方太銷售及市場(chǎng)營(yíng)銷管理定義

方太銷售與市場(chǎng)營(yíng)銷管理體系

–初步設(shè)計(jì)討論稿–

寧波方太廚具有限公司

慈溪2002年9月18日內(nèi)容 頁碼方太銷售與市場(chǎng)營(yíng)銷管理的理想模型 3方太銷售與市場(chǎng)營(yíng)銷管理的戰(zhàn)略設(shè)計(jì) 14方太銷售與市場(chǎng)營(yíng)銷管理的組織設(shè)計(jì)32方太銷售與市場(chǎng)營(yíng)銷管理的運(yùn)作與流程設(shè)計(jì) 40市場(chǎng)部運(yùn)作與流程設(shè)計(jì) 41銷售部運(yùn)作與流程設(shè)計(jì) 51物流服務(wù)部運(yùn)作與流程設(shè)計(jì) 75整體方案的財(cái)務(wù)分析 82下一步計(jì)劃 89本文檔只限為咨詢客戶所用,只有在咨詢顧問口頭陳述之下方為完整.除非事先征得咨詢的明確同意,本文檔不得傳閱與任何其他第三方A.方太銷售與市場(chǎng)營(yíng)銷管理的理想模型方太銷售與市場(chǎng)營(yíng)銷管理的最終是建立理想的戰(zhàn)略管理,組織管理與運(yùn)作管理模式,以最大程度支持方太整體業(yè)務(wù)戰(zhàn)略的實(shí)施方太企業(yè)整體營(yíng)運(yùn)總視圖企業(yè)的基礎(chǔ)運(yùn)作體系IT人力資源管理企業(yè)利潤(rùn)客戶價(jià)值生產(chǎn)運(yùn)作品牌營(yíng)銷銷售運(yùn)作售后服務(wù)技術(shù)與產(chǎn)品開發(fā)財(cái)務(wù)與會(huì)計(jì)物流運(yùn)作方太銷售與市場(chǎng)營(yíng)銷管理的理想模型:最大程度實(shí)現(xiàn)企業(yè)利潤(rùn),創(chuàng)造客戶價(jià)值方太銷售與市場(chǎng)營(yíng)銷管理的理想模型可以是方太管理提升的終極遠(yuǎn)景,意味著在戰(zhàn)略、組織與運(yùn)作管理的各方面代表行業(yè)的最佳實(shí)施方太營(yíng)銷管理理想遠(yuǎn)景結(jié)構(gòu)圖方太營(yíng)銷戰(zhàn)略管理方太營(yíng)銷組織管理方太營(yíng)銷運(yùn)作管理戰(zhàn)略制定流程產(chǎn)品戰(zhàn)略品牌戰(zhàn)略定價(jià)戰(zhàn)略渠道戰(zhàn)略競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略組織架構(gòu)招聘培訓(xùn)發(fā)展激勵(lì)體系員工服務(wù)組織文化品牌運(yùn)作管理銷售運(yùn)作管理供應(yīng)鏈運(yùn)作管理服務(wù)運(yùn)作管理方太銷售與市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略管理的理想模式為:具有年度正式的戰(zhàn)略回顧與制定流程,戰(zhàn)略界定清晰,戰(zhàn)略的產(chǎn)生是理性分析與企業(yè)家創(chuàng)造性的充分結(jié)合理想模式最終輸出正式的戰(zhàn)略制定流程理想特點(diǎn)信息輸入戰(zhàn)略分析戰(zhàn)略制定目標(biāo)與計(jì)劃制定定期業(yè)務(wù)回顧正式的戰(zhàn)略回顧與制定流程,每年度正式執(zhí)行具有完備的市場(chǎng)信息收集與內(nèi)部信息系統(tǒng)管理體系,能有效支持戰(zhàn)略分析的需求領(lǐng)導(dǎo)層出色的戰(zhàn)略思維模式清晰的總體與各功能模塊的戰(zhàn)略定義,具有方向性與獨(dú)特性組織上下對(duì)戰(zhàn)略的準(zhǔn)確理解通過戰(zhàn)略的透徹溝通具體的,富有挑戰(zhàn)性的與可衡量的目標(biāo)與戰(zhàn)略緊密相關(guān)的各功能模塊的業(yè)務(wù)實(shí)施計(jì)劃市場(chǎng)信息競(jìng)爭(zhēng)信息業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)各業(yè)務(wù)部門市場(chǎng)研究職能外部調(diào)查機(jī)構(gòu)內(nèi)部分析外部分析應(yīng)用各種分析模型財(cái)務(wù)部門管理層理性分析基礎(chǔ)創(chuàng)造性思維產(chǎn)生各功能模塊戰(zhàn)略各功能總監(jiān)領(lǐng)導(dǎo)層分解到各功能的業(yè)務(wù)目標(biāo),費(fèi)用預(yù)算與實(shí)施計(jì)劃各部門管理人員清晰的戰(zhàn)略界定總體市場(chǎng)定位競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略產(chǎn)品戰(zhàn)略品牌戰(zhàn)略定價(jià)戰(zhàn)略渠道戰(zhàn)略清晰的目標(biāo)與業(yè)務(wù)計(jì)劃企業(yè)總體業(yè)績(jī)指標(biāo)銷售收入凈利凈資產(chǎn)收益率股東總體投資回報(bào)方太銷售與市場(chǎng)營(yíng)銷組織管理的理想模式為各功能部門與崗位的角色與職責(zé)定義清晰準(zhǔn)確,具有高效的人才招聘,組織發(fā)展與激勵(lì)的職能設(shè)置理想模式最終輸出營(yíng)銷組織管理內(nèi)容理想特點(diǎn)外部導(dǎo)向的,業(yè)務(wù)流程導(dǎo)向的組織架構(gòu)設(shè)置,充分考慮滿足業(yè)務(wù)的需求各職能部門與崗位的角色與職責(zé)定義合理清晰,具有相應(yīng)的業(yè)績(jī)目標(biāo)與業(yè)績(jī)衡量系統(tǒng)趨向扁平結(jié)構(gòu),簡(jiǎn)化匯報(bào)層次,倡導(dǎo)領(lǐng)導(dǎo)角色,而非管理控制角色組織具有清晰界定的能力發(fā)展要素,并納入個(gè)人能力發(fā)展系統(tǒng)招聘,培訓(xùn)與發(fā)展,激勵(lì)系統(tǒng)各模塊都具有明確的與業(yè)務(wù)計(jì)劃一致的工作計(jì)劃與開展工作的系統(tǒng)方法支持戰(zhàn)略實(shí)施的組織能力與可持續(xù)提升能力健康向上的組織文化組織能力指數(shù)員工滿意度員工流失率企業(yè)總體業(yè)績(jī)指標(biāo)銷售收入凈利凈資產(chǎn)收益率股東總體投資回報(bào)人力資源管理職能招聘培訓(xùn)與發(fā)展激勵(lì)系統(tǒng)組織架構(gòu)設(shè)置組織文化建設(shè)部門劃分與架構(gòu)部門職能定義崗位設(shè)計(jì)匯報(bào)線設(shè)計(jì)角色與職責(zé)定義價(jià)值觀原則行為方式方太品牌運(yùn)作管理的理想模式為:方太品牌核心價(jià)值定位統(tǒng)一貫穿在所有的方太品牌營(yíng)銷推廣上,具有系統(tǒng)化的品牌管理流程與高度職業(yè)化的品牌管理能力理想模式最終輸出品牌管理內(nèi)容理想特點(diǎn)正確定位的方太品牌核心價(jià)值定位,在所有方太的產(chǎn)品線的所有營(yíng)銷推廣活動(dòng)上執(zhí)行統(tǒng)一的核心價(jià)值定位,不斷提升消費(fèi)者對(duì)方太品牌的核心價(jià)值定位的認(rèn)知與忠誠度方太市場(chǎng)總監(jiān)與產(chǎn)品經(jīng)理的職業(yè)水平代表行業(yè)最高標(biāo)準(zhǔn)具有系統(tǒng)化的市場(chǎng)研究與業(yè)務(wù)回顧等運(yùn)作流程以產(chǎn)品經(jīng)理為核心角色的產(chǎn)品管理流程確立,具有系統(tǒng)化的對(duì)產(chǎn)品線的業(yè)績(jī)表現(xiàn)衡量年度與季度業(yè)務(wù)計(jì)劃富有創(chuàng)造性外部市場(chǎng)導(dǎo)向的,快速市場(chǎng)反應(yīng)品牌核心價(jià)值定位品牌知名度品牌忠誠度企業(yè)與業(yè)務(wù)單元經(jīng)營(yíng)指標(biāo)品牌市場(chǎng)占有率銷售收入凈利潤(rùn)品牌戰(zhàn)略管理產(chǎn)品管理包裝設(shè)計(jì)廣告創(chuàng)意媒體戰(zhàn)略促銷計(jì)劃價(jià)格策略市場(chǎng)研究業(yè)務(wù)回顧營(yíng)銷支持方太銷售運(yùn)作管理的理想模式為:具有完備的渠道管理模式,銷售管理關(guān)注在最大程度實(shí)現(xiàn)方太產(chǎn)品在渠道終端的銷售機(jī)會(huì)理想模式最終輸出渠道管理模式理想特點(diǎn)渠道管理導(dǎo)向的銷售組織設(shè)置清晰準(zhǔn)確的渠道定義針對(duì)對(duì)不同零售渠道設(shè)定的零售終端表現(xiàn)標(biāo)準(zhǔn)銷售隊(duì)伍士氣旺盛實(shí)地銷售經(jīng)理具有清晰的業(yè)務(wù)計(jì)劃與目標(biāo)銷售信息系統(tǒng)完善快速市場(chǎng)反應(yīng)外部客戶導(dǎo)向的鋪貨率零售終端表現(xiàn)促銷員表現(xiàn)企業(yè)與業(yè)務(wù)單元經(jīng)營(yíng)指標(biāo)銷售收入凈利潤(rùn)方太終端零售覆蓋經(jīng)銷商管理零售覆蓋重點(diǎn)客戶管理特殊渠道管理物流管管理的的理想想模式式是逐逐步整整合供供應(yīng)鏈鏈的各各個(gè)環(huán)環(huán)節(jié),同同時(shí)建建立以以ERP和和供應(yīng)應(yīng)鏈管管理等等IT技術(shù)術(shù)模塊塊支持持的一一體化化供應(yīng)應(yīng)鏈管管理理想模模式最終輸輸出供應(yīng)鏈鏈管理內(nèi)容理想特點(diǎn)信息流流的””流線線化””和””一體體化””JIT快速周周轉(zhuǎn)的的庫存存/資資金流流快速反反應(yīng)的的供應(yīng)應(yīng)鏈低成本本運(yùn)作作信息系系統(tǒng)支支持的的快速速?zèng)Q策策系統(tǒng)統(tǒng)規(guī)?；ㄖ浦乒?yīng)鏈鏈戰(zhàn)略略供應(yīng)計(jì)劃倉儲(chǔ)管理運(yùn)輸管理訂單管理采購管理客戶物流ERP系統(tǒng)支支持電子商商務(wù)供應(yīng)鏈鏈IT模塊客戶服服務(wù)水水平(缺缺貨率率:分分銷銷點(diǎn),貨貨架)物流成成本庫存水水平供應(yīng)鏈鏈反應(yīng)應(yīng)速度度方太服務(wù)運(yùn)作管管理的的理想想模式式為:建立系系統(tǒng)的的、專業(yè)化化的服服務(wù)運(yùn)運(yùn)作體體系,最最大化化地實(shí)實(shí)現(xiàn)對(duì)對(duì)銷售售的支支持和和對(duì)品品牌價(jià)價(jià)值的的貢獻(xiàn)獻(xiàn)理想模模式最終輸輸出服務(wù)管管理模模式理想特點(diǎn)科學(xué)的的服務(wù)務(wù)網(wǎng)絡(luò)絡(luò)計(jì)劃劃,明明確確實(shí)施施步驟驟和合合理的的資源源投入入統(tǒng)一的的網(wǎng)點(diǎn)點(diǎn)選擇擇和考考核標(biāo)標(biāo)準(zhǔn),保保證服服務(wù)系系統(tǒng)有有力支支持銷銷售和和提升升品牌牌價(jià)值值建立系統(tǒng)衡衡量指指標(biāo)和和方法法,持持續(xù)續(xù)改善善系統(tǒng)統(tǒng)運(yùn)作作清晰的的服務(wù)網(wǎng)網(wǎng)點(diǎn)管管理制制度和和流程程完善的的服務(wù)網(wǎng)網(wǎng)點(diǎn)客客戶檔檔案和和顧客客檔案案標(biāo)準(zhǔn)化化,高質(zhì)量量的培培訓(xùn)支支持IT系統(tǒng)支支撐的的顧客服服務(wù)與與配件件管理理流程程以顧客客為導(dǎo)導(dǎo)向的的快速響響應(yīng)能能力顧客服服務(wù)滿滿意度度/投訴率率服務(wù)響響應(yīng)時(shí)時(shí)間企業(yè)與與業(yè)務(wù)務(wù)單元元經(jīng)營(yíng)營(yíng)指標(biāo)標(biāo)服務(wù)產(chǎn)產(chǎn)出率率服務(wù)單位成成本率率特約維維修站站方太總總部顧客地區(qū)服服務(wù)中中心服務(wù)網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)計(jì)計(jì)劃網(wǎng)點(diǎn)開開發(fā)管管理服務(wù)項(xiàng)項(xiàng)目計(jì)計(jì)劃服務(wù)系系統(tǒng)衡衡量服務(wù)網(wǎng)網(wǎng)點(diǎn)管管理培訓(xùn)支支持配件管管理顧客服服務(wù)呼叫中中心系系統(tǒng)方太的的銷售售與市市場(chǎng)營(yíng)營(yíng)銷管管理體體系應(yīng)應(yīng)該是是基于于組織織與業(yè)業(yè)務(wù)發(fā)發(fā)展現(xiàn)現(xiàn)實(shí)的的不斷斷向理理想模模型趨趨近的的管理理模式式方太銷銷售與與市場(chǎng)場(chǎng)營(yíng)銷銷管理理積分分卡衡量?jī)?nèi)內(nèi)容戰(zhàn)略運(yùn)作品牌戰(zhàn)戰(zhàn)略產(chǎn)品戰(zhàn)戰(zhàn)略渠道戰(zhàn)戰(zhàn)略組織能能力組織激激勵(lì)組織文文化品牌管管理零售覆覆蓋管管理經(jīng)銷商商管理理物流服服務(wù)管管理組織評(píng)估0246810理想水水平清晰的的戰(zhàn)略略界定定,戰(zhàn)戰(zhàn)略略產(chǎn)生生是理理性分分析與與創(chuàng)造造性的的充分分結(jié)合合.清晰準(zhǔn)準(zhǔn)確的的品牌牌核心心價(jià)值值定位位,系統(tǒng)化化的組組織能能力發(fā)發(fā)展管管理流流程.核核心功功能部部門與與崗位位的組組織能能力高高效支支持業(yè)業(yè)務(wù)需需求,組組織技技術(shù)能能力,商商務(wù)能能力與與管理理能力力代表表行業(yè)業(yè)最佳佳水平平系統(tǒng)化化的組組織激激勵(lì)管管理流流程.團(tuán)團(tuán)隊(duì)士士氣旺旺盛.員員工滿滿意度度與員員工主主動(dòng)流流失率率代表表行業(yè)業(yè)最佳佳實(shí)施施清晰的的企業(yè)業(yè)價(jià)值值觀定定義,堅(jiān)堅(jiān)持完完全貫貫徹.健健康向向上的的組織織文化化,組組織織對(duì)成成功的的追求求.員員工工對(duì)企企業(yè)的的認(rèn)同同與歸歸屬感感系統(tǒng)化化的品品牌管管理,產(chǎn)產(chǎn)品管管理流流程.品品牌經(jīng)經(jīng)理的的出色色職業(yè)業(yè)水平平.消消費(fèi)者者對(duì)品品牌定定位的的高度度認(rèn)知知與品品牌忠忠誠度度.品品牌牌對(duì)企企業(yè)價(jià)價(jià)值的的意義義系統(tǒng)化化的零零售覆覆蓋管管理流流程.清清晰的的零售售標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)定義義,超超出出目標(biāo)標(biāo)的全全國(guó)零零售終終端表表現(xiàn)水水平.快快速有有效的的終端端覆蓋蓋執(zhí)行行系統(tǒng)化化的經(jīng)經(jīng)銷商商管理理流程程.高高效效的經(jīng)經(jīng)銷商商網(wǎng)絡(luò)絡(luò),與與經(jīng)經(jīng)銷商商的有有效合合作.經(jīng)銷商覆蓋蓋區(qū)域內(nèi)的的零售終端端表現(xiàn)超出出目標(biāo)系統(tǒng)化的物物流服務(wù)管管理流程.脫銷率率,成本本,反應(yīng)應(yīng)速度,終終端用戶戶滿意程度等核心心衡量指標(biāo)標(biāo)代表行業(yè)業(yè)最佳實(shí)施施Totalscore:清晰的戰(zhàn)略略界定,戰(zhàn)戰(zhàn)略產(chǎn)生生是理性分分析與創(chuàng)造造性的充分分結(jié)合.清清晰準(zhǔn)確確的產(chǎn)品定定位,產(chǎn)產(chǎn)品定位與與品牌定位位一致.清清晰的產(chǎn)產(chǎn)品線業(yè)務(wù)務(wù)計(jì)劃清晰的戰(zhàn)略略界定,戰(zhàn)戰(zhàn)略產(chǎn)生生是理性分分析與創(chuàng)造造性的充分分結(jié)合.最最大程度度優(yōu)化渠道道銷售資源源投入,與與品牌戰(zhàn)戰(zhàn)略與產(chǎn)品品戰(zhàn)略的協(xié)協(xié)同性在任何時(shí)間間點(diǎn)上都可可對(duì)方太的的銷售與市市場(chǎng)營(yíng)銷管管理的現(xiàn)狀狀作出評(píng)估估,都應(yīng)應(yīng)該有持續(xù)續(xù)提高,趨趨近理想想狀態(tài)的計(jì)計(jì)劃衡量?jī)?nèi)容戰(zhàn)略運(yùn)作品牌戰(zhàn)略產(chǎn)品戰(zhàn)略渠道戰(zhàn)略組織能力組織激勵(lì)組織文化品牌管理零售覆蓋管管理經(jīng)銷商管理理物流服務(wù)管管理組織評(píng)估0246810理想水平平清晰的戰(zhàn)戰(zhàn)略界定定,戰(zhàn)戰(zhàn)略產(chǎn)生生是理性性分析與與創(chuàng)造性性的充分分結(jié)合.清晰準(zhǔn)確確的品牌牌核心價(jià)價(jià)值定位位,系統(tǒng)化的的組織能能力發(fā)展展管理流流程.核核心功功能部門門與崗位位的組織織能力高高效支持持業(yè)務(wù)需需求,組組織技技術(shù)能力力,商商務(wù)能力力與管理理能力代代表行業(yè)業(yè)最佳水水平系統(tǒng)化的的組織激激勵(lì)管理理流程.團(tuán)隊(duì)隊(duì)士氣旺旺盛.員員工滿滿意度與與員工主主動(dòng)流失失率代表表行業(yè)最最佳實(shí)施施清晰的企企業(yè)價(jià)值值觀定義義,堅(jiān)堅(jiān)持完全全貫徹.健康康向上的的組織文文化,組組織對(duì)對(duì)成功的的追求.員工工對(duì)企業(yè)業(yè)的認(rèn)同同與歸屬屬感系統(tǒng)化的的品牌管管理,產(chǎn)產(chǎn)品管管理流程程.品品牌經(jīng)理理的出色色職業(yè)水水平.消消費(fèi)者對(duì)對(duì)品牌定定位的高高度認(rèn)知知與品牌牌忠誠度度.品品牌對(duì)企企業(yè)價(jià)值值的意義義系統(tǒng)化的的零售覆覆蓋管理理流程.清晰晰的零售售標(biāo)準(zhǔn)定定義,超超出目目標(biāo)的全全國(guó)零售售終端表表現(xiàn)水平平.快快速有效效的終端端覆蓋執(zhí)執(zhí)行系統(tǒng)化的的經(jīng)銷商商管理流流程.高高效的的經(jīng)銷商商網(wǎng)絡(luò),與經(jīng)經(jīng)銷商的的有效合合作.經(jīng)銷商覆覆蓋區(qū)域域內(nèi)的零零售終端端表現(xiàn)超超出目標(biāo)標(biāo)系統(tǒng)化的的物流服服務(wù)管理理流程.脫銷銷率,成成本,反應(yīng)應(yīng)速度,終端端用戶滿滿意程度等核核心衡量量指標(biāo)代代表行業(yè)業(yè)最佳實(shí)實(shí)施Totalscore:清晰的戰(zhàn)戰(zhàn)略界定定,戰(zhàn)戰(zhàn)略產(chǎn)生生是理性性分析與與創(chuàng)造性性的充分分結(jié)合.清晰晰準(zhǔn)確的的產(chǎn)品定定位,產(chǎn)產(chǎn)品定定位與品品牌定位位一致.清晰晰的產(chǎn)品品線業(yè)務(wù)務(wù)計(jì)劃清晰的戰(zhàn)戰(zhàn)略界定定,戰(zhàn)戰(zhàn)略產(chǎn)生生是理性性分析與與創(chuàng)造性性的充分分結(jié)合.最大大程度優(yōu)優(yōu)化渠道道銷售資資源投入入,與與品牌戰(zhàn)戰(zhàn)略與產(chǎn)產(chǎn)品戰(zhàn)略略的協(xié)同同性向理想趨趨近現(xiàn)狀線理想線B.方方太銷銷售與市市場(chǎng)營(yíng)銷銷管理的的戰(zhàn)略設(shè)設(shè)計(jì)1234方太銷售售與市場(chǎng)場(chǎng)營(yíng)銷現(xiàn)現(xiàn)狀戰(zhàn)略調(diào)整之后的模式市場(chǎng)部核核心職能能是為銷銷售提供供支持,尚無無品牌管管理流程程銷售管理理主要在在驅(qū)動(dòng)銷銷量和控控制回款款,總總部對(duì)零零售終端端基本沒沒有任何何控制銷售員制制與分公公司并存存,難難以執(zhí)行行總部銷銷售戰(zhàn)略略與政策策尚無渠道道戰(zhàn)略與與管理流流程下游供應(yīng)應(yīng)鏈運(yùn)作作分散,缺乏乏清晰準(zhǔn)準(zhǔn)確的信信息流管管理服務(wù)的發(fā)發(fā)展受制制于銷售售體制…….品牌管理理成為市市場(chǎng)營(yíng)銷銷部門的的核心工工作方太銷售售部對(duì)各各個(gè)區(qū)域域和各地地零售終終端進(jìn)行行有效的的管理與與控制銷售員體體制開始始“雙贏贏”的轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)變,并并執(zhí)行行總部制制定和部部署統(tǒng)一一的銷售售戰(zhàn)略和和政策通過以渠渠道為導(dǎo)導(dǎo)向的銷銷售管理理細(xì)分客客戶需求求,適適應(yīng)渠道道的快速速發(fā)展和和演變供應(yīng)鏈逐逐步“縱縱向”整整合,建建立起起信息系系統(tǒng)支持持的計(jì)劃劃與決策策模式獨(dú)立的服服務(wù)體系系向?qū)I(yè)業(yè)化方向向發(fā)展,更有有效地支支持銷售售……方太銷售售與市場(chǎng)場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)戰(zhàn)略抉擇擇總視圖圖建立以品品牌與產(chǎn)產(chǎn)品管理理為核心心的營(yíng)銷銷管理模模式建立以零零售終端端覆蓋為為核心的的銷售管管理模式式建立以信信息流為為先導(dǎo)的的、獨(dú)立立的下游游供應(yīng)鏈鏈管理模模式建立專業(yè)業(yè)的售后后服務(wù)管管理模式式方太銷售售與市場(chǎng)場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)戰(zhàn)略應(yīng)向向以品牌牌管理和和零售終終端覆蓋蓋為核心心的管理理模式轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)變,同同時(shí)逐步步分離物物流與服服務(wù),建建立起起整合的的供應(yīng)鏈鏈管理和和專業(yè)的的售后服服務(wù)體系系咨詢建議方太太建立以品牌牌管理為核心心的市場(chǎng)營(yíng)銷銷管理模式,不斷達(dá)到到業(yè)績(jī)和品牌牌建設(shè)目標(biāo),最終帶來來品牌價(jià)值的的提升方太市場(chǎng)部現(xiàn)有管理模式市場(chǎng)費(fèi)用控制銷售支持角色全國(guó)廣告促銷管理促銷培訓(xùn)終端展示設(shè)計(jì)支持參加展會(huì)其他支持職能公關(guān)媒體方太市場(chǎng)部未來管理模式…品牌戰(zhàn)略產(chǎn)品策略包裝設(shè)計(jì)廣告創(chuàng)意媒體戰(zhàn)略促銷計(jì)劃價(jià)格策略市場(chǎng)研究業(yè)務(wù)回顧利潤(rùn),品牌建設(shè)目標(biāo)營(yíng)銷支持建立高效運(yùn)作作的分銷網(wǎng)絡(luò)絡(luò)是方太在全全國(guó)范圍內(nèi)取取得成功的基基礎(chǔ)實(shí)地銷售區(qū)域域重新劃分二級(jí)市場(chǎng)的覆覆蓋模式實(shí)地銷售機(jī)構(gòu)構(gòu)的職能重新定定義渠道管理模式式的建立銷售員制的轉(zhuǎn)變模式建立以零售終終端覆蓋網(wǎng)絡(luò)絡(luò)管理為核心心職能的銷售售運(yùn)作管理模模式實(shí)地銷售運(yùn)作作的效率與成成本是區(qū)域劃劃分的主要考考慮因素,方方太需要重重新劃分實(shí)地地銷售區(qū)域方太的區(qū)域劃分及市場(chǎng)現(xiàn)狀評(píng)價(jià)在部分地區(qū)如如浙江,江江蘇,銷售售區(qū)域劃分過過細(xì),造成成管理難度增增加,銷售售成本上升區(qū)區(qū)域之間出現(xiàn)現(xiàn)沖突的可能能性增加應(yīng)該對(duì)目前的的銷售區(qū)域劃劃分進(jìn)行調(diào)整整銷售分區(qū)類別2001總計(jì)銷售分區(qū)類別2001總計(jì)銷售分區(qū)類別2001總計(jì)黑龍江銷售員2170.29新疆分公司600.78紹興分公司285.17吉林分公司729.28成都分公司1231.87杭州分公司1399.77沈陽銷售員2791.90重慶分公司479.64金華分公司237.57唐山銷售員571.68云南銷售員959.78合肥銷售員606.16北京銷售員1949.24貴州銷售員415.13蕪湖分公司210.57天津銷售員1006.69廣西分公司595.05廣州代理商5177.41內(nèi)蒙古銷售員555.22長(zhǎng)沙分公司146.15深圳代理商0.00石家莊分公司619.29武漢分公司277.80上海合資公司1215.15分公司549.85江西分公司272.34蘇錫常銷售員1989.78河南分公司1193.56廈門銷售員637.81南京銷售員1572.84濟(jì)南分公司1739.49福州銷售員511.13鎮(zhèn)江銷售員420.70青島分公司606.56溫州銷售員585.08南通銷售員434.10煙臺(tái)銷售員302.56寧波銷售員901.09大連分公司524.63西安(陜西）分公司766.21慈溪分公司170.67徐州分公司191.08蘭州(甘肅)分公司491.95余姚銷售員131.12總計(jì)38224.14山西(太原)區(qū)域劃分的原原則方太的目標(biāo)客戶群是:收入較高,消費(fèi)意識(shí)較領(lǐng)先的消費(fèi)者方臺(tái)的目標(biāo)市場(chǎng):目標(biāo)客戶群集中地－－中心城市和經(jīng)濟(jì)教發(fā)達(dá)的中小城市實(shí)地銷售機(jī)構(gòu)地點(diǎn)設(shè)置的原則:實(shí)現(xiàn)對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)的實(shí)地或就近管控,建設(shè)和維護(hù)客戶網(wǎng)絡(luò),增強(qiáng)在零售終端的競(jìng)爭(zhēng)力各省會(huì)及中心城市本身是方太的最重要市場(chǎng),同時(shí)是傳統(tǒng)的物流,商流樞紐,是設(shè)置區(qū)域辦事處的首選確定實(shí)地銷售機(jī)構(gòu)管理范圍必須考慮投入產(chǎn)出比和管理難度,在保證對(duì)市場(chǎng)和渠道的管控能力以及最優(yōu)的物流成本,時(shí)間成本等前提下,盡量擴(kuò)大其管轄范圍,減少分支機(jī)構(gòu)的數(shù)量從實(shí)地銷售機(jī)構(gòu)的開辦費(fèi)用,最經(jīng)濟(jì)的覆蓋范圍及終端客戶傳統(tǒng)的進(jìn)貨地點(diǎn)考慮,一個(gè)實(shí)地銷售機(jī)構(gòu)的最佳管轄范圍應(yīng)是一個(gè)省對(duì)重點(diǎn)的中小城市市場(chǎng),綜合考慮當(dāng)?shù)馗?jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)和投入產(chǎn)出比,可設(shè)立辦事處以增強(qiáng)綜合競(jìng)爭(zhēng)力方太的區(qū)域劃分原則方太的區(qū)域劃分說明按照以上基本原則進(jìn)行劃分,在各省會(huì)及中心城市設(shè)立辦事處,實(shí)現(xiàn)對(duì)重點(diǎn)市場(chǎng)的實(shí)地管理和對(duì)區(qū)域市場(chǎng)的開發(fā)和維護(hù)從削減成本考慮,徐州,南通并入無錫;鎮(zhèn)江并入南京;紹興,慈溪,余姚,溫州并入寧波;金華并入杭州;煙臺(tái)并入青島;唐山并入北京;廈門并入福州,蕪湖并入合肥在銷量較大的重點(diǎn)中小城市如寧波,青島,無錫設(shè)立辦事處,增強(qiáng)在重點(diǎn)市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)力并實(shí)現(xiàn)對(duì)周邊區(qū)域的就近管理問題:撤銷徐州是否影響對(duì)蘇北的覆蓋可否考慮對(duì)北京,天津,唐山進(jìn)行合并是否應(yīng)將大連并到沈陽有無必要在無錫設(shè)辦事處由于產(chǎn)品定位位和銷售渠道道的相似性,方太可借借鑒西門子在在銷售區(qū)域劃劃分上的一些些成功經(jīng)驗(yàn)西門子的銷售區(qū)域劃分情況分析西門子的辦事事處分布于幾幾乎所有省會(huì)會(huì)城市(拉拉薩除外),直轄市(重慶除外外),再加加上大連和深深圳兩個(gè)重點(diǎn)點(diǎn)城市.從從結(jié)果看,其其思路與方方太接近集多種職能于于一身的分公司轉(zhuǎn)變?yōu)閷Ｗ⒂阡N售職能的辦事處,剝離和整合非非銷售職能,實(shí)現(xiàn)專業(yè)化運(yùn)作和和管理方太現(xiàn)狀除銷售員之外外,全部采采用分公司制制對(duì)分公司的管管理,特別別是財(cái)務(wù)管理理存在很大難難度,漏洞洞和潛在的風(fēng)風(fēng)險(xiǎn)較大,如如費(fèi)用控制制對(duì)財(cái)務(wù)人員的的素質(zhì)要求高高,而方太太的財(cái)務(wù)經(jīng)理理普遍缺乏經(jīng)經(jīng)驗(yàn)聘用財(cái)務(wù)經(jīng)理理的人力成本本較高分公司經(jīng)理花花很多時(shí)間在在非銷售職能能,如財(cái)務(wù)務(wù)管理上分公司的優(yōu)點(diǎn)點(diǎn)是可以收取取現(xiàn)金,方方便與小客戶戶開展業(yè)務(wù).在當(dāng)?shù)丶{納稅,避免免稅務(wù)糾紛辦事處模式的的優(yōu)點(diǎn)將復(fù)雜的財(cái)務(wù)務(wù)工作轉(zhuǎn)移到到總部去做,前端工作作的簡(jiǎn)化意味味著財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)險(xiǎn)的降低和漏漏洞的減少不需要專業(yè)的的財(cái)務(wù)經(jīng)理,降低人力力成本管理管理范圍圍的減小使辦辦事處經(jīng)理可可以把更多的的精力用在銷銷售上小客戶的現(xiàn)金金問題可以通通過代理商來來解決可能的幾種銷銷售員制轉(zhuǎn)變變模式:撤撤銷、招為方方太銷售人員員、發(fā)展成為為經(jīng)銷商、成成立合資銷售售分公司模式描述合同到到期不不再續(xù)續(xù)簽或或解除除與銷銷售人人員的的合同同解除雙雙方的的經(jīng)濟(jì)濟(jì)合同同,簽簽訂訂勞動(dòng)動(dòng)合同同,正正式式將銷銷售員員轉(zhuǎn)變變?yōu)榉椒教珕T員工,繼繼續(xù)負(fù)負(fù)責(zé)當(dāng)當(dāng)?shù)厥惺袌?chǎng)銷售員員注冊(cè)冊(cè)為獨(dú)獨(dú)立法法人,方方太與與其簽簽訂經(jīng)經(jīng)銷協(xié)協(xié)議,授授權(quán)其其負(fù)責(zé)責(zé)方太太產(chǎn)品品在某某一區(qū)區(qū)域的的銷售售銷售售員員與與方方太太公公司司合合資資成成立立銷銷售售公公司司,負(fù)負(fù)責(zé)責(zé)方方太太產(chǎn)產(chǎn)品品在在某某一一區(qū)區(qū)域域的的銷銷售售由方太公公司派人人接管該該區(qū)域市市場(chǎng),實(shí)實(shí)現(xiàn)正正規(guī)化管管理,克克服銷銷售員制制的種種種弊端新接手人人員由于于對(duì)市場(chǎng)場(chǎng)不熟悉悉,短短期內(nèi)銷銷量有可可能下降降;銷銷售員可可能會(huì)設(shè)設(shè)置各種種障礙,阻礙礙方太在在當(dāng)?shù)氐牡陌l(fā)展,甚至至有可能能視方太太為敵,損害害方太聲聲譽(yù),給給方太太造成損損失可實(shí)現(xiàn)管管理模式式的順利利切換和和市場(chǎng)的的平穩(wěn)發(fā)發(fā)展,并并留住住銷售員員隊(duì)伍中中的優(yōu)秀秀人才由于轉(zhuǎn)制制后收入入的下降降,銷銷售員的的工作積積極性可可能會(huì)降降低如果銷售售員本身身素質(zhì)不不高,繼繼續(xù)留留用將不不利于方方太在當(dāng)當(dāng)?shù)氐陌l(fā)發(fā)展可化解銷銷售員模模式下的的經(jīng)營(yíng)風(fēng)風(fēng)險(xiǎn),并并可繼繼續(xù)利用用銷售員員在當(dāng)?shù)氐亻_發(fā)的的銷售網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)和社社會(huì)關(guān)系系實(shí)現(xiàn)方方太的平平穩(wěn)發(fā)展展銷售員轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)變成為為獨(dú)立經(jīng)經(jīng)銷商后后,對(duì)對(duì)方太的的忠誠度度可能下下降,并并且可可能不愿愿意接受受方太認(rèn)認(rèn)為必要要的管理理方太對(duì)對(duì)終端的的把握能能力仍然然欠缺可實(shí)現(xiàn)正正規(guī)化管管理,銷銷售員員保持一一定的積積極性,市場(chǎng)場(chǎng)平穩(wěn)發(fā)發(fā)展,方方太在在合資公公司中擁擁有話語語權(quán),從從而確確保自己己的短期期和長(zhǎng)期期利益方太的供供應(yīng)商和和合資公公司股東東的雙重重身份可可能引發(fā)發(fā)合資雙雙方利益益沖突,從而而影響雙雙方合作作的成效效轉(zhuǎn)變成方太員工轉(zhuǎn)變成經(jīng)銷商成立合資公司撤銷可能的銷銷售員制制轉(zhuǎn)變方方案以往業(yè)績(jī)差中好低中高個(gè)人發(fā)展?jié)摿BCDEFGHI可能的方案銷售員分類區(qū)域BCF方案1:招為為方太員員工方案1:成立立合資公公司方案2:轉(zhuǎn)為為代理商商區(qū)域A方案1:招招為為方太太員工工方案2:撤撤銷銷區(qū)域DGHI方案:撤撤銷區(qū)域E方案1:撤撤銷銷方案2:招招為為方太太員工工????方太應(yīng)強(qiáng)強(qiáng)化對(duì)對(duì)渠道道的管管理,把把握渠渠道的的不同同特點(diǎn)點(diǎn)和演演變趨趨勢(shì),采采取有有針對(duì)對(duì)性的的措施施,爭(zhēng)取更更大的的市場(chǎng)場(chǎng)份額額渠道劃劃分傳統(tǒng)百百貨商商場(chǎng)地方性性家電電聯(lián)鎖鎖全國(guó)性性家電電連鎖鎖建材市市場(chǎng),家家居連連鎖超市大大賣場(chǎng)場(chǎng)家電市市場(chǎng)工程機(jī)機(jī)市場(chǎng)場(chǎng)渠道發(fā)發(fā)展趨趨勢(shì)渠道特特點(diǎn)總體上上份額額正在在減少少,但但在在一些些區(qū)域域市場(chǎng)場(chǎng)仍占占據(jù)主主導(dǎo)地地位總體上上正在在衰退退,但但一一些家家電市市場(chǎng)正正在向向零售售轉(zhuǎn)移移正在快快速成成長(zhǎng)正在成成長(zhǎng)正在成成長(zhǎng)正在成成長(zhǎng)渠道指指向性性強(qiáng):新新房裝裝修,多多購買買中高高檔機(jī)機(jī)型正在成成長(zhǎng)批量大大,一一般般要求求特殊殊價(jià)格格高客流流量,高高信譽(yù)譽(yù)度,運(yùn)運(yùn)作成成本較較高主銷中中低檔檔機(jī),價(jià)價(jià)格便便宜經(jīng)營(yíng)規(guī)規(guī)模大大,掌掌握握龐大大的銷銷售網(wǎng)網(wǎng)絡(luò),常常對(duì)廠廠家提提出苛苛刻條條件有一定定規(guī)模模,專專業(yè)業(yè)化經(jīng)經(jīng)營(yíng),在在區(qū)域域內(nèi)有有較強(qiáng)強(qiáng)影響響力商品種種類齊齊全,價(jià)價(jià)格低低資本本,管管理理,品品牌牌優(yōu)勢(shì)勢(shì)明顯顯操作建建議正常操操作,適適度支支持,并并將其其作為為品牌牌形象象展示示的重重要窗窗口正常操操作,適適度支支持,關(guān)關(guān)注其其發(fā)展展重點(diǎn)關(guān)關(guān)注,設(shè)設(shè)置專專門的的客戶戶經(jīng)理理與其其發(fā)展展業(yè)務(wù)務(wù),調(diào)調(diào)整整自身身的業(yè)業(yè)務(wù)流流程以以適應(yīng)應(yīng)其要要求.制制定較較優(yōu)惠惠的價(jià)價(jià)格政政策和和促銷銷政策策,并并適適當(dāng)提提供專專門的的產(chǎn)品品供其其銷售售正常操操作,關(guān)關(guān)注其其發(fā)展展方向向,調(diào)調(diào)整整自身身的組組織結(jié)結(jié)構(gòu)以以適應(yīng)應(yīng)其統(tǒng)統(tǒng)購分分銷的的要求求,并并可可專門門提供供一些些中等等價(jià)位位機(jī)型型供其其銷售售關(guān)注零零售份份額較較高的的家電電市場(chǎng)場(chǎng),并并可可考慮慮在有有潛力力的市市場(chǎng)內(nèi)內(nèi)設(shè)置置專賣賣店,開開辟新新的零零售渠渠道重點(diǎn)關(guān)關(guān)注北北京、、上海海、廣廣州等等城市市房地地產(chǎn)市市場(chǎng).加加大在在這幾幾個(gè)區(qū)區(qū)域的的投入入.設(shè)設(shè)計(jì)計(jì)有針針對(duì)性性的產(chǎn)產(chǎn)品并并采取取靈活活的價(jià)價(jià)格策策略建議方太按按以下優(yōu)先先級(jí)選擇不不同的二三三級(jí)市場(chǎng)覆覆蓋模式可選的二三級(jí)市場(chǎng)覆蓋模式第三優(yōu)先級(jí)區(qū)域市場(chǎng)一級(jí)市場(chǎng)二三級(jí)市場(chǎng)場(chǎng)第一優(yōu)先級(jí)第二優(yōu)先級(jí)辦事處零售商零售商代理商辦事處零售商零售商說明方太的分銷銷戰(zhàn)略是盡盡可能直接接控制零售售終端,輔輔之以代代理商進(jìn)行行市場(chǎng)覆蓋蓋原則1:在在辦事處處能力所及及范圍內(nèi),原則上上應(yīng)直接面面對(duì)二三級(jí)級(jí)市場(chǎng)零售售商原則2:以以下情況況宜采用代代理商遠(yuǎn)離辦事處處所在地,辦事處送送貨不便或或成本過高高終端客戶分分散而經(jīng)營(yíng)營(yíng)規(guī)模小,管理起起來難度大大的區(qū)域客戶需要信信用額度支支持,而而辦事處對(duì)對(duì)其信譽(yù)程程度無充分分了解客戶用現(xiàn)金金進(jìn)貨為調(diào)動(dòng)代理理商的積極極性,避避免渠道沖沖突宜采用用區(qū)域獨(dú)家家代理模式式,辦事事處不直接接向該區(qū)域域內(nèi)零售客客戶供貨原則3:對(duì)對(duì)代理商商區(qū)域內(nèi)不不愿意與代代理商合作作的零售商商,在與與代理商達(dá)達(dá)成一致后后,辦事事處可直接接供貨,但但應(yīng)注意意協(xié)調(diào)代理理商與該零零售商的關(guān)關(guān)系,避避免惡性競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)辦事處零售商零售商代理商零售商方太物流戰(zhàn)戰(zhàn)略設(shè)計(jì)是是基于業(yè)務(wù)務(wù)發(fā)展和渠渠道戰(zhàn)略的的需求,即即必須及及時(shí)、準(zhǔn)確確地掌握庫庫存信息并并有效控制制庫存和運(yùn)運(yùn)作成本,同時(shí)確確保直接客客戶的及時(shí)時(shí)補(bǔ)貨業(yè)務(wù)發(fā)展戰(zhàn)略對(duì)物流體系的需求渠道戰(zhàn)略對(duì)物流體系的需求重點(diǎn)發(fā)展一一級(jí)城市的的零售網(wǎng)點(diǎn)點(diǎn),缺貨貨率控制在在最低水平平通過經(jīng)銷商商覆蓋二三三級(jí)市場(chǎng),確保對(duì)對(duì)地區(qū)經(jīng)銷銷商的及時(shí)時(shí)補(bǔ)貨實(shí)地辦事處處模式需要要分離對(duì)貨貨物的所有有權(quán)和管理理保證“帶貨貨安裝”的的有效實(shí)施施準(zhǔn)確、及時(shí)時(shí)了解各地地的銷售、、庫存和庫庫存狀態(tài)保持單品合合理的庫存存水平低運(yùn)作成本本(減少少倉儲(chǔ)運(yùn)輸輸環(huán)節(jié)的費(fèi)費(fèi)用)信息流的順順暢設(shè)置合理的的倉庫網(wǎng)點(diǎn)點(diǎn)支持一級(jí)級(jí)市場(chǎng)重點(diǎn)點(diǎn)零售客戶戶和區(qū)域經(jīng)經(jīng)銷商的快快速補(bǔ)貨減少物流““停頓”和和分銷環(huán)節(jié)節(jié)方太信息流管理改善方案信息流的順順暢是保障障庫存信息息及時(shí)準(zhǔn)確確獲得和有有效減少庫庫存和運(yùn)作作費(fèi)用的基基礎(chǔ),建建立分銷系系統(tǒng)模塊和和相應(yīng)的庫庫存管理與與計(jì)劃流程程是實(shí)現(xiàn)信信息流順暢暢的必要選選擇無法及時(shí)了了解分銷系系統(tǒng)(分分銷點(diǎn),在在途,零零售終端端樣機(jī)等)中所有有單品庫存存數(shù)量和庫庫存狀態(tài)沒有科學(xué)的的庫存策略略(如庫庫存上下限限設(shè)置,庫庫存分布布等)缺乏系統(tǒng)的的補(bǔ)貨計(jì)劃劃流程方太信息流管理現(xiàn)狀供應(yīng)商方太客戶物料流信息流資金流分銷系統(tǒng)實(shí)施建立相應(yīng)計(jì)劃和運(yùn)作流程建立與方太太未來銷售售辦事處所所在一級(jí)城城市相對(duì)應(yīng)應(yīng)的倉儲(chǔ)網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)可以最最大限度地地滿足業(yè)務(wù)務(wù)發(fā)展和渠渠道戰(zhàn)略的的需求,同同時(shí)充分分保留現(xiàn)有有網(wǎng)絡(luò)構(gòu)架架的優(yōu)勢(shì)一級(jí)城市杭州倉庫武漢倉庫辦事事處處所所在在城城市市直接接經(jīng)經(jīng)銷銷商商所所在在城城市市沈陽倉庫廣州倉庫經(jīng)銷商倉庫經(jīng)銷商倉庫經(jīng)銷商倉庫經(jīng)銷商倉庫一級(jí)經(jīng)銷商倉庫經(jīng)銷商倉庫經(jīng)銷商倉庫經(jīng)銷商倉庫經(jīng)銷商倉庫二級(jí)經(jīng)銷商倉庫方太太工工廠廠二級(jí)市場(chǎng)快速速覆覆蓋蓋一一級(jí)級(jí)城城市市的的重重點(diǎn)點(diǎn)客客戶戶就近補(bǔ)貨給經(jīng)經(jīng)銷商減少貨物停頓頓次數(shù)方太物流運(yùn)作作的外包選擇擇主要應(yīng)考慮慮對(duì)于貨物所所有權(quán)和管理理以及物流運(yùn)運(yùn)作成本和可可靠性的比較較分析,咨咨詢建議采取取銷售區(qū)域倉倉庫和運(yùn)輸外外包管理的模模式辦事處物流協(xié)協(xié)調(diào)員1辦事處物流協(xié)協(xié)調(diào)員2辦事處物流協(xié)協(xié)調(diào)員3辦事處物流協(xié)協(xié)調(diào)員25外包倉儲(chǔ)公司司辦事處倉庫1辦事處倉庫2辦事處倉庫3辦事處倉庫25......外包運(yùn)輸公司司...方太物流服務(wù)務(wù)部門方太總部選擇和簽訂合同銷售對(duì)成品沒沒有控制權(quán)物流“縱向””與供應(yīng)鏈的的整合物流成本優(yōu)化化可能方太的售后服服務(wù)體系將轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)變?yōu)榕c營(yíng)銷銷體系相對(duì)分分離的獨(dú)立管管理模式:地地區(qū)服務(wù)中中心獨(dú)立于實(shí)實(shí)地銷售組織織;原總部部客戶服務(wù)中中心與配送中中心整合原客戶服務(wù)中中心從銷售部部獨(dú)立與原配送中心心合并成立物物流服務(wù)部實(shí)現(xiàn)物流/服服務(wù)支持功能能的整合銷售部物流服務(wù)部辦事處/直接經(jīng)銷商零售商/一級(jí)經(jīng)銷商地區(qū)服務(wù)中心特約維修站方太總部實(shí)地組織地區(qū)服務(wù)中心心單獨(dú)注冊(cè),與辦事處處無隸屬關(guān)系系地區(qū)服務(wù)中心心工作匯報(bào)給給辦事處經(jīng)理理,業(yè)務(wù)管管理匯報(bào)給大大區(qū)服務(wù)主管管,費(fèi)用由由物流服務(wù)部部直接撥付通過明確的職職責(zé)和流程定定義,保證證銷售與服務(wù)務(wù)的有效性有助于資源的的合理配置和和有效使用專業(yè)化分工,提升兩個(gè)個(gè)功能模塊的的組織能力規(guī)避本地工商商稅務(wù)等法規(guī)規(guī)政策風(fēng)險(xiǎn)在重點(diǎn)市場(chǎng)配配合銷售辦事事處和直接經(jīng)經(jīng)銷商設(shè)立地地區(qū)服務(wù)中心心.二三級(jí)級(jí)市場(chǎng)全部外外包,建立立特約維修站站網(wǎng)絡(luò)服務(wù)外包選擇需要考慮的關(guān)鍵要素快速響應(yīng)顧客客服務(wù)需求保證服務(wù)的高高質(zhì)量和統(tǒng)一一性合理的服務(wù)成成本服務(wù)覆蓋范圍圍的廣度方太服務(wù)網(wǎng)絡(luò)結(jié)構(gòu)示意圖物流服務(wù)中心心沈陽服務(wù)中心心杭州服務(wù)中心心廣州服務(wù)中心心…盤錦特約維修修站錦州特約維修修站鞍山特約維修修站…外包自建貼近重點(diǎn)市場(chǎng)場(chǎng)強(qiáng)化重點(diǎn)市場(chǎng)場(chǎng)服務(wù)能力支持重點(diǎn)市場(chǎng)場(chǎng)銷售服務(wù)的有效覆覆蓋有效控制服務(wù)務(wù)成本提高整體服務(wù)務(wù)質(zhì)量支持實(shí)地銷售售和品牌推廣廣31個(gè)250~300個(gè)C.方方太銷售售與市場(chǎng)營(yíng)銷銷管理的組織織設(shè)計(jì)方太銷售與市市場(chǎng)營(yíng)銷組織織結(jié)構(gòu)的設(shè)計(jì)計(jì)構(gòu)想是逐步步搭建起以渠渠道管理和產(chǎn)產(chǎn)品管理等核核心運(yùn)作流程程為導(dǎo)向的5級(jí)組織結(jié)構(gòu)構(gòu)1):可暫時(shí)不設(shè),2):包含配件管理理總經(jīng)理營(yíng)銷副總裁1)物流/服務(wù)總總監(jiān)銷售總監(jiān)市場(chǎng)總監(jiān)經(jīng)銷商業(yè)務(wù)經(jīng)理華南大區(qū)經(jīng)理華中大區(qū)經(jīng)理華北大區(qū)經(jīng)理KAM業(yè)務(wù)經(jīng)理促銷部經(jīng)理創(chuàng)新渠道經(jīng)理銷售信息油煙機(jī)灶/消毒柜熱水器KAM渠道銷售培訓(xùn)經(jīng)銷商1經(jīng)銷商2經(jīng)銷商3經(jīng)銷商4經(jīng)銷商5經(jīng)銷商6經(jīng)銷商7KAM1KAM2KAM3KAM4項(xiàng)目主管1項(xiàng)目主管2辦事處1辦事處2辦事處3辦事處4辦事處5辦事處6辦事處7服務(wù)經(jīng)理定單處理倉儲(chǔ)運(yùn)輸管理2)調(diào)貨計(jì)劃800培訓(xùn)主管大區(qū)服務(wù)主管消毒柜產(chǎn)品經(jīng)理油煙機(jī)產(chǎn)品經(jīng)理整體營(yíng)銷經(jīng)理熱水器產(chǎn)品經(jīng)理灶具產(chǎn)品經(jīng)理營(yíng)銷服務(wù)經(jīng)理市場(chǎng)研究經(jīng)理銷售財(cái)務(wù)經(jīng)理銷售人力資源經(jīng)理財(cái)務(wù)分析經(jīng)理I級(jí)II級(jí)III級(jí)IV級(jí)V級(jí)物流經(jīng)理1)監(jiān)察部經(jīng)理方太實(shí)地銷售售辦事處的組組織結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)計(jì)構(gòu)想銷售總監(jiān)大區(qū)經(jīng)理區(qū)域經(jīng)理行政助理銷售代表物流協(xié)調(diào)員員區(qū)域服務(wù)主主管銷售主管銷售代表銷售代表服務(wù)人員服務(wù)人員服務(wù)人員服務(wù)人員服務(wù)人員促銷員促銷員促銷員促銷員促銷員促銷員(即辦事處處經(jīng)理)信息員信息員倉儲(chǔ)運(yùn)輸經(jīng)經(jīng)理大區(qū)服務(wù)主主管服務(wù)經(jīng)理物流/服務(wù)務(wù)總監(jiān)……I級(jí)II級(jí)III級(jí)IV級(jí)V級(jí)服務(wù)人員基于整體組組織結(jié)構(gòu)的的設(shè)想,方方太未來來較為完整整的市場(chǎng)營(yíng)營(yíng)銷組織需需要18名名人員配置置,銷售售組織需要要190名名,物流流與服務(wù)組組織133名(不不含促銷/服務(wù)人員員,含銷銷售員區(qū)域域)市場(chǎng)部銷售部物流與服務(wù)部產(chǎn)品經(jīng)理整體營(yíng)銷經(jīng)經(jīng)理營(yíng)銷服務(wù)經(jīng)經(jīng)理市場(chǎng)研究經(jīng)經(jīng)理助理營(yíng)銷經(jīng)經(jīng)理助理產(chǎn)品經(jīng)經(jīng)理助理市場(chǎng)研研究經(jīng)理行政/秘書書職務(wù)級(jí)別編制人員總數(shù)市場(chǎng)總監(jiān)311125311IVVIVIVII~IIIII~IIIII~III-IV重點(diǎn)客戶業(yè)業(yè)務(wù)經(jīng)理全國(guó)促銷部部經(jīng)理經(jīng)銷商業(yè)務(wù)務(wù)經(jīng)理創(chuàng)新渠道經(jīng)經(jīng)理/項(xiàng)目經(jīng)理理大區(qū)銷售經(jīng)經(jīng)理辦事處/經(jīng)經(jīng)銷商經(jīng)理理產(chǎn)品促銷/渠道促銷經(jīng)理銷售主管/業(yè)務(wù)員職務(wù)級(jí)別編制人員總數(shù)銷售總監(jiān)服務(wù)培訓(xùn)主主管全國(guó)服務(wù)經(jīng)經(jīng)理大區(qū)服務(wù)主主管區(qū)域服務(wù)組組長(zhǎng)信息員倉儲(chǔ)運(yùn)輸經(jīng)經(jīng)理倉儲(chǔ)/運(yùn)輸輸組長(zhǎng)物流協(xié)調(diào)員員職務(wù)級(jí)別編制人員總數(shù)全國(guó)服務(wù)/物流經(jīng)理理112306013301IIIVIII-IIIIIIII重點(diǎn)客戶經(jīng)經(jīng)理銷售培訓(xùn)經(jīng)經(jīng)理/監(jiān)察部經(jīng)經(jīng)理銷售信息支支持/行政支持持/秘書III-IIVIVIVIIIIIIIIIII-IIVIVIII-181113123111811327190調(diào)貨計(jì)劃主主管/員II-I2定單管理主主管/員II-I2133未來銷售與與市場(chǎng)營(yíng)銷銷組織結(jié)構(gòu)構(gòu)的設(shè)計(jì)將將更有利于于提高組織織的效率和和發(fā)展客戶戶網(wǎng)絡(luò),同時(shí)可以更更好地幫助助管理人員員進(jìn)行職業(yè)業(yè)發(fā)展與規(guī)規(guī)劃售后服務(wù)物流專業(yè)發(fā)展獨(dú)立控制物物流銷售部市場(chǎng)營(yíng)銷部部促銷部實(shí)地銷售管管理IIIIIIIVVVI職業(yè)發(fā)展專注于滿足足客戶需求求和零售終終端建設(shè)專注于滿足足消費(fèi)者需需求和品牌牌建設(shè)市場(chǎng)營(yíng)銷部部門的核心心職能將從從現(xiàn)有銷售售支持轉(zhuǎn)變變?yōu)楫a(chǎn)品管管理,同同時(shí)其他非非核心職能能如市場(chǎng)研研究和營(yíng)銷銷服務(wù)將提提供高效的的運(yùn)作支持持品牌戰(zhàn)略產(chǎn)品策略包裝設(shè)計(jì)廣告創(chuàng)意媒體戰(zhàn)略促銷計(jì)劃價(jià)格策略市場(chǎng)研究業(yè)務(wù)回顧利潤(rùn),品品牌建設(shè)目目標(biāo)方太市場(chǎng)營(yíng)營(yíng)銷部營(yíng)銷支持部門主要衡量指標(biāo)品牌利潤(rùn)市場(chǎng)份額品牌建設(shè)指指標(biāo):品牌知名度度品牌忠誠度度產(chǎn)品指定購購買率品牌美譽(yù)度度品牌滿意度度品牌支持費(fèi)費(fèi)用控制組織能力評(píng)評(píng)估產(chǎn)品管理核核心職能組織能力發(fā)展銷售部的職職能轉(zhuǎn)變將將以渠道為為導(dǎo)向細(xì)分分管理職能能,同時(shí)時(shí)通過促銷銷部的職能能設(shè)置搭建建起市場(chǎng)部部與實(shí)地銷銷售組織間間的緊密、、高效合作作的橋梁渠道戰(zhàn)略略促銷管理理零售終端端管理經(jīng)銷商管管理重點(diǎn)客戶戶管理創(chuàng)新渠道道管理組織能力力發(fā)展競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手手分析銷售業(yè)績(jī)績(jī)回顧銷售額,銷售基本指標(biāo)方太銷售售部銷售支持持部門主要衡量指標(biāo)銷售額銷售基本本指標(biāo):分銷(鋪貨率率)促銷/助助銷水平平店內(nèi)表現(xiàn)現(xiàn)價(jià)格水平平銷售支持持費(fèi)用控控制組織能力力評(píng)估銷售管理理核心職職能售后服務(wù)務(wù)與物流流職能的的獨(dú)立設(shè)設(shè)置以及及在組織織上的整整合將有有利于專專業(yè)化的的持續(xù)發(fā)發(fā)展和對(duì)對(duì)現(xiàn)有資資源的充充分利用用售后服務(wù)管理核心職能售后服務(wù)管理主要衡量指標(biāo)物流管理核心職能物流管理主要衡量指標(biāo)服務(wù)網(wǎng)絡(luò)絡(luò)規(guī)劃服務(wù)項(xiàng)目目規(guī)劃服務(wù)項(xiàng)目目執(zhí)行消費(fèi)者反反饋信息息收集與與管理服務(wù)執(zhí)行行質(zhì)量評(píng)評(píng)估與回回顧組織能力力發(fā)展物流戰(zhàn)略略制定計(jì)劃物流運(yùn)作作(定定單處理理,運(yùn)運(yùn)輸和倉倉儲(chǔ)管理理)庫存管理理客戶服務(wù)務(wù)水平評(píng)評(píng)估(如缺貨貨率)與與回顧組織能力力發(fā)展售后服務(wù)務(wù)水平(如顧顧客滿意意率)顧客響應(yīng)應(yīng)時(shí)間服務(wù)效率率(人人均服務(wù)務(wù)量,人人均服服務(wù)產(chǎn)出出)客戶服務(wù)務(wù)水平(如缺缺貨率)庫存水平平物流成本本供應(yīng)鏈反反應(yīng)時(shí)間間資源優(yōu)化化整合:配件與成成品倉儲(chǔ)儲(chǔ)、運(yùn)輸輸統(tǒng)一管管理D.方方太銷銷售與市市場(chǎng)營(yíng)銷銷管理的的運(yùn)作與與流程設(shè)設(shè)計(jì)D.1.市市場(chǎng)場(chǎng)部運(yùn)作與流流程設(shè)計(jì)品牌管理的核核心流程總視視圖品牌管理核核心流程品牌概念制定流程廣告創(chuàng)意流程促銷計(jì)劃與管理流程價(jià)格策略制定流程品牌戰(zhàn)略制定流程新產(chǎn)品上市計(jì)劃流程市場(chǎng)研究主要支持流流程基于理性分析的品牌戰(zhàn)略和制定管理,提升品牌力公司整體戰(zhàn)戰(zhàn)略與遠(yuǎn)景景方太品牌戰(zhàn)戰(zhàn)略制定的的流程設(shè)計(jì)計(jì)是基于縝縝密的研究究和采用專專業(yè)分析方方法理性地地推導(dǎo)出符符合公司整整體戰(zhàn)略的的品牌定位位和選擇進(jìn)行消費(fèi)者者研究了解客戶需需求產(chǎn)品測(cè)試競(jìng)爭(zhēng)分析消費(fèi)行為與與習(xí)慣研究究消費(fèi)者需要要分析已滿足/未未滿足需求求分析1客戶的主要要需求分析析對(duì)空間占有有、利潤(rùn)率率等的要求求2產(chǎn)品測(cè)試結(jié)結(jié)果分析技術(shù)性能表表現(xiàn)對(duì)比分分析3競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手定定位分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)產(chǎn)品的表現(xiàn)現(xiàn)分析4資源及方法法市場(chǎng)研究部部:FGD(集中小組討討論)品牌價(jià)值/定位跟蹤蹤U&A(使用與反饋饋研究)H&P(習(xí)慣與實(shí)踐踐研究)市場(chǎng)研究部部,研發(fā)發(fā)部:產(chǎn)品性能測(cè)測(cè)試單一產(chǎn)品測(cè)測(cè)試其他對(duì)比測(cè)測(cè)試市場(chǎng)研究部部,促銷銷部:市場(chǎng)跟蹤調(diào)調(diào)查零售調(diào)研商店/客戶戶走訪等市場(chǎng)研究部部,促銷銷部:零售調(diào)研商店/客戶戶走訪等品牌戰(zhàn)略制制定的前期期分析與研研究品牌戰(zhàn)略品牌概念制制定流程分分為四個(gè)步步驟,最最終需要通通過科學(xué)地地測(cè)試分析析方法評(píng)估估概念設(shè)計(jì)計(jì)的成功與與否制定計(jì)劃1了解消費(fèi)者2建立概念3概念評(píng)估4成立2～3人的概念發(fā)展小組根據(jù)整體業(yè)務(wù)目標(biāo)確定項(xiàng)目目標(biāo)管理層對(duì)計(jì)劃的認(rèn)可對(duì)現(xiàn)有信息的全面回顧計(jì)劃并實(shí)施一系列的消費(fèi)者研究活動(dòng)分享發(fā)現(xiàn),進(jìn)行內(nèi)部交流最終結(jié)果是對(duì)消費(fèi)者的深入了解產(chǎn)生概念的雛形,并與消費(fèi)者和內(nèi)部人員溝通討論建議概念結(jié)果是產(chǎn)生專一、獨(dú)特的產(chǎn)品概念以備概念測(cè)試確定概念測(cè)試目標(biāo)和成功標(biāo)準(zhǔn)設(shè)計(jì)測(cè)試概念全面評(píng)估、分析測(cè)試結(jié)果制定行動(dòng)計(jì)劃概念描述的的基本框架架承諾(利利益訴求描描述)同情(消消費(fèi)者態(tài)度度描述)原因(訴訴求支持)重申訴求產(chǎn)品型號(hào)價(jià)格新型灶具節(jié)節(jié)約30%的燃?xì)猬F(xiàn)在大多數(shù)數(shù)灶具使用用時(shí)燃燒不不夠充分,造成燃燃?xì)獾拇罅苛坷速M(fèi)介紹新一代代XX灶具,它它可以節(jié)約約30%的的燃?xì)?XX灶具采用全全新設(shè)計(jì)爐爐頭,均均勻控制出出氣量,大大大提升升燃?xì)馊紵裏?加加熱相同的的食物可以以比普通灶灶具節(jié)約30%的能能源XX灶具,天天天為您節(jié)節(jié)約燃?xì)釾X灶具有不銹銹鋼表面和和陶瓷表面面兩種型號(hào)號(hào)不銹鋼表面面:890元,陶陶瓷表面面:1200元方太促銷計(jì)計(jì)劃與管理理流程必須須突出促銷銷目標(biāo)的制制定和對(duì)促促銷效果的的評(píng)估,同同時(shí)在促促銷方案設(shè)設(shè)計(jì)中需要要清晰界定定促銷主題題、促銷內(nèi)內(nèi)容和促銷銷手段促銷方案促銷主題描述一個(gè)促銷想法所基于的主題,通常采用一個(gè)標(biāo)題的方式促銷內(nèi)容支持促銷主題的禮品或獎(jiǎng)勵(lì)促銷手段描述消費(fèi)者如何參與該促銷,通常還包括消費(fèi)者獲得獎(jiǎng)勵(lì)的機(jī)會(huì)的設(shè)計(jì)買雕牌+納愛斯產(chǎn)品套裝,即可獲得刮刮卡抽獎(jiǎng)買“雕牌“,一起去看世界杯!世界杯門票舉例:舉例:舉例:制定促銷目標(biāo)促銷方案設(shè)計(jì)部署促銷計(jì)劃促銷執(zhí)行促銷評(píng)估廣告創(chuàng)意的的流程需要要結(jié)合方太太的廣告策策略和專業(yè)業(yè)廣告公司司的廣告創(chuàng)創(chuàng)意,通通過雙方的的緊密配合合最終制作作出廣告成成片廣告策略創(chuàng)意說明創(chuàng)意腳本客戶評(píng)估創(chuàng)意腳本創(chuàng)意腳本的定性測(cè)試創(chuàng)意腳本修改及定稿制作準(zhǔn)備會(huì)攝制及后期制作成片確認(rèn)產(chǎn)品概念企業(yè)經(jīng)營(yíng)的背景狀況、廣告目的、廣告策略、目標(biāo)群體、時(shí)間表、費(fèi)用預(yù)算等故事板,說明創(chuàng)意概念客戶對(duì)創(chuàng)意提出建議和意見了解消費(fèi)者對(duì)創(chuàng)意的理解、認(rèn)知和喜歡程度根據(jù)消費(fèi)者、客戶的意見進(jìn)行修改確認(rèn)廣告創(chuàng)意的每一個(gè)細(xì)節(jié)和每個(gè)畫面的溝通目的拍片并進(jìn)行后期修改成片方太市場(chǎng)部方太市場(chǎng)部廣告公司方太市場(chǎng)部廣告公司方太市場(chǎng)部廣告公司市場(chǎng)研究公司方太市場(chǎng)部廣告公司方太市場(chǎng)部廣告公司制作公司方太市場(chǎng)部廣告公司制作公司方太市場(chǎng)部參與部門/公司方太價(jià)格策策略制定流流程可以考考慮以利潤(rùn)潤(rùn)率為導(dǎo)向向,同時(shí)時(shí)結(jié)合外部部市場(chǎng)的比比較分析(如價(jià)格敏敏感度測(cè)試試等)最終終制定不同同層級(jí)的價(jià)價(jià)格標(biāo)準(zhǔn)設(shè)定利潤(rùn)率目標(biāo)(稅前凈利潤(rùn))基于對(duì)市場(chǎng)銷售預(yù)測(cè),固定成本,變動(dòng)成本結(jié)構(gòu)的財(cái)務(wù)分析利潤(rùn)率導(dǎo)向消費(fèi)者對(duì)價(jià)格敏感程度測(cè)試比較市場(chǎng)上同類產(chǎn)品的定價(jià)水平結(jié)合外部市場(chǎng)的調(diào)整產(chǎn)品初步定定價(jià)產(chǎn)品最終定價(jià)是否可以提提升產(chǎn)品概概念獲得更更大銷量?是否可以降降低固定/可變成本本?……方太未來新新產(chǎn)品上市市推廣流程程建議分為為三個(gè)階段段,由產(chǎn)產(chǎn)品經(jīng)理領(lǐng)領(lǐng)導(dǎo)新產(chǎn)品品項(xiàng)目小組組最終確保保新產(chǎn)品的的成功上市市新產(chǎn)品規(guī)劃劃階段新產(chǎn)品研發(fā)發(fā)/考核階階段新產(chǎn)品上市市準(zhǔn)備階段段業(yè)務(wù)發(fā)展機(jī)機(jī)會(huì)評(píng)估與與分析了解消費(fèi)者者需求(H&P,U&A等)客戶與渠道道初步分析析制定產(chǎn)品概概念/測(cè)試試初步定價(jià)和和利潤(rùn)分析析初步的可行行性與成本本分析確定是否需需要進(jìn)行小小范圍市場(chǎng)場(chǎng)測(cè)試產(chǎn)品外形/尺寸/功功能模型/產(chǎn)品名稱稱設(shè)計(jì)項(xiàng)目上市““里程碑””時(shí)間表產(chǎn)品外形設(shè)設(shè)計(jì)產(chǎn)品功能設(shè)設(shè)計(jì)原材料搜尋尋和認(rèn)證技術(shù)測(cè)試制定初步市市場(chǎng)推廣計(jì)計(jì)劃制定測(cè)試市市場(chǎng)計(jì)劃(如需要要)供應(yīng)應(yīng)商商能能力力確確認(rèn)認(rèn)確定定生生產(chǎn)產(chǎn)系系統(tǒng)統(tǒng)和和流流程程確定定生生產(chǎn)產(chǎn)供供應(yīng)應(yīng)能能力力和和人人員員技技術(shù)術(shù)培培訓(xùn)訓(xùn)確定定市市場(chǎng)場(chǎng)推推廣廣計(jì)計(jì)劃劃和和客客戶戶/渠渠道道發(fā)發(fā)展展計(jì)計(jì)劃劃廣告告/促促銷銷設(shè)設(shè)計(jì)計(jì)與與制制作作使用用說說明明書書設(shè)設(shè)計(jì)計(jì)和和制制作作考核核生生產(chǎn)產(chǎn)工工藝藝批量量生生產(chǎn)產(chǎn)和和配配送送服務(wù)務(wù)項(xiàng)項(xiàng)目目設(shè)設(shè)計(jì)計(jì),提提供供相相關(guān)關(guān)培培訓(xùn)訓(xùn)市場(chǎng)推廣廣部署實(shí)地銷售售/客戶戶新產(chǎn)品品發(fā)布會(huì)會(huì)項(xiàng)目立項(xiàng)成立項(xiàng)目小組批準(zhǔn)項(xiàng)目費(fèi)用制定項(xiàng)目成功標(biāo)準(zhǔn)推廣其他支持上市計(jì)劃批準(zhǔn)批準(zhǔn)上市準(zhǔn)備費(fèi)用批準(zhǔn)上市計(jì)劃上市準(zhǔn)備項(xiàng)目清單制定推廣其他支持上市確認(rèn)確認(rèn)上市準(zhǔn)備清單完成調(diào)整/確認(rèn)項(xiàng)目目標(biāo)推廣其他支持新產(chǎn)品上上市方太市場(chǎng)場(chǎng)研究部部門需要要建立起起一系列列的專業(yè)業(yè)市場(chǎng)研研究和測(cè)測(cè)試方法法,可可以由專專業(yè)的市市場(chǎng)研究究公司提提供執(zhí)行行支持了解消費(fèi)者在購買、使用產(chǎn)品等過程中的特定習(xí)慣詳細(xì)列出某個(gè)過程中的每一步驟(如主婦燒菜的過程等)需要初期了解一個(gè)新進(jìn)入的市場(chǎng)時(shí)在需要提升現(xiàn)有產(chǎn)品質(zhì)量,創(chuàng)造更有效的廣告和促銷時(shí)通常每3~5年進(jìn)行例行研究(消費(fèi)者的習(xí)慣可能改變)訪談和提問(問卷或面對(duì)面訪談)使用記錄:通常作為補(bǔ)充方法以了解消費(fèi)者在使用中細(xì)節(jié)的的信息觀察:觀察一個(gè)消費(fèi)者在家中完成某個(gè)任務(wù)的全過程(如炒菜)篩選出產(chǎn)品的概念(誰以及為什么要買這個(gè)產(chǎn)品)銷量預(yù)測(cè)協(xié)調(diào)產(chǎn)品概念與產(chǎn)品設(shè)計(jì)設(shè)計(jì)和決定產(chǎn)品概念時(shí)新產(chǎn)品上市前入戶訪談專家小組討論個(gè)人訪談研究和測(cè)試目標(biāo)適用情況測(cè)試方法了解消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品性能表現(xiàn)的接受程度選取不同產(chǎn)品對(duì)比性能測(cè)試產(chǎn)品功能/設(shè)計(jì)改變時(shí)試用+回顧訪談入戶訪談個(gè)人訪談通過衡量知名度(品牌和廣告),使用反饋,滿意度等指標(biāo)觀測(cè)新產(chǎn)品在市場(chǎng)上的表現(xiàn)新產(chǎn)品上市后3~6個(gè)月定期跟蹤根據(jù)U&A結(jié)果評(píng)估并調(diào)整市場(chǎng)計(jì)劃入戶訪談個(gè)人訪談H&P(習(xí)慣與實(shí)踐研究)C&UT(概念與使用測(cè)試)產(chǎn)品測(cè)試U&A(使用與反饋研究)主要研究/測(cè)試方太市場(chǎng)場(chǎng)研究部部還需要要建立定定期的外外部市場(chǎng)場(chǎng)(競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)對(duì)手、、市場(chǎng)趨趨勢(shì))分分析方法法,為為品牌戰(zhàn)戰(zhàn)略的制制定和市市場(chǎng)營(yíng)銷銷計(jì)劃與與實(shí)施提提供有力力的支持持競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手手分析市場(chǎng)趨勢(shì)勢(shì)分析主要競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)對(duì)手基基本信息息(名名稱、產(chǎn)產(chǎn)品線、、企業(yè)發(fā)發(fā)展戰(zhàn)略略、品牌牌戰(zhàn)略、、品牌定定位、銷銷售區(qū)域域、主要要渠道等等〕競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手手基本市市場(chǎng)數(shù)據(jù)據(jù)(市市場(chǎng)份額額、銷量量、價(jià)格格、主要要終端表表現(xiàn)指標(biāo)標(biāo)等)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手手主要新新產(chǎn)品計(jì)計(jì)劃和大大型促銷銷計(jì)劃等等輸入宏觀市場(chǎng)場(chǎng)容量,細(xì)分分市場(chǎng)容容量,產(chǎn)產(chǎn)品線線市場(chǎng)容容量銷售渠道道數(shù)據(jù)(渠道道劃分、、零售業(yè)業(yè)態(tài)劃分分、銷售售比例、、主要渠渠道網(wǎng)點(diǎn)點(diǎn)分布及及數(shù)量、、渠道平平均利潤(rùn)潤(rùn)率等)主要品類類和產(chǎn)品品線劃分分、細(xì)分分產(chǎn)品線線銷售比比例購買專業(yè)業(yè)市場(chǎng)調(diào)調(diào)查公司司的信息息和數(shù)據(jù)據(jù)通過實(shí)地地銷售人人員/促促銷員定定期采用用標(biāo)準(zhǔn)格格式收集集信息零售調(diào)研研客戶/商商店走訪訪U&A研究方法國(guó)家統(tǒng)計(jì)計(jì)年鑒市場(chǎng)容量量測(cè)算方方法行業(yè)研究究、專家家訪談公共信息息利用專業(yè)業(yè)咨詢公公司零售調(diào)研研H&P研究競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手手優(yōu)劣勢(shì)勢(shì)分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手手基準(zhǔn)數(shù)數(shù)據(jù)比較較(如如區(qū)域人人均銷售售額,零零售終終端基本本表現(xiàn)指指標(biāo)對(duì)比比、產(chǎn)品品功能比比較、市市場(chǎng)份額額比較等等)輸出宏觀市場(chǎng)場(chǎng)容量與與發(fā)展趨趨勢(shì)細(xì)分市場(chǎng)場(chǎng)容量與與發(fā)展趨趨勢(shì)品類/產(chǎn)產(chǎn)品線市市場(chǎng)容量量與發(fā)展展趨勢(shì)渠道發(fā)展展與演變變趨勢(shì)分分析D.2.銷銷售部運(yùn)運(yùn)作與流流程設(shè)計(jì)計(jì)建立穩(wěn)固固的全國(guó)國(guó)零售終終端網(wǎng)絡(luò)絡(luò)是實(shí)現(xiàn)現(xiàn)方太銷銷售目標(biāo)標(biāo)的根本本保證,方太太必須建建立有效效的零售售終端覆覆蓋與管管理模式式零售終端端滲透零售覆蓋蓋模式建建立零售覆蓋蓋執(zhí)行零售覆蓋蓋回顧通過公共渠道通過業(yè)內(nèi)人士訪談通過實(shí)地拜訪通過消費(fèi)者訪談通過各種渠道全面收集目標(biāo)區(qū)域各零售客戶的信息進(jìn)行零售終端選擇確定覆蓋模式

–直接覆蓋

–間接覆蓋根據(jù)收集到的客戶信息展臺(tái)制作促銷員配備價(jià)格管理督促客戶進(jìn)貨解決銷售中的問題業(yè)務(wù)人員就覆蓋模式與零售客戶達(dá)成一致,并開始以下工作客戶銷量量是否達(dá)達(dá)到預(yù)期期值覆蓋模式式是否合合理有哪些問問題需要要解決如何進(jìn)一一步提高高銷售量量業(yè)務(wù)人員員對(duì)零售售終端的的表現(xiàn)進(jìn)進(jìn)行回顧顧與分析析零售終端端滲透是是建設(shè)方方太營(yíng)銷銷網(wǎng)絡(luò)的的第一步步,銷銷售人員員必須全全面收集集客戶的的信息,并保保證信息息的可靠靠性業(yè)內(nèi)人士士訪談通過實(shí)地地拜訪和和考察,了解解各零售售客戶的的人員情情況、經(jīng)經(jīng)營(yíng)能力力、規(guī)模模、店堂堂形象、、經(jīng)營(yíng)的的品類品品牌等信信息實(shí)地拜訪訪和考查查了解消費(fèi)費(fèi)者對(duì)各各零售客客戶的印印象和評(píng)評(píng)價(jià)及購購物習(xí)慣慣消費(fèi)者訪訪談通過各種種公開的的信息渠渠道,如如報(bào)紙紙、電視視、網(wǎng)絡(luò)絡(luò)、專業(yè)業(yè)雜志、、統(tǒng)計(jì)資資料、行行業(yè)協(xié)會(huì)會(huì)等,了了解目目標(biāo)區(qū)域域的零售售客戶情情況公共信息息通過業(yè)內(nèi)內(nèi)人士如如其他廠廠家代表表了解各各零售客客戶資信信程度、、市場(chǎng)份份額、經(jīng)經(jīng)營(yíng)理念念等全面收集集客戶的的相關(guān)信信息,為為選擇擇最佳客客戶提供供支撐方太必須采用用適應(yīng)各區(qū)域域市場(chǎng)特點(diǎn)的的零售終端覆覆蓋模式,為為在區(qū)域市市場(chǎng)取得良好好銷售業(yè)績(jī)奠奠定基礎(chǔ)零售終端選擇合作方式選擇區(qū)域內(nèi)零售客客戶的數(shù)量各零售客戶經(jīng)經(jīng)營(yíng)的品類品品牌各零售客戶的的經(jīng)營(yíng)規(guī)模,市場(chǎng)份額額,輻射范范圍和目標(biāo)消消費(fèi)群各零售客戶的的經(jīng)營(yíng)理念,中長(zhǎng)期發(fā)發(fā)展規(guī)劃各零售客戶之之間的競(jìng)合關(guān)關(guān)系競(jìng)爭(zhēng)品牌的覆覆蓋模式具有可比性的的其他類家電電領(lǐng)導(dǎo)品牌的的覆蓋模式輸入客戶的經(jīng)營(yíng)規(guī)規(guī)模,資金金實(shí)力客戶的地理位位置,交通通狀況客戶希望的合合方式選擇其消費(fèi)群群與方太目標(biāo)標(biāo)消費(fèi)群基本本一致的客戶戶選擇信譽(yù)良好好的客戶選擇有發(fā)展?jié)摑摿Φ目蛻粼谇罌_突不不會(huì)失控的前前提下,盡盡量擴(kuò)大覆蓋蓋率不選擇預(yù)期銷銷量達(dá)不到方方太最低可接接受程度的客客戶原則中心城市零售售終端盡可能能直接覆蓋在辦事處能力力所及范圍內(nèi)內(nèi),盡量直直接覆蓋二三三級(jí)市場(chǎng)零售售商對(duì)辦事處直接接覆蓋難度高高大或成本高高的客戶,宜宜采用代理理商覆蓋認(rèn)真考慮零售售客戶的意見見確定爭(zhēng)取進(jìn)入入的零售終端端輸出確定合作方式式:辦事處直接覆覆蓋通過代理商覆覆蓋零售終端管理理是零售覆蓋蓋執(zhí)行的重要要組成部分,它直接關(guān)關(guān)系到方太品品牌形象和銷銷量,方太太應(yīng)建立規(guī)范范的零售終端端管理模式終端形象促銷促銷員零售終端管理理零售價(jià)格缺乏整體促銷方案促銷手段單一分公司經(jīng)理缺乏市場(chǎng)促銷的專業(yè)技能現(xiàn)狀建議制定展臺(tái)和店內(nèi)形象管理規(guī)范及衡量標(biāo)準(zhǔn)制定針對(duì)不同產(chǎn)品線的終端形象標(biāo)準(zhǔn)制定嚴(yán)格的監(jiān)督,檢查措施加強(qiáng)總部促銷部的力量對(duì)駐外分公司經(jīng)理進(jìn)行有計(jì)劃的培訓(xùn)打短工心態(tài)隊(duì)伍不穩(wěn)定水平參差不齊建立正式的勞動(dòng)雇傭關(guān)系設(shè)計(jì)合理的薪酬體系和激勵(lì)體系建立規(guī)范的,有效的培訓(xùn)體系不同區(qū)域零售價(jià)格差異懸殊,難以體現(xiàn)公司的定價(jià)意圖,并增加跨區(qū)域竄貨的可能性統(tǒng)一對(duì)零售客戶的供貨價(jià)設(shè)置建議零售價(jià)加強(qiáng)對(duì)零售價(jià)格的檢查各地零售終端的展臺(tái)質(zhì)量差異大,新舊不一整體形象形象水平表現(xiàn)不一,與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相比基本無優(yōu)勢(shì),甚至不如競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品線表現(xiàn)看,總是突出油煙機(jī),灶具與消毒柜相對(duì)更弱方太銷售辦事事處必須建立立定期的回顧顧制度以持續(xù)續(xù)改進(jìn)零售終終端覆蓋與管管理分析98%輸出回顧的問題渠道格局有無無變化客戶的經(jīng)營(yíng)狀狀況有無變化化客戶的選擇是是否合理區(qū)域覆蓋率是是否合理客戶銷量是否否達(dá)到預(yù)期值值終端表現(xiàn)是否否達(dá)到預(yù)期客情關(guān)系是否否融洽覆蓋模式是否否合理有哪些問題需需要解決如何提高銷售售量調(diào)整后的方案執(zhí)行定期回顧業(yè)務(wù)支持組織發(fā)展運(yùn)作優(yōu)化戰(zhàn)略協(xié)同創(chuàng)造銷售優(yōu)化供應(yīng)經(jīng)銷商業(yè)務(wù)發(fā)發(fā)展經(jīng)銷商運(yùn)作管管理經(jīng)銷商業(yè)務(wù)發(fā)發(fā)展管理模式式的建立經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)建建立未來的經(jīng)銷商商網(wǎng)絡(luò)將是方方太分銷網(wǎng)絡(luò)絡(luò)的重要組成成部份區(qū)域辦事處體體系方太經(jīng)銷商客戶客戶區(qū)域辦事處體系經(jīng)銷商的定位方太的定位經(jīng)銷商是獨(dú)立立的法人,通通過與方太太簽訂合同取取得在指定區(qū)區(qū)域的經(jīng)銷權(quán)權(quán)在經(jīng)銷商區(qū)域域,所有的的方太產(chǎn)品必必須經(jīng)過經(jīng)銷銷商才能到達(dá)達(dá)零售終端,因此經(jīng)銷銷商的運(yùn)作效效率和與方太太的協(xié)作至關(guān)關(guān)重要在方太的分銷銷系統(tǒng)架構(gòu)中中,經(jīng)銷商商體系與辦事事處體系同級(jí)級(jí),承擔(dān)許許多辦事處的的功能,因因此它們不應(yīng)應(yīng)簡(jiǎn)單地被視視為一級(jí)批發(fā)發(fā)商,而在在一定程度上上應(yīng)被視為方方太銷售部門門的延伸方太將通過提提供產(chǎn)品和業(yè)業(yè)務(wù)支持來激激勵(lì)和引導(dǎo)經(jīng)經(jīng)銷商,幫幫助經(jīng)銷商獲獲利雙贏是方太的的指導(dǎo)思想,方太將與與經(jīng)銷商發(fā)展展長(zhǎng)期合作的的戰(zhàn)略伙伴關(guān)關(guān)系方太將參與經(jīng)經(jīng)銷商的運(yùn)作作管理,幫幫助經(jīng)銷商提提高運(yùn)營(yíng)水平平經(jīng)銷商體系經(jīng)銷商體系基于歷史原因因,方太的的直接經(jīng)銷商商網(wǎng)絡(luò)(包包括銷售合資資公司)將將全部由前銷銷售員轉(zhuǎn)化而而來的獨(dú)立經(jīng)經(jīng)銷商構(gòu)成經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)建立流程銷售總監(jiān)總經(jīng)理銷售員銷售信息管理理銷售員轉(zhuǎn)制計(jì)劃制定注冊(cè)成為獨(dú)立經(jīng)銷商談判是否同意N是否達(dá)成一致Y雙方簽訂經(jīng)銷協(xié)議備案經(jīng)銷商業(yè)務(wù)經(jīng)經(jīng)理向經(jīng)銷商派駐駐客戶經(jīng)理NYY方太將全方位位支持經(jīng)銷商商的業(yè)務(wù)發(fā)展展,以促進(jìn)方太營(yíng)營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)的健健康發(fā)展,提升方太產(chǎn)品品在經(jīng)銷商區(qū)區(qū)域的銷售業(yè)業(yè)績(jī)產(chǎn)品支持銷售政策支持持終端建設(shè)支持持特殊支持方太公司直接接向經(jīng)銷商供供貨盡量保證暢銷銷產(chǎn)品和新產(chǎn)產(chǎn)品的供應(yīng)區(qū)域市場(chǎng)保護(hù)護(hù)最優(yōu)的供貨價(jià)價(jià)格信用額度支持持(可選)提供零售終端端建設(shè)標(biāo)準(zhǔn)和和費(fèi)用提供促銷員提供促銷活動(dòng)動(dòng)經(jīng)銷商發(fā)展基基金方太視經(jīng)銷商商為戰(zhàn)略合作作伙伴,通過設(shè)立經(jīng)銷銷商發(fā)展基金金來幫助經(jīng)銷銷商不斷提高高自身能力,從而提高經(jīng)銷銷商的忠誠度度和銷售業(yè)績(jī)績(jī)經(jīng)銷商發(fā)展基金定義和使用范圍定義:方太公司按照照經(jīng)銷商銷售售額的一定比比例提取的基基金,其作作用是支持經(jīng)經(jīng)銷商業(yè)務(wù)的的開展和自身身的發(fā)展經(jīng)銷商發(fā)展基金管理流程經(jīng)銷商經(jīng)銷商客戶經(jīng)經(jīng)理經(jīng)銷商業(yè)務(wù)經(jīng)經(jīng)理銷售財(cái)務(wù)基金提取基金使用年度銷售額核算/提取基基金增加基金虛擬帳戶金額基金支持計(jì)劃劃制定計(jì)劃審批計(jì)劃實(shí)施基金帳戶核銷/支付墊付費(fèi)用結(jié)束使用范圍:對(duì)經(jīng)銷商的促促銷,廣告告支持對(duì)經(jīng)銷商提升升自身管理能能力的支持,如引入信信息系統(tǒng)對(duì)經(jīng)銷商發(fā)展展自身組織能能力的支持,如進(jìn)行培培訓(xùn)等方太派駐的高高素質(zhì)經(jīng)銷商商客戶經(jīng)理將將全力幫助經(jīng)經(jīng)銷商提高其其組織能力協(xié)助經(jīng)銷商進(jìn)行人員招聘幫助經(jīng)銷商提提高管理水平平協(xié)助經(jīng)銷商建立內(nèi)部溝通機(jī)制和企業(yè)文化提供產(chǎn)品、技術(shù)、業(yè)務(wù)技技能培訓(xùn)聘請(qǐng)專家對(duì)經(jīng)經(jīng)銷商及員工工隊(duì)伍進(jìn)行培培訓(xùn)方太將全力幫幫助經(jīng)銷商提提高運(yùn)作水平平,以適應(yīng)應(yīng)激烈的市場(chǎng)場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)和未來來發(fā)展的需要要清晰的角色和和職責(zé)定義明確的工作計(jì)計(jì)劃和商業(yè)目目標(biāo)建立正式的業(yè)業(yè)務(wù)流程適當(dāng)?shù)膮R報(bào)線線和控制機(jī)制制建立歷史數(shù)據(jù)據(jù)庫加強(qiáng)對(duì)零售終終端的管理優(yōu)化后的工作方式僅僅根據(jù)個(gè)人人習(xí)慣和經(jīng)驗(yàn)驗(yàn)開展業(yè)務(wù)員工無明確的的角色和職責(zé)責(zé)定義沒有明確的工工作計(jì)劃和商商業(yè)目標(biāo)無明確的報(bào)告告線和控制機(jī)機(jī)制沒有