第六章 價(jià)格策略

價(jià)格策略第六章價(jià)格概念—經(jīng)濟(jì)學(xué)價(jià)格P數(shù)量Q012345678910111213均衡價(jià)格均衡供給S$2.00需求D均衡數(shù)量過剩需求數(shù)量供給數(shù)量$2.50短缺$1.50價(jià)格概念—營(yíng)銷學(xué)價(jià)格以經(jīng)濟(jì)學(xué)的價(jià)格理論為依據(jù)，結(jié)合不斷變化的市場(chǎng)情況，以消費(fèi)者所能接受的水平為基點(diǎn)，又要考慮生產(chǎn)者利益的一個(gè)重要營(yíng)銷因素。經(jīng)濟(jì)學(xué)——嚴(yán)肅性營(yíng)銷學(xué)——靈活性營(yíng)銷組合中的價(jià)格價(jià)格變化迅速產(chǎn)生收入產(chǎn)品渠道促銷變化緩慢產(chǎn)生成本第六章價(jià)格策略第一節(jié)影響定價(jià)的主要因素第二節(jié)定價(jià)的程序和方法第三節(jié)定價(jià)策略第一節(jié)影響定價(jià)的因素影響因素定價(jià)目標(biāo)1243產(chǎn)品成本市場(chǎng)需求競(jìng)爭(zhēng)因素影響價(jià)格的因素最高價(jià)格最低價(jià)格需求控制成本限制產(chǎn)品定價(jià)受競(jìng)爭(zhēng)者制約1.定價(jià)目標(biāo)近期利潤(rùn)最大化維持或擴(kuò)大市場(chǎng)占有率獲取投資收益率謀求生存維護(hù)企業(yè)形象2023/1/192.市場(chǎng)需求需求是定價(jià)的高限。需求價(jià)格彈性對(duì)定價(jià)的影響。

需求價(jià)格彈性反映需求量對(duì)價(jià)格的敏感程度，以需求變動(dòng)的百分比與價(jià)格變動(dòng)的百分比之比值來計(jì)算，亦即價(jià)格變動(dòng)百分之一會(huì)使需求變動(dòng)百分之幾。缺乏彈性的商品，適宜于穩(wěn)定價(jià)格或適當(dāng)提價(jià)。P1P2Q1Q2價(jià)格需求量需求缺乏彈性AB需求價(jià)格彈性對(duì)定價(jià)策略的影響［1］需求求價(jià)價(jià)格格彈彈性性對(duì)對(duì)定定價(jià)價(jià)策策略略的的影影響響［［2］富有有彈彈性性的商商品品，，適適宜宜于于適適當(dāng)當(dāng)降價(jià)價(jià)，以以擴(kuò)擴(kuò)大大銷銷量量。。P1P2Q1Q2價(jià)格需求量需求富有彈性AB第六六章章價(jià)價(jià)格格策策略略第一一節(jié)節(jié)影影響響定定價(jià)價(jià)的的主主要要因因素素第二二節(jié)節(jié)定定價(jià)價(jià)的的程程序序和和方方法法第三三節(jié)節(jié)定定價(jià)價(jià)策策略略第二二節(jié)節(jié)定定價(jià)價(jià)的的程程序序和和方方法法選擇擇定定價(jià)價(jià)方方法法確定定最最終價(jià)價(jià)格格選擇定價(jià)目標(biāo)測(cè)定需求價(jià)格彈性估算成本分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手一、、定定價(jià)價(jià)程程序序：：菲菲利利普普·科特特勒勒六六步步法法二、、定定價(jià)價(jià)的的方方法法成本本導(dǎo)導(dǎo)向向定定價(jià)價(jià)法法需求求導(dǎo)導(dǎo)向向定定價(jià)價(jià)法法競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)導(dǎo)導(dǎo)向向定定價(jià)價(jià)法法1.定價(jià)方方法選選擇——成本導(dǎo)導(dǎo)向定定價(jià)法法成本加加成定定價(jià)法法單位成成本加加上一一定百百分比比的利利潤(rùn)加加成來來制定定價(jià)格格單位成成本10元如果想想要10%的利潤(rùn)潤(rùn)，賣價(jià)該該訂是是多少少呢？？11.11元計(jì)算公式單位成本定價(jià)=1—預(yù)計(jì)利潤(rùn)如果想想要20%呢？12.5元如果想想50%呢？20元定價(jià)方方法選選擇——成本導(dǎo)導(dǎo)向定定價(jià)法法即根據(jù)據(jù)估計(jì)計(jì)的總總銷售售收入入(銷售額額)和估計(jì)計(jì)的產(chǎn)產(chǎn)量（（銷售售量））來制制定價(jià)價(jià)格單價(jià)=（總成成本+目標(biāo)利利潤(rùn)））÷預(yù)計(jì)銷銷量我本期期希望望有5000萬的利利潤(rùn)，，該賣什什么價(jià)價(jià)呢？？目標(biāo)利利潤(rùn)定定價(jià)法法例：假設(shè)某某企業(yè)業(yè)的生生產(chǎn)能能力為為100萬個(gè)產(chǎn)產(chǎn)品，，估計(jì)計(jì)未來來時(shí)期期80%的生產(chǎn)產(chǎn)能力力能開開工生生產(chǎn)并并能實(shí)實(shí)現(xiàn)銷銷售，，企業(yè)業(yè)生產(chǎn)產(chǎn)80萬個(gè)產(chǎn)產(chǎn)品的的總成成本為為1000萬，若若企業(yè)業(yè)想得得到20%的成本本利潤(rùn)潤(rùn)率，，其目目標(biāo)價(jià)價(jià)格應(yīng)應(yīng)當(dāng)定定為多多少？？單價(jià)=（總成成本+目標(biāo)利利潤(rùn)））÷預(yù)計(jì)銷銷量=（1000+1000*20%）/80=15元定價(jià)方方法選選擇——成本導(dǎo)導(dǎo)向定定價(jià)法法邊際貢貢獻(xiàn)定定價(jià)法法邊際貢貢獻(xiàn)=銷售收收入－－變動(dòng)動(dòng)成本本邊際貢貢獻(xiàn)>固定成成本，，可實(shí)實(shí)現(xiàn)盈盈利邊際貢貢獻(xiàn)=固定成成本，，可實(shí)實(shí)現(xiàn)保保本邊際貢貢獻(xiàn)<固定成成本，，出現(xiàn)現(xiàn)一定定的虧虧損老板，，A公司的的出價(jià)價(jià)很低，，我們們根本本賺不不到錢??！廠里沒沒活干干，員工人人心不不穩(wěn)，，謠言四四起。。干！不干更更虧例：某企業(yè)業(yè)在一一定時(shí)時(shí)期內(nèi)內(nèi)發(fā)生生固定定成本本80000元，單單位變變動(dòng)成成本0.7元，預(yù)預(yù)計(jì)銷銷售量量為100000雙，在在當(dāng)時(shí)時(shí)市場(chǎng)場(chǎng)條件件下，，同類類產(chǎn)品品的價(jià)價(jià)格為為1元/雙。那那么，，企業(yè)業(yè)是否否應(yīng)該該繼續(xù)續(xù)生產(chǎn)產(chǎn)？固定成成本=80000變動(dòng)成成本=0.7*100000=70000銷售收收入=1*100000=100000企業(yè)盈盈虧=100000-80000-70000=-50000此方法法重點(diǎn)點(diǎn)是在在考慮慮變動(dòng)動(dòng)成本本的回回收后后盡量量補(bǔ)償償固定定成本本。2、需求求導(dǎo)向向定價(jià)價(jià)法需求導(dǎo)導(dǎo)向定定價(jià)法法是一種種以市市場(chǎng)需需求強(qiáng)強(qiáng)度及及消費(fèi)費(fèi)者感感受為為主要要依據(jù)據(jù)的定定價(jià)方方法。。認(rèn)知價(jià)值值定價(jià)法法反向定價(jià)價(jià)法需求差異異定價(jià)法法需求導(dǎo)向向定價(jià)法法——認(rèn)知價(jià)值值定價(jià)法法認(rèn)知價(jià)值值定價(jià)法法按照消費(fèi)費(fèi)者在主主觀上對(duì)對(duì)產(chǎn)品所所理解的的價(jià)值，，而不是是產(chǎn)品的的成本費(fèi)費(fèi)用水平平來定價(jià)價(jià)這是件寶寶物，你認(rèn)為它它值多少少？底價(jià)1萬元我認(rèn)為它它值3萬，你愿意賣賣嗎？發(fā)了！凈賺2萬認(rèn)知價(jià)值值定價(jià)法法的關(guān)鍵鍵：準(zhǔn)確確地確定定市場(chǎng)對(duì)對(duì)所提供供價(jià)值的的認(rèn)知。。需求導(dǎo)向向定價(jià)法法—反向定價(jià)價(jià)法企業(yè)根據(jù)據(jù)產(chǎn)品的的市場(chǎng)需需求狀況況，以消消費(fèi)者對(duì)對(duì)商品價(jià)價(jià)值的感感受及理理解程度度為基礎(chǔ)礎(chǔ)確定零零售價(jià)格格，然后后倒推批批發(fā)價(jià)格格和出廠廠價(jià)格的的定價(jià)方方法。零售價(jià)=批發(fā)價(jià)+批零差價(jià)價(jià)（批發(fā)發(fā)價(jià)*批批零差價(jià)價(jià)率）批發(fā)價(jià)=零售價(jià)/（1+批零差價(jià)價(jià)率）批發(fā)價(jià)=出廠價(jià)+進(jìn)銷差價(jià)價(jià)（出廠廠價(jià)*進(jìn)進(jìn)銷差價(jià)價(jià)率）出廠價(jià)=批發(fā)價(jià)/（1+進(jìn)銷差價(jià)價(jià)率）=批發(fā)價(jià)*（1-進(jìn)銷差價(jià)價(jià)率）需求導(dǎo)向向定價(jià)法法—需求差異異定價(jià)法法因用途差差異（顧顧客細(xì)分分）定價(jià)價(jià)工業(yè)用電電農(nóng)業(yè)用電電事業(yè)單位位用電居民用電電娛樂、餐餐飲用電電城市照明明差別定價(jià)價(jià)產(chǎn)品式樣樣定價(jià)價(jià)格：98元價(jià)格：48元裝有調(diào)光光開關(guān)成本15元普通開關(guān)關(guān)成本5元價(jià)格與各各自成本本不成比比例2001甲A聯(lián)賽四川全興興——大連萬達(dá)達(dá)特區(qū)：160元甲區(qū)：120元乙區(qū)：40元丙區(qū)：20元地點(diǎn)定價(jià)價(jià)差別定價(jià)價(jià)明仕保齡齡球館上午：5元/局下午：8元/局晚上：15元/局時(shí)間定價(jià)價(jià)差別定價(jià)價(jià)KTV，電話費(fèi)費(fèi)，出出租車車，機(jī)票票3、競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)導(dǎo)向定價(jià)價(jià)法競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向向定價(jià)法法，是指主主要依據(jù)據(jù)競(jìng)爭(zhēng)者者的價(jià)格格來制定定價(jià)格的的一種定定價(jià)法。。其主要要特點(diǎn)是是：只要要競(jìng)爭(zhēng)者者價(jià)格不不變，即即使成本本或需求求發(fā)生變變化，價(jià)價(jià)格也不不變；反反之，亦亦然。隨行就市定定價(jià)法投標(biāo)定價(jià)法法競(jìng)爭(zhēng)者競(jìng)爭(zhēng)者這個(gè)產(chǎn)品我我們是這樣定價(jià)價(jià)的，我們來簽定定一個(gè)協(xié)議議，大家保證按按照?qǐng)?zhí)行我同意，這這樣，我們可以大大家都賺錢錢隨行就市定定價(jià)法10萬元10.5萬元9.9萬元11萬元工程投標(biāo)投標(biāo)定價(jià)法法第六章價(jià)價(jià)格策略第一節(jié)影影響定價(jià)的的主要因素素第二節(jié)定定價(jià)的程序序和方法第三節(jié)定定價(jià)策略第三節(jié)定定價(jià)策略新產(chǎn)品定價(jià)價(jià)策略產(chǎn)品組合定定價(jià)策略價(jià)格調(diào)整策策略一、新產(chǎn)品定價(jià)價(jià)策略1市場(chǎng)撇脂定定價(jià)策略2市場(chǎng)滲透定定價(jià)策略3市場(chǎng)滿意定定價(jià)策略1.新產(chǎn)品定價(jià)價(jià)策略-撇脂定價(jià)策策略市場(chǎng)撇脂定價(jià)策略針對(duì)部分購(gòu)購(gòu)買者追求求時(shí)髦、獵獵奇的求新新心理適用于全新產(chǎn)品受專利保護(hù)護(hù)的產(chǎn)品需求的價(jià)格格彈性小的的產(chǎn)品蘋果IPod與索尼A1000的撇脂定價(jià)價(jià)IpodnanoIpodminiSonyA1000產(chǎn)品的質(zhì)量形象必須能支持它的高價(jià)位，并且有足夠多的顧客愿意以這樣的高價(jià)位購(gòu)買產(chǎn)品進(jìn)入壁壘很高，競(jìng)爭(zhēng)者不能輕易地進(jìn)入該市場(chǎng)對(duì)該高價(jià)格產(chǎn)生威脅較低生產(chǎn)數(shù)量的成本不能高于定價(jià)獲得的收入新產(chǎn)品－撇撇脂定價(jià)的的條件123缺點(diǎn)：價(jià)高利厚，引來競(jìng)爭(zhēng)；影響打開銷路,不利于市場(chǎng)開拓。優(yōu)點(diǎn)：盡快收回投資取得最大利潤(rùn);為今后調(diào)低價(jià)格留下伏筆優(yōu)缺點(diǎn)暴利時(shí)代流流行的撇脂脂定價(jià)逐漸漸減少，以以高性價(jià)比比迅速獲得消消費(fèi)者的認(rèn)認(rèn)可逐漸成成為定價(jià)的的主流。新產(chǎn)品－撇撇脂定價(jià)優(yōu)優(yōu)缺點(diǎn)2.新產(chǎn)品定價(jià)價(jià)策略-滲透定價(jià)策策略市場(chǎng)滲透定定價(jià)策略利用部分購(gòu)購(gòu)買者求廉廉心理，以以較低的價(jià)價(jià)格出售產(chǎn)產(chǎn)品。適用于低檔商品1243易耗商品專業(yè)性不強(qiáng)強(qiáng)的商品生活必需品品廣西貴糖新產(chǎn)品－市市場(chǎng)滲透定定價(jià)策略廣州本田飛度

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1.3L五速手動(dòng)擋（9.98萬元）三廂POLO（13.09-16.19萬元）1.3L無級(jí)變速自動(dòng)擋（10.98萬元）三廂POLO基本型（11.11萬）例：本田飛飛度滲透定定價(jià)新產(chǎn)品－滲滲透定價(jià)的的條件新產(chǎn)品的需需求價(jià)格彈性性較大，價(jià)格格變動(dòng)會(huì)很快快導(dǎo)致需求的的變化，低價(jià)價(jià)能促進(jìn)市場(chǎng)場(chǎng)的高速發(fā)展展條件二條件三生產(chǎn)和分銷銷的費(fèi)用必須須能夠隨著銷銷售量的增加加而降低低價(jià)必須能能夠抵制競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)并且滲透定定價(jià)的廠商必必須有能力保保持自己的低低價(jià)定位條件一撇脂定價(jià)與與滲透定價(jià)價(jià)交互運(yùn)用用IPodshuffleIPodnano3.新產(chǎn)品定價(jià)價(jià)策略-滿意定價(jià)策策略市場(chǎng)滿意定定價(jià)策略將價(jià)格定在在高價(jià)與低低價(jià)之間，，使各方都都滿意的策策略優(yōu)點(diǎn)一般會(huì)使企企業(yè)收回成成本，取得得適當(dāng)盈利利比較保守，，不適于需需求復(fù)雜多多變或競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)激烈的市市場(chǎng)環(huán)境，，容易喪失失市場(chǎng)份額額以及獲得得高額利潤(rùn)潤(rùn)的機(jī)會(huì)。。缺點(diǎn)二、產(chǎn)品組組合定價(jià)策策略產(chǎn)品線定價(jià)價(jià)策略附屬產(chǎn)品定定價(jià)策略產(chǎn)品捆綁定定價(jià)策略副產(chǎn)品定價(jià)價(jià)策略可選擇產(chǎn)品品定價(jià)策略略產(chǎn)品組合定價(jià)策略1.產(chǎn)品組合定定價(jià)策略-產(chǎn)品線定價(jià)價(jià)產(chǎn)品線定價(jià)價(jià)策略對(duì)同一產(chǎn)品品線內(nèi)的不不同產(chǎn)品差差別定價(jià)價(jià)格差異區(qū)區(qū)間設(shè)定不同產(chǎn)品之之間的成本本的差異顧客對(duì)不同同特色的評(píng)評(píng)價(jià)競(jìng)爭(zhēng)者的價(jià)價(jià)格17999元23999元51999元96000元2.產(chǎn)品組合定定價(jià)策略-可選擇產(chǎn)品品定價(jià)可選擇產(chǎn)品品定價(jià)策略略對(duì)與主體產(chǎn)產(chǎn)品同時(shí)賣賣出的備選選品或附件件定價(jià)任務(wù):哪些備選產(chǎn)品是包含在產(chǎn)品基本價(jià)格里?哪些則是需要另外定價(jià)?3.產(chǎn)品組合定定價(jià)策略-附屬產(chǎn)品定定價(jià)附屬產(chǎn)品定定價(jià)策略對(duì)必須與主主體產(chǎn)品一一起使用的的附屬產(chǎn)品品定價(jià)某些些公公司司生生產(chǎn)產(chǎn)需需要要和和主主要要產(chǎn)產(chǎn)品品一一起起使使用用的的附附屬屬產(chǎn)產(chǎn)品品。。生產(chǎn)產(chǎn)商商一一般般為為他他們們價(jià)值值高高而而購(gòu)購(gòu)買買頻頻率率低低的主主要要產(chǎn)產(chǎn)品品制制定定一一個(gè)個(gè)較較低低的的價(jià)價(jià)格格，，而而將將價(jià)值值低低而而購(gòu)購(gòu)買買頻頻率率高高的附附屬屬產(chǎn)產(chǎn)品品價(jià)價(jià)格格定定高高價(jià)價(jià)，，從從附附屬屬產(chǎn)產(chǎn)品品獲獲得得較較高高利利潤(rùn)潤(rùn)。。聯(lián)想想Lenovo柯達(dá)達(dá)Kodak卡特特比比勒勒CAT4.產(chǎn)品品組組合合定定價(jià)價(jià)策策略略-副產(chǎn)產(chǎn)品品定定價(jià)價(jià)副產(chǎn)產(chǎn)品品定定價(jià)價(jià)策策略略對(duì)低低價(jià)價(jià)值值的的副副產(chǎn)產(chǎn)品品定定價(jià)價(jià)以以抵抵消消處處理理成成本本在生生產(chǎn)產(chǎn)加加工工食食用用肉肉類類、、石石油油產(chǎn)產(chǎn)品品、、化化學(xué)學(xué)產(chǎn)產(chǎn)品品和和其其它它產(chǎn)產(chǎn)品品的的過過程程中中，，常常會(huì)會(huì)產(chǎn)產(chǎn)生生副副產(chǎn)產(chǎn)品品。。通過過副副產(chǎn)產(chǎn)品品定定價(jià)價(jià)，，企企業(yè)業(yè)還還可可借借副副產(chǎn)產(chǎn)品品的的收收入入降降低低主主產(chǎn)產(chǎn)品品的的價(jià)價(jià)格格，，提提高高主主產(chǎn)產(chǎn)品品的的競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)能能力力。。馬來來西西亞亞金金望望種種植植園園5.產(chǎn)品品組組合合定定價(jià)價(jià)策策略略-產(chǎn)品品捆捆綁綁定定價(jià)價(jià)產(chǎn)品品捆捆綁綁定定價(jià)價(jià)策策略略對(duì)共共同同出出售售的的產(chǎn)產(chǎn)品品組組合合定定價(jià)價(jià)通常常把把幾幾種種產(chǎn)產(chǎn)品品組組合合到到一一起起，，售售價(jià)價(jià)低低于于分分別別購(gòu)購(gòu)買買這這些些產(chǎn)產(chǎn)品品的的總總價(jià)價(jià)格格產(chǎn)品品捆捆綁綁定定價(jià)價(jià)促促進(jìn)進(jìn)了了那那些些顧顧客客在在別別的的情情況況下下可可能能不不會(huì)會(huì)購(gòu)購(gòu)買買的的產(chǎn)產(chǎn)品品的的銷銷售售。?？讖R110孔府75孔林50差別定價(jià)策略1價(jià)格折扣和折讓2心理定價(jià)策略3促銷定價(jià)策略4地理定價(jià)策略5三、價(jià)價(jià)格調(diào)調(diào)整策策略2023/1/11.價(jià)格調(diào)調(diào)整-差別定定價(jià)策策略差別定定價(jià)，，也叫價(jià)價(jià)格歧歧視，，是指指企業(yè)業(yè)按照照兩種種或兩兩種以以上不不反映映成本本費(fèi)用用的比比例差差異的的價(jià)格格銷售售某種種產(chǎn)品品或服服務(wù)。。顧客差別定價(jià)產(chǎn)品形式差別定價(jià)地點(diǎn)差別定價(jià)時(shí)間差差別定定價(jià)差別定定價(jià)1.價(jià)格調(diào)調(diào)整-差別定定價(jià)的的條件件市場(chǎng)必必須是是可以以細(xì)分分的，，而且且各個(gè)個(gè)細(xì)分分市場(chǎng)場(chǎng)表現(xiàn)現(xiàn)出不不同的的需求求程度度。支付低低價(jià)格格的細(xì)細(xì)分市市場(chǎng)的的顧客客不得得把產(chǎn)產(chǎn)品轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)手或或轉(zhuǎn)銷銷給支支付高高價(jià)格格的細(xì)細(xì)分市市場(chǎng)在高價(jià)價(jià)的細(xì)細(xì)分市市場(chǎng)中中，競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)者者不可可能以以低于于企業(yè)業(yè)的價(jià)價(jià)格競(jìng)競(jìng)銷。。細(xì)分市市場(chǎng)和和控制制市場(chǎng)場(chǎng)的成成本不不得超超過實(shí)實(shí)行差差別價(jià)價(jià)格所所得的的額外外收入入。差別定定價(jià)必必須是是合法法的。。2.價(jià)格調(diào)調(diào)整-折扣定定價(jià)策策略數(shù)量折折扣現(xiàn)金折折扣季節(jié)折折扣功能折折扣價(jià)格折折讓為了鼓鼓勵(lì)顧顧客及及早付付清貨貨款、、大量量購(gòu)買買、淡淡季購(gòu)購(gòu)買，，酌情情降低低其基基本價(jià)價(jià)格，，這種種價(jià)格格調(diào)整整叫做做價(jià)格折折扣。。3.心理定定價(jià)—尾數(shù)定定價(jià)9.99元9.96美國(guó)人人喜歡歡奇數(shù)數(shù)日本人人喜歡歡偶數(shù)數(shù)9.98元中國(guó)人人喜歡歡83.心理定定價(jià)法法—整數(shù)定定價(jià)價(jià)值高高的商商品定價(jià)10000元定價(jià)9999元滿足顧顧客高高消費(fèi)費(fèi)心理理，提提高商商品身身價(jià)3.心理定定價(jià)法法—聲望定定價(jià)購(gòu)買它它可以以顯示示消費(fèi)費(fèi)者身身份，，高價(jià)價(jià)格，，高身身份4.促銷定定價(jià)犧牲品品定價(jià)價(jià)特別事事件定定價(jià)現(xiàn)金回回扣低息或或免息息貸款款。促銷定定價(jià)（（1）本店特特價(jià)龍蝦28元/斤犧牲品品定價(jià)價(jià)海鮮大大酒樓樓有沒有有搞錯(cuò)錯(cuò)，老板賺賺什么么錢資料：：犧牲牲品定定價(jià)中中的限限量供供應(yīng)樓上樓樓海鮮鮮螃蟹蟹38元/斤每座只只供應(yīng)應(yīng)半斤斤長(zhǎng)安奧托2萬元/輛只有1輛且已被人人訂購(gòu)錦官新城電電梯公寓2480元/平方米只有2套春天百貨服服裝2折起只有2種式樣購(gòu)物優(yōu)惠半半價(jià)買手機(jī)機(jī)只買給前50名海信21寸彩電震撼撼價(jià)998元/臺(tái)只買200臺(tái)促銷定價(jià)（（2）特別事件定定價(jià)現(xiàn)金回扣促銷定價(jià)（（3）5地理定價(jià)策策略原產(chǎn)地定價(jià)價(jià)(FOB-originpricing)統(tǒng)一運(yùn)輸定定價(jià)(Uniform-deliveredpricing)區(qū)域定價(jià)(Zonepricing)基點(diǎn)定價(jià)(Basing-pointpricing)免收運(yùn)費(fèi)定定價(jià)(Freight-absorptionpricing)地理定價(jià)策策略-帝王紙業(yè)案案例帝王紙業(yè)公公司位于上上海，向全全國(guó)的顧客客銷售紙制制品。運(yùn)輸輸?shù)某杀竞芎芨?，并且且影響著顧顧客從哪個(gè)個(gè)公司購(gòu)買買紙產(chǎn)品。。帝王紙業(yè)業(yè)公司想想要實(shí)行行地理訂訂價(jià)策略略，公司在考考慮如何何為購(gòu)買買100元元紙的三三個(gè)顧客客制定價(jià)價(jià)格：顧顧客A（（上海））、顧客客B（北北京）、、顧客C（西安安）。（1）采用原原產(chǎn)地定定價(jià)策略略帝王紙業(yè)業(yè)公司將將要求顧顧客支付付從上海海的制造造廠到顧顧客所在在地的運(yùn)運(yùn)輸費(fèi)用用。三個(gè)個(gè)顧客支支付的出出廠價(jià)是是相同的的，都是是100元元；但是是顧客A額外支支付10元的運(yùn)運(yùn)輸費(fèi)，，顧客B額外支支付15元的運(yùn)運(yùn)輸費(fèi)，，顧客C要額外外支付25元的的運(yùn)輸費(fèi)費(fèi)，這種定價(jià)價(jià)策略被被稱為FOB原原產(chǎn)地定定價(jià)雖然用這這種定價(jià)價(jià)策略評(píng)評(píng)價(jià)運(yùn)輸輸費(fèi)用的的比較公公平，但但其缺點(diǎn)點(diǎn)在于，，對(duì)遠(yuǎn)距距離的顧顧客，帝帝王紙業(yè)業(yè)公司會(huì)會(huì)成為一一個(gè)高成成本的公公司。（2）采用統(tǒng)統(tǒng)一運(yùn)輸輸定價(jià)假設(shè)平均均運(yùn)輸成成本是15元，，結(jié)果就就向上海海的顧客客收取了了較高的的價(jià)格（（他要支支付15元，而而不是10元）），向西西安的顧顧客收取取了較低低的價(jià)格格（他支支付15元而不不是25元）。。盡管上海海的顧客客可能更更愿意從從執(zhí)行FOB價(jià)價(jià)格的另另外一個(gè)個(gè)本地公公司購(gòu)買買產(chǎn)品，，但帝王王紙業(yè)公公司將有有更大機(jī)機(jī)會(huì)贏得得西安的的顧客（3）采用區(qū)區(qū)域定價(jià)價(jià)例如帝王王紙業(yè)可可以把全全國(guó)市場(chǎng)場(chǎng)分設(shè)一一個(gè)東部部地區(qū)，，向這個(gè)個(gè)地區(qū)的的顧客收收取10元運(yùn)運(yùn)費(fèi)，設(shè)設(shè)置一個(gè)個(gè)北部地地區(qū)，收收取15元，設(shè)設(shè)置一個(gè)個(gè)西部地地區(qū)收取取25元元。利用這種種方法，，在一個(gè)個(gè)給定價(jià)價(jià)格區(qū)域域內(nèi)的顧顧客就享享受不到到公司的的價(jià)格優(yōu)優(yōu)勢(shì)，例例如，西西安和蘭蘭州的顧顧客都要要支付相相同的價(jià)價(jià)格，然然而西安安的顧客客可能會(huì)會(huì)抱怨他他們比蘭蘭州的顧顧客多支支付了部部分運(yùn)輸輸費(fèi)用。。（4）運(yùn)用基基點(diǎn)定價(jià)價(jià)例如帝王王紙業(yè)公公司可能能選擇南南京作為為基點(diǎn)城城市，向向所有顧顧客收取取價(jià)格中中包含100元元的產(chǎn)品品價(jià)格和和從南京京到顧客客所在地地的運(yùn)輸輸費(fèi)用。。這意味著著上海的的顧客要要支付從從南京到到上海的的運(yùn)輸費(fèi)費(fèi)用，盡盡管產(chǎn)品品實(shí)際上上是從上上海發(fā)出出的。思考題1.一個(gè)服裝商店店以三種價(jià)格格銷售男裝：：180元、250元和340元。如果購(gòu)買買者把這些價(jià)價(jià)格點(diǎn)作為參參考價(jià)格來比比較不同的服服裝，那么加加入一種定價(jià)價(jià)在280元的服裝會(huì)產(chǎn)產(chǎn)生什么樣的的影響？你預(yù)期售價(jià)在在250元的服裝銷量量是上升、下下降還是保持持不變？加入一種定價(jià)價(jià)在450元的服裝又會(huì)會(huì)產(chǎn)生什么樣樣的影響？思考題2.根據(jù)產(chǎn)品組合合定價(jià)表中的的5種策略，分析析哪些在下面面的例子中得得到了應(yīng)用？？聯(lián)合利華把它它在生產(chǎn)Wall牌冰激凌過程程中產(chǎn)生的多多余副產(chǎn)品賣賣給農(nóng)民作為為動(dòng)物飼料；；三星銷售的最最新的32英寸的彩色電電視機(jī)有六個(gè)個(gè)多余的揚(yáng)聲聲器以提高DVD的音質(zhì)；任天堂視頻游游戲系統(tǒng)只能能播放任天堂堂的游戲；香格里拉酒店店提供一個(gè)周周末服務(wù)打包包，包括兩夜夜的住宿、免免費(fèi)贈(zèng)送的早早餐、兩張當(dāng)當(dāng)?shù)刂黝}公園園的門票。9、靜靜夜夜四四無無鄰鄰，，荒荒居居舊舊業(yè)業(yè)貧貧。。。。1月月-231月月-23Sunday,January1,202310、雨中黃黃葉樹，，燈下白白頭人。。。20:40:4120:40:4120:401/1/20238:40:41PM11、以我獨(dú)沈沈久，愧君君相見頻。。。1月-2320:40:4120:40Jan-2301-Jan-2312、故人江海別別，幾度隔山山川。。20:40:4120:40:4120:40Sunday,January1,202313、乍見翻疑疑夢(mèng)，相悲悲各問年。。。1月-231月-2320:40:4120:40:41January1,202314、他他鄉(xiāng)鄉(xiāng)生生白白發(fā)發(fā)，，舊舊國(guó)國(guó)見見青青山山。。。。01一一月月20238:40:41下下午午20:40:411月月-2315、比不了了得就不不比，得得不到的的就不要要。。。。一月238:40下午午1月-2320:40January1,202316、行動(dòng)出出成果，，工作出出財(cái)富。。。2023/1/120:40:4120:40:4101January202317、做前前，能能夠環(huán)環(huán)視四四周；；做時(shí)時(shí)，你你只能能或者者最好好沿著著以腳腳為起起點(diǎn)的的射線線向前前。。。8:40:41下下午8:40下下午午20:40:411月-239、沒有有失敗敗，只只有暫暫時(shí)停停止成成功??！。1月-231月-23Sunday,January1,202310、很多事情努努力了未必有有結(jié)果，但是是不努力卻什什么改變也沒沒有。。20:40:4120:40:4120:401/1/20238:40:41PM11、成功就是日日復(fù)一日那一一點(diǎn)點(diǎn)小小努努力的積累。。。1月-2320:40:4120:40Jan-2301-Jan-2312、世間成事，，不求其絕對(duì)對(duì)圓滿，留一一份不足，可可得無限完美美。。20:40:4120:40:4120:40Sunday,January1,202313、不知知香積積寺，，數(shù)里里入云云峰。。。1月-231月-2320:40:4120:40:41January1,202314、意意志志堅(jiān)堅(jiān)強(qiáng)強(qiáng)的的人人能能把把世世界界放放在在手手中中像像泥泥塊塊一一樣樣任任意意揉