怎樣成為營銷談判的高手明陽天下拓展

1怎樣成為營銷談判的高手2談判是交易的前奏曲談判是營銷的主旋律不做總統(tǒng)，但不能不做一個談判家3第一講：營銷談判基本功一、要有超前的營銷理念1.塑造自身角色2.找準職業(yè)定位職業(yè)定位有三個層次：即謀生、謀職、謀事43.通曉職場定律⑴自信--隱藏的資本⑵豁達--融洽的通道⑶堅強--成功的源泉⑷敏銳--感悟的鑰匙⑸踏實--沉穩(wěn)的腳?、薀崆?-做人的品格54.人品重于商品5.奉客戶為“上帝”6.做營銷有心人二、要有堅實的知識基礎營銷人應具備的知識架構：⑴一字型結構能使營銷人敢說敢干⑵1字型結構能使營銷人能說能干⑶T字型結構能使營銷人會說會干⑷十字型結構能使營銷人巧說巧干67營銷人知識修煉的重點是：1.產(chǎn)品銷售知識產(chǎn)品的生產(chǎn)方法；售后服務設施；同類產(chǎn)品的競爭情況；發(fā)貨方式；產(chǎn)品的使用方法；產(chǎn)品的技術性能等。82.解讀顧客心理3.熟悉相關法律合同法；產(chǎn)品質量法；反不正當競爭法；廣告法；商標法；消費者權益保護法等。9三、要有良好的心理素質1.學會自勵自強⑴學會充滿自信⑵學會戰(zhàn)勝恐懼①恐懼副作用②營銷就是和拒絕作戰(zhàn)⑶學會控制情緒①哲人哲理②怎樣管理自己的情緒浪潮102.克服不良心理⑴害羞心理產(chǎn)生的原因：①缺乏自信②怕失面子11克服服的的方方法法：：①加加強強實實踐踐鍛鍛煉煉②不不要要過過分分疑疑心心⑵自自卑卑心心理理產(chǎn)生生的的原原因因：：①因交交際際受受挫挫所所致致②因某某些些生生理理缺缺陷陷所所致致③對自自我我智智力力估估計計過過低低所所致致④受到到壓壓力力或或輿輿論論的的影影響響所所致致12克服服的的方方法法：：①用用積積極極的的態(tài)態(tài)度度對對待待自自身身不不足足②培培養(yǎng)養(yǎng)樂樂觀觀的的生生活活態(tài)態(tài)度度⑶偏偏見見心心理理產(chǎn)生生的的原原因因：：①第一印象象的影響②自身狀態(tài)態(tài)的驅使13克服的方法法：①站在對方方的立場上上看問題②客觀地看看待別人⑷疑心心理理產(chǎn)生的原因因：①受人挑撥撥懷疑他人人②因表象或或假相猜忌忌他人14克服的方法法：①好心看人人②不文過飾飾非⑸嫉妒心理理對象及表現(xiàn)現(xiàn)形式：①嫉妒與自自己相象的的人②嫉妒具有有攻擊性與與憤懣性③嫉妒他人人比自己高高于一籌的的地方15克服的方法法：①摒棄自私私狹隘的意意識②正確看待待名利3.拓寬社社交范圍⑴中南海型型的北京顧顧客⑵本幫菜型型的上海顧顧客16⑶生猛海鮮鮮型的東北北顧客⑷辣椒型的的川湘鄂顧顧客⑸桂花蓮藕藕型的江浙浙閩粵顧客客⑹快餐型的的特區(qū)顧客客⑺燴面、羊羊肉泡饃型型的華北和和西北顧客客17第二講：談談判資源的的整合一、要牢記記營銷談判判格言1.談判的的出發(fā)點：：“有所需需求”羅恩斯坦精精明過人--182.談判成成功的標志志：“互相相滿足”富翁好友的的一張支票票--3.談判的的結果：““雙方均是是贏家”美國商人與與印度畫商商--19二、要學會會談判環(huán)境境整合1.雙方關關系整合⑴同志式類類型的談判判菠蘿罐頭與與紅燒肉--⑵兄弟式類類型的談判判⑶朋友式類類型的談判判202.法律因因素整合3.社會文文化因素整整合⑴中西方對對談判的態(tài)態(tài)度⑵宗教因素素不可低估估⑶行為方式式的差異21三、把握好好談判班子子整合1.談判者者年齡互補補2.談判者者性別互補補3.談判者者性格互補補⑴獨立型與與順應型⑵活躍型與與沉穩(wěn)型⑶急躁型與與精細型22四、運用好好談判力的的整合1.談判=2C+3M⑴Computer（電腦））--談判判工具⑵Competition（（競爭）--談判生生存方式⑶Movement（變動））--談判判狀態(tài)⑷Money（金錢錢）--談談判價值⑸Mine（我的））--談判判目標232.談判““三D人””⑴第一個D：OnsideDimension⑵第二個D：InsideDimension⑶第三個D：FutureDimension243.五力整整合⑴運籌力⑵應變力⑶意志力⑷自制力⑸排遣力25第三講：要要成為釣魚魚高手一、要找準準營銷洽談談對象影響購買的的角色包括括：守門人、使使用者、影響者、決決策者、經(jīng)經(jīng)辦者26二、要了解解洽談對象象特征1.冷淡類類型顧客2.軟心腸腸型顧客3.防衛(wèi)類類型顧客4.要答案案型顧客5.干練類類型顧客27三、要做好好顧客資格格認定“MAN””法則，即即1.有商品品購買力（（MONEY）2.有購買買決定權（（AUTHORITY）3.對商品品有需求（（NEED）28四、要做好好顧客約見見準備營銷人員應應是“三H一F人””：3個H是head(頭)、heart（心）、、hand（（手）、F是foot（腳））29約見準備的的內容包括括：1.確定約約見對象2.明確約約見目的3.安排約約見時間4.選擇約約見地點30五、選擇好好顧客約見見方法1.當面約約見顧客做HEART法的運運用大師真誠（honesty）、保持自我（（ego））、有好的心態(tài)態(tài)（attitude）、把握好分寸寸（reserve）、表現(xiàn)出堅強強（tough）。。2.電話約約見顧客3.函件約約見顧客31第四講：掌掌握談判金金鑰匙一、展示出出色的語言言魅力1.會說話話吃遍天2.活用談談話方式⑴與性情急急躁的人交交談⑵與慢性子子的人交談談32⑶與傲慢的的人交談⑷與沉默寡寡言的人交交談⑸與喜歡吹吹牛的人交交談3.掌握語語言特色⑴講好普通通話⑵了解方言言特色⑶懂點外語語33二、要遵循循營銷洽談談要則1.滿足需需要原則2.把握利利益原則3.誘導感感化原則誘導感化原原則的運用用要做到：：⑴說干結合合⑵虛實相兼兼⑶善用技巧巧344.吉姆（（GEM））勸說原則則5.通俗易易懂原則6.低褒感感微原則7.說三聽聽七原則8.避免爭爭論原則9.適度沉沉默原則10.柔性性表達原則則35三、要做好好企業(yè)產(chǎn)品品介紹1.掌握介介紹步驟⑴引起顧客客注意--Attention⑵喚起顧客客興趣--Interest⑶激起顧客客欲望--Desire⑷促成顧客客行動--Action362.解答好好五個“W”⑴你為何來來（WHY）⑵產(chǎn)品是什什么（WHATISIT）⑶誰說的（（WHOSAYSSO））⑷誰曾這樣樣做過（WHODIDIT）⑸顧客能得得到什么（（WHATDOIGET）37四、要學會會應對問題題顧客1.我永遠遠是對的2.我有話話想要說3.應先辦辦我的事4.叫你們們經(jīng)理來38五、要善于于處理顧客客異議⑴需求異議議⑵產(chǎn)品異議議⑶價格異議議⑷服務異議議⑸權力異議議⑹財力異議議⑺購買時間間異議⑻貨源異議議39處理顧客異異議應持以以下態(tài)度：：1.輕松不不可緊張2.傾聽真真誠歡迎3.重述證證明了解4.慎回答答又友善5.既尊重重又圓滑6.巧撤退退留后路40六、要靈活活化解顧客客抱怨1.誠懇接接受抱怨2.不要火火上澆油3.尋找雙雙方共識4.安撫對對方情緒41七、要積極極促成雙方方交易1.善于捕捕捉信號⑴語言信號號⑵動作信號號⑶表情信號號⑷事態(tài)信號號422.建議成成交策略⑴請求成交交法⑵局部成交交法⑶假定成交交法⑷選擇成交交法⑸限期成交交法⑹從眾成交交法⑺保證成交交法⑻優(yōu)惠成交交法43八、要主動動使用電話話營銷1.打電話話有訣竅2.通話時時間選擇44第五講：要要熟知溝通通藝術一、談判語語言的基本本特征1.鮮明的功利利性2.靈活的隨機機性3.巧妙的策略略性4.迅捷的反饋饋性45二、語言運運用的基本本原則1.準確性原則則2.針對性原則則3.適切性原則則⑴切己又切切人⑵合時又合合地⑶切旨又切切境46三、語言溝溝通的表現(xiàn)現(xiàn)形式1.述說的的技巧⑴述說的方方式①循序述說②對比述說③提煉述說④情理述說47⑵述說的基基本要領①簡明扼要②分寸得當③準確易懂④注意頭尾482.傾聽的的技巧⑴耐心地聽⑵虛心地聽⑶會心地聽493.提問的的技巧⑴提問的作作用①可以解除除疑惑，獲獲取信息②可以活躍躍氣氛，促促進溝通③可以控制制談話方向向，把握溝溝通進程50⑵提問的原原則①要考慮提問問的傾向性性②要使提問具具有誘發(fā)力力③要進行提問問的合理分分工④要妥善安排排提問的順順序⑤要以誠懇的的態(tài)度提問問⑥提問的句式式要簡短明明了514.回答的的技巧⑴針對提問人人的心理⑵縮小問話的的范圍⑶擴大問話的的范圍⑷答非所問⑸以問代答⑹不知道的問問題不予回回答525.說服的的技巧⑴要取得對方方的信賴⑵要首先滿足足對方的基基本需要⑶要注意強調調雙方立場場的一致性性⑷要強調利弊弊得失⑸要注意說服服內容的順順序安排⑹簡化接納手手續(xù)536.贊美的的技巧⑴評點式式贊美⑵受益式式贊美⑶交流式式贊美547.辯論論的技巧巧⑴辯論的的原則①觀點明明確，立立場堅定定②思路敏敏捷，邏邏輯性強強③態(tài)度公公正，措措辭嚴密密④有的放放矢，把把握分寸寸55⑵辯論的的技巧①類比法法②歸謬法法③二難推推理法56四、談判判語言表表達三步步曲1.抓好好開頭⑴開門見見山式⑵比喻引引入式⑶借題發(fā)發(fā)揮式⑷寒喧入入話式572.重視視中間⑴合契⑵共鳴⑶有益⑷相酬583.注意意結尾⑴總結全全篇式⑵重申重重點式⑶號召呼呼吁式59五、談判判溝通的的語言風風格1.平實實質樸風風格特點是：：表達樸樸素實在在，語言言不加雕雕琢，句句式結構構簡單，，比喻、、暗示、、夸張等等修辭手手段很少少使用。。60在使用上上語氣和和緩，聲聲調變化化較少，，在達意上上內蘊深深刻，在傳情上上富有魅魅力，人稱“零零度風格格”。真正的平平實質樸樸，應該該是平中中見巧，，淡中有有味，““看似尋尋常卻最最奇崛””。612.委婉婉含蓄風風格人稱“軟軟化”藝藝術。特特點是：：言辭柔柔和，語語義曲折折，顯隱隱相兼，，簡約婉婉轉，富富有彈性性，回味味無窮。。表現(xiàn)出出一種陰陰柔之美美。62⑴委婉含含蓄的表表達方式式①曲徑通通幽②閃爍其其辭③回以自自解④類比作作答63⑵委婉含含蓄的作作用①直意曲曲達②易于接接受③言簡意意賅643.幽默默風趣風風格⑴幽默在在溝通中中的作用用①幽默可可以調節(jié)節(jié)溝通氣氣氛②幽默可可緩解敵敵對情緒緒③幽默可可含蓄拒拒絕對方方的某種種要求④幽默可可以提高高批評效效果⑤幽默可可作為有有效的反反擊武器器65⑵常用的的幽默手手段①雙關②反語③轉用④曲解664.莊重重典雅風風格⑴可表現(xiàn)出出較高修修養(yǎng)，令令對方肅肅然起敬敬⑵能顯示語語言魅力力，感染染對方⑶可表現(xiàn)出出對對方方的尊重重，為溝溝通創(chuàng)造造良良好好條條件件67第六六講講：：價價格格洽洽談談與與讓讓步步一、、談談判判報報價價的的基基本本技技巧巧1.低低起起點點，，附附條條件件，，以以退退為為進進標價價一一美美元元的的大大酒酒店店2.高高起起點點，，不不讓讓步步，，以以進進為為退退鐵女女人人的的““鐵鐵””滋滋味味--68二、、價價格格解解釋釋的的要要求求原原則則1.價價格格解解釋釋的的基基本本要要求求2.價價格格解解釋釋的的基基本本原原則則⑴有有問問必必答答原原則則⑵不不問問不不答答原原則則⑶能能言言勿勿書書原原則則⑷避避實實就就虛虛原原則則69三、、營營銷銷談談判判的的妥妥協(xié)協(xié)讓讓步步1.讓讓步步的的原原則則⑴互互利利⑵適適度度⑶有有序序⑷必必爭爭⑸動動心心⑹忍忍耐耐⑺撤撤銷銷702.讓讓步步的的形形式式⑴增增強強欲欲望望的的讓讓步步⑵以退退為為進進的的讓讓步步⑶可可以以反反悔悔的的讓讓步步⑷指指向向明明確確的的讓讓步步⑸絲絲毫毫無無損損的的讓讓步步713.談談判判讓讓步步舞舞蹈蹈假設設S方方準準備備讓讓步步60元元，，他他可可能能跳跳的的舞舞蹈蹈形形式式有有：：⑴正正拐拐式式讓讓步步舞舞蹈蹈（（冒冒險險型型））000601234①舞舞蹈蹈含含義義②適適用用范范圍圍讓出出數(shù)數(shù)額額讓步步回回合合72⑵反反拐拐式式讓讓步步舞舞蹈蹈（（低低劣劣型型））600001234①舞舞蹈蹈含含義義②適適用用范范圍圍讓出出數(shù)數(shù)額額讓步步回回合合73⑶階階梯梯式式讓讓步步舞舞蹈蹈（（刺刺激激型型））151515151234①舞舞蹈蹈含含義義②適適用用范范圍圍讓出出數(shù)數(shù)額額讓步步回回合合74⑷山山峰峰式式讓讓步步舞舞蹈蹈（（多多變變型型））8317321234①舞舞蹈蹈含含義義②適適用用范范圍圍讓步步回回合合讓出出數(shù)數(shù)額額75⑸低低谷谷式式讓讓步步舞舞蹈蹈（（希希望望型型））22171381234①舞舞蹈蹈含含義義②適適用用范范圍圍讓出出數(shù)數(shù)額額讓步步回回合合76⑹虎虎頭頭蛇蛇尾尾式式讓讓步步舞舞蹈蹈26201221234①舞蹈含含義②適用范范圍讓出數(shù)額額讓步回合合（妥協(xié)型型）77⑺斷層式式讓步舞舞蹈（危危險型））590011234①舞蹈含含義②適用范范圍讓出數(shù)額額讓步回合合78⑻高峰式式讓步舞舞蹈（誘誘發(fā)型））81317221234①舞蹈含含義②適用范范圍讓出數(shù)額額讓步回合合79⑼鉤勾式式讓步舞舞蹈（虛虛偽型））5010一一1+11234①舞蹈含含義②適用范范圍讓出數(shù)額額讓步回合合80第七講：：要通曉曉制勝兵兵法一、大力力發(fā)揚做做人“三三不朽””1.立德德：做人人⑴為人不不可貪，，為商不不可奸⑵人生九九不可為為⑶今人眼眼睛毛病病多⑷要做到到“四對對”81⑸要做到到“三以以”、““四靜””⑹要懂得得不爭而而讓⑺要做到到“四克克”⑻要做到到“三有有”2.立功功：做事事⑴干事，，就要從從現(xiàn)在干干⑵干事，，就要想想辦法干干⑶干事，，就要挑挑大事干干823.立言言：做人人方式⑴樹立正正確的““比風””⑵“一團團和氣””要不得得⑶要有““四不在在乎”精精神①寵辱不不在乎②名利不不在乎③成敗不不在乎④人言不不在乎83二、培養(yǎng)養(yǎng)良好的的營銷意意識1.用積積極之心心做營銷銷2.用主主動之心心做營銷銷3.用包包容之心心做營銷銷4.用給給予之心心做營銷銷5.用老老板之心心做營銷銷84三、提高高談判所所需四能能力1.營銷銷人要能能干2.營銷銷人要能能想3.營銷銷人要能能說4.營銷銷人要能能寫85四、克服服常見的的營銷病病癥1.不以以營銷為為榮2.忽視視潛在客客戶3.過于于強調客客觀4.營銷銷信念不不足865.拜金金主義嚴嚴重6.缺乏乏踐諾意意識7.不能能保持冷冷靜8.不善善采納忠忠言9.不屑屑親躬小小事10.缺缺少吃苦苦精神87五、要完完善服務務營銷水水平嶺南派西蜀派齊魯派燕趙派江南派881.把握握服務趨趨勢⑴被動變變主動⑵單項變變全能⑶功能加加心理⑷熱情加加效率89⑸用臉到到用心⑹有形加加無形⑺粗略變變精細⑻普遍變變個性⑼基礎到到智能⑽單向變變互動902.做到到服務滿滿意⑴提供主主動服務務⑵提供熱熱情服務務⑶提供快快速服務務⑷提供優(yōu)優(yōu)質服務務⑸提供周周到服務務91六、學做做關系營營銷的高高手“十大天天地”現(xiàn)現(xiàn)象“廣告是是讓人買買你，關系營銷銷是讓人人愛你””END9、靜夜四無鄰鄰，荒居舊業(yè)業(yè)貧。。1月-231月-23Sunday,January1,202310、雨中黃葉葉樹，燈下下白頭人。。。14:26:5914:26:5914:261/1/20232:26:59PM11、以以我我獨獨沈沈久久，，愧愧君君相相見見頻頻。。。。1月月-2314:26:5914:26Jan-2301-Jan-2312、故故人人江江海海別別，，幾幾度度隔隔山山川川。。。。14:26:5914:26:5914:26Sunday,January1,202313、乍見見翻疑疑夢，，相悲悲各問問年。。。1月-231月-2314:26:5914:26:59January1,202314、他鄉(xiāng)生白白發(fā)，舊國國見青山。。。01一月月20232:26:59下下午14:26:591月-2315、比不了得得就不比，，得不到的的就不要。。。。一月232:26下下午1月-2314:26January1,202316、行動出成果果，工作出財財富。。2023/1/114:26:5914:26:5901January202317、做前，能能夠環(huán)視四四周；做時時，你只能能或者最好好沿著以腳腳為起點的的射線向前前。。2:26:59下下午2:26下下午14:26:591月-239、沒有有失敗敗，只只有暫暫時停停止成成功??！。1月-231月-23Sunday,January1,202310、很多事情情努力了未未必有結果果，但是不不努力卻什什么改變也也沒有。。。14:26:5914:26:5914:261/1/20232:26:59PM11、成功功就是是日復復一日日那一一點點點小小小努力力的積積累。。。1月-2314:26:5914:26Jan-2301-Jan-2312、世間成事事，不求其其絕對圓滿滿，留一份份不足，可可得無限完完美。。14:26:5914:26:5914:26Sunday,January1,202313、不知知香積積寺，，數(shù)里里入云云峰。。。1月-231月-2314:26:5914:26:59January1,202314、意志志堅強強的人人能把把世界界放在在手中中像泥泥塊一一樣任任意揉揉捏。。01一一月月20232:26:59下下午14:26:591月-2315、楚塞塞三湘湘接，，荊門門九派派通。。。。。一月232:26