園藝產(chǎn)品的促銷(xiāo)

第一節(jié)園藝產(chǎn)品的運(yùn)輸

第二節(jié)園藝產(chǎn)品市場(chǎng)

第三節(jié)園藝產(chǎn)品品牌的創(chuàng)立

第四節(jié)園藝產(chǎn)品的定價(jià)

第五節(jié)園藝產(chǎn)品的促銷(xiāo)第六章

園藝產(chǎn)品的運(yùn)輸與營(yíng)銷(xiāo)策略1第五節(jié)園藝產(chǎn)品的促銷(xiāo)一促銷(xiāo)的定義二 促銷(xiāo)的作用與原則三促銷(xiāo)方法2一促銷(xiāo)的定義

銷(xiāo)售者或經(jīng)營(yíng)者，將有關(guān)企業(yè)及產(chǎn)品的信息通過(guò)各種方式傳遞給消費(fèi)者，促進(jìn)其了解、信賴(lài)并購(gòu)買(mǎi)本企業(yè)的產(chǎn)品，以達(dá)到擴(kuò)大銷(xiāo)售的目的。3二 促銷(xiāo)的作用與原則

1作用1）傳播信息、收集市場(chǎng)情報(bào)2）增加園藝產(chǎn)品的需求、協(xié)調(diào)供求3）樹(shù)立園藝產(chǎn)品品牌形象和公司形象，穩(wěn)定銷(xiāo)售4）開(kāi)發(fā)新市場(chǎng)2原則讓消費(fèi)者多了解產(chǎn)品4信息傳播分單向傳播和雙向溝通。單向傳播：賣(mài)方發(fā)出信息，買(mǎi)方接受信息、廣告、廣播、電視介紹。雙向溝通：買(mǎi)賣(mài)雙方均為信息發(fā)出與接受者。三促銷(xiāo)方法

5三促銷(xiāo)方法

1、營(yíng)業(yè)推銷(xiāo)2、人員推銷(xiāo)3、廣告策略4、公共關(guān)系6

1、營(yíng)業(yè)推銷(xiāo)商家—消費(fèi)者面對(duì)面?zhèn)鞑フf(shuō)服溝通。是為迅速刺激消費(fèi)需求和達(dá)成最大交易效果而采取的一種促銷(xiāo)措施。如：讓利銷(xiāo)售、價(jià)格優(yōu)惠、展銷(xiāo)、贈(zèng)送紀(jì)念品等。7

1、營(yíng)業(yè)推銷(xiāo)（1）直接對(duì)消費(fèi)者推銷(xiāo)

（2）對(duì)中間商的推銷(xiāo)（3）對(duì)促銷(xiāo)人員營(yíng)業(yè)推銷(xiāo)8

營(yíng)業(yè)推銷(xiāo)方式與技巧：（1）直接對(duì)消費(fèi)者推銷(xiāo)

促進(jìn)消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)和重點(diǎn)購(gòu)買(mǎi)。具體方式：①實(shí)物介紹：介紹品種特性、風(fēng)味；品嘗、展示樣品。②有獎(jiǎng)銷(xiāo)售：購(gòu)買(mǎi)一定數(shù)量和次數(shù)產(chǎn)品時(shí)，贈(zèng)送各種獎(jiǎng)券或提供一部分優(yōu)惠。9

③讓利銷(xiāo)售：原售價(jià)基礎(chǔ)上，給予一定讓利或價(jià)格優(yōu)惠。

④展覽會(huì)、展銷(xiāo)會(huì)、博覽會(huì)及樣品陳列等。⑤贈(zèng)送樣品或紀(jì)念品：多在顧客需求有增長(zhǎng)趨勢(shì)，與競(jìng)爭(zhēng)者的產(chǎn)品有不同特點(diǎn)時(shí)，或產(chǎn)品有不定期內(nèi)在優(yōu)勢(shì)時(shí)運(yùn)用。10⑥提提供供咨咨詢(xún)?cè)儯海簩?duì)中中間間商商、、消消費(fèi)費(fèi)者者回回答答詢(xún)?cè)儐?wèn)問(wèn)，，介介紹紹品品種種特特性性，，經(jīng)經(jīng)營(yíng)營(yíng)管管理理技技術(shù)術(shù)等等。。⑦提提供供服服務(wù)務(wù)：：貯貯、、運(yùn)運(yùn)、、送送貨貨上上門(mén)門(mén)及及售售后后服服務(wù)務(wù)。。⑧自自采采銷(xiāo)銷(xiāo)售售或或田田間間市市場(chǎng)場(chǎng)：：采后田田間銷(xiāo)銷(xiāo)售，，保證證質(zhì)量量又新新鮮價(jià)價(jià)低。。如，，在有有的果果園里里葡萄萄園里里自己己采，，可邊邊采邊邊吃。。11（2））對(duì)中中間商商的推推銷(xiāo)①價(jià)價(jià)格折折讓或或合作作廣告告。對(duì)對(duì)中間間商開(kāi)開(kāi)展的的廣告告活動(dòng)動(dòng)給予予廣告告折扣扣或支支付一一定廣廣告費(fèi)費(fèi)用。。②貿(mào)貿(mào)易展展銷(xiāo)或或舉辦辦業(yè)務(wù)務(wù)洽談?wù)剷?huì)、、技術(shù)術(shù)交流流會(huì)議議。邀邀請(qǐng)中中間商商參加加，用用集中中方式式取得得銷(xiāo)售售效果果。③采采購(gòu)場(chǎng)場(chǎng)地陳陳列、、展覽覽，造造成濃濃厚交交易氣氣氛。。如櫥櫥窗陳陳列、、實(shí)物物模型型，廣廣告畫(huà)畫(huà)面，，獲獎(jiǎng)獎(jiǎng)證書(shū)書(shū)，產(chǎn)產(chǎn)品介介紹等等。12（3））對(duì)促促銷(xiāo)人人員營(yíng)營(yíng)業(yè)推推銷(xiāo)技術(shù)培培訓(xùn)、、利潤(rùn)潤(rùn)提成成，按按推銷(xiāo)銷(xiāo)業(yè)績(jī)績(jī)成效效發(fā)獎(jiǎng)金，，組織織推銷(xiāo)銷(xiāo)競(jìng)賽賽。13三促促銷(xiāo)銷(xiāo)方法法1、營(yíng)營(yíng)業(yè)推推銷(xiāo)2、人人員推推銷(xiāo)3、廣廣告策策略4、公公共關(guān)關(guān)系14（1））推銷(xiāo)銷(xiāo)員素素質(zhì)要要求（2））推推銷(xiāo)員員工作作方法法（3））推銷(xiāo)銷(xiāo)技巧巧2、人人員推推銷(xiāo)15（1））推推銷(xiāo)員員素質(zhì)質(zhì)要求求：推銷(xiāo)員員訪(fǎng)問(wèn)問(wèn)，要要求促促銷(xiāo)人人員有有正確確經(jīng)營(yíng)營(yíng)思想想、良良好職職業(yè)道道德與與服務(wù)務(wù)態(tài)度度、高高度責(zé)責(zé)任心心。還要求求具有有：1）豐豐富的的業(yè)務(wù)務(wù)知識(shí)識(shí)：熟悉本本企業(yè)業(yè)生產(chǎn)產(chǎn)規(guī)模模、經(jīng)經(jīng)營(yíng)策策略，，在同同行業(yè)業(yè)中的的地位位、交交款方方式、、付款款條件件。2、人人員推推銷(xiāo)16掌握購(gòu)購(gòu)買(mǎi)知知識(shí)、、購(gòu)買(mǎi)買(mǎi)者心心理、、購(gòu)買(mǎi)買(mǎi)條件件、方方式、、時(shí)間間和決決策者者。產(chǎn)品知知識(shí)，，特點(diǎn)點(diǎn)、等等級(jí)、、規(guī)格格、質(zhì)質(zhì)量、、價(jià)格格，對(duì)對(duì)健康康作用用及競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)對(duì)手的的產(chǎn)品品和經(jīng)經(jīng)營(yíng)情情況。。市場(chǎng)知知識(shí)，，市場(chǎng)場(chǎng)調(diào)查查和預(yù)預(yù)測(cè)方方法，，市場(chǎng)場(chǎng)銷(xiāo)售售趨勢(shì)勢(shì)及潛潛在需需求量量市場(chǎng)場(chǎng)信息息。風(fēng)土人人情，，顧客客習(xí)俗俗，縮縮短感感情距距離。。2、人人員推推銷(xiāo)172）過(guò)過(guò)硬推推銷(xiāo)藝藝術(shù)：：端莊儀儀表和和語(yǔ)言言藝術(shù)術(shù)，態(tài)態(tài)度從從容，，端莊莊有禮禮，給給顧客客親切切、誠(chéng)誠(chéng)實(shí)、、滿(mǎn)意意印象象。對(duì)對(duì)顧客客異議議、忍忍耐力力要強(qiáng)強(qiáng)。3）良良好身身體素素質(zhì)：：清醒頭頭腦，，思維維敏捷捷，能能承受受艱辛辛、繁繁重的的任務(wù)務(wù)。2、人人員推推銷(xiāo)18（1））推銷(xiāo)銷(xiāo)員素素質(zhì)要要求（2））推推銷(xiāo)員員工作作方法法（3））推銷(xiāo)銷(xiāo)技巧巧2、人人員推推銷(xiāo)19（2））推銷(xiāo)員員工作作方法法：尋找顧顧客；；制定促促銷(xiāo)計(jì)計(jì)劃；；化解異異議；；促成購(gòu)購(gòu)買(mǎi)；；信息反反饋：：促銷(xiāo)成成功后后，時(shí)時(shí)刻注注意與與顧客客聯(lián)系系，收收集對(duì)對(duì)產(chǎn)品品意見(jiàn)見(jiàn)，以以改進(jìn)進(jìn)營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)措施施。2、人人員推推銷(xiāo)20（1））推銷(xiāo)銷(xiāo)員素素質(zhì)要要求（2））推推銷(xiāo)員員工作作方法法（3））推銷(xiāo)銷(xiāo)技巧巧2、人人員推推銷(xiāo)21（3））推銷(xiāo)銷(xiāo)技巧巧：攻心宣宣傳法法：據(jù)不不同顧顧客特特點(diǎn)，，投其其所好好，進(jìn)進(jìn)行勸勸說(shuō)。。正面推推銷(xiāo)法：利利用音音響、、樣品品展示示、品品嘗、、散發(fā)發(fā)說(shuō)明明等，，傳單單。欲擒故故縱法：推推銷(xiāo)過(guò)過(guò)程中中，不不露聲聲色，，給目目標(biāo)市市場(chǎng)一一個(gè)壓壓抑氣氣氛，，造成成顧客客唯恐恐失去去購(gòu)買(mǎi)買(mǎi)機(jī)會(huì)會(huì)緊迫迫感。。2、人人員推推銷(xiāo)22把握主主流法：善于靈靈活地地把偏偏離現(xiàn)現(xiàn)象拉拉回到到預(yù)定定的銷(xiāo)銷(xiāo)售目目標(biāo)主主題上上來(lái)，，不要要和顧顧客爭(zhēng)爭(zhēng)辯，，也不不要傷傷害競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)者者。與顧客客保持持一定定距離離交談?wù)劊侯櫩洼^較多時(shí)時(shí)，推推銷(xiāo)員員應(yīng)與與顧客客保持持1.5m圓圈圈，表表達(dá)聲聲、容容、情情最清清晰布布局。。2、人人員推推銷(xiāo)23三促促銷(xiāo)銷(xiāo)方法法1、營(yíng)營(yíng)業(yè)推推銷(xiāo)2、人人員推推銷(xiāo)3、廣廣告策策略4、公公共關(guān)關(guān)系243、廣告策策略（（Advertisement））廣告即即廣而而告之之。指指廣告告的發(fā)發(fā)起者者采用用一定定的媒媒體，，以支支付費(fèi)費(fèi)用和和非人人員的的任何何形式式，有有針對(duì)對(duì)性向向市場(chǎng)場(chǎng)傳播播產(chǎn)品品信息息和勞勞務(wù)的的傳播播活動(dòng)動(dòng)。原始廣告形形式：：店鋪鋪掛招招牌、、燈籠籠?，F(xiàn)代廣告形形式：：印刷刷、報(bào)報(bào)刊、、雜志志、專(zhuān)專(zhuān)欄、、燈光光、電電視、、廣播播、新新聞、、郵政政、計(jì)計(jì)算機(jī)機(jī)網(wǎng)絡(luò)絡(luò)等。。尤以以“報(bào)報(bào)刊雜雜志、、電視視廣播播”較較多。。25華盛頓頓蘋(píng)果果在上海海舉辦辦“美美麗的的果園園-—華華盛頓頓兒童童繪畫(huà)畫(huà)大賽賽263、廣廣告策策略：：作用：傳遞遞信息息，刺刺激需需求，，擴(kuò)大大知名名度，，加速速流通通，擴(kuò)擴(kuò)大銷(xiāo)銷(xiāo)售及及美化化作用用。廣告設(shè)設(shè)計(jì)：：（1））廣告告效率率=（（銷(xiāo)售售增加加率/廣告告費(fèi)用用）××100%（2））廣告告設(shè)計(jì)計(jì)的AIDMA原理理（設(shè)設(shè)計(jì)原原理））A-Attention注注意（（首先先注意意）B-Interest興興趣趣（產(chǎn)產(chǎn)生興興趣））D-Desire愿愿望望、欲欲望（（想要要買(mǎi)））M-Memory記記憶A-Action行行動(dòng)（（引起起購(gòu)買(mǎi)買(mǎi)行動(dòng)動(dòng)）273、廣廣告策策略：：（3））設(shè)計(jì)計(jì)要求求：A、突突出中中心：：整體體畫(huà)面面體現(xiàn)現(xiàn)某特特定目目標(biāo)B、新新穎美美觀，，創(chuàng)意意獨(dú)特特C、廣廣告語(yǔ)語(yǔ)言、、文字字、圖圖形、、色彩彩要符符合商商品特特點(diǎn)Eg：果樹(shù)樹(shù)苗木木的廣廣告：：“要致致富，，栽果果樹(shù)””花卉“八仙仙過(guò)海海，花花顯神神通””283、廣廣告策策略：：（3））設(shè)計(jì)計(jì)要求求：D、宣宣傳準(zhǔn)準(zhǔn)確，，適合合主要要目標(biāo)標(biāo)市場(chǎng)場(chǎng)的喜喜好，，并注注意銷(xiāo)銷(xiāo)售地地風(fēng)俗俗習(xí)慣慣、宗宗教信信仰等等Eg：：日本的的包裝裝習(xí)慣慣忌忌諱諱港人信奉上上帝的的人293、廣廣告策策略：（4））現(xiàn)代代廣告告程序序：國(guó)際通通行模模式：：廣告告公司司策劃劃設(shè)計(jì)計(jì)—多多媒體體單位位發(fā)布布（媒媒介不不能代代理廣廣告業(yè)業(yè)務(wù)））（5））廣告告媒體體選擇擇①產(chǎn)品品的性性質(zhì)、、特征征：新產(chǎn)品品：廣廣播、、電視視、報(bào)報(bào)紙、、互聯(lián)聯(lián)網(wǎng)；；一般產(chǎn)產(chǎn)品：：櫥窗窗、廣廣告牌牌、戶(hù)戶(hù)外廣廣告；；種苗等等：報(bào)報(bào)刊雜雜志、、廣播播。303、廣廣告策策略②消費(fèi)費(fèi)者接接觸媒媒體習(xí)習(xí)慣：：農(nóng)民：：廣播播、電電視；；城鎮(zhèn)居居民：：報(bào)紙紙、電電視、、戶(hù)外外、廣廣告；；專(zhuān)業(yè)經(jīng)經(jīng)營(yíng)商商：報(bào)報(bào)紙、、電視視、網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)。。③媒體體傳播播范圍圍：報(bào)紙、、廣播播、電電視、、范圍圍廣。。④媒體體費(fèi)用用：全國(guó)性性電視視、報(bào)報(bào)紙高高于地地方性性幾至至幾十十倍。。去年央央視春春晚前前后的的廣告告套裝裝起價(jià)價(jià)為每5秒秒159萬(wàn)萬(wàn)元至至233萬(wàn)萬(wàn)元、、每15秒秒298萬(wàn)萬(wàn)元至至438萬(wàn)萬(wàn)元31三促促銷(xiāo)銷(xiāo)方法法1、營(yíng)營(yíng)業(yè)推推銷(xiāo)2、人人員推推銷(xiāo)3、廣廣告策策略4、公公共關(guān)關(guān)系324、公公共關(guān)關(guān)系（publicrelation）指?jìng)€(gè)人或或企業(yè)在在從事市市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)活動(dòng)時(shí)時(shí)，為了了獲得社社會(huì)各界界的了解解、信任任和支持持，以樹(shù)立良好好的市場(chǎng)場(chǎng)形象而采取的的一系列列活動(dòng)。。是商品經(jīng)經(jīng)濟(jì)高度度發(fā)展的的產(chǎn)物，，是擴(kuò)大大知名度度，增強(qiáng)強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)力力不可缺缺少因素素。334、公共共關(guān)系（publicrelation）（1）基基本原原則（2）公公共關(guān)系系的活動(dòng)動(dòng)與方式式（3）企企業(yè)形象象設(shè)計(jì)——CI設(shè)設(shè)計(jì)344、公共共關(guān)系（publicrelation）（1）基基本原原則：整體利益益恪守信譽(yù)譽(yù)科學(xué)原則則354、公共共關(guān)系（publicrelation）（2）公公共關(guān)系系的活動(dòng)動(dòng)與方式式：擴(kuò)散回回收聯(lián)聯(lián)絡(luò)絡(luò)1）擴(kuò)散：指向公公眾進(jìn)行行信息傳傳播。其方式有有：①利用新新聞渠道道宣傳：：新聞報(bào)報(bào)道，權(quán)權(quán)威性大大，比廣廣告更能能贏得信信任。海南省椰椰樹(shù)集團(tuán)團(tuán)的“椰椰風(fēng)擋不不住”文文章，以以勢(shì)不可可擋氣勢(shì)勢(shì)全面報(bào)報(bào)道了椰椰樹(shù)集團(tuán)團(tuán)發(fā)展歷歷史、生生產(chǎn)規(guī)模模、產(chǎn)品品質(zhì)量、、原料基基地和系系列品牌牌及產(chǎn)品品特點(diǎn)，，給人以以深刻印印象。364、公共共關(guān)系（publicrelation）②報(bào)告演演講、視視聽(tīng)材料料，執(zhí)行行開(kāi)幕式式、周年年紀(jì)念、、有獎(jiǎng)競(jìng)競(jìng)猜、信信息發(fā)布布會(huì)及訂訂貨會(huì)等等形式宣宣傳。企企業(yè)開(kāi)辦辦時(shí)間、、品種、、品牌、、新產(chǎn)品品介紹等等。③聘請(qǐng)專(zhuān)專(zhuān)家、顧顧問(wèn)或代代理人宣宣傳。利利用名人人在各界界影響和和廣泛社社交活動(dòng)動(dòng)起到良良好的宣宣傳效果果。374、公共共關(guān)系（publicrelation）④建立消消費(fèi)者、、中間商商、新聞聞界、政政府機(jī)關(guān)關(guān)和社會(huì)會(huì)團(tuán)體、、果農(nóng)協(xié)協(xié)會(huì)之間間聯(lián)系制制度，對(duì)對(duì)任何來(lái)來(lái)訪(fǎng)、來(lái)來(lái)電、來(lái)來(lái)函詢(xún)問(wèn)問(wèn)者迅速速有禮貌貌接待、、回答。。⑤樹(shù)立企企業(yè)在公公眾中的的知名度度和形象象，如公公益事業(yè)業(yè)投資、、社會(huì)贊贊助等。。384、公共共關(guān)系（publicrelation）2）回收：通過(guò)一一定的方方法將上上述公共共關(guān)系對(duì)對(duì)象對(duì)企企業(yè)的評(píng)評(píng)價(jià)信息息集中起起來(lái)，并并進(jìn)行正正確處理理。3）聯(lián)絡(luò)：指企業(yè)業(yè)和公眾眾之間加加強(qiáng)聯(lián)系系。394、公共共關(guān)系（3）企企業(yè)形象象設(shè)計(jì)——CI設(shè)設(shè)計(jì)具體含義義：企業(yè)業(yè)將其創(chuàng)業(yè)精神神、經(jīng)營(yíng)理念念和有效管理理方法，提供給給消費(fèi)群群的產(chǎn)品品（包括括其內(nèi)容容）、服服務(wù)點(diǎn)、、品質(zhì)、、活動(dòng)空空間等，，404、公共共關(guān)系CI由三三部分構(gòu)構(gòu)成：MI：MindIdentity理理念念識(shí)別為核心與與原動(dòng)，，屬思想想、文化化意識(shí)層層面，由由內(nèi)向外外擴(kuò)散。。BI：BehaviorIdentity活活動(dòng)識(shí)識(shí)別以明確完完善企業(yè)業(yè)經(jīng)營(yíng)理理念為核核心，呈呈現(xiàn)企業(yè)業(yè)內(nèi)部的的制度、、組織管管理、教教育、行行為等，，并擴(kuò)及及回饋社社會(huì)公益益事件等等動(dòng)態(tài)識(shí)識(shí)別形式式。VI：VisualIdentity視視覺(jué)識(shí)別別透過(guò)個(gè)體體可見(jiàn)的的視覺(jué)符符號(hào)，對(duì)對(duì)外傳達(dá)達(dá)企業(yè)經(jīng)經(jīng)營(yíng)理念念與情報(bào)報(bào)信息。。414、公共共關(guān)系CI是一一項(xiàng)復(fù)雜雜系統(tǒng)工工程，導(dǎo)導(dǎo)入實(shí)施施CI計(jì)計(jì)劃耗資資巨大但可防止止企業(yè)形形象的混混亂，其其實(shí)施有有效工具具是制定定CI手手冊(cè)。基本要素素：包括企業(yè)業(yè)名稱(chēng)、、標(biāo)志、、品牌、、商標(biāo)、、企業(yè)品品牌標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)字體、、企業(yè)標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)色（（太陽(yáng)神神集團(tuán)特特有紅、、黑、白白三色））、企業(yè)業(yè)象征圖圖案、統(tǒng)統(tǒng)一標(biāo)語(yǔ)語(yǔ)、口號(hào)號(hào)，企業(yè)業(yè)吉祥物物（卡西西歐公司司“阿童童木”））、企業(yè)業(yè)歌曲。。424、公共共關(guān)系應(yīng)用部分分：將基本要要素應(yīng)用用于下列列設(shè)計(jì)中中，產(chǎn)品品商標(biāo)、、標(biāo)志、、銘牌、、鋼印、、包裝系系統(tǒng)、符符號(hào)系統(tǒng)統(tǒng)、辦公公系統(tǒng)、、服飾系系統(tǒng)、建建筑系統(tǒng)統(tǒng)、展示示系統(tǒng)、、運(yùn)輸系系統(tǒng)、廣廣告宣傳傳系統(tǒng)、、空中廣廣告物。。43園藝產(chǎn)品品營(yíng)銷(xiāo)案案例小杏仁，，大產(chǎn)業(yè)業(yè)甜杏仁的的味道微微甜、細(xì)細(xì)膩，是是流行的的小吃，，還可以以作為原原料加入入蛋糕、、曲