發(fā)問與傾聽二

發(fā)問和傾聽討論如何通過發(fā)問和傾聽了解客戶需求?如何發(fā)現(xiàn)客戶的竟爭優(yōu)勢

2討論你解客戶的需求嗎?

3與人溝通的最佳途徑是：

4巧問+聆

聽本單元的內(nèi)容

5提問的好處？如何發(fā)現(xiàn)客戶竟爭優(yōu)勢?(USP)提問的技巧傾聽的種類傾聽的技巧討論什么是銷售？

6用你的產(chǎn)品和服務(wù)幫解決他的問題在滿足客戶需求的同時獲取利潤的雙贏法則提問的好處?1.搜集客戶信息

8搜集客戶的基本信息發(fā)現(xiàn)客戶的獨特買點,竟爭優(yōu)勢挖掘客戶的需求和目標客戶

信息2.樹立顧問的銷售形象

9你掌握客戶的信息越多你提供的解解決方案越有效Total

Solution3.建建立立客戶戶的信信任度度10發(fā)問表表現(xiàn)了了你對對客戶戶的關(guān)關(guān)心發(fā)問可可證明明對客客戶的的合作作富有有誠意意4.鎖鎖定定客戶戶的需需求11借由發(fā)發(fā)問及及客戶戶的回回答:了解客客戶企企業(yè)的的狀況況了解客客戶的的客戶戶肢體語語言表表現(xiàn)方方式高效率率的銷銷售源源自：：提問傾聽傾聽的的種類類1.忽忽視視式傾傾聽：：外表看看起來來在聽聽2.選選擇擇性傾傾聽：：只聽自自己感感興趣趣的部部分3.設(shè)設(shè)身身處地地傾聽聽：用心地地、認認真地地傾聽聽對方方的陳陳述述以了了解他他真實實的想想法及及感受受有效傾傾聽的的技巧巧1.站站在在客戶戶的立立場真誠地地了解解客戶戶的問問題，，關(guān)心心客戶戶所面面臨的的困難難，盡盡快讓讓客戶戶解除除防備備心理理逐漸漸接受受你、、信任任你通過傾傾聽挖挖掘客客戶潛潛在的的市場場推廣廣需求求2.使使用用積極極的肢肢體語語言傾聽=傾斜著著身子子,面面向客客戶仔仔細聽聽你要對對客戶戶的表表述做做出適適當?shù)牡姆磻獞?如如點頭頭、微微笑、、向前前傾身身………...3.摘摘要要復述述客戶戶的話話意適時重重復他他的話話,表表示完完全的的了解解和尊尊重必要的的贊揚揚、贊贊同和和理解解可以以提升升交流流的融融洽度度4.觀觀察察他的的肢體體語言言適當記記錄可可以體體現(xiàn)出出你的的專業(yè)業(yè)形象象和認認真、、負責責的態(tài)態(tài)度觀察客客戶的的表情情，判判斷客客戶話話語的的真實實含義義從而而把握握銷售售的主主動權(quán)權(quán)5.適適當當做筆筆錄傾聽同同時適適當記記錄客客戶傳傳遞的的相關(guān)關(guān)信息息傾聽的的目的的1.是是為為了更更準確確地了了解客客戶的的需求求,找找出引引發(fā)客客戶購購買的的關(guān)鍵鍵因素素2.為為與與客戶戶建立立相互互信任任的良良好的的合合作關(guān)關(guān)系3.避免免重復復發(fā)問問傾聽時時的注注意意事項項1.不不要要打斷斷客戶戶的話話不要打打斷對對方(除非非客戶戶談話話離題題太遠遠),否則則你會會漏掉掉他的的講話話重點點錯過過潛在在的銷銷售機機會打斷客客戶發(fā)發(fā)言往往往會會引起起反感感2.及及時時對客客戶進進行判判斷客戶有有推廣廣需求求嗎?客戶的的推廣廣需求求有多多迫切切？客戶的的推廣廣力度度會有有多大大？客戶言言談舉舉止的的真誠誠度有有多高高？9、靜靜夜夜四四無無鄰鄰，，荒荒居居舊舊業(yè)業(yè)貧貧。。。。1月月-231月月-23Thursday,January5,202310、雨中中黃葉葉樹，，燈下下白頭頭人。。。20:05:0320:05:0320:051/5/20238:05:03PM11、以我獨沈久久，愧君相見見頻。。1月-2320:05:0320:05Jan-2305-Jan-2312、故人人江海海別，，幾度度隔山山川。。。20:05:0320:05:0320:05Thursday,January5,202313、乍見翻翻疑夢，，相悲各各問年。。。1月-231月-2320:05:0320:05:03January5,202314、他鄉(xiāng)生白白發(fā)，舊國國見青山。。。05一月月20238:05:03下下午20:05:031月-2315、比比不不了了得得就就不不比比，，得得不不到到的的就就不不要要。。。。。一月月238:05下下午午1月月-2320:05January5,202316、行行動動出出成成果果，，工工作作出出財財富富。。。。2023/1/520:05:0320:05:0305January202317、做前，，能夠環(huán)環(huán)視四周周；做時時，你只只能或者者最好沿沿著以腳腳為起點點的射線線向前。。。8:05:03下午午8:05下午午20:05:031月-239、沒有失敗敗，只有暫暫時停止成成功！。1月-231月-23Thursday,January5,202310、很多事情努努力了未必有有結(jié)果，但是是不努力卻什什么改變也沒沒有。。20:05:0320:05:0320:051/5/20238:05:03PM11、成功就就是日復復一日那那一點點點小小努努力的積積累。。。1月-2320:05:0320:05Jan-2305-Jan-2312、世間成事，，不求其絕對對圓滿，留一一份不足，可可得無限完美美。。20:05:0320:05:0320:05Thursday,January5,202313、不知香香積寺，，數(shù)里入入云峰。。。1月-231月-2320:05:0320:05:03January5,202314、意志堅強的的人能把世界界放在手中像像泥塊一樣任任意揉捏。05一月20238:05:03下午20:05:031月-2315、楚塞三三湘接，，荊門九九派通。。。。一月238:05下午午1月-2320:05January5,202316、少年十五五二十時，，步行奪得得胡馬騎。。。2023/1/520:05:0320:05:0305January202317、空山新新雨后，，天氣晚晚來秋。。。8:05:03下午午8:05下午午20:05:031月-239、楊楊柳柳散散和和風風，，青青山山澹澹吾吾慮慮。。。。1月月-231月月-23Thursday,January5,202310、閱讀一切好好書如同和過過去最杰出的的人談話。20:05:0320:05:0320:051/5/20238:05:03PM11、越是沒有本本領(lǐng)的就越加加自命不凡。。1月-2320:05:0320:05Jan-2305-Jan-2312、越是是無能能的人人，越越喜歡歡挑剔剔別人人的錯錯兒。。20:05:0320:05:0320:05Thursday,January5,202313、知人者智智，自知者者明。勝人人者有力，，自勝者強強。1月-231月-2320:05:0420:05:04January5,202314、意志堅強的的人能把世界界放在手中像像泥塊一樣任任意揉捏。05一月20238:05:04下午20:05:041月-2315、最具挑挑戰(zhàn)性的的挑戰(zhàn)莫莫過于提提升自我我。。一月238:05下午午1月-2320:05January5,202316、業(yè)余生活活要有意義義，不要越越軌。2023/1/520:05:0420:05:0405January202317、一一個個人人即即使使已已登登上上頂頂峰峰，，也也仍仍要要自自強強不不息息。。8:05:04下下午午8:05下下午午20:05:041月月-23MOMO