某公司產(chǎn)品營銷推廣策略培訓

產(chǎn)品營銷推廣策略培訓0目錄項目背景及目的項目具體內(nèi)容、思路和方法項目組織及時間安排

1**集團于20世紀90年代初建成投產(chǎn)，經(jīng)過10年的快速、穩(wěn)定發(fā)展，現(xiàn)已成為一個縱、橫向多元化發(fā)展的現(xiàn)代化**集團。****產(chǎn)品已遍布全國和世界各地。**集團目前擁有五個具有國際先進技術的**生產(chǎn)基地，產(chǎn)量達國內(nèi)第一。****產(chǎn)品的銷售終端已達近萬家。**集團云集了國際一流的技術研發(fā)人才及一流的銷售人才。項目背景概述2項目背景概述(續(xù)）近幾年，在日趨嚴峻的**市場競爭中，**集團的產(chǎn)量、產(chǎn)值、銷售、利稅每年均以50％以上的速度增長。但是，我國**市場開放的程度越來越高，正逐漸吸引著國際**競爭對手進入國內(nèi)市場，促使我國**產(chǎn)業(yè)的競爭程度愈來愈激烈。從而導致**集團面臨的競爭環(huán)境將發(fā)生質(zhì)的轉(zhuǎn)變。隨著**目標市場進一步細分和市場不斷擴張，產(chǎn)品品牌的日益增多（已有六品牌），銷售隊伍日漸龐大，**原有的營銷管理體系已無法適應**企業(yè)在將來市場中競爭與發(fā)展的需要。面對**企業(yè)整體經(jīng)營戰(zhàn)略的布局，**的營銷戰(zhàn)略應如何規(guī)劃，以使**集團戰(zhàn)略優(yōu)勢得以最大化的發(fā)揮。3**面臨以下復雜情況：**未來的營銷戰(zhàn)略應該如何規(guī)劃？**現(xiàn)有品牌的營銷目標該如何確立？**各品牌的核心價值該如何凸現(xiàn)？各品牌銷售渠道該如何設定？如何制定市場細分策略，以使**市場占有率得到進一步的提升？營銷組織應該如何調(diào)整，才能提高公司運營與管理效率，以實現(xiàn)資源共享？如何加強營銷隊伍的管理，以提高銷售隊伍的積極性與主動性？如何使新產(chǎn)品的研發(fā)與市場需求進行有機的結合？配合**企業(yè)未來發(fā)展需要，廣告戰(zhàn)略應如何規(guī)劃？按照市場實際的需要，****服務中心應提供何種服務？4汽車產(chǎn)業(yè)是國家重點扶持的高速發(fā)展產(chǎn)業(yè)，作為汽車附屬產(chǎn)業(yè)——**產(chǎn)業(yè)具有廣闊的發(fā)展前景！全行業(yè)銷售收入萬元5由于行業(yè)競爭越來越激烈，**企業(yè)獲利能力在下降！6產(chǎn)能不斷的提高，市場競爭手段單一，使行業(yè)總庫存量在逐漸提高！萬元71、市場競爭策略簡單化，致使銷售管理成本上升；

2、各廠商提高了對產(chǎn)品和企業(yè)的宣傳力度；

3、以降價的方式來獲取市場份額；

4、受原材料和汽車工業(yè)的兩頭價格擠壓；

5、市場與消費者趨于成熟化，消費觀念趨于理性化；造成行業(yè)平均利潤下降的主要原因是：

8，國內(nèi)**產(chǎn)業(yè)更是是面臨“四四大沖擊擊”帶來的變化化對需求方的的影響對供給方的的影響外商擴大在在中國的業(yè)業(yè)務，設立立分部或建建設生產(chǎn)基基地；國際**廠商進進入，在在資金、、技術、、銷售和和生產(chǎn)規(guī)規(guī)模方面面具有較較大的優(yōu)優(yōu)勢；國際金融融業(yè)進入入汽車產(chǎn)能能提高，，價格下下降中高檔大大小車**市場場的消費費者增多多，需求求量加大大；工程**需求增增加；刺激了消消費需求求，提高高了人們們對汽車車**的的消費觀觀念供給的增增加帶來來了價格格的下降降，從而而進一步步刺激了了消費；；**產(chǎn)品品的種類類越來越越豐富提供汽車車購買的的貸款業(yè)業(yè)務，增增強了消消費者的的構車能能力消費環(huán)境境的改善善，增強強了構車車的信心心；成本的降降低使得得汽車、、**的的價格降降低，從從而拉動動了消費費促進**的銷售售；必須根據(jù)據(jù)目標市市場的需需求，生生產(chǎn)價格格更低廉廉，更耐耐磨、產(chǎn)產(chǎn)品壽命命更長的的**產(chǎn)產(chǎn)品；**產(chǎn)業(yè)業(yè)競爭更更加激勵勵，國外外**產(chǎn)產(chǎn)業(yè)巨頭頭的國內(nèi)內(nèi)尋找戰(zhàn)戰(zhàn)略合作作伙伴，，沒有實實力的中中小企業(yè)業(yè)降被淘淘汰；**的供供給增加加；國內(nèi)**廠家必必要提高高產(chǎn)品質(zhì)質(zhì)量意識識和服務務意識，，建立良良好的企企業(yè)法人人治理結結構，加加強人力力資源的的培養(yǎng)，，利用自自身的優(yōu)優(yōu)勢，加加快培養(yǎng)養(yǎng)核心競競爭力拓寬了**廠家家的融資資渠道通過更加加優(yōu)質(zhì)的的金融服服務，降降低了**廠商商的經(jīng)營營風險和和財務費費用；汽車市場場保有量量進一步步提高的的同時勢勢必要求求**企企業(yè)提供供質(zhì)更優(yōu)優(yōu)、價更更廉的產(chǎn)產(chǎn)品；9未來幾年年，國內(nèi)內(nèi)**產(chǎn)產(chǎn)業(yè)將面面臨重新新整合的的格局，，經(jīng)過整整合后的的**產(chǎn)產(chǎn)業(yè)將是是以技術術、管理理、服務務及產(chǎn)能能規(guī)模四四大優(yōu)勢勢而引領領整個行行業(yè)的發(fā)發(fā)展，從從而使60％以以上的市市場將由由掌握以以上四大大優(yōu)勢的的**巨巨頭所控控制。10雙錢錦湖米其林普利斯通通朝陽回力**行業(yè)業(yè)寡頭**依據(jù)據(jù)什么核核心競爭爭優(yōu)勢來來支持**成為為產(chǎn)業(yè)巨巨頭之一一寡頭一寡頭二寡頭三寡頭四11**如果果能夠掃掃清或部部分掃清清目前面面臨的““五大發(fā)發(fā)展障礙礙”，就就等于獲獲得了競競爭優(yōu)勢勢1、**缺乏乏品牌核核心價值值品牌品品牌定位位不明確確**目前前擁有6個品牌牌，但無無一能與與其他強強勢品牌牌進行相相抗衡**十年年，未能能有效累累積**品牌價價值，在在消費者者腦海里里沒有形形成品牌牌印象品牌形象象不連續(xù)續(xù)性導致致**品品牌核心心價值及及市場定定位模糊糊2、市場場管理策策略傳統(tǒng)統(tǒng)簡單，，缺乏有有效的市市場研究究**缺乏乏有效的的產(chǎn)品管管理體系系，致使使市場戰(zhàn)戰(zhàn)術表現(xiàn)現(xiàn)總呈現(xiàn)現(xiàn)“亡羊羊補牢””現(xiàn)象；；**缺乏乏一套系系統(tǒng)產(chǎn)品品管理機機制，使使消費者者未能正正確認識識**產(chǎn)產(chǎn)品的優(yōu)優(yōu)勢；市場研究究是正確確制定**營銷銷策略的的關鍵所所在，而而**對對此非常常的薄弱弱；3、技術術部門對對產(chǎn)品的的更新?lián)Q換代滯后后技術實力力比較薄薄弱，缺缺少自主主知識產(chǎn)產(chǎn)權的產(chǎn)產(chǎn)品技術術產(chǎn)品研發(fā)發(fā)與市場場信息相相互脫節(jié)節(jié)新品開發(fā)發(fā)實力較較弱且周周期長，，產(chǎn)品更更新周期期更長4、營銷銷組織體體系執(zhí)行行力及管管控力不不夠缺乏對營營銷組織織的監(jiān)控控制度，，使營銷銷組織運運行效率率低下；；業(yè)務流程程過于復復雜，職職權不明明朗，基基層銷售售人員缺缺乏有效效的激勵勵機制；；不能按市市場需求求變化對對售前、、售中、、售后服服務體系系的運營營進行及及時調(diào)整整；5、宣傳傳策略與與目標消消費群錯錯位**廣告告宣傳方方式與媒媒體的選選擇錯位位，使目目標受眾眾群體脫脫離**實際消消費群體體**公關關活動沒沒有得到到有效放放大，使使消費者者無法得得知**公關動動向與信信息**缺乏乏對終端端產(chǎn)品銷銷售的廣廣告支持持；12項目目標標:項目目組希望望通過此此次對**全面面的咨詢詢工作，，有效地地解決**目前前的復雜雜癥狀，，并建立立科學的的運營管管理系統(tǒng)統(tǒng)。1、調(diào)整整并優(yōu)化化**現(xiàn)現(xiàn)有品牌牌結構，，構建**主副副品牌發(fā)發(fā)展框架架，凸現(xiàn)現(xiàn)**各品牌牌核心價價值；2、確立立**品品牌市場場定位，，明確**產(chǎn)品品目標市市場，規(guī)規(guī)范渠道道管理，，確確定定**未未來渠道道戰(zhàn)略，，建立有有效激勵勵機制；；3、建立立并規(guī)范范品牌管管理、產(chǎn)產(chǎn)品管理理、客戶戶管理、、市場研研究四體體系；4、現(xiàn)有有銷售策策略的優(yōu)優(yōu)化，建建立能夠夠適應市市場競爭爭的營銷銷模式和和營銷組組織織體體系；來來自于.3722資資料網(wǎng)網(wǎng)下載5、優(yōu)化化、建立立營銷組組織管理理、考核核、激勵勵、監(jiān)控控機制；；6、規(guī)范范主要業(yè)業(yè)務流程程，有效效控制和和降低營營銷成本本；13為達到上上述目的的，我們們將在營營銷和流流程兩方方面進行行工作。。項目運運作采取取訪談、、研討會會、小組組討論、、培訓等等多種形形式。項項目組的的書面成成果將包包括以下下內(nèi)容銷售策略略制定企業(yè)現(xiàn)狀狀診斷報報告產(chǎn)品線分分析定價策略略產(chǎn)品策略略市場定位位策略渠道銷售售模式和和管理辦辦法目標用戶戶分析和和重點區(qū)區(qū)域市場場基于發(fā)展展戰(zhàn)略的的**產(chǎn)產(chǎn)品銷策策略所有相關關培訓資資料特別說明明：項目目開始后后，為了了能夠有有效說明明問題和和方便使使用，不不排除對對方案進進行調(diào)整整銷售管理理銷售隊伍伍管理和和銷售激激勵辦法法關鍵業(yè)務務流程確確定銷售訂單單流程產(chǎn)品管理理流程品牌管理理流程品質(zhì)控制制流程信息管理理流程產(chǎn)品開發(fā)發(fā)流程銷售管理理流程客戶管理理流程渠道管理理流程危機公關關流程基于流程程的成本本控制和和改善建建議14目錄項目概述述項目具體體內(nèi)容、、思路和和方法項目組織織及時間間安排15本次項目目主要分分為兩個個階段階段一銷售策略略制定階段二銷售管理理通過前期期的外部部行業(yè)和和市場分分析以及及企業(yè)內(nèi)內(nèi)部分析析，項目目小組將將針對****現(xiàn)存的的營銷管管理問題題進行銷銷售策略略、銷售售模式、、銷售隊隊伍管理理、銷售售渠道管管理、品品牌管理理、產(chǎn)品品管理、、信息管管理等方方案論證證與設計計，并且且優(yōu)化關關鍵的業(yè)業(yè)務流程程。16階段一：：品牌管管理目標市場場分析品牌架構構分析品牌認同同A：產(chǎn)品特征征產(chǎn)品結構構分析品牌認同同B：企業(yè)特征征品牌延伸伸策略品牌認同同C：個性特征征多品牌組組合策略競爭品牌牌戰(zhàn)略分析**品牌牌建設目標分析析**品牌牌戰(zhàn)略分析**品牌牌核心價值分析析與定位位品牌傳播播目標分析廣告表現(xiàn)現(xiàn)策略品牌訴求求策略媒介組合合策略目標市場場分析消費者分分析產(chǎn)品特性性分析價格分析析品牌定位策略品牌格局分析品牌戰(zhàn)略分析品牌傳播策略目標市場分析17品牌戰(zhàn)略略分析一一品牌戰(zhàn)略分析探索**未來品牌戰(zhàn)略布局競爭品牌的基本戰(zhàn)略選擇競爭品牌的體系建設與目標**現(xiàn)有品牌布局分析**品牌優(yōu)劣勢分析特別說明：競爭對手建議為國內(nèi)國外各一家行業(yè)品牌戰(zhàn)略分析品牌建設目標分析**品牌戰(zhàn)略分析**品牌核心價值定位與分析18品牌戰(zhàn)略略分析二二品牌戰(zhàn)略分析分析**品牌建設目標**品牌成為行業(yè)強勢品牌**成為強勢品牌所需資源與步驟目前行業(yè)強勢品牌定位策略**成為行業(yè)強勢品牌的可能性未來行業(yè)強勢品牌格局與競爭狀況特別說明：競爭對手建議為國內(nèi)國外各一家品牌戰(zhàn)略分析品牌建設目標分析**品牌戰(zhàn)略分析**品牌核心價值定位與分析19品牌戰(zhàn)略略分析三三品牌戰(zhàn)略分析**品牌戰(zhàn)略分析品牌發(fā)展、歷史與背景分析現(xiàn)有**品牌市場占有率分析**多品牌戰(zhàn)略的確定品牌戰(zhàn)略與分銷渠道策略分析**品牌戰(zhàn)略規(guī)劃分析特別說明：競爭對手建議為國內(nèi)國外各一家品牌戰(zhàn)略分析品牌建設目標分析**品牌戰(zhàn)略分析**品牌核心價值定位與分析20品牌戰(zhàn)略略分析四四品牌戰(zhàn)略分析**品牌核心價值定位與分析消費者對**品牌聯(lián)想度分析消費者對**品牌忠誠度分析消費者對**產(chǎn)品品牌依賴度分析**品牌潛在核心價值分析**品牌核心價值確定與分析特別說明：競爭對手建議為國內(nèi)國外各一家品牌戰(zhàn)略分析品牌建設目標分析**品牌戰(zhàn)略分析**品牌核心價值定位與分析21階段二：：銷售策策略的制制定市場預測相關成本及貢獻毛利率分析市場細分變量選擇損益平衡銷量分析制定銷售目標價格彈性及敏感度目標市場選擇定價方法選擇競爭對手市場地位分析**目標市場地位與競爭對手的戰(zhàn)略聯(lián)合市場進入模式選擇經(jīng)銷商分銷模式利弊分析渠道的長度和寬度選擇渠道價格及利潤分布渠道與產(chǎn)品服務組合的匹配成熟市場的策略成長市場策略衰退市場策略新市場策略細分市場選擇定價策略分析市場定位分析渠道策略分析區(qū)域市場策略22市場定位位分析一一市場定位分析分析主要競爭對手的市場地位競爭對手的基本戰(zhàn)略選擇競爭對手的市場份額和競爭格局競爭對手的價格政策競爭對手的渠道控制能力特別說明：競爭對手建議為國內(nèi)國外各一家競爭對手市場地位分析****目標市場定位分析與競爭對手的戰(zhàn)略聯(lián)合市場進入模式選擇23市場定位位分析二二確定**全鋼胎胎、半鋼鋼胎和斜斜交胎的的市場定定位分析析**成為為行業(yè)領領導者或或跟隨者者的限制制**研發(fā)發(fā)能力**的成成本構成成和盈利利能力**的銷銷售網(wǎng)絡絡與渠道道控制能能力**品牌牌的內(nèi)在在價值**外部部環(huán)境的的市場定定位分析析選擇市場定位位分析競爭對手手市場地位位分析****目標市場定位位分析與競爭對對手的戰(zhàn)略聯(lián)合合市場進入入模式選擇擇24市場定位位分析三三在激烈競競爭中謀謀求與競競爭對手手的雙贏贏格局哪些競爭爭對手與與**存存在優(yōu)勢勢互補與競爭對對手互補補的具體體業(yè)務有有哪些戰(zhàn)略聯(lián)合合的形式式與深度度****是否存存在資源源整合的的可能性性（此策略略作為嘗嘗試性研研究項目目）市場定位位分析競爭對手手市場地位位分析****目標市場定位位分析與競爭對對手的戰(zhàn)略聯(lián)合合市場進入入模式選擇擇25市場定位位分析四四市場進入入的模式式選擇市場份額額最大化化目標下下的進入入方式短期利潤潤最大化化目標下下的進入入方式潛在市場場進入策策略的分分析與選選擇樹立品牌牌目標下下的進入入方式新、老產(chǎn)產(chǎn)品不同同生命周周期的市市場問題題與應對對策略市場定位位分析競爭對手手市場地位位分析****目標市場定位位分析與競爭對對手的戰(zhàn)略聯(lián)合合市場進入入模式選擇擇26細分市場場選擇一一細分市場場選擇全鋼胎、、半鋼胎胎和斜交交胎需求求狀況變變化分析析用戶偏好好的發(fā)展展變化汽車市場場需求與與保有量量變化用戶購買買能力的的發(fā)展變變化用戶消費費模式的的發(fā)展變變化目前及未未來的市市場容量量市場需求求的地理理分布市場預測測市場細分分變量選擇擇制定銷售售目標目標市場場選擇27細分市場場選擇二二建立**細分市市場決策策變量體體系使用哪些些指標劃劃分細分分市場各個指標標劃分的的局限性性根據(jù)不同同指標組組合所劃劃分的不不同細分分市場的的容量、、消費模模式、偏偏好、地地理分布布、自然然環(huán)境等等具體特特性細分市場場選擇市場預測測市場細分分變量選擇擇制定銷售售目標目標市場場選擇28細分市場場選擇三三確定今后后的銷售售目標選擇市場場份額、、利潤或或是銷售售額作為為銷售目目標確定今后后總的銷銷售水平平每一年的的銷售水水平目標標及年增增長率銷售目標標完成程程度對成成本以及及公司發(fā)發(fā)展的影影響細分市場場選擇市場預測測市場細分分變量選擇擇制定銷售售目標目標市場場選擇29細分市場場選擇四四根據(jù)劃定定的細分分市場和和全鋼胎胎、半鋼鋼胎和斜斜交胎的的銷售目目標選擇擇要進入入的目標標細分市市場不同細分分市場的的潛在利利潤空間間不同細分市場場的容量比較較哪些細分市場場組合有利于于實現(xiàn)銷售目目標細分市場選擇擇市場預測市場細分變量選擇制定銷售目標標目標市場選擇擇30區(qū)域市場策略略一區(qū)域市場策略略**產(chǎn)品在成成熟市場的營營銷及服務策策略成熟市場的用用戶消費行為為與消費心理理特征分析成熟市場的消消費需求分析析成熟市場的銷銷售人員素質(zhì)質(zhì)要求成熟市場渠道道特殊問題成熟市場策略略成長市場策略略衰退市場策略略新市場策略31區(qū)域市場策略略二**產(chǎn)品在成成長市場的營營銷及服務策策略成長市場的用用戶消費行為為與消費心理理特征分析成長市場的消消費需求分析析成長市場的銷銷售人員素質(zhì)質(zhì)要求成長市場渠道道特殊問題成長市場特殊殊定價問題區(qū)域市場策略略發(fā)達市場策略略成長市場策略略衰退市場策略略新市場策略32區(qū)域市場策略略三**產(chǎn)品在衰衰退市場的營營銷及服務策策略衰退市場的用用戶消費行為為與消費心理理特征分析衰退市場的消消費需求分析析衰退市場的銷銷售人員素質(zhì)質(zhì)要求衰退市場渠道道特殊問題衰退市場特殊殊定價問題區(qū)域市場策略略發(fā)達市場策略略成長市場策略略衰退市場策略略新市場策略33區(qū)域市場策略略四**產(chǎn)品在新新市場的營銷銷及服務策略略新市場的用戶戶消費行為與與消費心理特特征分析新市場的消費費需求分析新市場的銷售售人員素質(zhì)要要求新市場渠道特特殊問題新市場特殊定定價問題區(qū)域市場策略略發(fā)達市場策略略成長市場策略略衰退市場策略略新市場策略34定價策略分析析一定價策略分析析****產(chǎn)品品的成本分析析產(chǎn)品成本構成成分析產(chǎn)品毛利率分分析產(chǎn)品邊際貢獻獻分析產(chǎn)品組合條件件下的成本和和邊際貢獻相關成本及貢貢獻毛利率分析析損益平衡銷量分析價格彈性及敏感度定價方法選擇擇35定價策略分析析二銷售的損益平平衡分析市場一般競爭爭價格確定不同價格格水平下的盈盈虧平衡點確定產(chǎn)品邊際際貢獻為零時時的銷量包含固定成本本的平衡銷量量分析包含變動成本本的平衡銷量量分析被動變價的損損益平衡分析析定價策略分析析相關成本及貢貢獻毛利率分析析損益平衡銷量分析價格彈性及敏感度定價方法選擇擇36定價策略分析析三確定價格變動動對用戶購買買決策的影響響什么樣的價格格變動幅度會會影響用戶購購買**產(chǎn)品品價格變動會使使用戶對產(chǎn)品品產(chǎn)生怎樣的的額外要求競爭對手會對對**產(chǎn)品的的價格變動產(chǎn)產(chǎn)生什么反應應經(jīng)銷商會對價價格變動產(chǎn)生生什么樣的反反應定價策略分析析相關成本及貢貢獻毛利率分析析損益平衡銷量分析價格彈性及敏感度定價方法選擇擇37定價策略分析析四確定適合**產(chǎn)品的定價價方法和定價價策略分析成本加成法的的適用性分析析生命周期定價價法的適用性性分析競爭導向定價價法的適用性性分析競爭性信息與與有效定價計計劃定價的步驟與與策略定價策略分析析相關成本及貢貢獻毛利率分析析損益平衡銷量分析價格彈性及敏感度定價方法選擇擇38渠道策略分析析一渠道策略分析析探討‘‘四位位一體’’模模式在**銷銷售中的可行行性適合“四位一一體”模式的的渠道選擇自建銷售網(wǎng)絡絡的運行成本本自建銷售網(wǎng)絡絡擴張的成本本組織代理商的的成本自建網(wǎng)絡與依依賴代理商網(wǎng)網(wǎng)絡的風險比比較**目前資源源條件對渠道道建設的影響響資金、人力、、管理水平和和管理能力渠道整合**“四位一一體”模式渠渠道可行性分分析分銷與直銷的盈利分析渠道的長度和寬度選擇渠道價格及利潤分布渠道與產(chǎn)品服服務組合的匹配配39渠道策略分析析二渠道網(wǎng)絡的復復雜程度怎樣在微利條條件下渠道層層級的簡化，，減少利潤在在渠道上的流流失，同時保保證渠道正常常運轉(zhuǎn)，不丟丟失市場份額額經(jīng)銷模式下的的層級設計銷售區(qū)域大小小和規(guī)模的測測算分公司數(shù)量范范圍分析經(jīng)銷商數(shù)量范范圍分析分銷與直銷的盈利分析渠道的長度和寬度選擇渠道價格及利潤分布渠道與產(chǎn)品服服務組合的匹配配渠道策略分析析40渠道策略分析析三渠道價格管理理與渠道上各各個層級的利利潤分布設計合理的利利潤分配標準準建立渠道各級級價格的監(jiān)管管體系違反渠道價格格的懲罰措施施分銷與直銷的盈利分析渠道的長度和寬度選擇渠道價格及利潤分布渠道與產(chǎn)品服服務組合的匹配配渠道策略分析析41渠道策略分析析四渠道選擇與產(chǎn)產(chǎn)品/服務組組合的關系渠道需要的產(chǎn)產(chǎn)品/服務組組合方案產(chǎn)品/服務組組合作為整體體的渠道政策策特定的產(chǎn)品/服務的渠道道設計**“四位一一體”渠道模模式與品牌產(chǎn)產(chǎn)品組合策略略分析與確定定分銷與直銷的盈利分析渠道的長度和寬度選擇渠道價格及利潤分布渠道與產(chǎn)品服服務組合的匹配配渠道策略分析析42階段三：銷售售管理分銷商盈利模式分銷商銷售區(qū)域劃分分銷商選擇流程與分銷商的戰(zhàn)略協(xié)作關系三位一體連專賣模式分析專賣經(jīng)營與代理經(jīng)營并舉模式分析二層級渠道模式分析零售終端價格控制銷售隊伍的組織形式銷售隊伍的考核與監(jiān)控銷售隊伍激勵機制銷售表格報告系統(tǒng)現(xiàn)有信用政策分析渠道信用政策信用管理和控制銷售費用使用和控制業(yè)務流程優(yōu)化業(yè)務流程現(xiàn)狀分析核心流程優(yōu)化銷售流程優(yōu)化目標流程設計分銷商管理零售終端管理銷售隊伍管理營銷風險防范43分銷商管理一一找出分銷商的的盈利模式分銷商的利潤潤構成分析利差、返點、、理賠相關政策的研研究分銷商管理分銷商盈利模式分銷商銷售區(qū)域劃分分分銷商選擇流程與分銷商的戰(zhàn)略協(xié)作關系系44分銷商管理二二分銷商的地域域劃分分銷商商實力力與銷銷售地地域大大小的的關系系分銷商商地域域重疊疊性調(diào)調(diào)整在具體體銷售售區(qū)域域設立立代理理商、、分銷銷商還還是設設立分分公司司分銷商商特征征與品品牌產(chǎn)產(chǎn)品匹匹配策策略違反公公司銷銷售區(qū)區(qū)域劃劃分的的處理理辦法法分銷商商管理理分銷商商盈利模模式分銷商商銷售區(qū)區(qū)域劃劃分分銷商商選擇流流程與分銷銷商的的戰(zhàn)略協(xié)協(xié)作關關系45分銷商商管理理三選擇分分銷商商的依依據(jù)及及流程程分銷商商選擇擇流程程選擇分分銷商商的依依據(jù)資金實實力、、銷售售能力力、服服務理理念及及網(wǎng)絡絡關系系等分銷商商管理理分銷商商盈利模模式分銷商商銷售區(qū)區(qū)域劃劃分分銷商商選擇流流程與分銷銷商的的戰(zhàn)略協(xié)協(xié)作關關系46分銷商商管理理四與分銷銷商的的戰(zhàn)略略協(xié)作作關系系探討‘‘‘四四位一一體’’’模模式在在**銷售售中的的可行行性前前提下下，如如何在在分銷銷商處處推行行“四四位一一體””模式式雙方如如何協(xié)協(xié)調(diào)行行動，，共同同降低低庫存存如何組組織和和利用用分銷銷商對對市場場信息息的反反饋分銷商商對**理理賠政政策的的執(zhí)行行力度度分析析分銷商商管理理分銷商商盈利模模式分銷商商銷售區(qū)區(qū)域劃劃分分銷商商選擇流流程與分銷銷商的的戰(zhàn)略協(xié)協(xié)作關關系47零售終終端管管理一一探討‘‘‘四四位一一體’’’模模式在在**銷售售中的的可行行性**推推行““四位位一體體”模模式的的要素素分析析“四位位一體體”模模式式對**戰(zhàn)戰(zhàn)略影影響“四位位一體體”模模式式具體體功能能定位位與分分析“四位位一體體”模模式式對品品牌宣宣傳的的意義義“四位位一體體”模模式式對新新品推推廣的的意義義“四位位一體體”模模式式對客客戶管管理的的意義義“四位位一體體”模模式式對**服服務理理念提提升與與定位位的支支持四位一一體模模式式分析析連鎖經(jīng)經(jīng)營二層級級渠道道模式式分析析零售終終端價價格控控制零售終終端管管理48零售終終端管管理二二**在在推行行專賣賣店經(jīng)經(jīng)營的的可行行性布局在那些些地區(qū)區(qū)推行行采取什什么方方式推推行應該注注意的的問題題如何處處理同同社區(qū)區(qū)環(huán)境境的關關系推行的的目的的二位一一體連連鎖模模式分分析專賣店店經(jīng)營營直銷模模式分分析零售終終端價價格控控制零售終終端管管理49零售終終端管管理三三其他**可可以借借鑒的的銷售售模式式與方方法“四位位一體體”服服務務店的的級別別與配配置“四位位一體體”服服務務店加加盟原原則“四位位一體體”服服務務店面面布置置原則則“四位位一體體”加加盟盟級別別與區(qū)區(qū)域市市場容容量的的配置置“四位位一體體”服服務務店的的品牌牌配置置“四位位一體體”服服務務店市市場拓拓展策策略二位一一體連連鎖模模式分分析專賣店店運營模模式分分析零售終終端價價格控控制零售終終端管管理50零售終終端管管理四四二級分分銷商商管理理二級分分銷商商的拓拓展二級分分銷商商的價價格控控制二級分分銷商商區(qū)域域沖突突的協(xié)協(xié)調(diào)二級分分銷商商品牌牌代理理權配配置二級分分銷商商商品品配送送零售終終端管管理二位一一體連連鎖模模式分分析專賣店店直銷模模式分分析二級分分銷商商管理理51銷售隊隊伍管管理一一銷售隊隊伍的的組織織、人人員配配備和和運作作方式式銷售售人人員員級級別別評評選選體體系系銷售售人人員員匯匯報報方方式式銷售售公公司司組組織織結結構構圖圖銷售售公公司司崗崗位位、、部部門門職職責責關鍵鍵銷銷售售人人員員的的職職位位說說明明書書銷售售隊隊伍伍管管理理銷售售隊隊伍伍的的組織織形形式式銷售售隊隊伍伍的的考核核銷售售隊隊伍伍激勵勵機機制制銷售售表表格格報告告系系統(tǒng)統(tǒng)52銷售售隊隊伍伍管管理理二二建立立**銷銷售售管管理理人人員員(銷銷售售經(jīng)經(jīng)理理)的的考考核核體體系系考評評指指標標的的確確立立考評評指指標標在在不不同同地地區(qū)區(qū)的的權權重重確確定定建立立**銷銷售售人人員員的的考考核核體體系系考評評指指標標的的確確立立考評評指指標標在在不不同同地地區(qū)區(qū)的的權權重重確確定定建立立**銷銷售售人人員員級級別別晉晉升升系系統(tǒng)統(tǒng)銷售售管管理理人人員員級級別別考考核核分分析析銷售售人人員員級級別別考考核核分分析析銷售售隊隊伍伍管管理理銷售售隊隊伍伍的的組織織形形式式銷售售隊隊伍伍的的考核核銷售售隊隊伍伍激勵勵機機制制銷售售表表格格報告告系系統(tǒng)統(tǒng)53銷售售隊隊伍伍管管理理三三建立立**銷銷售售管管理理人人員員(銷銷售售經(jīng)經(jīng)理理)的的激激勵勵體體系系現(xiàn)有有激激勵勵體體系系分分析析薪酬酬如如何何與與考考核核掛掛鉤鉤銷售售隊隊伍伍管管理理銷售售隊隊伍伍的的組織織形形式式銷售售隊隊伍伍的的考核核銷售售隊隊伍伍激勵勵機機制制銷售售表表格格報告告系系統(tǒng)統(tǒng)54銷售售隊隊伍伍管管理理四四銷售售表表格格的的規(guī)規(guī)范范化化建立立銷銷售售匯匯報報制制度度建立立總總部部直直線線投投訴訴、、咨咨詢詢系系統(tǒng)統(tǒng)銷售售表表格格和和銷銷售售管管理理流流程程的的規(guī)規(guī)范范是是密密不不可可分分的的，，這這部部分分在在關關鍵鍵流流程程設設計計階階段段也也會會涉涉及及建立立銷銷售售業(yè)業(yè)務務報報告告系系統(tǒng)統(tǒng)設計計客客戶戶（（包包括括代代理理商商））資資料料卡卡片片每月月銷銷售售報報告告競爭爭對對手手信信息息收收集集系系統(tǒng)統(tǒng)每月月投投訴訴報報告告每月月理理賠賠報報告告市場場信信息息反反饋饋報報告告每月月客客戶戶咨咨詢詢及及客客戶戶需需求求分分析析報報告告銷售售隊隊伍伍管管理理銷售售隊隊伍伍的的組織織形形式式銷售售隊隊伍伍的的考核核銷售售隊隊伍伍激勵勵機機制制銷售表格格報告系統(tǒng)統(tǒng)55營銷風險險防范一一現(xiàn)有信用用政策的的分析信用管理理診斷信用體系系和信用用政策方方案的討討論和論論證營銷風險險防范現(xiàn)有信用用政策分析渠道信用用政策信用管理理和控制銷售費用用使用和控控制56營銷風險險防范二二渠道的信信用政策策方案渠道應收收帳款管管理根據(jù)客戶戶實際情情況不同同確定不不同信用用等級不同信用用額度的的成本與與應收帳帳款周轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)收益的的比較客戶營運運資金融融資的資資本成本本確定不同同信用等等級的信信用額度度調(diào)整信用用等級的的依據(jù)和和調(diào)整范范圍營銷風險險防范現(xiàn)有信用用政策分析渠道信用用政策信用管理理和控制銷售費用用使用和控控制57營銷風險險防范三三建立**信用管管理機制制確定信用用等級的的依據(jù)確定引起起的財務務資本成成本變化化的因素素調(diào)整信用用標準的的選擇賒銷合同同管理合同文本本的規(guī)范范化設計計合同的起起草、審審議、復復議流程程合同執(zhí)行行的監(jiān)督督機制營銷風險險防范現(xiàn)有信用用政策分析渠道信用用政策信用管理理和控制銷售費用用使用和控控制58營銷風險險防范四四營銷費用用使用的的經(jīng)濟性性和有效效性建議議總部地區(qū)區(qū)層面的的營銷費費用結構構比例建建議車用胎和和工程胎胎營銷費費用的共共享性車用胎和和工程胎胎營銷費費用使用用重點營銷費用用的流程程安排營銷費用用使用后后的效果果分析營銷費用用使用重重點問題題防范營銷風險險防范現(xiàn)有信用用政策分析渠道信用用政策信用管理理和控制銷售費用用使用和控控制59關鍵業(yè)務務流程一一業(yè)務流程程現(xiàn)存問問題分析析和管理理診斷業(yè)務流程程描述方方法培訓訓業(yè)務流程程描述劃分業(yè)務務流程，，確定業(yè)業(yè)務流程程清單對流程重重要性進進行排序序關鍵業(yè)務務流程業(yè)務流程程現(xiàn)狀分析析核心流程程識別銷售流程程優(yōu)化目標流程程設計60關鍵業(yè)務務流程二二現(xiàn)有流程程按照重重要性進進行排隊隊，識別別和新的的業(yè)務流流程和**所所屬各部部門討論論，核心心業(yè)務流流程的范范圍分析并量量化現(xiàn)有有流程核心業(yè)務務流程各各項活動動的工作作時間核心業(yè)務務流程各各項活動動間的通通過時間間核心業(yè)務務流程各各項任務務轉(zhuǎn)手次次數(shù)核心業(yè)務務流程問問題分析析關鍵業(yè)務務流程業(yè)務流程程現(xiàn)狀分析析核心流程程識別銷售流程程優(yōu)化目標流程程設計61關鍵業(yè)務務流程三三銷售流程程分析銷售流程程優(yōu)化方方案設計計銷售流程程診斷方方案銷售流程程關鍵流流程圖設設計關鍵業(yè)務務流程業(yè)務流程程現(xiàn)狀分析析核心流程程識別銷售流程程優(yōu)化目標流程程設計62關鍵業(yè)務務流程四四明確業(yè)務務流程優(yōu)優(yōu)化設計計要點確定總體體目標業(yè)業(yè)務流程程目標業(yè)務務流程優(yōu)優(yōu)化設計計清除無效效的及非非增值性性的業(yè)務務活動簡化所有有過于復復雜的環(huán)環(huán)節(jié)集成功能能，理順順流程運用先進進的信息息技術,加加速流程程運轉(zhuǎn),提高高流程運運行質(zhì)量量目標業(yè)務務流程討討論關鍵業(yè)務務流程業(yè)務流程程現(xiàn)狀分析析核心流程程識別銷售流程程優(yōu)化目標流程程設計63階段四：：市場研研究宏觀環(huán)境研究行業(yè)發(fā)展趨勢研究財務資源配置分析市場進入研究潛在客戶研究潛在市場研究產(chǎn)品研究市場策略研究產(chǎn)品策略研究渠道策略研究價格策略研究促銷策略研究廣告受眾目標分析媒介策略分析受眾目標對媒介喜好分析廣告策略研究競爭對手研究主要競爭對手戰(zhàn)略研究競爭對手產(chǎn)品策略分析競爭對手營銷策略分析競爭對手市場占有率分析戰(zhàn)略性市場研究戰(zhàn)術性市場研究營銷策略研究廣告策略研究64舉例———地區(qū)經(jīng)經(jīng)銷商日日常管理理更新檔案案定期評估估政策執(zhí)行行經(jīng)銷商扶扶持經(jīng)銷商拜拜訪及時更新新經(jīng)銷商商檔案建立完整整的經(jīng)銷銷商檔案案信用評估估是否擾亂亂價格網(wǎng)絡開發(fā)發(fā)評估銷售量評評估回款及時時性送貨及時時性理賠及時時性扣點返利促銷執(zhí)行行支持業(yè)務員支支持產(chǎn)品“三三包”與經(jīng)銷商商共同參參加零售售終端談談判幫助經(jīng)銷銷商發(fā)展展下級網(wǎng)網(wǎng)絡服務支持持宣傳支持持信用支持持銷售人員員定期拜拜訪經(jīng)銷銷商定期與經(jīng)經(jīng)銷商一一同拜訪訪潛在的的客戶投訴處理理渠道暢通通及時落實到人人65舉例———代理商商的激勵勵一:銷銷售業(yè)績績獎勵季度第一季度第二季度第三季度第四季度臺階返利臺階返利10萬1%5萬1%12萬2%8萬2%臺階及銷售獎勵點15萬4%10萬4%進貨業(yè)績績獎勵(占35%):臺階式式獎勵考慮到產(chǎn)產(chǎn)品銷售售的季節(jié)節(jié)性,繼繼續(xù)沿用用季度考考核的方方式,具具體臺階階的指標標由公司司市場部部結合各各區(qū)域的的市場特特征確定定返利的百百分比僅僅供參考考銷貨業(yè)績績的考核核同上66舉例———代理商商的激勵勵二:市市場信譽譽獎勵序號考核項目目標準評分1價格管理理(現(xiàn)階段段可以暫暫緩考慮慮)l必須按照照公司規(guī)規(guī)定的批發(fā)和和零售價價格l每發(fā)現(xiàn)一一次扣10分l累計三三次否否決全全部得得分2渠道管管理l嚴格按按照合合同中中規(guī)定的銷銷售區(qū)區(qū)域銷銷售產(chǎn)品l分銷商商必須須在規(guī)規(guī)定區(qū)域內(nèi)內(nèi)進行行批發(fā)發(fā)供貨前前必須須得到到公司司的認可可l零售商商必須須在規(guī)規(guī)定的零售售區(qū)域域內(nèi)零零售不得進進行批批發(fā)業(yè)業(yè)務l每發(fā)現(xiàn)現(xiàn)一次次竄貨貨扣10分,所竄的的貨計計入被竄竄地區(qū)區(qū)的銷銷售額額l累計三三次竄竄貨,取消年終返返利,公司有有權作降級級處理理或取取消經(jīng)銷商商資格格,并否決決全部得得分3促銷配配合l積極配配合公公司的的促銷宣傳傳,并提供供必要要的物質(zhì)質(zhì)人力力支持持l每季度度至少少自行行組織二次次公司司產(chǎn)品品的促銷活活動l每少開開展一一次促促銷活動扣扣除五五分l累計最最高扣扣除分分為30分4服務l送貨及及時l服務投投訴l每次扣扣5分l公司收收到下下級經(jīng)經(jīng)銷商投訴訴或零零售終終端投訴一一次,扣5分llll三包理理賠67舉例———代代理商商的激激勵三三:網(wǎng)網(wǎng)絡開開發(fā)獎獎勵對于積積極協(xié)協(xié)助公公司開開發(fā)市市場的的經(jīng)銷銷商,設立立網(wǎng)絡絡開發(fā)發(fā)獎勵勵.區(qū)區(qū)分一一級分分銷商商和二二級經(jīng)經(jīng)銷商商,具具體方方法如如下:(注:具體體開放放數(shù)量量和獎獎勵金金額由由公司司銷售售管理理部結結合地地區(qū)實實際情情況確確定)經(jīng)銷商類型開發(fā)數(shù)量獎勵一級分銷商

30

50

100

提取2%新開發(fā)經(jīng)銷商銷售額提取3%新開發(fā)經(jīng)銷商銷售額提取4%新開發(fā)經(jīng)銷商銷售額二級經(jīng)銷商

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50提取5%新開發(fā)經(jīng)銷商銷售額提取10%新開發(fā)經(jīng)銷商銷售額提取15%新開發(fā)經(jīng)銷商銷售額68舉例———營營銷預預算的的形成成與費費用的的控制制同意申請否預算內(nèi)內(nèi)預算外外信息分分析市場資資訊銷售預預測營銷計計劃預算形形成修正上級審審批預算成成立銷售中中心大區(qū)經(jīng)經(jīng)理合理銷售財財務部部公司財財務部部審批終止終止數(shù)據(jù)庫庫去年銷銷售情情況使用22%4%9%65%促銷活活動公關活活動人員銷銷售廣告各種營營銷費費用比比例的的經(jīng)驗驗值總經(jīng)理理69舉例———銷銷售人人員激激勵——績效效考評評C銷銷售人人員的的能力力A銷售售人員員的業(yè)業(yè)績?nèi)穗H交交往能能力影響力力員工發(fā)發(fā)展*溝通判斷和和決策策計劃和和執(zhí)行行工作態(tài)態(tài)度客戶服服務銷售量量回款銷售回回報率率銷售費費用＋B主主要工工作職職責履履行情情況及時性性任務完完成質(zhì)質(zhì)量領導*績效管管理*財務管管理和和盈利利性團隊協(xié)協(xié)作培訓和和發(fā)展展*實施業(yè)務開開拓發(fā)現(xiàn)并并滿足足客戶戶需求求過程管管理任務實實施能能力＋*:僅僅對對銷售售經(jīng)理理70目錄項目概概述項目具具體內(nèi)內(nèi)容、、思路路和方方法項目組組織及及時間間安排排71項目小小組與與各部部門充充分溝溝通是是項目目成功功的關關鍵，，體現(xiàn)現(xiàn)在六六個方方面：：基礎數(shù)數(shù)據(jù)的的真實實性要要求基本事實的準準確性要求項目涉及的廣廣泛性要求項目內(nèi)容的具具體性要求項目期限的緊緊迫性要求項目容量的充充實性要求72總體項目把握握在各階段討論論主要建議及及方案每月一次討論論項目進程組組織內(nèi)部溝通通清除項目進程程中遇到的障障礙決策每月按項目安安排訪談安排根據(jù)需要安排排隨機溝通主要責任溝通時間人員安排**高層領導導項目小組具體制定工作作計劃領導項項目進展日常工作的協(xié)協(xié)調(diào)內(nèi)部溝通至少每周一次次訪談安排根據(jù)需要隨時時溝通非正式溝通部門經(jīng)理項目組成員收集數(shù)據(jù)資料料數(shù)據(jù)分析相關人員訪談談提出建議及方方案制作相關報告告文件訪談安排根據(jù)項目需要要隨時溝通**各級管理理人員/業(yè)務務人員項目小組項目負責人項目成員7人人項目指導委員員會項目的組織安安排73為**未來喝喝彩！74通過過辛辛勤勤的的工工作作獲獲得得財財富富才才是是人人生生的的大大快快事事。。一個人一一生可能能愛上很很多人，，等你獲獲得真正正屬于你你的幸福福后，你你就會明明白以前前的傷痛痛其實是是一種財財富，它它讓你學學會更好好地去把把握和珍珍惜你愛愛的人。。1月-2321:1221:12:26人只有為為自己同同時代人人的完善善，為他他們的幸幸福而工工作，他他才能達達到自身身的完善善。每項事業(yè)業(yè)成功都都離不開開選擇，，而只有有不同尋尋常的選選擇才會會獲取不不同尋常常的成功功。21:12:2621:121月-23論命運如如何，人人生來就就不是野野蠻人，，也不是是乞討者者。人的的四周充充滿真正正而高貴貴的財富富—身體與心心靈的財財富。人生沒有有彩排，，每一個個細節(jié)都都是現(xiàn)場場直播。。對產(chǎn)品質(zhì)質(zhì)量來說說，不是是100分就是0分。成功的經(jīng)經(jīng)理人員員在確定定組織和和個人的的目標時時，一般般是現(xiàn)實實主義的的。他們們不是害害怕提出出高目標標，而是是不讓目目標超出出他們的的能力。。管理理就就是是決決策策。。21:1221:12:261月月-23經(jīng)營營管管理理，，成成本本分分析析，，要要追追根根究究底底，，分分析析到到最最后后一一點點。。再實實踐踐。。2023/1/521:12:26世上上并并沒沒有有用用來來鼓鼓勵勵工工作作努努力力的的賞賞賜賜，，所所有有的的賞賞賜賜都都只只是是被被用用來來獎獎勵勵工工作作成成果果的的。。除了心存感激激還不夠，還還必須雙手合合十，以拜佛佛般的虔誠之之心來領導員員工。2023/1/521:1221:12:26預防是是解決決危機機的最最好方方法。。我們不不一定定知道道正確確的道道路在在哪里里，但但卻不不要在在錯誤誤的道道路上上走得得太遠遠。不要把把所有有的雞雞蛋放放在同同一個個籃子子里。。用他，，就要要信任任他;不信任任他，，就不不要用用他。。溝通再再溝通通。05一一月月2023多掙錢錢的方方法只只有兩兩個：：不是是多賣賣，就就是降降低管管理費費。我所做做的，，就是是創(chuàng)辦辦一家家由我我管理理業(yè)務務并把把我們們的錢錢放在在一起起的合合伙人人企業(yè)業(yè)。我我將保保證你你們有有5%的回報報，并并在此此后我我將抽抽取所所有利利潤的的50%。請示問題不不要帶著問問題請示，，要帶著方方案請示。。匯報工作作不要評論論性地匯報報，而要陳陳述性的匯匯報。2023年年1月5日日在漫長的人人生旅途中中，有時要要苦苦撐持持暗無天日日的境遇；；有時卻風風光絕項，，無人能比比。溝通是管理理的濃縮。。1月-2321:12:2621:12員工培訓是是企業(yè)風險險最小，收收益最大的的戰(zhàn)略性投投資。人類被賦予予了一種工工作，那就就是精神的的成長。企業(yè)發(fā)展展需要的的是機會會，而機機會對于于有眼光光的領導導人來說說，一次次也就夠夠了。1月-231月-23發(fā)展和維維護他們們的家;至于女子子呢?則是努力力維護家家庭的秩秩序，家家庭的安安適和家家庭的可可愛。猶豫不決決固然可可以免去去一些做做錯事的的可能，，但也失失去了成成功的機機會。管理理是是一一種種嚴嚴肅肅的的愛愛。。1月月-2321:121月月-23選擇擇?選擇擇這這個個詞詞對對我我來來說說太太奢奢侈侈了了。。沒有有商商品品這這樣樣的的東東西西。。顧顧客客真真正正購購買買的的不不是是商商品品，，而而是是解解決決問問題題的的辦辦法法。。一個個人人被被工工作作弄弄得得神神魂魂顛顛倒倒直直至至生生命命的的最最后后一一息息，，這這的的確確是是幸幸運運。。從管管理理的的角角度度來來講講，，兩兩點點之之間間最最短短的的距距離離不不一一定定是是一一條條直直線線，，而而是是一一條條障障礙礙最最小小的的曲曲線線。。21:121月月-2321:12:26自覺心心是進進步之之母，，自賤賤心是是墮落落之源源，故故自覺覺心不不可無無，自自賤心心不可可有。。05-1月月-231月-231月-23切實執(zhí)執(zhí)行你你的夢夢想，，以便便發(fā)揮揮它的的價值值，不不管夢夢想有有多好好，除除非真真正身身體力力行，，否則則，永永遠沒沒有收收獲。。一個有有堅強強心志志的人人，財財產(chǎn)可可以被被人掠掠奪，，勇氣氣卻不不會被被人剝剝奪的的。時間間和和結結構構。。21:121月月-231月月-23南懷瑾說：““心中不應該該被蓬茅堵住住，而應海闊闊天空，空曠曠得纖塵不染染。道家講‘‘清虛’，佛佛家講空，空空到極點，清清虛到極點，，這時候的智智慧自然高遠遠，反應也就就靈敏?！?1:1221:12:261月-2321:12你不能衡量它它，就不能管管理它。拖延將不斷斷滋養(yǎng)恐懼懼。2023/1/521:12:2621:1221:12:26想法法)，而