式傳播,隱秘的逐步把信息半徑擴(kuò)擴(kuò)大，但是保持信息、機(jī)機(jī)遇的稀缺性性不建議第一輪輪就把降價(jià)信信息通過(guò)報(bào)紙紙戶外打出去去，而是通過(guò)過(guò)銀行等特權(quán)權(quán)單位、高收收入單位以優(yōu)優(yōu)先權(quán)、優(yōu)惠惠權(quán)先掃一遍遍信息傳播有一一點(diǎn)的控制掌握先機(jī)、執(zhí)執(zhí)行精確———五大法寶平均每周銷售售25-40套。連續(xù)20周榮榮登東莞世聯(lián)聯(lián)銷售榜。銷售情況產(chǎn)品復(fù)雜：大戶型、公寓寓、車位、商商鋪一起存在在。推貨時(shí)間集中中：公寓還剩約300套，馬馬上推售276套公寓。。蓄客時(shí)間短：：每周上門客即即蓄即消化，，公寓蓄客一一周即開(kāi)盤(pán)。。宣傳途徑有限限：報(bào)紙、電視杜杜絕，前期戶戶外用作萬(wàn)科科品牌宣傳，，只剩網(wǎng)絡(luò)、、短信、樓體體條幅。地點(diǎn)較偏，車車流量少。銷售背景靈活的價(jià)格策略萬(wàn)科東莞運(yùn)河?xùn)|1號(hào)月份成交套數(shù)成交面積金額（萬(wàn)）成交單價(jià)1月45283837253.082月89984050255106.463月1671806199635516.324月50566430755461.895月1081053359215621.866月48385420245606.197月1321302867255185.59Step1：降價(jià)時(shí)機(jī)Step2：降價(jià)幅度Step3：降價(jià)范圍Step4：降價(jià)節(jié)奏Step5：降價(jià)理由Step6：降價(jià)配合判斷正確的入市時(shí)機(jī)，搶占降價(jià)先機(jī)，率先啟動(dòng)市場(chǎng)確定客戶能夠接受價(jià)格，并能達(dá)成項(xiàng)目銷售目標(biāo)，同時(shí)使開(kāi)發(fā)商損失最少的降價(jià)比例小范圍調(diào)整、控制降價(jià)套數(shù)，造成瘋搶效果小步快走、穩(wěn)步提升，短期內(nèi)迅速出貨，并及時(shí)補(bǔ)貨不正面直接宣稱降價(jià)，每次降價(jià)都有合理理由全方位配合，展示、推廣、活動(dòng)、形象、包裝，全面配合提升項(xiàng)目性價(jià)比注意一：危機(jī)意識(shí)：降價(jià)前后考慮老業(yè)主感受，做好意外事件準(zhǔn)備注意二：團(tuán)隊(duì)意識(shí)：策劃與銷售緊密配合，定期對(duì)銷售團(tuán)隊(duì)補(bǔ)充新鮮血液、進(jìn)行專業(yè)培訓(xùn)注意三：保持敏感度：在降價(jià)過(guò)程中，時(shí)刻關(guān)注客戶對(duì)價(jià)格的反應(yīng)以及市場(chǎng)的變化物業(yè)名稱：錦錦繡半山項(xiàng)目區(qū)域：東東莞市虎門鎮(zhèn)鎮(zhèn)占地面積：51060㎡㎡建筑面積：58204㎡㎡08年4月在在無(wú)任何蓄客客的情況下，，自然開(kāi)賣推推出120套套單位，三周周累計(jì)銷售89套，金額額4000萬(wàn)萬(wàn)，5月份再再次加推100套，累計(jì)計(jì)銷售45套套，金額2300萬(wàn)銷售業(yè)績(jī)價(jià)格只是成交的一個(gè)因素，提升性價(jià)比才是營(yíng)銷的關(guān)鍵靈活的價(jià)格策略東莞·錦繡半山降價(jià)的六大步步驟和三項(xiàng)注注意剛性需求明折折明扣，有效效促進(jìn)銷售3月之前整體體均價(jià)9500元/㎡，，銷售速度放放緩；3月份對(duì)南區(qū)區(qū)尾房進(jìn)行價(jià)價(jià)格調(diào)整，擠擠壓銷售，在在北區(qū)執(zhí)行97折的同時(shí)時(shí)南區(qū)每周推推出10套特特價(jià)房8.3折優(yōu)惠單位位試水，當(dāng)月月成交71套套；4月底，將北北區(qū)在售剩余余房源價(jià)格整整體下調(diào)至8.35折，，5月成交57套。價(jià)格策略物業(yè)名稱：金金地格林小鎮(zhèn)鎮(zhèn)6項(xiàng)目區(qū)域：北北京市大興區(qū)區(qū)占地面積：90000㎡㎡建筑面積：150000㎡最高價(jià)格：洋洋房15000元/㎡項(xiàng)目概況靈活的價(jià)格策略金地格林小鎮(zhèn)6跋淡市之下的成成功，非單一一維度發(fā)力的的結(jié)果。而是是以上多方營(yíng)營(yíng)銷行為協(xié)同同作戰(zhàn)的成功功。淡市之下，企企業(yè)之中的營(yíng)營(yíng)銷功能要突突出。決策層層需參與到營(yíng)營(yíng)銷工作過(guò)程程中，協(xié)調(diào)各各部門整合推推動(dòng)。淡市之下，營(yíng)營(yíng)銷工作需要要組織、流程程的支持，特特殊時(shí)期，特特事特辦?！菏缆?lián)聯(lián)觀點(diǎn)點(diǎn)』THANKS一、引引導(dǎo)大大勢(shì)，，唱出出主流流聲音音股票套套牢，，基金金貶值值，油油價(jià)飆飆升，，物價(jià)價(jià)上漲漲，在在通貨貨膨脹脹的年年代，，你的的錢還還值錢錢嗎？？通貨貨膨脹脹年代代，存錢不不如存存房??！存錢不不如存存房??！二、精精彩主主題、、日日日新鮮鮮精精準(zhǔn)傳傳播，，鎖定定人群群精準(zhǔn)傳傳播，，力達(dá)達(dá)客戶戶大戶型型認(rèn)知知：短信、朋友友介紹紹、業(yè)業(yè)主介介紹、、盤(pán)客客、戶戶外公寓認(rèn)認(rèn)知：：業(yè)主介介紹、、朋友友介紹紹、短信、、戶外外、網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)短信嚴(yán)嚴(yán)格篩篩選人人群發(fā)送區(qū)域內(nèi)容發(fā)送數(shù)量發(fā)送對(duì)象主題發(fā)送內(nèi)容2008-8-15星期五10:00大戶型10城區(qū)全部企業(yè)老板\東城、莞城、南城高爾夫會(huì)員用戶\東城、莞城、南城住房公積金（篩選不重復(fù)號(hào)碼發(fā)送）3期住宅以后再無(wú)機(jī)會(huì)！萬(wàn)科運(yùn)河?xùn)|1號(hào)最后10套126-150平景觀大宅，準(zhǔn)現(xiàn)樓南北通，看園林送學(xué)位，最高僅4778元2231111110:00公寓10莞城,南城公寓租戶\城區(qū)白領(lǐng)\各類資格考試用戶\駕駛培訓(xùn)學(xué)校學(xué)員（部分)\健身俱樂(lè)部會(huì)員青藤公寓一簽約，即搬家！東莞城中心唯一即買即住公寓，萬(wàn)科運(yùn)河?xùn)|1號(hào)35-67平青藤公寓，精裝修送學(xué)位大社區(qū)，首付僅4萬(wàn)起心跳搶住2231111114:00公寓兩房10全球通VIP用戶（鉆金銀）\教育醫(yī)療電信從業(yè)人士\企業(yè)白領(lǐng)職業(yè)經(jīng)理人青藤公寓39萬(wàn)買東莞CBD緊湊兩房，67平米帶精裝修！萬(wàn)科運(yùn)河?xùn)|1號(hào)青藤公寓特惠兩房震撼推出，低首付讀名校住大社區(qū)享萬(wàn)科物管22311111短信內(nèi)內(nèi)容鮮鮮辣刺刺激，，非讀讀不可可3497元元起無(wú)無(wú)敵驚驚爆價(jià)價(jià)！萬(wàn)萬(wàn)科運(yùn)運(yùn)河?xùn)|東1號(hào)號(hào)，大大社區(qū)區(qū)最后后86-180平大大宅，，售樓樓處已已人聲聲鼎費(fèi)費(fèi)，成成本團(tuán)團(tuán)購(gòu)價(jià)價(jià)回饋饋教師師，入入住萬(wàn)萬(wàn)科社社區(qū)最最后機(jī)機(jī)會(huì)223111113497元元起史史上最最誘人人驚爆爆價(jià)，，萬(wàn)科科運(yùn)河河?xùn)|1號(hào)，，大社社區(qū)最最后一一批86-180平平大宅宅清倉(cāng)倉(cāng)，抓抓住入入住萬(wàn)萬(wàn)科社社區(qū)最最后機(jī)機(jī)會(huì)，，不容容錯(cuò)過(guò)過(guò)22311111搶！驚驚心動(dòng)動(dòng)魄??！3497元起起僅此此一次次，萬(wàn)萬(wàn)科運(yùn)運(yùn)河?xùn)|東1號(hào)號(hào)最后后86-180平大大宅抄抄底價(jià)價(jià)清倉(cāng)倉(cāng)推出出，準(zhǔn)準(zhǔn)現(xiàn)樓樓送學(xué)學(xué)位，，不搶搶終生生遺憾憾22311111一簽約約即搬搬家??！東莞莞唯一一即買買即住住品牌牌公寓寓！萬(wàn)萬(wàn)科運(yùn)運(yùn)河?xùn)|東1號(hào)號(hào)青藤藤即買買即住住限量量搶購(gòu)購(gòu)，4萬(wàn)首首付＝＝精裝裝公寓寓+名名校學(xué)學(xué)位+大社社區(qū)+馬上上搬家家22311111東莞白白領(lǐng)有有福啦啦！萬(wàn)萬(wàn)科運(yùn)運(yùn)河?xùn)|東1號(hào)號(hào)青藤藤即買買即搬搬家，，東莞莞唯一一即買買即住住品牌牌公寓寓，4萬(wàn)首首付＝＝精裝裝公寓寓+名名校學(xué)學(xué)位+大社社區(qū)+馬上上搬家家。限限量22311111住新房房不用用等！！萬(wàn)科科運(yùn)河河?xùn)|1號(hào)青青藤公公寓即即買即即搬家家，東東莞唯唯一即即買即即住品品牌公公寓，，4萬(wàn)萬(wàn)首付付＝精精裝公公寓+名校校學(xué)位位+大大社區(qū)區(qū)+馬馬上搬搬家22311111網(wǎng)絡(luò)周周周更更換，，形式式創(chuàng)新新網(wǎng)絡(luò)新新聞、、網(wǎng)絡(luò)絡(luò)頂帖帖新、、辣、、快戶外簡(jiǎn)簡(jiǎn)明直直接，，沖擊擊力強(qiáng)強(qiáng)三、造造場(chǎng)、、高壓壓、進(jìn)進(jìn)門即即逼定定5月1日-4日日：五五一購(gòu)購(gòu)房節(jié)節(jié)5月10日日-11日日：祝祝福母母親節(jié)節(jié)，萬(wàn)萬(wàn)件幸幸福T恤大大饋贈(zèng)贈(zèng)5月24日日-25日日：青青藤公公寓樣樣板房房開(kāi)放放6月：：巴西西燒烤烤美食食節(jié)6月，，端午午家庭庭節(jié)5月1日5月24日日4月25日日5月10日日活動(dòng)熱熱場(chǎng)荔枝節(jié)節(jié)、新新疆水水果節(jié)節(jié)驚爆價(jià)價(jià)最高高4946元大宅清清貨最最后搶搶購(gòu)全屋家家電豪豪送風(fēng)風(fēng)暴奧運(yùn)激激情狂狂歡月月一簽約約即搬搬家－－免費(fèi)費(fèi)入住住活動(dòng)熱熱場(chǎng)現(xiàn)場(chǎng)播播報(bào)制制造氣氣氛嚴(yán)格的的播報(bào)報(bào)員制制度播報(bào)時(shí)時(shí)間：：上午午9：：30-下下午5：30，，中午午12：30-13：30客客戶少少可休休息。。播報(bào)內(nèi)內(nèi)容：：應(yīng)提提前一一天（（周五五）編編撰好好播報(bào)報(bào)稿。。播報(bào)報(bào)稿內(nèi)內(nèi)容應(yīng)應(yīng)緊扣扣本周周促銷銷內(nèi)容容，同同時(shí)介介紹產(chǎn)產(chǎn)品賣賣點(diǎn)。。并配配合現(xiàn)現(xiàn)場(chǎng)及及時(shí)播播報(bào)銷銷控和和鼓勵(lì)勵(lì)信息息。播報(bào)要要求：：聲音音清晰晰洪亮亮，但但要保保護(hù)嗓嗓子（（可將將音響響略調(diào)調(diào)大））。播報(bào)規(guī)規(guī)則：：播報(bào)員員不得得隨意意離開(kāi)開(kāi)座位位，不不得頻頻繁起起身喝喝水、、吃東東西，，基本本要堅(jiān)堅(jiān)守崗崗位。。播報(bào)一一輪休休息15-20分鐘鐘再繼繼續(xù)播播報(bào)，，不得得長(zhǎng)時(shí)時(shí)間停停滯，，上網(wǎng)網(wǎng)或干干雜活活。不管售售樓處處客戶戶多少少，都都要堅(jiān)堅(jiān)持播播報(bào)，，不許許客戶戶多時(shí)時(shí)喊兩兩聲、、客戶戶少時(shí)時(shí)休息息。佩戴對(duì)對(duì)講機(jī)機(jī)、唱唱銷控控逼迫迫成交交價(jià)格游游戲最低成成交額額=（標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)總總價(jià)-青年年置業(yè)業(yè)基金金3萬(wàn)萬(wàn)）*團(tuán)購(gòu)購(gòu)優(yōu)惠惠最高高93%*額外外特殊殊優(yōu)惠惠96%-按時(shí)時(shí)簽約約優(yōu)惠惠2萬(wàn)萬(wàn)高價(jià)高高折，，靈活活拆分分在總限限額中中不停停變換換優(yōu)惠惠方式式，帶帶著鐐鐐銬跳跳舞。。送全屋屋家電電最低低成交交額=（標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)總總價(jià)-青年年置業(yè)業(yè)基金金3萬(wàn)萬(wàn)）*最高高團(tuán)購(gòu)購(gòu)優(yōu)惠惠93%-按時(shí)時(shí)簽約約優(yōu)惠惠2萬(wàn)萬(wàn)+全屋屋名牌牌家電電即買即即入住住最低低成交交額=（標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)總總價(jià)-青年年置業(yè)業(yè)基金金3萬(wàn)萬(wàn)）*最高高團(tuán)購(gòu)購(gòu)優(yōu)惠惠93%*額外外特殊殊優(yōu)惠惠98%-按時(shí)時(shí)簽約約優(yōu)惠惠1萬(wàn)萬(wàn)永遠(yuǎn)在在促銷銷，永永遠(yuǎn)有有優(yōu)惠惠！造場(chǎng)效效果：：首次上上門即即成交交達(dá)60％％來(lái)來(lái)訪客客戶成成單率率53％寧可把把客殺殺死，，不可可讓客客溜走走！四、狠狠挖老老客戶戶、促促進(jìn)老老帶新新大戶型型認(rèn)知知：短信、朋友友介紹紹、業(yè)業(yè)主介介紹、、盤(pán)客客、戶戶外公寓認(rèn)認(rèn)知：：業(yè)主介介紹、、朋友友介紹紹、短信、、戶外外、網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)回顧成成交途途徑：：老帶新新成交交始終終占總總成交交30％以以上！！促銷措措施：：老業(yè)主主送空空調(diào)老業(yè)主主送物物管金秋回回訪送送月餅餅業(yè)主生生日會(huì)會(huì)業(yè)主大大盆菜菜答謝謝活動(dòng)聯(lián)聯(lián)絡(luò)感感情：：五、挖挖掘團(tuán)團(tuán)購(gòu)客客戶團(tuán)購(gòu)拜拜訪螞蟻行行動(dòng)拜訪目目標(biāo)：：南城村村委周邊五五金市市場(chǎng)、、文具具市場(chǎng)場(chǎng)城區(qū)所所有美美食街街東莞三三級(jí)地地鋪招商銀銀行、、建設(shè)設(shè)銀行行中國(guó)移移動(dòng)、、東華華醫(yī)院院、電電力局局搜房網(wǎng)網(wǎng)、陽(yáng)陽(yáng)光網(wǎng)網(wǎng)婚介所所、婚婚紗影影樓、、健身身俱樂(lè)樂(lè)部萬(wàn)科合合作單單位（（監(jiān)理理、施施工、、設(shè)計(jì)計(jì)等））心得：：媒體團(tuán)團(tuán)購(gòu)最最后一一站有有效單位團(tuán)團(tuán)購(gòu)必必須上上門宣宣講，，并設(shè)設(shè)置展展廳、、發(fā)布布單位位網(wǎng)站站廣告告真正的的團(tuán)購(gòu)購(gòu)需要要細(xì)致致溝通通、情情感鋪鋪墊促銷：：發(fā)起人人獎(jiǎng)勵(lì)勵(lì)：登登門獎(jiǎng)獎(jiǎng)10元/人。。成交交獎(jiǎng)1000-2000元/套購(gòu)買獎(jiǎng)獎(jiǎng)勵(lì)：：萬(wàn)科科額外外折扣扣。項(xiàng)目做做法：：選擇市市場(chǎng)競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)相相對(duì)較較為平平淡的的4月月初，，搶在在5月月銷售售高峰峰期到到來(lái)之之前，，搶占占先機(jī)機(jī)，以以震撼撼性價(jià)價(jià)格入入市，，搶奪奪市場(chǎng)場(chǎng)客戶戶。項(xiàng)目成成效：：項(xiàng)目推推出時(shí)時(shí)，其其他項(xiàng)項(xiàng)目無(wú)無(wú)任何何準(zhǔn)備備，在在短期期之內(nèi)內(nèi)市場(chǎng)場(chǎng)空缺缺，消消化大大量誠(chéng)誠(chéng)意客客戶。。關(guān)鍵舉舉措降價(jià)時(shí)時(shí)機(jī)：：判斷正正確的的入市市時(shí)機(jī)機(jī)，搶搶占降降價(jià)先先機(jī)，，率先先啟動(dòng)動(dòng)市場(chǎng)場(chǎng)降價(jià)時(shí)時(shí)機(jī)的的準(zhǔn)確確，會(huì)會(huì)對(duì)降降價(jià)的的結(jié)果果起到到直接接影響響，一一定要要看準(zhǔn)準(zhǔn)時(shí)機(jī)機(jī)入市市項(xiàng)目做做法：：一步到到位，，根據(jù)據(jù)市場(chǎng)場(chǎng)上降降價(jià)成成功樓樓盤(pán)的的降價(jià)價(jià)幅度度及因因價(jià)格格原因因未成成交客客戶的的價(jià)格格預(yù)期期，確確定降降價(jià)幅幅度為為推出出單位位整體體打71折折。項(xiàng)目成成效：：3888元元起，，為當(dāng)當(dāng)時(shí)虎虎門市市場(chǎng)最最低價(jià)價(jià)，對(duì)對(duì)新老老客戶戶都有有極大大的沖沖擊力力。特特價(jià)價(jià)單位位僅兩兩個(gè)單單元120套，，4000元以以下單單位僅僅十幾幾套，，造成成上門門客戶戶不看看房只只看價(jià)價(jià)格。。放出出的4000元元以下下單位位都會(huì)會(huì)立即即成交交。關(guān)鍵舉舉措降價(jià)幅幅度：：一步到到位，，確定定客戶戶能夠夠接受受價(jià)格格，并并能達(dá)達(dá)成項(xiàng)項(xiàng)目銷銷售目目標(biāo)，，同時(shí)時(shí)使開(kāi)開(kāi)發(fā)商商損失失最少少的降降價(jià)比比例降價(jià)幅幅度過(guò)過(guò)大或或過(guò)小小，都都會(huì)對(duì)對(duì)發(fā)展展商或或客戶戶產(chǎn)生生影響響，把把握好好降價(jià)價(jià)的程程度很很關(guān)鍵鍵降價(jià)范范圍：：小范圍圍調(diào)整整，控控制降降價(jià)套套數(shù)，，造成成瘋搶搶效果果關(guān)鍵舉舉措11項(xiàng)目做做法：：對(duì)一期期整體體5棟棟，選選擇位位置最最差的的正對(duì)對(duì)太平平醫(yī)院院的4號(hào)樓樓2單單元及及緊鄰鄰工廠廠的1號(hào)樓樓1單單元的的2個(gè)個(gè)單元元進(jìn)行行價(jià)格格調(diào)整整，而而未全全面大大歸模模降價(jià)價(jià)。項(xiàng)目成成效：：造成特特價(jià)單單位較較為緊緊缺的的效果果，而而且其其他單單位價(jià)價(jià)格的的堅(jiān)挺挺，也也給已已購(gòu)買買的客客戶堅(jiān)堅(jiān)定了了信心心。給給到到購(gòu)買買首批批高價(jià)價(jià)單位位客戶戶以合合理說(shuō)說(shuō)法，，因?yàn)闉橘?gòu)買買單位位的質(zhì)質(zhì)素比比特價(jià)價(jià)單位位質(zhì)素素好很很多。。小范范圍圍降降價(jià)價(jià)不不但但能能夠夠吸吸引引新新客客戶戶，，也也能能給給大大部部分分已已經(jīng)經(jīng)購(gòu)購(gòu)買買的的老老業(yè)業(yè)主主說(shuō)說(shuō)法法降價(jià)價(jià)節(jié)節(jié)奏奏：：小步步快快走走、、穩(wěn)穩(wěn)步步提提升升，，短短期期內(nèi)內(nèi)迅迅速速出出貨貨，，并并及及時(shí)時(shí)補(bǔ)補(bǔ)貨貨關(guān)鍵鍵舉舉措措項(xiàng)目目做做法法：：第一一批批特特價(jià)價(jià)單單位位推推出出后后，，銷銷售售率率接接近近80%后后，，迅迅速速推推出出第第二二批批特特價(jià)價(jià)單單位位，，并并略略微微提提升升價(jià)價(jià)格格。。項(xiàng)目成效效：給購(gòu)買第第一批特特價(jià)單位位的業(yè)主主以穩(wěn)定定感，有有利于老老帶新銷銷售增加加

及時(shí)時(shí)補(bǔ)貨讓讓首批單單位接近近售罄時(shí)時(shí)不至于于無(wú)貨可可售。正確的推推貨節(jié)奏奏，能夠夠維持項(xiàng)項(xiàng)目熱度度，造成成持續(xù)熱熱銷的情情況降價(jià)理由由：不正面直直接宣稱稱降價(jià)，，每次降降價(jià)都有有合理理理由關(guān)鍵舉措措項(xiàng)目做法法：對(duì)外并不不宣稱降降價(jià)，以以二期新新貨形式式推出，，5月份份推貨以以加推特特價(jià)單位位名義出出街。項(xiàng)目成效效：有足夠理理由安撫撫高價(jià)購(gòu)購(gòu)買客戶戶，讓客客戶接受受。客戶戶感覺(jué)有有降價(jià)之之實(shí)，卻卻無(wú)理由由找碴，，避免了了老業(yè)主主鬧事，，索賠差差價(jià)等不不必要事事件的發(fā)發(fā)生就算降價(jià)價(jià)也要給給自己找找到一個(gè)個(gè)合適理理由，避避免不必必要的麻麻煩降價(jià)配合合：全方位配配合，展展示、推推廣、活活動(dòng)、形形象、包包裝，全全面配合合提升項(xiàng)項(xiàng)目性價(jià)價(jià)比關(guān)鍵舉措措項(xiàng)目做法法：利用新售售樓處、、樣板房房開(kāi)放節(jié)節(jié)點(diǎn)，集集中引爆爆、全面面推廣，，以二期期形式重重新建立立形象在在新售售樓處及及樣板房房開(kāi)放前前三天更更換完所所有戶外外廣告開(kāi)開(kāi)賣前前一天，，電視投投放采用用含有價(jià)價(jià)格標(biāo)版版，并一一晚上投投放頻率率達(dá)20次開(kāi)開(kāi)賣前一一天，投投放含有有價(jià)格信信息短信信，全面面覆蓋目目標(biāo)客戶戶

設(shè)計(jì)計(jì)并制作作全新山山居生活活手冊(cè)，，樹(shù)立項(xiàng)項(xiàng)目新形形象每每周末持持續(xù)不間間斷的舉舉行低成成本的暖暖場(chǎng)小活活動(dòng)，駐駐留現(xiàn)場(chǎng)場(chǎng)人氣。。項(xiàng)目成效效：大力度全全方位的的推廣讓讓降價(jià)信信息傳遍遍虎門，，調(diào)整價(jià)價(jià)格的同同時(shí)，在在開(kāi)賣前前才釋放放價(jià)格給給到客戶戶驚喜，，同時(shí)現(xiàn)現(xiàn)場(chǎng)品質(zhì)質(zhì)感的提提升，也也讓客戶戶覺(jué)得無(wú)無(wú)憂所值值。價(jià)格只是是成交的的一個(gè)因因素，提提升性價(jià)價(jià)比才是是關(guān)鍵危機(jī)意識(shí)識(shí)：降價(jià)前后后考慮老老業(yè)主感感受，做做好意外外事件準(zhǔn)準(zhǔn)備關(guān)鍵舉措措項(xiàng)目做法法：對(duì)一期購(gòu)購(gòu)買業(yè)主主詢問(wèn)降降價(jià)的客客戶，用用統(tǒng)一銷銷售口徑徑應(yīng)對(duì)。。對(duì)仍有有疑問(wèn)客客戶，或或尚未簽簽定銷售售合同客客戶，允允許更換換到其他他房號(hào)。。對(duì)購(gòu)買首首批高價(jià)價(jià)單位客客戶，于于4月底底入伙時(shí)時(shí)，送油油和米以以及一年年物業(yè)管管理費(fèi)進(jìn)進(jìn)行安撫撫，對(duì)出出現(xiàn)問(wèn)題題客戶第第一時(shí)間間給予解解決。首批單位位銷售接接近80%后，，五一再再次推出出特價(jià)單單位，最最低價(jià)有有800元/平平米提升升，對(duì)購(gòu)購(gòu)買首批批降價(jià)單單位的老老客戶有有極大的的信心，，并積極極介紹新新客戶購(gòu)購(gòu)買。項(xiàng)目成效效：降價(jià)后未未出現(xiàn)過(guò)過(guò)一起較較大的糾糾紛，老老業(yè)主對(duì)對(duì)降價(jià)結(jié)結(jié)果順利利接受。。如果不考考慮老業(yè)業(yè)主的感感受，會(huì)會(huì)給項(xiàng)目目帶來(lái)極極大的負(fù)面影響響團(tuán)隊(duì)意識(shí)識(shí)：策劃與銷銷售緊密密配合，，定期對(duì)對(duì)銷售團(tuán)團(tuán)隊(duì)補(bǔ)充充新鮮血血液、進(jìn)進(jìn)行專業(yè)業(yè)培訓(xùn)關(guān)鍵舉措措項(xiàng)目做法法：對(duì)現(xiàn)場(chǎng)出出現(xiàn)的一一切問(wèn)題題，需要要策劃予予以反應(yīng)應(yīng)解決的的，策劃劃第一時(shí)時(shí)間與開(kāi)開(kāi)發(fā)商負(fù)負(fù)責(zé)人溝溝通并推推動(dòng)執(zhí)行行。項(xiàng)目合作中銷銷售與策劃的的不斷磨合，，促進(jìn)了雙方方的互相理解解和信任，銷售團(tuán)隊(duì)中有有新人的加入入，會(huì)帶來(lái)良良性競(jìng)爭(zhēng)，推推動(dòng)團(tuán)隊(duì)進(jìn)步步。對(duì)銷售代表專專業(yè)技能的培培訓(xùn)，是提升升銷售力的直直接辦法項(xiàng)目成效：策劃能夠及時(shí)時(shí)掌握市場(chǎng)動(dòng)動(dòng)向及客戶的的心理策劃能夠更了了解銷售工作作，銷售同時(shí)時(shí)也會(huì)更配合合策劃工作新的銷售代表表到來(lái)，提升升了開(kāi)發(fā)商銷銷售代表的危危機(jī)意識(shí)及競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)策劃和銷售目目標(biāo)一致，及及時(shí)溝通會(huì)對(duì)對(duì)項(xiàng)目產(chǎn)生積積極影響保持敏感度：：在降價(jià)過(guò)程中中，時(shí)刻關(guān)注注客戶對(duì)價(jià)格格的反應(yīng)以及及市場(chǎng)的變化化關(guān)鍵舉措項(xiàng)目做法：由于項(xiàng)目處于于東莞鎮(zhèn)區(qū)，，策劃在開(kāi)賣賣前以及周末末均在現(xiàn)場(chǎng)駐駐場(chǎng)，對(duì)客戶戶情況熟悉、、甚至帶客成成交。對(duì)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)對(duì)手的動(dòng)態(tài)，，第一時(shí)間了了解并及時(shí)做做出反應(yīng)項(xiàng)目成效：對(duì)客戶及市場(chǎng)場(chǎng)情況的了解解，為項(xiàng)目做做出后續(xù)營(yíng)銷銷決策，產(chǎn)生生積極作用。。保持對(duì)市場(chǎng)和和客戶的敏感感度，才能在在競(jìng)爭(zhēng)中取得得先機(jī)9、靜夜四無(wú)鄰鄰，荒居舊業(yè)業(yè)貧。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、雨中黃葉葉樹(shù)，燈下下白頭人。。。03:47:3303:47:330