某房地產(chǎn)營銷培訓(xùn)課程

拓展工作管理的開展目錄：客戶拓展的核心戰(zhàn)略價(jià)值客戶拓展的戰(zhàn)略目的拓展工作開展的策略及組織客戶拓展的戰(zhàn)術(shù)方式第一部分客戶拓展的核心戰(zhàn)略價(jià)值打造領(lǐng)先中國的推廣模式之一——客戶拓展與現(xiàn)場體驗(yàn)有效配合一個(gè)星期有七個(gè)星期天全年都是銷售旺季白天外派拓客，利用晚上或休息時(shí)間，邀約客戶至項(xiàng)目體驗(yàn)，將晚上或客戶休息時(shí)間變成銷售節(jié)日.改“坐銷”為“行銷”白天拓客，夜間銷售；全員營銷，將“人脈”變成銷售力；體驗(yàn)營銷常態(tài)化，好案場自己會(huì)說話；第二部分客戶拓展的戰(zhàn)略目的客戶拓展：挖掘意向客戶，并達(dá)至成交。資源拓展：開拓社會(huì)資源為我司所用?？蛻敉卣菇⒎€(wěn)固的有效的客戶渠道：通過圈層資源、人脈關(guān)系、外拓等形式、建立有效的、長期的穩(wěn)定的、可源源不斷輸送客源的渠道；挖掘潛在客戶，尋找到意向客戶，最終達(dá)成成交；資源拓展引導(dǎo)社會(huì)人群（高端）輿論方向：通過與社會(huì)圈層建立良性關(guān)系，借助其影響力在圈層中引發(fā)口碑傳播；通過圈層關(guān)系，開拓渠道資源：引發(fā)整個(gè)圈層的關(guān)注與認(rèn)同，從而帶動(dòng)銷售，并從中挖掘可長期合作的渠道資源；第三部分拓展工作開展展的策略及組組織根據(jù)項(xiàng)目定位、產(chǎn)品類型，鎖定目標(biāo)客戶群；根據(jù)客戶群的的特性、分布區(qū)區(qū)域及行業(yè)、、制定拓客策略。策略編制詳細(xì)客戶戶地圖宏觀概況：城城市經(jīng)濟(jì)的支柱產(chǎn)業(yè)、經(jīng)經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)、商商業(yè)類型、人人脈資源構(gòu)成等；微觀概況：各各區(qū)域商家、企業(yè)數(shù)量，各群體體客戶類型規(guī)模模等；城市調(diào)研編制詳細(xì)客戶戶地圖客戶在哪里？政府機(jī)構(gòu)醫(yī)療結(jié)構(gòu)開發(fā)區(qū)黃金業(yè)主企事業(yè)單位學(xué)校娛樂場所大型商場客戶地圖編制詳細(xì)客戶戶地圖目標(biāo)客戶在哪哪里？衣住行食名包名表高檔美容會(huì)所所名牌服裝店高檔食府酒莊高端娛樂場所所高端住宅區(qū)政府大院高檔公寓高檔車行客戶戶豪宅區(qū)周邊洗洗車店銀行VIP客戶客戶地圖編制詳細(xì)客戶戶地圖具體到每個(gè)區(qū)域、每個(gè)行業(yè)，具體數(shù)量、位位置、規(guī)模等等信息，拓客計(jì)劃方可可準(zhǔn)確開展具體到每個(gè)區(qū)域、每個(gè)行業(yè)，具體數(shù)量、位置、規(guī)模等信息，拓客計(jì)劃方可可準(zhǔn)確開展客戶地圖根據(jù)客戶地圖的詳盡描述，清楚的分析出，市場中符合項(xiàng)目市場場定位的客戶容量。編制詳細(xì)客戶戶地圖人脈資源拓展展關(guān)鍵核心尋找到最容易接觸有錢人的人和渠道清晰了解渠道的種類、、數(shù)量！人脈資源拓展展人脈資源類型型本身是有錢人人：政府高官、企業(yè)主、外企高管；能接觸到有錢錢人：豪車4S店銷售、高檔食府部長長、銀行大客戶經(jīng)理、競品樓盤銷售售；高端商業(yè)平臺(tái)臺(tái)：商業(yè)資源、、VIP客戶資源；高端社區(qū)拓拓展：高端小區(qū)，，政府大院院等；高端產(chǎn)品策策略案例分享：：高端客戶戶資源維護(hù)護(hù)順碧金牌銷售張敏英，十年前已開始進(jìn)行行人脈資源管管理。1、業(yè)主個(gè)人人：喜好、生日日紀(jì)念日、、消費(fèi)習(xí)慣慣；2、業(yè)主親友友：家庭成員信信息、家庭庭近況、子子女生日、、考學(xué)等信息；拓客分工的的縱向一體體化縱向一體化化的優(yōu)勢(shì)打破原有板塊間間的壁壘，各板塊協(xié)同運(yùn)作使客戶到達(dá)現(xiàn)場拓客分工的的縱向一體體化小組編制拓客小組包包括銷售、策劃劃、行政板塊人員、、保證各項(xiàng)項(xiàng)工作順利開展。。競爭機(jī)制組內(nèi)競爭：現(xiàn)場保持2名銷售，每日日拓客第1名的替換掉1名內(nèi)場銷售組間競爭：以周為單位進(jìn)行替換，，每周拓客客第1名的組留守現(xiàn)場。設(shè)定拓客的的關(guān)鍵指標(biāo)標(biāo)有效客戶以到訪客戶數(shù)數(shù)量為外拓小組組唯一考核標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)以組織活動(dòng)、、資源互換換為大客戶拜拜訪考核標(biāo)準(zhǔn)。數(shù)據(jù)管理渠道分析及及策略調(diào)整整拓客渠道數(shù)數(shù)據(jù)分析通過登記客戶數(shù)數(shù)量、轉(zhuǎn)到到訪數(shù)量、、轉(zhuǎn)認(rèn)籌數(shù)數(shù)量分析渠道的的效果；綜合分析結(jié)結(jié)果及實(shí)際際情況修正計(jì)劃；；通過數(shù)據(jù)分分析，尋找找到最有效效的渠道及及管理方式式；第四部分客戶拓展的的戰(zhàn)術(shù)方式式收網(wǎng)夜間營銷：：營銷形式不限，關(guān)鍵是合理延長銷售時(shí)間，利用夜間或休息息時(shí)間進(jìn)行新客、意向向客戶收網(wǎng)。通過與客戶的各各種互動(dòng)，讓客戶到到現(xiàn)場體驗(yàn)并產(chǎn)生認(rèn)同，促進(jìn)最終終成交。夜間營銷已已成為碧桂桂園營銷品品牌的一種種標(biāo)志性名名片優(yōu)秀案例大澤開盤前前系列主題題活動(dòng)陸羽茶居濃情咖啡中國風(fēng)大澤項(xiàng)目于于11月17日開放現(xiàn)場，，并與示范范區(qū)設(shè)置陸羽茶居、、樂高樂園園、風(fēng)水名名人堂、濃濃情咖啡、、名酒坊、、巴西風(fēng)情情燒烤、啤啤酒街、中中國風(fēng)八個(gè)主題包包裝，截止止12月23日數(shù)據(jù)，共開開展夜間營營銷活動(dòng)251場，共計(jì)2201人參與，促進(jìn)進(jìn)別墅成交交產(chǎn)品25套，成交金額額6567萬；促進(jìn)洋房房成交51套，成交金額額2843萬。收網(wǎng)主題活動(dòng)：制定主題題性活動(dòng)強(qiáng)強(qiáng)的活動(dòng)套餐，使客戶形成到項(xiàng)目目休閑娛樂的習(xí)慣。與活動(dòng)公司司、商家資資源簽訂年年度框架協(xié)協(xié)議，保證活動(dòng)快快速執(zhí)行；優(yōu)秀案例廣州鳳凰城城9月21日，廣州鳳鳳凰城舉辦辦鉆石墅VIP業(yè)主私人答答謝宴，活活動(dòng)費(fèi)用8900元，活動(dòng)邀邀約鳳湖苑苑別墅業(yè)主主及業(yè)主商商業(yè)合作伙伙伴共同參參與，活動(dòng)動(dòng)共65人參與，其其中業(yè)主31人，業(yè)主轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)介紹客戶戶34人，通過活活動(dòng)促進(jìn)成成交A8鉆石墅1套，成交金金額2120萬元。工作指引劃圈子找渠道抓領(lǐng)袖搞活動(dòng)樹品牌開放式溝通通分析目標(biāo)客客戶的生活活習(xí)慣、愛愛好等行為為特征，針針對(duì)特定客客群，有目目的的進(jìn)行行營銷活動(dòng)動(dòng)研究各圈層層信息獲取取渠道，針針對(duì)細(xì)分的的核心渠道道來源進(jìn)行行營銷推廣廣利用核心人人物，建立立良好人脈脈強(qiáng)化信息息的傳遞，，帶動(dòng)目標(biāo)標(biāo)圈層的自自主擴(kuò)大項(xiàng)項(xiàng)目知名度度針對(duì)不同目目標(biāo)圈層的的生活模式式、心理需需求等特征征，組織開開展具有針針對(duì)性的活活動(dòng)令目標(biāo)圈層層對(duì)項(xiàng)目深深度的、良良好的認(rèn)同同，在心靈靈上產(chǎn)生感感性的、精精神層次的的認(rèn)同利用圈層之之間的互動(dòng)動(dòng)，實(shí)現(xiàn)下下一主力圈圈層的進(jìn)入入，做到既既有圈層的的保養(yǎng)和維維護(hù)，未來來主力圈層層的開拓和和擴(kuò)大優(yōu)秀案案例活動(dòng)主主題：：中國國移動(dòng)動(dòng)高端端客戶戶濱海海一日日游活動(dòng)對(duì)對(duì)象：：中國國移動(dòng)動(dòng)高端端客戶戶47人活動(dòng)簡簡介：：通過過親切切交流流、別別墅體體驗(yàn)、、參觀觀陪同同、午午宴一一對(duì)一一購買買引導(dǎo)導(dǎo)等方方式提提起客客戶的的購買買興趣趣，讓讓中國國移動(dòng)動(dòng)客戶戶感覺覺項(xiàng)目目生活活舒適適、環(huán)環(huán)境優(yōu)優(yōu)美，，正式式他們們所需需要的的。最最終47名客戶戶中，，8名進(jìn)行行了誠誠意登登記，，12名客戶戶進(jìn)行行了后后期電電話咨咨詢，，效果果比較較好。。定向推推介，，精精準(zhǔn)營營銷對(duì)相對(duì)對(duì)集中中的圈圈層客客戶進(jìn)進(jìn)行定定向推推介，，以聯(lián)聯(lián)誼會(huì)會(huì)、推推介會(huì)會(huì)的形形式，，實(shí)現(xiàn)現(xiàn)目標(biāo)標(biāo)客戶戶的精精準(zhǔn)傳傳播，，同時(shí)時(shí)便于于針對(duì)對(duì)性營營銷或或一對(duì)對(duì)一營營銷模模式的的開展展。優(yōu)秀案案例活動(dòng)主主題：：浪漫漫海景景別墅墅，比比基尼尼派對(duì)對(duì)活動(dòng)對(duì)對(duì)象：：深圳圳保時(shí)時(shí)捷車車友會(huì)會(huì)會(huì)員員50人活動(dòng)簡簡介：：通過過人脈脈資源源，邀邀約保保時(shí)捷捷俱樂樂部會(huì)會(huì)員前前往項(xiàng)項(xiàng)目進(jìn)進(jìn)行一一系列列體驗(yàn)驗(yàn)活動(dòng)動(dòng)：包包含鉆鉆石墅墅體驗(yàn)驗(yàn)、樣樣板房房參觀觀、沙沙灘活活動(dòng)、、模特特走秀秀、雞雞尾酒酒助興興等形形式，，促成成后續(xù)續(xù)成交交了1套770萬別墅墅，而而整個(gè)個(gè)活動(dòng)動(dòng)費(fèi)用用才2萬多塊塊，低低成本本收囊囊了50名高端端精準(zhǔn)準(zhǔn)意向向客戶戶。以“服服務(wù)體體驗(yàn)式式”移移動(dòng)展展點(diǎn)打打入各各高端端社區(qū)區(qū)，啟啟動(dòng)““類星星巴克克式””的““咖啡啡、茶茶點(diǎn)””接待待服務(wù)務(wù)，以以“暖暖心展展點(diǎn)””形象象整合合拓展展社區(qū)區(qū)內(nèi)的的各類類圈層層業(yè)主資資源是是寶貴貴財(cái)富富，促促進(jìn)二二次成成交專門服服務(wù)、、用心心維護(hù)護(hù)團(tuán)結(jié)資資源、、配套套先行行在業(yè)主主身上上花再再多的的錢，，都是是值得得的?。ND!神圣的工作作在每個(gè)人人的日常事事務(wù)里，理理想的前途途在于一點(diǎn)點(diǎn)一滴做起起。創(chuàng)造性模仿仿不是人云云亦云，而而是超越和和再創(chuàng)造。。逆境給給人寶寶貴的的磨練練機(jī)會(huì)會(huì)。只只有經(jīng)經(jīng)得起起環(huán)境境考驗(yàn)驗(yàn)的人人，才才能算算是真真正的的強(qiáng)者者。22:2522:2522:25:1422:25:14所謂天天才，，只不不過是是把別別人喝喝咖啡啡的功功夫都都用在在工作作上了了。強(qiáng)烈的的欲望望也是是非常常重要要的。。人需需要有有強(qiáng)大大的動(dòng)動(dòng)力才才能在在好的的職業(yè)業(yè)中獲獲得成成功。。你必必須在在心中中有非非分之之想，，你必必須盡盡力抓抓住那那個(gè)機(jī)機(jī)會(huì)。?；茧y可可以試試驗(yàn)一一個(gè)人人的品品格，，非常常的境境遇方方才可可以顯顯出非非常的的氣節(jié)節(jié);風(fēng)平浪浪靜的的海面面，所所有的的船只只都可可以并并驅(qū)競競勝。。命運(yùn)運(yùn)的鐵鐵拳擊擊中要要害的的時(shí)候候，只只有大大勇大大智的的人才才能夠夠處之之泰然然。不放過任任何細(xì)節(jié)節(jié)。1月-231月-231月-231月-23惟一持久久的競爭爭優(yōu)勢(shì)，，就是比比你的競競爭對(duì)手手學(xué)習(xí)得得更快的的能力。。把你的競競爭對(duì)手手視為對(duì)對(duì)手而非非敵人，，將會(huì)更更有益。。一旦做出出決定就就不要拖拖延。任任何事情情想到就就去做!立即行動(dòng)動(dòng)!如果通用用公司不不能在某某一個(gè)領(lǐng)領(lǐng)域坐到到第一或或者第二二把交椅椅，通用用公司就就會(huì)把它它在這個(gè)個(gè)領(lǐng)域的的生意買買掉或退退出這個(gè)個(gè)領(lǐng)域。。我的宗旨一向向是逐步穩(wěn)健健發(fā)展，既不不要靠聳人聽聽聞的利潤，，也不要在市市場不景氣時(shí)時(shí)，突然有資資金周轉(zhuǎn)不靈靈的威脅。06-1月-2322:25:14在艱難時(shí)期，，企業(yè)要想獲獲得生存下去去的機(jī)會(huì)，唯唯一的辦法就就是保持一種種始終面向外外界的姿態(tài)。。若想長期生生存，僅有的的途徑就是要要使人人竭盡盡全力，千方方百計(jì)讓下一一代產(chǎn)品進(jìn)入入用戶家中。。時(shí)間是一個(gè)偉偉大的作者，，它會(huì)給每個(gè)個(gè)人寫出完美美的結(jié)局來。。自始自終把人人放在第一位位，尊重員工工是成功的關(guān)關(guān)鍵。讓流程說說話，流流程是將將說轉(zhuǎn)化化為做的的惟一出出路。1月-231月-2322:25:14在一個(gè)崇崇高的目目的支持持下，不不停地工工作，即即使慢，，也一定定會(huì)獲得得成功。。微軟離破破產(chǎn)永遠(yuǎn)遠(yuǎn)只有18個(gè)月。堅(jiān)持是一種種智慧，固固執(zhí)是一種種死板。1月-231月-23命運(yùn)是一件件很不可思思議的東西西。雖人各各有志，但但往往在實(shí)實(shí)現(xiàn)理想時(shí)時(shí)，會(huì)遭遇遇到許多困困難，反而而會(huì)使自己己走向與志志趣相反的的路，而一一舉成功。。一個(gè)管理者者如果不了了解其下屬屬的工作，，那他就無無法有效地地管理他們們。人們所認(rèn)認(rèn)識(shí)到的的是成功功者往往往經(jīng)歷了了更多的的失敗，，只是他他們從失失敗中站站起來并并繼續(xù)向向前。22:25:1422:251月-23等待。我我將要在在這三塊塊基石上上建立我我成功的的金字塔塔。千方百計(jì)計(jì)請(qǐng)一個(gè)個(gè)高招的的專家醫(yī)醫(yī)生，還還不如請(qǐng)請(qǐng)一個(gè)隨隨叫隨到到且價(jià)格格便宜的的江湖郎郎中。是員工養(yǎng)養(yǎng)活了公公司。2023/1/622:25能用他人人智慧去去完成自自己工作作的人是是偉大的的。不滿足讓讓客戶滿滿意，要要追求讓讓客戶感感動(dòng)，創(chuàng)創(chuàng)造客戶戶終身價(jià)價(jià)值。新經(jīng)濟(jì)時(shí)時(shí)代，不不是大魚魚吃小魚魚，而是是快魚吃吃慢魚。。路是腳踏出出來的，歷歷史是人寫寫出來的。。人的每一一步行動(dòng)都都在書寫自自己的歷史史。06一月月202310:25下午1月-23差錯(cuò)發(fā)生在在細(xì)節(jié)，成成功取決于于系統(tǒng)。速度就是一一切，它是是競爭不可可或缺的因因素。管得少，就就是管得好好。06一月月2023命運(yùn)本來就就不公平所所以我要改改變命運(yùn)。。投機(jī)取取巧的的人。。10:25:14下下午午22:25:14質(zhì)量是是維護(hù)護(hù)顧客客忠誠誠的最最好保保證。。最好的CEO是構(gòu)建他們的的團(tuán)隊(duì)來達(dá)成成夢(mèng)想，即便便是邁克爾·喬丹也需要隊(duì)隊(duì)友來一起打打比賽。2023/1/622:251月-23在這個(gè)世界上上，沒有人能能使你倒下。。如果你自己己的信念還站站立的話。一個(gè)人要發(fā)現(xiàn)現(xiàn)卓有成效的的真理，需要要千百萬個(gè)人人在失敗的探探索和悲慘的的錯(cuò)誤中毀掉掉自己的生命命。1月-2322:25:14感情投資是在在所有投資中中，花費(fèi)最少少，回報(bào)率最最高的投資。。壯士臨陣決決死哪管些些許傷痕，，向千年老老魔作戰(zhàn)，，為百代新新風(fēng)斗爭。?？犊?dāng)S此此身。2023/1/622:25:1422:251月-23謝謝各位！！9、靜夜四四無鄰，，荒居舊舊業(yè)貧。。。1月-231月-23Friday,January6,202310、雨中黃葉樹樹，燈下白頭頭人。。22:25:1522:25:1522:251/6/202310:25:15PM11、以我獨(dú)沈沈久，愧君君相見頻。。。1月-2322:25:1522:25Jan-2306-Jan-2312、故人江海別別，幾度隔山山川。。22:25:1522:25:1522:25Friday,January6,202313、乍見翻翻疑夢(mèng)，，相悲各各問年。。。1月-231月-2322:25:1522:25:15January6,202314、他鄉(xiāng)鄉(xiāng)生白白發(fā)，，舊國國見青青山。。。06一一月月202310:25:16下下午午22:25:161月-2315、比不了得就就不比，得不不到的就不要要。。。一月2310:25下下午1月-2322:25January6,202316、行動(dòng)出成成果，工作作出財(cái)富。。。2023/1/622:25:1622:25:1606January202317、做前，能能夠環(huán)視四四周；做時(shí)時(shí)，你只能能或者最好好沿著以腳腳為起點(diǎn)的的射線向前前。。10:25:16下下午10:25下午22:25:161月-239、沒有失失敗，只只有暫時(shí)時(shí)停止成成功！。。1月-231月-23Friday,January6,202310、很多多事情情努力力了未未必有有結(jié)果果，但但是不不努力力卻什什么改改變也也沒有有。。。22:25:1622:25:1622:251/6/202310:25:16PM11、成功就是日日復(fù)一日那一一點(diǎn)點(diǎn)小小努努力的積累。。。1月-2322:25:1622:25Jan-2306-Jan-2312、世間成事，，不求其絕對(duì)對(duì)圓滿，留一一份不足，可可得無限完美美。。22:25:1622:25:1622:25Friday,January6,202313、不知香積積寺，數(shù)里里入云峰。。。1月-231月-2322:25:1622:25:16January6,202314、意志堅(jiān)強(qiáng)強(qiáng)的人能把把世界放在在手中像泥泥塊一樣任任意揉捏。。06一月月202310:25:16下下午22:25:161月-2315、楚塞三湘接接，荊門九派派通。。。一月2310:25下下午1月-2322:25January6,202316、少年十五五二十時(shí)，，步行奪得得胡馬騎。。。2023/1/622:25:1622:25:1606January202317、空山新新雨后，，天氣晚晚來秋。。。10:25:1