世聯(lián)合肥置地投資廣場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略與策略

傳承置地十年?領(lǐng)袖合肥商務(wù)謹(jǐn)呈：安徽置地投資有限公司版權(quán)聲明：本文僅供客戶內(nèi)部使用，版權(quán)歸世聯(lián)地產(chǎn)顧問(wèn)（中國(guó)）有限公司所有，未經(jīng)世聯(lián)地產(chǎn)顧問(wèn)（中國(guó)）有限公司書面許可，不得擅自向其它任何機(jī)構(gòu)和個(gè)人傳閱、引用、復(fù)制和發(fā)布報(bào)告中的部分或全部?jī)?nèi)容。2006.10.30置地投資廣場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略與策略報(bào)告結(jié)構(gòu)目標(biāo)梳理與問(wèn)題界定市場(chǎng)研究與整體戰(zhàn)略營(yíng)銷戰(zhàn)略與策略體系2目標(biāo)梳理與問(wèn)題界定客戶目標(biāo)市場(chǎng)環(huán)境本體條件問(wèn)題界定安徽置地期望通過(guò)此項(xiàng)目實(shí)現(xiàn)多層次的目標(biāo)企業(yè)層面成為市場(chǎng)中高形象的明星項(xiàng)目，成為現(xiàn)階段安徽置地寫字樓開發(fā)的代表作和品牌提升的里程碑。項(xiàng)目層面實(shí)現(xiàn)較好的市場(chǎng)價(jià)格，保證資金回籠的安全性。4目標(biāo)梳理與問(wèn)題界定客戶目標(biāo)市場(chǎng)環(huán)境本體條件問(wèn)題界定合肥經(jīng)濟(jì)有望進(jìn)入“快速增長(zhǎng)”的軌道，對(duì)中高檔寫字樓的需求推升作用將相對(duì)滯后全力推進(jìn)跨越式發(fā)展，國(guó)民生產(chǎn)總值年均增長(zhǎng)15.5%；實(shí)施“工業(yè)立市”戰(zhàn)略，工業(yè)生產(chǎn)值年均增長(zhǎng)24～26%；2010年非公有經(jīng)濟(jì)占經(jīng)濟(jì)總量70％以上；加快構(gòu)建區(qū)域性先進(jìn)制造業(yè)中心；發(fā)展壯大高新技術(shù)產(chǎn)業(yè)；努力打造現(xiàn)代服務(wù)業(yè)基地；積極發(fā)展建筑業(yè)。摘自《合肥市國(guó)民經(jīng)濟(jì)和社會(huì)發(fā)展第十一個(gè)五年規(guī)劃綱要（征求意見稿）》“工業(yè)立市”、“跨越式發(fā)展”的戰(zhàn)略下，金融、物流、咨詢中介等現(xiàn)代服務(wù)業(yè)有望蓬勃發(fā)展，推升寫字樓的需求，但目前這一現(xiàn)象暫未出現(xiàn)。6橫向比較之下，合肥寫字樓市場(chǎng)發(fā)展水平相對(duì)較低，寫字樓隨經(jīng)濟(jì)發(fā)展的潛在上升空間很大三產(chǎn)GDP總量(億元)寫字樓整體容量>1200大800～1200中等<800較低一線寫字樓租金水平(元/平米/月)商品房均價(jià)(百元/平米)R=R寫字樓相對(duì)發(fā)展水平>3高2～3中等<2較低7按照15.5%的GDP年增長(zhǎng)率，合肥第三產(chǎn)業(yè)總量將在四年左右達(dá)到領(lǐng)先二線城市的現(xiàn)有水平城市04年第三產(chǎn)業(yè)GDP（億元）上海3565.34北京2567.6廣州2182.6天津1319.76深圳1300.48成都995.70武漢950.00沈陽(yáng)849.50南京835.00青島830.6沈陽(yáng)、青島等二線城市的寫字樓發(fā)展規(guī)律對(duì)我們有重要的借鑒意義。8合肥寫字樓進(jìn)入市場(chǎng)化階段，價(jià)值標(biāo)準(zhǔn)尚未建立。傳統(tǒng)寫字樓逐漸沒(méi)落，新型領(lǐng)袖項(xiàng)目尚未出現(xiàn)2000年以前老式辦公樓一批形象落后的低檔次辦公樓合肥寫字樓市場(chǎng)發(fā)展歷程2000年左右大型國(guó)企高檔辦公樓郵電大廈金城大廈潤(rùn)安大廈2003-04年寫字樓市場(chǎng)化起步財(cái)富廣場(chǎng)一期美地陽(yáng)光大廈仁和大廈天徽大廈2005年—寫字樓市場(chǎng)化發(fā)展期財(cái)富廣場(chǎng)二期CBD中央廣場(chǎng)徽商國(guó)際大廈香港廣場(chǎng)中環(huán)國(guó)際廣場(chǎng)新都會(huì)·環(huán)球廣場(chǎng)圣大國(guó)際廣場(chǎng)逐漸被市場(chǎng)淘汰部分進(jìn)入租賃市場(chǎng)，標(biāo)定了合肥高檔寫字樓的形象個(gè)別開發(fā)商進(jìn)入市場(chǎng)化寫字樓開發(fā)，產(chǎn)品以中低端為主寫字樓開發(fā)被市場(chǎng)看好，供應(yīng)量放大，市場(chǎng)快速發(fā)展，產(chǎn)品開始細(xì)分寫字樓市場(chǎng)化時(shí)間不長(zhǎng)，對(duì)諸如地段、產(chǎn)品、服務(wù)、客戶素質(zhì)等寫字樓評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)尚未建立。郵電大廈、金城大廈等傳統(tǒng)領(lǐng)袖項(xiàng)目逐漸沒(méi)落，能夠成為市場(chǎng)領(lǐng)袖的新型寫字樓尚未出現(xiàn)。9寫字樓市場(chǎng)租金承受力強(qiáng)的企業(yè)數(shù)量有限，高檔寫字樓租戶開始流動(dòng)，租金上升乏力租金走勢(shì)：新老高檔項(xiàng)目爭(zhēng)奪有限客戶，租金上升乏力甚至下滑高租金承受力企業(yè)動(dòng)向：需求升級(jí)，開始向新型高檔寫字樓轉(zhuǎn)移21金城大廈租金5月份由65元/平米·月（除電費(fèi)外全含）下調(diào)至50元/平米·月；郵電大廈去年租金調(diào)低至65元/平米·月（不含物業(yè)等其他費(fèi)用）；CBD中央廣場(chǎng)租金由入伙時(shí)60元/平米·月（不含物業(yè)等其他費(fèi)用）下調(diào)至45元/平米·月；財(cái)富廣場(chǎng)一期2004年10月入伙以來(lái)租金基本穩(wěn)定在40-42元/平米·月；CBD中央廣場(chǎng)大客戶很大一部分來(lái)自對(duì)面的金城大廈；財(cái)富廣場(chǎng)一期很多大單位業(yè)主或租客原在郵電大廈、古井假日酒店等辦公；10寫字樓發(fā)展商商普遍以銷售售模式盈利，，購(gòu)買者以中中小投資客為為主市場(chǎng)以中小投資需需求為主，成交面積區(qū)區(qū)間集中在100-150平米，總總價(jià)區(qū)間約50-80萬(wàn)萬(wàn)2除郵電大廈、、金城大廈等等傳統(tǒng)自建寫寫字樓為持有有招租外，近近年來(lái)出現(xiàn)的的市場(chǎng)化寫字字樓均采用了了直接銷售的的盈利模式。。111在售項(xiàng)目銷售售接近尾聲，，供應(yīng)出現(xiàn)短短暫空白，除除政務(wù)新區(qū)外外，其他潛在在供應(yīng)較分散散，本項(xiàng)目地地段占優(yōu)財(cái)富二期134徽商國(guó)際大廈廈香港廣場(chǎng)22光大國(guó)際中心心圣大國(guó)際廣場(chǎng)場(chǎng)在售潛在供應(yīng)5CBD中央廣廣場(chǎng)1置地投資廣場(chǎng)場(chǎng)15342623拓基城市廣場(chǎng)場(chǎng)344綠地海頓公館館15UTown政務(wù)文化新區(qū)區(qū)老城區(qū)6綜合體項(xiàng)目512在政策資源的的傾斜下，政政務(wù)新區(qū)強(qiáng)勢(shì)勢(shì)興起，寫字字樓供應(yīng)處于于爆發(fā)前夜，，新城國(guó)際是是主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)對(duì)手紅色部分為寫寫字樓和商業(yè)業(yè)用地。項(xiàng)目規(guī)模進(jìn)度1新城國(guó)際占地4.7萬(wàn)，建面13萬(wàn)（寫字樓及公寓）預(yù)計(jì)06年年底銷售寫字樓均價(jià)6000左右2國(guó)際商務(wù)中心占地7.2萬(wàn)，建面35.5萬(wàn)前期3國(guó)際金融大廈占地7.2萬(wàn)，建面35.9萬(wàn)前期4商務(wù)項(xiàng)目（名稱未知）占地5.2萬(wàn)，建面12.9萬(wàn)前期(置地代建)5商務(wù)辦公樓（名稱未知）占地5.2萬(wàn)，建面13萬(wàn)前期6安德大廈建面1.8萬(wàn)平米均價(jià)約5000元/平米7上海綠地項(xiàng)目綜合體，建面20萬(wàn)前期8東舜假日廣場(chǎng)綜合體，建面25萬(wàn)以上前期9商業(yè)步行街綜合體，建面30萬(wàn)以上前期合計(jì)約190萬(wàn)平米除市場(chǎng)化寫字字樓之外，政政務(wù)新區(qū)另外外還有部分政政府、企事業(yè)業(yè)單位自建高高檔辦公樓（（如工商聯(lián)大大樓等），部部分將進(jìn)入租租賃市場(chǎng)。12345679813老城區(qū)定位為為“中央商務(wù)務(wù)區(qū)”，但不不是政府近期期工作重點(diǎn)，，尚未有明顯顯動(dòng)作老城區(qū)位于環(huán)環(huán)城河內(nèi)側(cè)，，用地面積5.9平方公公里，規(guī)劃將將老城區(qū)內(nèi)過(guò)過(guò)密的居住人人口逐步向外外疏散，人口口規(guī)?？刂圃谠?1萬(wàn)人。。老城區(qū)將加加強(qiáng)市政設(shè)施施建設(shè)和舊城城更新改造，，嚴(yán)格控制建建筑密度，增增加綠地、廣廣場(chǎng)和停車場(chǎng)場(chǎng)等開敞空間間，確保環(huán)境境質(zhì)量。隨著政務(wù)、、文化職能能的遷出，，老城區(qū)將將逐步轉(zhuǎn)變變成為全市市的商貿(mào)、、金融中心心。未來(lái)老城區(qū)區(qū)將有可能能繼承目前前的商務(wù)商商業(yè)氛圍成成為合肥““中央商務(wù)務(wù)區(qū)”，但但目前政府府尚未開始始集中的土土地供應(yīng)。。老城城區(qū)區(qū)建建設(shè)設(shè)用用地地現(xiàn)現(xiàn)狀狀圖圖老城城區(qū)區(qū)建建設(shè)設(shè)用用地地規(guī)規(guī)劃劃圖圖居住住用用地地商業(yè)業(yè)金金融融業(yè)業(yè)用用地地14從案案例例分分析析來(lái)來(lái)看看，，政政務(wù)務(wù)新新區(qū)區(qū)商商務(wù)務(wù)市市場(chǎng)場(chǎng)從從啟啟動(dòng)動(dòng)到到成成熟熟一一般般需需要要經(jīng)經(jīng)歷歷3～～5年年時(shí)時(shí)間間規(guī)劃劃確確定定、、政政府府搬搬遷遷199419962000200220041994年年《《青青島島市市城城市市總總體體規(guī)規(guī)劃劃》》確確定定實(shí)實(shí)施施城城市市中中心心區(qū)區(qū)轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)移移和和區(qū)區(qū)劃劃調(diào)調(diào)整整的的方方針針。。青青島島市市政政府府在在該該時(shí)時(shí)期期由由老老城城區(qū)區(qū)東東移移，，搬搬到到了了市市南南區(qū)區(qū)。。住宅宅與與配配套套商商業(yè)業(yè)開開發(fā)發(fā)新市市府府周周邊邊不不斷斷成成熟熟，，住住宅宅項(xiàng)項(xiàng)目目不不斷斷出出現(xiàn)現(xiàn)，，如如暢暢海海園園、、銀銀都都景景園園、、海海景景公公寓寓、、浮浮山山灣灣花花園園等等。。98年年后后吉吉之之島島等等大大型型商商業(yè)業(yè)出出現(xiàn)現(xiàn)，，并并出出現(xiàn)現(xiàn)第第一一個(gè)個(gè)三三星星級(jí)級(jí)酒酒店店。。商務(wù)務(wù)市市場(chǎng)場(chǎng)啟啟動(dòng)動(dòng)地稅稅局局、、青青島島遠(yuǎn)遠(yuǎn)洋洋等等大大型型政政府府企企事事業(yè)業(yè)單單位位自自建建寫寫字字樓樓興興建建；；市場(chǎng)化寫寫字樓入入市，租租售狀況況不理想想；商務(wù)市場(chǎng)場(chǎng)發(fā)展2002年，市市府周邊邊高檔寫寫字樓放放量；2003年，高高檔寫字字樓入住住，商務(wù)務(wù)市場(chǎng)逐逐漸成熟熟；商務(wù)市場(chǎng)場(chǎng)成熟政務(wù)新區(qū)區(qū)逐漸取取代老城城區(qū)，成成為青島島第一商商務(wù)板塊塊；時(shí)間發(fā)展階階段主要事事件或或特征征案例：：青島島政務(wù)務(wù)新區(qū)區(qū)發(fā)展展歷程程15政務(wù)新區(qū)發(fā)展展?jié)摿ξ阌怪弥靡?，但成熟熟尚需時(shí)日，，老城區(qū)的走走勢(shì)取決于發(fā)發(fā)展后勁關(guān)于合肥寫字字樓板塊格局局的發(fā)展，我我們持以下觀觀點(diǎn)：板塊化趨勢(shì)已已經(jīng)顯現(xiàn)；政務(wù)新區(qū)將成成為商務(wù)高地地，但尚需時(shí)時(shí)日；從目前合肥政政府的投入力力度來(lái)分析，，政務(wù)新區(qū)最最有可能成為為未來(lái)的高端端商務(wù)區(qū)，預(yù)預(yù)計(jì)市場(chǎng)培育育和成熟至少少需要3年左左右。老城區(qū)走勢(shì)取取決于發(fā)展后后勁；老城區(qū)有成為為另一高端商商務(wù)區(qū)的趨勢(shì)勢(shì)，但如果經(jīng)經(jīng)濟(jì)總量不足足以支撐多中中心，或者政政府資源完全全向政務(wù)新區(qū)區(qū)傾斜，老城城區(qū)的商務(wù)市市場(chǎng)也有可能能退居次席。。（如青島））影響寫字樓板板塊形成和發(fā)發(fā)展的因素：：政策、資源傾傾斜高素質(zhì)的寫字字樓物業(yè)供應(yīng)應(yīng)商務(wù)氛圍的培培育（領(lǐng)袖企企業(yè)進(jìn)駐、政政府資源聚集集、持有性物物業(yè)培育市場(chǎng)場(chǎng)等）世聯(lián)聯(lián)觀觀點(diǎn)點(diǎn)16市場(chǎng)場(chǎng)環(huán)環(huán)境境結(jié)結(jié)論論————機(jī)機(jī)會(huì)會(huì)與與威威脅脅并并存存市場(chǎng)場(chǎng)機(jī)機(jī)會(huì)會(huì)(Opportunities)市場(chǎng)場(chǎng)威威脅脅(Threats)合肥肥寫寫字字樓樓市市場(chǎng)場(chǎng)處處于于快快速速發(fā)發(fā)展展的的階階段段，，市市場(chǎng)場(chǎng)標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)尚尚未未建建立立，，創(chuàng)創(chuàng)新新空空間間較較大大；；知名企業(yè)辦公公現(xiàn)狀參差不不齊，開始由由傳統(tǒng)寫字樓樓向新興寫字字樓流動(dòng)，新新型領(lǐng)袖尚未未出現(xiàn)；政務(wù)新區(qū)勢(shì)頭頭強(qiáng)勁，但商商務(wù)市場(chǎng)成熟熟尚待時(shí)日；；政務(wù)新區(qū)將出出現(xiàn)一輪供應(yīng)應(yīng)爆發(fā)，市場(chǎng)場(chǎng)容量接受考考驗(yàn)，是本項(xiàng)項(xiàng)目面臨的主主要競(jìng)爭(zhēng)；租金承受力強(qiáng)強(qiáng)的寫字樓租租戶有限，市市場(chǎng)租金上升升乏力；以小投資客購(gòu)購(gòu)買為主，總總價(jià)敏感；17目標(biāo)梳理與問(wèn)問(wèn)題界定客戶目標(biāo)市場(chǎng)環(huán)境本體條件問(wèn)題界定本項(xiàng)目為以寫寫字樓為主體體功能的中等等規(guī)模項(xiàng)目經(jīng)濟(jì)技術(shù)指標(biāo)總用地面積7968.23m2總建筑面積55231.69m2地下建筑面積11209m2地上建筑面積44022.67m2辦公建筑面積37417.23m2商業(yè)建筑面積4285.02m2商務(wù)會(huì)所建筑面積2020.42m2建筑占地面積2448.25m2容積率5.52覆蓋率30.0%綠化覆蓋率54.6%建筑高度94.80m建筑層數(shù)地下2層、地上25層停車地上停車68338地下停車270項(xiàng)目位于“安安徽第一路””——長(zhǎng)江路路西段。地下一層、地地下二層主要要為車庫(kù)和設(shè)設(shè)備用房，地地上一、二層層為商場(chǎng)，三三層為商務(wù)會(huì)會(huì)所，四層至至25層為寫寫字樓。寫字樓標(biāo)準(zhǔn)層層面積約1600平米。。按項(xiàng)目實(shí)施計(jì)計(jì)劃，07年3月底底具備銷售條件件。19項(xiàng)目緊鄰合肥肥認(rèn)知最高的的商務(wù)主干道道，但不在產(chǎn)產(chǎn)業(yè)、商務(wù)區(qū)區(qū)內(nèi)，能便捷捷溝通老城區(qū)區(qū)和西南產(chǎn)業(yè)業(yè)區(qū)機(jī)場(chǎng)火車站高新技術(shù)開發(fā)發(fā)區(qū)政務(wù)文化新區(qū)區(qū)經(jīng)濟(jì)技術(shù)開發(fā)發(fā)區(qū)三孝口本案四牌樓老城區(qū)：從政府規(guī)劃和和傳統(tǒng)價(jià)值認(rèn)認(rèn)知的延續(xù)來(lái)來(lái)看，未來(lái)將將形成商務(wù)商商業(yè)集中區(qū)；；西南產(chǎn)業(yè)區(qū)：：政府強(qiáng)勢(shì)規(guī)劃劃導(dǎo)向，未來(lái)來(lái)將成為合肥肥的政務(wù)中心心和現(xiàn)代產(chǎn)業(yè)業(yè)聚集區(qū)。機(jī)會(huì)與威脅并并存：區(qū)域是溝通新新老功能區(qū)的的必經(jīng)之地，，同時(shí)也有可可能因此被邊邊緣化。20項(xiàng)目周邊商業(yè)業(yè)配套成熟，，南臨未來(lái)的的肥西路IT業(yè)中心，通通信行業(yè)巨頭頭聚集，奠定定了較好的區(qū)區(qū)域形象本案省電信某部門門市電信市移動(dòng)肥西路規(guī)劃為為合肥“IT一條街”，，集IT產(chǎn)品品賣場(chǎng)和科技技創(chuàng)新企業(yè)辦辦公為一體。。省電信、市電電信、市移動(dòng)動(dòng)大樓聚集于于長(zhǎng)江西路，，物業(yè)形象突突出。國(guó)購(gòu)購(gòu)廣廣場(chǎng)場(chǎng)是是安安徽徽省省第第一一家家ShoppingMall，，經(jīng)經(jīng)營(yíng)營(yíng)面面積積7.7萬(wàn)萬(wàn)平平米米，，進(jìn)進(jìn)駐駐的的知知名名商商家家有有家家樂(lè)樂(lè)福福、、家家福福特特、、國(guó)國(guó)美美電電器器、、肯肯德德基基、、屈屈臣臣氏氏等等，，集集購(gòu)購(gòu)物物、、娛娛樂(lè)樂(lè)、、休休閑閑于于一一身身。。國(guó)購(gòu)購(gòu)廣廣場(chǎng)場(chǎng)肥西西路路21高層層折折板板建建筑筑，，退退長(zhǎng)長(zhǎng)江江路路形形成成廣廣場(chǎng)場(chǎng)，，外外立立面面干干掛掛石石材材，，市市場(chǎng)場(chǎng)領(lǐng)領(lǐng)先先，，但但難難以以成成為為新新的的城城市市建建筑筑標(biāo)標(biāo)志志安徽郵郵電大大廈CBD中央央廣場(chǎng)場(chǎng)本案建筑面面積41000平方方米，，高178.38m,地地上39層層，地地下2層，，裙房房3層層。外立面面石材材加玻玻璃幕幕墻。。13萬(wàn)萬(wàn)平米米綜合合體：：寫字字樓、、公寓寓、住住宅、、百大大CBD購(gòu)購(gòu)物中中心。。位于三三孝口口繁華華地段段。22板式大大開間間短進(jìn)進(jìn)深、、空中中花園園等平平面設(shè)設(shè)計(jì)延延續(xù)了了財(cái)富富系列列的優(yōu)優(yōu)點(diǎn)，，但在在潛在在競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)中并并不具具備優(yōu)優(yōu)勢(shì)本項(xiàng)目目新城國(guó)國(guó)際新城國(guó)國(guó)際四重三三層通通高的的錯(cuò)層層空中中花園園層高3.8米大部分分單位位有雙雙面采采光各單位位的均均好性性強(qiáng)，，易于于組合合銷售售本項(xiàng)目目：9mX9m、三三層通通高的的空中中花園園尺度度經(jīng)過(guò)過(guò)財(cái)富富一二二期的的實(shí)踐踐后設(shè)設(shè)計(jì)更更為合合理層高3.5米每個(gè)單單位都都有充充足的的采光光西側(cè)端端頭單單位距距離電電梯口口較遠(yuǎn)遠(yuǎn)23對(duì)比競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)項(xiàng)目，，我們們?cè)趯憣懽謽菢堑膫鱾鹘y(tǒng)價(jià)價(jià)值體體系內(nèi)內(nèi)不具具備足足以超超越競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)的的客觀觀優(yōu)勢(shì)勢(shì)產(chǎn)品屬性新城國(guó)際本項(xiàng)目比較核心屬性項(xiàng)目位置政務(wù)新區(qū)長(zhǎng)江西路現(xiàn)在VS未來(lái)產(chǎn)品品質(zhì)19萬(wàn)平米綜合體玻璃幕墻、仿木鋁合金百葉體大堂400平米，15m挑高4重入戶花園、層高3.8m8部品牌電梯、空調(diào)自理5A自動(dòng)化5.5萬(wàn)平米建筑單體石材、LOW-E玻璃大堂200平米，14m挑高單入戶花園、層高3.5m7部品牌電梯、VRV空調(diào)5A自動(dòng)化、網(wǎng)絡(luò)地板各有優(yōu)劣外圍屬性物業(yè)配套商場(chǎng)、公寓等自身配套豐富周邊未來(lái)商業(yè)配套齊全滿足寫字樓需求的商務(wù)配套周邊商業(yè)配套齊全現(xiàn)在VS未來(lái)升值空間政務(wù)新區(qū)發(fā)展?jié)摿薮笠呀?jīng)成熟，升值空間不明顯弱勢(shì)外延屬性形象定位國(guó)際頂級(jí)純寫字樓合肥頂級(jí)寫字樓相當(dāng)綜合服務(wù)開發(fā)商知名度一般戴德梁行、第一太平開發(fā)商知名度高物管國(guó)際化一定優(yōu)勢(shì)商務(wù)氛圍待成熟比較成熟現(xiàn)在VS未來(lái)24本項(xiàng)目目在地地段和和產(chǎn)品品上處處于市市場(chǎng)第第一梯梯隊(duì)，，但有有限的的差異異化優(yōu)優(yōu)勢(shì)不不足以以完全全壓倒倒競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)對(duì)手手長(zhǎng)江路路目前前的商商務(wù)價(jià)價(jià)值具具備成成熟的的優(yōu)勢(shì)勢(shì)，但但進(jìn)一一步升升值的的市場(chǎng)場(chǎng)信心心不強(qiáng)強(qiáng)；政務(wù)新新區(qū)成成熟尚尚待時(shí)時(shí)日，，但在在強(qiáng)勢(shì)勢(shì)利好好的刺刺激下下長(zhǎng)期期升值值潛力力被看看好；；地段產(chǎn)品產(chǎn)品水水平快快速上上升，，市場(chǎng)場(chǎng)反應(yīng)應(yīng)好的的產(chǎn)品品亮點(diǎn)點(diǎn)和特特色被被迅速速?gòu)?fù)制制和升升級(jí)；；與潛在在競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)項(xiàng)目目相比比，不不具備備壓倒倒性競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)優(yōu)勢(shì)；；25目標(biāo)梳梳理與與問(wèn)題題界定定客戶目目標(biāo)市場(chǎng)環(huán)環(huán)境本體條條件問(wèn)題界界定我們對(duì)對(duì)項(xiàng)目目成功功的理理解：：面市市期間間成為為市場(chǎng)場(chǎng)領(lǐng)袖袖項(xiàng)目目，形形象高高，租租售表表現(xiàn)良良好，，知名名企業(yè)業(yè)相對(duì)對(duì)聚集集保持項(xiàng)項(xiàng)目在在面市期期間的領(lǐng)先先地位位，促促進(jìn)租租售，，后期期難免免被超超越合肥肥寫寫字字樓樓產(chǎn)產(chǎn)品品開開發(fā)發(fā)水水平平尚尚未未成成熟熟，，本本項(xiàng)項(xiàng)目目的的地地段段和和產(chǎn)產(chǎn)品品方方案案不不具具備備不不可可替替代代性性，，產(chǎn)產(chǎn)品品易易于于被被模模仿仿和和超超越越；；租售售表表現(xiàn)現(xiàn)良良好好，，積積聚聚市市場(chǎng)場(chǎng)知知名名企企業(yè)業(yè)，，項(xiàng)項(xiàng)目目美美譽(yù)譽(yù)度度高高市場(chǎng)場(chǎng)接接受受度度高高，，實(shí)實(shí)現(xiàn)現(xiàn)銷銷售售目目標(biāo)標(biāo)；；招租租狀狀況況良良好好，，成成功功吸吸引引合合肥肥知知名名企企業(yè)業(yè)進(jìn)進(jìn)駐駐，，租租金金處處于于市市場(chǎng)場(chǎng)一一線線水水平平；；成為為市市場(chǎng)場(chǎng)的的明明星星項(xiàng)項(xiàng)目目，，知知名名度度美美譽(yù)譽(yù)度度俱俱佳佳。。27核心心問(wèn)問(wèn)題題：：市市場(chǎng)場(chǎng)容容量量面面臨臨考考驗(yàn)驗(yàn)，，傳傳統(tǒng)統(tǒng)價(jià)價(jià)值值體體系系下下無(wú)無(wú)明明顯顯競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)優(yōu)優(yōu)勢(shì)勢(shì)，，項(xiàng)項(xiàng)目目如如何何實(shí)實(shí)現(xiàn)現(xiàn)較較好好的的價(jià)價(jià)格格和和速速度度？？本體條件目標(biāo)市場(chǎng)環(huán)境地段互有優(yōu)勢(shì)勢(shì)；產(chǎn)品無(wú)明顯競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)；問(wèn)題解析樹立高形象，，成為市場(chǎng)明明星，提升企企業(yè)品牌。1實(shí)現(xiàn)較好的價(jià)價(jià)格和安全的的現(xiàn)金流。2政務(wù)新區(qū)強(qiáng)勢(shì)勢(shì)興起，眾多多高檔項(xiàng)目蓄蓄勢(shì)待發(fā)。1高租金承受力力企業(yè)和經(jīng)濟(jì)濟(jì)實(shí)力強(qiáng)的投投資者有限。。228報(bào)告結(jié)構(gòu)目標(biāo)梳理與問(wèn)問(wèn)題界定市場(chǎng)研究與整整體戰(zhàn)略營(yíng)銷戰(zhàn)略與策策略體系29市場(chǎng)研究與整整體戰(zhàn)略高端寫寫字樓樓價(jià)值值體系系研究究客戶研研究與與市場(chǎng)場(chǎng)策略略產(chǎn)品補(bǔ)補(bǔ)充建建議客戶定定位總總結(jié)本項(xiàng)目目要成成為市市場(chǎng)領(lǐng)領(lǐng)袖，，必須須突破破寫字字樓傳傳統(tǒng)價(jià)價(jià)值體體系，，尋求求差異異化的的高檔檔寫字字樓營(yíng)營(yíng)銷方方向高端寫寫字樓樓價(jià)值體體系二元價(jià)價(jià)值體體系市場(chǎng)現(xiàn)現(xiàn)象解解析案例借借鑒……產(chǎn)品地段產(chǎn)品地段模型研研究：：高端端寫字字樓價(jià)價(jià)值體體系31郵電大大廈入入市六六年，，目前前仍為為合肥肥寫字字樓租租金水水平的的塔尖尖，租租戶以以跨國(guó)國(guó)公司司和國(guó)國(guó)內(nèi)知知名公公司為為主建筑面積41000平方米，，高178.38m,地上39層，地地下2層，，裙房3層層。外立面石材材加玻璃幕幕墻。入市時(shí)間：：2000年左右區(qū)位：老城城區(qū)成熟地地段盈利模式：：持有招租租目前租金：：65元/平米·月月領(lǐng)袖租戶：：索尼、雀巢巢、貝爾阿阿爾卡特、、太平人壽壽、飛利浦浦、聯(lián)想等等租戶構(gòu)成：：32財(cái)富廣場(chǎng)一一期產(chǎn)品領(lǐng)領(lǐng)先，兩年年來(lái)項(xiàng)目逐逐漸成熟，，但租金水水平并未得得到提升據(jù)項(xiàng)目組實(shí)實(shí)地走訪的的結(jié)果，目目前財(cái)富廣廣場(chǎng)一期的的實(shí)際空置置率在15%～20%左右，，主力租戶戶為商貿(mào)物物流等實(shí)力力較弱的本本地公司，，行業(yè)附加加值較低、、抗風(fēng)險(xiǎn)能能力差。作為主力力租戶的的中小型型成長(zhǎng)型型公司經(jīng)營(yíng)穩(wěn)定定性差、、租金承承受力弱弱，是造成成財(cái)富廣廣場(chǎng)一期期空置和和影響整整體租金金水平停停滯不前前的主要要原因。。33北京國(guó)貿(mào)貿(mào)寫字樓樓產(chǎn)品素素質(zhì)已相相對(duì)落后后，但租租金仍然然高于CBD高高檔寫字字樓平均均水平50%入市時(shí)間間：1990年年區(qū)位：北北京CBD核心心位置業(yè)主：對(duì)對(duì)外貿(mào)易易經(jīng)濟(jì)合合作部&馬來(lái)西西亞郭氏氏兄弟集集團(tuán)盈利模式式：持有有招租領(lǐng)袖租戶戶：摩根斯坦坦利、殼殼牌石油油、匯豐豐、?？丝松梨阪凇⒏Ｌ靥仄?、、豐田汽汽車、德德意志銀銀行、杜杜邦、仲仲量聯(lián)行行、高盛盛集團(tuán)、、聯(lián)邦快快遞、三三菱重工工……租戶構(gòu)成：世世界500強(qiáng)強(qiáng)企業(yè)57家家，其中排名名前十位的5家國(guó)貿(mào)在十幾年年來(lái)積累的大大批優(yōu)質(zhì)客戶戶和地標(biāo)性知知名度，成為為實(shí)現(xiàn)高租金金的強(qiáng)力支撐撐，雖然近年年來(lái)CBD大大量高品質(zhì)的的項(xiàng)目入市，，但仍然不能能撼動(dòng)國(guó)貿(mào)的的領(lǐng)袖地位。。34沈陽(yáng)總統(tǒng)大廈廈中跨國(guó)公司司和全國(guó)性公公司等知名企企業(yè)的比例明明顯大于二線線寫字樓入市時(shí)間：2002年區(qū)位：沈陽(yáng)金金融商貿(mào)中心心和平北大街街業(yè)主：沈陽(yáng)瑪瑪莉藍(lán)國(guó)際實(shí)實(shí)業(yè)有限責(zé)任任公司盈利模式：持持有招租領(lǐng)袖租戶：通用、強(qiáng)生、、柯達(dá)、愛默默生、韓國(guó)SK、佳能、、住友、三星星、出口信保保、東方航空空……租戶構(gòu)成：7.7萬(wàn)平米米規(guī)模雙塔造形5A智能化系系統(tǒng)仲量聯(lián)行物管管35案例總結(jié)高端寫字樓通通常位于成熟熟地段，物業(yè)業(yè)形象、產(chǎn)品品配置和服務(wù)務(wù)水平好；優(yōu)質(zhì)的租戶結(jié)結(jié)構(gòu)是高端寫寫字樓的核心心價(jià)值，僅憑憑產(chǎn)品難以超超越；優(yōu)質(zhì)的租戶結(jié)結(jié)構(gòu)和高租金金相輔相成；；產(chǎn)權(quán)的完整性性是形成優(yōu)良良租戶結(jié)構(gòu)的的重要基礎(chǔ)。。36在傳統(tǒng)的“地地段+產(chǎn)品””價(jià)值體系之之外，優(yōu)質(zhì)的租戶結(jié)結(jié)構(gòu)是高端寫字樓樓極其重要的的隱性價(jià)值租戶地段產(chǎn)品收益保證租金承受力經(jīng)營(yíng)穩(wěn)定性建筑形象內(nèi)部配置服務(wù)水平成熟性昭示性可達(dá)性本項(xiàng)目在地段段和產(chǎn)品方面面處于市場(chǎng)第第一梯隊(duì)，通通過(guò)優(yōu)化租戶戶結(jié)構(gòu)成為市市場(chǎng)領(lǐng)袖是我我們的機(jī)會(huì)。。檔次標(biāo)定企業(yè)知名度度企業(yè)形象37“速戰(zhàn)速?zèng)Q決”和“適適度前瞻””是當(dāng)前市市場(chǎng)環(huán)境下下保證回款款安全的整整體戰(zhàn)略，，從租戶結(jié)結(jié)構(gòu)上發(fā)力力，產(chǎn)品配配合速戰(zhàn)速?zèng)Q適度前瞻快速入市、、占領(lǐng)市場(chǎng)場(chǎng)先機(jī)，盡盡量規(guī)避潛潛在競(jìng)爭(zhēng)，，保證回款款安全；引領(lǐng)租戶結(jié)結(jié)構(gòu)升級(jí)，，差異化營(yíng)營(yíng)銷，奠定定領(lǐng)袖地位位；產(chǎn)品配合：：增強(qiáng)產(chǎn)品品競(jìng)爭(zhēng)力，，配合租戶戶升級(jí)策略略；基于此策略略，我們已已經(jīng)針對(duì)本本項(xiàng)目提出出了《產(chǎn)品品補(bǔ)充建議議》。38市場(chǎng)研究與與整體戰(zhàn)略略高端寫字樓樓價(jià)值體系系研究客戶研究與與市場(chǎng)策略略產(chǎn)品補(bǔ)充建建議客戶定位總總結(jié)我們對(duì)合肥肥寫字樓市市場(chǎng)的客戶戶進(jìn)行了深深入的分析析，以此指指導(dǎo)租戶升升級(jí)，實(shí)現(xiàn)現(xiàn)項(xiàng)目目標(biāo)標(biāo)使用者購(gòu)買者行業(yè)分布企業(yè)性質(zhì)租金承受能能力需求面積價(jià)值關(guān)注點(diǎn)點(diǎn)購(gòu)買動(dòng)機(jī)面積需求行業(yè)特征價(jià)值關(guān)注點(diǎn)點(diǎn)40中高檔寫字字樓中企業(yè)業(yè)以商貿(mào)物物流、信息息科技、電電子電器設(shè)設(shè)備及咨詢?cè)兎?wù)行業(yè)業(yè)為主，本本地企業(yè)占占70%統(tǒng)計(jì)范圍：：財(cái)富廣場(chǎng)場(chǎng)一期、郵郵電大廈、、CBD中中央廣場(chǎng)、、金城大廈廈、潤(rùn)安大大廈、國(guó)際際商會(huì)大廈廈、天徽大大廈、萬(wàn)通通大廈辦公公企業(yè)，以以下的圖表表除特殊說(shuō)說(shuō)明外均基基于上述樣樣本。行業(yè)占比商貿(mào)/物流17.4%信息/軟件/科技16.5%電子/電器/設(shè)備13.7%咨詢/法律/會(huì)計(jì)11.1%建筑/房地產(chǎn)9.3%金融/保險(xiǎn)7.2%廣告/傳媒5.6%建材/裝飾5.6%醫(yī)藥/化工/日用品4.8%政府/組織4.1%休閑/旅游/會(huì)展2.4%食品/煙酒1.3%其他0.9%文化/教育0.2%41外地企業(yè)和和外企租金金承受能力力較強(qiáng)，但但企業(yè)數(shù)量量較少，主主力租戶決決定寫字樓樓租金水平平隨租金上升升，各寫字字樓中本地地企業(yè)的數(shù)數(shù)量占比呈呈明顯的下下降趨勢(shì)，，而外企數(shù)數(shù)量明顯上上升；寫字樓租金金水平由其其主力租戶戶決定，因因此，郵電電大廈能實(shí)實(shí)現(xiàn)明顯高高于其他項(xiàng)項(xiàng)目的租金金；外企和外地地企業(yè)平均均租金明顯顯高于本地地企業(yè)；本地地企企業(yè)業(yè)數(shù)數(shù)量量占占70%；；42金融融保保險(xiǎn)險(xiǎn)、、電電子子信信息息及及建建材材裝裝飾飾行行業(yè)業(yè)租租金金承承受受力力相相對(duì)對(duì)高高，，商商貿(mào)貿(mào)物物流流和和咨咨詢?cè)兎?wù)務(wù)業(yè)業(yè)租租金金承承受受力力相相對(duì)對(duì)較較弱弱金融融保保險(xiǎn)險(xiǎn)、、現(xiàn)現(xiàn)代代科科技技制制造造行行業(yè)業(yè)能能承承受受高高租租金金；；咨詢?cè)兎?wù)務(wù)業(yè)業(yè)目目前前整整體體發(fā)發(fā)展展水水平平一一般般，，表表現(xiàn)現(xiàn)為為租租金金承承受受力力較較弱弱；；傳統(tǒng)統(tǒng)的的商商貿(mào)貿(mào)物物流流企企業(yè)業(yè)數(shù)數(shù)量量最最多多，，但但租租金金承承受受力力較較弱弱；；43合肥肥寫寫字字樓樓企企業(yè)業(yè)隨隨租租金金分分級(jí)級(jí)的的現(xiàn)現(xiàn)象象不不明明顯顯，，未未來(lái)來(lái)對(duì)對(duì)形形象象依依賴賴度度高高的的行行業(yè)業(yè)將將成成為為一一線線寫寫字字樓樓的的主主流流租租戶戶租金承受力形象依賴度強(qiáng)弱低高157編號(hào)行業(yè)編號(hào)行業(yè)1金融/保險(xiǎn)5建筑/房地產(chǎn)2咨詢/法律/會(huì)計(jì)6廣告/傳媒3信息/軟件/科技7建材/裝飾4電子/電器/設(shè)備8商貿(mào)/物流23468成熟市場(chǎng)各行行業(yè)寫字樓需需求模型發(fā)展趨勢(shì)預(yù)測(cè)測(cè)：隨著市場(chǎng)租金金水平的上升升，商貿(mào)物流流、建材裝飾飾等對(duì)形象依依賴度較弱的的傳統(tǒng)行業(yè)將將退出一線寫寫字樓；而隨著合肥經(jīng)經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)發(fā)展，咨詢服服務(wù)類企業(yè)將將成長(zhǎng)為一線線寫字樓的重重要承租客戶戶。27844高端寫字樓承承租大面積的的客戶比例較較高，但也存存在部分知名名企業(yè)承租小小面積的現(xiàn)象象大量知名企業(yè)業(yè)在合肥的分分支機(jī)構(gòu)屬于于辦事處性質(zhì)質(zhì)，面積需求求小（如IBM在財(cái)富廣廣場(chǎng)一期僅租租賃150平平米）。45合肥寫字樓租租戶特征總結(jié)結(jié)市場(chǎng)主流租戶戶為本地中小小型企業(yè)；跨國(guó)公司和全全國(guó)性公司租租金承受力高高，面積需求求通常較大，，部分知名企企業(yè)承租小面面積；金融保險(xiǎn)、電電子信息等行行業(yè)租金承受受力高，商貿(mào)貿(mào)物流等傳統(tǒng)統(tǒng)行業(yè)租金承承受力相對(duì)較較弱；租戶結(jié)構(gòu)決定定寫字樓租金金水平；46合肥寫字樓市市場(chǎng)以中小投資需需求為主，成交面積區(qū)區(qū)間集中在100-150平米，總總價(jià)區(qū)間約50-80萬(wàn)萬(wàn)投資面積大于于200平米米的投資者約約占1/3，，對(duì)應(yīng)的投資資額約為100萬(wàn)。47收益水平與投投資風(fēng)險(xiǎn)是影影響投資決策策的主要因素素，市場(chǎng)對(duì)9%的投資回回報(bào)率接受度度高高單價(jià)不成為為寫字樓投資資障礙，租金回報(bào)及物物業(yè)本身的保保值升值是決定投資行行為的關(guān)鍵因因素。目前合肥市場(chǎng)場(chǎng)的投資客對(duì)對(duì)9%的投資資回報(bào)率接受受度很高。以財(cái)富廣場(chǎng)二二期的銷售為為例開盤當(dāng)天推出出206套，，成交185套，均價(jià)5100元/平米，銷售售火爆；按財(cái)富一期租租金42元/平米/月計(jì)計(jì)算，每年平平均出租11個(gè)月，則財(cái)財(cái)富廣場(chǎng)二期期的年投資回回報(bào)率為42*11/5100=9%；決定投資行為為的另一個(gè)因因素是投資風(fēng)風(fēng)險(xiǎn)性，就寫寫字樓投資來(lái)來(lái)說(shuō)，主要表表現(xiàn)為兩個(gè)方方面：對(duì)開發(fā)商的信信任度：按期期交房、品質(zhì)質(zhì)標(biāo)準(zhǔn)等兌現(xiàn)現(xiàn)承諾市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)：能能否實(shí)現(xiàn)預(yù)期期的租金水平平48自用買家以商商貿(mào)、咨詢、、房地產(chǎn)和電電子電器行業(yè)業(yè)為主，150平米以下下占一半，150-400平米占40%根據(jù)訪談結(jié)果果，自用買家家以本地企業(yè)業(yè)為主，外企企和外地駐肥肥企業(yè)極少購(gòu)購(gòu)買寫字樓。。49合肥寫字樓購(gòu)購(gòu)買者特征總總結(jié)市場(chǎng)以中小投投資需求為主主，投資額100萬(wàn)以上上的投資者占占1/3左右右；投資者關(guān)注投投資回報(bào)率與與投資風(fēng)險(xiǎn)，，對(duì)9%的回回報(bào)率接受度度高；自用買家以本本地企業(yè)為主主，需求面積積比投資客大大，是穩(wěn)定的的現(xiàn)金流；50租戶結(jié)構(gòu)升級(jí)級(jí)必須兼顧市市場(chǎng)現(xiàn)狀，控控制風(fēng)險(xiǎn)在快速發(fā)展的的市場(chǎng)中，本本項(xiàng)目承擔(dān)了了引導(dǎo)合肥寫寫字樓市場(chǎng)需需求分級(jí)的責(zé)責(zé)任，以高租金承受受力的企業(yè)為為主力租戶定定位，奠定項(xiàng)項(xiàng)目未來(lái)的租租金實(shí)現(xiàn)水平平。考慮慮到到合合肥肥市市場(chǎng)場(chǎng)高高租租金金承承受受力力、、需需求求面面積積大大的的企企業(yè)業(yè)相相對(duì)對(duì)有有限限，，在在盡盡量量吸吸引引這這些些企企業(yè)業(yè)入入駐駐的的同同時(shí)時(shí)，，提高高租租戶戶的的包包容容性性，控控制制風(fēng)風(fēng)險(xiǎn)險(xiǎn)。。樹標(biāo)標(biāo)桿桿包容容性性知名名企企業(yè)業(yè)租租金金承承受受力力高高，，并并開開始始從從傳傳統(tǒng)統(tǒng)寫寫字字樓樓中中外外溢溢，，但但總總量量有有限限；；市場(chǎng)中的購(gòu)買買者以中小投投資客為主，，大單投資客客較少；自用購(gòu)買者以以本地企業(yè)為為主，外地企企業(yè)和外企極極少購(gòu)買寫字字樓；市場(chǎng)結(jié)論51通過(guò)內(nèi)部差異化實(shí)現(xiàn)租戶升級(jí)級(jí)并控制風(fēng)險(xiǎn)險(xiǎn)產(chǎn)權(quán)的整體性性：協(xié)調(diào)租戶戶關(guān)系，保證證租戶的整體體素質(zhì)；產(chǎn)品定位準(zhǔn)確確：昭示企業(yè)業(yè)形象、適應(yīng)應(yīng)其辦公需求求；保證產(chǎn)權(quán)不過(guò)過(guò)于分散；提升產(chǎn)品的適適應(yīng)性；完全排除中小小投資客將影影響銷售速度度，陷入潛在在競(jìng)爭(zhēng)風(fēng)險(xiǎn)；；完全排除市場(chǎng)場(chǎng)主流租戶，，將有可能使使項(xiàng)目面臨曲曲高和寡的窘窘境。樹標(biāo)桿，租戶戶升級(jí)包容性，控制制風(fēng)險(xiǎn)以產(chǎn)品內(nèi)部差差異化為基礎(chǔ)礎(chǔ)，營(yíng)銷策略略為手段，實(shí)實(shí)現(xiàn)雙重目標(biāo)標(biāo)。實(shí)現(xiàn)對(duì)中小投投資客的包容容性；實(shí)現(xiàn)對(duì)市場(chǎng)主主流租戶的包包容性；市場(chǎng)條件策略目標(biāo)52對(duì)樓層分區(qū)，，進(jìn)行差異化化的產(chǎn)品定位位和客戶定位位標(biāo)桿性企業(yè)外企和外地企企業(yè)為主，部部分本地領(lǐng)先先企業(yè)；金融保險(xiǎn)、咨咨詢服務(wù)、電電子電器、信信息軟件等行行業(yè)；租金承受力強(qiáng)強(qiáng)，形象要求求極高；租賃為主；跟隨型企業(yè)本地領(lǐng)先企業(yè)業(yè)為主；商貿(mào)物流、裝裝飾裝修等；；租金承受力較較弱，形象要要求較高；有購(gòu)買需求；；4F14F24F高端樓層中端樓層使用者購(gòu)買者大單投投資客客大單自自用購(gòu)購(gòu)買者者控制中中小投投資客客比例例自用購(gòu)購(gòu)買者者中小投投資客客商業(yè)產(chǎn)品設(shè)備配置符合現(xiàn)代化辦公需求和寫字樓發(fā)展趨勢(shì)設(shè)計(jì)能吸引標(biāo)桿企業(yè)的產(chǎn)品亮點(diǎn)保證相對(duì)于高端樓層的性價(jià)比優(yōu)勢(shì)，形象高但不增加會(huì)引起使用成本上升的產(chǎn)品配置53市場(chǎng)研研究與與整體體戰(zhàn)略略高端寫寫字樓樓價(jià)值值體系系研究究客戶研研究與與市場(chǎng)場(chǎng)策略略產(chǎn)品補(bǔ)補(bǔ)充建建議客戶定定位總總結(jié)在產(chǎn)品品水平平快速速上升升的市市場(chǎng)，，本項(xiàng)項(xiàng)目必必須有有前瞻瞻性的的投入入，使使得在在銷售售和招招租期期內(nèi)具具備產(chǎn)產(chǎn)品競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)力力約束條條件：：規(guī)劃和和建筑筑設(shè)計(jì)計(jì)已經(jīng)經(jīng)基本本確定定，設(shè)設(shè)備和和材料料選型型尚未未全部部確定定；不做過(guò)過(guò)大的的改動(dòng)動(dòng)以避避免影影響工工程進(jìn)進(jìn)度，，貽誤誤戰(zhàn)機(jī)機(jī)；基本原原則：：提升租租戶包包容性性：產(chǎn)品內(nèi)內(nèi)部差差異化化；增強(qiáng)產(chǎn)產(chǎn)品競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)力力：基于市市場(chǎng)開開發(fā)水水平，，適當(dāng)當(dāng)引入入先進(jìn)進(jìn)的產(chǎn)產(chǎn)品元元素，，適用用合肥肥未來(lái)來(lái)3年年左右右的辦辦公需需求發(fā)發(fā)展；；促進(jìn)老老業(yè)主主重復(fù)復(fù)購(gòu)買買：響應(yīng)老老業(yè)主主意見見，針針對(duì)不不滿意意集中中的細(xì)細(xì)節(jié)進(jìn)進(jìn)行改改進(jìn)；；集中投投入：：適當(dāng)增增加成成本，，在影影響客客戶購(gòu)購(gòu)買/租賃賃的主主要環(huán)環(huán)節(jié)集集中投投入；；《產(chǎn)品補(bǔ)補(bǔ)充建議議》見附附件。關(guān)鍵詞：：形象展展示體系系、電梯梯、精裝裝修、5A系統(tǒng)統(tǒng)、網(wǎng)絡(luò)絡(luò)地板、、24小小時(shí)機(jī)房房空調(diào)，，軟性服服務(wù)。55市場(chǎng)研究究與市場(chǎng)場(chǎng)策略高端寫字字樓價(jià)值值體系研研究客戶研究究與市場(chǎng)場(chǎng)策略產(chǎn)品補(bǔ)充充建議客戶定位位總結(jié)終端使用用者（入入駐企業(yè)業(yè)）定位位領(lǐng)袖企業(yè)跟隨企業(yè)預(yù)計(jì)總租租賃面積積1/2以上外企和外外地企業(yè)業(yè)為主，，部分本本地領(lǐng)先先企業(yè)；；電子電器器、金融融保險(xiǎn)、、咨詢服服務(wù)、信信息軟件件等行業(yè)業(yè)；能承受市市場(chǎng)最高高租金；；價(jià)值訴求求：頂尖形象象高檔配置置成熟地段段租戶勻質(zhì)質(zhì)一流服務(wù)務(wù)本地領(lǐng)先先企業(yè)為為主；房地產(chǎn)、、咨詢服服務(wù)、商商貿(mào)物流流、裝飾飾裝修等等行業(yè)；；有購(gòu)買需需求，關(guān)關(guān)注性價(jià)價(jià)比；價(jià)值訴求求：高端形象象成熟地段段頂尖企業(yè)業(yè)聚集合理的使使用成本本57物業(yè)購(gòu)買買者定位位：自用用買家占占一半左左右自用投資本地領(lǐng)先先企業(yè)自用兼投投資：購(gòu)買較大大面積，，為企業(yè)業(yè)的長(zhǎng)遠(yuǎn)遠(yuǎn)發(fā)展打打算，目目前部分分用于自自用，部部分作為為投資。。大單投資資者和中中小投資資客，預(yù)預(yù)計(jì)中小小投資客客占一半半左右；；價(jià)值訴求求：租金回報(bào)報(bào)率物業(yè)保值值升值潛潛力投資風(fēng)險(xiǎn)險(xiǎn)58項(xiàng)目問(wèn)題題與解決決思路回回顧市場(chǎng)容量量面臨考考驗(yàn)，傳傳統(tǒng)價(jià)值值體系下下無(wú)明顯顯競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)優(yōu)勢(shì)，項(xiàng)項(xiàng)目如何何實(shí)現(xiàn)較較好的價(jià)價(jià)格和速速度？核心問(wèn)題題快速入市市，搶占占市場(chǎng)先先機(jī)，盡盡量規(guī)避避潛在競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)；突破傳統(tǒng)統(tǒng)價(jià)值體體系，從從租戶結(jié)結(jié)構(gòu)升級(jí)級(jí)入手，，差異化化營(yíng)銷；；產(chǎn)品內(nèi)部部差異化化，實(shí)現(xiàn)現(xiàn)樹標(biāo)桿桿和包容容性雙重重目標(biāo)，，保證形形象同時(shí)時(shí)控制風(fēng)風(fēng)險(xiǎn)；解決思路路59報(bào)告結(jié)構(gòu)構(gòu)目標(biāo)梳理理與問(wèn)題題界定市場(chǎng)研究究與整體體戰(zhàn)略營(yíng)銷戰(zhàn)略略與策略略體系60營(yíng)銷戰(zhàn)略略與策略略體系賣點(diǎn)梳理理與形象象定位營(yíng)銷戰(zhàn)略略營(yíng)銷策略略體系總體營(yíng)銷銷節(jié)奏安安排產(chǎn)品價(jià)值值與使用用客戶價(jià)價(jià)值的銜銜接———企業(yè)形形象實(shí)力力的最佳佳展示平平臺(tái)，全全方位滿滿足現(xiàn)代代化辦公公需求產(chǎn)品素質(zhì)客戶價(jià)值地段長(zhǎng)江路知名度高，企業(yè)形象與實(shí)力的昭示建筑折板建筑、石材立面企業(yè)形象和實(shí)力的外在標(biāo)志配置公共空間高檔裝修企業(yè)形象與實(shí)力的昭示領(lǐng)先的品牌電梯辦公效率的提升；企業(yè)領(lǐng)先地位的暗示5A智能化信息化辦公帶來(lái)效率的提升網(wǎng)絡(luò)地板免除天地線；裝修成本的降低；后續(xù)裝修改變易于遷移；后續(xù)營(yíng)運(yùn)成本的降低VRV分戶計(jì)量空調(diào)空調(diào)費(fèi)用節(jié)省，使用成本降低配套銀行、會(huì)議室、餐飲企業(yè)的各項(xiàng)商務(wù)需求一站式滿足三里庵成熟商業(yè)圈方便商務(wù)服務(wù)與員工的就餐購(gòu)物，人才吸引力提升服務(wù)安徽置地品質(zhì)和服務(wù)有保證，各項(xiàng)標(biāo)準(zhǔn)能兌現(xiàn)承諾，按時(shí)交房物業(yè)管理國(guó)際品牌，提升形象，值得信賴，有尊貴感62產(chǎn)品價(jià)值值與投資資客價(jià)值值的銜接接——高高租金回回報(bào)、低低投資風(fēng)風(fēng)險(xiǎn)項(xiàng)目素質(zhì)客戶價(jià)值地段長(zhǎng)江路、三里庵成熟地段，投資收益可以預(yù)期，投資風(fēng)險(xiǎn)低建筑配置市場(chǎng)全面領(lǐng)先比肩郵電大廈，實(shí)現(xiàn)高租金有保障服務(wù)安徽置地開發(fā)過(guò)郵電大廈、柏景灣、財(cái)富廣場(chǎng)等成功項(xiàng)目，開發(fā)實(shí)力、項(xiàng)目品質(zhì)、租賃服務(wù)、后期升值有保證客戶定位領(lǐng)袖企業(yè)承租企業(yè)的實(shí)力強(qiáng)，租賃中的糾紛少，高租金容易實(shí)現(xiàn)63賣點(diǎn)———五大賣賣點(diǎn)，其其中品牌牌、成熟熟度是競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)中獨(dú)獨(dú)享的客客觀價(jià)值值服務(wù)成熟品質(zhì)純粹賣點(diǎn)梳理理形象表里如一一的頂尖尖形象展展示體系系純正商務(wù)務(wù)空間，，對(duì)噪雜雜商業(yè)SayNo！！純粹的高高端企業(yè)業(yè)成熟核心心商務(wù)帶帶立竿見影影的回報(bào)報(bào)品牌服務(wù)務(wù)團(tuán)隊(duì)尊貴、值值得信賴賴辦公空間間人性化化硬件標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)國(guó)際化化64從整體戰(zhàn)戰(zhàn)略出發(fā)發(fā)，建立立領(lǐng)袖型型企業(yè)擇擇址的五五大標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)勻質(zhì)高層層次的租租戶結(jié)構(gòu)構(gòu)12345商務(wù)務(wù)氛氛圍圍濃濃厚厚的的成成熟熟地地段段純粹粹的的商商務(wù)務(wù)功功能能卓越越的的形形象象與與現(xiàn)現(xiàn)代代化化辦辦公公標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)值得得信信賴賴的的服服務(wù)務(wù)團(tuán)團(tuán)隊(duì)隊(duì)65形象象定定位位您的的商商鄰鄰在在影影響響著著世世界界領(lǐng)袖袖企企業(yè)業(yè)?至優(yōu)優(yōu)之之選選讓您您的的生生意意成成為為行行業(yè)業(yè)的的榜榜樣樣66營(yíng)銷銷戰(zhàn)戰(zhàn)略略與與策策略略體體系系賣點(diǎn)點(diǎn)梳梳理理與與形形象象定定位位營(yíng)銷銷戰(zhàn)戰(zhàn)略略營(yíng)銷銷策策略略體體系系總體營(yíng)營(yíng)銷節(jié)節(jié)奏安安排營(yíng)銷戰(zhàn)戰(zhàn)略以遵循循企業(yè)業(yè)戰(zhàn)略略方向向?yàn)樵瓌t；；以實(shí)現(xiàn)現(xiàn)較好好的價(jià)價(jià)格和和銷售售速度度為營(yíng)營(yíng)銷目目標(biāo)；；以優(yōu)化化租戶戶結(jié)構(gòu)構(gòu)為營(yíng)營(yíng)銷主主線，，其他他賣點(diǎn)點(diǎn)配合合；68營(yíng)銷戰(zhàn)戰(zhàn)略與與策略略體系系賣點(diǎn)梳梳理與與形象象定位位營(yíng)銷戰(zhàn)戰(zhàn)略營(yíng)銷策策略體體系總體營(yíng)營(yíng)銷節(jié)節(jié)奏安安排項(xiàng)目營(yíng)營(yíng)銷策策略體體系圖圖品牌策策略大客戶戶策略略現(xiàn)場(chǎng)策略略價(jià)格策略略營(yíng)銷目標(biāo)標(biāo)提速增值推廣策略略銷控策略略70品牌策略略兌現(xiàn)“十十年專業(yè)業(yè)制造””的品牌牌價(jià)值，，建立競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)壁壘壘。形形成本項(xiàng)項(xiàng)目與郵郵電大廈廈、財(cái)富富廣場(chǎng)高高品質(zhì)、、高回報(bào)報(bào)及高安安全性的的價(jià)值聯(lián)聯(lián)想。71安徽置地有有十年的開開發(fā)經(jīng)驗(yàn)，，在建造速速度、成本本控制等方方面積累了了豐富的經(jīng)經(jīng)驗(yàn)，郵電電大廈、柏柏景灣、財(cái)財(cái)富廣場(chǎng)等等項(xiàng)目的品品質(zhì)和形象象得到市場(chǎng)場(chǎng)的高度認(rèn)認(rèn)可，單個(gè)項(xiàng)目的的知名度極極高。老業(yè)主重復(fù)復(fù)購(gòu)買和推推薦購(gòu)買已已經(jīng)在柏景景灣、財(cái)富富廣場(chǎng)等項(xiàng)項(xiàng)目的銷售售中發(fā)揮了了重要的作作用，忠誠(chéng)客戶群群已經(jīng)初現(xiàn)現(xiàn)雛形。安徽置地十十年來(lái)開發(fā)發(fā)過(guò)多個(gè)明明星項(xiàng)目，，積累了較較為豐富的的優(yōu)質(zhì)客戶戶資源安徽郵電大大廈栢景灣財(cái)富廣場(chǎng)安徽電信新新技術(shù)生產(chǎn)產(chǎn)樓栢景軒72通過(guò)項(xiàng)目操操作提升企企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力力，抓住寫寫字樓市場(chǎng)場(chǎng)快速發(fā)展展的機(jī)遇，，奠定安徽徽置地的絕絕對(duì)領(lǐng)袖地地位從高項(xiàng)目認(rèn)認(rèn)知轉(zhuǎn)變?yōu)闉楦咂髽I(yè)認(rèn)認(rèn)知，在持持續(xù)開發(fā)中中發(fā)揮品牌牌價(jià)值。項(xiàng)目認(rèn)知大大于企業(yè)認(rèn)認(rèn)知，企業(yè)業(yè)品牌對(duì)持持續(xù)開發(fā)的的貢獻(xiàn)不夠夠——在市市場(chǎng)調(diào)查中中發(fā)現(xiàn)，客客戶對(duì)安徽徽置地的認(rèn)認(rèn)識(shí)主要來(lái)來(lái)自明星項(xiàng)項(xiàng)目柏景灣灣和財(cái)富廣廣場(chǎng)，而對(duì)對(duì)安徽置地地的“誠(chéng)信信、創(chuàng)新、、專業(yè)、服服務(wù)”的品品牌內(nèi)涵基基本沒(méi)有認(rèn)認(rèn)知，且對(duì)對(duì)成交沒(méi)有有明顯的促促進(jìn)。在本項(xiàng)目之之外，建議議制定與實(shí)實(shí)施以“置置地十年””為主題的的企業(yè)品牌牌年度推廣廣計(jì)劃。建立客戶管管理體系，，維護(hù)和擴(kuò)擴(kuò)充企業(yè)的的客戶資源源，不斷擴(kuò)擴(kuò)大忠誠(chéng)客客戶的規(guī)模模，形成安安徽置地獨(dú)獨(dú)特的營(yíng)銷銷競(jìng)爭(zhēng)力。。為后續(xù)項(xiàng)目目的前期定定位提供調(diào)調(diào)研基礎(chǔ)，，為銷售提提供基礎(chǔ)客客戶保證；；形成高到達(dá)達(dá)率、高有有效性、高高成單率、、低成本的的營(yíng)銷渠道道，為營(yíng)銷銷活動(dòng)提供供人氣基礎(chǔ)礎(chǔ)；整合既有資資源，發(fā)揮揮“乘數(shù)效效應(yīng)”。73突出置地十十年的輝煌煌歷程，企企業(yè)品牌與與項(xiàng)目組合合營(yíng)銷，品品牌價(jià)值上上臺(tái)階，激激發(fā)與成功功案例的價(jià)價(jià)值關(guān)聯(lián)置地投資廣廣場(chǎng)。安徽徽置地十年年磨一劍置地投資廣廣場(chǎng)。傳承承安徽置地地十年積淀淀，光耀合合肥置地十年··專業(yè)制造造。郵電大廈、、財(cái)富廣場(chǎng)場(chǎng)……誰(shuí)是是安徽置地地留給城市市的下一個(gè)個(gè)傳奇？進(jìn)一步提升升知名度，，整合品牌牌價(jià)值，拋拋開競(jìng)爭(zhēng)對(duì)對(duì)手目標(biāo)安徽置地十十年慶典，，客戶答謝謝會(huì)暨成果果展財(cái)富售樓處處包裝成置置地展示銷銷售中心，，舉行掛牌牌儀式廣告表現(xiàn)注注意企業(yè)品品牌理念與與項(xiàng)目營(yíng)銷銷的并重關(guān)鍵動(dòng)作項(xiàng)目開盤前前及銷售期期實(shí)施時(shí)間品牌營(yíng)銷項(xiàng)目營(yíng)銷74建立支持企企業(yè)可持續(xù)續(xù)發(fā)展的客客戶資源庫(kù)庫(kù)和營(yíng)銷渠渠道建立客戶管管理系統(tǒng)，，形成置地地獨(dú)有的營(yíng)營(yíng)銷競(jìng)爭(zhēng)力力目標(biāo)以老業(yè)主為為基礎(chǔ)建立立客戶會(huì)《基業(yè)》改改為客戶會(huì)會(huì)會(huì)員刊物物組織客戶活活動(dòng)，包括括客戶維護(hù)護(hù)活動(dòng)和新新項(xiàng)目溝通通會(huì)等與商家聯(lián)盟盟，客戶會(huì)會(huì)會(huì)員享有有置業(yè)優(yōu)惠惠、商家折折扣等權(quán)益益關(guān)鍵動(dòng)作項(xiàng)目開盤前前建立，持持續(xù)維護(hù)實(shí)施時(shí)間75大客戶策略略大客戶攻堅(jiān)堅(jiān)是奠定項(xiàng)項(xiàng)目形象平平臺(tái)的關(guān)鍵鍵一戰(zhàn)。76尋找領(lǐng)頭羊羊，奠定形形象基礎(chǔ)，，形成羊群群效應(yīng)ACTION1.開盤前實(shí)施施大客戶定定向營(yíng)銷計(jì)計(jì)劃：面向向合合肥肥所所有有中中高高檔檔寫寫字字樓樓內(nèi)內(nèi)以以及及置置地地掌掌握握的的所所有有大大企企業(yè)業(yè)、、知知名名企企業(yè)業(yè)；；DM直直投投注注重重體體現(xiàn)現(xiàn)頂頂級(jí)級(jí)形形象象以以及及尊尊貴貴感感；；成立立專專門門工工作作組組負(fù)負(fù)責(zé)責(zé)此此事事；；ACTION2.舉行行大大客客戶戶簽簽約約發(fā)發(fā)布布會(huì)會(huì)，，給給予予市市場(chǎng)場(chǎng)持持續(xù)續(xù)的的興興奮奮點(diǎn)點(diǎn)。。以吸吸引引盡盡可可能能多多的的有有影影響響力力的的標(biāo)標(biāo)桿桿企企業(yè)業(yè)為為原原則則，，適適當(dāng)當(dāng)增增加加持持有有比比例例，，面面向向標(biāo)標(biāo)桿桿企企業(yè)業(yè)招招租租，，奠奠定定項(xiàng)項(xiàng)目目的的檔檔次次認(rèn)認(rèn)知知。。77推廣策略充分利用現(xiàn)有有資源，形成成營(yíng)銷核心競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)力。78快速入市，搶搶先向市場(chǎng)傳傳達(dá)項(xiàng)目信息息，截留“新新城國(guó)際”客客戶預(yù)計(jì)“新城國(guó)國(guó)際”先于本本項(xiàng)目開盤，，采取先入為主的策略：必須搶在“五五一”前開盤盤，抓住春節(jié)后后投資客的第第一波投資熱熱潮；廣告工作全面面鋪開，密切切關(guān)注“新城城國(guó)際”等競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目的動(dòng)動(dòng)向，搶先向向市場(chǎng)傳達(dá)項(xiàng)項(xiàng)目信息，截截留客戶，核心渠道為路路牌和項(xiàng)目形形象墻。ACTION1.著手進(jìn)行路牌牌選址，截留留高端商務(wù)及及政務(wù)新區(qū)項(xiàng)項(xiàng)目客戶。建議位置：機(jī)機(jī)場(chǎng)高速、合合作化路、潛潛山路等，不不建議直接設(shè)設(shè)置在政務(wù)新新區(qū)內(nèi)部。完成時(shí)間：11月中旬；；時(shí)間敏感點(diǎn)點(diǎn)：新城國(guó)際際認(rèn)籌；ACTION2.高標(biāo)準(zhǔn)建立立項(xiàng)目現(xiàn)場(chǎng)場(chǎng)的形象墻墻，盡快展展示。完成時(shí)間：：11月中中旬；79強(qiáng)勢(shì)傳播，，發(fā)揮既有有優(yōu)勢(shì)，立立體營(yíng)銷通過(guò)強(qiáng)勢(shì)推推廣、立體體營(yíng)銷奠定定知名度與與高形象，，建立客戶戶溝通渠道道：以廣告?zhèn)鞑ゲ榛A(chǔ)，傳達(dá)項(xiàng)目目的動(dòng)態(tài)信信息，提高高社會(huì)關(guān)注注度；以活動(dòng)營(yíng)銷銷為核心，建立與目目標(biāo)客戶的的直效溝通通渠道；用事件營(yíng)銷銷添彩，關(guān)聯(lián)合肥肥社會(huì)事件件，提高公公眾曝光率率與美譽(yù)度度；ACTION1.繼續(xù)舉辦““財(cái)富論壇壇”系列，，邀請(qǐng)相關(guān)關(guān)領(lǐng)域領(lǐng)軍軍人物參與與：主題：““世界500強(qiáng)企業(yè)業(yè)在安徽的的發(fā)展機(jī)遇遇”、“長(zhǎng)長(zhǎng)三角經(jīng)濟(jì)濟(jì)圈”、、“辦公現(xiàn)現(xiàn)代化”、、“信息息產(chǎn)業(yè)發(fā)展展”、“中中部崛起””等ACTION2.以“財(cái)富論論壇”積累累的客戶以以及老業(yè)主主為基礎(chǔ)，，隆重召開開產(chǎn)品發(fā)布會(huì)會(huì)——開盤前前2-3周周。ACTION3.以合肥領(lǐng)袖袖商務(wù)平臺(tái)臺(tái)姿態(tài)密切切關(guān)注社會(huì)會(huì)活動(dòng)與事事件。--著手梳梳理和評(píng)估估未來(lái)一年年合肥將發(fā)發(fā)生的重大大活動(dòng)和社社會(huì)事件。。80現(xiàn)場(chǎng)策略提高現(xiàn)場(chǎng)展展示和接待待水平促進(jìn)進(jìn)成交。81展示策略：：現(xiàn)場(chǎng)全方方位的高形形象展示，，突出項(xiàng)目目的領(lǐng)袖氣氣質(zhì)，震撼撼客戶ACTION1.設(shè)立品牌展展示專區(qū)和和視聽室，，制作企業(yè)業(yè)形象片與與宣傳畫冊(cè)冊(cè)。ACTION2.設(shè)立建材、、設(shè)備、技技術(shù)展示區(qū)區(qū)：豐富展展示品類，，提高展示示水平。ACTION3.服務(wù)水平符符合頂級(jí)寫寫字樓形象象，做到合合肥第一。。如：設(shè)設(shè)置水水吧供供應(yīng)咖咖啡、、微笑笑服務(wù)務(wù)、保保安著著西裝裝等82價(jià)格策策略提升性性價(jià)比比，促促進(jìn)銷銷售速速度。。83價(jià)格策策略：：樹立立價(jià)格格標(biāo)桿桿，在在均價(jià)價(jià)市場(chǎng)場(chǎng)不可可比的的前提提下，，提升升性價(jià)價(jià)比，，支持持快速速銷售售目標(biāo)：：速戰(zhàn)戰(zhàn)速?zèng)Q決策略：：合肥肥最高高單價(jià)價(jià)標(biāo)定定領(lǐng)袖袖檔次次，兌兌現(xiàn)產(chǎn)產(chǎn)品價(jià)價(jià)值。。同時(shí)時(shí)讓利利給投投資者者，提提升性性比，，促進(jìn)進(jìn)快銷銷。建立比比肩郵郵電大大廈的的租金金標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)，按按9%的年年投資資回報(bào)報(bào)率，，7900元/平米米能被被投資資客接接受；；通過(guò)品品牌營(yíng)營(yíng)銷建建立與與郵電電大廈廈的價(jià)價(jià)值聯(lián)聯(lián)想，，以租租金65元元/平平米/月為為目標(biāo)標(biāo)，年年平均均出租租期11個(gè)個(gè)月，，年投投資回回報(bào)率率9%折算售售價(jià)為為：65*11/9%=7944元/平米米市場(chǎng)上上其他他項(xiàng)目目單價(jià)價(jià)均未未超過(guò)過(guò)7000元/平米米。香港廣廣場(chǎng)：：6800元/平米米；CBD中央央廣場(chǎng)場(chǎng)尾盤盤：約約6500元/平米米建議均價(jià)定定位為7000元/平米左右右，風(fēng)險(xiǎn)較較低。84銷控策略盡量實(shí)現(xiàn)產(chǎn)產(chǎn)權(quán)的相對(duì)對(duì)完整性，，并實(shí)現(xiàn)客客戶升級(jí)與與包容性的的雙重目標(biāo)標(biāo)。85銷控策略：：合理產(chǎn)品品分割和銷銷售控制，，保障項(xiàng)目目的高租戶戶定位和高高形象得以以實(shí)現(xiàn)4F14F24F高端樓層中端樓層部分持有，，前期招租租引入“領(lǐng)領(lǐng)頭羊”；；面向大單投投資者組合合銷售，整整層產(chǎn)權(quán)以以不大于4戶為宜；；嚴(yán)格控制散散售，如面面積仍有剩剩余，通過(guò)過(guò)單價(jià)來(lái)提提高投資者者的租金預(yù)預(yù)期，面向向?qū)嵙?qiáng)、、知名度高高但面積需需求小的企企業(yè)；通過(guò)個(gè)案服服務(wù)及產(chǎn)品品優(yōu)勢(shì)建立立差異。形象興奮點(diǎn)點(diǎn)優(yōu)先考慮企企業(yè)自用購(gòu)購(gòu)買，同質(zhì)質(zhì)單位盡量量集中，避避免大小單單位混雜底部樓層作作為集中的的散售單位位高形象與相相對(duì)較低價(jià)價(jià)位和使用用成本保障障成交穩(wěn)定現(xiàn)金流流86營(yíng)銷戰(zhàn)略與與策略體系系賣點(diǎn)梳理與與形象定位位營(yíng)銷戰(zhàn)略營(yíng)銷策略體體系總體營(yíng)銷節(jié)節(jié)奏安排項(xiàng)目總體營(yíng)營(yíng)銷節(jié)奏4月6月8月10月3月5月7月9月11月12月1月2月營(yíng)銷節(jié)點(diǎn)營(yíng)銷節(jié)奏發(fā)放金卡(基業(yè)卡卡)持銷期梳理及儲(chǔ)備備客戶公開發(fā)售財(cái)富三期銷售中心投投入使用金卡客戶擴(kuò)擴(kuò)容金卡客戶升升級(jí)開盤持銷持銷財(cái)富廣場(chǎng)三三期認(rèn)籌營(yíng)銷活動(dòng)財(cái)富論壇(四)財(cái)富論壇(五)暨基基業(yè)會(huì)成立立儀式財(cái)富論壇(六)暨產(chǎn)產(chǎn)品發(fā)布會(huì)會(huì)、VIP卡升級(jí)置地企業(yè)品品牌活動(dòng)開盤儀式推廣主題領(lǐng)袖商務(wù)王者氣度置地十年巔峰作品城市綜合體體價(jià)值(寫寫字樓＼購(gòu)購(gòu)物中心＼＼商務(wù)公寓寓)領(lǐng)袖商務(wù)———成熟形象樹立期期置地十年籌備期成果展十年慶典集集中成果展展暨客戶答答謝會(huì)領(lǐng)袖商務(wù)———純粹領(lǐng)袖商務(wù)———品質(zhì)領(lǐng)袖商務(wù)———服務(wù)領(lǐng)袖商務(wù)綜合基業(yè)會(huì)會(huì)員員活動(dòng)財(cái)富論壇(七)基業(yè)會(huì)金卡卡會(huì)員活動(dòng)動(dòng)租戶攻略資源整理大客戶產(chǎn)品品推介會(huì)首期五家租租賃意向達(dá)達(dá)成大客戶簽約約88持銷期如面面臨激烈的的同質(zhì)化競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)，項(xiàng)目目營(yíng)銷方向向可以向?qū)I(yè)型現(xiàn)代代化寫字樓樓調(diào)整情境假設(shè)設(shè)：項(xiàng)目目持銷期期大量高高端項(xiàng)目目面市，，定位和和形象接接近，競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)趨于于同質(zhì)化化。應(yīng)對(duì)建議議：整合地段段資源，，發(fā)掘區(qū)區(qū)域價(jià)值值，包裝裝為信息咨詢?cè)儸F(xiàn)代服服務(wù)業(yè)基基地，對(duì)抗區(qū)區(qū)域被邊邊緣化的的威脅；；以現(xiàn)代化、、信息化化辦公為為產(chǎn)品價(jià)價(jià)值核心心，配合區(qū)區(qū)域價(jià)值值，實(shí)現(xiàn)現(xiàn)差異化化營(yíng)銷策策略。信息咨詢?cè)儸F(xiàn)代服服務(wù)業(yè)基基地政府規(guī)劃劃行業(yè)資源源便捷交通通通信行業(yè)業(yè)巨頭