教你如何創(chuàng)造源源不斷的客戶

轉(zhuǎn)介紹的靈活運(yùn)用——?jiǎng)?chuàng)造源源不斷的客戶1推銷的三個(gè)要素？推銷人被推銷物品被推銷人溝通2專業(yè)化推銷流程主顧開拓計(jì)劃與活動售后服務(wù)促成說明接觸接觸前準(zhǔn)備3準(zhǔn)主顧是業(yè)務(wù)員的寶貴資產(chǎn)。準(zhǔn)主顧的多與少決定壽險(xiǎn)營銷事業(yè)的成與敗。主顧開拓是一項(xiàng)持續(xù)性工作。主顧開拓的意義4比喻燃油機(jī)車5?緣故法?轉(zhuǎn)介紹法?影響力中心?目標(biāo)市場行之有效的主顧開拓方法怎么樣才能夠擁有源源不斷的客戶？6優(yōu)質(zhì)準(zhǔn)客戶應(yīng)該具備什么樣的特點(diǎn)？1、家庭經(jīng)濟(jì)狀況良好2、易于接近3、身體健康4、有壽險(xiǎn)需求7通過怎樣的途徑獲取名單最有效？轉(zhuǎn)介紹8國際壽險(xiǎn)協(xié)會的調(diào)查結(jié)果在績優(yōu)業(yè)務(wù)員中70%優(yōu)質(zhì)客戶來自于轉(zhuǎn)介紹9什么樣的人會給我們介紹？親戚朋友熱心的人成功人士對我們的服務(wù)認(rèn)同的客戶……10推介緣由60%中意你的為人;23%他們的朋友愿意投?；蚋杏X需要壽險(xiǎn);10%信賴你的公司；7%其他11他們會主動給我們介紹嗎？目前的市場環(huán)境說：絕大多數(shù)不會那我們怎么辦？——主動要求12如果我們要求了，而別人又不給我們介紹我們會有損失嗎？——不會！不去嘗試，你就不會擁有；去嘗試，你就多了一次成功的機(jī)會?！惣延?3怎樣有效要求轉(zhuǎn)介紹？不同的人結(jié)果會不一樣，為什么？他們的差別是?——技巧！14什么樣的技巧？林金土先生27年壽險(xiǎn)的經(jīng)驗(yàn)告訴我們?nèi)湓?！[開門]陳先生，有一件事想麻煩你一下？[關(guān)門]（什么事？）能不能請你幫我介紹五個(gè)名單？[說明]（做什么？）就像你一樣，事業(yè)成功對家庭又很有責(zé)任感的，你看看你經(jīng)常往來的朋友、同事、廠商或親戚？五位，謝謝！15背誦這三句話難不難？不難！難的是什么？持之以恒地這樣去做使它成為一個(gè)習(xí)慣！16轉(zhuǎn)介紹的時(shí)機(jī)客戶填投保單時(shí)遞交保單時(shí)準(zhǔn)保戶未購買但感激你的熱情介紹時(shí)第一次面訪準(zhǔn)客戶時(shí)……………17演練語氣、表情、動作相配合（現(xiàn)場演練，時(shí)間10分鐘）18如何講話1、首先聲音能夠顯示出一個(gè)人是否自信。聲音太輕，顫抖，口吃結(jié)巴，甚至語無倫次，都是缺乏信心的表現(xiàn)。2、與客戶講話時(shí)湊得太近，或離得太遠(yuǎn)都不合適。一個(gè)很重要的技巧就是走到相近客戶一只手的距離才開口。3、最使你失望的是客戶根本就沒有在聽你講話，因此你要在客戶真正想聽的時(shí)候才講重要的話，而不是只講自己感興趣的話。4、不要在客戶面前背誦話術(shù)，這樣會讓人感覺不自然，而是應(yīng)該掌握話術(shù)的重點(diǎn)并化成自己的話去講。19推介要點(diǎn)

提出三次要求后才可放棄多用引導(dǎo)性的問題爭取名單提問后送上紙、筆肢體語言要相配合取得名單后，請客戶多提供資料20何謂引導(dǎo)性問題不是“某某先生，你介紹幾個(gè)名單給我嗎?！倍恰巴跣〗?，如果你搬了家，你通常會告訴那些朋友呢？”“張會計(jì)，下班后，你通常和那些人一起打牌搏相呢？”“張會計(jì)，那個(gè)同事是不是住在彩香一村的？”21應(yīng)遵守的兩個(gè)原則1、反復(fù)要求2、委婉而堅(jiān)持22其它參考用語1、好東西與好朋友分享2、“不明白的情況下”做決定不好3、我比其他業(yè)務(wù)員更專業(yè)4、喚起危機(jī)意識！5、我們一起做好事231、好東西與好朋友分享我：王先生，如果有一天您在商場買了一件很滿意、很實(shí)用的商品，同時(shí)您剛好有一位朋友也打算買這東西，我相信您一定會通知他的，對嗎？客：對，我會的。我：王先生，既然您覺得我想您推薦的保障計(jì)劃不錯(cuò)，我想您必定希望您的朋友能有機(jī)會來了解一下，您認(rèn)識的人當(dāng)中有沒有已結(jié)婚的？請您把他們的名字告訴我，我會主動與他們聯(lián)系并幫他們研究一下如何作更好的財(cái)務(wù)規(guī)劃?？停哼@個(gè)嗎……還是讓我先看看他們有沒有興趣，再跟你聯(lián)系吧。242、“不明白的情況下”做決定不好我：謝謝您答應(yīng)替我向您的朋友詢問有關(guān)保險(xiǎn)的事，實(shí)際上每個(gè)人的財(cái)務(wù)狀況都不一樣，若他們有疑問，我卻不能在場立即向他們解釋清楚，而使他們在不完全了解的情況下做出隨意的決定，這樣不大好，您說是嗎？您認(rèn)識的人當(dāng)中有沒有正打算買房子，或是已經(jīng)買了的呢？請您……客：還是讓我先跟他們說比較好……我：王先生，我有一個(gè)情況想和您討論一下，可以嗎？客：可以。253、我比其他業(yè)務(wù)員更專業(yè)我：很多保險(xiǎn)業(yè)務(wù)員會將80%的時(shí)間用在尋找新客戶上面，剩下的20%才做售后服務(wù)，我不這樣做。我認(rèn)為保險(xiǎn)顧問最重要的工作是售后服務(wù)，所以在時(shí)間安排上是80%的時(shí)間來做服務(wù)性的工作，但這種做法必須得到客戶的支持與配合。王先生，您認(rèn)為我的做法對不對？客：對。我：王先生，所以我請求您幫助介紹一下您的朋友，比如說有沒有最近買房子的？……客：還是……264、喚起危機(jī)意識！我：王先生，我想請問您一個(gè)問題，可以嗎？假如您和一位好朋友出國旅游去，您朋友發(fā)生了意外，永遠(yuǎn)回不來了，面對好友的妻子和兒女，想起他們?nèi)蘸蟮纳罟驴酂o依，您有何感想？客：當(dāng)然很難過……我：那他的妻子若請您幫忙，希望借點(diǎn)錢，您會不會拒絕？客：當(dāng)然不會……我：您打算就這樣幫她一輩子嗎？您有能力負(fù)擔(dān)嗎？您的幫忙對她們來說足夠嗎？最根本的、也是最佳的解決辦法，就是未雨綢繆，提前作好準(zhǔn)備，有效地介紹親友認(rèn)識保險(xiǎn)的真諦，才能真正的幫助她們，事后的懊悔是無濟(jì)于事的。經(jīng)常和您一起打牌的人有……客：有……275、我們一起做好事我：謝謝您，他們的電話是……其實(shí)，我和您在做好事，相信您的朋友也會象我一樣感激您。您看還有誰最近買房了？（雙眼真誠的、渴望的、緊盯著客戶，手上拿著筆、本子，然后沉默……）王先生：要不，張三倒是有可能買保險(xiǎn)。我：還有……王先生，剛才您介紹的朋友是……他們的電話是……他們平時(shí)什么時(shí)間有空？怎樣聯(lián)系方便呢？28推薦函的范本

先生/女士您好！由于工作繁忙，好久不見，甚為掛念！特委托艾信誠先生前來代為問候。艾先生是信誠保險(xiǎn)公司的業(yè)務(wù)專員，具有豐富的專業(yè)知識，我非常欣賞，現(xiàn)特向您推薦，望予接洽為感。祝身體健康，萬事順意！

致

2003年

月

29操作誤區(qū)沒