渠道管理SK市場(chǎng)流通網(wǎng)

2001年9月市場(chǎng)流通網(wǎng)JoWonYong

jowy@目錄

簡(jiǎn)介什么是市場(chǎng)流通網(wǎng)?市場(chǎng)流通網(wǎng)與公司成功的關(guān)系?市場(chǎng)流通網(wǎng)的環(huán)境市場(chǎng)流通網(wǎng)的要素流通網(wǎng)

結(jié)構(gòu)市場(chǎng)流通網(wǎng)的功能市場(chǎng)流通網(wǎng)的成員?市場(chǎng)流通的流程

直接與間接的分銷渠道

分銷渠道的類型渠道策劃

渠道選擇

通信公司的分銷渠道SKTelecom的分銷渠道目錄流通網(wǎng)的運(yùn)營(yíng)與管理

市場(chǎng)流通網(wǎng)的“細(xì)分化”:市場(chǎng)流通網(wǎng)細(xì)分化的開發(fā)

-SpeedShop-ExclusiveShop-DirectShop-TTLZone-RentShop

支援系統(tǒng)CS管理

可視銷售陳列管理

流通網(wǎng)

領(lǐng)導(dǎo)地位

什么是流通網(wǎng)領(lǐng)導(dǎo)地位

分銷商的要求

確保流通網(wǎng)領(lǐng)導(dǎo)地位的措施支援系統(tǒng)

合同簽訂條件

傭金/借貸/SI1.什么是市場(chǎng)流通網(wǎng)?Ⅰ.簡(jiǎn)介“一種產(chǎn)品或服務(wù)從生產(chǎn)者到最終消費(fèi)者所移動(dòng)的路徑”-COD(ChannelOfDistribution),流通網(wǎng)，流通路徑SKMS流通網(wǎng)的管理包括建立和維持一個(gè)分銷/流通網(wǎng)絡(luò)，給用戶提供最為方面的購(gòu)買渠道，以最少的成本產(chǎn)出最大的銷售額。2.市場(chǎng)流通網(wǎng)與公司成功的關(guān)系技術(shù)優(yōu)勢(shì)

技術(shù)優(yōu)勢(shì)制造優(yōu)良技術(shù)優(yōu)勢(shì)制造優(yōu)良銷售與市場(chǎng)運(yùn)作優(yōu)越1970s1980s1990s~公司整體的成功PricePromotionProductPlace3.市場(chǎng)流通網(wǎng)的環(huán)境生產(chǎn)者批發(fā)零售消費(fèi)者分銷渠道分銷結(jié)構(gòu)國(guó)內(nèi)環(huán)境國(guó)際環(huán)境經(jīng)濟(jì)物質(zhì)社會(huì)技術(shù)技術(shù)商業(yè)部分政治-法律文化文化社會(huì)物質(zhì)經(jīng)濟(jì)Cons.部分?

流通網(wǎng)作為環(huán)境中的

一個(gè)處理系統(tǒng)(資料來(lái)源：MarketingChannel,PrenticeHall,LuisW.Stern,2001)Ⅰ.簡(jiǎn)介4.市場(chǎng)流通網(wǎng)的要素流通網(wǎng)的運(yùn)營(yíng)與管理流通網(wǎng)結(jié)構(gòu)市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)地位-開發(fā):分銷渠道的細(xì)分

-為強(qiáng)化競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，達(dá)成目標(biāo)而進(jìn)行的一系列管理活動(dòng)流通網(wǎng)成員組織在一起的規(guī)則，其狀態(tài)、作用-使流通網(wǎng)成員集中力量完成目標(biāo)，運(yùn)行中做出必

要的決定是流通網(wǎng)順利發(fā)展-對(duì)流通網(wǎng)成員激發(fā)、鼓勵(lì)與其協(xié)作Ⅰ.簡(jiǎn)介市場(chǎng)流通網(wǎng)結(jié)構(gòu)流通網(wǎng)的運(yùn)營(yíng)與管理流通網(wǎng)支援系統(tǒng)流通網(wǎng)市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)地位流通網(wǎng)支援系統(tǒng)-簽訂合同的條件-傭金/借貸/SI1.流通網(wǎng)成員的作用

?分擔(dān)存貨?產(chǎn)生需求?銷售，廣告，宣傳?實(shí)際分銷?售后服務(wù)?獲得用戶信任

3.市場(chǎng)流通的流程

制造商批發(fā)商零售商

消費(fèi)者/終端用戶物質(zhì)資產(chǎn)宣傳促銷協(xié)商融資風(fēng)險(xiǎn)訂貨支付物質(zhì)資產(chǎn)宣傳促銷協(xié)商融資風(fēng)險(xiǎn)訂貨支付物質(zhì)資產(chǎn)宣傳促銷協(xié)商融資風(fēng)險(xiǎn)訂貨支付Ⅱ.流通網(wǎng)結(jié)構(gòu)

2.誰(shuí)是流通網(wǎng)的成員?-制造商,批發(fā)商,零售商或其他中間商4.直接與間接分銷渠道/流通網(wǎng)DirectChannels(直接流通網(wǎng))

直接銷售途徑

對(duì)制造商的產(chǎn)品具有所有權(quán)優(yōu)點(diǎn)控制銷售

管理者可以決定

-在哪兒銷售-銷售什么-如何銷售-如何收費(fèi)

銷售力量完全被雇用者控制

只銷售一個(gè)產(chǎn)品系列

不適合以下情況-公司發(fā)展的每一個(gè)階段-小公司-控制直銷的費(fèi)用固定

對(duì)直銷人來(lái)說(shuō)化時(shí)間在較小的用戶身上

是無(wú)利可圖的

缺乏創(chuàng)造性和激勵(lì)性缺點(diǎn)沒有利益Ⅱ.流通網(wǎng)結(jié)構(gòu)4-1.EX)

存貨

銷售

訂貨處理

信用轉(zhuǎn)移一些市場(chǎng)成本IndirectChannels(間接流通網(wǎng))

間接銷售途徑

由產(chǎn)品所有者和非所有者提供分銷優(yōu)點(diǎn)

成本轉(zhuǎn)移

制造商$成本如此移動(dòng)

分銷商/轉(zhuǎn)售商

傭金

渠道沖突

相對(duì)較低的控制力

受規(guī)章限制EX)反壟斷和公平交易法

銷售成本擴(kuò)散到多個(gè)產(chǎn)品線上

中間商缺點(diǎn)大多數(shù)公司最終得出結(jié)論必須發(fā)展

間接分銷渠道以在競(jìng)爭(zhēng)中生存與發(fā)展4.直接與間接分銷渠道/流通網(wǎng)Ⅱ.流通網(wǎng)結(jié)構(gòu)4-2.4.3消費(fèi)者為什么要從間接渠道購(gòu)買？一站購(gòu)物(One-stopShopping)的便利性客戶服務(wù)與技術(shù)支持后方支持交易方便位于社區(qū)更大的渠道效果Ⅱ.流通網(wǎng)結(jié)構(gòu)5.分銷銷渠渠道道的的類類型型制造造商商/服務(wù)務(wù)提提供供商商消費(fèi)費(fèi)者者批發(fā)發(fā)商商零售售零售售批發(fā)發(fā)商商類型型A類型型B類型型C類型型D類型A類型B類型C類型D大多數(shù)數(shù)一般般公司司,制造業(yè)業(yè),鋼鐵業(yè)業(yè),葡葡萄萄酒業(yè)業(yè)家具業(yè)業(yè),服服裝裝業(yè)糧食,蔬菜,水果醫(yī)藥/法律/保險(xiǎn)險(xiǎn)/銀行服服務(wù)業(yè)業(yè),在線零零售業(yè)業(yè)零售銷售代代理商商※W/R率韓國(guó)()>日本(3.8)>美國(guó)(1.8)Ⅱ.流通網(wǎng)網(wǎng)結(jié)構(gòu)構(gòu)※矩陣分分銷網(wǎng)網(wǎng)制造商商直銷分銷網(wǎng)網(wǎng)直接市場(chǎng)運(yùn)運(yùn)作經(jīng)銷商商授權(quán)個(gè)人商商標(biāo)零售市市場(chǎng)經(jīng)紀(jì)人人代理商商聯(lián)合分分銷商商協(xié)議在線Ⅱ.流通網(wǎng)網(wǎng)結(jié)構(gòu)構(gòu)6.分銷渠渠道策策劃:設(shè)計(jì)流流通網(wǎng)網(wǎng)統(tǒng)分銷網(wǎng)網(wǎng)設(shè)計(jì)計(jì)流程程確定所所要進(jìn)進(jìn)入的的市場(chǎng)場(chǎng)或所所要推推出的的商品品檢驗(yàn)新新分銷銷渠道道的需需求或或流通通渠道道組織織的某某種形形態(tài)評(píng)估所所有宏宏觀市市場(chǎng)所所具備備的條條件對(duì)具有有競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)力的的分銷銷渠道道進(jìn)行行分析析對(duì)消費(fèi)費(fèi)者/終終端用用戶的的滿意意情況況進(jìn)行行調(diào)查查和排排位Ⅱ.流通網(wǎng)網(wǎng)結(jié)構(gòu)構(gòu)按順序序詳細(xì)細(xì)列出出流通通網(wǎng)合合作伙伙伴的的任務(wù)務(wù)對(duì)所有有可能能的分分銷結(jié)結(jié)構(gòu)的的渠道道方式式進(jìn)行行研究究調(diào)查查得到公公司內(nèi)內(nèi)部的的再次次審議議與選定定的分分銷商商簽約約.對(duì)流通通網(wǎng)結(jié)結(jié)構(gòu)進(jìn)進(jìn)行監(jiān)監(jiān)督和和評(píng)估估Ⅱ.流通網(wǎng)網(wǎng)結(jié)構(gòu)構(gòu)6.分銷網(wǎng)網(wǎng)設(shè)計(jì)計(jì)流程程(續(xù)續(xù))7.流通網(wǎng)網(wǎng)的選選擇“流通網(wǎng)網(wǎng)選擇擇的標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)”事業(yè)與與經(jīng)營(yíng)營(yíng)標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)1.候選者者的事事業(yè)年年齡2.信譽(yù)在消費(fèi)費(fèi)者中中在其他他制造造商中中分銷銷商的的近期期表現(xiàn)現(xiàn)在同行行中在貿(mào)易易組織織中在當(dāng)?shù)氐厣鐓^(qū)區(qū)里3.作為主主要經(jīng)經(jīng)理主主管人人員的的職業(yè)業(yè)背景景4.事業(yè)與與管理理的穩(wěn)穩(wěn)定性性Ⅱ.流通網(wǎng)網(wǎng)結(jié)構(gòu)構(gòu)5.財(cái)物力力量6.銷售收收入表表現(xiàn)(全部,輔助產(chǎn)產(chǎn)品系系列銷銷售情情況)7.位置與與地域域覆蓋蓋8.代理過過的具具有競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)力力的產(chǎn)產(chǎn)品種種類9.對(duì)當(dāng)?shù)氐厥袌?chǎng)場(chǎng)條件件的認(rèn)認(rèn)識(shí)/知知識(shí)10.雇員素素質(zhì)11.管理上上的“融洽關(guān)關(guān)系”7.流通網(wǎng)網(wǎng)的選選擇“流通網(wǎng)網(wǎng)選擇擇的標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)”事業(yè)與與經(jīng)營(yíng)營(yíng)標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)Ⅱ.流通網(wǎng)網(wǎng)結(jié)構(gòu)構(gòu)7.繼續(xù)銷售與與市場(chǎng)場(chǎng)標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)1.所擁有有的市市場(chǎng)覆覆蓋的的類型型(垂直型型,水平型型,兩者都都是)2.內(nèi)部銷銷售人人員與與外部部銷售售人員員的比比例3.銷售報(bào)報(bào)酬4.銷售循循環(huán)表表現(xiàn)要要求(預(yù)售,交易,郵購(gòu))5.銷售能能力-銷售人人員的的數(shù)量量、技技術(shù)能能力6.銷售與與市場(chǎng)場(chǎng)進(jìn)攻攻型-本地市市場(chǎng)活活動(dòng)/消費(fèi)者者與訂訂貨工工作-與競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)對(duì)手手的較較量7.訂貨與與支付付政策策Ⅱ.流通網(wǎng)網(wǎng)結(jié)構(gòu)構(gòu)7.繼續(xù)8.消費(fèi)者者履行行訂單單的表表現(xiàn)9.價(jià)格的的真實(shí)實(shí)性10.開拓新新市場(chǎng)場(chǎng)的能能力11.分銷商商在廣廣告與與促銷銷活動(dòng)動(dòng)方面面的表表現(xiàn)12.培訓(xùn)體體制13.同意接接受銷銷售配配額14.愿意共共享數(shù)數(shù)據(jù)與與當(dāng)?shù)氐厥袌?chǎng)場(chǎng)信息息15.存貨管管理專專門技技術(shù)16.今后壯壯大的的可能能性Ⅱ.流通網(wǎng)網(wǎng)結(jié)構(gòu)構(gòu)銷售與與市場(chǎng)場(chǎng)標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)“致命一一擊”要素——受激發(fā)的的候選選對(duì)象象1.對(duì)產(chǎn)品品/服服務(wù)系系列的的真實(shí)實(shí)要求求2.愿意分分享重重要的的用戶戶信息息3.愿意對(duì)對(duì)產(chǎn)品品/服服務(wù)系系列提提供資資源4.擁有戰(zhàn)戰(zhàn)略性性的業(yè)業(yè)務(wù)計(jì)計(jì)劃5.愿意與與公司司分享享戰(zhàn)略略性的的業(yè)務(wù)務(wù)計(jì)劃劃※SKTelecom-市場(chǎng)份份額受受管制制和軟軟著陸陸7.繼續(xù)Ⅱ.流通網(wǎng)網(wǎng)結(jié)構(gòu)構(gòu)8.電信業(yè)業(yè)的流流通網(wǎng)網(wǎng)8-1電信業(yè)業(yè)流通通網(wǎng)的的特點(diǎn)點(diǎn)-電信服服務(wù)與與手機(jī)機(jī)分銷銷的共共存-服務(wù)提提供商商和手手機(jī)制制造商商對(duì)流流通網(wǎng)網(wǎng)主動(dòng)動(dòng)權(quán)的的競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)手機(jī)制造商批發(fā)商分銷商用戶服務(wù)提供商

服務(wù)提供商擁有的分銷公司流通網(wǎng)A批發(fā)商,零售商流通網(wǎng)BⅡ.流通網(wǎng)網(wǎng)結(jié)構(gòu)構(gòu)8-2.電信業(yè)業(yè)流通通網(wǎng)結(jié)結(jié)構(gòu)圖圖9.SKTelecom的流通通網(wǎng)分銷環(huán)境

與戰(zhàn)略回顧-壟斷-進(jìn)入市場(chǎng)壁壘重重-發(fā)展中的市場(chǎng)

-建立一些主要

分銷網(wǎng)絡(luò)

-與STI,PCS的競(jìng)爭(zhēng)-需求的迅速增加盡可能多的開放式

流通網(wǎng)-最大程度增加用戶-手機(jī)貼補(bǔ)制被取消-發(fā)展市場(chǎng)份額受管制

-區(qū)分流通網(wǎng)*Speed/TTLShop-市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)地位-鎖住用戶

*提高用戶忠誠(chéng)度*用戶滿意*增加ARPU?市場(chǎng)飽和-遷網(wǎng)競(jìng)爭(zhēng)?無(wú)線無(wú)聯(lián)網(wǎng)嶄露頭角-強(qiáng)化分銷網(wǎng)的

基礎(chǔ)支持系統(tǒng)*為在線渠道做準(zhǔn)備

*重新設(shè)計(jì)離線渠道早期(’82~’95)

競(jìng)爭(zhēng)

(’96~’98)

成熟期(’99~’00)

重新開始(’01~)

服務(wù)分銷-只有直接分銷網(wǎng)

(類型D)-引入間接分銷渠道

類型B→類型A-把服務(wù)與手機(jī)協(xié)調(diào)一致-加強(qiáng)批發(fā)-平衡批發(fā)與零售

9-1.服務(wù)的的分銷銷Ⅱ.流通網(wǎng)網(wǎng)結(jié)構(gòu)構(gòu)9-2.手機(jī)的的流通通壟斷(1995之前)手機(jī)制造商直接銷售

制造商的銷售代理商一般商店消費(fèi)者/終端用戶競(jìng)爭(zhēng)(自1996)手機(jī)制造商服務(wù)提供商的分銷公司服務(wù)提供商制造商的銷售代理商消費(fèi)者/終端用戶服務(wù)提供商的代理商服務(wù)提供商的代理商-壟斷階階段:手機(jī)流流通網(wǎng)網(wǎng)主要要由家家電流流通網(wǎng)網(wǎng)所構(gòu)構(gòu)成。。-競(jìng)爭(zhēng)階階段:服務(wù)提提供商商市場(chǎng)場(chǎng)戰(zhàn)略略的改改變帶帶來(lái)了了手機(jī)機(jī)流通通的改改變Ⅱ.流通網(wǎng)網(wǎng)結(jié)構(gòu)構(gòu)Ⅲ.流通網(wǎng)網(wǎng)的運(yùn)運(yùn)營(yíng)與與管理理1.市場(chǎng)流流通渠渠道的的發(fā)展展:“市場(chǎng)細(xì)細(xì)分化化”建立與與運(yùn)營(yíng)營(yíng)費(fèi)用銷售人人員代理商商SK員工SKTelecom代理商商TTLcampTTLzoneGeneralAgencyTTLShopSpeedShopRentShopDirectShopExclusiveShopSpecialChannelMarketingCenter直接流流通網(wǎng)網(wǎng)間接流流通網(wǎng)網(wǎng)(代理商商)2.開發(fā)細(xì)細(xì)分化化了的的流通通網(wǎng)2-1.SpeedShop差別化化了的的流通通網(wǎng)，，給流流通網(wǎng)網(wǎng)的代代理商商帶來(lái)來(lái)光明明前景景推動(dòng)、、支持持代理理網(wǎng)點(diǎn)點(diǎn)的發(fā)發(fā)展，，保持持競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)勢(shì)進(jìn)一步步響應(yīng)應(yīng)用戶戶的各各種不不同的的需求求評(píng)估標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)-定量因因素①銷售記記錄和和總的的用戶戶數(shù)②CS(客戶服服務(wù))標(biāo)準(zhǔn)③店面大大小及及位置置(只有SKTelecom有要求求)-定性因因素①CS覆蓋情情況②忠誠(chéng)度度,長(zhǎng)期合合作關(guān)關(guān)系③將來(lái)發(fā)發(fā)展前前景目的的如何從從代理理商中挑選選Ⅲ.流通網(wǎng)網(wǎng)的運(yùn)運(yùn)營(yíng)與與管理理2-1.SpeedShop授權(quán)-授予代代理店店用公公司的的COIS系統(tǒng)向向用戶戶提供供服務(wù)務(wù)的權(quán)權(quán)力→77中→贏得市市場(chǎng)成成功的的關(guān)鍵鍵因素素-提供更更多的的端口口對(duì)店面面形象象(ShopIdentity)--SI的建立立提供供支援援(最最多70%)-位于年輕輕人活動(dòng)動(dòng)區(qū)的特特殊地點(diǎn)點(diǎn)-提供TTLShopShopIdentity提供店面面招牌--“SpeedShop”租賃店鋪鋪時(shí)提供供公司貸貸款當(dāng)開設(shè)代代理店的的分支店店鋪使，，對(duì)半店店面形象象(SemiSI)提供支援援(70%)(最多4個(gè))區(qū)別對(duì)待待與管理理Ex)提供培訓(xùn)訓(xùn),獎(jiǎng)獎(jiǎng)勵(lì)制度度,心理上的的/情理上的的等等2.開發(fā)細(xì)分分化了的的流通網(wǎng)網(wǎng)與一般代代理店的區(qū)別別?Ⅲ.流通網(wǎng)的的運(yùn)營(yíng)與與管理2-1.SpeedShop定量因素素①SpeedShop的數(shù)量:593(52.5%)②用戶比例例:79.7%(2001年6月30日)③銷售比例例:75%④客戶服務(wù)務(wù)比例:68%(2000年12月月30日日)⑤用戶滿意意率與一一般代理理店高定性因素素①向代理商商展現(xiàn)光光明未來(lái)來(lái)，提高高其忠誠(chéng)誠(chéng)度②差別化的的表現(xiàn)-與一般代代理店形形成競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)-推動(dòng)服務(wù)務(wù)質(zhì)量的的提高③通過提供供更多的的授權(quán)的的MOTs,給用戶帶帶來(lái)更多多的便利利2.開發(fā)細(xì)分分化了的的流通網(wǎng)網(wǎng)表現(xiàn)如何何Ⅲ.流通網(wǎng)的的運(yùn)營(yíng)與與管理2-2.ExclusiveAgency(委托代理理店)2.開發(fā)細(xì)分分化了的的流通網(wǎng)網(wǎng)建立起排排外的、、專門的的流通網(wǎng)網(wǎng)(專營(yíng)流通通網(wǎng))增加直接接流通網(wǎng)網(wǎng)點(diǎn):降低對(duì)間間接流通通的依賴賴主要目的的作用SKTelecom職員(須辭職后后擔(dān)任)經(jīng)理銷售客戶服務(wù)務(wù)合同流通網(wǎng)點(diǎn)點(diǎn)委托管管理某一段時(shí)時(shí)間+第二次合合同支援系統(tǒng)統(tǒng)特別的、、唯一的的支援系系統(tǒng)店面管理理費(fèi)用、、員工工工資的支支付店面挑選選SKTelecom主要為核核心商業(yè)業(yè)區(qū),市市中心心等主要收入入經(jīng)理的工工資,獎(jiǎng)金Ⅲ.流通網(wǎng)的的運(yùn)營(yíng)與與管理2-3.DirectShop(委托營(yíng)業(yè)業(yè)廳)2.開發(fā)細(xì)分分化了的的流通網(wǎng)網(wǎng)向用戶提提供服務(wù)務(wù)強(qiáng)化服務(wù)務(wù)意識(shí)，，創(chuàng)造價(jià)價(jià)值(ex.解決不滿滿/提高銷售售)形象店,標(biāo)志性店店,新業(yè)務(wù)的的宣傳渠渠道主要目的的作用SKTelecom職員(須辭職后后擔(dān)任)經(jīng)理客戶服務(wù)務(wù)合同流通網(wǎng)點(diǎn)點(diǎn)委托管管理某一段時(shí)時(shí)間+第二次合合同支援系統(tǒng)統(tǒng)特殊的、、唯一的的支援系系統(tǒng)店面管理理費(fèi)用、、員工工工資的支支付評(píng)價(jià)客戶服務(wù)務(wù)水平(業(yè)務(wù)量)用戶滿意意分?jǐn)?shù)/目標(biāo)達(dá)成成度主要收入入經(jīng)理的工工資,獎(jiǎng)金Ⅲ.流通網(wǎng)的的運(yùn)營(yíng)與與管理2-4.TTLZone2.開發(fā)細(xì)分分化了的的流通網(wǎng)網(wǎng)給TTL用戶提供供一個(gè)文文化、娛娛樂的空空間培養(yǎng)、發(fā)發(fā)展唯一一的年輕輕人的文文化強(qiáng)化品牌牌形象和和鎖定用用戶概念念作用高級(jí)高質(zhì)質(zhì)量的形形象開放式的的特點(diǎn)點(diǎn)舉行活動(dòng)動(dòng)TTL品牌的宣宣傳新服務(wù)的的廣告宣宣傳向TTL族提供一一個(gè)娛樂樂頻道TTL所有活動(dòng)動(dòng)的離線線的功能能中心主要內(nèi)容容互聯(lián)網(wǎng)空空間-PC,PDP,IVT,n-TOP演示機(jī),MTV,電影俱樂部,手機(jī)充電電娛樂空間間-DVD,現(xiàn)場(chǎng)直播播系統(tǒng),音樂樂欣賞,移動(dòng)貨幣幣自動(dòng)售售貨機(jī),HomepageMachine等Ⅲ.流通網(wǎng)的的運(yùn)營(yíng)與與管理2-5.RentShop(投資代理理店)2.開發(fā)細(xì)分分化了的的流通網(wǎng)網(wǎng)在核心商商業(yè)區(qū)的的市場(chǎng)渠渠道消除競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)代理店店進(jìn)入市市場(chǎng)的障障礙，擴(kuò)擴(kuò)大市場(chǎng)場(chǎng)普及維持和強(qiáng)強(qiáng)化在核核心商業(yè)業(yè)區(qū)的競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)力主要目的的作用被選代理理商經(jīng)理銷售/客戶服務(wù)務(wù)合同流通網(wǎng)點(diǎn)點(diǎn)委托管管理有效直到到租賃合合同中止止支援系統(tǒng)統(tǒng)/條件由SKTelecom出資提供供店面,SI,店面招牌牌代理商必必須①向SKTelecom支付租金金-投資額的的0.6%到1.5%不等-根據(jù)代理理店的表表現(xiàn)/成成績(jī)(銷售,CS,客戶服務(wù)務(wù)處理情情況等)②管理費(fèi)用用專營(yíng)Ⅲ.流通網(wǎng)的的運(yùn)營(yíng)與與管理2-6.其他支援援系統(tǒng)2.開發(fā)細(xì)分分化了的的流通網(wǎng)網(wǎng)特點(diǎn):與一般的的代理店店不用，，須收取取費(fèi)用ex)百貨商場(chǎng)場(chǎng)須從銷銷售傭金金中支付付一定比比例的費(fèi)費(fèi)用目的-維持價(jià)格格競(jìng)爭(zhēng)力力和保持持市場(chǎng)穩(wěn)穩(wěn)定支援:提供傭金金對(duì)象:百貨商場(chǎng)場(chǎng),大型超市市,一一些網(wǎng)上上購(gòu)物中中心等特殊流通通網(wǎng)點(diǎn)支援系統(tǒng)統(tǒng)Ⅲ.流通網(wǎng)的的運(yùn)營(yíng)與與管理4.-2.服務(wù)質(zhì)量量的概念念模式感受到的的服務(wù)所期待的的服務(wù)個(gè)人需求求口頭交流流過去的經(jīng)經(jīng)驗(yàn)服務(wù)分銷銷服務(wù)質(zhì)量量具體說(shuō)明明與用戶的的外部交交流管理用戶對(duì)所所期待的的服務(wù)務(wù)的感受受用戶流通網(wǎng)差距1差距2差距3差距4差距5Ⅲ.流通網(wǎng)的的運(yùn)營(yíng)與與管理※幾種概念念投桃報(bào)報(bào)李李因人成成事事香餌懸懸魚魚買木還珠中國(guó)成語(yǔ)語(yǔ)無(wú)形的生產(chǎn)與消消費(fèi)同時(shí)時(shí)發(fā)生對(duì)人的依依賴性很很大，人人們間的的共性少少展覽或陳陳列樣品品不可能能服務(wù)的價(jià)價(jià)值全部部依賴于于消費(fèi)者者的經(jīng)驗(yàn)驗(yàn)萬(wàn)一失誤誤不能收收回或取取消，只只能道歉歉或補(bǔ)償償服務(wù)特點(diǎn)點(diǎn)Ⅲ.流通網(wǎng)的的運(yùn)營(yíng)與與管理木畝賣4.-3.SKTelecom客戶服務(wù)務(wù)概覽‘97‘98‘99‘00準(zhǔn)備在流流通網(wǎng)推推出客客戶服務(wù)務(wù)開始在流流通網(wǎng)推推出簡(jiǎn)簡(jiǎn)單的的客戶服服務(wù)-監(jiān)督-神秘購(gòu)物物-提供客戶戶服服務(wù)傭傭金在流通網(wǎng)網(wǎng)建立客客戶服服務(wù)基礎(chǔ)礎(chǔ)

支持持系統(tǒng)-提升對(duì)客客戶服服務(wù)務(wù)的評(píng)價(jià)價(jià)-建立培訓(xùn)訓(xùn)機(jī)制-客戶競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)在流通網(wǎng)網(wǎng)廣泛提提高客客服水平平-投訴管理理.-建立網(wǎng)上上社區(qū)-建立網(wǎng)上上培訓(xùn)系系統(tǒng)競(jìng)爭(zhēng)→價(jià)格下降降→需求上升升→供應(yīng)不足足以銷售為為導(dǎo)向>用戶滿意意用戶需求求的多樣樣化(互聯(lián)網(wǎng),無(wú)線數(shù)據(jù)據(jù))以銷售為為導(dǎo)向<CS‘01~服務(wù)于產(chǎn)產(chǎn)品的數(shù)數(shù)字化個(gè)體需求求的多樣樣化Ⅲ.流通網(wǎng)的的運(yùn)營(yíng)與與管理過去現(xiàn)在以制造商商為導(dǎo)大規(guī)模生生產(chǎn)大規(guī)模銷銷售以消費(fèi)(者)為為導(dǎo)向基于消費(fèi)費(fèi)者的要要求用戶化的的產(chǎn)品/服務(wù)/信息生產(chǎn)力生產(chǎn)力和和用戶滿意意金融價(jià)值質(zhì)量?jī)r(jià)值加工價(jià)值用戶價(jià)值市場(chǎng)價(jià)值值市場(chǎng)份額額用戶份額額4.用戶滿意意管理4-1.環(huán)境的變變化Ⅲ.流通網(wǎng)的的運(yùn)營(yíng)與與管理提高服務(wù)務(wù)質(zhì)量以以應(yīng)對(duì)無(wú)無(wú)線數(shù)據(jù)據(jù)市場(chǎng)的的展露穩(wěn)固系統(tǒng)統(tǒng)基礎(chǔ)在MOT上提高人人們的素素質(zhì)活躍網(wǎng)上上交流系系統(tǒng)流通網(wǎng)客客戶服務(wù)務(wù)的基礎(chǔ)礎(chǔ)支持系系統(tǒng)4.-3.SKTelecom客戶服務(wù)務(wù)的主要要方向Ⅲ.流通網(wǎng)的的運(yùn)營(yíng)與與管理4.-4.進(jìn)一步的的客戶服服務(wù)活動(dòng)動(dòng)服務(wù)傭金金制的改改革改善流通通網(wǎng)評(píng)估估系統(tǒng)-改變監(jiān)督督方法開展客戶戶服務(wù)競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)穩(wěn)固系統(tǒng)統(tǒng)基礎(chǔ)逐步完善善對(duì)代理理店雇員員的培訓(xùn)訓(xùn)機(jī)制進(jìn)一步完完善獎(jiǎng)勵(lì)勵(lì)機(jī)制提供足夠夠的培訓(xùn)訓(xùn)項(xiàng)目-開展離線線培訓(xùn)與與競(jìng)爭(zhēng)-設(shè)立網(wǎng)上上指南開展可視視可聽的的培訓(xùn)-“CSTV””,““挑戰(zhàn)百分分百CS門診部”在MOT上提高高人們的的素質(zhì)活躍網(wǎng)上上交流系系統(tǒng)Ⅲ.流通網(wǎng)的的運(yùn)營(yíng)與與管理5.可視的商商品陳列列管理5-1VMD的定義V(Visual)+MD(Merchandising)什么是VMD(VisualMerchandisingDisplay)?可視化商品策劃劃戰(zhàn)略體系系-讓擺放與與陳列美美觀-提高品牌牌形象，，招攬顧顧客持續(xù)續(xù)訪問即使產(chǎn)品品質(zhì)量和和設(shè)計(jì)都都非常好好，價(jià)格格也具有有吸引力力，但顧客不不來(lái)店里里訪問怎怎么辦?不僅僅-華麗的櫥櫥窗與裝裝修而且-有體系的的表現(xiàn)VVP-有邏輯的的產(chǎn)品策策劃MD+使產(chǎn)品形形象深入入消消費(fèi)費(fèi)者的意意識(shí)Ⅲ.流通網(wǎng)的的運(yùn)營(yíng)與與管理5-2.VMD的功能電信業(yè)的的VMD→→看不見的的服務(wù)/產(chǎn)品就就是對(duì)象象-店外-TV,報(bào)紙,雜志,戶外宣傳傳活動(dòng)戶外促銷銷促銷-店內(nèi)-存儲(chǔ),擺放,櫥窗陳列列,VMD,POP.海報(bào),條幅,氣氛，布布告室內(nèi)促銷銷功能公司

代理店用戶提高對(duì)公司和產(chǎn)品的信賴度構(gòu)筑一個(gè)便于銷售和管理的環(huán)境使用戶再次來(lái)訪Ⅲ.流通網(wǎng)的的運(yùn)營(yíng)與與管理5-3.VMD的目標(biāo)提高代理店和產(chǎn)品的形象銷售有效率作為一種實(shí)現(xiàn)差別化的戰(zhàn)略消費(fèi)者買形象VMD是個(gè)優(yōu)秀的銷售員贏得競(jìng)爭(zhēng)造成令人愉快的店內(nèi)氣氛高效的店內(nèi)設(shè)計(jì)

使消費(fèi)者自動(dòng)來(lái)訪便于消費(fèi)者選擇,

便于銷售員銷售與管理消費(fèi)者用用眼而不不是用腳腳來(lái)行走走Ⅲ.流通網(wǎng)的的運(yùn)營(yíng)與與管理5-4.推出VMD后的效果果用戶戶公司司策劃劃-令人愉快快、感覺覺方便的的商店，，有很多多值得看看的東西西-易于選擇擇和購(gòu)買買-忠誠(chéng)的服服務(wù)-提高產(chǎn)品品和公司司的形象象開發(fā)出公公司唯一一的VMD系統(tǒng)流通網(wǎng)成成員之間間更多的的交流-提高產(chǎn)品品質(zhì)量-供貨效率率市場(chǎng)運(yùn)作作-增加銷售售-提高銷售售能力Ⅲ.流通網(wǎng)的的運(yùn)營(yíng)與與管理※櫥窗Ⅲ.流通網(wǎng)的運(yùn)運(yùn)營(yíng)與管理理※手機(jī)陳列Ⅲ.流通網(wǎng)的運(yùn)運(yùn)營(yíng)與管理理※季節(jié)性的VMDⅢ.流通網(wǎng)的運(yùn)運(yùn)營(yíng)與管理理Ⅳ.流通網(wǎng)支援援系統(tǒng)1.傭金支付率①基本:6%②CS傭金:0.2~0.5%→6.0%~6.5%(來(lái)自代理店店發(fā)展的每每個(gè)用戶的的話費(fèi))支付周期:每月支付年限:4年用戶管理傭傭金收費(fèi)以COIS提供客戶服服務(wù)發(fā)展用戶采用直接借借貸支付系系統(tǒng)更換為WAP手機(jī)…,等等市場(chǎng)活動(dòng)傭傭金促使代理商商開展市場(chǎng)場(chǎng)活動(dòng)-擴(kuò)大或遷移移現(xiàn)有店面面-保證特大店店的穩(wěn)定-購(gòu)買手機(jī)目的店面費(fèi)用借借貸→6個(gè)月延期,18~30個(gè)月的分期期還款→僅提供給SpeedShop→最多3億韓元→須要抵押管理費(fèi)用借借貸→3個(gè)月延期,6個(gè)月內(nèi)的分分期還款→適用于所有有代理店→最多1億韓元→抵押或信用用支援限制:也由信用管管理系統(tǒng)支援系統(tǒng)2.借貸Ⅳ.流通網(wǎng)支援援系統(tǒng)類型:TTLShopSI,SpeedShopSI,半SI有如下情況況者-遷移/擴(kuò)大店面-開設(shè)新店費(fèi)用支援比比率:70~50%最大限度:500萬(wàn)韓元/4000萬(wàn)韓元償還條件-提供店面形形象后兩年年內(nèi)當(dāng)代理理合同中止止時(shí)-SpeedShop被取消資和和等支援系統(tǒng)3.店面形象提供公司統(tǒng)統(tǒng)一的形象象,便利的、以以用戶為中中心的環(huán)境境區(qū)別于競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)者，提高高用戶信賴賴度目的Ⅳ.流通網(wǎng)支援援系統(tǒng)Ⅴ.流通網(wǎng)領(lǐng)導(dǎo)導(dǎo)地位什么是領(lǐng)導(dǎo)導(dǎo)地位保持領(lǐng)導(dǎo)地地位開展的活動(dòng)動(dòng)“一系列的活活動(dòng)諸如鼓勵(lì)、、激發(fā)、流流通網(wǎng)成員員的協(xié)作以使流通網(wǎng)網(wǎng)成員集中中力量完成成目標(biāo)以做出運(yùn)營(yíng)營(yíng)管理所必必須的決策策”交流與糾紛紛管理-流通網(wǎng)定期期會(huì)議-為流通網(wǎng)成成員做市場(chǎng)場(chǎng)調(diào)查流通網(wǎng)特別別管理-親善活動(dòng):體育比賽,聚會(huì),代理店經(jīng)理理夫人聚會(huì)會(huì)活動(dòng)-福利:手機(jī)話費(fèi)貼貼補(bǔ),夏季度假,免費(fèi)健康診診斷,子女學(xué)費(fèi)資資助代理商的需需求優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品品足夠的補(bǔ)償償忠誠(chéng)的現(xiàn)場(chǎng)場(chǎng)銷售人員員內(nèi)部支援系系統(tǒng)公司的著著名形象象積累起良良好信譽(yù)譽(yù)的流通通網(wǎng)9、靜夜四四無(wú)鄰，，荒居舊舊業(yè)貧。。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、雨中黃葉葉樹，燈下下白頭人。。。02:29:4002:29:4002:291/5/20232:29:40AM11、以我獨(dú)沈久久，愧君相見見頻。。1月-2302:29:4002:29Jan-2305-Jan-2312、故故人人江江海海別別，，幾幾度度隔隔山山川川。。。。02:29:4002:29:4002:29Thursday,January5,202313、乍見翻疑疑夢(mèng)，相悲悲各問年。。。1月-231月-2302:29:4002:29:40January5,202314、他鄉(xiāng)生白發(fā)發(fā)，舊國(guó)見青青山。。05一月20232:29:40上午02:29:401月-2315、比不不了得得就不不比，，得不不到的的就不不要。。。。一月232:29上上午午1月-2302:29January5,202316、行行動(dòng)動(dòng)出出成成果果，，工工作作出出財(cái)財(cái)富富。。。。2023/1/52:29:4002:29:4005January202317、做前，，能夠環(huán)環(huán)視四周周；做時(shí)時(shí)，你只只能或者者最好沿沿著以腳腳為起點(diǎn)點(diǎn)的射線線向前。。。2:29:40上午午2:29上午午02:29:401月-239、沒有失敗，，只有暫時(shí)停停止成功！。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、很多事情情努力了未未必有結(jié)果果，但是不不努力卻什什么改變也也沒有。。。02:29:4102:29:4102:291/5/20232:29:41AM11、成功功就是是日復(fù)復(fù)一日日那一一點(diǎn)點(diǎn)點(diǎn)小小小努力力的積積累。。。1月-2302:29:4102:29Jan-2305-Jan-2312、世間間成事事，不不求其其絕對(duì)對(duì)圓滿滿，