某咨詢(xún)營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)卓越的定價(jià)策略推薦

營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)卓越的定價(jià)策略培訓(xùn)總體安排實(shí)施辦法營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略概述時(shí)間議題一個(gè)半小時(shí)安排及要求介紹變化中的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境頭兩天市場(chǎng)細(xì)分戰(zhàn)略品牌戰(zhàn)略?xún)r(jià)格戰(zhàn)略渠道管理戰(zhàn)略提高廣告促銷(xiāo)費(fèi)用的有效性后兩天市場(chǎng)調(diào)研基本方法如何提高銷(xiāo)售隊(duì)伍的效能如何管理關(guān)鍵客戶(hù)如何進(jìn)行持續(xù)關(guān)系銷(xiāo)售中化營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)規(guī)劃定價(jià)策略要點(diǎn)定價(jià)極為重要，卻常常沒(méi)有得到良好管理價(jià)格管理的三層面戰(zhàn)略：取決于供應(yīng)/需求之間的平衡市場(chǎng)：取決于產(chǎn)品/市場(chǎng)的戰(zhàn)略決策銷(xiāo)售：取決于針對(duì)每一筆交易的戰(zhàn)術(shù)性決策可以通過(guò)采用最佳典范，改進(jìn)三個(gè)層面你將怎么辦？季度銷(xiāo)售額千萬(wàn)元1998年1999年010203040506070Q1Q2Q3Q4Q1Q2銷(xiāo)售的特殊用途化工產(chǎn)品直接銷(xiāo)售給最終的企業(yè)用戶(hù)通過(guò)選擇性的化工產(chǎn)品經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行銷(xiāo)售假如你負(fù)責(zé)財(cái)務(wù)、市場(chǎng)、銷(xiāo)售或生產(chǎn)財(cái)務(wù)副總裁：除非我們很快采取一些措施，否則本季度的銷(xiāo)售額將比計(jì)劃減少10-20%市場(chǎng)副總裁：我們需要將全線(xiàn)產(chǎn)品降價(jià)5%，才能在經(jīng)銷(xiāo)商那里保持我們的市場(chǎng)定位銷(xiāo)售副總裁：市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)非常激烈。5%的降價(jià)將幫助我的銷(xiāo)售代表提高銷(xiāo)售量生產(chǎn)副總裁：如果我們無(wú)法提高一些工廠(chǎng)的訂單數(shù)量，我就必須開(kāi)始削減成本了。降價(jià)有助于增加訂單。請(qǐng)您思考的問(wèn)題如果您是總經(jīng)理，您在這種情況下將如何定價(jià)？在采取價(jià)格變動(dòng)手段之前，你將需要得到哪些問(wèn)題的答案？定價(jià)是增加利潤(rùn)最強(qiáng)有力的杠桿1997年，S&P1000家大企業(yè)平均損益結(jié)構(gòu)固定成本21.3%固定成本21.3%變動(dòng)成本70.6%營(yíng)業(yè)額8.1100101價(jià)格提高1%利潤(rùn)增加12.3%8.1+1=9.1資料來(lái)源：Compustat定價(jià)無(wú)疑是增加利潤(rùn)最強(qiáng)有力的杠桿價(jià)格12.3%可變成本8.7%營(yíng)業(yè)額3.6%固定成本2.6%改進(jìn)1%運(yùn)營(yíng)利潤(rùn)提高12.3%根據(jù)S&P1000家企業(yè)平均財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)計(jì)算價(jià)格和銷(xiāo)售額之間的關(guān)系可能會(huì)令你大吃一驚根據(jù)S&P1000家企業(yè)平均財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)計(jì)算-5.5%+20.5%變動(dòng)百分比價(jià)格降低保持損益平衡所需的銷(xiāo)售額在很多公司，價(jià)格度沒(méi)有得到良好的管理其中一些原因如下：過(guò)去，在大環(huán)境發(fā)生變化之前，企業(yè)無(wú)需巧妙的定價(jià)就可以獲得滿(mǎn)意的財(cái)務(wù)回報(bào)人們并未將價(jià)格看作是可以管理的因素，被動(dòng)地進(jìn)行價(jià)格制定價(jià)格問(wèn)題沒(méi)有被系統(tǒng)地研究分析錯(cuò)誤的定價(jià)和喪失的定價(jià)兩極很難被發(fā)現(xiàn)第一線(xiàn)的定價(jià)人員沒(méi)有得到激勵(lì)，缺乏積極性進(jìn)行有效的價(jià)格管理定價(jià)策策略要要點(diǎn)定價(jià)極極為重重要，，卻常常常沒(méi)沒(méi)有得得到良良好管管理價(jià)格管管理的的三層層面戰(zhàn)略：：取決決于供供應(yīng)/需求求之間間的平平衡市場(chǎng)：：取決決于產(chǎn)產(chǎn)品/市場(chǎng)場(chǎng)的戰(zhàn)戰(zhàn)略決決策銷(xiāo)售：：取決決于針針對(duì)每每一筆筆交易易的戰(zhàn)戰(zhàn)術(shù)性性決策策可以通通過(guò)采采用最最佳典典范，，改進(jìn)進(jìn)三個(gè)個(gè)層面面戰(zhàn)略層層面的的供需需平衡衡需要研研究：：產(chǎn)能的的變化化需求的的變化化替代品品的威威脅從成本本曲線(xiàn)線(xiàn)可以以預(yù)言言平均均的市市場(chǎng)價(jià)價(jià)格水水平產(chǎn)能：：百萬(wàn)萬(wàn)單位位0246810120510152025競(jìng)爭(zhēng)者1競(jìng)爭(zhēng)者2競(jìng)爭(zhēng)者3競(jìng)爭(zhēng)者4競(jìng)爭(zhēng)者5市場(chǎng)價(jià)格行業(yè)利潤(rùn)可變成成本：：元/個(gè)產(chǎn)能增增加可可能導(dǎo)導(dǎo)致市市場(chǎng)價(jià)價(jià)格下下降產(chǎn)能：百萬(wàn)單位可變成本：元/個(gè)0246810120510152025競(jìng)爭(zhēng)者1競(jìng)爭(zhēng)者2競(jìng)爭(zhēng)者3競(jìng)爭(zhēng)者4競(jìng)爭(zhēng)者5老市場(chǎng)價(jià)格行業(yè)利潤(rùn)新市場(chǎng)價(jià)格市場(chǎng)結(jié)結(jié)構(gòu)影影響定定價(jià)自自由度度提價(jià)潛潛力增增加主要競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)對(duì)手?jǐn)?shù)數(shù)量競(jìng)爭(zhēng)對(duì)對(duì)手成成本結(jié)結(jié)構(gòu)需求增增長(zhǎng)固定/可變變成本本比利利過(guò)剩的的生產(chǎn)產(chǎn)能力力客戶(hù)基基礎(chǔ)客戶(hù)供供應(yīng)成成本的的比例例市場(chǎng)進(jìn)進(jìn)入的的壁壘壘市場(chǎng)推推出壁壁壘很少很多相同不同速度快快、穩(wěn)穩(wěn)定速度慢慢、不不穩(wěn)定定低高低高分散集中低高高低低高行業(yè)競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)驅(qū)驅(qū)動(dòng)因因素同同時(shí)影影響著著定價(jià)價(jià)結(jié)果果合同規(guī)規(guī)模/時(shí)間間長(zhǎng)度度忠誠(chéng)度度/更更換供供應(yīng)商商的成成本產(chǎn)品區(qū)區(qū)分程程度價(jià)格對(duì)對(duì)客戶(hù)戶(hù)的透透明度度價(jià)格對(duì)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)對(duì)手手的透透明度度處罰機(jī)機(jī)制的的可信信度價(jià)格/戰(zhàn)略略的連連貫性性小大高低高低低高高高高低低低提價(jià)潛潛力增增加“自然然客戶(hù)戶(hù)擁有有者””的概概念可可以幫幫助改改進(jìn)行行業(yè)的的行為為創(chuàng)造價(jià)價(jià)值，，鎖定定、抵抵御爭(zhēng)取開(kāi)發(fā)、、強(qiáng)調(diào)調(diào)自己己的產(chǎn)產(chǎn)品更更好跟隨，，溫和和地報(bào)報(bào)復(fù)鎖定，，嚴(yán)厲厲報(bào)復(fù)復(fù)鎖定，，可能能放棄棄創(chuàng)造價(jià)價(jià)值，，鎖定定、抵抵御爭(zhēng)取跟隨，，可能能進(jìn)行行較溫溫和的的報(bào)復(fù)復(fù)客戶(hù)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)對(duì)手新業(yè)務(wù)務(wù)客戶(hù)兩者競(jìng)爭(zhēng)對(duì)對(duì)手“自然然擁有有者””現(xiàn)有供供應(yīng)商商自然擁?yè)碛姓哒叩匿N(xiāo)銷(xiāo)售和和市場(chǎng)場(chǎng)策略略的解解釋抵御——通通過(guò)防防患于于未然然來(lái)加加強(qiáng)產(chǎn)產(chǎn)品性性能，，抵御御競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)對(duì)手手的攻攻擊。。在遭遭到攻攻擊時(shí)時(shí)，在在利潤(rùn)潤(rùn)點(diǎn)之之上，，降低低價(jià)格格（保保持在在競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)對(duì)手手之上上的價(jià)價(jià)格水水平））。如如果競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)對(duì)手削削價(jià)競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)，，操過(guò)過(guò)了我我們的的利潤(rùn)潤(rùn)點(diǎn)，，我們們將迅迅速地地進(jìn)行行嚴(yán)厲厲的報(bào)報(bào)復(fù)。。創(chuàng)造價(jià)價(jià)值——將將客戶(hù)戶(hù)提升升到更更高的的價(jià)值值定位位中。。在可可能的的情況況下，，擴(kuò)展展產(chǎn)品品和服服務(wù)的的種類(lèi)類(lèi)，并并提高高銷(xiāo)售售量。。爭(zhēng)取——積積極地地進(jìn)行行客戶(hù)戶(hù)開(kāi)發(fā)發(fā)，以以期建建立和和溝通通客戶(hù)戶(hù)價(jià)值值上的的優(yōu)勢(shì)勢(shì)。鎖定——盡盡可能能的增增加客客戶(hù)價(jià)價(jià)值，，提高高客戶(hù)戶(hù)更換換供應(yīng)應(yīng)商的的成本本，防防患于于未然然地尋尋找問(wèn)問(wèn)題并并提供供解決決方案案，建建議客客戶(hù)使使用新新的技技術(shù)、、延長(zhǎng)長(zhǎng)合同同期限限，更更新合合同內(nèi)內(nèi)容，，以及及保持持“最最后決決定””的權(quán)權(quán)利（（“l(fā)astlook”right)。跟隨——定定價(jià)與與滿(mǎn)意意的市市場(chǎng)水水平上上，跟跟隨競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)對(duì)手的的任何何提高高價(jià)格格的行行動(dòng)以以保持持相同同的差差價(jià)，，但是是不跟跟隨競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)對(duì)手降降低價(jià)價(jià)格的的行動(dòng)動(dòng)。開(kāi)發(fā)——建建立并并加強(qiáng)強(qiáng)向客客戶(hù)提提供的的價(jià)值值定位位?？赡芊欧艞壆a(chǎn)產(chǎn)品客客戶(hù)———如如果競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)對(duì)手提提供了了更高高的價(jià)價(jià)值定定位，，則在在高價(jià)價(jià)位上上放棄棄客戶(hù)戶(hù)。新的業(yè)業(yè)務(wù)——企企業(yè)以以前沒(méi)沒(méi)有過(guò)過(guò)，或或者沒(méi)沒(méi)有得得到首首選供供應(yīng)商商協(xié)議議的任任何客客戶(hù)。。如果果客戶(hù)戶(hù)將自自己看看作是是新的的業(yè)務(wù)務(wù)，還還可能能包括括一些些例外外的情情況。。在第一一個(gè)層層面上上進(jìn)行行定價(jià)價(jià)時(shí)，，需要要考慮慮的因因素如果預(yù)預(yù)計(jì)市市場(chǎng)價(jià)價(jià)格水水平將將下降降，擴(kuò)擴(kuò)大生生產(chǎn)能能力的的計(jì)劃劃是否否有充充分的的理由由繼續(xù)續(xù)進(jìn)行行？是否有有辦法法降低低行業(yè)業(yè)的總總體產(chǎn)產(chǎn)能，，并通通過(guò)合合并的的手段段提高高價(jià)格格水平平？我們是是否可可以通通過(guò)更更加嚴(yán)嚴(yán)謹(jǐn)?shù)牡漠a(chǎn)能能擴(kuò)大大計(jì)劃劃，減減小降降價(jià)的的壓力力？——市市場(chǎng)信信號(hào)——聯(lián)聯(lián)合購(gòu)購(gòu)買(mǎi)新新的及及其設(shè)設(shè)施產(chǎn)品/市場(chǎng)場(chǎng)策略略需要研究究的因素素：與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)對(duì)手相比比，真正正價(jià)值定定位客戶(hù)對(duì)于于產(chǎn)品性性能的感感知競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手手的價(jià)格格價(jià)值圖說(shuō)說(shuō)明了價(jià)價(jià)格和客客戶(hù)利益益之間的的平衡關(guān)關(guān)系客戶(hù)感知知的價(jià)格格客戶(hù)感知知的利益益競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手手A競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手手E競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手手B價(jià)值性能能平衡線(xiàn)線(xiàn)客戶(hù)價(jià)值值=感知知的利益益—感知知的價(jià)格格價(jià)值圖預(yù)預(yù)言了市市場(chǎng)份額額的變化化客戶(hù)感知知的價(jià)格格客戶(hù)感知知的利益益競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手手A競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手手E獲得市場(chǎng)場(chǎng)份額的的廠(chǎng)商客戶(hù)價(jià)值值=感知的利益——感知的價(jià)格丟失市場(chǎng)場(chǎng)份額的的廠(chǎng)商價(jià)值圖表表要求準(zhǔn)準(zhǔn)確地了了解客戶(hù)戶(hù)的感知知ACB廠(chǎng)商感知知的價(jià)格格廠(chǎng)商認(rèn)為為的客戶(hù)戶(hù)利益ACB客戶(hù)感知知的價(jià)格格客戶(hù)感知知的利益益價(jià)值上處處于劣勢(shì)勢(shì)的廠(chǎng)商商可能的的策略客戶(hù)感知知的價(jià)格格客戶(hù)感知知的利益益競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手手A3、再降降低部分分價(jià)格的的同時(shí)，，提高客客戶(hù)利益益1、保持持價(jià)格水水平，但但提高客客戶(hù)感知知的利益益2、保持持客戶(hù)感感知利益益的同時(shí)時(shí)，降低低價(jià)格請(qǐng)根據(jù)以以下的因因素選擇擇將利益益最大化化的手段段：提供額外外的客戶(hù)戶(hù)利益所所需的成成本降價(jià)對(duì)利利潤(rùn)率/銷(xiāo)售額額的影響響競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手手預(yù)期的的反應(yīng)加之處于于有事廠(chǎng)廠(chǎng)商的可可能對(duì)策策客戶(hù)感知知的價(jià)格格客戶(hù)感知知的利益益1、維持持，在現(xiàn)現(xiàn)有價(jià)格格水平上上增加市市場(chǎng)份額額3、保持持現(xiàn)有客客戶(hù)感知知利益，，提高價(jià)價(jià)格2、保持持價(jià)格水水平，降降低客戶(hù)戶(hù)利益及及相關(guān)成成本4、結(jié)合合使用提提高價(jià)格格和降低低客戶(hù)利利益的手手段請(qǐng)根據(jù)以以下的因因素，選選擇將利利潤(rùn)最大大化的手手段：降低客戶(hù)戶(hù)利益后后，成本本降低的的空間提高價(jià)格格對(duì)利潤(rùn)潤(rùn)率/銷(xiāo)銷(xiāo)售量的的潛在影影響競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手手預(yù)期的的反應(yīng)價(jià)值性能能平衡的的廠(chǎng)商客戶(hù)感知知的價(jià)格格客戶(hù)感知知的利益益1、維持持原狀2、提高高價(jià)格和和客戶(hù)感感知的利利益，向向高端市市場(chǎng)發(fā)展展3、降低低價(jià)格和和客戶(hù)感感知利益益，向““低端市市場(chǎng)”發(fā)發(fā)展請(qǐng)根據(jù)以以下的因因素，選選擇將利利潤(rùn)最大大化的手手段：提供/降降低客戶(hù)戶(hù)利益的的成本如果價(jià)格格變化，，對(duì)利潤(rùn)潤(rùn)率/銷(xiāo)銷(xiāo)售量的的潛在影影響競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手手預(yù)期的的反應(yīng)在不同的的價(jià)格/客戶(hù)利利益點(diǎn)上上，可呼呼吸份市市場(chǎng)的規(guī)規(guī)模和增增長(zhǎng)速度度根據(jù)不同同客戶(hù)群群的利潤(rùn)潤(rùn)貢獻(xiàn)及及更換供供應(yīng)商的的機(jī)會(huì)確確定不同同的價(jià)格格策略逐步提價(jià)鎖定大力提價(jià)現(xiàn)貨價(jià)交易利潤(rùn)貢獻(xiàn)獻(xiàn)高低更換供應(yīng)應(yīng)商的機(jī)機(jī)會(huì)小大引發(fā)價(jià)格格戰(zhàn)的各各種因素素價(jià)格戰(zhàn)的的可能性法規(guī)開(kāi)放放主要客戶(hù)戶(hù)有交叉客戶(hù)期望望值高固定成成本產(chǎn)能擴(kuò)張張業(yè)內(nèi)大戶(hù)戶(hù)缺乏經(jīng)驗(yàn)驗(yàn)眾多競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)對(duì)手卓越定價(jià)價(jià)價(jià)格策略根據(jù)競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境、、對(duì)手行行為以及行行業(yè)變化化確定總策略確定大方方向客戶(hù)小組工作重重點(diǎn)放在所所有對(duì)定價(jià)有有影響和能決策策的人身身上客戶(hù)策略略細(xì)分、有有針對(duì)性性地宣傳傳產(chǎn)品管理/監(jiān)監(jiān)督對(duì)定價(jià)人人員經(jīng)常常考量定價(jià)流程程支持要素素管理報(bào)告告向高層提提供有分分析結(jié)論論的信息息信息控制制系統(tǒng)及時(shí)全面面提供關(guān)關(guān)鍵信息息談判技巧巧及時(shí)推廣廣個(gè)人最最佳經(jīng)驗(yàn)驗(yàn)決策輔助助工具種種分析析手段來(lái)來(lái)輔助定定價(jià)決策策激勵(lì)明確落實(shí)實(shí)、獎(jiǎng)勵(lì)勵(lì)、引導(dǎo)導(dǎo)量化客戶(hù)戶(hù)價(jià)值———鋼鐵鐵行業(yè)的的示例資料來(lái)源源：Conjointresults355競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手價(jià)格供貨時(shí)間+1.0廢品率+2.95商業(yè)服務(wù)+3.10所有其他服務(wù)362350128客戶(hù)利益客戶(hù)價(jià)格優(yōu)勢(shì)通過(guò)提供優(yōu)異的服務(wù)，提高價(jià)格的潛力總潛力20美元通過(guò)市場(chǎng)調(diào)查決定交易層面面需要研究究的因素素所有的價(jià)價(jià)格組成成部分價(jià)格變動(dòng)動(dòng)的幅度度價(jià)格變動(dòng)動(dòng)的來(lái)源源客戶(hù)如何何比較價(jià)價(jià)格標(biāo)價(jià)是衡衡量?jī)r(jià)格格吸引力力的錯(cuò)誤誤尺度標(biāo)價(jià)“口袋”價(jià)格的下降數(shù)量折扣競(jìng)爭(zhēng)折扣發(fā)票價(jià)格運(yùn)輸倉(cāng)儲(chǔ)信用條款年終返利“口袋”價(jià)格口袋價(jià)格格—即實(shí)實(shí)實(shí)在在在裝進(jìn)自自己口袋袋的價(jià)格格成交價(jià)格格的利潤(rùn)潤(rùn)率衡量量真正的的訂單利利潤(rùn)率占發(fā)票價(jià)價(jià)格的百百分比標(biāo)價(jià)發(fā)票價(jià)格“口袋”價(jià)格的利潤(rùn)率“口袋”價(jià)格數(shù)量折扣將獎(jiǎng)金與利潤(rùn)掛鉤收取全部運(yùn)輸成本標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品成本超寬損失在標(biāo)價(jià)中留出富余規(guī)格苛刻度成本“口袋””價(jià)格的的剖析提提示您可可以不承承擔(dān)但又又未經(jīng)注注意的成成本項(xiàng)目目，以創(chuàng)創(chuàng)造更大大的價(jià)值值4-60-151.5標(biāo)價(jià)發(fā)票價(jià)格0-320-20-60-54“口袋”價(jià)格0-5100%74-9653-94經(jīng)銷(xiāo)商折扣競(jìng)爭(zhēng)折扣大訂單折扣客戶(hù)自行提貨折扣現(xiàn)金支付折扣特別延期付款條款年度返利數(shù)量返利的例外聯(lián)合廣告運(yùn)輸占標(biāo)價(jià)的百分比耐用消費(fèi)費(fèi)品的示示例通過(guò)將發(fā)發(fā)票不顯顯示的折折扣轉(zhuǎn)移移到發(fā)票票上，銷(xiāo)銷(xiāo)售額增增加了21%，，而沒(méi)有有任何真真正的成成本增加加“口袋””價(jià)格的的利潤(rùn)率率相差范范圍之大大令人吃吃驚-10到到-8-8--6-6--4-4--2-2-00-22-44-66-88-1010-1515-2020-25>30提高客戶(hù)的的利潤(rùn)率提高價(jià)格改變“口袋袋”價(jià)格的的組成部分分改變產(chǎn)品組組合占發(fā)票價(jià)格格的百分比比提高進(jìn)入高高利潤(rùn)客戶(hù)戶(hù)和潛在客客戶(hù)的機(jī)會(huì)會(huì)積極尋找客客戶(hù)制定嚴(yán)格的的數(shù)量返利利政策降低標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)產(chǎn)品的價(jià)格格25-30特種鋼材的的舉例根據(jù)客戶(hù)““次好”選選擇定價(jià)，，以避免過(guò)過(guò)度讓利鋼鐵產(chǎn)品的的示例客戶(hù)的“次次好”選擇擇進(jìn)口平價(jià)本地鋼鐵行行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)對(duì)手的價(jià)格格（以及經(jīng)經(jīng)濟(jì)型）替代鋼鐵產(chǎn)產(chǎn)品的價(jià)格格對(duì)客戶(hù)的實(shí)實(shí)際經(jīng)濟(jì)利利益舉例將基本價(jià)格格提高到進(jìn)進(jìn)口平價(jià)水水平，根據(jù)據(jù)不同產(chǎn)品品質(zhì)量采取取區(qū)分策略略適用于低端端產(chǎn)品（例例如彩色涂涂層鋼材））將基本價(jià)格格提高到替替代產(chǎn)品的的水平，并并將客戶(hù)改改變的成本本考慮在內(nèi)內(nèi)對(duì)于獨(dú)特的的低進(jìn)口風(fēng)風(fēng)險(xiǎn)的產(chǎn)品品而言，將將基本價(jià)格格提高到實(shí)實(shí)際客戶(hù)經(jīng)經(jīng)濟(jì)利益的的水平最佳典范企企業(yè)理解““次好”選選擇的產(chǎn)品品類(lèi)型和規(guī)規(guī)格鋼鐵產(chǎn)品示示例2-1/2英寸圓形形鋼管的強(qiáng)強(qiáng)錯(cuò)范圍與與每噸價(jià)格格誤差范圍：：英寸0.0050.0040.0030.002廠(chǎng)商主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)對(duì)手過(guò)度讓利造成“口袋袋”利潤(rùn)差差別的主要要原因客戶(hù)導(dǎo)致的的差別：——客戶(hù)的的規(guī)模——客戶(hù)的的采購(gòu)程序序——不平均均的客戶(hù)價(jià)價(jià)值競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手導(dǎo)導(dǎo)致的差別別——不平均均的競(jìng)爭(zhēng)激激烈程度——特定的的低價(jià)競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)對(duì)手廠(chǎng)商導(dǎo)致的的差別——價(jià)格結(jié)結(jié)構(gòu)——“服務(wù)務(wù)成本”的的差別——制造成成本的差別別——銷(xiāo)售代代表不平均均的銷(xiāo)售技技能卓越執(zhí)行定定價(jià)策略———三個(gè)層層面上的價(jià)價(jià)格管理定價(jià)極為重重要，卻常常常沒(méi)有得得到良好管管理價(jià)格管理的的三層面戰(zhàn)略：取決決于供應(yīng)/需求之間間的平衡市場(chǎng)：取決決于產(chǎn)品/市場(chǎng)的戰(zhàn)戰(zhàn)略決策銷(xiāo)售：取決決于針對(duì)每每一筆交易易的戰(zhàn)術(shù)性性決策可以通過(guò)采采用最佳典典范，改進(jìn)進(jìn)三個(gè)層面面定價(jià)中的輸輸家和贏(yíng)家家輸家的做法法贏(yíng)家的做法法價(jià)格=僅基基于自己的的成本價(jià)格由市場(chǎng)場(chǎng)決定價(jià)格=標(biāo)價(jià)價(jià)和標(biāo)準(zhǔn)折折扣力爭(zhēng)贏(yíng)得每每一個(gè)訂單單價(jià)格取決于于產(chǎn)品和服服務(wù)的優(yōu)勢(shì)勢(shì)與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)對(duì)手的比較較在廣泛的限限制范圍內(nèi)內(nèi)，價(jià)格可可以由變化化的空間定價(jià)就是管管理交易活活動(dòng)只爭(zhēng)取贏(yíng)得得那些對(duì)我我最有利的的訂單以及及努力提高高行業(yè)價(jià)格格水平定價(jià)方面世世界最佳典典范不佳表現(xiàn)最佳表現(xiàn)對(duì)關(guān)鍵供求求以及成本本去時(shí)不甚甚了解沿襲過(guò)去一一成不變對(duì)價(jià)格/性性能比不甚甚了了，導(dǎo)導(dǎo)致經(jīng)常的的市場(chǎng)定位位失誤僅根據(jù)成本本制定新產(chǎn)產(chǎn)品價(jià)格根據(jù)銷(xiāo)售額額確定客戶(hù)戶(hù)和產(chǎn)品的的吸引力對(duì)整個(gè)行業(yè)業(yè)以及細(xì)分分市場(chǎng)的了了如指掌系統(tǒng)的不斷斷完善的市市場(chǎng)細(xì)分對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手手和細(xì)分市市場(chǎng)知己知知彼基于事實(shí)全全面分析和和理解性能能價(jià)值比根據(jù)實(shí)際利利潤(rùn)來(lái)確定定銷(xiāo)售隊(duì)伍效效率管理中國(guó)化工進(jìn)進(jìn)出口總公公司四天培訓(xùn)研研討會(huì)總體體結(jié)構(gòu)實(shí)施辦法營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略概述時(shí)間議題一個(gè)半小時(shí)時(shí)安排及要求求介紹變化中的市市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)環(huán)境頭兩天市場(chǎng)細(xì)分戰(zhàn)戰(zhàn)略品牌戰(zhàn)略?xún)r(jià)格戰(zhàn)略渠道管理戰(zhàn)戰(zhàn)略提高廣告促促銷(xiāo)費(fèi)用的的有效性后兩天市場(chǎng)調(diào)研基基本方法如何提高銷(xiāo)銷(xiāo)售隊(duì)伍的的效能如何管理關(guān)關(guān)鍵客戶(hù)如何進(jìn)行持持續(xù)關(guān)系銷(xiāo)銷(xiāo)售中化營(yíng)銷(xiāo)活活動(dòng)規(guī)劃提高銷(xiāo)售有有效性包括括以下幾個(gè)個(gè)方面客戶(hù)戰(zhàn)略有效率的客客戶(hù)覆蓋面有效能的銷(xiāo)售技能人員招聘和培訓(xùn)銷(xiāo)售主管的的指導(dǎo)角色考核指標(biāo)、、報(bào)酬及獎(jiǎng)勵(lì)勵(lì)客戶(hù)規(guī)劃制定有效的的關(guān)鍵客戶(hù)戶(hù)戰(zhàn)略是提提高銷(xiāo)售業(yè)業(yè)績(jī)的前提提步驟1.確確定主要顧顧客群及優(yōu)優(yōu)先順序2.制定清清晰的目標(biāo)標(biāo)3.開(kāi)發(fā)有有競(jìng)爭(zhēng)力的的價(jià)值定位位4.定義銷(xiāo)銷(xiāo)售人員的的角色任務(wù)務(wù)客戶(hù)戰(zhàn)略有效率的客客戶(hù)覆蓋面有效能的銷(xiāo)售技能人員招聘和培訓(xùn)銷(xiāo)售主管的指導(dǎo)角色考核指標(biāo)、報(bào)酬及獎(jiǎng)勵(lì)客戶(hù)規(guī)劃第一步：確定定主要顧客群群及優(yōu)先順序序-確定定目標(biāo)客戶(hù)群群常用的劃分客客戶(hù)群的方法法客戶(hù)狀態(tài)規(guī)?，F(xiàn)有客戶(hù)新增客戶(hù)普通居民用戶(hù)中小型企事業(yè)單位、機(jī)關(guān)大型企事業(yè)單位、機(jī)關(guān)工具第一步：確定定主要顧客群群及優(yōu)先順序序-確定定每一目標(biāo)客客戶(hù)群的規(guī)模模整體市場(chǎng)細(xì)分分實(shí)例：電子行行業(yè)50%30%20%100%客戶(hù)類(lèi)型關(guān)鍵購(gòu)買(mǎi)因素素利潤(rùn)貢獻(xiàn)技術(shù)復(fù)雜型客客戶(hù)服務(wù)響應(yīng)型客客戶(hù)一般客戶(hù)尖端技術(shù)按客戶(hù)需要定定制領(lǐng)先市場(chǎng)達(dá)到規(guī)格價(jià)格具有競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)力較短的交貨時(shí)時(shí)間需求不穩(wěn)定第二步：制定定清晰的目標(biāo)標(biāo)-尋找找提高銷(xiāo)售業(yè)業(yè)績(jī)的機(jī)會(huì)工具提高現(xiàn)有客戶(hù)戶(hù)的使用率交叉銷(xiāo)售其他他產(chǎn)品或服務(wù)務(wù)提高價(jià)格或改改善產(chǎn)品組合合排除不贏(yíng)利的的客戶(hù)和地價(jià)價(jià)值服務(wù)什么類(lèi)型？-規(guī)模-業(yè)務(wù)類(lèi)型型-態(tài)度/使使用何地？地理位位置？什么產(chǎn)品或服服務(wù)？現(xiàn)有客戶(hù)提高現(xiàn)有客戶(hù)戶(hù)的使用率新增客戶(hù)第二步：制定定清晰的目標(biāo)標(biāo)-量化化提高業(yè)績(jī)的的機(jī)會(huì)確定銷(xiāo)售潛力力工具差距潛在業(yè)務(wù)銷(xiāo)售非相關(guān)產(chǎn)業(yè)的新客戶(hù)排除不贏(yíng)]利的客戶(hù)和低價(jià)值服務(wù)現(xiàn)有業(yè)務(wù)提高現(xiàn)有產(chǎn)品的使用率核心產(chǎn)業(yè)的新客戶(hù)交叉銷(xiāo)售其他產(chǎn)品提高價(jià)格/改善產(chǎn)品組合現(xiàn)有客戶(hù)新客戶(hù)新客戶(hù)現(xiàn)有客戶(hù)第二步：制定定清晰的目標(biāo)標(biāo)-對(duì)機(jī)機(jī)會(huì)進(jìn)行優(yōu)先先順序工具伺機(jī)而動(dòng)馬上行動(dòng)擱置計(jì)劃出擊增加現(xiàn)有產(chǎn)品的份額排除不贏(yíng)利客戶(hù)交叉銷(xiāo)售其他產(chǎn)品價(jià)格上漲新客戶(hù)大小大小成功的可能性取得的成果第二步：制定定清晰的目標(biāo)標(biāo)實(shí)例：電子行行業(yè)整體市場(chǎng)細(xì)分分50%30%20%100%客戶(hù)類(lèi)型普及率利潤(rùn)貢獻(xiàn)技術(shù)復(fù)雜型客客戶(hù)服務(wù)響應(yīng)型客客戶(hù)一般客戶(hù)現(xiàn)有份額21.6%目標(biāo)40.0%3.6%0.6%10.0%5—15%第三步：開(kāi)發(fā)發(fā)具有競(jìng)爭(zhēng)力力的價(jià)值定位位——電電子行業(yè)舉舉例—目標(biāo)技技術(shù)復(fù)雜雜型客戶(hù)領(lǐng)先市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)價(jià)格保證每次送貨貨且及時(shí)交貨貨質(zhì)量第一產(chǎn)品完全適合合您的流程和和設(shè)計(jì)支付較高的價(jià)價(jià)格2倍于標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)產(chǎn)品的價(jià)格價(jià)格比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)對(duì)手高出10—15%第三步：開(kāi)發(fā)發(fā)具有競(jìng)爭(zhēng)力力的價(jià)值定位位——電電子行業(yè)舉舉例—目標(biāo)一一般客戶(hù)戶(hù)達(dá)到產(chǎn)品或服服務(wù)的要求優(yōu)勢(shì)價(jià)格“我們可以達(dá)達(dá)到您對(duì)規(guī)格格的要求”及時(shí)交貨質(zhì)量有競(jìng)爭(zhēng)力力支付有競(jìng)爭(zhēng)力力的價(jià)格于同類(lèi)產(chǎn)品在在價(jià)格上保持持一致第三步：開(kāi)發(fā)發(fā)具有競(jìng)爭(zhēng)力力的價(jià)值定位位——過(guò)過(guò)去的IBM目標(biāo)大大公司的MIS主管優(yōu)勢(shì)價(jià)格安全—“不不會(huì)輸?shù)馁€注注”，因?yàn)椋海骸煽康牡脑O(shè)備—按用戶(hù)戶(hù)具體需求設(shè)設(shè)計(jì)的設(shè)備—維修人人員對(duì)故障的的反映迅速有有效稍高于同類(lèi)設(shè)設(shè)備非最尖端技術(shù)術(shù)“今晚你可以以好好睡了””第四步：定義義銷(xiāo)售人員的的角色任務(wù)技術(shù)復(fù)雜型客客戶(hù)價(jià)格關(guān)注市場(chǎng)及市市場(chǎng)價(jià)格的變變化根據(jù)現(xiàn)有生產(chǎn)產(chǎn)能力投標(biāo)實(shí)例：電子行行業(yè)真正了解客戶(hù)戶(hù)的實(shí)際工作作—聽(tīng)取主主要技術(shù)人員員（包括內(nèi)部部及客戶(hù)方））的意見(jiàn)—保證充充分的問(wèn)題定定義—文件過(guò)過(guò)目，保證一一致性—溝通和和強(qiáng)化價(jià)值定定義提高效率和增增進(jìn)效能客戶(hù)戰(zhàn)略有效率的客戶(hù)覆蓋面有效能的銷(xiāo)售技能人員招聘和培訓(xùn)銷(xiāo)售主管的指導(dǎo)角色考核指標(biāo)、報(bào)酬及獎(jiǎng)勵(lì)客戶(hù)規(guī)劃效率效能造成“銷(xiāo)售損損失”的原因因100%10%30%25%35%未接觸客戶(hù)接觸但未認(rèn)真真對(duì)待認(rèn)真對(duì)待但未達(dá)成銷(xiāo)售效率市場(chǎng)總目標(biāo)有待提高的方方面：實(shí)際完成的銷(xiāo)銷(xiāo)量效能效率/效能提高效率，增增加客戶(hù)覆蓋蓋面客戶(hù)戰(zhàn)略有效率的客戶(hù)覆蓋面有效能的銷(xiāo)售技能人員招聘和培訓(xùn)銷(xiāo)售主管的指導(dǎo)角色考核指標(biāo)、報(bào)酬及獎(jiǎng)勵(lì)客戶(hù)規(guī)劃現(xiàn)有銷(xiāo)售人員員有效率的配配置主要原則：每支銷(xiāo)售隊(duì)伍伍都可能會(huì)同同時(shí)面對(duì)效率率問(wèn)題及效能能問(wèn)題，他們們都不失為改改進(jìn)銷(xiāo)售的途途徑。改進(jìn)幅幅度可以通過(guò)過(guò)客戶(hù)類(lèi)型和和銷(xiāo)售周期來(lái)來(lái)預(yù)測(cè)，也可可以通過(guò)查看看銷(xiāo)售績(jī)效的的成功或失敗敗來(lái)量化由效率問(wèn)題著著手可能更加加有效，因?yàn)闉樾蕟?wèn)題可可以從上之下下，直接的處處理。在改進(jìn)進(jìn)的速度方面面，它要快于于效能宏觀(guān)效率來(lái)自自于將銷(xiāo)售人人員的有效工工作時(shí)間用在在具有最大潛潛力的客戶(hù)上上，—“好好鋼花在刀刃刃上”宏觀(guān)效率也與與銷(xiāo)售人員的的編制有關(guān)——保證有有充足的資源源覆蓋主要的的目標(biāo)客戶(hù)，，且訪(fǎng)問(wèn)頻率率要達(dá)到起碼碼的水平。有有時(shí)候銷(xiāo)售的的效率低是因因銷(xiāo)售人員少少，覆蓋率低低造成的。盡盡管他們接觸觸客戶(hù)，但時(shí)時(shí)間不夠就達(dá)達(dá)不到銷(xiāo)售目目標(biāo)，就像銷(xiāo)銷(xiāo)售人員閑置置一樣浪費(fèi)了了資源微觀(guān)效率來(lái)自自盡量增加銷(xiāo)銷(xiāo)售人員直接接產(chǎn)生銷(xiāo)售收收入的工作時(shí)時(shí)間（通常是是同顧客接觸觸），同時(shí)盡盡量減少不產(chǎn)產(chǎn)生銷(xiāo)售收入入的工作時(shí)間間，如：交通通，交案工作作等效率的含義微觀(guān)方面：用用于實(shí)際銷(xiāo)售售的時(shí)間是否否充足？宏觀(guān)方面：我我們是否有足足夠的銷(xiāo)售人人力？是否向適當(dāng)數(shù)數(shù)量的客戶(hù)投投入了適當(dāng)?shù)牡匿N(xiāo)售資源？？客戶(hù)對(duì)象正確確嗎？提高微觀(guān)效率率，盡量增加加產(chǎn)生收入的的活動(dòng)產(chǎn)生收入的活活動(dòng)面對(duì)面的銷(xiāo)售售拜訪(fǎng)客戶(hù)規(guī)劃提議與產(chǎn)生收入無(wú)無(wú)關(guān)的活動(dòng)交通行政糾錯(cuò)培訓(xùn)人事40—50%15—25%普通的銷(xiāo)售隊(duì)隊(duì)伍業(yè)績(jī)好的銷(xiāo)售售隊(duì)伍提高微觀(guān)效率率的工具——銷(xiāo)售人員員工作時(shí)間表表銷(xiāo)售人員工作作時(shí)間明細(xì)表表1432621526212107340555520109小時(shí)10—11小時(shí)百分比后續(xù)拜訪(fǎng)處理問(wèn)題交通時(shí)間和和等待獨(dú)自吃午餐餐幾個(gè)人的的時(shí)間會(huì)議及其他他理想的撰寫(xiě)報(bào)告當(dāng)前的客戶(hù)計(jì)劃1.增加加總時(shí)間面對(duì)面的銷(xiāo)銷(xiāo)售拜訪(fǎng)報(bào)價(jià)準(zhǔn)備/訂貨單項(xiàng)目規(guī)劃2.增加加規(guī)劃時(shí)間間4.減少少處理問(wèn)題題的時(shí)間—整頓訂訂單管理和發(fā)貨流流程—增加加行政方面的協(xié)助3.增加加面對(duì)面銷(xiāo)售的時(shí)間間5.排除除不必要的報(bào)告通過(guò)調(diào)整資資源分配來(lái)來(lái)提高宏觀(guān)觀(guān)效率資源分配誰(shuí)應(yīng)該成為為重點(diǎn)？大型跨地區(qū)區(qū)的客戶(hù)中興獨(dú)立的的客戶(hù)小型夫妻店店（通過(guò)分銷(xiāo)銷(xiāo)商）每月2次每月4次2小時(shí)3小時(shí)8080每月2次每月2次1小時(shí)1小時(shí)520520每月2次每3個(gè)月1次0.5小時(shí)20分鐘2，0002，000拜訪(fǎng)頻率X每次拜訪(fǎng)訪(fǎng)時(shí)間X目標(biāo)客戶(hù)數(shù)數(shù)=所所需的資資源目前調(diào)整分配以后3209601，0401，0402，0002223，3602，102小時(shí)數(shù)/月月ABC增進(jìn)銷(xiāo)售效效能，提高高客戶(hù)利用用率關(guān)鍵客戶(hù)戰(zhàn)戰(zhàn)略有效率的客客戶(hù)覆蓋面有效能的銷(xiāo)售技能人員招聘和培訓(xùn)銷(xiāo)售主管的的指導(dǎo)角色考核指標(biāo)、、報(bào)酬及獎(jiǎng)勵(lì)勵(lì)關(guān)鍵客戶(hù)規(guī)規(guī)劃銷(xiāo)售人員效效能主要原則：：絕大多數(shù)銷(xiāo)銷(xiāo)售工作的的成敗不是是在其后期期，而是在在其初期（（需求的識(shí)識(shí)別和開(kāi)發(fā)發(fā)期）決定定的要想提高效效能，就必必須是銷(xiāo)售售程序和客客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)買(mǎi)程序保持持一致銷(xiāo)售方式主主要取決于于銷(xiāo)售的類(lèi)類(lèi)型—交交易型、、關(guān)系型和和合作型。。每個(gè)類(lèi)型型所需的技技能都不同同詢(xún)問(wèn)和傾聽(tīng)聽(tīng)是優(yōu)秀推推銷(xiāo)員的基基本特征—了解解客戶(hù)的主主要需求—吸引引買(mǎi)方—識(shí)別別買(mǎi)方在購(gòu)購(gòu)買(mǎi)周期中中的位置僅僅向客戶(hù)戶(hù)陳述產(chǎn)品品的種種好好處并不會(huì)會(huì)有顯著的的效果，我我們需要將將產(chǎn)品或服服務(wù)的特點(diǎn)點(diǎn)和客戶(hù)真真正關(guān)心的的利益結(jié)合合起來(lái)，反反應(yīng)其為客客戶(hù)帶來(lái)的的真正價(jià)值值“銷(xiāo)售技能能”不僅僅僅是面對(duì)面面的推銷(xiāo)技技巧，潛在在的關(guān)鍵銷(xiāo)銷(xiāo)售技能還還包括客戶(hù)戶(hù)規(guī)劃、識(shí)識(shí)別、對(duì)需需求進(jìn)行鑒鑒定、展示示給客戶(hù)的的利益和產(chǎn)產(chǎn)品的價(jià)值值、增加自自己的產(chǎn)品品和競(jìng)爭(zhēng)者者產(chǎn)品間的的差異、價(jià)價(jià)格談判和和建立客戶(hù)戶(hù)關(guān)系等等等四天培訓(xùn)研研討會(huì)總體體結(jié)構(gòu)3.應(yīng)當(dāng)首首先培養(yǎng)什么技能？？2.模范的的銷(xiāo)售模式是什么樣樣子？1.什么是是典型的購(gòu)買(mǎi)周期認(rèn)識(shí)需求評(píng)估方案實(shí)施解決問(wèn)題需求方案問(wèn)題實(shí)施價(jià)值定位模范的表現(xiàn)現(xiàn)價(jià)值定位————————決策2—3年內(nèi)內(nèi)的重要性性高低中績(jī)效4251376低中高優(yōu)秀銷(xiāo)售員員舉例評(píng)估可選擇方案消除顧慮識(shí)別需求實(shí)施價(jià)值只說(shuō)明產(chǎn)品品技術(shù)信息息重點(diǎn)說(shuō)明產(chǎn)產(chǎn)品如何能能幫助醫(yī)生生而不是產(chǎn)品品自身特點(diǎn)點(diǎn)一味推銷(xiāo)搬出產(chǎn)品介介紹來(lái)解釋釋價(jià)格推銷(xiāo)演示形形同背書(shū)說(shuō)不出與競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)者的區(qū)區(qū)別詢(xún)問(wèn)對(duì)方有有無(wú)問(wèn)題幫助醫(yī)生建建立產(chǎn)品信信心演示重點(diǎn)突突出產(chǎn)品如如何突到或超出期望望值展示產(chǎn)品的的獨(dú)特面對(duì)于顧慮故故意回避向醫(yī)生簡(jiǎn)單單打保票主動(dòng)詢(xún)問(wèn)醫(yī)醫(yī)生的顧慮慮安排醫(yī)生向向現(xiàn)有滿(mǎn)意意用戶(hù)了解情情況提供技術(shù)培培訓(xùn)一般表現(xiàn)優(yōu)秀表現(xiàn)健康科學(xué)定義技能——實(shí)例例探求合作的的可能性確保第一次次嘗試的成成功明確表達(dá)建建立伙伴關(guān)關(guān)系的意愿愿促成更多合合作通過(guò)彼此間間緊密的合合作，我們們能夠創(chuàng)造一一個(gè)巨大的的市場(chǎng)，并并使雙方的銷(xiāo)售售額都大幅幅度增加想象力表達(dá)能力內(nèi)部溝通能能力軟件公司和和渠道銷(xiāo)售售商間的合合作伙伴關(guān)關(guān)系關(guān)鍵技能簡(jiǎn)化問(wèn)題能能力聆聽(tīng)能力創(chuàng)新的激情情鑒別機(jī)遇的的能力利用資源能能力跟進(jìn)能力和和項(xiàng)目管理理能力對(duì)目標(biāo)按優(yōu)優(yōu)先等級(jí)排排序能力建立和諧的的工作模式式能力解決沖突能能力四天培訓(xùn)研研討會(huì)總體體結(jié)構(gòu)技能圖技能長(zhǎng)度=優(yōu)先權(quán)的大大小2—3年內(nèi)內(nèi)的重要性性高低中564179低中高283當(dāng)前績(jī)效水水平實(shí)例：全面地發(fā)展展客戶(hù)需求求，象采礦礦一樣去發(fā)發(fā)掘要求說(shuō)明效益并并加以量化化接觸關(guān)鍵的的決策者和和其他有影影響力的人人，對(duì)他們施加加影響贏(yíng)得接觸高高級(jí)主管的的機(jī)會(huì)保持內(nèi)部系系統(tǒng)的正常常運(yùn)轉(zhuǎn)高校的磋商商價(jià)格建立鞏固的的商業(yè)關(guān)系系客戶(hù)計(jì)劃針對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)對(duì)手進(jìn)行銷(xiāo)銷(xiāo)售招聘、培訓(xùn)訓(xùn)、指導(dǎo)也也是重要環(huán)環(huán)節(jié)關(guān)鍵客戶(hù)戰(zhàn)戰(zhàn)略有效率的客客戶(hù)覆蓋面有效能的銷(xiāo)售技能人員招聘和培訓(xùn)銷(xiāo)售主管的的指導(dǎo)角色考核指標(biāo)、、報(bào)酬及獎(jiǎng)勵(lì)勵(lì)關(guān)鍵客戶(hù)規(guī)規(guī)劃招聘和培訓(xùn)訓(xùn)的關(guān)鍵原原則造成銷(xiāo)售業(yè)業(yè)績(jī)不佳的的兩個(gè)基本本問(wèn)題如下下：—銷(xiāo)售售人員缺乏乏必要的素素質(zhì)（如：：分析能力力、學(xué)歷和和個(gè)性）—銷(xiāo)售售人員缺乏乏足夠的知知識(shí)和信息息（如：產(chǎn)產(chǎn)品及客戶(hù)戶(hù)）和基本本的專(zhuān)業(yè)知知識(shí)（即如如何識(shí)別和和量化需求求、展示產(chǎn)產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)等等）非常需要了了解癥結(jié)所所在，因?yàn)闉椴煌膯?wèn)問(wèn)題需要不不同程度的的改變?nèi)缛狈Ρ匾乃刭|(zhì)，，只能通過(guò)過(guò)改變招聘聘標(biāo)準(zhǔn)來(lái)解解決缺乏知識(shí)則則可通過(guò)課課堂培訓(xùn)、、熟悉手則則等來(lái)彌補(bǔ)補(bǔ)，并通過(guò)過(guò)角色扮演演、邊干邊邊學(xué)、日常常崗位培訓(xùn)訓(xùn)來(lái)強(qiáng)化招聘和培訓(xùn)訓(xùn)原則（續(xù)續(xù)）招聘及培訓(xùn)訓(xùn)是人力資資源總體戰(zhàn)戰(zhàn)略的一個(gè)個(gè)組成部分分，須和其其他杠桿一一起使用才才能充分發(fā)發(fā)揮效力—招聘聘本身并不不能解決所所有的問(wèn)題題——沒(méi)有有人一招聘聘進(jìn)來(lái)就擁?yè)碛兴兴杓寄埽?；每個(gè)人都都需要培訓(xùn)訓(xùn)。但是，，在招聘時(shí)時(shí)清楚了解解所需的能能力是非常常重要的，，事先必須須定出明確確標(biāo)準(zhǔn)—培訓(xùn)訓(xùn)非常重要要，然而卻卻不能完全全彌補(bǔ)內(nèi)在在能力的缺缺乏。對(duì)不不具備素質(zhì)質(zhì)的人進(jìn)行行培訓(xùn)是一一種資源浪浪費(fèi)—培培訓(xùn)訓(xùn)必須須和實(shí)實(shí)際需需要““量體體裁衣衣”，，一刀刀切的的籠統(tǒng)統(tǒng)方式式作用用甚微微—日日常常的傳傳教是是強(qiáng)化化培訓(xùn)訓(xùn)成果果培養(yǎng)養(yǎng)長(zhǎng)期期能力力的唯唯一有有效方方法—其其他他手段段（如如薪酬酬激勵(lì)勵(lì)、業(yè)業(yè)績(jī)管管理等等）都都必須須使用用才能能達(dá)到到期望望的效效果能力/態(tài)度度矩陣陣分析析對(duì)目前前銷(xiāo)售售人員員的摸摸底百分比比能力5151045520具備能能力不具備備也學(xué)學(xué)不會(huì)尚不具具備但能學(xué)學(xué)會(huì)不愿意意愿意態(tài)度我們現(xiàn)現(xiàn)有銷(xiāo)銷(xiāo)售隊(duì)伍狀狀況如如何？？舉例能力/態(tài)度度矩陣陣分析析對(duì)目前前銷(xiāo)售售人員員的摸摸底能力引導(dǎo)、傳教培訓(xùn)獎(jiǎng)勵(lì)、強(qiáng)化、培訓(xùn)鼓勵(lì)并積極培訓(xùn)積極培訓(xùn)招聘替換更換崗位具備能能力不具備備也學(xué)學(xué)不會(huì)尚不具具備但能學(xué)學(xué)會(huì)不愿意意愿意態(tài)度通過(guò)何何種舉舉措來(lái)改進(jìn)進(jìn)業(yè)績(jī)績(jī)？舉例培訓(xùn)方方面的的最佳佳典范范在職業(yè)業(yè)生涯涯是不不斷培培訓(xùn)和和發(fā)展展有針對(duì)對(duì)性地地彌補(bǔ)補(bǔ)技能能上的的缺陷陷及時(shí)培培訓(xùn)根據(jù)業(yè)業(yè)績(jī)?cè)u(píng)評(píng)估和和新聘聘人員員的特特點(diǎn)量量體裁裁衣地地進(jìn)行行培訓(xùn)訓(xùn)有的放放矢的的進(jìn)行行教學(xué)學(xué)強(qiáng)調(diào)自自身的的學(xué)習(xí)習(xí)動(dòng)力力而不不是從從外部部加壓壓擔(dān)任““教員員”是是人才才上進(jìn)進(jìn)的重重要途途徑中國(guó)一一家領(lǐng)領(lǐng)先包包裝消消費(fèi)品品公司司的培培訓(xùn)計(jì)計(jì)劃舉舉例第一周前3個(gè)月第二年第三年工齡培訓(xùn)內(nèi)內(nèi)容熟悉情情況銷(xiāo)售技技能培培訓(xùn)大學(xué)一一級(jí)在職培培訓(xùn)產(chǎn)品推推出會(huì)會(huì)大學(xué)二二年方式所需能能力集中課課堂培培訓(xùn)分區(qū)域域課堂培訓(xùn)訓(xùn)手把手手培訓(xùn)集中課課堂培培訓(xùn)集中課課堂培訓(xùn)集中培培訓(xùn)公司文文化外語(yǔ)能能力基本銷(xiāo)銷(xiāo)售技能銷(xiāo)售說(shuō)說(shuō)明力力處理投投訴能力銷(xiāo)售計(jì)計(jì)劃能力自我展展示能力客戶(hù)管管理能力全面質(zhì)質(zhì)量管理時(shí)間長(zhǎng)長(zhǎng)度分銷(xiāo)商商管理財(cái)務(wù)市場(chǎng)開(kāi)開(kāi)發(fā)溝通處理客客戶(hù)投訴接單、發(fā)發(fā)貨店面管理理分銷(xiāo)商管管理領(lǐng)導(dǎo)能力力產(chǎn)品知識(shí)識(shí)促銷(xiāo)活動(dòng)動(dòng)組織柜當(dāng)面積積管理高級(jí)商業(yè)業(yè)知識(shí)財(cái)務(wù)市場(chǎng)開(kāi)發(fā)發(fā)電腦領(lǐng)導(dǎo)言傳身教教時(shí)間1周每次1天天1周每周2~3次1周每個(gè)課題題半天為什么需需要傳教教和強(qiáng)化化？培訓(xùn)資料來(lái)源源：美國(guó)國(guó)培訓(xùn)與與發(fā)展協(xié)協(xié)會(huì)引進(jìn)時(shí)間一個(gè)月內(nèi)內(nèi)喪失87%13%新技能必須有強(qiáng)強(qiáng)有力的的激勵(lì)機(jī)機(jī)制客戶(hù)戰(zhàn)略略有效率的的客戶(hù)覆蓋面面有效能的的銷(xiāo)售技能能人員招聘聘和培訓(xùn)銷(xiāo)售主管管的指導(dǎo)角色色考核指標(biāo)標(biāo)、報(bào)酬及獎(jiǎng)獎(jiǎng)勵(lì)客戶(hù)規(guī)劃劃激勵(lì)機(jī)制制的關(guān)鍵鍵原則薪酬本身身無(wú)法彌彌補(bǔ)銷(xiāo)售售戰(zhàn)略和和銷(xiāo)售戰(zhàn)戰(zhàn)略上的的欠缺，，然而一一旦戰(zhàn)略略和技能能到位，，薪酬與與激勵(lì)是是最能調(diào)調(diào)動(dòng)積極極性的杠杠桿薪酬體系系的三大大任務(wù)（（1）吸吸引有用用之才；；（2））留住業(yè)業(yè)績(jī)優(yōu)秀秀人員；；（3）激激勵(lì)引導(dǎo)導(dǎo)正確行行為激勵(lì)與銷(xiāo)銷(xiāo)售戰(zhàn)略略一致，，以便促促進(jìn)相應(yīng)應(yīng)的價(jià)值值定位非金錢(qián)的的激勵(lì)可可以和金金錢(qián)激勵(lì)勵(lì)一樣有有效（有有時(shí)更為為有效））通過(guò)關(guān)鍵鍵客戶(hù)規(guī)規(guī)劃真正正地落實(shí)實(shí)對(duì)關(guān)鍵鍵客戶(hù)的的有效管管理客戶(hù)戰(zhàn)略略有效率的的客戶(hù)覆蓋面面有效能的的銷(xiāo)售技能能人員招聘聘和培訓(xùn)銷(xiāo)售主管管的指導(dǎo)角色色考核指標(biāo)標(biāo)、報(bào)酬及獎(jiǎng)獎(jiǎng)勵(lì)客戶(hù)規(guī)劃劃必須了解解客戶(hù)的的需求和和優(yōu)先事事項(xiàng)客戶(hù)需求求和優(yōu)先先事項(xiàng)業(yè)務(wù)戰(zhàn)略略以有序的的方式就就客戶(hù)需需求、高高級(jí)管理層層和關(guān)鍵鍵職能部部門(mén)進(jìn)行行溝通協(xié)助內(nèi)部部職能部部門(mén)根據(jù)據(jù)客戶(hù)需需求進(jìn)行優(yōu)優(yōu)先排序序及抓住住重點(diǎn)通過(guò)提供供反饋機(jī)機(jī)制提高高客戶(hù)項(xiàng)項(xiàng)目小組的的業(yè)績(jī)量化優(yōu)先先客戶(hù)的的銷(xiāo)售潛潛能并確確定對(duì)組織織的啟示示增加對(duì)新新興市場(chǎng)場(chǎng)趨勢(shì)的的了解確?？蛻?hù)戶(hù)經(jīng)理了了解業(yè)務(wù)務(wù)戰(zhàn)略確保制定定高質(zhì)量量的客戶(hù)戶(hù)戰(zhàn)略培養(yǎng)客戶(hù)戶(hù)小組的的技能確保設(shè)立立可衡量量的目標(biāo)標(biāo)，并制定出具具體的行行動(dòng)計(jì)劃劃指導(dǎo)客戶(hù)戶(hù)小組的的人事調(diào)調(diào)動(dòng)提供與優(yōu)優(yōu)先客戶(hù)戶(hù)共同參參與的規(guī)劃會(huì)議議大綱客戶(hù)計(jì)劃劃客戶(hù)計(jì)劃劃將客戶(hù)需需求與戰(zhàn)略聯(lián)系系起來(lái)將業(yè)務(wù)戰(zhàn)戰(zhàn)略與客戶(hù)小組組的工作及目標(biāo)標(biāo)聯(lián)系起來(lái)成功的客客戶(hù)規(guī)劃劃流程必必須遵守守七項(xiàng)指指導(dǎo)原則則重點(diǎn)資源分配配員工參與與程度目標(biāo)價(jià)值定位位高級(jí)管理理人員的的角色客戶(hù)角色色只能向幾幾個(gè)有限限的、真真正重要要的客戶(hù)戶(hù)進(jìn)行規(guī)規(guī)劃投資資將重點(diǎn)放放在實(shí)現(xiàn)現(xiàn)每個(gè)關(guān)關(guān)鍵客戶(hù)戶(hù)的長(zhǎng)期期價(jià)值的的最大化化根據(jù)明確確的價(jià)值值定位，，制定真真正能夠夠滿(mǎn)足客客戶(hù)需求求的計(jì)劃劃保證所有有能增加加價(jià)值的的員工都都能參與與流程傾聽(tīng)客戶(hù)戶(hù)的意見(jiàn)見(jiàn)，以界界定客戶(hù)戶(hù)需求并并評(píng)估供供應(yīng)商業(yè)業(yè)績(jī)根據(jù)機(jī)會(huì)會(huì)與預(yù)期期回報(bào)投投入資源源逐個(gè)審核核計(jì)劃、、分配資資源，并并識(shí)別更更多業(yè)務(wù)務(wù)機(jī)會(huì)客戶(hù)規(guī)劃劃的內(nèi)容容客戶(hù)規(guī)劃劃的構(gòu)成成大約的頁(yè)頁(yè)數(shù)備注1.總總摘要要1總結(jié)戰(zhàn)略略、目標(biāo)標(biāo)和風(fēng)險(xiǎn)險(xiǎn)2.戰(zhàn)戰(zhàn)略選選擇1—2利用市場(chǎng)場(chǎng)趨勢(shì)（（全行業(yè)業(yè)、特定定客戶(hù)和和技術(shù)））為客戶(hù)增增值的機(jī)機(jī)會(huì)（使使客戶(hù)更更成功））對(duì)客戶(hù)進(jìn)進(jìn)行優(yōu)先先排序（（使我們們更成功功）利用競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)對(duì)手的的弱點(diǎn)3.業(yè)業(yè)務(wù)風(fēng)風(fēng)險(xiǎn)2—3競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手手的優(yōu)勢(shì)勢(shì)和行動(dòng)動(dòng)技術(shù)和其其他趨勢(shì)勢(shì)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)能力的的影響強(qiáng)化我們們?nèi)狈?jīng)經(jīng)驗(yàn)的領(lǐng)領(lǐng)域客戶(hù)規(guī)劃劃的內(nèi)容容（續(xù)））客戶(hù)規(guī)劃劃的構(gòu)成成大約的頁(yè)頁(yè)數(shù)備注4.客客戶(hù)目目標(biāo)2—3財(cái)務(wù)（收收入、貢貢獻(xiàn)率、、客戶(hù)管管理費(fèi)用用）客戶(hù)份額額（按平平臺(tái)和地地區(qū)劃分分）業(yè)務(wù)/產(chǎn)產(chǎn)品組合合營(yíng)運(yùn)業(yè)績(jī)績(jī)/等級(jí)級(jí)具體的目目標(biāo)業(yè)務(wù)務(wù)機(jī)會(huì)5.客客戶(hù)小小組行動(dòng)動(dòng)計(jì)劃（5年期期概略規(guī)規(guī)劃和1年期詳詳細(xì)計(jì)劃劃）2—4建立關(guān)系系關(guān)鍵的平平臺(tái)或項(xiàng)項(xiàng)目方案案解決問(wèn)題題和培養(yǎng)養(yǎng)能力衡量進(jìn)度度的標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)6.客客戶(hù)小小組的成成員和需需要2職能和責(zé)責(zé)任資源和預(yù)預(yù)算來(lái)自其他他職能部部門(mén)的投投入客戶(hù)小組組成員的的個(gè)人發(fā)發(fā)展7.財(cái)財(cái)務(wù)預(yù)預(yù)測(cè)（5年））2—6按年度、、地區(qū)和和平臺(tái)劃劃分8.附附錄相關(guān)資料料客戶(hù)規(guī)劃劃的內(nèi)容容（續(xù)））舉例：相相關(guān)資料料第一部分分：客戶(hù)戶(hù)信息1.整體體戰(zhàn)略2.財(cái)務(wù)務(wù)業(yè)績(jī)3.市場(chǎng)場(chǎng)業(yè)績(jī)4.產(chǎn)品品戰(zhàn)略5.制造造信息6.采購(gòu)購(gòu)戰(zhàn)略7.供應(yīng)應(yīng)商8.采購(gòu)購(gòu)決策流流程9.組織織結(jié)構(gòu)和和關(guān)鍵決策者10.關(guān)關(guān)系規(guī)劃劃11.持持續(xù)的供供應(yīng)商管管理第二部分分：客戶(hù)戶(hù)業(yè)績(jī)1.客戶(hù)戶(hù)份額和和趨勢(shì)2.客戶(hù)戶(hù)財(cái)務(wù)業(yè)業(yè)績(jī)3.客戶(hù)戶(hù)運(yùn)營(yíng)業(yè)業(yè)績(jī)4.去年年計(jì)劃的的實(shí)施情情況5.客戶(hù)戶(hù)關(guān)系中中的注意意事項(xiàng)第三部分分：競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)評(píng)估1.客戶(hù)戶(hù)需要——關(guān)鍵的的采購(gòu)標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)2.根據(jù)據(jù)標(biāo)準(zhǔn)評(píng)評(píng)估競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)力3.競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)對(duì)手的的定位和和戰(zhàn)略第四部分分：行動(dòng)動(dòng)計(jì)劃1.建立立關(guān)系的的計(jì)劃2.與項(xiàng)項(xiàng)目相關(guān)關(guān)的行動(dòng)計(jì)劃3.客戶(hù)戶(hù)小組成成員制定的行動(dòng)動(dòng)計(jì)劃4.客戶(hù)戶(hù)小組的的其他行動(dòng)5.其他他職能部部門(mén)的行動(dòng)6.客戶(hù)戶(hù)小組預(yù)預(yù)算7.客戶(hù)戶(hù)小組所所需的資源8.關(guān)鍵鍵性的里里程碑客戶(hù)規(guī)劃劃的滾動(dòng)動(dòng)式修改改流程4.實(shí)實(shí)施和監(jiān)監(jiān)督計(jì)劃劃3.審審查和調(diào)整計(jì)劃劃1.規(guī)規(guī)劃和準(zhǔn)準(zhǔn)備2.制制定計(jì)劃劃客戶(hù)規(guī)劃劃流程根據(jù)第一一年的目目標(biāo)對(duì)客客戶(hù)小組的業(yè)業(yè)績(jī)進(jìn)行行考核，，并設(shè)計(jì)和實(shí)實(shí)施下一一期的客客戶(hù)管理流程程，對(duì)不不當(dāng)之處處進(jìn)行改善高級(jí)經(jīng)理理審查計(jì)計(jì)劃，然后客戶(hù)戶(hù)小組作作必要的調(diào)整客戶(hù)小組組在2——3個(gè)月月內(nèi)按照前前述的8個(gè)步驟驟制定計(jì)劃劃高級(jí)經(jīng)理理向客戶(hù)戶(hù)小組闡闡明關(guān)于流程程的各種種要求，，包括產(chǎn)出和和時(shí)間等等第一階段段—規(guī)劃劃和準(zhǔn)備備關(guān)鍵要求求備注和范范例管理層的的首要任任務(wù)高級(jí)經(jīng)理理溝通整整體戰(zhàn)略略和對(duì)于于每個(gè)客客戶(hù)業(yè)績(jī)績(jī)的期望望時(shí)間安排排的要求求制定規(guī)劃劃和審核核的整體體時(shí)間安安排指明具體體的審核核日期合理地安安排時(shí)間間，在客客戶(hù)的計(jì)計(jì)劃階段段之前完完成全部部規(guī)劃，，以便留下充足足的時(shí)間間來(lái)按照照客戶(hù)的的反饋調(diào)調(diào)整戰(zhàn)略略和預(yù)算算責(zé)任規(guī)定準(zhǔn)備備事項(xiàng)和和審核責(zé)責(zé)任通常客戶(hù)戶(hù)經(jīng)理負(fù)負(fù)責(zé)流程程規(guī)劃的的領(lǐng)導(dǎo)工工作指明其他他職能部部門(mén)的投投入，規(guī)規(guī)定他們們獲取數(shù)數(shù)據(jù)的責(zé)責(zé)任模板指指示以“模模板””為導(dǎo)導(dǎo)向，，事先先建立立一個(gè)個(gè)通用用模板板，并并為每每一模模板配以清清晰地地說(shuō)明明計(jì)劃指指導(dǎo)方方針?shù)N售經(jīng)經(jīng)理負(fù)負(fù)責(zé)界界定和和傳播播指導(dǎo)導(dǎo)方針針提供定定性的的信息息，充充分分分析高高級(jí)經(jīng)經(jīng)理希希望解解決的的問(wèn)題題自上而而下進(jìn)進(jìn)行溝溝通，，明確確管理理層的的期望望，以以指導(dǎo)導(dǎo)客戶(hù)戶(hù)小組組的工工作就所有有可能能影響響收入入的因因素（（包括括新產(chǎn)產(chǎn)品、、特殊殊營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)規(guī)劃劃等））進(jìn)行溝溝通第二階階段——制定定計(jì)劃劃7.綜合客客戶(hù)計(jì)劃6.制訂客客戶(hù)計(jì)劃5制定行行動(dòng)計(jì)劃4.確定方方向3匯總相相關(guān)資料2.確定戰(zhàn)戰(zhàn)略1.收集初初步的信息息8.保保持持行動(dòng)動(dòng)計(jì)劃劃的有有效性性每年有有8——12周時(shí)時(shí)間時(shí)間表表審核單單個(gè)客客戶(hù)計(jì)計(jì)劃是否目目標(biāo)看看上去去合理理，但但是從從客戶(hù)戶(hù)的戰(zhàn)戰(zhàn)略和實(shí)實(shí)際情情況出出發(fā)卻卻難以以達(dá)成成？在戰(zhàn)略略、目目標(biāo)和和部門(mén)門(mén)內(nèi)外外的資資源之之間是是否有良良好的的聯(lián)系系耗費(fèi)的的資源源是否否能夠夠產(chǎn)生生足夠夠的回回報(bào)？？產(chǎn)品線(xiàn)線(xiàn)戰(zhàn)略略是否否符合合客戶(hù)戶(hù)戰(zhàn)略略？是否有有足夠夠的能能力解解決競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)問(wèn)問(wèn)題，，并達(dá)達(dá)到客戶(hù)戶(hù)的需需求是否需需求采采取新新的舉舉措，，達(dá)到到客戶(hù)戶(hù)要求求，抓住機(jī)機(jī)會(huì)對(duì)提高高利潤(rùn)潤(rùn)和控控制風(fēng)風(fēng)險(xiǎn)是是否有有足夠夠的重重視審核所所有客客戶(hù)計(jì)計(jì)劃的的總體體效果果從公司司的角角度出出發(fā)，，什么么機(jī)會(huì)會(huì)和客客戶(hù)最最重要？？客戶(hù)戰(zhàn)戰(zhàn)略對(duì)對(duì)于整整體業(yè)業(yè)務(wù)戰(zhàn)戰(zhàn)略有有何影影響？？是否存存在聯(lián)聯(lián)系和和協(xié)調(diào)調(diào)各種種客戶(hù)戶(hù)機(jī)會(huì)會(huì)的方方法？需要何何種資資源支支持對(duì)對(duì)客戶(hù)戶(hù)的銷(xiāo)銷(xiāo)售和和服務(wù)務(wù)?第三階階段——審核核和調(diào)調(diào)整第四階階段——實(shí)施施和監(jiān)監(jiān)督強(qiáng)化流流程描述由當(dāng)?shù)氐氐匿N(xiāo)銷(xiāo)售部部門(mén)主主管跟跟蹤由當(dāng)?shù)氐氐匿N(xiāo)銷(xiāo)售部部門(mén)主主管跟跟蹤由當(dāng)?shù)氐氐匿N(xiāo)銷(xiāo)售部部門(mén)主主管跟跟蹤以客戶(hù)戶(hù)計(jì)劃劃的目目標(biāo)和和行動(dòng)動(dòng)計(jì)劃劃為基基礎(chǔ)，，持續(xù)續(xù)指導(dǎo)導(dǎo)和質(zhì)質(zhì)詢(xún)根據(jù)行行動(dòng)計(jì)計(jì)劃的的里程程碑進(jìn)進(jìn)行系系統(tǒng)的的監(jiān)督督和后后續(xù)跟跟蹤對(duì)最重重要客客戶(hù)的的客戶(hù)戶(hù)計(jì)劃劃每季季度都都進(jìn)行行審核核對(duì)次等等重要要客戶(hù)戶(hù)進(jìn)行行年度度審核核對(duì)不重重要客客戶(hù)進(jìn)進(jìn)行年年度的的集體體進(jìn)度度審核核每6個(gè)個(gè)月發(fā)發(fā)表一一次關(guān)關(guān)于全全球范范圍內(nèi)內(nèi)最重重要客客戶(hù)的的進(jìn)度度報(bào)告告成功的的關(guān)鍵鍵因素素共同問(wèn)問(wèn)題成功因因素高級(jí)經(jīng)經(jīng)理從從客戶(hù)戶(hù)計(jì)劃劃中獲得的的價(jià)值值太低低讓高級(jí)級(jí)經(jīng)理理參與與流程程（不不再僅僅僅是是銷(xiāo)售售人員員的問(wèn)問(wèn)題））使組織織收到到關(guān)于于客戶(hù)戶(hù)需要要的反反饋保證高高級(jí)經(jīng)經(jīng)理了了解具具體的的客戶(hù)戶(hù)，并并對(duì)其其負(fù)責(zé)責(zé)保證客客戶(hù)計(jì)計(jì)劃成成為最最新的的參考考資料料的來(lái)來(lái)源關(guān)鍵職職能與與客戶(hù)戶(hù)規(guī)劃劃流程無(wú)關(guān)關(guān)確保職職能部部門(mén)的的投入入，以以獲得得所有有的相相關(guān)信信息與非銷(xiāo)銷(xiāo)售人人員共共享客客戶(hù)計(jì)計(jì)劃，，使其其了解解客戶(hù)戶(hù)的需需要及及公司司為該該客戶(hù)制定定的目目標(biāo)客戶(hù)經(jīng)經(jīng)理感感到工工作負(fù)負(fù)荷過(guò)重把精力力集中中在重重要客客戶(hù)身身上把規(guī)劃劃的精精力放放在關(guān)關(guān)鍵的的戰(zhàn)略略問(wèn)題題上，，使收收集來(lái)來(lái)的信信息價(jià)價(jià)值明明確在制定定計(jì)劃劃時(shí)提提供足足夠的的準(zhǔn)備備時(shí)間間和支支持提供足足夠的的培訓(xùn)訓(xùn)并反反饋培培訓(xùn)質(zhì)質(zhì)量實(shí)施不不穩(wěn)定定每一名名客戶(hù)戶(hù)經(jīng)理理都使使用標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)模模板和和格式式薪酬與與計(jì)劃劃目標(biāo)標(biāo)掛鉤鉤計(jì)劃是是持續(xù)續(xù)有效效的（（持續(xù)續(xù)、審審核、、調(diào)整整）客戶(hù)經(jīng)經(jīng)理不不清楚楚自己己的工作所所帶來(lái)來(lái)的效效益客戶(hù)規(guī)規(guī)劃不不應(yīng)被被視為為一種種機(jī)械械化、、強(qiáng)迫迫性的的填寫(xiě)寫(xiě)大批批表格格的行行為，而而是一一種激激發(fā)靈靈感，，更好好的服服務(wù)于于客戶(hù)戶(hù)的契契機(jī)情況隨隨計(jì)劃劃而變變高級(jí)經(jīng)經(jīng)理參參與建立計(jì)計(jì)劃與與資源源配置置之間間的聯(lián)聯(lián)系規(guī)范化化關(guān)鍵鍵客戶(hù)戶(hù)管理理的要要素流程和活動(dòng)一體化的大客戶(hù)管理流程—制定渠道戰(zhàn)略—差別化的客戶(hù)規(guī)劃—重新談判合同條款可采取的行動(dòng)—促銷(xiāo)管理—價(jià)格管理—空間和范圍管理—產(chǎn)品介紹—供應(yīng)鏈管理結(jié)構(gòu)和職能以流程或小組為基礎(chǔ)的工作（真實(shí)或虛擬）職能與每個(gè)流程或活動(dòng)聯(lián)系，而不是與組織結(jié)構(gòu)聯(lián)系激勵(lì)體系與業(yè)績(jī)聯(lián)系（財(cái)務(wù)和非財(cái)務(wù)業(yè)績(jī)）鼓勵(lì)崗位輪流（大客戶(hù)經(jīng)理、貿(mào)易營(yíng)銷(xiāo)—營(yíng)銷(xiāo)、專(zhuān)家）系統(tǒng)和數(shù)據(jù)以事實(shí)為基礎(chǔ)的分析方法所需的內(nèi)、外部重要數(shù)據(jù)所需的有效和便于操作的系統(tǒng)，使分析工作更方便技能進(jìn)行必要的分析和達(dá)到相關(guān)的認(rèn)知所需要的分析能力和技能實(shí)施基于事實(shí)的建議時(shí)所需要的關(guān)系和談判技能規(guī)范的的關(guān)鍵鍵客戶(hù)管管理關(guān)鍵客客戶(hù)管管理中國(guó)化化工進(jìn)進(jìn)出口口總公公司四天培培訓(xùn)研研討會(huì)會(huì)總體體結(jié)構(gòu)構(gòu)實(shí)施辦辦法營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)戰(zhàn)略概述時(shí)間議題一個(gè)半半小時(shí)時(shí)安排及要要求介紹紹變化中的的市場(chǎng)營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境境頭兩天市場(chǎng)細(xì)分分戰(zhàn)略品牌戰(zhàn)略略?xún)r(jià)格戰(zhàn)略略渠道管理理戰(zhàn)略提高廣告告促銷(xiāo)費(fèi)費(fèi)用的有有效性后兩天市場(chǎng)調(diào)研研基本方方法如何提高高銷(xiāo)售隊(duì)隊(duì)伍的效效能如何管理理關(guān)鍵客客戶(hù)如何進(jìn)行行持續(xù)關(guān)關(guān)系銷(xiāo)售售中化營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)活動(dòng)規(guī)規(guī)劃議程為什么要要進(jìn)行關(guān)關(guān)鍵客戶(hù)戶(hù)管理指導(dǎo)原則則關(guān)鍵客戶(hù)戶(hù)管理的的基本信信念舉例：汽汽車(chē)業(yè)關(guān)關(guān)鍵客戶(hù)戶(hù)管理的的特點(diǎn)附錄：案案例來(lái)自外部部的壓力力產(chǎn)品/服服務(wù)的復(fù)復(fù)雜性更更高更好理解解客戶(hù)的的業(yè)務(wù)和和產(chǎn)品需求，，以提高高所承諾諾的價(jià)值更多的決決策者參參與采購(gòu)購(gòu)流程標(biāo)準(zhǔn)的工工作會(huì)拓拓寬決策策基礎(chǔ)多層次和和多職能能協(xié)調(diào)日日益重要更高的客客戶(hù)集中中程度整合集團(tuán)聯(lián)合合購(gòu)買(mǎi)爭(zhēng)取“高高價(jià)值客客戶(hù)”的的競(jìng)爭(zhēng)更更為激烈客戶(hù)積極極減少供供應(yīng)商數(shù)數(shù)量客戶(hù)提高高了服務(wù)務(wù)要求和和成本要求有些競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)對(duì)手愿愿意不惜惜一切代價(jià)贏(yíng)贏(yíng)得業(yè)務(wù)務(wù)客戶(hù)對(duì)更更深入的的供應(yīng)商商關(guān)系需求增加加供應(yīng)鏈延延伸共同產(chǎn)品品開(kāi)發(fā)關(guān)鍵客戶(hù)戶(hù)管理的的新角色和和重要性性對(duì)于企業(yè)業(yè)內(nèi)部最最佳典范范的關(guān)鍵鍵客戶(hù)管管理也可可以增加加價(jià)值通過(guò)以下下方式提提高關(guān)鍵鍵客戶(hù)銷(xiāo)銷(xiāo)售和利利潤(rùn)更大力的的對(duì)高價(jià)價(jià)值機(jī)會(huì)會(huì)進(jìn)行營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)更加完善善的基于于事實(shí)基基礎(chǔ)/回回報(bào)基礎(chǔ)礎(chǔ)的資源源分配方方式對(duì)于其他他業(yè)務(wù)的的好處，，如：為關(guān)鍵客客戶(hù)所開(kāi)開(kāi)發(fā)的產(chǎn)產(chǎn)品和應(yīng)應(yīng)用可以以推廣到到其他客客戶(hù)身上上對(duì)關(guān)鍵客客戶(hù)問(wèn)題題的深入入了解會(huì)會(huì)提高整整體營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)效能議程為什么要要進(jìn)行關(guān)關(guān)鍵客戶(hù)戶(hù)管理指導(dǎo)原則則關(guān)鍵客戶(hù)戶(hù)管理的的基本信信念舉例：汽汽車(chē)業(yè)關(guān)關(guān)鍵客戶(hù)戶(hù)管理的的特點(diǎn)附錄：案案例優(yōu)秀關(guān)鍵鍵客戶(hù)管管理的指指導(dǎo)原則則對(duì)你的客客戶(hù)了解解比他自自己更深深刻比你的客客戶(hù)只領(lǐng)領(lǐng)先一步步，而不不是十步步理解總體體贏(yíng)利性性———不能能僅僅依依靠談判判技能成功是流流程和內(nèi)內(nèi)容兩者者所決定定的，缺缺一不可可迅速在組組織內(nèi)部部轉(zhuǎn)移最最佳典范范做法建立“持持續(xù)改進(jìn)進(jìn)”心志志而不是是“一錘錘子買(mǎi)賣(mài)賣(mài)”獎(jiǎng)勵(lì)建設(shè)設(shè)性的剽剽竊———這這是一種種美德而而不是一一種罪惡惡建立跨職職能和地地域界限限的優(yōu)秀秀客戶(hù)管管理小組組議程為什么要要進(jìn)行關(guān)關(guān)鍵客戶(hù)戶(hù)管理指導(dǎo)原則則關(guān)鍵客戶(hù)戶(hù)管理的的基本信信念舉例：汽汽車(chē)業(yè)關(guān)關(guān)鍵客戶(hù)戶(hù)管理的的特點(diǎn)附錄：案案例基本信念念概述企業(yè)應(yīng)該該集中精精力在現(xiàn)現(xiàn)有的最最關(guān)鍵客客戶(hù)身上上以尋找找價(jià)值創(chuàng)創(chuàng)造機(jī)會(huì)會(huì)，因?yàn)檫@些些客戶(hù)會(huì)會(huì)使有限限資金資資源產(chǎn)生生最大效效益關(guān)鍵客戶(hù)戶(hù)的價(jià)值值創(chuàng)造源源自將價(jià)價(jià)值交付付體系根根據(jù)具體體客戶(hù)特特定的甚甚至常常是是獨(dú)特的的需求而而量身定定做關(guān)鍵客戶(hù)戶(hù)管理的的一體化化措施必必須包括括以下三三個(gè)關(guān)鍵鍵因素：：A.戰(zhàn)戰(zhàn)略性性關(guān)鍵客客戶(hù)細(xì)分分B.全全新的的識(shí)別機(jī)機(jī)遇的方方式C.““自上上而下””的資源源分配基本信念念1：集集中精力力在現(xiàn)有有最關(guān)鍵鍵客戶(hù)身身上基本信念念1：集集中精力力在現(xiàn)有有最關(guān)鍵鍵客戶(hù)身身上典型的客客戶(hù)組合合增加銷(xiāo)售售額和利利潤(rùn)4168016642010306041680207010433110客戶(hù)數(shù)數(shù)銷(xiāo)售額額/利潤(rùn)銷(xiāo)售人人員時(shí)間間客戶(hù)數(shù)數(shù)銷(xiāo)售額額/利潤(rùn)銷(xiāo)售人人員時(shí)間間“3%的客客戶(hù)形形成50%的銷(xiāo)銷(xiāo)售額額，而而且還還在增增加””“75%的的利潤(rùn)潤(rùn)貢獻(xiàn)獻(xiàn)來(lái)自自11%的的客戶(hù)戶(hù)”減少1/3基本信信息2：量量體訂訂制價(jià)價(jià)值交交付從到千篇一一律特別客客戶(hù)銷(xiāo)售額額/毛毛利資源按按愿望望分配配基于判判斷的的決策策量體訂訂制的的價(jià)值值提交交體系系“最高高優(yōu)先先級(jí)””客戶(hù)戶(hù)整體利利潤(rùn)率率/市市場(chǎng)價(jià)價(jià)值資源按按機(jī)會(huì)會(huì)分配配以事實(shí)實(shí)為基基礎(chǔ)的的決策策基本信信念3：關(guān)關(guān)鍵的的三個(gè)個(gè)因素素A.戰(zhàn)戰(zhàn)略略性關(guān)關(guān)鍵客客戶(hù)細(xì)細(xì)分提高最最少出出貨量量探索價(jià)價(jià)格潛潛力更低的的服務(wù)務(wù)成本本為什么么要進(jìn)進(jìn)行客客戶(hù)細(xì)分？？a.對(duì)對(duì)客戶(hù)戶(hù)進(jìn)行行優(yōu)先排序序b.界界定客客戶(hù)的的目標(biāo)標(biāo)c.界界定抓抓住機(jī)機(jī)遇的的杠桿d.將將客戶(hù)戶(hù)按價(jià)價(jià)值創(chuàng)創(chuàng)造機(jī)遇遇的類(lèi)類(lèi)似程程度分組組JL對(duì)客戶(hù)戶(hù)有吸吸引力力的供供應(yīng)商商高低高低對(duì)供應(yīng)應(yīng)商有有吸引引力的的客戶(hù)戶(hù)盡量增增加客客戶(hù)價(jià)值，，如：：增加性性能特殊服服務(wù)特別報(bào)報(bào)告/技術(shù)服服務(wù)基本信信念3：關(guān)關(guān)鍵的的三個(gè)個(gè)因素素識(shí)別獲取量化優(yōu)化關(guān)鍵客客戶(hù)的的成長(zhǎng)長(zhǎng)機(jī)會(huì)會(huì)B.全全新新的識(shí)識(shí)別機(jī)機(jī)遇方方式考慮機(jī)機(jī)遇時(shí)時(shí)思想想上不要受受束縛縛設(shè)立挑挑戰(zhàn)性性目標(biāo)標(biāo)平衡機(jī)機(jī)會(huì)和和成本本尋找““雙贏(yíng)贏(yíng)”機(jī)機(jī)遇利用結(jié)結(jié)構(gòu)化化的流流程/方法識(shí)識(shí)別機(jī)機(jī)遇提高利利潤(rùn)率率的潛潛在杠杠桿各個(gè)客客戶(hù)雙贏(yíng)示意提高毛毛利率客戶(hù)的的利潤(rùn)貢貢獻(xiàn)…通過(guò)過(guò)單位位毛利率率…通過(guò)過(guò)數(shù)量量減少直直接銷(xiāo)售成成本改善產(chǎn)產(chǎn)品組合增加數(shù)數(shù)量提高凈凈銷(xiāo)售售價(jià)格新應(yīng)用用現(xiàn)有應(yīng)應(yīng)用更高毛毛利率率的產(chǎn)產(chǎn)品替替代進(jìn)行捆捆綁減少折折扣提高客客戶(hù)的的出貨貨量不鼓勵(lì)勵(lì)競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)規(guī)劃/設(shè)置置流動(dòng)資資金方方面銷(xiāo)售方方面管理方方面物流方方面改變物物流減少共共同廣廣告改變支支付條條款減少年年底獎(jiǎng)獎(jiǎng)勵(lì)提高所所有產(chǎn)產(chǎn)品的的標(biāo)價(jià)價(jià)提高客客戶(hù)的的價(jià)值值幫助其其通過(guò)過(guò)提高高自有有客戶(hù)價(jià)價(jià)值提提高價(jià)價(jià)格幫助其其降低低成本機(jī)遇庫(kù)存直接人人工成成本維修基本信信念3：關(guān)關(guān)鍵的的三個(gè)個(gè)因素素C.““自自上而而下””的資資源分分配根據(jù)規(guī)規(guī)模和和抓住住機(jī)遇遇的難難易程程度對(duì)對(duì)機(jī)遇進(jìn)進(jìn)行優(yōu)優(yōu)先排排序最先尋尋求最最大的的機(jī)遇遇關(guān)注客客戶(hù)總總利潤(rùn)潤(rùn)情況況承認(rèn)存存在一一些資資源限限制界定每每個(gè)客客戶(hù)的的具體體靈活活性最關(guān)鍵鍵的是是要理理解機(jī)機(jī)遇的的經(jīng)濟(jì)濟(jì)效益益舉例：優(yōu)先排排序流程機(jī)遇并非優(yōu)先事項(xiàng)項(xiàng)采購(gòu)決策已作出成功的概率極低非優(yōu)先客戶(hù)定性所需信息嚴(yán)重不足客戶(hù)勢(shì)頭的建立者產(chǎn)品信譽(yù)的建立者產(chǎn)品戰(zhàn)略重點(diǎn)地域勢(shì)頭建立者資格戰(zhàn)略?xún)?yōu)先事項(xiàng)項(xiàng)剩余機(jī)遇打分分優(yōu)先事項(xiàng)客戶(hù)的優(yōu)先程度產(chǎn)品的優(yōu)先程度營(yíng)業(yè)收入/利潤(rùn)潛力以后12-18個(gè)個(gè)月6-12個(gè)月月下6個(gè)月高中低議程為什么要進(jìn)行行關(guān)鍵客戶(hù)管管理指導(dǎo)原則關(guān)鍵客戶(hù)管理理的基本信念念舉例：汽車(chē)業(yè)業(yè)關(guān)鍵客戶(hù)管管理的特點(diǎn)附錄：案例汽車(chē)客戶(hù)管理理的流程5.持續(xù)的管管理4.洽談3.提交建議議書(shū)2.客戶(hù)規(guī)劃劃/開(kāi)發(fā)1.發(fā)掘機(jī)會(huì)會(huì)對(duì)產(chǎn)品/OEM進(jìn)行充分分的篩選和排排序積極營(yíng)造對(duì)外外聲譽(yù)全面的銷(xiāo)售支支持材料力爭(zhēng)榜上有名名準(zhǔn)備多年發(fā)展展規(guī)劃深入了解OEM客戶(hù)綜合發(fā)展各個(gè)個(gè)層面的關(guān)系系嚴(yán)格而正式的的客戶(hù)規(guī)劃流流程有效的資源配配置和跟蹤迅速、綜合、、完備而靈活活的流程獨(dú)特的產(chǎn)品充分了解競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)對(duì)手提供產(chǎn)產(chǎn)品的特點(diǎn)對(duì)OEM利潤(rùn)潤(rùn)的影響流程明確決策者的全面面參與嚴(yán)密的財(cái)務(wù)分分析將結(jié)果視為““雙贏(yíng)”供應(yīng)的平穩(wěn)增增長(zhǎng)完美的經(jīng)營(yíng)管管理一流的業(yè)績(jī)監(jiān)監(jiān)督服務(wù)創(chuàng)新、節(jié)節(jié)約成本對(duì)客戶(hù)管理效效能的衡量6.客戶(hù)服務(wù)務(wù)小組建設(shè)成員組成、角角色流程文件記錄人員培養(yǎng)客戶(hù)規(guī)劃的不不同等級(jí)主要為被動(dòng)性規(guī)劃根據(jù)問(wèn)題規(guī)劃戰(zhàn)略客戶(hù)規(guī)劃合作伙伴規(guī)劃適合于規(guī)劃流程規(guī)劃內(nèi)容極少數(shù)可以充充分信賴(lài)的關(guān)鍵客客戶(hù)重點(diǎn)客戶(hù)，有特殊需求被動(dòng)式捕捉機(jī)會(huì)無(wú)市場(chǎng)驅(qū)動(dòng)力力與客戶(hù)一起完完成與部門(mén)和戰(zhàn)略性計(jì)劃一致無(wú)部門(mén)或戰(zhàn)略性計(jì)劃或無(wú)或隨機(jī)有相互的承諾諾和明確的各自自責(zé)任完整的客戶(hù)檔案和特定格式，對(duì)其深入了解短期、固定格式零散信息極少汽車(chē)客戶(hù)管理理的流程5.持續(xù)的管管理4.洽談3.提交建議議書(shū)2.客戶(hù)規(guī)劃劃/開(kāi)發(fā)1.發(fā)掘機(jī)會(huì)會(huì)對(duì)產(chǎn)品/OEM進(jìn)行充分分的篩選和排排序積極營(yíng)造對(duì)外外聲譽(yù)全面的銷(xiāo)售支支持材料力爭(zhēng)榜上有名名準(zhǔn)備多年發(fā)展展規(guī)劃深入了解OEM客戶(hù)綜合發(fā)展各個(gè)個(gè)層面的關(guān)系系嚴(yán)格而正式的的客戶(hù)規(guī)劃流流程有效的資源配配置和跟蹤迅速、綜合、、完備而靈活活的流程獨(dú)特的產(chǎn)品充分了解競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)對(duì)手提供產(chǎn)產(chǎn)品的特點(diǎn)對(duì)OEM利潤(rùn)潤(rùn)的影響流程明確決策者的全面面參與嚴(yán)密的財(cái)務(wù)分分析將結(jié)果視為““雙贏(yíng)”供應(yīng)的平穩(wěn)增增長(zhǎng)完美的經(jīng)營(yíng)管管理一流的業(yè)績(jī)監(jiān)監(jiān)督服務(wù)創(chuàng)新、節(jié)節(jié)約成本對(duì)客戶(hù)管理效效能的衡量6.客戶(hù)服務(wù)務(wù)小組建設(shè)成員組成、角角色流程文件記錄人員培養(yǎng)建設(shè)書(shū)的10天周期跟進(jìn)完成建議書(shū)財(cái)務(wù)分析并