世聯(lián)無錫圣芭芭拉項(xiàng)目營銷策略深化及階段執(zhí)行報(bào)告

2023/1/19無錫圣芭芭拉項(xiàng)目

營銷策略深化及階段執(zhí)行致：香港風(fēng)水隆國際置業(yè)有限公司2前言在營銷戰(zhàn)略基礎(chǔ)之上的深化加大項(xiàng)目入市的保險(xiǎn)系數(shù)階段工作系統(tǒng)化之工作備忘說明：關(guān)于項(xiàng)目市場競爭，馬山最新推出的劍橋印象，不僅確立區(qū)域的高形象地位，而且分擔(dān)了本項(xiàng)目部分區(qū)域炒作的成本，有利于項(xiàng)目。關(guān)于產(chǎn)品分析，完全出于之前工作成果，不再贅述。3目錄策略回顧策略深化分解執(zhí)行4項(xiàng)目啟動(dòng)期階段營銷的戰(zhàn)略目標(biāo)：本項(xiàng)目為占地36萬平米，總規(guī)劃建筑面積41萬的郊區(qū)大盤，一舉奠定熱銷氣勢和轟動(dòng)效果，是啟動(dòng)期必須完成的任務(wù)本項(xiàng)目啟動(dòng)期多層和小戶型占重要比例，最大利潤物業(yè)為后期的TH和小高層鑒于拆遷進(jìn)展所導(dǎo)致的公共廣場無法全面展示，導(dǎo)致啟動(dòng)區(qū)作相應(yīng)調(diào)整，本項(xiàng)目預(yù)期價(jià)格將取下限420048006500800052005700保證項(xiàng)目利潤前提下，更關(guān)注必須形成的熱銷氣勢和市場轟動(dòng)效果，為后期提價(jià)奠定基礎(chǔ)以項(xiàng)目樹立風(fēng)水隆公司品牌價(jià)值實(shí)現(xiàn)模擬曲線深化5本項(xiàng)目的營銷戰(zhàn)略聚焦生活方式：集中渲染純正南加州小鎮(zhèn)閑適的度假生活方式充分體驗(yàn)展示：必須通過啟動(dòng)區(qū)核心展示區(qū)的全面展示，使拜訪客戶產(chǎn)生震撼效果創(chuàng)新產(chǎn)品增值吸引力：大面積水岸廣場、地下車庫、附贈(zèng)空間……區(qū)域價(jià)值營銷：重點(diǎn)營銷東部海岸區(qū)域，多角度強(qiáng)調(diào)區(qū)域和項(xiàng)目的未來升值空間集中資源形成強(qiáng)大的吸引力，同時(shí)采取有效措施化解抵抗心理閑適的度假生活方式產(chǎn)品展示體驗(yàn)所帶來的震撼和共鳴產(chǎn)品本身附加增值點(diǎn)區(qū)域升值帶來的投資價(jià)值吸引力來自于系統(tǒng)廣告宣傳推廣各節(jié)點(diǎn)會(huì)員參與性活動(dòng)展示區(qū)整體和細(xì)節(jié)效果營銷舉措賣場多媒體宣傳平面故事渲染展示區(qū)活動(dòng)和現(xiàn)場效果展示區(qū)增值點(diǎn)效果樓書和軟文宣傳平面和戶外廣告宣傳現(xiàn)場營銷活動(dòng)的引導(dǎo)梳理6目錄策略回顧策略深化分解執(zhí)行7無錫地產(chǎn)市場陌生區(qū)域快速啟動(dòng)的成功營銷模式銷售目標(biāo)理想城市大盤可持續(xù)品牌目標(biāo)魅力之城大盤可持續(xù)銷售目標(biāo)第一國際中小盤銷售目標(biāo)清華坊中小盤一招鮮足矣全面超越白領(lǐng)中產(chǎn)豪宅豪宅局部超越局部超越8無錫清華坊營銷模式解析產(chǎn)品0.9容積率/單憑借特有的產(chǎn)品風(fēng)格創(chuàng)新推廣口碑傳播,房展成交約20套，開盤一個(gè)月銷售90％客戶市區(qū)內(nèi)政府官員、私企老板占80％查橋鎮(zhèn)私企業(yè)主占10％上海投資客10％賣場局部園林及產(chǎn)品實(shí)景突出的產(chǎn)品優(yōu)勢9無錫萬科魅力之城營銷模式解析產(chǎn)品1.4容積率/復(fù)合社區(qū)/特色產(chǎn)品亮點(diǎn)推廣魅力之城的三張牌,大型戶外廣告牌—形象提升,舉辦高規(guī)格具有影響力活動(dòng)推廣語：境界所在人杰在（高層）為每一種生活創(chuàng)造可能客戶政府及企業(yè)中高層,知富階層賣場規(guī)模大,震憾,軟硬件全面營造體驗(yàn)代表無錫最高水準(zhǔn)10選擇正確的營銷模式，規(guī)避市場風(fēng)險(xiǎn)品牌目標(biāo)大盤可持續(xù)快速啟動(dòng)產(chǎn)品創(chuàng)新/給到實(shí)惠/景觀/朝向/特色產(chǎn)品啟動(dòng)推廣資源先行確認(rèn)/VIP卡整合資源/大型戶外廣告牌客戶？賣場遞進(jìn)式/大手筆的展示（標(biāo)準(zhǔn)化流程）萬科模式豪宅“圣芭芭拉”與萬科營銷模式契合都最高11目標(biāo)標(biāo)客客戶戶群群客戶構(gòu)成外部特征描述核心客戶市內(nèi)中高端客戶（約占70%）年齡：35－45歲職業(yè)：市區(qū)私營企業(yè)主，政府官員，國企管理高層，私企、外資企業(yè)管理人員房產(chǎn)與交通：市區(qū)擁有至少一處房產(chǎn)，擁有私家車或可用公家配車家庭結(jié)構(gòu)：3口之家為主生活：目前常住市區(qū)，方便生活、子女教育、人際和工作重要客戶江陰、宜興和周邊鄉(xiāng)鎮(zhèn)企業(yè)老板；馬山工業(yè)園區(qū)高層管理人員（約占20%）有私家車本地有私房，市區(qū)擁有1至2套物業(yè)彰顯身份游離客戶長三角（主要指上海）投資客

(約占10%)因工作需要經(jīng)常到無錫，具有投資意識來源源：：1、消消費(fèi)費(fèi)者者調(diào)調(diào)查查和和與與無無錫錫本本地地房房地地產(chǎn)產(chǎn)專專業(yè)業(yè)人人員員進(jìn)進(jìn)行行訪訪談?wù)?；?、同同時(shí)時(shí)研研究究金金色色水水岸岸、、江江南南清清華華坊坊等等類類似似案案例例客客戶戶構(gòu)構(gòu)成成。?；仡欘?2高尚尚追求求新穎穎/““酷””聰明明購購物物自由由自自在在定制制化化24/7高技技術(shù)術(shù)刺激激/樂趣趣價(jià)格格解決決方方案案樸實(shí)實(shí)刺激激安逸逸簡約約自然然親和和力力激情情古典典活力力全面面成成本本質(zhì)量量美譽(yù)譽(yù)服務(wù)務(wù)個(gè)人人效效率率ER個(gè)性性化化價(jià)價(jià)值值區(qū)區(qū)傳統(tǒng)統(tǒng)性性價(jià)價(jià)值值區(qū)區(qū)中國國消消費(fèi)費(fèi)者者價(jià)價(jià)值值分分布布圖圖—高尚尚安逸逸簡約約自然然親和和力力古典典激情情刺激激/樂趣趣自由由自自在在新穎穎/““酷””聰明明購購物物全面面成成本本節(jié)制制性性價(jià)價(jià)值值區(qū)區(qū)美譽(yù)譽(yù)質(zhì)量量服務(wù)務(wù)個(gè)人人效效率率24/7高技技術(shù)術(shù)定制制化化樸實(shí)實(shí)刺激激價(jià)格格解決決方方案案+—+ER消費(fèi)費(fèi)者者價(jià)價(jià)值值分分布布圖圖目前前中中國國人人的的消消費(fèi)費(fèi)意意識識已已經(jīng)經(jīng)漸漸漸漸由由傳傳統(tǒng)統(tǒng)主主流流消消費(fèi)費(fèi)價(jià)價(jià)值值觀觀，，向向歐歐洲洲的的消消費(fèi)費(fèi)價(jià)價(jià)值值觀觀靠靠攏攏。。在在中中國國真真正正能能夠夠起起到到促促進(jìn)進(jìn)消消費(fèi)費(fèi)作作用用的的元元素素集集中中在在個(gè)個(gè)性性化化價(jià)價(jià)值值區(qū)區(qū)域域。。13圣芭芭芭芭拉拉客客戶戶訴訴求求類類型型分分級級

物質(zhì)質(zhì)需需求求高高低精神神需需求求情感感型型時(shí)尚尚型型穩(wěn)健健型型安逸逸型型事業(yè)業(yè)型型低占目目標(biāo)標(biāo)客客戶戶中中比比例例最最高高，，口口碑碑傳傳播播力力最最強(qiáng)強(qiáng)，，也也是是最最容容易易打打動(dòng)動(dòng)的的客客戶戶最具具國國際際視視野野的的客客戶戶，，是是項(xiàng)項(xiàng)目目的的樹樹立立的的典典型型，，代代言言項(xiàng)項(xiàng)目目通常常忽忽視視了了生生活活，，是是項(xiàng)項(xiàng)目目可可以以引引導(dǎo)導(dǎo)的的客客戶戶對物物業(yè)業(yè)過過分分追追求求升升值值潛潛力力，，不不肯肯輕輕易易出出手手，，是是項(xiàng)項(xiàng)目目可可以以吸吸引引的的客客戶戶具有有炫炫耀耀生生活活的的資資本本，，執(zhí)執(zhí)作作于于顯顯示示享享受受，，自自以以為為是是，，是是項(xiàng)項(xiàng)目目的的邊邊緣緣客客戶戶按財(cái)財(cái)富富態(tài)態(tài)度度劃劃分分消消費(fèi)費(fèi)者者性性格格特特征征及及居居住住偏偏好好：：情感感型型群群體體：：這個(gè)個(gè)群群體體的的人人做做事事情情往往往往比比較較沖沖動(dòng)動(dòng)，，時(shí)時(shí)常常被被產(chǎn)產(chǎn)品品的的細(xì)細(xì)節(jié)節(jié)或或展展示示的的情情境境所所打打動(dòng)動(dòng)，，并并不不刻刻意意追追求求單單一一事事業(yè)業(yè)上上的的成成功功，，對對家家庭庭幸幸福福比比較較在在意意；；時(shí)尚尚型型群群體體：：這部部分分群群體體主主要要特特征征是是向向往往和和模模仿仿發(fā)發(fā)達(dá)達(dá)國國家家的的生生活活方方式式，，講講究究生生活活格格調(diào)調(diào)與與品品位位，，喜喜歡歡流流行行與與時(shí)時(shí)尚尚。。事業(yè)業(yè)型型群群體體：：這個(gè)個(gè)群群體體處處事事果果斷斷，，而而有有計(jì)計(jì)劃劃，，追追求求事事業(yè)業(yè)成成功功，，不不太太講講究究生生活活中中的的小小節(jié)節(jié)，，傾傾向向于于在在事事業(yè)業(yè)成成功功的的同同時(shí)時(shí)為為自自己己贏贏得得相相應(yīng)應(yīng)的的財(cái)財(cái)富富；；穩(wěn)健健型型群群體體：：這個(gè)個(gè)群群體體在在進(jìn)進(jìn)行行消消費(fèi)費(fèi)時(shí)時(shí)注注重重實(shí)實(shí)用用，，消消費(fèi)費(fèi)購購物物、、投投資資理理財(cái)財(cái)或或做做生生意意比比較較精精明明，，追追求求升升值值潛潛力力安逸逸型型群群體體：：這一一群群體體生生活活奢奢華華，，喜喜歡歡張張揚(yáng)揚(yáng)、、炫炫耀耀、、占有有欲欲強(qiáng)強(qiáng)、、以以傳傳統(tǒng)統(tǒng)文文化化中中的的奢奢侈侈品品顯顯示示自自己己的的身身份份、、享享受受；14通過過溝溝通通，，引引導(dǎo)導(dǎo)客客戶戶消消費(fèi)費(fèi)有關(guān)關(guān)度度假假旅旅游游的的描描述述：：中國國城城市市化化迅迅速速。。有有70%的人人處處在在亞亞健健康康狀狀態(tài)態(tài)，，度度假假旅旅游游是是未未來來經(jīng)經(jīng)濟(jì)濟(jì)增增漲漲點(diǎn)點(diǎn)的的朝朝陽陽產(chǎn)產(chǎn)業(yè)業(yè)。。度假假、、旅旅游游、、休休閑閑實(shí)實(shí)現(xiàn)現(xiàn)““就就地地出出口口風(fēng)風(fēng)景景，，就就地地出出口口勞勞務(wù)務(wù)，，就就地地出出口口商商品品，，就就地地出出口口文文化化””實(shí)現(xiàn)現(xiàn)了了把把有有效效資資源源轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)化化為為高高附附加加值值產(chǎn)產(chǎn)品品。。導(dǎo)出出“度假假人人”三大大要要素素：：1、住住在在生生態(tài)態(tài)、、休休閑閑、、旅旅游游區(qū)區(qū)；；2、生活方方式與國國際接軌軌；3、住所按按“國際通行行度假標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)”建造；度假式的的生活是是度量人人類生活活質(zhì)量的的重要標(biāo)標(biāo)尺之一一，具有有消費(fèi)與生生產(chǎn)雙重重功能，，消費(fèi)功功能不能能轉(zhuǎn)移、、不能儲儲存、不不能替代；；生產(chǎn)功功能，表表征在對對人的休休息、健健體、益益智、增增知、獲訊訊等領(lǐng)域域。建立品質(zhì)質(zhì)生活標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)，過過真正有有質(zhì)量的的生活15A信息獲得得時(shí)間信息獲得得量渠道客戶戶泛客戶擴(kuò)大客戶戶層面，，降低細(xì)細(xì)分客戶戶涉及的的規(guī)模風(fēng)風(fēng)險(xiǎn)——客戶攻略略引用結(jié)論論：無錫中高高端消費(fèi)費(fèi)者資金金實(shí)力雄雄厚，對對中高檔檔物業(yè)購購買能力力強(qiáng)，且且投資需需求巨大大。渠道客戶每波推廣，總是優(yōu)先幾天到一周獲取信息，體現(xiàn)客戶的尊貴和特權(quán)。泛客戶是承載市場的一股強(qiáng)大勢力，具有載舟覆舟的重要意義。圖表解析析少先先后后全面、詳詳實(shí)大眾化化16B戰(zhàn)略視覺覺化——展示攻略略視覺喚醒視覺探索視覺戰(zhàn)略展示會(huì)視覺溝通與市場常規(guī)及競爭對手進(jìn)行比較；檢閱目前需要剔除、創(chuàng)造和改進(jìn)哪些元素；聽取廣泛的、各方面的反饋意見，過濾，整合，構(gòu)建最好的未來方案調(diào)整前后進(jìn)行比較，積累經(jīng)驗(yàn)系統(tǒng)化化17C戰(zhàn)略執(zhí)行行的實(shí)現(xiàn)現(xiàn)手段——推廣攻略略資源整整合合18目錄策略回顧顧策略深化化分解執(zhí)行行19客戶攻略略渠道客戶戶攻略展示攻略略推廣攻略略泛客戶攻攻略客戶管理理體系昭示攻略略概念展示示攻略體驗(yàn)展示示攻略形象攻略略媒體攻略略關(guān)鍵事件件攻略ACBA-1A-2A-3B-1B-3B-2C-3C-2C-1營銷全攻攻略索引引20身份/特權(quán)戶型/產(chǎn)品風(fēng)水/朝向人脈鏈消費(fèi)心理理享受度假假生活方方式的人人群/消息優(yōu)先先權(quán)客戶對產(chǎn)產(chǎn)品戶型型具有天天然的敏敏感[客戶的敏敏感點(diǎn)將將直接引引發(fā)營銷銷關(guān)鍵點(diǎn)點(diǎn)和形象象定位][營銷必須須從客戶戶的敏感感點(diǎn)出發(fā)發(fā)，建立立核心競爭爭力]遞進(jìn)式/大手筆的的展示（（標(biāo)準(zhǔn)化化流程））客戶營銷銷成為重重要的營營銷手段段銀行金卡卡、名車車等高端端渠道客客戶的定定向營銷銷周邊資源源重要的附附加值，，具有標(biāo)標(biāo)簽作用用A-1“圣芭芭拉拉”渠道道客戶項(xiàng)目的第第一桶金金，提煉煉、利用用具有營營銷價(jià)值值的驅(qū)動(dòng)動(dòng)因素21“圣芭芭拉拉”泛客客戶A-2低密度豪宅社區(qū)區(qū)（純別墅墅）總價(jià)大于于200萬中高檔復(fù)復(fù)合型社社區(qū)多層＋聯(lián)聯(lián)排＋疊疊拼60萬<總價(jià)<200萬普通住宅宅區(qū)多層＋高高層；總總價(jià)小于于60萬財(cái)富階層層準(zhǔn)財(cái)富階階層中產(chǎn)白領(lǐng)工薪階層層目的：市市場都說說好，博博取市場場口碑雖人我買買不起，，他的確確好，它它是我奮奮斗的目目標(biāo)這就是為為我量聲聲身定造造的不會(huì)特別別有興趣趣，多一一個(gè)不多多，感覺覺到了就就買客戶感言言22“圣芭芭拉拉”客戶戶管理體體系A(chǔ)-3功能：實(shí)效：可可以降低低項(xiàng)目推推廣、交交易的成成本；長遠(yuǎn)：客客戶管理理體系資資源良性性循環(huán)，，成長為為風(fēng)水隆隆品牌價(jià)價(jià)值的基基礎(chǔ)階段目標(biāo)標(biāo)：急需建立立以營銷銷為主導(dǎo)導(dǎo)的客戶戶資源管管理體系系；深入把握握誠意客客戶的購購買意向向，進(jìn)一一步抓住住客戶；；聚集人氣，，確保項(xiàng)項(xiàng)目推出出時(shí)的客客戶積累累量最大大化，確確保選房房開盤銷銷售目標(biāo)標(biāo)的達(dá)成成；擴(kuò)大客戶戶層面和和項(xiàng)目影影響力；；實(shí)踐證明明：VIP是建立客客戶關(guān)系的有有效手段段23低門檻案案例：新新世界“都市會(huì)籍籍”交納￥2000元。權(quán)利：免費(fèi)享受受半年新新世界棕棕櫚島高高爾夫會(huì)會(huì)籍參加新世世界定期期舉行的的棕櫚島島高爾夫夫之旅抽抽獎(jiǎng)活動(dòng)動(dòng)自動(dòng)成為為新世界界“登山山俱樂部部會(huì)員””新世界地地產(chǎn)購房房系列優(yōu)優(yōu)惠優(yōu)先獲取取新世界界倚山花花園相關(guān)關(guān)資料優(yōu)先參觀觀倚山花花園樣板板房公開發(fā)售售之前可可憑會(huì)員員卡順序序優(yōu)先選選擇房號號；購房時(shí)可可憑卡享享受10倍于誠意意金的沖沖抵房款款優(yōu)惠享受選房房日的額額外優(yōu)惠惠憑會(huì)員卡卡購房可可以獲得得價(jià)值6萬元棕櫚櫚島高爾爾夫會(huì)籍籍憑會(huì)員卡卡購房客客戶可獲獲贈(zèng)全家家棕櫚島島度假村村套餐憑會(huì)員卡卡購房還還可參與與開盤抽抽獎(jiǎng)活動(dòng)動(dòng)24鉆石卡制制作成標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)銀行行卡的形形式，把《鉆石卡認(rèn)認(rèn)購須知知》與鉆石卡卡打包成成整體物物料，設(shè)計(jì)及及制作形形式要注注重品質(zhì)質(zhì)，體現(xiàn)現(xiàn)檔次。。高門檻案案例：中中信紅樹樹灣發(fā)卡形式式：二期期為了規(guī)規(guī)避政策策風(fēng)險(xiǎn)，，采用與與銀行合合作形式式，銀行派專專人辦理理卡種類：：凍結(jié)資資金20萬（根據(jù)推推盤量確確定有限限名額，，可以先先選房））凍結(jié)資金金5萬發(fā)卡地點(diǎn)點(diǎn)：售樓樓處現(xiàn)場場權(quán)益：1、優(yōu)先選選房權(quán)（（20萬先選，，5萬后選））2、選房當(dāng)當(dāng)天額外外2%優(yōu)惠3、立即成成為中信信集團(tuán)會(huì)會(huì)員會(huì)籍籍4、銀行信信用卡的的所有權(quán)權(quán)益卡背面內(nèi)內(nèi)容有中中英文對對照兩種種語言契合本項(xiàng)項(xiàng)目25“圣芭芭拉拉”VIP卡A-3相關(guān)文件件見附件件VIP卡推廣名名：發(fā)卡形式式：規(guī)避避政策風(fēng)風(fēng)險(xiǎn)，采采用與銀銀行合作作形式，，有效期期起止年年月按銀銀行規(guī)定定，與銷售管管理系統(tǒng)統(tǒng)復(fù)合，，銀行派派專人在在售樓處處現(xiàn)場辦辦理認(rèn)購金：：凍結(jié)資資金5萬，解籌籌選房成成功激活活轉(zhuǎn)為房房款設(shè)立權(quán)益益原則：：既對客客戶具有有一定吸吸引力，，又便于于操作管管理基本權(quán)益益：1、優(yōu)先選選房權(quán)；；2、選房當(dāng)當(dāng)天成交交獲額外外優(yōu)惠；；3、獲積分分（購房房、介紹紹朋友買買房等））；4、銀行信信用卡的的所有權(quán)權(quán)益；5、辦卡客客戶免信信用卡3年年費(fèi)，，購房者者終身免免年費(fèi)；；6、持卡人人可參與與月抽獎(jiǎng)獎(jiǎng)，獎(jiǎng)品品及名額額見當(dāng)月月公告。。項(xiàng)目LOGO，卡面考慮慮項(xiàng)目底底紋[售后專員員服務(wù)]針對簽約約業(yè)主的的一對一一責(zé)任人人[售后律師師服務(wù)]可代辦所所有手續(xù)續(xù)/代客驗(yàn)樓樓/確保承諾諾兌現(xiàn)[地產(chǎn)顧問問理財(cái)]轉(zhuǎn)售咨詢詢顧問/地產(chǎn)投資資顧問（（整合風(fēng)風(fēng)水隆金金融資源源）[室內(nèi)園林林顧問]個(gè)性化私私家花園園設(shè)計(jì)/花木選擇擇、養(yǎng)護(hù)護(hù)咨詢指指導(dǎo)[裝修設(shè)計(jì)計(jì)顧問]指定廠商商范圍內(nèi)內(nèi)免費(fèi)家家裝設(shè)計(jì)計(jì)/購買會(huì)員員價(jià)折扣扣優(yōu)惠[時(shí)尚生活活顧問]旅行社推推薦優(yōu)惠惠價(jià)的個(gè)個(gè)性化旅旅游產(chǎn)品品人性化、、全方位、、滿足個(gè)個(gè)性化需需求的服服務(wù)增值值系統(tǒng)26A-3積分途徑：1、本人購房每每平米積10分；2、介紹朋友成成功購房，介介紹人按成交交面積每平米米積2分；3、參加項(xiàng)目活活動(dòng)獲獎(jiǎng)每次次積10分；4、投稿會(huì)刊文文章或圖片，，一經(jīng)采用，每次積10分；5、參加項(xiàng)目積積分活動(dòng)每次次積5分；6、介紹朋友看看房每次積3分；積分管理辦法法：1、每積滿1000分，返10分，增值為1010分，達(dá)2000分，增值為2020分，以次類推推；2、積分實(shí)行累累計(jì)制，由本本人享有，不不可轉(zhuǎn)讓他人人；3、積分達(dá)到不不同額度，獲獲得相應(yīng)獎(jiǎng)勵(lì)勵(lì)：2000分，項(xiàng)目珍貴貴禮品5000分，新馬泰精精華游10000分，韓國濟(jì)洲洲島或日本溫溫泉之旅18000分，馬爾代夫夫度假天堂之之旅28000分，圣芭把拉拉至尊浪漫之之旅“圣芭芭拉”VIP管理辦法首發(fā)卡（第一一批推盤解籌籌前申請的卡卡）享有開開盤抽大獎(jiǎng)權(quán)權(quán)益27“圣芭芭拉”昭昭示展示攻略略B-111111111戶外資源到位時(shí)間：開開盤前一周全全面到位內(nèi)容：配合階階段目標(biāo)和策策略而定高調(diào)形象，占占踞要點(diǎn)市中心的1塊大型戶外名額，靈靈活處理為巨副幅條條幅，尋找市內(nèi)標(biāo)志志性建筑物階段性懸懸掛，效果更突出。。28“圣芭芭拉”昭昭示展示攻略略B-1領(lǐng)域界定，區(qū)區(qū)域強(qiáng)勢區(qū)域包裝到位時(shí)間：配配合現(xiàn)場銷售售中心開放內(nèi)容：表示友友好的符號，，告知距項(xiàng)目目距離，箭頭頭標(biāo)示項(xiàng)目所所在方向?qū)б曈袣鈩荩?，顯示出項(xiàng)目目為本區(qū)域NO.1ABC公共廣場項(xiàng)目大型導(dǎo)視視，扼守東、西入入口29“圣芭芭拉”生生活概念展示示攻略B-2概念載體：——異域情調(diào)的銷銷售中心——園林局部實(shí)物物展示——概念模型——概念宣傳片、、3D——與資源定向聯(lián)聯(lián)盟，建立消消費(fèi)者的共享享品牌鏈接——風(fēng)水隆品牌宣宣傳集合賣場——形成內(nèi)外交融融，可體驗(yàn)、、可參與的流流動(dòng)空間，展展廳、商業(yè)街街、廣場、會(huì)會(huì)所、樣板間間等集合賣場的概概念描述：內(nèi)部空間——通過聲、光、、電等高科技技共同營造一一種強(qiáng)制性的的體驗(yàn)的劇院院效果；外部空間——統(tǒng)一的視覺元元素，具有雕雕塑感的建筑筑形體等；30引領(lǐng)未來的生生活方式體驗(yàn)驗(yàn)B-3風(fēng)光迤儷的十十八灣馬山旅游資源源區(qū)域優(yōu)質(zhì)的生生態(tài)資源——社區(qū)配套（美美式）——五星級SPA會(huì)所（健康休休閑）——重新定義的街街區(qū)商業(yè)（與環(huán)境親和和、融合的街街區(qū)代表）——更人性化的公公共設(shè)施/停車場——全方位服務(wù)體體系VIP卡會(huì)籍運(yùn)作，，客戶積累（品牌增值）31“圣芭芭拉”接待流程全體驗(yàn)攻略園林示范區(qū)（（泳池等）樣板房區(qū)導(dǎo)視系統(tǒng)工地形象墻戶外廣告牌停車場前廣場售樓處服務(wù)區(qū)模型區(qū)影像區(qū)展板區(qū)強(qiáng)勢視覺識別別系統(tǒng)人流匯集焦點(diǎn)點(diǎn)會(huì)所功能展示示區(qū)休閑洽談區(qū)主體核心體驗(yàn)系統(tǒng)看樓通道商業(yè)街/櫥窗過渡性體驗(yàn)系系統(tǒng)核心售賣系統(tǒng)統(tǒng)32市場形象推廣廣攻略建立具有差異異性的核心競競爭力『客觀性』主動(dòng)式被動(dòng)式『主觀性』3142產(chǎn)品服務(wù)人文環(huán)境波托菲諾“4+3”人文意大利/人文社區(qū)大氣/古典紅樹西岸“3+1”環(huán)境邁阿密/濱海建筑優(yōu)美/現(xiàn)代C-133從產(chǎn)品中提取取的形象氣質(zhì)質(zhì)紅樹西岸環(huán)境邁阿密/濱海建筑優(yōu)美/現(xiàn)代波托菲諾人文意大利/人文社區(qū)大氣/古典生活原型：美美國圣芭芭拉拉形象定位：引引領(lǐng)未來的生生活方式產(chǎn)品：具有創(chuàng)創(chuàng)新亮點(diǎn)屬性：新型居居住空間圣芭芭拉產(chǎn)品美國/社會(huì)名流優(yōu)雅/時(shí)尚34主體運(yùn)作流程程VI系統(tǒng)（命名/LOGO）形象定位/營銷主題提取核心概念念宣傳物料階段性地組織織相關(guān)專業(yè)人人士如：媒體體、規(guī)劃、園園林、政府府等，分項(xiàng)研研討項(xiàng)目主推推廣線上的核核心議題建設(shè)性地推出出《項(xiàng)目運(yùn)行白皮皮書》（各項(xiàng)技術(shù)測測試/運(yùn)營分析報(bào)告告），包括房房屋質(zhì)量/物管/氣候環(huán)境/中期規(guī)劃/物業(yè)市值/配套實(shí)施/教育/交通環(huán)境市場形象確立立攻略35形象定位引領(lǐng)未來的生生活方式概念支撐超五星級SPA會(huì)所（時(shí)尚元元素）與環(huán)境親和、、融合的街區(qū)區(qū)商業(yè)（集合合概念）更人性化的商商業(yè)街/停車場（大師師和專業(yè)）系列化的空間間組合，有故故事的休閑生生活（示范生生活）會(huì)員制運(yùn)作（（身份標(biāo)簽））市場形象推廣廣攻略36硬件產(chǎn)品：針針對渠道客戶戶，建立消費(fèi)費(fèi)者的共享品品牌聯(lián)盟個(gè)人愛好：的的資源整合最最大化服務(wù)體系：全全方位、滿足足個(gè)性化需求求的服務(wù)增值值系統(tǒng)“鏈接”（專營權(quán)）“增值”（專用權(quán)）“體驗(yàn)”（專享權(quán)）圣芭芭拉的形形象具象化、、可感受主體運(yùn)作模式式打造“圣芭芭拉模式式”市場形象推廣廣攻略37常規(guī)套路發(fā)展商媒體政府效果評估主流媒體的平面硬廣告持續(xù)性承擔(dān)高額費(fèi)用主營收入不作為效能急劇降低戶外廣告一次性投入高額費(fèi)用獲利的源泉不作為強(qiáng)制性信息發(fā)布已成為稀缺資源名目繁多的評獎(jiǎng)?lì)愃茝V告類似廣告不作為缺乏公信力論壇被整合者尋找獲利的機(jī)會(huì)少作為失去新意展銷會(huì)定期支付費(fèi)用不遺余力搭臺體現(xiàn)會(huì)展經(jīng)濟(jì)/假日經(jīng)濟(jì)，目前較成功的營銷定式地產(chǎn)營銷的常常規(guī)性套路同一件事，不不同的角度去去介入，效果果差異很大。。C-238圣芭芭拉的推推廣準(zhǔn)則：“得業(yè)內(nèi)人士者者，得天下”（業(yè)內(nèi)口碑））獲取先天性的的流行價(jià)值發(fā)展商媒體等相關(guān)機(jī)構(gòu)政府效果評估資源統(tǒng)籌獻(xiàn)計(jì)獻(xiàn)策配合前期業(yè)內(nèi)的知名度=建立初期形象搭臺（成為整合媒體資源的大贏家）被整合者（電視臺/無錫日報(bào)等）作為高規(guī)格的地產(chǎn)盛事，樹立榜樣的力量，建立公信力媒體推廣策略略主動(dòng)轉(zhuǎn)換角色色39媒體組合策略略大型戶外廣告告牌（主體形形象）航空雜志（拓拓寬客戶面））點(diǎn)面結(jié)合，構(gòu)構(gòu)筑立體攻勢勢無錫日報(bào)聯(lián)動(dòng)動(dòng)（培養(yǎng)習(xí)慣慣）寫字樓電梯廳廳廣告銀行卡、車主主、電信大客客戶預(yù)演高檔住宅小區(qū)區(qū)直郵多渠道路演豪華影院大片片的獨(dú)家廣告放映映權(quán)40第一階段：觀觀念滲透（4月—5月初）活動(dòng)安排：4月中下旬王受受之無錫行酒酒會(huì)發(fā)卡活動(dòng)，推推積分計(jì)劃主流媒體主題內(nèi)容時(shí)間頻率《微風(fēng)吹過圣芭芭拉》介紹王受之本人及成就+本書與項(xiàng)目的關(guān)系+轉(zhuǎn)載章節(jié)+發(fā)布活動(dòng)預(yù)約信息3月底14月上旬1《新生活方式悄然來臨》從城市的定位介入，無錫一直缺乏一個(gè)明晰的城市定位，而特有的旅游資源，無疑是未來房地產(chǎn)的價(jià)值方向。隨著區(qū)域的啟動(dòng)，無錫城市格局即將變化，誕生全新意義的生活方式。4月中旬1《新生活的意義》指出馬山的國際氣質(zhì)不僅使無錫的城市印象變得豐滿，更塑造了城市的氣質(zhì)和格調(diào)，使得無錫真正走向世界。4月下旬1宣傳定位：開開創(chuàng)新生活時(shí)時(shí)代形式：專題形形式的轉(zhuǎn)載，，傳達(dá)城市另另一極的生活活方式41宣傳定位：家家在圣芭芭拉拉宣傳形式：地地產(chǎn)特刊及形形象廣告，集集中告訴人們們圣芭芭拉究竟是怎樣的的一個(gè)樓盤。。第二階段：形形象推廣（5月上中旬）主流媒體主題時(shí)間頻率《圣芭芭拉一張城市的名片》5月上旬1《圣芭芭拉一種城市的氣質(zhì)》5月上旬1《圣芭芭拉一襲城市的格調(diào)》5月中旬1《圣芭芭拉一座城市的價(jià)值》5月中旬1活動(dòng)安排：開盤活動(dòng)，融融合《風(fēng)水大師計(jì)劃劃》42第三階段：：理念推廣廣期（5月下—房展會(huì)）活動(dòng)安排：：在房展會(huì)期期間，由風(fēng)風(fēng)水隆發(fā)起起、主流報(bào)報(bào)紙和電視視主辦，《豪宅走勢研研討會(huì)》宣傳定位：：新置業(yè)時(shí)時(shí)代新聞形式：：地產(chǎn)專題題，系列報(bào)報(bào)道，圣芭芭芭拉的面面世開創(chuàng)新新的置業(yè)時(shí)代，引發(fā)發(fā)圣芭芭拉拉的項(xiàng)目開開發(fā)理念。。主流媒體主題內(nèi)容第一篇《魅力馬山》內(nèi)容：從十八灣，逐步延展到居住功能與生態(tài)共容融，高屋建瓴地導(dǎo)入圣芭芭拉的城市住宅開發(fā)的基本立足點(diǎn)，這是一個(gè)地產(chǎn)商的社會(huì)責(zé)任和境界。第二篇《無錫驚現(xiàn)“度假人”》“什么是度假人”、“度假人對于城市發(fā)展的作用力”等問題。導(dǎo)出“度假人”三大要素：1、住在生態(tài)、休閑、旅游區(qū)；2、生活方式與國際接軌。3、住所按“國際通行度假標(biāo)準(zhǔn)”建造；第三篇《無錫迎來新置業(yè)時(shí)代》內(nèi)容：在一個(gè)富裕的城市里，在一種新型的生活方式下，我們的置業(yè)方式、標(biāo)準(zhǔn)應(yīng)該是怎樣的？《圣芭芭拉專專輯》，在房展會(huì)會(huì)期前一天天，在無錫錫日報(bào)開辟辟版面：4個(gè)版的專集集43關(guān)鍵事件攻攻略王受之簽書書預(yù)熱/客戶滲透前提：折頁頁完成銀行發(fā)卡發(fā)布信息，，獲取關(guān)注注前提：市區(qū)區(qū)接待點(diǎn)啟啟用2006/4月下2006/4月中C-3發(fā)布《項(xiàng)目運(yùn)作白白皮書》強(qiáng)勢發(fā)布信信息，加強(qiáng)強(qiáng)關(guān)注前提提：：現(xiàn)現(xiàn)場場銷銷售售中中心心啟啟用用2006/5月上上44選房房解解籌籌（（超超額額認(rèn)認(rèn)購購-銷控控制制造造稀稀缺缺））彰顯顯項(xiàng)項(xiàng)目目影影響響力力相關(guān)關(guān)信信息息公公眾眾發(fā)發(fā)布布，，品品牌牌聯(lián)聯(lián)盟盟前提提現(xiàn)場場銷銷售售中中心心開開放放形象象墻墻更更新新現(xiàn)場場大大型型導(dǎo)導(dǎo)示示牌牌啟啟用用相關(guān)關(guān)宣宣傳傳物物料料全全面面到到位位開盤盤活活動(dòng)動(dòng)2006/5月20日現(xiàn)場場廣廣場場園園林林完完成成標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)化化銷銷售售流流程程可可實(shí)實(shí)現(xiàn)現(xiàn)45房展展會(huì)會(huì)/《豪宅宅走走勢勢研研討討會(huì)會(huì)》確立立豪豪宅宅市市場場主主話話權(quán)權(quán)圣芭芭芭芭拉拉模模式式地地產(chǎn)產(chǎn)營營銷銷獎(jiǎng)獎(jiǎng)以VIP卡的的形形式式將將會(huì)會(huì)所所使使用用權(quán)權(quán)益益和和全全方方位位服服務(wù)務(wù)體體系系共共同同打打包包成成具具有有實(shí)實(shí)際際利利益益的的會(huì)會(huì)籍籍，，繼繼續(xù)續(xù)擴(kuò)擴(kuò)大大項(xiàng)項(xiàng)目目影影響響力力2006/6月初初前提提TOHO，公公館館立立面面局局部部可可展展示示一期期樣樣板板間間全全面面開開放放看樓樓通通道道包包裝裝完完成成現(xiàn)場場導(dǎo)導(dǎo)示示系系統(tǒng)統(tǒng)完完善善《圣芭芭芭芭拉拉權(quán)權(quán)利利榜榜》（權(quán)權(quán)益益手手冊冊））46總控控圖圖2023/1/5END世聯(lián)聯(lián)（（中中國國））顧顧問問事事業(yè)業(yè)部部圣圣芭芭芭芭拉拉項(xiàng)項(xiàng)目目組組2006-3-229、靜夜四無無鄰，荒居居舊業(yè)貧。。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、雨中黃葉葉樹，燈下下白頭人。。。03:39:1803:39:1803:391/5/20233:39:18AM11、以我獨(dú)沈久久，愧君相見見頻。。1月-2303:39:1803:39Jan-2305-Jan-2312、故人江海別別，幾度隔山山川。。03:39:1803:39:1803:39Thursday,January5,202313、乍乍見見翻翻疑疑夢夢，，相相悲悲各各問問年年。。。。1月月-231月月-2303:39:1803:39:18January5,202314、他他鄉(xiāng)鄉(xiāng)生生白白發(fā)發(fā)，，舊舊國國見見青青山山。。。。05一一月月20233:39:18上上午午03:39:181月-2315、比不了得得就不比，，得不到的的就不要。。。。一月233:39上上午1月-2303:39January5,202316、行動(dòng)出出成果，，工作出出財(cái)富。。。2023/1/53:39:1803:39:1805January202317、做前，能能夠環(huán)視四四周；做時(shí)時(shí)，你只能能或者最好好沿著以腳腳為起點(diǎn)的的射線向前前。。3:39:18上上午3:39上上午03:39:181月-239、沒沒有有失失敗敗，，只只有有暫暫時(shí)時(shí)停停止止成成功功！！。。1月月-231月月-23Thursday,January5,202310、很多事事情努力力了未必必有結(jié)果果，但