構(gòu)建低成本運營體系

構(gòu)建低成本運營體系沒有新觀念就沒有新突破構(gòu)建低成本運營體系戰(zhàn)略決定命運系統(tǒng)創(chuàng)造動力主講：劉海峰【課程目標】從戰(zhàn)略的角度認識低成本構(gòu)建的運營理念，從而推動企業(yè)在創(chuàng)造客戶價值的同時有效的降低成本。重新認識企業(yè)低成本運營的系統(tǒng)思考，掌握有效降低成本的系統(tǒng)思維方式。構(gòu)建開放性管理平臺，理解新經(jīng)濟時代從價值鏈到價值網(wǎng)的全新思考方式，全面地理解創(chuàng)新與企業(yè)低成本運營的實質(zhì)。

沒有創(chuàng)新精神的人，永遠只能是一個執(zhí)行者；沒有創(chuàng)新精神的企業(yè)，永遠無法展示行業(yè)的最頂端。---（美）羅伯特·托馬斯

目錄1、破解新利潤之謎2、銷售轉(zhuǎn)向幫助3、重構(gòu)商業(yè)模式4、從價值鏈到價值網(wǎng)5、基于客戶價值的流程再造1、破解利潤之謎市場份額已經(jīng)過時“獲得很高的市場份額，利潤就會接踵而來?！薄氨３指咴鲩L率，利潤也將增加?！弊鳛橐幻芾碚?，你曾接受這樣的教育，如何追求市場份額和追求增長，然后自動地走上企業(yè)成功之路。然而，這些從前的捷徑已經(jīng)成為迷途，上面布滿陷阱、誤導和死胡同。許多選擇了市場份額和數(shù)量增長之路的大公司，結(jié)果沒有獲得預期的利潤。市場份額已經(jīng)過時市場份額是從前最重要的度量尺度，是指路的明燈，是以產(chǎn)品為中心的時代的羅盤。那時，公司關(guān)注的是改進它們的產(chǎn)品，取得規(guī)模經(jīng)濟效益。這種以產(chǎn)品為中心的思維導致了這樣的戰(zhàn)斗口號：爭取更多的市場份額，利潤就會接踵而來。所有的客戶都會有利可圖過去，盈利沒有太多的神秘感，賣方提供一種產(chǎn)品，客戶購買它。只要客戶愿意購買我們的產(chǎn)品，我們就會提供同樣的產(chǎn)品和服務(wù)。在當今的市場環(huán)境下，傳統(tǒng)的觀念是非常危險的。并不是所有的客戶都有利可圖。過剩時時代企企業(yè)創(chuàng)創(chuàng)新利利潤的的迷惑惑加強服服務(wù)技術(shù)創(chuàng)創(chuàng)新領(lǐng)領(lǐng)先做高利利潤產(chǎn)產(chǎn)品降低生生產(chǎn)成成本共同的的思考考當今工工商領(lǐng)領(lǐng)域中中的首首要問問題就就是保保持贏贏利當你考考慮自自己的的企業(yè)業(yè)時，，可以以這樣樣問自自己：：我們的的產(chǎn)品品種類類，以以及獲獲利狀狀況。。哪些產(chǎn)產(chǎn)品獲獲利，，哪些些產(chǎn)品品不獲獲利，，為什什么？？我們的的服務(wù)務(wù)幾類類或幾幾個市市場，，哪個個類別別或哪哪個區(qū)區(qū)域獲獲利高高，哪哪個不不獲利利和獲獲利小小，為為什么么？我們服服務(wù)的的客戶戶類別別與數(shù)數(shù)量是是多少少，哪哪些獲獲利，，哪些些不獲獲利。。利潤存在于何處？昨天：利潤正伴隨著市場份額最高的供應(yīng)商今天：利潤正伴隨著具有最好經(jīng)營模式的供應(yīng)商InternationalBrandManagementResearchCenter新經(jīng)濟濟秩序序的特特征不不是均均衡，，而是是流動動破解客客戶系系統(tǒng)經(jīng)經(jīng)濟學學之謎謎客戶的的經(jīng)濟濟效能系系統(tǒng)…為購買買產(chǎn)品品與服服務(wù)支支付的的貨幣幣…產(chǎn)品的的使用用費用用，存存儲費費用和和處置置費用用…購買時時所花花費的的時間間，為為熟悉悉使用用方法法花費費的時時間…在整個個過程程中必必須承承受和和付出出的困困擾一句話話，客客戶系系統(tǒng)經(jīng)經(jīng)濟學學包括括客戶戶購買買與使使用這這種產(chǎn)產(chǎn)品與與服務(wù)務(wù)所支支付的的金錢錢、時時間和和困擾擾。它它是從從你的的產(chǎn)品品延伸伸和擴擴展出出來的的一個個系統(tǒng)統(tǒng)。價值轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)移全球化化更苛刻刻的顧顧客個性化化競爭壓壓力市場價價值贏家敗家創(chuàng)新業(yè)業(yè)務(wù)設(shè)計價值轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)移日積月月累創(chuàng)新者者的觀觀念轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)變常規(guī)的的市場場份額額觀念念是∶∶獲得市市場份份額利潤將將隨之之而來來創(chuàng)新者者的觀觀念是是：1·客客戶最最看重重什么么？2·在在何處處可以以獲利利？3·如如何在在該處處獲得得市場場份額額？上面兩兩個序序列的的差別別反映映了不不同的的思考考方式式。常常規(guī)的的方法法是以以市場場份額額為中中心的的，而而創(chuàng)新新者的的方法法是以以客戶戶為中中心的的。設(shè)計模模式而而非是是僅僅僅設(shè)計計產(chǎn)品品工業(yè)化化時代代后工業(yè)業(yè)化時時代市場份份額顧客份份額利潤導導向價值導導向產(chǎn)品中中心客戶中中心直線思思維系統(tǒng)思思維2、銷銷售轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)向幫幫助銷售轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)向幫幫助幫助客客戶降降低成成本幫助客客戶提提升效效率幫助客客戶贏贏得競競爭產(chǎn)品的的三重重境界界完整產(chǎn)品無形產(chǎn)品有形產(chǎn)品完整產(chǎn)產(chǎn)品：為客客戶創(chuàng)創(chuàng)造價價值，，提供供基于于有形形產(chǎn)品品的解解決方方案，，關(guān)注注客戶戶的系系統(tǒng)經(jīng)經(jīng)濟性性。無形產(chǎn)產(chǎn)品：是指指為客客戶提提供解解決問問題的的方案案，關(guān)關(guān)注的的是客客戶的的問題題，為為客戶戶創(chuàng)造造的是是系統(tǒng)統(tǒng)的價價值。。有形產(chǎn)產(chǎn)品：是為為客戶戶提供供產(chǎn)品品及服服務(wù)，，并獲獲取利利潤的的單項項交易易。關(guān)關(guān)注產(chǎn)產(chǎn)品的的質(zhì)量量功能能，及及產(chǎn)品品的價價格，，為客客戶創(chuàng)創(chuàng)造的的使用用價值值。三級銷銷售銷售顧顧問：與客客戶客客戶溝溝通，，探究究客戶戶的問問題及及尋求求可能能的解解決方方案。。銷售經(jīng)經(jīng)理：銷售售解決決方案案。推銷人人員：推銷銷產(chǎn)品品。銷售顧問銷售經(jīng)理推銷人員杰克··韋爾爾奇對對未來來的商商業(yè)世世界的的認識識杰克··韋爾爾奇認認識到到未來來的商商業(yè)世世界里里，強強大的的產(chǎn)品品功能能還遠遠遠不不夠，，不足足以解解決客客戶的的問題題。即即使提提高市市場份份額和和生產(chǎn)產(chǎn)效率率，也也不能能保持持利潤潤的持持續(xù)增增長。。創(chuàng)新開開發(fā)出出將產(chǎn)產(chǎn)品服服務(wù)和和融資資捆綁綁在一一起的的銷售售方式式，為為客戶戶帶來來更多多價值值而不不是僅僅僅提提供優(yōu)優(yōu)質(zhì)廉廉價的的產(chǎn)品品。杰克··韋爾爾奇對對未來來的商商業(yè)世世界的的認識識要想成成功，，就必必須將將通用用電氣氣的企企業(yè)設(shè)設(shè)計再再提高高一步步，從賣產(chǎn)產(chǎn)品拓拓展為為向客客戶提提供服服務(wù)，，而利利潤也也正是是在從從產(chǎn)品品移往往產(chǎn)品品銷售售以后后的過過程。。這種種擴擴展展意意味味著著通通用用電電氣氣不不只只賣賣產(chǎn)產(chǎn)品品，，它它需需要要將將產(chǎn)產(chǎn)品品放放到到客客戶戶的的整整體體經(jīng)經(jīng)濟濟系系統(tǒng)統(tǒng)中中考考慮慮，，從而把通用電電氣與客戶之之間的傳統(tǒng)產(chǎn)產(chǎn)品——銷售售關(guān)系轉(zhuǎn)變?yōu)闉檎嬲幕锇榘殛P(guān)系，而要要做到這一點點，通用電氣氣需要為客戶戶提供解決方方案。隨著買方力量量的增強、模模仿者的迅速速跟進以及競競爭的不斷加加劇，靠市場場份額領(lǐng)先已已經(jīng)無法保證證利潤的來源源，許多產(chǎn)品品今天還可賺賺錢但到了明明天可能無利利可圖了。為了改變這種種被動局面，，許多企業(yè)試試圖通過改善善質(zhì)量和成本本使得自己的的產(chǎn)品與眾不不同，然而，，改善質(zhì)量和和產(chǎn)品是所有有企業(yè)都會考考慮的措施，，若大家都往往這個方向努努力，盡管該該產(chǎn)品的銷售售收入會增加加，但利潤卻卻仍會變得越越來越少。原因1原因2同時，供應(yīng)商商的客戶，對對產(chǎn)品也越來來越熟悉，也也變得越加理理性和內(nèi)行。。隨著他們對制制造商的產(chǎn)品品和技術(shù)認識識的不斷增加加，產(chǎn)品的技技術(shù)規(guī)格已經(jīng)經(jīng)不那么重要要了，重要的的是產(chǎn)品對使使用者的經(jīng)濟濟效用。結(jié)果，購買產(chǎn)產(chǎn)品的決策從從代理商、技技術(shù)員和工程程師變成了管管理者和高層層經(jīng)理。工程師們關(guān)心心他們購買的的產(chǎn)品的技術(shù)術(shù)細節(jié)——這這些產(chǎn)品是否否符合規(guī)格？？采購價格與與競爭者相比比是否具有優(yōu)優(yōu)勢？而高級管理人人員則更關(guān)心心使用這些產(chǎn)產(chǎn)品的經(jīng)濟效效用。高級管管理人員看中中的不是具體體產(chǎn)品，而是是解決老問題題的方法。這這種新方法會會減少生產(chǎn)過過程的成本，，增加公司的的贏利。無形有形價值寓于無形形之中，是超越價格競競爭，擺脫同同質(zhì)化競爭的的地帶。在成本和價格格上做文章，，是產(chǎn)品經(jīng)營的的地帶。無形勝有形我們面臨的新新的管理革命命時，任何組組織都必須做做好準備，拋拋棄以前所做做的每一件事事。知識正變變成唯一的有有用資源。傳統(tǒng)的產(chǎn)品因因素沒有消失失，但它們已已經(jīng)成為次要要的了?！说谩さ碌卖斂碎_創(chuàng)顧客價值值空間關(guān)注顧客價值值鏈關(guān)注顧客流程程關(guān)注顧客變化化與發(fā)展3、重構(gòu)商業(yè)業(yè)模式科學的管理方方法，就是從從假設(shè)開始管理學發(fā)端于于企業(yè)理論，，發(fā)端于整個個組織系統(tǒng)如如何運作的模模式。主要的的決策和創(chuàng)新新都是對這種種模式的檢驗驗。利潤之所所以重要，不不僅因為它給給你帶來財富富，關(guān)鍵是它它能告訴你，，你的商業(yè)模模式是否真正正有效。如果未能達到到自己所期望望的結(jié)果，你你應(yīng)該重新檢檢驗自己的商商業(yè)模式?？瓶茖W的管理方方法，就是從從假設(shè)開始，，接著在實踐踐中接受檢驗驗，如果有必必要再重新修修正。商業(yè)模式反映映了圍繞著管管理的系統(tǒng)思思想無論企業(yè)管理理者是否意識識到，其實在在每個成功的的企業(yè)背后，，都有一個目目光敏銳的人人可以感覺到到的商業(yè)模式式。而且，從從商業(yè)史上看看，真正創(chuàng)造造出來的偉大大商業(yè)模式非非常少，他們們大多運用分分析的眼光，，歸納出了一一種抽象“模模式”。一個好商業(yè)模模式所做的，，就遠非僅僅僅賦予企業(yè)家家尋求資本的的合理性。而而且，好商業(yè)業(yè)模式的內(nèi)容容，也不僅僅僅就是一個企企業(yè)如何賺錢錢的問題。商商業(yè)模式反映映了圍繞著管管理的系統(tǒng)思思想。以利潤為中心心的企業(yè)設(shè)計計在過去以產(chǎn)品品為中心的環(huán)環(huán)境中，利潤潤是強大市場場份額的結(jié)果果。公司關(guān)注注的是一個目目標：對那些些愿意購買的的人，賣得越越多越好。目前，明確地地表述和設(shè)計計企業(yè)的贏利利模式是一種種關(guān)鍵的戰(zhàn)略略技能只有你你自己清楚地地認識到公司司究竟怎樣賺賺錢，以及需需要采取什么么樣的相應(yīng)策策略來實現(xiàn)這這個目的，才才可以著手大大型的投資。。建立以客戶中中心的商業(yè)模模式我們所說的客客戶中心，并并不是單純地地滿足客戶需需求，而是依依據(jù)自身的優(yōu)優(yōu)勢為客戶創(chuàng)創(chuàng)造價值的能能力要素的組組合。我們所說的商商業(yè)模式，是是以企業(yè)的品品牌定位為導導向，以客戶戶為中心，為為創(chuàng)新競爭優(yōu)優(yōu)勢，整合資資源為顧客創(chuàng)創(chuàng)造價值的系系統(tǒng)運營模式式。---劉海峰峰4、從價值鏈鏈到價值網(wǎng)傳統(tǒng)價值鏈框框架在價值鏈上走走鋼絲這個圖是經(jīng)典典的價值鏈分分析工具。它它將企業(yè)向顧顧客提供產(chǎn)品品過程的一系系列活動分為為在戰(zhàn)略上的的相互聯(lián)系的的活動，從而而幫助經(jīng)營者者有效地了解解企業(yè)在成本本上發(fā)生的變變化和引起這這些變化的原原因。企業(yè)創(chuàng)造的價價值產(chǎn)生于一一系列的活動動之中，如設(shè)設(shè)計、采購、、生產(chǎn)和服務(wù)務(wù)等等，這些些活動的有機機聯(lián)系就形成成了企業(yè)價值值鏈。傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)鏈模模型產(chǎn)品配送銷售渠道經(jīng)銷商庫存工廠庫存生產(chǎn)進貨物流采購需求預測顧客如果把價值鏈鏈分析工具再再進一步簡化化濃縮，就會會得到這樣的的圖像傳統(tǒng)的價值創(chuàng)創(chuàng)造模式價值鏈是一個個有局限的管管道價值鏈概念的的產(chǎn)生和價值值鏈分析工具具對研究企業(yè)業(yè)戰(zhàn)略和利潤潤獲取提供了了重要的思想想。但隨著著網(wǎng)絡(luò)絡(luò)時代代和新新經(jīng)濟濟時代代的到到來，，價值值鏈所所在的的那條條通路路已經(jīng)經(jīng)變得得更加加通暢暢和開開放，，已經(jīng)經(jīng)不是是一個個有局局限的的管道道而是是一個個開放放的空空間，，商業(yè)業(yè)模式式也發(fā)發(fā)生了了翻天天覆地地的變變化，，新的的商業(yè)業(yè)形態(tài)態(tài)層出出不窮窮。價值鏈鏈的局局限性性1.它它很容容易局局限在在行業(yè)業(yè)或企企業(yè)內(nèi)內(nèi)部進進行思思考，，而現(xiàn)現(xiàn)在很很多經(jīng)經(jīng)營的的問題題只有有站在在更廣廣闊的的視野野上才才能有有所創(chuàng)創(chuàng)新和和突破破。2.它它很容容易讓讓企業(yè)業(yè)過于于關(guān)注注自身身的成成本，，而不不是通通過資資源再再造去去創(chuàng)造造客戶戶的價價值，，從而而引發(fā)發(fā)經(jīng)銷銷商與與供應(yīng)應(yīng)商的的矛盾盾，引引發(fā)同同行業(yè)業(yè)的價價格大大戰(zhàn)。。3.它它很容容易讓讓企業(yè)業(yè)為最最大化化地獲獲取利利潤，，而簡簡單地地追求求生產(chǎn)產(chǎn)規(guī)模模、提提升效效率，，單純純地降降低生生產(chǎn)成成本，，缺乏乏打破破行業(yè)業(yè)的界界限的的勇氣氣，以以更廣廣闊的的視野野來重重塑競競爭優(yōu)優(yōu)勢。。價值鏈鏈的局局限性性4.它它很難難讓企企業(yè)在在新經(jīng)經(jīng)濟形形勢下下，進進行戰(zhàn)戰(zhàn)略的的變革革，導導致企企業(yè)在在單一一的商商業(yè)形形態(tài)中中進行行無差差別的的競爭爭，陷陷入惡惡性競競爭的的漩渦渦不得得自拔拔。5.它它使企企業(yè)在在降低低顯性性成本本的同同時，，又不不斷地地提升升隱性性成本本，加加大企企業(yè)生生產(chǎn)的的投入入，同同時也也增加加了競競爭的的風險險。這些缺缺陷使使價值值鏈分分析工工具已已經(jīng)不不能解解釋很很多商商業(yè)現(xiàn)現(xiàn)象，，同時時也會會制約約經(jīng)營營者進進行管管理變變革。。突破線線形思思維我們看看到的的是買買方的的價值值鏈已已經(jīng)被被納入入到整整個企企業(yè)的的價值值網(wǎng)中中，買買方已已不再再是購購買與與使用用并獲獲得價價值，，而是是在購購買商商品開開始到到應(yīng)用用的全全過程程獲得得價值值效應(yīng)應(yīng)。價值網(wǎng)網(wǎng)與價價值鏈鏈的本本質(zhì)區(qū)區(qū)別1價價值鏈鏈更關(guān)關(guān)注供供應(yīng)、、生產(chǎn)產(chǎn)的環(huán)環(huán)節(jié)，，降低低成本本，提提升效效率，，而價價值網(wǎng)網(wǎng)則更更關(guān)注注的是是如何何為顧顧客創(chuàng)創(chuàng)造更更大的的價值值，并并改善善與供供應(yīng)商商的合合作關(guān)關(guān)系。。2價價值鏈鏈更關(guān)關(guān)注每每一個個環(huán)節(jié)節(jié)的生生產(chǎn)成成本，，而價價值網(wǎng)網(wǎng)則關(guān)關(guān)注價價值網(wǎng)網(wǎng)的價價值總總成本本，它它包括括采購購、生生產(chǎn)、、物流流、溝溝通、、傳播播、管管理、、服務(wù)務(wù)等各各個方方面。。3價價值鏈鏈的管管理是是按照照供應(yīng)應(yīng)鏈有有序進進行的的，當當產(chǎn)品品通過過渠道道傳送送到顧顧客手手中實實現(xiàn)價價值；；而價價值網(wǎng)網(wǎng)則是是同時時運動動，從從顧客客開始始購買買、供供應(yīng)商商開始始生產(chǎn)產(chǎn)就共共同創(chuàng)創(chuàng)造價價值。。4價價值鏈鏈更加加關(guān)注注企業(yè)業(yè)的生生產(chǎn)環(huán)環(huán)節(jié)的的效率率提升升；而而價值值網(wǎng)則則關(guān)注注整個個網(wǎng)絡(luò)絡(luò)成員員共同同效率率的提提升。。價值網(wǎng)網(wǎng)與價價值鏈鏈的本本質(zhì)區(qū)區(qū)別5價價值鏈鏈關(guān)注注的是是生產(chǎn)產(chǎn)資料料的流流通；；而價價值網(wǎng)網(wǎng)則是是關(guān)注注價值值網(wǎng)絡(luò)絡(luò)的信信息流流通，，通過過知識識的共共享為為網(wǎng)絡(luò)絡(luò)成員員創(chuàng)造造價值值。6價價值鏈鏈僅僅僅把供供應(yīng)商商看做做供求求的交交易關(guān)關(guān)系；；而價價值網(wǎng)網(wǎng)則把把供應(yīng)應(yīng)商看看做是是經(jīng)營營一體體化的的合作作伙伴伴，而而且，，網(wǎng)絡(luò)絡(luò)的每每一位位成員員對其其整體體的價價值觀觀有高高度的的認同同。7價價值鏈鏈是將將消費費者看看成推推銷對對象，，通過過營銷銷手段段向他他們推推銷產(chǎn)產(chǎn)品，，并開開展售售后服服務(wù)；；而價價值網(wǎng)網(wǎng)則把把消費費者作作為公公司經(jīng)經(jīng)營的的參與與者，，營銷銷成了了價值值網(wǎng)的的一個個部分分，有有效地地降低低營銷銷成本本，強強化與與顧客客的溝溝通方方式的的目的的是他他們與與顧客客一同同創(chuàng)造造價值值。8價價值鏈鏈使企企業(yè)陷陷入線線性的的經(jīng)營營思維維中，，尋求求競爭爭的關(guān)關(guān)鍵點點，容容易讓讓企業(yè)業(yè)陷入入到同同質(zhì)化化的經(jīng)經(jīng)營困困境；；而價價值網(wǎng)網(wǎng)思考考模式式將更更有助助于超超越行行業(yè)之之上，，進行行經(jīng)營營優(yōu)勢勢的探探索和和創(chuàng)建建，它它能讓讓企業(yè)業(yè)打破破常規(guī)規(guī)，不不受傳傳統(tǒng)經(jīng)經(jīng)營的的束縛縛，以以更廣廣闊的的視野野來建建立自自身的的競爭爭優(yōu)勢勢。從價值值鏈到到價值值網(wǎng)新經(jīng)濟濟時代代的公公司不不僅需需要卓卓越的的產(chǎn)品品線，，更需需要整整合一一個商商業(yè)系系統(tǒng)。。在這這個商商業(yè)系系統(tǒng)中中，價價值不不再是是簡單單的從從原料料到制制造再再到消消費者者的傳傳遞，，不再再是某某一個個業(yè)務(wù)務(wù)單元元創(chuàng)造造了價價值，，獲得得差額額，然然后拋拋給下下一個個角色色。在這這個個商商業(yè)業(yè)系系統(tǒng)統(tǒng)中中，，制制造造、、采采購購、、銷銷售售、、設(shè)設(shè)計計乃乃至至消消費費者者也也被被納納入入其其中中一一起起創(chuàng)創(chuàng)造造價價值值。。這這不不再再是是一一個個單單向向運運轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)的的價價值值的的鏈鏈條條，，而而是是一一個個多多維維的的價價值值網(wǎng)網(wǎng)。?！豆芄芾砝硇滦陆?jīng)經(jīng)》》2004年年10月月第第一一版版———劉劉海海峰峰為了了認認識識成成本本行行為為于于現(xiàn)現(xiàn)有有的的和和潛潛在在的的經(jīng)經(jīng)營營歧歧異異性性的的資資源源，，價價值值鏈鏈將將一一個個企企業(yè)業(yè)分分解解為為戰(zhàn)戰(zhàn)略略性性相相關(guān)關(guān)的的許許多多活活動動。。傳傳統(tǒng)統(tǒng)的的價價值值鏈鏈認認為為企企業(yè)業(yè)的的標標新新立立異異歸歸根根結(jié)結(jié)底底是是從從通通過過企企業(yè)業(yè)對對賣賣方方價價值值鏈鏈施施加加影影響響而而為為買買方方創(chuàng)創(chuàng)造造價價值值的的過過程程中中創(chuàng)創(chuàng)造造出出來來的的。。當當企企業(yè)業(yè)為為其其買買方方創(chuàng)創(chuàng)造造競競爭爭優(yōu)優(yōu)勢勢————降降低低買買方方成成本本或或增增加加買買方方的的效效益益的的時時候候，，價價值值就就被被創(chuàng)創(chuàng)造造出出來來。。然而而，，為為買買方方創(chuàng)創(chuàng)造造的的價價值值如如果果要要得得到到溢溢價價的的回回報報，，它它必必須須為為買買方方所所覺覺察察，，這這意意味味著著企企業(yè)業(yè)必必須須通通過過如如廣廣告告和和銷銷售售隊隊伍伍這這樣樣的的形形式式將將產(chǎn)產(chǎn)品品的的價價值值傳傳達達給給買買方方。。但但是是，，現(xiàn)現(xiàn)在在我我們們看看到到的的事事實實并并非非如如此此。。價值值網(wǎng)網(wǎng)公公司司更更像像一一個個資資源源整整合合的的平平臺臺傳統(tǒng)統(tǒng)的的價價值值鏈鏈是是一一種種線線形形思思維維，，要要創(chuàng)創(chuàng)建建新新型型的的商商業(yè)業(yè)模模式式將將在在這這個個管管狀狀的的鏈鏈條條上上找找不不到到出出路路。。在價價值值網(wǎng)網(wǎng)的的思思考考模模式式下下，，企企業(yè)業(yè)面面對對的的不不僅僅是是供供應(yīng)應(yīng)商商和和客客戶戶，，不不再再是是簡簡單單的的供供應(yīng)應(yīng)和和銷銷售售的的買買賣賣關(guān)關(guān)系系，，而而是是全全方方位位的的資資源源————產(chǎn)產(chǎn)業(yè)業(yè)鏈鏈上上、、下下游游的的經(jīng)經(jīng)營營主主體體如如供供應(yīng)應(yīng)商商、、渠渠道道、、終終端端及及客客戶戶，，連連同同市市場場上上的的其其他他的的相相關(guān)關(guān)主主體體如如金金融融機機構(gòu)構(gòu)、、政政府府、、媒媒體體等等都都看看成成在在同同一一平平臺臺上上的的待待整整合合資資源源。。理論論狀狀態(tài)態(tài)的的價價值值網(wǎng)網(wǎng)模模型型轉(zhuǎn)變變的的意意義義價值值網(wǎng)網(wǎng)模模型型這這一一轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)變變的的意意義義，，并并非非是是簡簡單單意意義義上上圖圖形形的的變變換換，，而而是是一一種種思思考考方方式式的的革革命命，，價價值值鏈鏈以以工工業(yè)業(yè)經(jīng)經(jīng)濟濟模模式式為為基基礎(chǔ)礎(chǔ)，，以以銷銷售售產(chǎn)產(chǎn)品品獲獲取取利利潤潤為為導導向向，，其其價價值值的的創(chuàng)創(chuàng)造造是是線線性性流流動動，，但但其其效效益益則則是是遞遞減減的的；；而知知識識經(jīng)經(jīng)濟濟時時代代，，企企業(yè)業(yè)經(jīng)經(jīng)營營的的獲獲利利方方式式是是以以創(chuàng)創(chuàng)造造價價值值為為導導向向，，強強調(diào)調(diào)的的是是共共同同創(chuàng)創(chuàng)造造價價值值，，來來提提升升企企業(yè)業(yè)的的競競爭爭能能力力。。價值值能能量量流流動動定定律律我們們也也可可以以形形象象地地描描述述為為價價值值鏈鏈的的能能量量是是線線形形流流動動，，其其能能量量遞遞減減；；而而價價值值網(wǎng)網(wǎng)的的能能量量是是在在網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)絡(luò)中中流流動動的的，，其其網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)絡(luò)中中的的成成員員，，都都可可以以共共同同享享受受其其流流動動的的能能量量，，其其能能量量的的傳傳遞遞的的方方式式，，決決定定了了能能量量是是共共同同增增長長的的。。我們們則則把把此此稱稱為為““價價值值能能量量流流動動定定律律””。。構(gòu)建建開開放放的的經(jīng)經(jīng)營營系系統(tǒng)統(tǒng)世界界上上最最具具創(chuàng)創(chuàng)新新精精神神的的企企業(yè)業(yè)家家，，如如戴戴爾爾、、思思科科、、宜宜家家、、安安利利等等早早就就在在實實踐踐價價值值網(wǎng)網(wǎng)模模式式了了，，他他們們不不用用傳傳統(tǒng)統(tǒng)的的方方式式推推銷銷產(chǎn)產(chǎn)品品，，他他們們以以全全新新的的商商業(yè)業(yè)模模式式，，創(chuàng)創(chuàng)造造了了一一個個開開放放的的經(jīng)經(jīng)營營系系統(tǒng)統(tǒng)，，但但是是卻卻具具有有獨獨特特的的競競爭爭優(yōu)優(yōu)勢勢，，他他們們與與合合作作伙伙伴伴及及消消費費者者共共同同創(chuàng)創(chuàng)造造價價值值。。價值值網(wǎng)網(wǎng)的的定定義義價值值網(wǎng)網(wǎng)是一一種種立立體體的的空空間間思思維維模模式式，，它它突突破破了了傳傳統(tǒng)統(tǒng)價價值值鏈鏈的的直直線線式式溝溝通通，，即即由由供供應(yīng)應(yīng)商商——企企業(yè)業(yè)——顧顧客客的的價價值值遞遞增增模模式式，，轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)變變成成網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)絡(luò)內(nèi)內(nèi)成成員員多多項項溝溝通通，，全全面面價價值值共共享享的的模模式式。。企業(yè)業(yè)不不是是僅僅僅僅通通過過封封閉閉的的價價值值鏈鏈管管理理活活動動獲獲取取效效益益，，而而是是通通過過構(gòu)構(gòu)建建一一個個開開放放的的資資源源平平臺臺將將創(chuàng)創(chuàng)造造價價值值，，它它與與所所有有的的網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)絡(luò)成成員員的的關(guān)關(guān)系系，，包包括括供供應(yīng)應(yīng)商商、、甚甚至至顧顧客客都都納納入入到到經(jīng)經(jīng)營營的的范范疇疇之之內(nèi)內(nèi)，，是是共共同同創(chuàng)創(chuàng)造造價價值值，，是是一一種種全全面面的的資資源源整整合合形形成成的的全全新新的的動動態(tài)態(tài)的的商商業(yè)業(yè)模模式式。。---劉劉海海峰峰價值值網(wǎng)網(wǎng)模模式式為為企企業(yè)業(yè)戰(zhàn)戰(zhàn)略略創(chuàng)創(chuàng)新新提提供供了了可可能能1、、企企業(yè)業(yè)創(chuàng)創(chuàng)造造的的價價值值不不是是在在一一個個價價值值鏈鏈條條上上，，而而是是產(chǎn)產(chǎn)生生于于復復雜雜的的價價值值網(wǎng)網(wǎng)的的經(jīng)經(jīng)營營系系統(tǒng)統(tǒng)中中，，業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)的的目目標標與與其其說說是是為為顧顧客客創(chuàng)創(chuàng)造造價價值值，，不不如如說說動動員員顧顧客客為為他他們們自自己己創(chuàng)創(chuàng)造造價價值值。。2、、企企業(yè)業(yè)再再也也不不是是以以簡簡單單的的技技術(shù)術(shù)創(chuàng)創(chuàng)新新和和有有質(zhì)質(zhì)量量保保證證的的產(chǎn)產(chǎn)品品，，且且有有競競爭爭力力的的價價格格或或服服務(wù)務(wù)，，來來參參與與競競爭爭獲獲取取利利潤潤。。而而是是以以一一個個全全新新的的商商業(yè)業(yè)模模式式及及一一個個高高度度協(xié)協(xié)調(diào)調(diào)的的經(jīng)經(jīng)營營系系統(tǒng)統(tǒng)參參與與競競爭爭。。那那么么，，公公司司的的重重要要的的戰(zhàn)戰(zhàn)略略任任務(wù)務(wù)不不是是如如何何擊擊敗敗競競爭爭對對手手，，而而是是重重新新構(gòu)構(gòu)建建商商業(yè)業(yè)模模式式，，及及重重塑塑經(jīng)經(jīng)營營系系統(tǒng)統(tǒng)。。3、、競競爭爭優(yōu)優(yōu)勢勢的的真真正正來來源源不不是是價價值值鏈鏈中中的的某某一一個個環(huán)環(huán)節(jié)節(jié)的的歧歧異異化化，，而而是是整整個個價價值值網(wǎng)網(wǎng)構(gòu)構(gòu)建建的的商商業(yè)業(yè)模模式式和和經(jīng)經(jīng)營營系系統(tǒng)統(tǒng)的的運運營營設(shè)設(shè)計計歧歧異異化化。。創(chuàng)新新的的動動態(tài)態(tài)的的經(jīng)經(jīng)營營系系統(tǒng)統(tǒng)價值值網(wǎng)網(wǎng)并并不不是是簡簡單單的的某某一一產(chǎn)產(chǎn)品品的的具具體體定定位位，，或或針針對對某某一一消消費費群群體體的的特特別別促促銷銷，，價價值值網(wǎng)網(wǎng)是是品品牌牌經(jīng)經(jīng)營營的的系系統(tǒng)統(tǒng)的的價價值值定定位位，，它它并并不不簡簡單單地地細細分分市市場場，，而而是是廣廣泛泛地地影影響響顧顧客客。。為顧客客提供供的也也不僅僅僅一一定是是獨特特的產(chǎn)產(chǎn)品和和技術(shù)術(shù)，而而是一一個““全面面的顧顧客創(chuàng)創(chuàng)造價價值的的流程程”。?？蛻魬羲@獲得的的價值值再也也不是是購買買產(chǎn)品品后，，所獲獲得的的滿足足，而而是從從購買買開始始即獲獲得價價值。。企業(yè)的的核心心競爭爭力也也不再再是我我們所所理解解的技技術(shù)、、質(zhì)量量、人人才、、渠道道等支支離破破碎的的觀點點，而而是一一個不不斷創(chuàng)創(chuàng)新的的動態(tài)態(tài)的經(jīng)經(jīng)營系系統(tǒng)。。價值網(wǎng)網(wǎng)上的的舞者者我認為為，價價值網(wǎng)網(wǎng)具有有不可可比擬擬的優(yōu)優(yōu)點：：1能能量在在傳遞遞的過過程中中不再再有損損耗；；2各各個成成員單單位同同時創(chuàng)創(chuàng)造并并分享享價值值，最最接近近價值值的最最大化化；3公公司將將不再再是一一個封封閉的的盈利利單位位，而而是一一個與與社會會生活活充分分融合合的開開放體體系。。這時候候，企企業(yè)將將不會會在價價值鏈鏈上走走鋼絲絲，而而在價價值網(wǎng)網(wǎng)上舞舞蹈。。價值網(wǎng)網(wǎng)的運運動形形式價值網(wǎng)網(wǎng)是同同時運運動，，從消消費者者開始始購買買、供供應(yīng)商商開始始生產(chǎn)產(chǎn)，就就共同同創(chuàng)造造價值值。關(guān)關(guān)注價價值網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)的的信息息的流流通，，通過過知識識的共共享為為網(wǎng)絡(luò)絡(luò)成員員創(chuàng)造造價值值。價值網(wǎng)網(wǎng)思考考模式式將更更有助助于超超越行行業(yè)之之上，，進行行經(jīng)營營優(yōu)勢勢的探探索和和創(chuàng)建建，它它能讓讓企業(yè)業(yè)打破破常規(guī)規(guī)，不不受傳傳統(tǒng)經(jīng)經(jīng)營的的束縛縛，以以更廣廣闊的的視野野來建建立自自身的的競爭爭優(yōu)勢勢。價值網(wǎng)網(wǎng)公司司把供供應(yīng)商商看做做是經(jīng)經(jīng)營的的一體體化合合作伙伙伴，，而且且，網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)的的每一一位成成員對對其整整體的的價值值觀有有高度度的認認同。。價值網(wǎng)網(wǎng)關(guān)注注共和和、共共贏這就是是說，，價值值網(wǎng)則則關(guān)注注整個個網(wǎng)絡(luò)絡(luò)成員員的共共同效效率提提升。。關(guān)注注的是是價值值網(wǎng)的的價值值總成成本，，它包包括采采購、、生產(chǎn)產(chǎn)、物物流、、溝通通、傳傳播、、管理理、服服務(wù)等等各個個方面面。價值網(wǎng)網(wǎng)把消消費者者作為為公司司經(jīng)營營的參參與者者，營營銷成成了價價值網(wǎng)網(wǎng)的一一個部部分，，有效效地降降低營營銷成成本，，強化化與顧顧客的的溝通通方式式的目目的是是他們們與顧顧客一一同創(chuàng)創(chuàng)造價價值。。價值網(wǎng)網(wǎng)公司司供應(yīng)商商顧客關(guān)聯(lián)機構(gòu)環(huán)節(jié)a環(huán)節(jié)b環(huán)節(jié)c價值網(wǎng)網(wǎng)品牌牌的兩兩個維維度>>3個典典型環(huán)環(huán)節(jié)關(guān)聯(lián)產(chǎn)產(chǎn)業(yè)方方向>供應(yīng)鏈鏈方向向^價值網(wǎng)網(wǎng)公司司顧客環(huán)節(jié)a環(huán)節(jié)b環(huán)節(jié)c價值網(wǎng)網(wǎng)品牌牌的3個典典型環(huán)環(huán)節(jié)(a)客戶樂樂于完完成某某些價價值鏈鏈本來來要完完成的的任務(wù)務(wù)客戶定定單為為物料料需求求計劃劃提供供關(guān)鍵鍵信息息為顧客客創(chuàng)造造實現(xiàn)現(xiàn)自我我需求求的條條件價值網(wǎng)網(wǎng)公司司供應(yīng)商商顧客環(huán)節(jié)a環(huán)節(jié)b環(huán)節(jié)c價值網(wǎng)網(wǎng)品牌牌的3個典典型環(huán)環(huán)節(jié)(b)為供應(yīng)應(yīng)商即即時提提供需需求計計劃信信息即時可可靠供供應(yīng)標標準化化產(chǎn)品品價值網(wǎng)網(wǎng)公司司關(guān)聯(lián)機構(gòu)環(huán)節(jié)c價值網(wǎng)網(wǎng)品牌牌的3個典典型環(huán)環(huán)節(jié)(c)戰(zhàn)略聯(lián)聯(lián)盟/資源源共享享價值整整合再再造價值網(wǎng)網(wǎng)公司司供應(yīng)商商顧客關(guān)聯(lián)機構(gòu)環(huán)節(jié)a環(huán)節(jié)b環(huán)節(jié)c經(jīng)典價價值網(wǎng)網(wǎng)模型型虛擬企企業(yè)：：價值值網(wǎng)的的最高高境界界作為一一種極極端，，一家家新成成立的的公司司可以以從事事極大大化外外包———作作為一一家虛虛擬企企業(yè)運運營，，它自自己不不完成成任何何運作作活動動。這這樣的的公司司需要要選擇擇較好好的供供應(yīng)商商才能能取得得成功功。外包：：價值值網(wǎng)戰(zhàn)戰(zhàn)略布布局中中的關(guān)關(guān)鍵點點需要留留給自自己控控制的的業(yè)務(wù)務(wù)活動動：1．掌掌握信信息、、知識識以及及關(guān)系系，而而不是是交易易2．擁擁有遠遠景規(guī)規(guī)劃、、情況況分析析、關(guān)關(guān)系建建立以以及合作伙伙伴管管理等等技巧巧。3、管管理顧顧客的的方式式，有有效地地經(jīng)營營顧客客的系系統(tǒng)。。理論上上，除除此以以外的的一切切工作作均適適用于于外包包。包括顧顧客的的接觸觸點———訂訂購、、顧客客服務(wù)務(wù)與交交貨。。5、基基于客客戶的的價值值流程程再造造傳統(tǒng)成成本策策略的的極限限每個企企業(yè)都都在價價值鏈鏈上，，尋求求低成成本的的競爭爭優(yōu)勢勢，當當他們們的視視線被被鎖定定在這這一環(huán)環(huán)節(jié)上上，他他們就就會作作出極極端的的決策策，傳傳統(tǒng)的的成本本策略略思維維方式式，堵堵住了了企業(yè)業(yè)家的的視線線，導導致了了企業(yè)業(yè)陷入入了困困局。。低成本本的辯辯證思思考1、低低成本本與低低質(zhì)量量不是是正相相關(guān)關(guān)關(guān)系2、低低成本本是與與供應(yīng)應(yīng)商、、顧客客共同同工作作的結(jié)結(jié)果3、低低成本本是持持續(xù)改改進的的結(jié)果果4、低低成本本是動動態(tài)運運營的的過程程體現(xiàn)現(xiàn)5、低成成本是對對系統(tǒng)成成本控制制的結(jié)果果重新審視視我們的的經(jīng)營目目的由由成本控控制到流流程再造造我們的目目標是提提高績效效，而不不僅僅是是降低成成本；我們的目目標是創(chuàng)創(chuàng)造客戶戶價值，，而不僅僅僅是降降低價格格；我們的目目標是更更好地贏贏得競爭爭，而不不僅僅是是消滅對對手；我們的目目標是更更好地獲獲取利潤潤，而不不僅僅是是擴大市市場份額額。網(wǎng)絡(luò)將改改變整個個商業(yè)世世界作為一項項新技術(shù)術(shù)，互聯(lián)聯(lián)網(wǎng)的出出現(xiàn)完全全可與電電、內(nèi)燃燃機、原原子能以以及計算算機的出出現(xiàn)相提提并論。?；ヂ?lián)網(wǎng)網(wǎng)是一張張無所不不在的網(wǎng)網(wǎng)，將幾幾乎所有有組織連連接在一一起，并并且推動動著企業(yè)業(yè)營運方方式的根根本性變變革。事實上，，互聯(lián)網(wǎng)網(wǎng)的真正正潛力并并不在于于廉價貨貨物的拍拍賣，或或者隨處處可見的的垃圾廣廣告。降低成本本---創(chuàng)新價價值才是是企業(yè)加加入互聯(lián)聯(lián)網(wǎng)游戲戲的真正正原因。。網(wǎng)絡(luò)將改改變整個個商業(yè)世世界——互聯(lián)聯(lián)網(wǎng)能夠夠?qū)⒄麄€個世界連連接為一一個無隙隙的交易易網(wǎng)如果企業(yè)業(yè)還沒有有認識到到這一點點，做好好應(yīng)對的的準備，，企業(yè)在在未來就就有可能能面臨滅滅亡今天，來來自全球球范圍的的強大競競爭壓力力、企業(yè)業(yè)內(nèi)部令令人沮喪喪的低效效率以及及存留在在企業(yè)之之間、企企業(yè)與客客戶之間間的冗余余的工作作聯(lián)系，，已經(jīng)成成為驅(qū)動動這場席席卷全球球的大變變革的主主要動力力。顯然，這這場變革革是完全全可行的的。因為為，企業(yè)業(yè)已經(jīng)擁擁有了全全方位的的信息媒媒體，擁擁有了無無所不在在的互聯(lián)聯(lián)網(wǎng)、以以及與之之相關(guān)的的其他各各種技術(shù)術(shù)。眾所所周知，，互聯(lián)網(wǎng)網(wǎng)能夠?qū)⒄麄€世世界連接接為一個個無隙的的交易網(wǎng)網(wǎng)。流程再造造——共共同創(chuàng)造造價值一個不可可忽略的的現(xiàn)實是是大多數(shù)數(shù)企業(yè)或或者窒息息于內(nèi)部部組織架架構(gòu)的條條塊分割割，或者者深陷于于對個別別業(yè)務(wù)的的過分專專注而無無以自拔拔。在這里，，建議企企業(yè)不要要僅僅從從單純的的某項任任務(wù)或某某個部門門的角度度出發(fā)，，而應(yīng)當當更多地地從業(yè)務(wù)務(wù)流程的的視角去去重新規(guī)規(guī)劃和構(gòu)構(gòu)造企業(yè)業(yè)的營運運體系。。企業(yè)再造造的觸角角也必須須進一步步伸向企企業(yè)的所所有利益益相關(guān)者者，不能能只局限限于企業(yè)業(yè)的股東東，企業(yè)業(yè)的管理理者、雇雇員、客客戶、商商品和服服務(wù)供應(yīng)應(yīng)商以及及合作伙伙伴、甚甚至競爭爭對手都都應(yīng)包括括在內(nèi)。。打破那些些各自割割據(jù)的業(yè)業(yè)務(wù)部門門流程再造造的重點點在于大大規(guī)模削削減組織織內(nèi)部的的成本、、提高質(zhì)質(zhì)量和生生產(chǎn)效率率。改善善企業(yè)的的內(nèi)部績績效，但但是這僅僅僅是一一個開始始。流程再造造進程還還承諾在在跨組織織的操作作與處理理過程中中提供更更多的改改良，而而這些改改良就發(fā)發(fā)生在企企業(yè)、供供應(yīng)商、、合作伙伙伴以及及客戶之之間。實施再造造進程將將為企業(yè)業(yè)的營運運方式帶帶來突破破性的革革新，并并將為客客戶提供供有價值值的、嶄嶄新的營營運策略略。最終終，不僅僅企業(yè)自自身，而而且包括括整個實實施再造造進程的的聯(lián)盟在在內(nèi)，經(jīng)經(jīng)過改善善的業(yè)務(wù)務(wù)流程將將因此而而愈加顯顯得生龍龍活虎。。惟一可以以幫助公公司獲得得夢寐以以求的績績效的方方法，就就是徹底底結(jié)束這這種舊的的營運體體系，打打破那些些各自割割據(jù)的業(yè)業(yè)務(wù)部門門，從頭頭到尾創(chuàng)創(chuàng)建一個個更為清清晰的、、流暢的的業(yè)務(wù)流流程。推到企業(yè)業(yè)的墻---流流程再造造的價值值通常，企企業(yè)的管管理者們們決定實實施再造造進程的的動機有有兩種，，一是由于于降低成成本的需需要，二是受到到為客戶戶創(chuàng)造更更多價值值的激勵勵。成本和價價值都是是管理者者不得不不去認真真思考的的、影響響企業(yè)營營運的重重要因素素。因此此，當企企業(yè)尋求求實施再再造進程程的最佳佳機遇的的時候，，就應(yīng)當當緊緊地地抓住這這兩個關(guān)關(guān)鍵因素素。實施流程程再造記記住以下下幾條原原則審視資金金的運轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)。開闊思路路。遇見客戶戶的行