某地產(chǎn)公司銷售技巧培訓

中泰峰境銷售技巧

培訓11、空杯,學習的心態(tài)；2、感恩的心態(tài)3、樂觀,積極,主動的心態(tài)；4、自信,平等的心態(tài)；5、馬上行動的心態(tài)；6、平常的心態(tài)；7、團隊協(xié)助,包容的心態(tài)。非常重要，這將是您成功的起點！第一部分銷售員應具備的心態(tài)2第二部分 概念溝通3置業(yè)顧問在營銷策略中的地位正常行銷通路以外之營業(yè)推廣銷售促進[SP]公共報導[PR]營業(yè)推廣人員推銷廣告4置業(yè)顧問的作用顧客滿足購房者對產(chǎn)品信息的需求解答疑問公司提供購房者對產(chǎn)品的反應狀況市場情況橋梁5置業(yè)顧問的基本職責

憑籍良好的銷售技巧，以優(yōu)質的服務，達成預期銷售目標。6什么是真正的服務？把購房者所希望的商品，在其希望的時候，用其希望的方法、將其希望的數(shù)量提供給他。

服務的意義低價并非是服務購房者追求的是能滿足其希望的產(chǎn)品和服務服務并非免費用親切的態(tài)度、和藹的笑容來對待購房者7服務3S微笑Smile：代表的是以最誠摯的微笑

----健康----發(fā)自內心的微笑速度Speed：最敏捷的（速度）回饋于我們的客戶----物理上的速度滿意SATISFIED：讓客戶的問題在最短的時間內得到最（滿意）的回復。8服務的原則平等化的服務提供滿足購房者希望的服務9第三三部部分分銷銷售售禮禮儀儀10充分分認認識識外外表表的的重重要要樓盤盤的的第第一一印印象象在在銷銷售售員員身身上上品味味清潔潔穩(wěn)重重11認識識外外表表的的重重要要刮胡胡子子了了嗎嗎?是否否可可以以看看得得見見鼻鼻毛毛?是否否有有頭頭皮皮屑屑?襯衫衫的的領領、、袖袖是是否否清清潔潔？？領帶帶打打正正了了嗎嗎？？鞋子子擦擦干干凈凈了了嗎嗎？？徽章章（（胸胸牌牌））是是否否在在固固定定位位置置？？男性性頭發(fā)發(fā)與與服服裝裝是是否否整整齊齊、、清清潔潔？？頭發(fā)發(fā)是是否否扎扎起起來來？？化妝妝會會不不會會過過濃濃？？指甲甲是是否否修修飾飾得得過過于于惹惹眼眼？？飾品品是是否否過過于于華華麗麗？？鞋子子是是否否擦擦干干凈凈？？襪子子有有沒沒有有抽抽絲絲？？香水水是是否否過過濃濃？？女性性12制服服的的魅魅力力制服服可可襯襯托托出出項項目目的的個個性性烘托托出出整整個個團團體體的的魅魅力力要理理解解穿穿制制服服的的目目的的穿制制服服的的意意義義---給給售售樓樓處處帶帶來來統(tǒng)統(tǒng)一一的的美美感感---向向購購房房者者表表明明本本案案的的個個性性---提提供供統(tǒng)統(tǒng)一一化化的的服服務務13正確確的的等等待待客客戶戶的的方方法法正確確的的姿姿勢勢恰到到好好處處的的位位置置沒有有購購房房者者的的時時候候，，進進行行檢檢查查及及整整理理資資料料的的工工作作經(jīng)常常意意識識到到購購房房者者的的存存在在不要要七七嘴嘴八八舌舌---在在客客戶戶到到來來前前,做好好必必要要的的準準備備工工作作14正確確的的等等待待客客戶戶的的姿姿勢勢正確確的的等等待待客客戶戶的的姿姿勢勢雙手手自自然然向向前前交交叉叉，，兩兩腳腳微微分分；；身身體體挺挺直直朝朝前前，，以以輕輕松松的的姿姿勢勢站站立立，，同同時時自自然然地地觀觀察察購購房房者者的的狀狀態(tài)態(tài)。。正確的的行禮禮角度度15°°行行禮---表示示“是是的””/““請稍稍候””30°°行禮禮---表表示““歡迎迎光臨臨”45°°表表示““謝謝謝光臨臨”15請注意意！切忌彼此聊聊天百無聊聊賴地地站在在一起起注視購購房者者的打打扮或或行動動過于專專注整整理資資料而而忽視視購房者者的存存在16正確的的聲音音接電話時請用標準普通話和購房者交談時根據(jù)購房者用語而定語調調舒緩、、親和和力在購房房者耳耳中覺覺得受受用的的語言言觀察購購房者者的反反應讓房屋屋自我我推薦薦語言是是有生生命的的17用語語原原則則使用依依賴式式而避避免命命令式式使用肯肯定式式而避避免否否定式式注意在在拒絕絕等特特殊時時機的的用語語語言順順序請下周周再來來。/對不不起，，可不不可以以請您您等到到下周周一？？沒有這這款戶戶型。。/對對不起起，現(xiàn)現(xiàn)在只只有這這款了了。不能預預留?。?對對不起起，您您知道道沒付付定金金是不不能留留房的的。它確實實很適適合您您，只只是價價格稍稍微高高了些些/它它的價價格稍稍微高高了些些，但但確實實很適適合您您。18接待客客戶的的七大大用語語1、歡歡迎光光臨5、謝謝謝2、好好的6、對對不起起3、請請稍候候7、、抱歉歉4、讓讓您久久等接待客客戶的的注意意事項項---用流暢暢,公司統(tǒng)統(tǒng)一標標準的的接待待用語語---以正確確的姿姿勢與與態(tài)度度來接接待客客戶19電話應應對的的基本本要點點列出事事件的的要點點后再再拔對對方的的電話話號碼碼確定對對方是是你要要找的的對象象后再再報上上自己己的名名字（問候候）陳述事事件（掛斷前前要核核對一一下要要點）確認事事件的的要點點致意后后掛斷斷電話話（要先先確定定對方方是否否已經(jīng)經(jīng)掛斷斷）---用正確確的態(tài)態(tài)度對對話---當做做對方方就在在眼前前---慢慢速、、清楚楚、恭恭敬20電話應應對的的注意意事項項商量時時須用用手遮遮住話話筒不可邊邊笑邊邊接電電話不在時時留下下對方方的電電話號號碼要對方方稍待待一下下時聽到對對方掛掛斷的的聲音音后再再切斷斷私人電電話要要簡短短、有有禮21接電話話的基基本要要點鈴響不不要超超過三三聲要了解解對方方的稱稱呼：：---您好好，中中泰.峰境---請問您您貴姓姓………[記記錄]詢問(二選一一法則則)---請問問………[訊訊問事事項]---請問問您是是上午午還是是下午午在到到售樓樓處來來呢……22接電話話的基基本要要點詢問事事件---記錄錄下來來確認或或覆誦誦要點點---日期期、數(shù)數(shù)量、、金額額、固固有名名詞等等致意后后再掛掛斷電電話---要確確定客客戶已已經(jīng)掛掛斷電電話并并立刻刻辦理理事件件23第四部部分購購房房者分分析24不同的的購房房行為為首次購購買二次購購買25二次購購買者者復雜購購買決決策的的購房房行為為使用評價經(jīng)驗新的購房需求26首次購購買沖動型型購買買行為為27類型及及應對對要點點自我主主張型型---承認認對方方的存存在，，尊重重其面面子唯我獨獨尊型型---讓他他自由由選擇擇---遇有有問題題時才才回答答---邊讓他他觀看看邊做做詢問問，以以便打打聽他他的喜喜好---你替替他做做個選選擇，，然后后推薦薦給他他，別別忘了了講理理由---親切切地照照顧他他任你決決定型型28---配合適適當?shù)牡臅r機機---伺機機地應應對---在購購房者者看得得到的的地方方待機機---迅速速地行行動---要有有耐性性，不不能急急躁---有時時也要要表現(xiàn)現(xiàn)出和和購房房者一一起迷迷惑的的樣子子---一面面輕輕輕地施施加壓壓力，，一面面推銷銷---簡短短的暗暗示比比長篇篇的說說明更更有效效話多型型---時間過過長時時同事事應以以有事事交代代將你你救出出困境境---同事事加入入談話話行列列專家型---謙虛地聽聽并且恰恰當?shù)乇肀硎靖胶秃?--積積極地詢詢問及吸吸收知識識特快車型型（急躁））特慢車型型（躊躇））類型及應應對要點點29注意購房房者的小小孩不要忽略略小孩不可使用用敷衍的的語言以愛心來來對待不忙碌的的人員來來接待以“好聰聰明”、、“好可可愛”的的稱贊來來規(guī)制他他的行動動拿玩具或或圖書給給他看頑皮可以以大聲地地說“哎哎呀，小小朋友危危險喔??！”來提提醒其父父母注意意30復數(shù)客的的應對重重點不可忽視視同行的的人---掌掌握同行行的理由由---征征求建議議與同意意---當當做復數(shù)數(shù)客來處處理，找找出有發(fā)發(fā)言力的的人可縮短決決定的時時間---年年青男女女的場合合，女性性的發(fā)言言力較強強---夫夫婦的場場合，要要早點看看清何者者具有決決定權31購房者選選擇售樓樓處行為為模式購房者家家庭特征征居住地區(qū)區(qū)階層身份份家庭生命命周期階階段經(jīng)濟能力力購房需求求經(jīng)濟能力力欲購房屋屋種類售樓處特特質接受接待待特質傾向接待待中心[態(tài)度]停車指示示選擇售樓樓處售樓處信信息接觸觸產(chǎn)品及品品牌購買買回饋反饋營銷組合合1287365432第五部分分銷售售技巧33改變購房房者態(tài)度度增強購房房者信心心！34把握住每每次接待待客戶的的機會客戶目不不轉睛地地盯住某某戶型時時客戶用手去觸觸摸模型型時客戶抬起頭來來尋找時時客戶突然停步步時客戶找尋某種種東西時時客戶四目交接接時---不不是所有有客戶都都愿意與與你交談談或聆聽聽你的介介紹35提示介紹紹的方法法了解顧客客心目中中理想的的生活方方式；找到物業(yè)業(yè)與顧客客需求的的聯(lián)結點點——獨獨特的價價值；從顧客的的角度出出發(fā)；讓他看到到所有的的戶型；；讓他從低低價品看看到高價價品---買房實際際是買一一種生活活方式36掌握購房房者的需需求不需要單單方面地地詢問詢問與產(chǎn)產(chǎn)品提示示交叉進進行逐漸地集集中焦點點詢問不要只依依賴經(jīng)驗驗或第六六感---欲欲望強度度（需求求的強弱弱）---需需求的理理由（需需求的情情況）37獲得專業(yè)業(yè)知識的的方法向有經(jīng)驗驗的人員員學習從專家、、專門書書籍中學學習從其它售售樓處中中學習從報紙、、雜志中中學習結合自己己使用購購買的經(jīng)經(jīng)驗從購房者者的經(jīng)驗驗中學習習38介紹說明明的方法法從購房者者“最想想知道的的”部分分或“最最擔心的的”部分分開始一邊讓購購房者觀觀察模型型一邊說說明以身體語語言輔助助說明讓樓盤自自己說話話一邊觀察察一邊說說明重點---尋尋找其關關心點---要要引導客客戶成為為我們所所推薦房房屋的主主人39推薦時的的用語「這款非非常好賣賣」「這種是是引進………最新新款戶型型」[這種戶戶型在湖湖南也是是唯一的的一種」」「買這個個一定錯錯不了」」「您太太太/女兒兒一定會會喜歡」」「像您家家庭的情情況，我我不敢保保證這個個會適合合您；不過這邊邊這款我我敢擔保保它和你你很相稱稱」「我認為為這個比比較好」」40促使成交交的方法法（非常重重要）購房者詢詢問完畢畢的時候候購房者的的詢問集集中在某某一戶型型上時開始默默默地思考考時不斷地點點頭時開始注意意價格問問題時反覆詢問問同一一問題時時注意到付付款方式式及后續(xù)續(xù)手續(xù)時時客戶要離離開時---要大膽的的提出成成交的要要求---要要善于運運用二選選一法則則---要要善于逼逼定成交的契契機41謝謝聆聆聽聽42討論問題題1、作為銷售售人員應應具備的的心態(tài)？？2、如何何判斷不不同目的的的客戶戶？3、不同同類型的的客戶如如何應對對？4、如何何營造良良好的現(xiàn)現(xiàn)場氛圍圍？43最為命命運所所屈辱辱的人人，只只要還還抱有有希望望，便便無所所怨懼懼。這個世界并不不在乎你的自自尊，只在乎乎你做出來的的成績，然后后再去強調你你的感受。1月-231月-2321:23以愛為凝聚力力的公司比靠靠畏懼維系的的公司要穩(wěn)固固得多。珍惜今天的擁擁有，明天才才會富有。一個公司要發(fā)發(fā)展迅速得力力于聘用好的的人才，尤其其是需要聰明明的人才。3歲前后嚴格管管理，做孩子子的家長；13歲前后逐步放放手，做孩子子的朋友。有有效的教育是是先嚴后松，，無效的教育育是先松后嚴嚴。有效的激激勵是朝五晚晚九，無效的的激勵是朝九九晚五。1月-231月-2321:231月-23懷疑和和否定定之海海，圍圍繞著著人們們小小小的島島嶼，，而信信念則則鞭策策人，，使人人勇敢敢面對對未知知的前前途。。1月-231月-231月-231月-23對人才才的運運用，，僅僅僅限于于收羅羅是遠遠遠不不夠的的，重重要的的是對對人才才不僅僅要善善于識識別其其長處處，而而且要要敢于于大膽膽地使使用，，以讓讓其充充分顯顯示自自己的的才能能。微軟公公司在在用人人上所所表現(xiàn)現(xiàn)出的的膽略略與氣氣魄是是別的的公司司無可可比擬擬的。。因為有有了感感謝之之心，，才能能引發(fā)發(fā)惜物物及謙謙虛之之心，，使生生活充充滿歡歡樂，，心理理保持持平衡衡，在在待人人接物物時自自然能能免去去許多多無謂謂的對對抗與與爭執(zhí)執(zhí)。只有一一條路路不能能選擇擇21:23:5521:23:55一個人人在科科學探探索的的道路路上，，走過過彎路路，犯犯過錯錯誤，，并不不是壞壞事，，更不不是什什么恥恥辱，，要在在實踐踐中勇勇于承承認和和改正正錯誤誤。業(yè)精于勤，荒荒于嬉。1月-231月-234421:23:561月-23合作是一切團團隊繁榮的根根本。我知道什么是是勞動:勞動是世界上上一切歡樂和和一切美好事事情的源泉。。世間沒有有一種具具有真正正價值的的東西，，可以不不經(jīng)過艱艱苦辛勤勤勞動而而能夠得得到的。。21:2321:23:561月-2321:23靠制訂和和管理標標準吃飯飯的，有有什么樣樣的判斷斷就會有有什么樣樣的產(chǎn)品品，有什什么樣的的標準就就會有什什么樣的的人才。。講到國家家的政治治，根本本上要人人民有權權；至于于管理政政府的人人，便要要付之于于有能的的專家們們。只要有堅強強的持久心心，一個庸庸俗平凡的的人也會有有成功的一一天，否則則即使是一一個才識卓卓越的人，，也只能遭遭遇失敗的的命運。有信念念不一一定成成功，，沒信信念一一定會會失敗敗。1月-231月-231月-231月-23我這一生生基本上上只是辛辛苦工作作，我可可以說，，我活了了七十五五歲，沒沒有那一一個月過過的是舒舒服生活活，就好好象推一一塊石頭頭上山，，石頭不不停地滾滾下來又又推上去去。2023/1/521:2321:2321:23:56一次良好好的撤退退，應和和一次偉偉大的勝勝利一樣樣受到獎獎賞。有非凡志向，，才有非凡成成就。9:23:56下午1月-2321:23:56我的人生哲學學是工作，我我要揭示大自自然的奧秘，，并以此為人人類服務。我我們在世的短短暫的一生中中，我不知道道還有什么比比這種服務更更好的了。抓住時機并快快速決策是現(xiàn)現(xiàn)代企業(yè)成功功的關鍵。最有希望望的成功功者，并并不是才才華最出出眾的人人，而是是那些最最善于利利用每一一時機發(fā)發(fā)掘開拓拓的人。。05一一月202305-1月-23一個偉大大的企業(yè)業(yè)，對待待成就永永遠都要要戰(zhàn)戰(zhàn)兢兢兢，如如覆薄冰冰。如果強調調什么，，你就檢檢查什么么；你不不檢查，，就等于于不重視視。為了能能擬定定目標標和方方針，，一個個管理理者必必須對對公司司內部部作業(yè)業(yè)情況況以及及外在在市場場環(huán)境境相當當了解解才行行。21:2321:23:56一月23誠懇待待人是是邁向向成功功的唯唯一途途徑。。這與與沒有有嘗過過辛苦苦，而而獲得得成功功的滋滋味迥迥然不不同。。不下下功夫夫，卻卻能成成功，，根本本是不不可能能的事事情。。管理關系就就是人的關關系。21:232023/1/521:23創(chuàng)新是惟一一的出路，，淘汰自己己，否則競競爭將淘汰汰我們。危機不僅帶帶來麻煩，，也蘊藏著著無限商機機。人生是尊貴貴的。大家家重新勵志志，努力奮奮斗，為時時應猶未晚晚。觀念決決定思思路，，思路路決定定出路路。1月-232023/1/521:23:56謝謝各各位??！9、靜夜四四無鄰，，荒居舊舊業(yè)貧。。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、雨雨中中黃黃葉葉樹樹，，燈燈下下白白頭頭人人。。。。21:23:5721:23:5721:231/5/20239:23:57PM11、以以我我獨獨沈沈久久，，愧愧君君相相見見頻頻。。。。1月月-2321:23:5721:23Jan-2305-Jan-2312、故人江海海別，幾度度隔山川。。。21:23:5721:23:5721:23Thursday,January5,202313、乍見翻疑疑夢，相悲悲各問年。。。1月-231月-2321:23:5721:23:57January5,202314、他他鄉(xiāng)鄉(xiāng)生生白白發(fā)發(fā)，，舊舊國國見見青青山山。。。。05一一月月20239:23:57下下午午21:23:571月月-2315、比不了得得就不比，，得不到的的就不要。。。。一月239:23下下午1月-2321:23January5,202316、行動出出成果，，工作出出財富。。。2023/1/521:23:5721:23:5705January202317、做前，能能夠環(huán)視四四周；做時時，你只能能或者最好好沿著以腳腳為起點的的射線向前前。。9:23:57下下午9:23下下午21:23:571月-239、沒有有失敗敗，只只有暫暫時停停止成成功??！。1月-231月-23Thursday,January5,202310、很多事情情努力了未未必有結果果，但是不不努力卻什什么改變也也沒有。。。21:23:5721:23:5721:231/5/20239:23:57PM11、成功就是日日復一日那一一點點小小努努力的積累。。。1月-2321:23:5721:23Jan-2305-Jan-2312、世間成成事，不不求其絕絕對圓滿滿，留一一份不足足，可得得無限完完美。。。21:23:5721:23:5721:23Thursday,January5,202313、不知香積積寺，數(shù)里里入云峰。。。1月-231月-2321:23:5721:23:57January5,202314、意意志志堅堅強強的的人人能能把把世世界界放放在在手手中中像像泥泥塊塊一一樣樣任任意意揉揉捏捏。。0