拓展訓(xùn)練七種動(dòng)力整合營(yíng)銷培訓(xùn)講義

七種動(dòng)力整合營(yíng)銷困惑1：營(yíng)銷本質(zhì)是什么?人類交流的兩種基本方式：

營(yíng)銷是實(shí)現(xiàn)抱負(fù)的最正當(dāng)、最有效方式戰(zhàn)爭(zhēng)營(yíng)銷困惑2：為什么那么多理論遠(yuǎn)水不解近渴？

（為什么就不能像跨國(guó)企業(yè)那樣做營(yíng)銷和管理？）誤區(qū)：用管理駱駝的方法管理兔子營(yíng)銷的力量來自哪里？一根手指打人，沒感覺，兩根好點(diǎn)，還是沒力度。那么，三根、四根、五根……握成一個(gè)拳頭打人，這下有感覺了吧！營(yíng)銷的力量來自整合！問題是：整什么？合什么？怎么整？怎么合？七種動(dòng)力整合營(yíng)銷整合力銷售執(zhí)行力品牌增長(zhǎng)力廣告激發(fā)力渠道聯(lián)動(dòng)力產(chǎn)品組合力競(jìng)爭(zhēng)支點(diǎn)力產(chǎn)品基點(diǎn)力案例真實(shí)的才是有益的！最殘酷的現(xiàn)實(shí)勝過最美麗的謊言!

隔行不隔理!產(chǎn)品基點(diǎn)同質(zhì)化的產(chǎn)品怎么賣？面對(duì)厚重的市場(chǎng)怎么辦？——想辦法激發(fā)！——用什么激發(fā)？產(chǎn)品基點(diǎn)—案例1雪糕背景：企業(yè)背景行業(yè)背景競(jìng)爭(zhēng)背景營(yíng)銷狀況產(chǎn)品基點(diǎn)——用人性或文化的一部分，將產(chǎn)品和消費(fèi)者聯(lián)系起來，從而創(chuàng)造出產(chǎn)品被接受的基本支撐點(diǎn)——在于激發(fā)文化、人性深層的渴望，將潛在渴求激發(fā)為巨大現(xiàn)實(shí)市場(chǎng)。產(chǎn)品基點(diǎn)—案例1一旦確立了“產(chǎn)品基點(diǎn)”，所有的具體運(yùn)作都必須指向基點(diǎn)、強(qiáng)化基點(diǎn)！

具體運(yùn)作？

名稱包裝廣告……名稱問題題“懋爾沁沁”牛奶奶為什么么賣不好好？“健康習(xí)習(xí)慣”為為什么賣賣不好？？“綠旗補(bǔ)補(bǔ)酒”為為什么賣賣不大？？產(chǎn)品基點(diǎn)點(diǎn)—案例1什么是好好包裝？？能與消費(fèi)費(fèi)者互動(dòng)動(dòng)的包裝裝？視覺沖擊擊力比美美麗更重重要產(chǎn)品基點(diǎn)點(diǎn)第二節(jié)競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)支點(diǎn)點(diǎn)小企業(yè)、、弱企業(yè)業(yè)、后出出生的企企業(yè)怎么么辦？絕大多數(shù)數(shù)企業(yè)注注定進(jìn)行行力量懸懸殊的競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)！有了支點(diǎn)點(diǎn)，才能能以小搏搏大競(jìng)爭(zhēng)支點(diǎn)點(diǎn)—案例例2案例行業(yè)業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的的白熱化化——中國(guó)國(guó)市場(chǎng)化化程度最最高的行行業(yè)——整體體價(jià)格大大幅下調(diào)調(diào)——終端端爭(zhēng)奪水水深火熱熱，買贈(zèng)贈(zèng)常年不不斷——著名名品牌推推出的功功能飲料料幾乎全全部失敗敗案例企業(yè)業(yè)的狀況況——陰影影籠罩，，信心不不足——費(fèi)用用極少——要求求短期成成功案例1—支點(diǎn)如何突破破？“以小搏搏大”的的關(guān)鍵在在哪？找一個(gè)規(guī)規(guī)避競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)的辦法法案例2—支點(diǎn)競(jìng)爭(zhēng)支點(diǎn)點(diǎn)——將市市場(chǎng)一分分為二的的“點(diǎn)”在哪？？案例2—支點(diǎn)你小時(shí)候候玩過扎扎刀游戲戲嗎？努力將刀刀扎向中中點(diǎn)，將將市場(chǎng)一一分為二二規(guī)避強(qiáng)式式品牌的的圍追阻阻截。坐小池塘塘的大魚魚成為未來來的品類類領(lǐng)導(dǎo)者者競(jìng)爭(zhēng)支點(diǎn)點(diǎn)營(yíng)銷從某某種程度度上來講講，就是是在某個(gè)個(gè)階段聚聚集所有有能量于于一點(diǎn)：：尋找一個(gè)個(gè)“支點(diǎn)”競(jìng)爭(zhēng)支點(diǎn)點(diǎn)你是紅蘋蘋果，我我是青蘋蘋果！讓競(jìng)爭(zhēng)對(duì)對(duì)手在家家哭吧??！案例2—支點(diǎn)“支點(diǎn)””一旦確立立，所有有的具體體表現(xiàn)均均圍繞這這個(gè)主線線,指向向支點(diǎn),強(qiáng)化支支點(diǎn)!名稱？名稱是了了解陌生生事物的的通道名稱與內(nèi)內(nèi)容是一一體的名稱是文文化的一一部分小企業(yè)從從名稱開開始營(yíng)銷銷名正、言言順、事事成案例2—包裝裝問題：消費(fèi)者選選購(gòu)飲料料的依據(jù)據(jù)有哪些些？包裝簡(jiǎn)捷、有有力地表表現(xiàn)產(chǎn)品品的“平平衡”讓產(chǎn)品包裝裝或外表就就導(dǎo)致銷售售內(nèi)容必須通通過形式來來激發(fā)沒有形式就就不會(huì)有內(nèi)內(nèi)容包裝容易存存在的問題題蒼白而不營(yíng)營(yíng)銷科學(xué)但不營(yíng)營(yíng)銷美麗但不營(yíng)營(yíng)銷啰嗦而不營(yíng)營(yíng)銷模糊而不營(yíng)營(yíng)銷案例2—廣告廣告——什么是好廣廣告？?能強(qiáng)化“支支點(diǎn)”的廣廣告?與企業(yè)資源源匹配的廣廣告競(jìng)爭(zhēng)支點(diǎn)沒有哪一個(gè)個(gè)企業(yè)弱小小到不能去去競(jìng)爭(zhēng)沒有哪一個(gè)個(gè)品牌強(qiáng)大大到不能被被挑戰(zhàn)第三節(jié)產(chǎn)產(chǎn)品組組合力兩難：不降降價(jià)賣不出出去，降價(jià)價(jià)又沒利潤(rùn)潤(rùn)！產(chǎn)品線規(guī)劃劃不力產(chǎn)品組合力力—案例3案例企業(yè)背背景——50年年歷史企業(yè)業(yè)——發(fā)展相相對(duì)滯后——行業(yè)競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)激烈——競(jìng)爭(zhēng)對(duì)對(duì)手高速發(fā)發(fā)展——市場(chǎng)份份額不斷萎萎縮——要求在在費(fèi)用減少少的前提下下，短期內(nèi)內(nèi)迅速提升銷售案例3—紅星奶粉粉從何處入手手？產(chǎn)品組合力力產(chǎn)品線規(guī)劃劃：產(chǎn)品的市場(chǎng)場(chǎng)功能有哪哪些？沖擊市場(chǎng)阻擊競(jìng)品獲取利潤(rùn)機(jī)頭產(chǎn)品護(hù)翼產(chǎn)品機(jī)身產(chǎn)品產(chǎn)品線規(guī)劃劃同一種產(chǎn)品品只能具備備一種功能能？同樣的產(chǎn)品品如何賣出出不同來？？組裝沖擊市市場(chǎng)的戰(zhàn)斗斗機(jī)邦系列桶裝奶粉精裝奶粉天邊草全脂甜案例3—效果銷售同比增增長(zhǎng)60%費(fèi)用總額同同比下降40%利潤(rùn)大幅度度增加員工信心倍倍增第四節(jié)渠渠道聯(lián)動(dòng)動(dòng)力中國(guó)市場(chǎng)的的渠道特點(diǎn)點(diǎn)管理到二批批商的渠道道運(yùn)作中國(guó)市場(chǎng)的的特點(diǎn)兩個(gè)問題：品牌大，銷銷售額只有有別人的一一半？想掙錢到中中國(guó)？想賠賠錢也到中中國(guó)？中國(guó)市場(chǎng)特特征——綿綿延不斷的的山頭城鄉(xiāng)人均消消耗落差大大龐大的人口口基數(shù)在外外圍中心城市二級(jí)城市縣級(jí)市場(chǎng)農(nóng)村市場(chǎng)渠道“點(diǎn)穴穴”渠道的“穴穴位”在哪哪？如何“點(diǎn)穴穴”？找準(zhǔn)渠道““穴位”牽一發(fā)而動(dòng)動(dòng)全身的部部位承上啟下的的樞紐?！八膬蓳芮Ы铩?。所謂“運(yùn)作作”，是指指對(duì)關(guān)鍵部部位的的運(yùn)運(yùn)作，而不是一大大堆資源““一勺燴””!運(yùn)作到二批批商渠道模模式？經(jīng)銷商的職職能？二批的職能能?我們的人員員怎樣分工工？銷售的“四四項(xiàng)基本原原則”是什什么？渠道環(huán)節(jié)功功能及管理理職能一級(jí)經(jīng)銷商商二級(jí)經(jīng)銷商商眾多終端配送地區(qū)經(jīng)理分銷銷售代表陳列理貨員第五節(jié)廣廣告激激發(fā)力什么是好廣廣告？為什么60%的廣告告都浪費(fèi)了了？?jī)煞N有效的的廣告運(yùn)作作廣告效果？？廣告要能引引起消費(fèi)者者的心靈的的共振，形形成消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品品的心理渴渴望，從而而推動(dòng)現(xiàn)實(shí)實(shí)銷售這是對(duì)廣告告效果要求求的底線。。廣告運(yùn)作中中的產(chǎn)品活活化就產(chǎn)品賣產(chǎn)產(chǎn)品沒有大大前途活化你的產(chǎn)產(chǎn)品——找到產(chǎn)產(chǎn)品“支點(diǎn)”廣告運(yùn)作的的兩種基本本方式叫賣式激發(fā)式廣告運(yùn)作—誤區(qū)沒有獨(dú)特訴訴求與目標(biāo)人群群背離與市場(chǎng)背離離與渠道運(yùn)作作脫節(jié)產(chǎn)品充當(dāng)配配角廣告運(yùn)作—案例廣告的功能能層面和精精神層面雙雙訴求第六節(jié)品品牌增增長(zhǎng)力為什么有些些品牌幾乎乎與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)對(duì)手沒有什什么區(qū)別，，卻能高速增增長(zhǎng)？這些成功品品牌創(chuàng)造了了什么？它它們與那些些增長(zhǎng)很少少或根本不增增長(zhǎng)的品牌牌有什么不不同？品牌增長(zhǎng)力力品牌的內(nèi)涵涵品牌的表達(dá)達(dá)品牌的傳播播品牌的延伸伸品牌的活化化品牌運(yùn)作的的四大誤區(qū)區(qū)品牌的內(nèi)涵涵廣告和品牌牌區(qū)別？品牌內(nèi)涵識(shí)別—選擇的便利利性購(gòu)買—持續(xù)購(gòu)買是是品牌建立立的目標(biāo)信任—安全才是親親切的，親親切才是信信任的品牌延伸品牌是一棵棵樹，在這這棵樹上摘摘到一個(gè)果果子是甜的，就就有理由相相信在這棵棵樹上摘到到的下一個(gè)果子子也是甜的的！品牌延伸品牌的承受受力品牌延伸的的順序品牌與產(chǎn)品品的支撐品牌活化品牌會(huì)老??！品牌生命活活力的遞進(jìn)進(jìn)品牌運(yùn)作創(chuàng)造信任的的力量中國(guó)企業(yè)品品牌運(yùn)作——低端到高高端品牌運(yùn)作的的四大誤區(qū)區(qū)廣告=品牌牌空洞傳播品牌速成品牌一勞永永逸銷售執(zhí)行力力

營(yíng)銷績(jī)效

客戶管理系統(tǒng)

報(bào)告系統(tǒng)目標(biāo)及激勵(lì)系統(tǒng)

銷售財(cái)務(wù)審計(jì)系統(tǒng)

目標(biāo)和激勵(lì)勵(lì)系統(tǒng)目標(biāo)和激勵(lì)勵(lì)是一體的的沒有目標(biāo)的的激勵(lì)濫用用資源沒有動(dòng)力就就成無源之之水營(yíng)銷財(cái)務(wù)審審計(jì)系統(tǒng)沒有控制，，再好的戰(zhàn)戰(zhàn)略、計(jì)劃劃都會(huì)落空空費(fèi)用真實(shí)性性目標(biāo)達(dá)成狀狀況信息系統(tǒng)管理的本質(zhì)質(zhì)是信息管管理報(bào)告制度———自我管管理檢查跟進(jìn)———站得高高有什么問問題？客戶如何管管理一般客戶重要客戶關(guān)鍵客戶10%15%-20%70%核心競(jìng)爭(zhēng)力力在未來十年年內(nèi)，中國(guó)國(guó)企業(yè)的核核心競(jìng)爭(zhēng)力力來自于營(yíng)營(yíng)銷競(jìng)爭(zhēng)的力量量來自于營(yíng)營(yíng)銷，營(yíng)銷銷的力量來來自于整合合整合的力量量來自于七七種動(dòng)力的的打造和聚聚合營(yíng)銷是一項(xiàng)項(xiàng)整體工程程成功源于智智慧和膽識(shí)識(shí)學(xué)習(xí)方式：：遠(yuǎn)程函授班班與面授班同步開課研修課程：：戰(zhàn)略管理理、營(yíng)銷策策劃、商務(wù)務(wù)談判、資資本運(yùn)營(yíng)、、人力資源源管理等課課程。頒發(fā)雙證：：通用中英英文權(quán)威鋼鋼印高級(jí)經(jīng)經(jīng)理資格證證書（可學(xué)學(xué)分轉(zhuǎn)移直直接對(duì)接國(guó)國(guó)際學(xué)位）＋MBA高等教教育研修證證書（隨證證書附全套套學(xué)籍檔案案與國(guó)際中中英文成績(jī)績(jī)單）國(guó)際認(rèn)證權(quán)權(quán)威認(rèn)認(rèn)證中英文鋼印印高級(jí)經(jīng)理理通用證書書+MBA高等教育育研修證書書謝謝1月-2301:01:1401:0101:011月-231月-2301:0101:0101:01:141月月-231月月-2301:01:142023/1/61:01:149、靜夜夜四無無鄰，，荒居居舊業(yè)業(yè)貧。。。1月-231月-23Friday,January6,202310、雨中黃葉葉樹，燈下下白頭人。。。01:01:1501:01:1501:011/6/20231:01:15AM11、以我我獨(dú)沈沈久，，愧君君相見見頻。。。1月-2301:01:1501:01Jan-2306-Jan-2312、故人江江海別，，幾度隔隔山川。。。01:01:1501:01:1501:01Friday,January6,202313、乍見翻疑夢(mèng)夢(mèng)，相悲各問問年。。1月-231月-2301:01:1501:01:15January6,202314、他鄉(xiāng)生生白發(fā)，，舊國(guó)見見青山。。。06一一月20231:01:15上午午01:01:151月-2315、比不不了得得就不不比，，得不不到的的就不不要。。。。一月231:01上上午午1月-2301:01January6,202316、行動(dòng)出成成果，工作作出財(cái)富。。。2023/1/61:01:1501:01:1506January202317、做前，能夠夠環(huán)視四周；；做時(shí)，你只只能或者最好好沿著以腳為為起點(diǎn)的射線線向前。。1:01:15上午1:01上上午01:01:151月-239、沒沒有有失失敗敗，，只只有有暫暫時(shí)時(shí)停停止止成成功功??！。。1月月-231月月-23Friday,January6,202310、很多事事情努力力了未必必有結(jié)果果，但是是不努力力卻什么么改變也也沒有。。。01:01:1501:01:1501:011/6/20231:01:15AM11、成功就就是日復(fù)復(fù)一日那那一點(diǎn)點(diǎn)點(diǎn)小小努努力的積積累。。。1月-2301:01:1501:01Jan-2306-Jan-2312、世間成事，，不求其絕對(duì)對(duì)圓滿，留一一份不足，可可得無限完美美。。01:01:1501:01:1501:01Friday,January6,202313、不知知香積積寺，，數(shù)里里入云云峰。。。1月-231月-2301:01:1501:01:15January6,202314、意志堅(jiān)堅(jiān)強(qiáng)的人人能把世世界放在在手中像像泥塊一一樣任意意揉捏。。06一一月20231:01:15上午午01:01:151月-2315、楚楚塞塞三三湘湘接接，，荊荊門門九九派派通通。。。。。一月月231:01上上午午1月月-2301:01January6,202316、少年十五二二十時(shí)，步行行奪得胡馬騎騎。。2023/1/61:01:1601:01:1606January202317、空山新雨后后，天氣晚來來秋。。1:01:16上午1:01上上午01:01:161月-239、楊柳散散和風(fēng)，，青山澹澹吾慮。。。1月-231月-23Friday,January6,202310、閱讀一切切好書如同同和過去最最杰出的人人談話。01:01:1601:01:1601:011/6/20231:01:16AM11、越是是沒有有本領(lǐng)領(lǐng)的就就越加加自命命不凡凡。1月-2301:01:1601:01Jan-2306-Jan-2312、越是無能的的人，越