龐峰成功締結(jié)客戶法則培訓(xùn)

成功締結(jié)客戶法則培訓(xùn)主講人：龐峰

成功銷售的關(guān)鍵在于兩種能力

診斷力成交力

需要和需求銷售需求需要+超級成交力=需求

定性話術(shù)和否定性話術(shù)

肯定性話術(shù)

“今天請您務(wù)必決定?！?/p>

“這就是能夠幫助您解決（問題）的最好的產(chǎn)品?！?/p>

否定性話術(shù)“請您今天購買好不好？”“今天不行嗎？”

熟練話術(shù)您一定要決定；肯定非常合適；絕對沒有問題；肯定適合您的狀況；請放心這肯定是根據(jù)您的自身條件介紹的產(chǎn)品；會為您帶來很多利益。

幾種促成交易的法則

法則一

選擇成交法

定義二擇一法或多擇一法。是為客戶提供多種方案，進(jìn)行購買選擇。

舉例說說明您是購購買相相同的的產(chǎn)品品還是是不同同的產(chǎn)產(chǎn)品？？如果您選選擇5000000元的房子子，您是是選擇這這一種還還是那一一種？法則二二假設(shè)法法定義義以假裝設(shè)設(shè)定結(jié)果果的方式式引導(dǎo)客客戶進(jìn)行行購買。。其中包包括：假假設(shè)問句句法、假假設(shè)成交交法和假假設(shè)解除除抗拒法法。舉例說明明假設(shè)問句句法：將產(chǎn)品的的最大優(yōu)優(yōu)點或能能帶給客客戶的最最終利益益以問句句的形式式闡述出出來。如如：假如如我所介介紹的產(chǎn)產(chǎn)品可以以幫助您您（闡述述產(chǎn)品所所帶給客客戶的最最終利益益）您什什么時候候愿意了了解一下下？假設(shè)成交交法：在介紹產(chǎn)產(chǎn)品的利利益后，，詢問假假設(shè)客戶戶購買的的問句。。如：““假如您您購買這這份產(chǎn)品品的話，，您會認(rèn)認(rèn)為它最最適合您您的是哪哪一項功功能呢？？”假設(shè)解除除抗拒法法：用于處理理客戶對對產(chǎn)品產(chǎn)產(chǎn)生的異異議。如如：客戶戶：“我我覺得你你們的租租金價格格太高了了?！睜I營銷員：：“如果果價格不不是問題題，您是是不是就就會確定定呢？””法則三三不斷追追問問成交交法法定義義面對猶豫豫不決的的準(zhǔn)客戶戶進(jìn)行連續(xù)不斷斷地發(fā)問問，直到到問出客客戶拒絕絕購買的的真實原原因和理理由。舉例說明明客戶戶：“我再考慮慮考慮。?！睜I銷員：“我覺得很很抱歉，，是是不是由由于我沒沒有給您您講清楚楚我們產(chǎn)產(chǎn)品所給給您帶來來的利益益，所以以您還需需要考慮慮一下呢呢？”客戶戶：“那倒不是是?！睜I銷員：“那您對這這種適合合您的產(chǎn)產(chǎn)品還要要加以考考慮，不不知道是是什么原原因呢？？法則四四反客為為主主法定義義把客戶對對產(chǎn)品的的抗拒變變?yōu)樗鼞?yīng)應(yīng)該購買買的原因因和理由由。舉例說明明客戶戶：“我沒沒時間。。”營銷員：“就是是因為您您沒有時時間，我我才提前前和您預(yù)預(yù)約，希希望您拿拿出一個個小時的的時間來來了解一一下我所所推薦的的對您有有什么樣樣的幫助助，因為為在這一一個小時時之內(nèi)，，我所提提供給您您的信息息，可以以幫助您您在未來來3年、5年甚至更更長的時時間內(nèi)解解決更多多的問題題，也協(xié)協(xié)助您在在這些方方面節(jié)省省更多的的金錢。。我想這這對于您您來說才才是種最最有價值值的方式式?！狈▌t則五五提示示引引導(dǎo)導(dǎo)法法定義義通過過運運用用提提示示引引導(dǎo)導(dǎo)詞詞轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)移移客客戶戶注注意意力力的的一一種種方方法法，，用用于于客客戶戶對對你你所所推推薦薦的的產(chǎn)產(chǎn)品品產(chǎn)產(chǎn)生生異異議議時時。。舉例說說明營銷員員：“×××先先生，，當(dāng)您您正在在考慮慮………的同同時，，會讓讓您想想到………也也是很很重要要的。。您說說是嗎嗎？””法則則六六利益益總總結(jié)結(jié)法法定義義在產(chǎn)品品說明明后，，依照照客戶戶的價價值觀觀把整整個介介紹的的逐項項產(chǎn)品品利益益、優(yōu)優(yōu)點再再重復(fù)復(fù)一遍遍總結(jié)結(jié)給客客戶聽聽，用用于加加深客客戶印印象。。法則七七富蘭克克林法法定義義與客戶進(jìn)行行利弊分析析。用于客客戶猶豫不不決時。法則八八問卷締締結(jié)法法定義義借助輔助用用具締結(jié)客客戶的方法法。設(shè)計一一份假設(shè)成成交問題的的問卷，上上面寫出產(chǎn)產(chǎn)品特點、、客戶購買買后所獲得得的利益，，下面列舉舉假設(shè)成交交的問題。法則九九建立正正面神神經(jīng)連連結(jié)促促成法法定義義利用一連串串的同意方方案，使客客戶被詢問問時有肯定定的答復(fù)，，從而建立立客戶潛意意識中的正正面強大的的神經(jīng)連結(jié)結(jié)。這需要要我們設(shè)計計一系列相相互關(guān)聯(lián)的的并且只能能以“是””回答的問問題詢問客客戶。使客客戶產(chǎn)生一一種慣性。。舉例說明您認(rèn)為如果果您決定購購買一個產(chǎn)產(chǎn)品的話，，這個產(chǎn)品品對于您來來說需不需需要？既然需要，，您認(rèn)為這這個產(chǎn)品在在各個方面面的綜合性性能，包括括：…………對您來說重重不重要？？既然重要，，詳細(xì)了解解一下我所所為您推薦薦的這個產(chǎn)產(chǎn)品的幾大大利益，您您認(rèn)為有沒沒有必要？？法則十十暗示成成交法法定義義從面談開始始，利用各各種指令向向客戶進(jìn)行行暗示。舉例說明我們公司應(yīng)應(yīng)眾多像您您這樣高品品質(zhì)客戶的的要求（暗暗示客戶為為高品質(zhì)客客戶并和眾眾多客戶的的要求一致致）在精心心策劃幾個個月之后，，終于推出出了能夠服服務(wù)于客戶戶的A:B:C:D:(闡述述利益)高高品質(zhì)客戶戶聯(lián)誼會，，在這次會會上您可能能會有機會會成為我們們公司的準(zhǔn)準(zhǔn)星級會員員（運用聯(lián)聯(lián)想式指令令和地理式式指令）不不過這不是是任何客戶戶都能夠參參加的，因因為不是所所有客戶都都具備參會會的資格。。也很恭喜喜您獲得了了這次機會會。對比締締結(jié)結(jié)法法則十一一定義義描述某一一非常難難以接受受的產(chǎn)品品或價值值來改變變原產(chǎn)品品在客戶戶心中的的形象，，讓客戶戶感覺原原產(chǎn)品更更易接受受。舉例說明明一封家家書書親愛的爸爸媽：你們好。。算一算，，從我離離家到加加州來求求學(xué)也已已經(jīng)3個個月了。。真對不不起，我我在這發(fā)發(fā)生了一一些事，，以至于于無法好好好寫一一封信回回家報平平安?，F(xiàn)現(xiàn)在事情情大致告告一段落落，我總總算可以以報告一一下現(xiàn)況況。不過過，請先先答應(yīng)我我，一定定要心平平氣和地地把這封封信讀完完。真的的要平心心靜氣才才往下讀讀，好嗎嗎？尤其其是有心心臟病的的爸爸。。我最近過過得還不不錯，大大腿骨折折和腦震震蕩都痊痊愈的差差不多了了。那是我剛剛到學(xué)校校不久，，在學(xué)校校外租的的公寓因因為室友友燒開水水失火，，我急忙忙從四樓樓的窗戶戶跳下去去而摔傷傷的。我我在醫(yī)院院只住了了5天就就因為病病床不夠夠新的病病患者用用而出院院。還還好康復(fù)復(fù)的情形形還不錯錯，我已已經(jīng)可以以自己拄拄著拐杖杖開車，，車速幾幾乎和以以前一樣樣，頭痛痛也只是是一天發(fā)發(fā)作3次次而已。。我能這么么幸運，，都是公公寓對面面的便利利商店有有個店員員看到了了火災(zāi)和和我跳窗窗的情形形，隨即即打電話話求救，，消防隊隊和救護(hù)護(hù)車才能能及時趕趕到。他他又到醫(yī)醫(yī)院去看看我，他他知道我我的公寓寓被燒掉掉了，出出院后沒沒地方住住，還十十分熱心心地邀我我去他的的公寓暫暫住。雖雖然只是是個頂樓樓分租的的房間，，不過還還算小巧巧別致。。這陣子子相處下下來，我我越來越越覺得他他真是個個好男孩孩，我們們彼此深深愛對方方，也正正計劃準(zhǔn)準(zhǔn)備結(jié)婚婚?；槠谄谏形辞们枚?，也也想聽聽聽你們的的意見，，但是要要快，最最好趕在在我肚子子看得出出來以前前。噢，，我我忘忘了了說說，，爸爸、、媽媽，，沒沒錯錯，，我我懷懷孕孕了了。。你你們們一一直直很很想想抱抱孫孫子子，，這這我我也也是是知知道道的的，，所所以以對對于于這這個個即即將將問問世世的的小小生生命命，，我我一一定定會會給給他他最最多多的的愛愛和和最最細(xì)細(xì)心心的的照照顧顧，，就就像像你你們們對對我我一一樣樣。。提提到到我我的的另另一一半半，，你你們們的的女女婿婿，，想想必必你你們們會會竭竭誠誠地地歡歡迎迎他他成成為為我我們們家家的的一一份份子子。。坦坦白白說說，，他他并并沒沒有有接接受受過過很很好好的的教教育育（（連連中中學(xué)學(xué)都都沒沒有有念念）），，不不過過，，他他有有一一顆顆溫溫柔柔的的心心，，他他現(xiàn)現(xiàn)在在的的妻妻子子也也是是這這么么說說的的。。是是的的，，他他已已經(jīng)經(jīng)結(jié)結(jié)婚婚了了，，但但這這絲絲毫毫不不影影響響他他對對我我的的愛愛，，他他說說，，即即使使是是他他那那8個個孩孩子子，，也也無無法法從從他他身身上上分分走走一一絲絲一一毫毫他他對對我我的的愛愛意意。。對未來的生活活，我們充滿滿了信心。雖雖然我們并不不富裕，但他他們每月的救救濟(jì)金，加上上他離婚后從從妻子那里獲獲得的贍養(yǎng)費費，再加上我我在無上裝酒酒吧打工的工工資，應(yīng)該能能夠應(yīng)付我們們的孩子，即即使加上他的的8個孩子也也沒問題。最后，我想補補充幾句實話話——我租的的公寓根本沒沒著火，我也也沒去過醫(yī)院院；沒有懷孕孕大肚子，沒沒有結(jié)婚的計計劃，也沒有有被傳染性病病，也沒有和和什么黑人男男生交往———既然你們看看到這里都能能接受以上的的事實了，那那么以下我所所要說的事情情一定能讓你你們破涕為笑笑……那就是——我留級了。你們的女兒成功做出拜訪前的的準(zhǔn)備和拜訪訪后的總結(jié)選擇五位你即將面面談?wù)f明或即即將締結(jié)的準(zhǔn)準(zhǔn)客戶并選擇擇一種或多種種你希望銷售售的產(chǎn)品或功功能，運用已已經(jīng)學(xué)過的方方法，把產(chǎn)品品或功能的名名稱寫在下列列空白欄上，，然后寫出你你是如何開拓拓這些客戶的的方法、說明明產(chǎn)品利益的的方法、客戶戶可能產(chǎn)生的的抗拒、可能能產(chǎn)生抗拒的的情景、對于于客戶抗拒的的應(yīng)對方法以以及可以用來來銷售這些產(chǎn)產(chǎn)品或功能的的促成方法，，最后針對每每一種方法，，寫出一種促促成話術(shù)。在拜訪后總總結(jié)是否能能夠靈活運運用所學(xué)到到的各種方方法。銷售面談后后總結(jié)表日期：拜訪客戶姓姓名：所推薦的產(chǎn)產(chǎn)品或功能能名稱1．預(yù)先拜訪訪的目標(biāo)是是什么？2．獲取準(zhǔn)客客戶名單的的方式是什什么？3．在銷售面面談中是否否達(dá)成這些些目標(biāo)？是是否4．如果沒有有達(dá)成，下下次面談時時如何改進(jìn)進(jìn)？5．客戶抗拒拒及出現(xiàn)的的情景是什什么？6．用于應(yīng)對對客戶抗拒拒的方法是是什么？7．在在進(jìn)進(jìn)行行銷銷售售說說明明與與異異議議處處理理時時有有何何缺缺點點？？8．哪哪一一個個異異議議處處理理得得最最不不理理想想？？9．如何改進(jìn)對對這些異議的的處理？10．何時進(jìn)行追追蹤訪問？11．在與客戶接接觸過程中發(fā)發(fā)現(xiàn)的資訊，，哪些需要尋尋求何種幫助助產(chǎn)品或功能名稱：開拓客戶的方方法：說明產(chǎn)品利益益的方法：客戶可能產(chǎn)生生的抗拒：可能出現(xiàn)抗拒拒的情景：對于客戶抗拒拒的應(yīng)對方法法：促成方法：促成話術(shù)：個人簡介18年如一日日，戰(zhàn)爭在銷銷售的最前沿沿龐老師18年年來在太平洋洋集團(tuán)、朗致致集團(tuán)、鏈家家地產(chǎn)、勝道道國際企業(yè)、、亨通光華制制藥集團(tuán)，銷售售及營銷運營營管理經(jīng)歷，，經(jīng)過艱苦歷歷練從營銷員員、業(yè)務(wù)主管管、團(tuán)隊經(jīng)理到資深營銷銷經(jīng)理、總經(jīng)經(jīng)理、集團(tuán)營營銷顧問，積積累了大量的的集銷售、銷銷售隊伍組建、銷售隊伍伍管理、銷售售隊伍激勵，，銷售隊伍培培訓(xùn)的實戰(zhàn)經(jīng)經(jīng)驗。10年領(lǐng)導(dǎo)，，統(tǒng)領(lǐng)銷售狼狼人創(chuàng)輝煌戰(zhàn)戰(zhàn)績龐老師從太平平洋的區(qū)域總總監(jiān),到勝道道國際行銷高高管，從朗致致集團(tuán)培訓(xùn)總總監(jiān)，再到鏈鏈家地產(chǎn)商學(xué)院院負(fù)責(zé)人等，，10年的管管理經(jīng)歷，統(tǒng)統(tǒng)領(lǐng)人壽保險險、生物制藥藥、保健品、、房地產(chǎn)、美容容業(yè)、汽車銷銷售、銀行、、快消品等各各行業(yè)銷售團(tuán)團(tuán)隊突破企業(yè)業(yè)乃至行業(yè)的銷售神話，，將一個個不不可能變成可可能，創(chuàng)造輝輝煌戰(zhàn)績。個人簡介8年舞臺，助助無數(shù)團(tuán)隊起起死回生龐老師8年來來一直奔波全全國各地，幫幫助無數(shù)個銷銷售團(tuán)隊創(chuàng)造造輝煌業(yè)績；；多家面臨問題或或困難的企業(yè)業(yè)，在龐峰老老師的培訓(xùn)和和咨詢顧問下下度過難關(guān)；；無數(shù)銷售人因因得到龐老師師的指導(dǎo)創(chuàng)下下銷售奇跡，，做到企業(yè)甚甚至行業(yè)的第第一！3年苦研，打打造快速復(fù)制制的銷售方法法18年歷練，，3年閉關(guān)，，龐峰老師研研發(fā)出快速且且可復(fù)制的銷銷售方法。成成功打造出速度及意意識化產(chǎn)品行行銷模式，NLP產(chǎn)品銷銷售模式并成成功開創(chuàng)出銷銷售6大系統(tǒng)課程，，范圍涵蓋：：營銷、說服服、激勵、實實戰(zhàn)、未來市市場預(yù)測等，，協(xié)助銷售員大大幅提升銷售售業(yè)績。授課見證授課見證授課見證PANGFENG龐龐峰謝謝關(guān)注9、靜夜夜四無無鄰，，荒居居舊業(yè)業(yè)貧。。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、雨中黃葉樹樹，燈下白頭頭人。。02:59:2902:59:2902:591/5/20232:59:29AM11、以以我我獨獨沈沈久久，，愧愧君君相相見見頻頻。。。。1月月-2302:59:2902:59Jan-2305-Jan-2312、故故人人江江海海別別，，幾幾度度隔隔山山川川。。。。02:59:2902:59:2902:59Thursday,January5,202313、乍見翻疑夢夢，相悲各問問年。。1月-231月-2302:59:2902:59:29January5,202314、他鄉(xiāng)生白白發(fā)，舊國國見青山。。。05一月月20232:59:29上上午02:59:291月-2315、比不不了得得就不不比，，得不不到的的就不不要。。。。一月232:59上上午午1月-2302:59January5,202316、行行動動出出成成果果，，工工作作出出財財富富。。。。2023/1/52:59:2902:59:2905January202317、做前，，能夠環(huán)環(huán)視四周周；做時時，你只只能或者者最好沿沿著以腳腳為起點點的射線線向前。。。2:59:29上午午2:59上午午02:59:291月-239、沒有有失敗敗，只只有暫暫時停停止成成功??！。1月-231月-23Thursday,January5,202310、很多事情情努力了未未必有結(jié)果果，但是不不努力卻什什么改變也也沒有。。。02:59:2902:59:2902:591/5/20232:59:29AM11、成功就就是日復(fù)復(fù)一日那那一點點點小小努努力的積積累。。。1月-2302:59:2902:59Jan-2305-Jan-2312、世間成事，，不求其絕對對圓滿，留一一份不足，可可得無限完美美。。02:59:2902:59:2902:59Thursday,January5,202313、不不知知香香積積寺寺，，數(shù)數(shù)里里入入云云峰峰。。。。1月月-231月月-2302:59:2902:59:29January5,202314、意志志堅強強的人人能把把世界界放在在手中中像泥泥塊一一樣任任意揉揉捏。。05一一月月20232:59:29上上午02:59:291月-2315、楚塞三湘湘接，荊門門九派通。。。。一月232:59上上午1月-2302:59January5,202316、少年十五二二十時，步行行奪得胡馬騎騎。。2023/1/52:59:2902:59:2905January202317、空空山山新新雨雨后后，，天天氣氣晚晚來來秋秋