培訓(xùn)課件大客戶銷售管理

大客戶銷售管理2023/1/191一、什么是大客戶二、客戶的購買行為

三、客戶的購買決策四、大客戶競(jìng)爭(zhēng)銷售五、大客戶團(tuán)隊(duì)銷售課程要點(diǎn)2023/1/1921.兩個(gè)典型的統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)2.大客戶的意義3.大客戶的選擇4.大客戶的種類

一、什么是大客戶2023/1/193

1.兩個(gè)典型的統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)

一個(gè)美國商業(yè)銀行的統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)

客戶組占銀行耗費(fèi)的銀行對(duì)銀行的

客戶總數(shù)比例客戶管理時(shí)間利潤貢獻(xiàn)10 18 93 30 28 17 60 54-10什么是大客戶2023/1/194

1.兩個(gè)典型的統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)一個(gè)美國零售商的統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)

客戶組占零售商 對(duì)零售商的客戶總數(shù)比例利潤貢獻(xiàn)4 3711 2714 16----- -----29 80什么是大客戶2023/1/195

2.大客戶的意義2/8規(guī)則：20%客戶帶來公司80%的業(yè)務(wù)。成功的大客戶經(jīng)驗(yàn)在行業(yè)客戶中的輻射效應(yīng)最大。

發(fā)展大客戶是提高市場(chǎng)占有率的有效途徑。大客戶的需要是公司產(chǎn)品開發(fā)的推動(dòng)力。大客戶是公司的重要資產(chǎn)。什么是大客戶2023/1/1963.大客戶的選擇

能帶來相當(dāng)大的銷售額或具有較大的銷售潛力有較強(qiáng)的技術(shù)吸收和創(chuàng)新能力有較強(qiáng)的市場(chǎng)發(fā)展實(shí)力資金狀況良好什么是大客戶2023/1/197

4.大客戶的種類全球性大客戶-簽有合作協(xié)議書的全球性客戶

全國性大客戶-擁有許多二級(jí)企業(yè)和分支機(jī)構(gòu)的大型集團(tuán)或集團(tuán)公司地區(qū)性大客戶-在一個(gè)地區(qū)有較大業(yè)務(wù)潛力的大中型企、事業(yè)單位什么是大客戶2023/1/198二、客戶購買行為1.需要，欲望和需求2.客戶需要的三個(gè)層次

3.影響客戶購買的因素4.客戶的購買標(biāo)準(zhǔn)5.客戶的購買過程2023/1/199

1.需要，欲望和需求需要(need):沒有被滿足的欲望愿望(want):有具體要求的需要需求(demands):具有購買力的愿望具有需求的客戶才是我們真正的客戶?？蛻糍徺I行為2023/1/1910客戶購買行為為客戶表達(dá)的需要需要的具體內(nèi)容需要背后的需要銷售代表的首要任務(wù)是對(duì)客戶的需要進(jìn)行深層次挖掘，明確客戶真正的需要。產(chǎn)品購買的目的，是選擇產(chǎn)品的出發(fā)點(diǎn)，它往往決定了客戶的購買方向。2.客戶需要的三個(gè)層次2023/1/511產(chǎn)品－產(chǎn)品的功功能、性能和技術(shù)訣竅－產(chǎn)品質(zhì)量量－產(chǎn)品品牌牌－產(chǎn)品的價(jià)價(jià)格和附加值值價(jià)格－價(jià)格策略略－購買費(fèi)用用－付款方式式－客戶的投投資回報(bào)客戶購買行為為3.影響客戶購買的主主要因素售后服務(wù)－技術(shù)支持持－發(fā)發(fā)貨時(shí)時(shí)間－服服務(wù)響響應(yīng)速速度宣傳－廣廣告－產(chǎn)產(chǎn)品介介紹－促促銷活活動(dòng)和和手段段－市市場(chǎng)占占有率率公司與與銷售售代表表－公公司形形象－公公司穩(wěn)穩(wěn)定度度和行行業(yè)業(yè)業(yè)績－銷銷售代代表的的素質(zhì)質(zhì)及銷銷售技技巧－銷銷售代代表與與客戶戶的關(guān)關(guān)系－銷銷售代代表的的服務(wù)務(wù)意識(shí)識(shí)和市市場(chǎng)意意識(shí)2023/1/5124.實(shí)現(xiàn)購購買的的條件件賣方的的產(chǎn)品品或服服務(wù)能能滿足買方方的需需要賣方的的產(chǎn)品品及其其附加加值被買方方充分分認(rèn)知知買方具具有購購買賣賣方產(chǎn)產(chǎn)品或服務(wù)務(wù)的資資金能能力客戶購購買行行為2023/1/513客戶購購買行行為5.客客戶的的購買買過程程購買意意愿階階段調(diào)研階階段預(yù)選階階段深入調(diào)調(diào)研和和方案案比較較階段段購買決決策階階段使用階階段2023/1/5141.參與與購購買買的的角角色色2.參與與者者的的角角色色分分析析3.參與與者者的的組組織織結(jié)結(jié)構(gòu)構(gòu)圖圖4.參與與者者的的態(tài)態(tài)度度5.不同同購購買買階階段段的的參參與與者者6.客戶戶的的決決策策類類型型四、、客客戶戶的的購購買買決決策策2023/1/515守門門人人：：資資格格審審查查人人（（項(xiàng)項(xiàng)目目組組成成員員））使用用者者：：最最終終用用戶戶采購購者者：采購購經(jīng)經(jīng)理理或或設(shè)設(shè)備備經(jīng)經(jīng)理理項(xiàng)目目負(fù)負(fù)責(zé)責(zé)人人買方方高高層層領(lǐng)領(lǐng)導(dǎo)導(dǎo)買方方上上級(jí)級(jí)領(lǐng)領(lǐng)導(dǎo)導(dǎo)設(shè)計(jì)計(jì)單單位位競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)對(duì)對(duì)手手客戶戶的的購購買買決決策策1.參與與購購買買的的角角色色2023/1/516客戶戶的的購購買買決決策策2.參與與者者的的角角色色分分析析決策策人人:最后后作作決決定定的的人人推薦薦者者:對(duì)購購買買決決定定作作正正式式推推薦薦或或建建議議的的人人（如如，，財(cái)財(cái)務(wù)務(wù)專專家家或或技技術(shù)術(shù)專專家家））影響響者者:他們們的的意意見見會(huì)會(huì)得得到到購購買買小小組組的的考考慮慮和尊尊重重（（如如，，決決策策者者的的上上級(jí)級(jí)，，最最終用用戶戶或或同同類類用用戶戶，，或或競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)對(duì)對(duì)手手）2023/1/517客戶的購買決決策3.參與者的組織織結(jié)構(gòu)圖影響者影響者影響者影響者影響者技術(shù)推薦者財(cái)務(wù)推薦者管理推薦者決策者影響者2023/1/5184.參與者的態(tài)度度客戶的購買決決策接受：完全贊同并產(chǎn)產(chǎn)生共鳴懷疑：對(duì)您銷售的產(chǎn)產(chǎn)品或服務(wù)在在某些方面有有不同程度的疑疑問抵觸：對(duì)您宣傳的產(chǎn)產(chǎn)品或服務(wù)的的優(yōu)點(diǎn)或好處處表示反感，或或?qū)δ淼牡慕M織懷有某某種不滿冷談：對(duì)您銷售的產(chǎn)產(chǎn)品或服務(wù)的的特性、優(yōu)勢(shì)勢(shì)和受益不感興興趣惡意拆臺(tái)：對(duì)您的銷售活活動(dòng)有意干擾擾，或?qū)δ漠a(chǎn)品和公公司惡意毀謗謗2023/1/5194.參與者的態(tài)度度分析Y個(gè)人需要Nn組織需要y伙伴對(duì)手陌路人朋友(N,n)(Y,y)(Y,n)(N,y)組織需要利潤和成本競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境形象績效個(gè)人需要金錢或物質(zhì)安全交往尊重個(gè)人業(yè)績權(quán)力客戶的購買決決策2023/1/520客戶戶的的購購買買決決策策5.不不同同購購買買階階段段的的參參與與者者購買買階階段段主要要參參與與者者購買買意意愿愿階階段段》》》》使用用者者，，影影響響者者調(diào)研研階階段段》》》守門門人人，，使使用用者者預(yù)選選階階段段》》》》影響響者者，，推推薦薦人人深入入調(diào)調(diào)研研和和方案案比比較較階階段段》》》》采購購者者，，使使用用者者購買買決決策策階階段段》》》》決策策人人，，采采購購者者使用用階階段段》》》》使用用者者，，采采購購者者2023/1/521客戶戶的的購購買買決決策策6.客客戶戶的的決決策策類類型型程序化決策非程序化決策組織層次高層低層決策質(zhì)量差好優(yōu)點(diǎn)點(diǎn)：：掌握握的的信信息息豐豐富富可選選方方案案較較多多決策策易易被被接接受受更合合理理、、合合法法缺點(diǎn)點(diǎn)：：耗費(fèi)費(fèi)時(shí)時(shí)間間少數(shù)數(shù)人人控控制制與領(lǐng)領(lǐng)導(dǎo)導(dǎo)意意見見一一致致結(jié)果果不不明明確確2023/1/5221.有有關(guān)銷銷售概念念2.大大客戶戶銷售的的特點(diǎn)3.銷銷售能能力的新新要求4.Stakeholder分析5.人的行為為處事風(fēng)風(fēng)格6.項(xiàng)目審定定四、大客客戶競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)銷售2023/1/5231.有有關(guān)銷售售概念大客戶競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)銷售售銷售鏈-信息息收集-項(xiàng)目目分析-銷售售行動(dòng)-跟進(jìn)進(jìn)-談判判-簽訂訂合同-售后后服務(wù)2023/1/524品牌質(zhì)量服務(wù)價(jià)格和數(shù)量供貨商客戶實(shí)現(xiàn)銷售售的核心心-雙雙贏原原則大客戶競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)銷售售1.有有關(guān)銷售售概念2023/1/5251.有有關(guān)關(guān)銷售售概念念策略技巧心理分析銷售過程大客戶戶競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)銷售售銷售大大廈2023/1/526競(jìng)爭(zhēng)性日趨趨激烈大客戶自身身日益成熟熟增值銷售機(jī)機(jī)會(huì)較多更重視與客客戶建立長長期的合作作關(guān)系對(duì)銷售代表表的能力要要求越來越越高2.大客客戶銷售的的特點(diǎn)大客戶競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)銷售2023/1/527競(jìng)爭(zhēng)性日趨激烈烈－競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)伙伴爭(zhēng)奪奪市場(chǎng)的斗斗爭(zhēng)無一例例外地圍圍繞每一個(gè)大客戶激激烈地展開開－大客客戶迫于同同行的競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)壓力，必必須努力降降低購買成成本本，，提提高高投投資資收收益益，，提提升升自自己己的的業(yè)業(yè)績績水水平平－客客戶戶有有意意將將提提供供同同類類產(chǎn)產(chǎn)品品和和服服務(wù)務(wù)的的供供應(yīng)應(yīng)商商推推進(jìn)進(jìn)角斗斗場(chǎng)場(chǎng)，，以以收收漁漁翁翁之之利利大客客戶戶競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)銷銷售售2.大客客戶戶銷銷售售的的特特點(diǎn)點(diǎn)2023/1/528大客戶自身日日益成熟－對(duì)有關(guān)產(chǎn)品的的知識(shí)比較豐豐富－要求產(chǎn)品品有更大的價(jià)價(jià)值和附加值值－要求作出出的購買決策策最佳－在作購買買決策時(shí)，更更善于分析和和更有系統(tǒng)性性－買方高層層領(lǐng)導(dǎo)參與購購買的最后決決策大客戶競(jìng)爭(zhēng)銷銷售2.大客戶銷售的的特點(diǎn)2023/1/529增值銷售的機(jī)機(jī)會(huì)較多－配套設(shè)備備銷售－備件銷售－維修服務(wù)務(wù)－系統(tǒng)維護(hù)護(hù)服務(wù)－系統(tǒng)升級(jí)級(jí)服務(wù)大客戶競(jìng)爭(zhēng)銷銷售2.大客戶銷售的的特點(diǎn)2023/1/530更重視視與客客戶建建立長長期的的合作作關(guān)系系－大大客戶戶是銷銷售訂訂單的的穩(wěn)定定來源源。－在競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)銷售售環(huán)境境中，，尋找找新客客戶的的代價(jià)價(jià)越來來越高高，而維持持一個(gè)個(gè)老關(guān)關(guān)系的的重要要客戶戶的花花費(fèi)要要低得得多。。－面面向大大客戶戶的銷銷售常常常是是多產(chǎn)產(chǎn)品銷銷售－面面向關(guān)關(guān)系良良好的的大客客戶的的銷售售層次次可以以逐步步深化化。－長長期合合作過過程中中，客客戶中中將會(huì)會(huì)有更更多的的朋友友和盟盟友幫助發(fā)發(fā)展市市場(chǎng)。。大客戶戶競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)銷售售2.大客戶戶銷售售的特特點(diǎn)2023/1/531知識(shí)面面要寬寬，知識(shí)層層次要要深高水平平人際際溝通通技巧巧正確的的態(tài)度度良好的的個(gè)人人素質(zhì)質(zhì)3.銷售能能力的的新要要求大客戶戶競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)銷售售2023/1/532知識(shí)面要寬，，知識(shí)層次要深深-了解自己的公公司和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)對(duì)手的情況-掌握本行業(yè)以及一一般技術(shù)、商商業(yè)趨勢(shì)-用客戶能能明白的方式式介紹產(chǎn)品-善于用本公司司產(chǎn)品去滿足足客戶的需要要-幫助客戶戶提出系統(tǒng)的的解決方案-展示您的的產(chǎn)品對(duì)降低低客戶成本和和增加利潤方面的利益3.銷售能力的新新要求大客戶競(jìng)爭(zhēng)銷銷售2023/1/533高水平人際溝溝通技巧-善于聆聽、提提出恰當(dāng)?shù)膯枂栴}-說話時(shí)，，要顧及聆聽聽者的知識(shí)水水平和經(jīng)驗(yàn)-對(duì)客戶的的陳述表示理理解-有效地消消除客戶的疑疑慮-能有效運(yùn)運(yùn)用和客戶在在一起得時(shí)間間-通過說服服達(dá)成協(xié)議3.銷售能力的新新要求大客戶競(jìng)爭(zhēng)銷銷售2023/1/534正確的態(tài)度-在計(jì)劃、、研究和分析析時(shí)更周詳-誠實(shí)地回回答客戶的疑疑慮-實(shí)事求是是地說明自己己產(chǎn)品的長處處和短處-預(yù)測(cè)可能能出現(xiàn)的問題題，站在客客戶長期利益益的立場(chǎng)上提出建建議-本著解決決問題的態(tài)度度，去處理在在生產(chǎn)、運(yùn)送送和服務(wù)上的問題題，幫助客戶戶取得成功-避免簡(jiǎn)單單的推銷員形形象，從長遠(yuǎn)遠(yuǎn)的角度和客客戶做生意3.銷售能力的新新要求大客戶競(jìng)爭(zhēng)銷銷售2023/1/535良好的個(gè)人素素質(zhì)-友善、誠誠實(shí)、有信用用-有禮貌、、不具侵略性性-可信賴和和有責(zé)任感-靈活的應(yīng)應(yīng)變力-心胸開放放3.銷售能力的新新要求大客戶競(jìng)爭(zhēng)銷銷售2023/1/5364.Stakeholder分析stakeholder定義Stakeholder分析Stakeholder分析要點(diǎn)Stakeholder分析步驟同盟者策略略大客戶競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)銷售2023/1/537Stakeholder定義義-Astakeholderinanorganizationisanygrouporindividualwhocanaffectorisaffectedbytheachievementoftheorganization’’sobjective.-byMr.Freeman,1997-利益益相相關(guān)關(guān)者者是一一個(gè)個(gè)組組織織中中能能對(duì)對(duì)組組織織目目標(biāo)標(biāo)的的執(zhí)執(zhí)行行結(jié)結(jié)果果產(chǎn)生生影影響響、、或或被被該該組組織織目目標(biāo)標(biāo)業(yè)業(yè)績績施施加加影影響響的的某某一一群群體或或個(gè)個(gè)人人。。-該定定義義強(qiáng)強(qiáng)調(diào)調(diào)了了利益益相相關(guān)關(guān)者者與其其所所處處的的組組織織間間存存在在的的互動(dòng)動(dòng)關(guān)關(guān)系系。。-一個(gè)個(gè)組組織織包包含含有有不不同同種種類類的的利益益相相關(guān)關(guān)者者群體體。。不不同同群體體的的利利益益或或愿愿望望不不相相同同。。大客客戶戶競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)銷銷售售4.Stakeholder分析析2023/1/538大客客戶戶競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)銷銷售售4.Stakeholder分析析

某新產(chǎn)品開發(fā)內(nèi)層利益相關(guān)者外層利益相關(guān)者

股東/投資者 政府/立法者

雇員/經(jīng)理國內(nèi)機(jī)構(gòu)

社會(huì)的 客戶 社會(huì)團(tuán)體

供應(yīng)商/其他業(yè)務(wù)伙伴媒體/學(xué)院當(dāng)?shù)厣鐓^(qū) 貿(mào)易機(jī)構(gòu)

競(jìng)爭(zhēng)者

自然環(huán)境 環(huán)保團(tuán)體

非社會(huì)的子孫后代 動(dòng)物保護(hù)組織非人類的物種

Stakeholder舉例例2023/1/539Stakeholder分析－Stakeholder概念常常被用用來分分析一一個(gè)組組織與與組織中不不同角角色的的互動(dòng)動(dòng)關(guān)系系。－Stakeholder分析是是一種種管理理工具具。在在銷售售活動(dòng)中，，它它常用用于輔輔助決決策人人在制制定計(jì)計(jì)劃和和戰(zhàn)略過程程中正正確決決策。。－Stakeholder分析幫幫助銷銷售人人員制制定針針對(duì)不不同群體或或個(gè)人人的不不同銷銷售策策略。。注意：：對(duì)對(duì)外部部一個(gè)個(gè)組織織進(jìn)行行Stakeholder分析時(shí)時(shí)，避避免因企企業(yè)文文化差差異和和目標(biāo)標(biāo)及價(jià)價(jià)值觀觀的不不同造造成的溝通通困難難。大客戶戶競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)銷售售4.Stakeholder分析2023/1/540Stakeholder分析要要點(diǎn)－角角色－對(duì)對(duì)需要要或問問題的的看法法－對(duì)對(duì)本公公司的的看法法－對(duì)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)對(duì)手手的看看法－處處事風(fēng)風(fēng)格－購購買標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)－銷銷售策策略大客戶戶競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)銷售售4.Stakeholder分析2023/1/541Stakeholder分析步驟－確確定業(yè)業(yè)務(wù)目目標(biāo)－分分析客客戶組組織中中不同同群體體的利利益需需要、、可以以接受受的變化化和可可能產(chǎn)產(chǎn)生的的阻力力－分分析產(chǎn)產(chǎn)生不不同群群體的的技術(shù)術(shù)、組組織和和文化化等方方面的的原因－確確定哪哪些群群體的的支持持和認(rèn)認(rèn)同對(duì)對(duì)實(shí)現(xiàn)現(xiàn)目標(biāo)標(biāo)最為為必要要－分分析要要分別別付出出什么么樣的的努力力才能能得到到不同同群體體的支持持－針針對(duì)那那些不不能給給予足足夠支支持的的群體體制定定行動(dòng)動(dòng)計(jì)劃劃大客戶戶競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)銷售售4.Stakeholder分析2023/1/542同盟者者策略略對(duì)于銷銷售人人員來來說，，最最重要要的資資產(chǎn)莫莫過于于在客客戶機(jī)機(jī)構(gòu)中能有有幫助助贏得得成功功的同同盟者者。例例如：：－代代表您您作內(nèi)內(nèi)部銷銷售－給給您提提供有有價(jià)值值的信信息（需要要，問問題，，購買買標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)，決決策過過程，，等等等）－幫幫助您您操縱縱和引引導(dǎo)購購買傾傾向在銷售售過程程中，，應(yīng)應(yīng)努力力在客客戶組組織尋尋找、、培育育、發(fā)發(fā)展同盟盟者。。大客戶戶競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)銷售售4.Stakeholder分析2023/1/543大客戶競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)銷售情感Emotion5.人的行為處處事風(fēng)格力度Power控制型

平易型

倡導(dǎo)型

分析型

力度軸測(cè)量人們?cè)诮涣髦械淖孕懦潭?。力度與節(jié)奏有關(guān)，即，快節(jié)奏象征高自信度，慢節(jié)奏象征低自信度。情感軸測(cè)量在交流中情緒的反應(yīng)程度。情感與組織性有關(guān)，即，具有高組織性的交談?wù)邔⒈憩F(xiàn)出很少的的情感；而低組織性的交談?wù)邉t表現(xiàn)出很強(qiáng)的情感。2023/1/544大客客戶戶競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)銷銷售售過于于自自信信強(qiáng)力力度度快節(jié)節(jié)奏奏善于于接接受受低力力度度慢節(jié)節(jié)奏奏控制型

自信且冷靜快節(jié)奏,高原則性結(jié)果導(dǎo)向,講求實(shí)際有競(jìng)爭(zhēng)性,同時(shí)有理性目的性強(qiáng)平易型善于接受意見且冷靜慢節(jié)奏,低原則性公眾導(dǎo)向型,喜歡談話和協(xié)調(diào)易于合作倡導(dǎo)型

自信且熱情快節(jié)奏,低原則性榮譽(yù)導(dǎo)向型情感化,易冒險(xiǎn)情緒急躁分析型善于接受意見且冷靜慢節(jié)奏,高原則性任務(wù)導(dǎo)向型,邏輯性強(qiáng)謹(jǐn)慎,穩(wěn)定性格特質(zhì)方面情感方面理性化低情感表現(xiàn)原則性強(qiáng)情感化高情感表現(xiàn)原則性低5

.人的行為處事風(fēng)格2023/1/5455.人的的行行為為處處事事風(fēng)風(fēng)格格控制型他似乎讓您無法接收，是一個(gè)太強(qiáng)硬、太急于將工作進(jìn)行下去、不給別人時(shí)間的人慢下來、放松，對(duì)對(duì)方的意見和看法表現(xiàn)出興趣，證明您在認(rèn)真聽，而且很欣賞負(fù)面印象如何應(yīng)對(duì)分析型他似乎是難以接近的、不愿意公開自己、習(xí)慣于隱藏看法、凡事有所保留的人要無所隱瞞地談話，公開發(fā)表自己的看法，要勇于擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)，不要事事太認(rèn)真負(fù)面印象如何應(yīng)對(duì)倡導(dǎo)型他似乎是不可靠的、太忙、一個(gè)隨便作出承諾、愛說大話的人更耐心些、更認(rèn)真些，仔細(xì)聆聽，作筆記，粘住生意，討論事實(shí)，要準(zhǔn)時(shí)，不要空洞地承諾負(fù)面印象如何應(yīng)對(duì)平易型他似乎過度考慮別人的感受，不愿意給人壞消息，不愿意給人以坦白的批評(píng)不要糖衣式的信息，要給出事物的兩方面，要大膽講出自己的看法并為之辯護(hù)，即使這種看法是不受歡迎的負(fù)面印象如何應(yīng)對(duì)大客客戶戶競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)銷銷售售2023/1/546對(duì)方的表現(xiàn)….如果您感到對(duì)方……您如何適應(yīng)比您自信得多自信程度不如您移動(dòng)和說話都很快,不容您有充足的時(shí)間展開和解釋您的想法,過于簡(jiǎn)單地下結(jié)論,匆忙草率地做決定加速,限定細(xì)節(jié),明確扼要地闡述您的立場(chǎng),詳細(xì)的論述另找時(shí)間?？蓻Q定的事,抓住機(jī)會(huì)及時(shí)決定移動(dòng)和說話都很慢,用很長的時(shí)間展開和解釋想法,把問題復(fù)雜化,而且要花很長的時(shí)間才能做決定,似乎在拖延時(shí)間慢下來,探究各種選擇和結(jié)果,傾聽,從頭到尾地聽下去。給他時(shí)間,從容些,耐心些大客客戶戶競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)銷銷售售5.人的的行行為為處處事事風(fēng)風(fēng)格格2023/1/547對(duì)方的表現(xiàn)….如果您感到對(duì)方……您如何適應(yīng)比您更熱情比您更冷靜似乎雜亂無章,目標(biāo)不集中,或是不經(jīng)意,好像不打算把生意做下去。但對(duì)招待很感興趣.作出反應(yīng),并發(fā)展他的想法,把您的想法與他們共享;熱情地總結(jié),在達(dá)到目標(biāo)的前提下,適當(dāng)?shù)亻_開玩笑.似乎過于有組織性和原則性,很專注,但缺乏創(chuàng)新;說話和表情都很嚴(yán)肅,缺少幽默感。緊緊地盯住生意不放,每一個(gè)問題都要追蹤出結(jié)果,避免多余的想法和談話。讓其他人組織會(huì)議。大客客戶戶競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)銷銷售售5.人的的行行為為處處事事風(fēng)風(fēng)格格2023/1/548項(xiàng)目的可行性性運(yùn)作中必須掌掌握的信息審定標(biāo)準(zhǔn)審定要點(diǎn)列表歸納6.項(xiàng)目審定大客戶競(jìng)爭(zhēng)銷銷售2023/1/5496.項(xiàng)目審定購買者探究的問題類別銷售方的審定標(biāo)準(zhǔn)

我們的需要和問題是什么？ 需要 1.我們有滿足客戶需要的

哪種解決方案較好？ 解決方案嗎？

哪家供貨商的解決方案最能滿足我們的需要？誰該參與購買決定過程？決定過程及2.我們是否清楚客戶的決我們的購買決定是什么？時(shí)間構(gòu)架定過程和時(shí)間構(gòu)架？我們是否該作決定了？我們的經(jīng)費(fèi)如何？財(cái)力3.客戶的經(jīng)費(fèi)預(yù)算如何？如何對(duì)購買決定作財(cái)務(wù)評(píng)價(jià)？這家供貨商可信嗎？關(guān)系4.我們能和客戶建立一個(gè)我們能和他們很好的合作嗎？互惠的關(guān)系嗎？這個(gè)生意關(guān)系是否值得建立？關(guān)系5.這單生意是否值得去做（性能、價(jià)格、售后服務(wù)？） （成本、利潤？）大客戶競(jìng)爭(zhēng)銷銷售2023/1/5506.項(xiàng)目審定

分析要點(diǎn)目的素材

是否是您的客戶？ 決定您是否介入

1.目標(biāo)市場(chǎng)？（產(chǎn)品定位） 2.預(yù)算？

3.項(xiàng)目類型？自籌？國撥?您在該項(xiàng)目種所處的決定您的策略

1.確定型、非確定型客戶？地位？（主導(dǎo)？挑戰(zhàn)？

2.競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手跟隨？）（幾個(gè)？實(shí)力？）競(jìng)爭(zhēng)中您成功的把握有決定您的行動(dòng)有利因素？不理因素？多大？方案和策略重要人物（VIP）？決定您的戰(zhàn)術(shù)對(duì)象決策人？業(yè)務(wù)主管？技術(shù)主管？

分析要點(diǎn)目的素材

是否是您的客戶？ 決定您是否介入

1.目標(biāo)市場(chǎng)？（產(chǎn)品定位） 2.預(yù)算？

3.項(xiàng)目類型？自籌？國撥?您在該項(xiàng)目中所處的決定您的策略

1.確定型、非確定型客戶？地位？（主導(dǎo)？挑戰(zhàn)？

2.競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手跟隨？）（幾個(gè)？實(shí)力？）競(jìng)爭(zhēng)中您成功的把握有決定您的行動(dòng)有利因素？不利因素？多大？方案和策略重要人物（VIP）？決定您的戰(zhàn)術(shù)對(duì)象決策人？業(yè)務(wù)主管？技術(shù)主管？大客戶競(jìng)爭(zhēng)銷銷售2023/1/5517.產(chǎn)品介紹及F/AB轉(zhuǎn)換特性（Feature）在客戶眼中的的意義優(yōu)勢(shì)（Advantage)在客戶眼中的的意義受益（Benefit）在客戶眼中的的意義FAB轉(zhuǎn)換大客戶競(jìng)爭(zhēng)銷銷售2023/1/5527.產(chǎn)品介介紹及及F/AB轉(zhuǎn)換特性（（Feature））在客戶戶眼中中的意意義－您所有有的產(chǎn)產(chǎn)品和和服務(wù)務(wù)都是是為了了滿足足市場(chǎng)場(chǎng)對(duì)某某一特定功功能要要求而而設(shè)計(jì)計(jì)的，，關(guān)關(guān)于產(chǎn)產(chǎn)品和和服務(wù)務(wù)及其功能能的細(xì)細(xì)節(jié)被被稱為為“特特點(diǎn)””。－對(duì)對(duì)大多多數(shù)客客戶來來說，，他他們對(duì)對(duì)產(chǎn)品品本身身的特特點(diǎn)并并不感興興趣，，或或很少少感興興趣。。他們們一般般都會(huì)會(huì)認(rèn)為為您的產(chǎn)產(chǎn)品和和服務(wù)務(wù)是符符合功功能要要求的的，而而且，，他他們對(duì)細(xì)細(xì)節(jié)并并不特特別感感興趣趣，談?wù)務(wù)撜撎攸c(diǎn)點(diǎn)對(duì)您您的銷銷售不能能有太太大的的幫助助。大客戶戶競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)銷售售2023/1/5537.產(chǎn)品介介紹及及F/AB轉(zhuǎn)換優(yōu)勢(shì)(Advantage)在客戶戶眼中中的意意義－您的產(chǎn)產(chǎn)品和和服務(wù)務(wù)的特特性是是為客客戶帶帶來便便利和和好處。優(yōu)優(yōu)勢(shì)的的最大大效力力在于于讓不不知情情的客客戶從從感覺上領(lǐng)領(lǐng)會(huì)您您所介介紹的的東西西與他他們自自己到到底有有何相關(guān)。。－但但僅僅用優(yōu)優(yōu)勢(shì)來來說服服客戶戶是不不夠的的，因因?yàn)橹恢挥挟?dāng)當(dāng)您談到到的優(yōu)優(yōu)勢(shì)滿滿足了了客戶戶的真真正需需要時(shí)時(shí)，它它才能發(fā)揮揮更大大的威威力。。大客戶戶競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)銷售售2023/1/5547.產(chǎn)品介紹及及FAB轉(zhuǎn)換受益（Benefit））在客戶眼中中的意義－客戶真真正感興趣趣的是他們們從產(chǎn)品和和服務(wù)的““特點(diǎn)”中所獲得的的受益。然然而，這種種受益并不不是不言自自明的，銷售售代表的任任務(wù)是幫助助客戶了解解您的產(chǎn)品品和服務(wù)會(huì)給給他們帶來來什么樣的的益處。－受益其其實(shí)是客戶戶從產(chǎn)品和和服務(wù)的特特點(diǎn)中獲得得的利益。對(duì)一個(gè)個(gè)特定的客客戶而言，，利益是唯唯一的，取取決于購買買者特殊的的需求和期期望。－通常情情況下，受受益總是是與品質(zhì)和和生產(chǎn)力的的改進(jìn)，高產(chǎn)出、低低消耗或正正常運(yùn)轉(zhuǎn)時(shí)時(shí)間等指標(biāo)標(biāo)相關(guān)。大客戶競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)銷售2023/1/5557.產(chǎn)品介紹及及FAB轉(zhuǎn)換FAB轉(zhuǎn)換－產(chǎn)品特特性、優(yōu)勢(shì)勢(shì)向客戶戶受益轉(zhuǎn)換換（舉舉例）大客戶競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)銷售

質(zhì)量更高的質(zhì)量最安全最滿意提供更多信息

生產(chǎn)力性能優(yōu)良使用便利高效率減少故障

費(fèi)用低消耗減少財(cái)政費(fèi)用減少人力費(fèi)用減少維護(hù)費(fèi)用

時(shí)間易于掌握，培訓(xùn)時(shí)間短維修停機(jī)時(shí)間短

收入提高競(jìng)爭(zhēng)力，增加收入，提高利潤率2023/1/556大客戶團(tuán)團(tuán)隊(duì)銷售售的意義義2.團(tuán)團(tuán)隊(duì)銷銷售管理理的功能3.團(tuán)團(tuán)隊(duì)銷銷售管理的模模式4.團(tuán)團(tuán)隊(duì)銷銷售管理的目目標(biāo)5.大大客戶戶銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)設(shè)大客戶團(tuán)團(tuán)隊(duì)銷售售2023/1/5571.大客戶團(tuán)隊(duì)隊(duì)銷售的意意義代表公司與與客戶建立立長期的合合作關(guān)系便于打破部部門的產(chǎn)品品管理界限限，實(shí)現(xiàn)現(xiàn)面向大客客戶的多多產(chǎn)品銷售售便于跨越傳傳統(tǒng)的階梯梯組織結(jié)構(gòu)構(gòu)，有效效調(diào)配內(nèi)部部資源滿足足客戶需求求團(tuán)隊(duì)成員角角色互補(bǔ)，，有助于于與客戶各各方面人員員有效溝通通團(tuán)隊(duì)成員能能力互補(bǔ)，，有助于于提高大客客戶銷售業(yè)業(yè)績良好的團(tuán)隊(duì)隊(duì)合作精神神有助于團(tuán)團(tuán)隊(duì)成員創(chuàng)創(chuàng)造力的發(fā)發(fā)揮大客戶團(tuán)隊(duì)隊(duì)銷售2023/1/5582.團(tuán)隊(duì)銷售管管理的功能能計(jì)劃(Planning)－定義工工作目標(biāo)－確定目目標(biāo)大客戶戶－確定業(yè)業(yè)務(wù)指標(biāo)（（銷售額額、服務(wù)水水平、客戶戶滿意度））－資源需需求計(jì)劃組織(Organizing)－建立大客戶戶工作團(tuán)隊(duì)隊(duì)－分配目目標(biāo)大客戶戶－定義大大客戶管理理的責(zé)任領(lǐng)導(dǎo)(Leading)－決策－帶領(lǐng)指導(dǎo)導(dǎo)團(tuán)隊(duì)成員員工作－激勵(lì)團(tuán)隊(duì)隊(duì)成員控制(Controlling)－制定工工作標(biāo)準(zhǔn)－報(bào)告－業(yè)績?cè)u(píng)評(píng)價(jià)－調(diào)整行行動(dòng)方案大客戶團(tuán)隊(duì)隊(duì)銷售2023/1/5593.團(tuán)團(tuán)隊(duì)隊(duì)銷銷售售管管理理的的模模式式目標(biāo)標(biāo)客客戶戶

執(zhí)行計(jì)劃跟蹤客戶關(guān)系和業(yè)務(wù)結(jié)果執(zhí)行結(jié)果和計(jì)劃指標(biāo)差異比較基于大客戶戰(zhàn)略修改計(jì)劃制定客戶業(yè)務(wù)計(jì)劃結(jié)果輸出大客客戶戶團(tuán)團(tuán)隊(duì)隊(duì)銷銷售售2023/1/5604.團(tuán)隊(duì)隊(duì)銷銷售售管管理理的的目目標(biāo)標(biāo)建立立長長期期的的客客戶戶關(guān)關(guān)系系提供供滿滿足足客客戶戶需需求求的的產(chǎn)產(chǎn)品品和和服服務(wù)務(wù)取得得最最高高的的客客戶戶滿滿意意度度最大大化化公公司司在在大大客客戶戶市市場(chǎng)場(chǎng)的的銷銷售售分分額額大客客戶戶團(tuán)團(tuán)隊(duì)隊(duì)銷銷售售2023/1/5615.大客戶銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)團(tuán)隊(duì)的角色責(zé)責(zé)任富有成效的團(tuán)團(tuán)隊(duì)特征建立團(tuán)隊(duì)成功的團(tuán)隊(duì)領(lǐng)領(lǐng)導(dǎo)應(yīng)有的能能力影響隊(duì)員積極極性的因素成功的團(tuán)隊(duì)領(lǐng)領(lǐng)導(dǎo)方法大客戶團(tuán)隊(duì)銷銷售2023/1/5625.大客戶銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)團(tuán)隊(duì)的角色責(zé)責(zé)任－與客戶戶各個(gè)層面和和相關(guān)部門保保持密切聯(lián)系系－收集和分分析客戶信息息，確認(rèn)用戶戶需求－協(xié)調(diào)公公司各部門調(diào)調(diào)動(dòng)公司資源源滿足客戶需需求－清晰地掌掌握客戶的決決策過程，把握業(yè)務(wù)機(jī)會(huì)－報(bào)告業(yè)業(yè)務(wù)結(jié)果和下下一步的工作作建議－在大客客戶市場(chǎng)中最最大化自己的的分額,使銷售業(yè)務(wù)有實(shí)質(zhì)性增增長大客戶團(tuán)隊(duì)銷銷售2023/1/5635.大客戶戶銷售售團(tuán)隊(duì)建建設(shè)富有成成效的的團(tuán)隊(duì)隊(duì)特征征－團(tuán)團(tuán)隊(duì)工工作氣氣氛寬寬松，，每個(gè)個(gè)人都都能自自由地地表達(dá)達(dá)自己己的感受和和想法法－隊(duì)隊(duì)員們們相互互支持持，彼彼此此高度度信任任，無無論論是合合作和和沖突都都能達(dá)達(dá)到最最好的的結(jié)果果－決決策程程序健健康、、被人人理解解。多多數(shù)決決定得得到多多數(shù)人人一致認(rèn)可可－團(tuán)團(tuán)隊(duì)的的任務(wù)務(wù)或目目標(biāo)為為每個(gè)個(gè)隊(duì)員員所理理解和和接受受－以以公開開、坦坦誠的的方式式面對(duì)對(duì)和處處理面面臨的的事件件和矛矛盾－團(tuán)團(tuán)隊(duì)重重視自自身的的發(fā)展展，為為此，，內(nèi)部部經(jīng)常常自我我反省省，開展開開誠布布公、、友善善的批批評(píng)－團(tuán)團(tuán)隊(duì)尊尊重個(gè)個(gè)人意意見，，關(guān)心心個(gè)人人的發(fā)發(fā)展大客戶戶團(tuán)隊(duì)隊(duì)銷售售2023/1/5645.大大客客戶銷銷售團(tuán)隊(duì)建建設(shè)建立團(tuán)團(tuán)隊(duì)－少數(shù)人人組成成（（3－－12人））－正正確地地選擇擇團(tuán)隊(duì)隊(duì)成員員*團(tuán)團(tuán)隊(duì)成成員的的能力力能夠夠互補(bǔ)補(bǔ)*有有一個(gè)個(gè)共同同的目目的*相相互負(fù)負(fù)責(zé)任任*忠忠實(shí)地地實(shí)現(xiàn)現(xiàn)目標(biāo)標(biāo)－大客戶戶經(jīng)理理（有有至少少1年年的職職業(yè)經(jīng)經(jīng)驗(yàn)））大客戶戶團(tuán)隊(duì)隊(duì)銷售售2023/1/5655.大客客戶戶銷銷售售團(tuán)隊(duì)隊(duì)建建設(shè)設(shè)成功功的的團(tuán)團(tuán)隊(duì)隊(duì)領(lǐng)領(lǐng)導(dǎo)導(dǎo)應(yīng)應(yīng)有有的的能能力力－業(yè)務(wù)務(wù)能能力力強(qiáng)強(qiáng)－有戰(zhàn)戰(zhàn)略略眼眼光光－親親和和力力強(qiáng)強(qiáng)－受受人人尊尊敬敬、、有有聲聲望望－思路路開開闊闊、、有有創(chuàng)創(chuàng)建建－很很好好的的溝溝通通技技巧巧－有耐耐心心，，明明智智大客客戶戶團(tuán)團(tuán)隊(duì)隊(duì)銷銷售售2023/1/5665.大客戶戶銷售售團(tuán)隊(duì)建建設(shè)影響隊(duì)隊(duì)員積積極性性的因因素大客戶戶團(tuán)隊(duì)隊(duì)銷售售環(huán)境因素組織政策和規(guī)則管理風(fēng)格和控制工資、狀態(tài)人際關(guān)系工作條件心理因素成就承認(rèn)工作本身責(zé)任感提升

互動(dòng)2023/1/5675.大客戶戶銷售售團(tuán)隊(duì)建建設(shè)成功的的團(tuán)隊(duì)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)導(dǎo)方法法大客戶戶團(tuán)隊(duì)隊(duì)銷售售

激勵(lì)型領(lǐng)導(dǎo)即使在他承受壓力時(shí)，您也易于與他交談即使您的想法與他有沖突，他也設(shè)法盡量看到您思想中的長處總是幫您理解公司的目標(biāo)鼓勵(lì)您從新的方向達(dá)到工作目標(biāo)幫您糾正錯(cuò)誤，并想法避免將來重犯期望您有最好的業(yè)績，并深信您能做到錯(cuò)誤不是什么大事，關(guān)鍵看您是否吸取了教訓(xùn)對(duì)下級(jí)總懷有很高的期望值

非激勵(lì)型領(lǐng)導(dǎo)只在某些情況下,才能有機(jī)會(huì)與他交談因?yàn)樗秦?fù)責(zé)人，他總認(rèn)為自己的想法是最好的要求您努力適應(yīng)公司的目標(biāo)認(rèn)為新的方向有風(fēng)險(xiǎn)，不主張冒險(xiǎn)當(dāng)事情出錯(cuò)時(shí)，首先想找到責(zé)任人他很少對(duì)您說鼓勵(lì)話不容許人犯錯(cuò)誤，特別是事情可能給他造成尷尬或不利時(shí)他對(duì)下級(jí)的期望變化不定2023/1/5685.大客戶戶銷售售團(tuán)隊(duì)建建設(shè)督導(dǎo)型型：針對(duì)能能力和和經(jīng)驗(yàn)驗(yàn)都不不足、、但但很想想把工工作做做好的的隊(duì)員員，具體的的指示示、解解釋和和支持持較多多，集集中精精力指指導(dǎo)其其完成成一些具具體的的任務(wù)務(wù)，對(duì)對(duì)任務(wù)務(wù)完成成結(jié)果果及時(shí)時(shí)反饋饋您的的意見見。指導(dǎo)型型：針對(duì)有有一定定工作作經(jīng)驗(yàn)驗(yàn)，但但能能力不不全面面、對(duì)對(duì)工作作不夠夠投入的隊(duì)隊(duì)員，，給予予較多多的指指導(dǎo)和和一般般性支支持，，給給他安安排一些任任務(wù)量量較大大的工工作，，提提供更更多的的學(xué)習(xí)習(xí)機(jī)會(huì)會(huì)。支持型型：針對(duì)對(duì)工作作經(jīng)驗(yàn)驗(yàn)豐富富，工工作作能力力較強(qiáng)強(qiáng)，但但對(duì)工工作的的投入入精神不不夠穩(wěn)穩(wěn)定的的隊(duì)員員，將將任務(wù)務(wù)完全全委托托給他他，給給予足足夠的支支持和和一般般性指指導(dǎo)。。信任型型：針對(duì)對(duì)工作作經(jīng)驗(yàn)驗(yàn)豐富富、工工作能能力強(qiáng)強(qiáng)、工工作責(zé)責(zé)任心心也強(qiáng)強(qiáng)的隊(duì)員，，放手手讓其其工作作，只只在在必要要時(shí)給給予需需要的的支持持。成功的的團(tuán)隊(duì)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)導(dǎo)方法法大客戶戶團(tuán)隊(duì)隊(duì)銷售售2023/1/569結(jié)束語大客戶需要要一個(gè)培育育過程大客戶業(yè)務(wù)務(wù)的發(fā)展不不容易高層領(lǐng)導(dǎo)的的直接支持持不可少財(cái)務(wù)預(yù)算要要保證銷售團(tuán)隊(duì)成成員要穩(wěn)定定不懈努力定定能成功2023/1/570謝謝大家！請(qǐng)?zhí)嵋庖姟?023/1/5719、靜夜夜四無無鄰，，荒居居舊業(yè)業(yè)貧。。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、雨雨中中黃黃葉葉樹樹，，燈燈下下白白頭頭人人。。。。02:55:2302:55:2302:551/5/20232:55:23AM11、以我獨(dú)沈沈久，愧君君相見頻。。。1月-2302:55:2302:55Jan-2305-Jan-2312、故人江海海別，幾度度隔山川。。。02:55:2302:55:2302:55Thursday,January5,202313、乍見翻翻疑夢(mèng)，，相悲各各問年。。。1月-231月-2302:55:2302:55:23January5,202314、他鄉(xiāng)鄉(xiāng)生白白發(fā)，，舊國國見青青山。。。05一一月月20232:55:23上上午02:55:231月-2315、比