新客戶電銷分享

1新客戶電銷分享報告人姓名：華光偉報告時間：2018年07月26日所屬部門：暢捷通信息技術(shù)股份有限公司支持部-資源中心；參與人員：資源中心及南昌電銷團隊成員；內(nèi)容概要：電銷分享2電銷步驟01

電銷前期準備02破冰03客戶畫像04目錄

contents異議處理/錄音分析05電銷電銷步驟01電銷步驟電銷

100%100%100%100%找挖約談30%30%50%70%90%電銷步驟01-電銷步驟找-資源；100%找30%30%備注：找-資源（參考名單準備）；在找資源之前也補充下，電銷前的準備動作（見下頁PPT）；電銷電銷前期準備02電銷前期準備02-電銷前期準備產(chǎn)品知識電銷前期準備備注問題電銷要素名單準備心態(tài)調(diào)整話術(shù)模板案例準備電銷目標12345678YOURTITLE02-電銷前期準備人財貨客工作圈OA;T+Cloud、T+、T6、T3、好會計、易代賬；T+Cloud、T+、T6、T1、好生意；CRM、微信營銷、T+客戶管家、訂貨商城，電商通;產(chǎn)品知識1631基本信息需求競品預算上線時間決策流程公司實力產(chǎn)品實力服務實力決策人02-電銷前期準備電銷要素202-電銷前期準備

心態(tài)調(diào)整1.心態(tài)—幫助企業(yè)的成長；案例準備1.了解自己所打的行業(yè)案例客戶信息（可參考PPT最后一頁）；電銷目標1.電銷總目標及分解目標制定；3451、線上上查查找找方方式式:A：：搜搜索索引引擎擎：：百百度度推推廣廣、、行行業(yè)業(yè)門門戶戶、、行行業(yè)業(yè)協(xié)協(xié)會會等等。。B：：招招聘聘網(wǎng)網(wǎng)站站（（51job、、智聯(lián)聯(lián)、中中華華英英才才、、獵獵聘聘、、58同城城、、趕趕集集網(wǎng)網(wǎng)等等））C：：資資料料網(wǎng)網(wǎng)站站（（道道客客巴巴巴巴、、豆豆丁丁網(wǎng)網(wǎng)悉悉知知、、企信信寶寶、商商林林網(wǎng)網(wǎng)））D：：綜綜合合性性（（阿里里巴巴巴巴、慧慧聰聰、、百百度度、、馬馬可可波波羅羅））E：：工工商商局局APP（（企業(yè)業(yè)信信用用網(wǎng)網(wǎng)、啟啟信信寶寶、、企企查查查查、、天天眼眼查查等等網(wǎng)網(wǎng)站站））2、線線下查查找找方方式式：：A：：關(guān)關(guān)注注行行業(yè)業(yè)微微信信公公眾眾號號、、或或者者行業(yè)業(yè)QQ群群換換取取資資源源B：：行行業(yè)業(yè)集集散散地地收收集集，，三掃掃派派單單C：：轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)介介紹紹：：朋朋友友、、家家人人、、成交交客客戶戶、未未成成交交客客戶戶D：：路路邊邊廣廣告告牌牌、、行行業(yè)業(yè)雜雜志志（（報報紙紙））、、企業(yè)業(yè)門門牌牌（（水水牌牌））等E：：各各大大展展銷銷會會名單單準準備備602-電銷前前期期準準備備不需要要沒有有用用軟件件※開場場白白接通通量量各各項項占占比比：：有軟軟件件：：50%不需需要要：：40%沒軟件：：10%我們有軟件※備注：沒沒有軟件件和有軟軟件（有有意向更更換的客客戶），，都屬于于我們可可跟進的的目標群群體；02-電銷前期準準備話術(shù)模板板702-電銷前期準準備話術(shù)模板板●商超批發(fā)發(fā)類手機機號碼：：銷售：王王總，是是吧？?。】蛻?是，您哪哪位？銷售：您您好，我我是用友友的華光光偉。有有看到您您是代理理蒙牛，，娃哈哈哈商超這這塊的業(yè)業(yè)務，是是吧？客戶：是是，有什什么事？？銷售：（（找競品品）我們們之前合合作的客客戶也有有表示，，像商貿(mào)貿(mào)類的行行業(yè)都比比較關(guān)心心庫存的的周轉(zhuǎn)率率（停頓頓）、銷銷售毛利利的日統(tǒng)統(tǒng)計及分分析這塊塊的問題題（其他他的問題題按行業(yè)業(yè)來口述述）（停停頓），，想問下下那您這這邊有類類似的問問題么？？（不停停頓）有有在用信信息化的的軟件做做管理么么？還是是手工統(tǒng)統(tǒng)計??？？?。◤姀妱菸⑿πψ孕诺牡奶釂?，，停頓））客戶：有有或者沒沒有客戶：有有—；；銷售：用用的是哪哪家廠商商的軟件件啊？是是用友的的么？（（問廠商商-競品）客戶：不不是銷售：那那您用的的是電腦腦端還是是手機端端和網(wǎng)頁頁端都能能用的啊啊-問年限））-后續(xù)突出出我們網(wǎng)網(wǎng)頁端數(shù)數(shù)據(jù)同步步的優(yōu)勢勢；銷售：您您現(xiàn)在這這個軟件件是只是用到業(yè)務務模塊的的銷售開開單這塊塊還是財財務的記記賬報稅稅也在用用??？（（判定合合作的模模塊）銷售：您您這邊業(yè)業(yè)務都是是銷售（（停頓））還請也也有生產(chǎn)產(chǎn)這塊啊?。浚纯纯蛻裘Q，商商貿(mào)的，，有的這這個問題題可以省省略）銷售：銷銷售的話話，您這這邊都是是做線下下還是線線上也有有??？（（確定客客戶的需需求模塊塊）銷售：線線下的話話，您的的業(yè)務模模式是怎怎樣的呢呢？（不不停頓））走分銷銷還是長長期給企企業(yè)供貨貨還請也也有零售售的業(yè)務務？（選選2個問，即即可）；；客戶有貨貨的話；；把貨的的所有問問題；再再問財；；再問人人員管理理；依次次問問題題；最后后的動作作是精確確到某一一時間點點，約上上門；次次之;加微信；；所有客戶戶問題回回答不上上來的話話；轉(zhuǎn)銷售負責責人，溝通；702-電銷前期準準備●座機號碼碼：銷售：是是XXX商貿(mào)公司司么？（（很正式式）客戶:是，您哪哪位？（（聽語氣氣，辨別別是財務務還是前前臺）銷售：您您好，我我是用友友的，麻麻煩幫忙忙轉(zhuǎn)下財財務，貴貴公司用用的是我我們的T3財務軟件件（假設(shè)設(shè)成交法法），這這邊統(tǒng)一一做個售售后滿意意度回訪訪；客戶:轉(zhuǎn)或不轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)；轉(zhuǎn)財務后后：銷售：老老師您好好；我這這邊是用用友的，，今天打打電話是是想看下下在財務務方便有有沒有合合作的機機會，您您現(xiàn)在財財務方便便有在用用么？……..（知道和和簡單的的競品以以及用友友不同系系列的產(chǎn)產(chǎn)品對比比，參考考財務對對比圖）；話術(shù)模板2備注：其其他參考考話術(shù)；；702-電銷前期準準備備注問題題建議1：備注分分幾個階階段，做做話單積積累：A:未接通，，非本公公司非本本人，視視為無效效號碼；；B:是本公司司，是本本人，輕輕備注（（重點是是知道和和你通話話的人叫叫什么，，也得讓讓對方的的人知道道你是哪哪里的，，做什么么的）；；C:能了解到到基本信信息的，，可以長長期維護護，或者者加過微微信的，，線索客客戶；（（著重備備注，后后期最后后一周做做截單能能夠用的的上這個個資源池池的積累累）；D:潛在；重重點備注注；B/C/D這幾個階階段，都是可以以作為二二次電銷銷的名單單；至少少可以保保證；在在最后的的階段，，這個資資源池的的電話質(zhì)質(zhì)量是非非常好的的；建議2：第一通通電話可可以做統(tǒng)統(tǒng)一的梳梳理；二二次電話話，建議議借用第第三方平平臺做輔輔證；8電銷電銷破冰（參考考話術(shù)模模板）03電銷破冰客戶畫像-摸畫像/挖需求04電銷客戶畫像像18100%挖50%01-電銷步驟挖-需求客戶大小小區(qū)分商務云管理云訂貨商城城電商通微信營銷銷軟件包云產(chǎn)品合合作04-客戶畫像挖-需求大客戶畫像像有貨無貨線上線下人財純銷售還是含生產(chǎn)純銷售（（商貿(mào)型型）含生產(chǎn)（（工貿(mào)型型）企業(yè)客戶戶客●都做哪些平臺呢？？-電商通通；●是自己這這邊請的的會計老老師做，，還是給給到第三三方代賬賬公司代代賬呢？？●貴公司這這邊工作作人員大大概有多多少人呢呢？請問問外勤人人員有么么？（結(jié)結(jié)合公司司業(yè)務提提問）協(xié)同辦公公OA-工作圈●突出人員員管理的的費用審審批和財財務數(shù)據(jù)據(jù)疏通優(yōu)優(yōu)勢；●有沒有銷銷售人員員；企業(yè)業(yè)獲客方式式；客戶戶資源池池的積累累；●內(nèi)銷還是是外銷；●異地情況況；●以銷定采采；OR走分銷批批發(fā)及零零售的模模式；●以銷定采-購銷存模模塊；●分銷-訂貨商城城OR模塊、T+客戶管家家；●零售（門門店情況況）-商貿(mào)、微微信營銷銷模塊；●自產(chǎn)自銷銷OR項目定制制生產(chǎn)-生產(chǎn)、庫庫存模塊塊；銷售同上上生產(chǎn)●是否含委委外-委外模塊塊；挖需求客戶畫像像有貨無貨線上線下財純銷售還是含生產(chǎn)純銷售（（商貿(mào)型型）含生產(chǎn)（（工貿(mào)型型）企業(yè)客戶戶客問：●●您這邊主主要做線線上還是是線下業(yè)業(yè)務啊？●都做哪些些平臺呢呢？●是否有在在用軟件件管理這這塊呀？？挖需求人●答：是這樣的的，我們們這塊有有一個專專門處理理多個平平臺業(yè)務務的模塊-叫電商通通，商品多平平臺同步步，快遞遞單信息息抓取同同步打印??；如有有您也有有線下的的業(yè)務，，也可以以和線下下的庫存存數(shù)據(jù)做做到實時時的同步步；例如如：其中中一個平平臺銷售售了一件件貨，其其他平臺臺以及線線下的庫庫存數(shù)據(jù)據(jù)也會做做到實時時的數(shù)據(jù)據(jù)減少；；如果線線下數(shù)量量有增減減，線上上的庫存存數(shù)據(jù)業(yè)業(yè)務一樣樣；商務云：：電商通通客戶畫像像有貨無貨線上線下財純銷售還是含生產(chǎn)純銷售（（商貿(mào)型型）含生產(chǎn)（（工貿(mào)型型）企業(yè)客戶戶客人商務云：電商通通●自產(chǎn)自銷銷OR項目定制制生產(chǎn)-生產(chǎn)、庫庫存模塊塊；●是否含委委外-委外模塊塊；問：1：您這邊邊是自產(chǎn)產(chǎn)自銷還還是有項項目定制制生產(chǎn)啊啊？2：您這邊邊生產(chǎn)都都是自己己生產(chǎn)么么？還是是也會有有涉及到到第三方方的委外外??？答：1：涉及到到生產(chǎn)業(yè)業(yè)務的，，對于庫庫存這塊塊，要求求還是高高的；因因為配件件多，加加工領(lǐng)料料及組裝裝的環(huán)節(jié)節(jié)也比較較多，都都比較關(guān)關(guān)心庫存存及成本本控制這這塊；軟軟件這塊塊就能很很好的做做到實時時的數(shù)據(jù)據(jù)管理；；2:對于銷售售：客戶戶期間對賬賬單、應應收明細賬系系統(tǒng)會自自動分析析統(tǒng)計，，控制企企業(yè)內(nèi)部部財務風風險的把把控；3：生產(chǎn)也也有銷售售和倉庫庫分開人人員管理理的；軟軟件支持持異地及及移動話話辦公；；業(yè)務員員下單，，老板審審核以及及庫管領(lǐng)領(lǐng)料發(fā)貨貨，信息息都能做做到實時時同步提提醒；更更加便捷捷化問：1：您這邊邊主要做做內(nèi)銷還還是外銷銷呢？-內(nèi)外銷情情況；2：都是在在省內(nèi)銷銷售么？？還是也也有省外外的客戶戶啊？-是否異地地；問：1：您這邊邊主要做做批發(fā)還還是也有有零售的的業(yè)務啊?。颗l(fā)：那您這邊邊主要走走分銷么么？經(jīng)銷銷商這邊邊平常是是怎么向向您訂貨貨啊？微微信？電電話？還還是也用用了信息息化軟件件訂貨啊啊？●分銷-訂貨商城城ORT+客戶管家模塊塊；零售：您這邊主主要做門門店零售售么？您您現(xiàn)在大大概有多多少家門門店啊？？都在本本地么（（異地情情況）？？有用軟軟件么（（？電腦腦端的還還是網(wǎng)絡絡端的啊啊競品情況況）？零售（門門店情況況）-商貿(mào)、微微信營銷銷模塊；2：是以銷定定采還是是常規(guī)的的業(yè)務成成品進，，然后成成品出啊?。俊褚凿N定采采-購銷存模模塊；商務云：：微信營銷銷模塊；管理云：：軟件包包或者云云產(chǎn)品答：1：是這樣的的，我們們有一款款軟件-訂貨商城城是可以幫您您優(yōu)化您您的一些些商務管管理流程程。包括括您線下下訂單響響應，及及時配送送，客戶戶供應商商的應收收應付款款的管理理跟分析析甚至還還有一些些客戶的的后續(xù)跟跟進服務務的功能能都有的的。我們們也支持持您的業(yè)業(yè)務員手手機下單單，您自自建訂貨貨平臺讓讓加盟商商門店來來自主下下單的；其次；；有些些業(yè)務務是需需要業(yè)業(yè)務員員做業(yè)業(yè)務情情況跟跟進的的；對對于商商業(yè)客客戶情情況跟跟進信信息記記錄維維護，，也是是可以以通過過電腦腦及手手機端端制定定相關(guān)關(guān)的客客戶維維護計計劃；；對于于業(yè)務務員較較多的的企業(yè)業(yè)，也也能更更好的的管理理業(yè)務務人員員；2：軟件件也有有門店店管理理的模模塊，，包括括門店店的數(shù)數(shù)據(jù)都都是可可以做做到實實時更更新數(shù)數(shù)據(jù)同同步的的，手手機端端也可可以下下單及及看庫庫存數(shù)數(shù)據(jù)；；會員員促銷銷這邊邊也可可以根根據(jù)店店面的的情況況去做做設(shè)定定；針針對會會員這這邊；；也有有一個個營銷銷的業(yè)業(yè)務模模塊，，您應應該也也有了了解到到很多多連鎖鎖零售售企業(yè)業(yè)也有有在用用，微微信會會員，，也是是可以以很多連連鎖企企業(yè)通過微微信去去做店店面的的活動動推廣廣，也也是拓拓客的的一種種營銷銷方式式；商務云云：訂貨商商城ORT+客戶管家；客戶畫畫像有貨線上線下純銷售還是含生產(chǎn)產(chǎn)純銷售售（商商貿(mào)型型）含生產(chǎn)產(chǎn)（工工貿(mào)型型）企業(yè)客客戶商務云云：電商商通無貨人財客●是自自己這這邊請請的會會計老老師做做，還還是給給到第第三方方代賬賬公司司代賬賬呢？？●外賬賬：后后期您您要是是打算算把財財務接接回來來的話話，給給您匹匹配的的軟件件也有有財務務模塊塊，而而且業(yè)業(yè)務模模塊的的數(shù)據(jù)據(jù)可以以在財財務上上自動動生成成憑證證，也也不用用財務務這邊邊做手手工錄錄入，，只要要審核核下就就行了了；是是否能能夠報報稅（（參考考地區(qū)區(qū)）；；●內(nèi)賬賬：您您現(xiàn)在在是手手工做做還是是也有有用軟軟件啊??？（（手工工做賬賬，小小企業(yè)業(yè)；軟軟件做做賬，，參考考使用用的軟軟件廠廠商和和使用用人數(shù)數(shù)判斷斷企業(yè)業(yè)大小??；））財務現(xiàn)現(xiàn)在做做幾套套賬啊??？（（判斷斷是否否有多多公司司；多多賬套套；財務老老師用用的哪哪個廠廠商的的軟件件啊?是用友的么么？（（根據(jù)據(jù)財務務版本本，突突出差差異；；）問：●●貴公公司這這邊工工作人人員大大概有有多少少人呢呢？請請問外外勤人人員有有么？？（結(jié)結(jié)合公公司業(yè)業(yè)務提提問））；●多門門店，，異地地公司司，您您這邊邊人員員怎么么管理理呢？？簡單單的考考勤，，請假假，還還有些些合同同等的的流程程審批批您這這邊都都是怎怎么管管理的的??？？●突出出人員員管理理的費費用審審批和和財務務數(shù)據(jù)據(jù)疏通通優(yōu)勢勢；協(xié)同辦辦公OA-工作圈圈●有沒沒有銷銷售人人員；；企業(yè)業(yè)獲客客方式式；客客戶資資源池池的積積累；；商務云云：電商商通電銷步步驟找-資源；；100%約70%電銷步驟驟約決策人面聊；約到精確的某天的時間點；出差，要確定回來的時間；遇到意向客戶未約到時間，也要和客戶確定二次電話溝通時間；約-見面；電銷步步驟談-商務；；100%談90%電銷步步驟010304023要素-品牌、、服務務、技技術(shù)實實力；；近期準準備上上線客客戶：：注意意當天天拿合合同，，要求求定單單；報價問問題：：根據(jù)產(chǎn)產(chǎn)值和和競品品價格格以及及上線線時間間報價價；同行對對比：：不貶低低同行行，直直說軟軟件功功能及及服務務的差差異；；談-商務電銷異議處處理/錄音分分析05異議處處理/錄音分分析29電銷異議處處理12參考暢捷通學院網(wǎng):/index.php?user-app-login謝謝欣欣賞?。∫苿訁f(xié)同實時決策31暢捷通通信息息技術(shù)術(shù)股份有有限公公司9、靜夜四無無鄰，荒居居舊業(yè)貧。。。1月-231月-23Friday,January6,202310、雨雨中中黃黃葉葉樹樹，，燈燈下下白白頭頭人人。。。。01:14:3001:14:3001:141/6/20231:14:30AM11、以我我獨沈沈久，，愧君君相見見頻。。。1月-2301:14:3001:14Jan-2306-Jan-2312、故人江江海別，，幾度隔隔山川。。。01:14:3001:14:3001:14Friday,January6,202313、乍見翻翻疑夢，，相悲各各問年。。。1月-231月-2301:14:3001:14:30January6,202314、他他鄉(xiāng)鄉(xiāng)生生白白發(fā)發(fā)，，舊舊國國見見青青山山。。。。06一一月月20231:14:30上上午午01:14:301月月-2315、比不不了得得就不不比，，得不不到的的就不不要。。。。一月231:14上上午午1月-2301:14January6,202316、行動出成成果，工作作出財富。。。2023/1/61:14:3001:14:3006January202317、做前，能能夠環(huán)視四四周；做時時，你只能能或者最好好沿著以腳腳為起點的的射線向前前。。1:14:30上上午1:14上上午01:14:301月-239、沒有失敗，，只有暫時停停止成功！。。1月-231月-23Friday,January6,202310、很很多多事事情情努努力力了了未未必必有有結(jié)結(jié)果果，，但但是是不不努努力力卻卻什什么么改改變變也也沒沒有有。。。。01:14:3001:14:3001:141/6/20231:14:30AM11、成成功功就就是是日日復復一一日日那那一一點點點點小小小小努努力力的的積積累累。。。。1月月-2301:14:3001:14Jan-2306-Jan-2312、世間成事事，不求其其絕對圓滿滿，留一份份不足，可可得無限完完美。。01:14:3001:14:3001:14Friday,January6,202313、不知香積寺寺，數(shù)里入云云峰。。1月-231月-2301:14:3001:14:30January6,202314、意志堅強強的人能把把世界放在在手中像泥泥塊一樣任任意揉捏。。06一月月20231:14:30上上午01:14:301月-2315、楚楚塞塞三三湘湘接接，