工商管理常用模型和工具MBAModels

“有備無患”工商管理常用的工具和方法朱志2010年1月16日謹以此課程獻給每天都處心積慮地去攫取

客戶市場利潤的親愛的伙伴們！通曉戰(zhàn)略

認清自己

辨別環(huán)境理性營銷實現(xiàn)公司使命提升企業(yè)競爭力強化品牌影響力擴大市場份額利潤最大化公司行為作業(yè)于企業(yè)外部作業(yè)于企業(yè)內(nèi)部擴張公司業(yè)務優(yōu)化資源配置強化管理能力及核心價值觀

企業(yè)發(fā)展的終極目標是實現(xiàn)企業(yè)使命、基業(yè)長青公司層戰(zhàn)略：配置公司資源多元化、一體化、紅海、藍海、去制造化戰(zhàn)略

業(yè)務層戰(zhàn)略：凸顯競爭優(yōu)勢成本領先、差異化、多樣化、目標聚焦戰(zhàn)略

職能層戰(zhàn)略：支撐競爭優(yōu)勢價值鏈管理、成本控制、績效考核、營銷戰(zhàn)略

戰(zhàn)略的層次和類別戰(zhàn)略的重要性比它是否立即贏利更重要競爭戰(zhàn)略是業(yè)務層的基本戰(zhàn)略總成本領先差異化領先聚焦低成本聚焦差異化最優(yōu)成本供應商戰(zhàn)略競爭優(yōu)勢低成本差異化目標市場廣泛狹窄波特（MichaelE.Porter）五種競爭的基本戰(zhàn)略企業(yè)競爭優(yōu)勢的基本構(gòu)成要素自強不息，追求卓越，以一流的業(yè)績回報客戶、股東、員工與社會成為國際化的工程機械制造商人為本德為先新為用和為貴山推的使命山推的愿景核心價值觀壯大主業(yè)

拓展新業(yè)整合資源

精益管理協(xié)同發(fā)展

融入國際現(xiàn)階段戰(zhàn)略

戰(zhàn)略服務于企業(yè)發(fā)展、負責完成企業(yè)使命企業(yè)戰(zhàn)略的層次劃分事業(yè)部B事業(yè)部A公司總部總部戰(zhàn)略集團公司公司/事業(yè)部A公司/事業(yè)部B市場營銷生產(chǎn)運作研發(fā)金融與財務人力資源市場營銷生產(chǎn)運作研發(fā)金融與財務人力資源競爭戰(zhàn)略職能性戰(zhàn)略麥肯錫5Cs模型是一個著名的研究競爭戰(zhàn)略的模型這個模型強調(diào)了5個能增加生產(chǎn)商剩余的潛在來源：Compete

競爭，通過競爭獲取剩余價值Concentrate

集中，從供應商和渠道處集中剩余利潤Capture

攫取，通過STP和定價策略從消費者身上攫取剩余價值Create創(chuàng)造，創(chuàng)造新的需求Cooperate

合作，通過與產(chǎn)業(yè)鏈中各部分的合作來攫取或創(chuàng)造剩余價值保持競爭優(yōu)勢是完成企業(yè)使命的關(guān)鍵SegmentationTargetingPositioningValueCreationInternalOperationsCompetitiveAdvantage競爭者我新產(chǎn)品

威脅供應商供應商供應商渠道顧客渠道顧客渠道顧客上游供應商外部環(huán)境下游市場前向

一體化后向

一體化水平

一體化水平

一體化市場增長率相對市場占有率高低高低問題Question明星star金牛cashcaw瘦狗dog????波士頓矩陣需求Embryonic導入期Growth成長期Shakeout動蕩期Mature成熟期Decline衰退期時間波士頓矩陣與與生命周期有有何關(guān)系？公司的使命、、價值觀、戰(zhàn)戰(zhàn)略領導航空工業(yè)，

永為先驅(qū)，

應付挑戰(zhàn)與風險領先Leadership

誠信Integrity

品質(zhì)Quality以多元化和全球化支撐品牌影響力，

驅(qū)動資產(chǎn)、拓展新領域，保持領先波音的使命價值觀戰(zhàn)略波音公司層戰(zhàn)戰(zhàn)略：品牌驅(qū)驅(qū)動資產(chǎn)波音成為世界最大的商業(yè)衛(wèi)星制造商2000年并購通用汽車下屬休斯電子公司航天和通信業(yè)務部波音成為空間防務業(yè)務的領導者1996年收購了羅克韋爾公司的防務及空間系統(tǒng)部波音更加凸顯其在行業(yè)內(nèi)的領先地位1997年波音與麥道公司合并

先后兼并普雷斯頓集團、杰普遜公司、大陸制圖公司、雨果航空與通信以及澳大利亞的霍克德·哈維蘭公司等其他一系列海內(nèi)外兼并擴張行動

確立了其在航空航天領域的戰(zhàn)略領先地位業(yè)務設計名牌戰(zhàn)略階段1984-1991多元化戰(zhàn)略階段1992-1998國際化戰(zhàn)略階段1999-2005全球化品牌戰(zhàn)略階段2006-2009用戶選擇國內(nèi)制冷家電用戶國內(nèi)家電用戶國際家電用戶全球家電用戶獲取價值

的方式制冷家電全家電(1)全家電(國內(nèi)、國際)(2)生物醫(yī)藥(國內(nèi))(3)家居業(yè)(國內(nèi))(1)全家電(全球)(2)成套解決方案(全球)(3)電子商務(4)金融業(yè)務戰(zhàn)略控制

重點(1)產(chǎn)品質(zhì)量(2)OEC管理法(3)品牌（1）吃“休克魚”（2）克隆管理模式(1)并購、合資(國內(nèi))(2)“先難后易”國際市場進入(3)質(zhì)量國際化(4)生產(chǎn)國際化(1)大名牌(2)大科研(3)大市場(4)資本活(5)企業(yè)文化統(tǒng)一業(yè)務范圍制冷家電全家電(1)全家電(國內(nèi)、國際)(2)生物醫(yī)藥產(chǎn)品(國內(nèi))(3)家居產(chǎn)品(國內(nèi))(1)全家電(國內(nèi)、國際)(2)電子商務(3)金融業(yè)務海爾公司層戰(zhàn)戰(zhàn)略（業(yè)務設設計）業(yè)務優(yōu)勢強中弱GE多因素業(yè)務組組合模型保持優(yōu)秀投資建立有選擇發(fā)展選擇發(fā)展選擇或設法保持現(xiàn)有收入有限發(fā)展或縮減固守和調(diào)整設法保持現(xiàn)有收入放棄高中中低低市場引力海爾09年提出“去制制造化”怎樣樣恰當實施？？專門化購并策略細分市場專門化差異化小塊份額細分市場大力投入擴大投資謀求主導市場細分追求主導維持地位減少投資放棄或跟隨戰(zhàn)術(shù)行業(yè)吸引力高中中低低高中中低低業(yè)務實力投資維持收割智能家電綠色家電生物設備小電器電視音響等電腦外設等冰箱箱洗衣衣機機等等手機機通曉曉戰(zhàn)戰(zhàn)略略認清清自自己己辨別別環(huán)環(huán)境境理性性營營銷銷EQ評價價模模型型S：Self-awareness自我我意意識識S：SocialSkill社交交技技能能E：Empathy同理理心心M：ManagingEmotions情緒緒管管理理SSEMM44.5234.5M：MotivatingOneself自我我激激勵勵員工工的的情情緒緒智智力力（（EQ）對組織的的行為有有著明顯顯的影響響對組織貢獻宜人性HL責任感HL情緒穩(wěn)定性HL外向性HL開放性HL張三李四HL“大五”人人格特質(zhì)主動性考核核模型：漠視團隊，，不聽指揮淘汰戊消極怠工，，等候指示示蠢材丁主動請纓，常規(guī)請示示人才丙積極創(chuàng)新，請示例外天才乙自主工作，定期匯報報圣人甲領導力5P模型·PayAttentiontoWhat’sImportant·PraiseWhatYouWanttoContinue·PunishWhatYouWanttoStop·PayfortheResultsYouWant·PromotethePeopleWhoDeliverThoseResultsAbility

能力Bravura

膽識能否做事成功高度能否成事Conscientiousness

責任心Diligency

意志Ethic

道德成功金字塔塔SuccessPyramid(ABCDESuccessModel)環(huán)境感知核心能力四項核心領領導力麻省理工斯斯隆管理學學院2008年研究成果果關(guān)系構(gòu)建發(fā)明創(chuàng)造愿景展望AbilityBravuraConscientiousnessDiligencyEthic$布施釋迦摩尼：參透““苦集滅道道”，伽耶耶城菩提樹樹下頓悟成成佛到達“極樂世界界”的最高境界界到達這個境境界的修煉煉程序：持戒忍辱精進禪定般若25團隊合作通曉戰(zhàn)略認清自己己辨別環(huán)境境理性營銷銷企業(yè)的內(nèi)內(nèi)部環(huán)境境內(nèi)部資源源：CSSPT模型【合理使用用組織社會資本本，有效促促進企業(yè)業(yè)發(fā)展】文化技術(shù)人員規(guī)模戰(zhàn)略3.CorporateScale5.TechnologyofProduction&Management4.Personality內(nèi)部資源2.CorporateStrategy1.CorporateCulture價值鏈管管理研發(fā)生產(chǎn)營銷售后公司間的的競爭不不只是產(chǎn)產(chǎn)品的競競爭，而是整個個“價值值鏈”的的競爭。。麥肯錫7S模型(Mckinsey7SModel)Structure結(jié)構(gòu)Strategy戰(zhàn)略SharedValues共同價值觀System制度Style

風格Skill技能Staff人員企業(yè)的內(nèi)內(nèi)部環(huán)境境WeaknessOpportunityThreatSWOTStrengthSWOT分析模型型企業(yè)自身身的優(yōu)勢和劣勢Strength&Weakness環(huán)境中的機遇和挑戰(zhàn)Opportunities&Threats關(guān)鍵優(yōu)勢S關(guān)鍵劣勢W大量機會O大量威脅T積極發(fā)展型戰(zhàn)略集中戰(zhàn)略降低弱勢型戰(zhàn)略產(chǎn)品開發(fā)戰(zhàn)略加強管理回避威脅性戰(zhàn)略開發(fā)新細分市場進入新地區(qū)克服威脅型戰(zhàn)略一體化戰(zhàn)略多元化戰(zhàn)略防衛(wèi)型戰(zhàn)略改變產(chǎn)品或市場榨取撤退/收割（SO）（WO）

（ST）（WT）MBA戰(zhàn)略管理理·當?shù)亍^(qū)域·全國·全球·成為占統(tǒng)治治地位的領導導者·打敗現(xiàn)有行行業(yè)領導者，，取得行業(yè)的的領導地位·成為行業(yè)領領導者的一員員（前5名）·在行業(yè)排名名中上升一兩兩個位置·打敗某個具具體的競爭對對手（不一定定是行業(yè)領導導者）·維持公司現(xiàn)現(xiàn)有的地位·活下去就行行了·既通過購并并又通過公司內(nèi)內(nèi)部的增長來實現(xiàn)現(xiàn)公司積極的擴張張?！ねㄟ^內(nèi)部的的增長實現(xiàn)擴張張（從競爭對手那那里攫取市場份額額）?！ねㄟ^購并實實現(xiàn)公司的擴張張?！ぐ殉脂F(xiàn)有的的市場份額（通通過擁有和行業(yè)一一樣的增長速度））。·如果有必要要獲得短期的利利潤目標（重視盈盈利水平，而不是是銷量），就放棄棄市場份額?！ぴ絹碓綇姶蟠?，蒸蒸日上。?！す舅_立立的市場地位很很好，有能力維持持現(xiàn)有的地位。?！ぴ谛袠I(yè)的競競爭廠商之間處處于中游的位置置?！ふ谧分鹨灰粋€與以前不一一樣的市場地位位（盡力從一個個弱勢的位置轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)移到一個更強強勢的市場位置置上去）?！ぶ匦露ㄎ灰灰粋€公司自己可可以防衛(wèi)的市場場地位?！ぶ饕沁M攻型·主要是防守型·進攻和防守的組合·積極的風險承擔者·保守的跟隨者·竭盡全力追追求低成本領領導地位?！せ旧鲜蔷劬劢褂谀骋粋€個市場之上——高價位——低價位——地域——有著特殊需需求的購買者者——其他市場點點·所追求的差差別化的基礎礎——質(zhì)量——服務——技術(shù)卓越性性——產(chǎn)品寬度——形象和聲譽譽——為購買者所所支付的價格格提供更多的價價值——其他屬性競爭對手分分析圖競爭范圍圍戰(zhàn)戰(zhàn)略略意圖市場份額目標標競爭地位/形勢戰(zhàn)略姿態(tài)競競爭爭戰(zhàn)略供應商議價能力買方議價能力新進入者

威脅替代產(chǎn)品威脅現(xiàn)有競爭者之間競爭波特（MichaelE.Porter）產(chǎn)業(yè)競爭五力力模型Org.

組織Hum.

人文int'l

國際Polity

政治Econ.

經(jīng)濟Society

社會Tech.

技術(shù)Hi-PEST模型【組織所面面臨的外外部環(huán)境境一方面面是威脅脅，另一一方面也也是組成成企業(yè)社會資本本的主要要因素】組織的外外部環(huán)境境宏觀經(jīng)濟濟政策分分析一方面是是財政政策策主要手段段預算稅收國債財政補貼貼財政管理理體制轉(zhuǎn)移支付付制度其種類包包括擴：：擴張性財財政政策策緊縮性財財政政策策中性財政政政策另一方面面是貨幣政策策主要手段段調(diào)控貨幣供應應總量保持總供供給與總總需求平平衡調(diào)控利率控制通貨貨膨脹調(diào)節(jié)國民民收入中中消費與儲儲蓄的比比例引導儲蓄蓄向投資資轉(zhuǎn)化，實現(xiàn)資資源的合合理配置置貨幣政策策的工具具可以分分為：一般性政政策工具具法定存款款準備金金率再貼現(xiàn)政政策公開市場場業(yè)務選擇性政政策工具具包括直接接信用控控制間接信用用指導等等通曉戰(zhàn)略略認清清自自己己辨別別環(huán)環(huán)境境理性性營營銷銷什么么是是市市場場，，什什么么是是市市場場營營銷銷？？Amarketcanbedefinedasallthepotentialcustomerssharingaparticularneedorwant.Marketingistheprocessofdeveloping,pricing,distributingandpromotingthegoodsorservicesthatsatisfysuchneeds.Marketingthereforecombinesmarketresearch,newproductdevelopment,distribution,advertising,promotion,productimprovement,andsoon.什么么是是全全面面營營銷銷？？全面

營銷內(nèi)部營銷營銷部門高層管理其他部門整合營銷價值傳播產(chǎn)品與服務價值傳遞渠道社會責任營銷道德環(huán)境法律

社區(qū)關(guān)系營銷顧客渠道合作伙伴

政府價值值讓讓渡渡過過程程的的兩兩種種觀觀點點設計采購制造定價銷售促銷分銷服務1.傳統(tǒng)統(tǒng)實實體體過過程程次次序序顧

客

細分市場選擇價值定位產(chǎn)品開發(fā)服務開發(fā)定價采購制造分銷服務人員推銷銷售促進廣告2.整合合營營銷銷中中價價值值創(chuàng)創(chuàng)造造和和傳傳遞遞次次序序制造產(chǎn)品銷售產(chǎn)品選擇價值提供價值傳播價值戰(zhàn)略營銷戰(zhàn)術(shù)營銷建立信任塑造價值營銷銷的的重重點點市場調(diào)研研發(fā)生產(chǎn)營銷售后營銷銷的的重重點點環(huán)環(huán)節(jié)節(jié)在在研研發(fā)發(fā)之之前前的的市市場場調(diào)調(diào)研研。。開發(fā)發(fā)出出市市場場所所需需要要的的產(chǎn)產(chǎn)品品使使得得銷銷售售成成為為水水到到渠渠成成的的事事情情。。領先先的的服務務體系系是品品牌牌傳傳播播的的最最好好形形式式優(yōu)質(zhì)質(zhì)的的服服務務是是品品牌牌價價值值的的有有力力支支撐撐快響應速度全服務內(nèi)容大體系龐大細無微不至品牌牌戰(zhàn)戰(zhàn)略略的的實實施施—價值值鏈鏈管管理理市場調(diào)研研發(fā)生產(chǎn)營銷售后現(xiàn)有產(chǎn)品新開發(fā)產(chǎn)品市場滲透戰(zhàn)略產(chǎn)品開發(fā)戰(zhàn)略市場開發(fā)戰(zhàn)略多樣化戰(zhàn)略現(xiàn)有市場拓展市場安索夫模型新業(yè)業(yè)務務的的市市場場拓拓展展戰(zhàn)戰(zhàn)略略營銷中介競爭者替代品供應商市場公眾人文、經(jīng)濟社會、文化技術(shù)、自然政治、法律營銷銷體體系系產(chǎn)品促銷渠道價格營銷信息系統(tǒng)營銷組織和執(zhí)行系統(tǒng)營銷計劃系統(tǒng)營銷控制系統(tǒng)目標顧客Hi-PEST行業(yè)業(yè)分分析析營銷銷系系統(tǒng)統(tǒng)營銷銷組組合合:4PProductPricePromotionPlace供需需均均衡衡需求量價格需D1供S1需D2供S2出清點1出清點2出清點3在市市場場需需求求增增加加時時，，商商家家更更愿愿意意使使用用在同同樣樣的的價價格格(利潤潤)水平平上上增加加產(chǎn)產(chǎn)量量的方方式式擴擴大大市市場場規(guī)規(guī)模模和和總總利利潤潤。。需求量價格需D1需D2P2P1CustomerDevelopmentSuspects

CustomersProspects

CustomersFist-time

CustomersRepeat

CustomersClientsAdvocatesPartnersNeed

RecognitionInformation

SearchEvaluationof

AlternativesPurchase

DecisionPostpurchase

BehaviorBuyerDecisionProcessEvaluationofAlternatives顧客客讓讓渡渡價價值值CDV=總顧顧客客價價值值PIPS-總顧顧客客成成本本MEPT產(chǎn)品品價價值值Product形象象價價值值ImageCDV=PIPS-MEPT人員員價價值值Personnel服務務價價值值Service貨幣幣成成本本Money體力力成成本本Physical精力力成成本本Energy時間間成成本本TimeTotalCustomerValueTotalCustomerCost質(zhì)量量服務務文化化形象象什么么是是品品牌牌？？成功功品品牌牌的的意意義義遠遠大大于于其其所所代代表表的的產(chǎn)產(chǎn)品品本本身身基礎礎管理理核心心支撐撐依托托臉面面營銷銷的的AIDA模型型艾爾爾莫莫?里維維斯斯在在1898年首首次次提提出出。。基本本觀觀點點：：人人員員銷銷售售對對消消費費者者的的說說服服效效果果具具有有層層級級性性，，銷銷售售人人員員向向消消費費者者推推銷銷產(chǎn)產(chǎn)品品所所產(chǎn)產(chǎn)生生的的影影響響可可以以逐逐層層劃劃分分為為:注意意（（Attention）興趣趣（（Interest）愿望望（（Desire）行動（Action）1925年，斯特朗朗將AIDA模型引入廣廣告效果評評價中，成成為第一個個廣告效果果測量模型型。目前AIDA用作促銷組組合效力的的評價立體營銷：：廣告Advertisement公關(guān)PublicRelationship人銷PeopleSales促銷PromotionAttentionInterestDesireAction知名度興趣愿望行動效力銷售促進廣告人員銷售公共

關(guān)系矩陣圖48循環(huán)圖98年，第三季季度股東投票決決定向慈善善機構(gòu)捐款款2000年，第二季季度千年蟲事件件使市場陷陷入低潮全面啟動銷銷售計劃，，公司收回回2億美元199819992000200198年，第一季季度公司宣布97年的盈利為為2000萬美元99年，第二二季度比爾蓋茨茨開始接接管公司司公司表面面上發(fā)展展混亂2001年，第四四季度數(shù)字告訴訴公路項項目贏得得了藍籌籌股的地地位2002標題如果公司想利用財務杠桿進入新的市場，

那么應該在2002年以市場領導者身份進入。時間軸圖圖甘特圖09年1月09年2月09年3月09年6月09年9月09年12月區(qū)域準備備根據(jù)區(qū)局局上報小小區(qū)進行行定點的的網(wǎng)絡升升級改造造以支撐撐ITV規(guī)模發(fā)展展網(wǎng)絡升級級區(qū)營維中中心上報報符合要要求的規(guī)規(guī)模小區(qū)區(qū)營銷準備備營銷方案案確定大規(guī)模推推廣跟蹤評估估活動區(qū)域域的宣傳傳、渠道道營銷全全面開展展關(guān)鍵里程碑活動區(qū)域域宣傳完成****戶完成****戶完成****戶完成****戶柱形圖與與折線圖圖結(jié)合餅圖不謀一世世者不足足謀一時時，不謀謀天下者者不足謀一地！ThemeGalleryisaDesignDigitalContent&ContentsmalldevelopedbyGuildDesignInc.AtitleaboutcontentDescribeavisionofcompanyorstrategiccontents.地圖如何編制制市場策策劃書“凡事預預則立，，不預則則廢?！薄薄吨杏埂窢I銷中介競爭者供應商公眾產(chǎn)品促銷渠道價格營銷信息系統(tǒng)營銷組織和執(zhí)行系統(tǒng)營銷計劃系統(tǒng)營銷控制系統(tǒng)人文、經(jīng)濟社會、文化技術(shù)、自然政治、法律目標顧客內(nèi)部營銷社會責任營銷關(guān)系營銷整合營銷全面

營銷營銷部門高層管理其他部門價值傳播產(chǎn)品與服務價值傳遞渠道道德環(huán)境法律

社區(qū)顧客渠道合作伙伴

政府顧

客

細分市場選擇價值定位產(chǎn)品開發(fā)服務開發(fā)定價采購制造分銷服務人員推銷銷售促進廣告你們知道道了，但是我們們做到了。----杰克·韋爾奇ThankYou!9、靜夜四無無鄰，荒居居舊業(yè)貧。。。1月-231月-23Friday,January6,202310、雨中黃葉葉樹，燈下下白頭人。。。14:29:1914:29:1914:291/6/20232:29:19PM11、以我我獨沈沈久，，愧君君相見見頻。。。1月-2314:29:1914:29Jan-2306-Jan-2312、故故人人江江海海別別，，幾幾度度隔隔山山川川。。。。14:29:1914:29:1914:29Friday,January6,202313、乍見翻翻疑夢，，相悲各各問年。。。1月-231月-2314:29:1914:29:19January6,202314、他他鄉(xiāng)鄉(xiāng)生生白白發(fā)發(fā)，，舊舊國國見見青青山山。。。。06一一月月20232:29:19下下午午14:29:191月月-2315、比不了了得就不不比，得得不到的的就不要要。。。一月232:29下午午1月-2314:29January6,202316、行動出成成果，工作作出財富。。。2023/1/614:29:1914:29:1906January202317、做前，，能夠環(huán)環(huán)視四周周；做時時，你只只能或者者最好沿沿著以腳腳為起點點的射線線向前。。。2:29:19下午午2:29下午午14:29:191月-239、沒有失敗敗，只有暫暫時停止成成功！。1月-231月-23Friday,January6,202310、很多多事情情努力力了未未必有有結(jié)果果，但但是不不努力力卻什什么改改變也也沒有有。。。14:29:1914:29:2014:291/6/20232:29:20PM11、成功就就是日復復一日那那一點點點小小努努力的積積累。。。1月-2314:29:2014:29Jan-2306-Jan-2312、世間間成事事，不不求其其絕對對圓滿滿，留留一份份不足足，可可得無無限完完美。。。14:29:2014:29:2014:29Friday,January6,202313、不知知香積積寺，，數(shù)里里入云云峰。。。1月-231月-2314:29:2014:29:20January6,202314、意志堅強的的人能把世界界放在手中像