某地產營銷策劃重要啟示

客戶營銷在項目營銷策劃中的重要性

----中信紅樹灣營銷策劃啟示二OO八年五月?在中信公司關于聽取房地產股份公司工作匯報的專題會議紀要中第五點指出：

“房地產股份公司要扎扎實實做好工作,總結經驗教訓。要以客戶需求為中心,深入分析房地產業(yè)務的開發(fā)盈利模式,做好現(xiàn)有項目的細分工作……”以客戶需求為中心，以市場為導向，做好客戶營銷，是項目整體營銷成敗的關鍵。?中信紅樹灣整體營銷小結?中信紅樹灣營銷分析----定位建立超越競爭的，差異化的項目定位，有效區(qū)隔競爭對手①項目深入分析②尋找可借鑒案例提煉項目關鍵詞海、高爾夫、中央公園、全新規(guī)劃片區(qū)提煉相似點灣區(qū)、富人聚居區(qū)③確定項目物業(yè)定位拔升項目形象國際頂級灣區(qū)物業(yè)紐約中央公園區(qū)、香港淺水灣、日本東京灣、玫瑰灣、雙灣、霍克灣……區(qū)域價值>個盤價值④確定項目形象定位將“灣區(qū)物業(yè)”注冊，成為項目的專屬用詞和定位！?中信紅樹灣營銷分析----定位賦予有代表性，能令推廣事半功倍的項目命名大氣、包容性強，體現(xiàn)項目特征，并易于延展；符合項目規(guī)模、氣質及形象需要傳播中信品牌將片區(qū)推廣和項目推廣有機結合，達到事半功倍的宣傳效果。中信2049、中信大地、玫瑰灣、雙灣上城、錦緞紅灣……①圍繞項目特征的一系列命名②命名回歸，確定確定命名原則?中信紅樹灣營銷分析----設計規(guī)劃確保后續(xù)迅速銷售的原則原則一：多產品組合，建立通暢的客戶渠道；原則二：鮮明的產品特點，建立核心競爭力。

高市場增長率

高明星STAR現(xiàn)金牛CASHCOW問題QUESTION瘦狗DOG相對市場份額波士頓矩陣企業(yè)回籠資金的保證實現(xiàn)高價值的保證建立產品的明星和現(xiàn)金?！科诙紭淞藯U產品:一期:270度景觀圓樓二期:花園街+大平面三期:端頭廳+花園街四期:尊貴錯層復式五期:300平米景觀復式?中信紅樹灣營銷分析----設計產品設計遵循的價值排序原則外部景觀>戶型亮點>朝向>面積>內部景觀通過全面的市場調研，包括對：世界各地著名灣區(qū)考察深圳豪宅片區(qū)市場調查市場暢銷、滯銷戶型分析客戶分析/競爭分析建筑硬件指標判定得出：項目產品組合類型（高層+TH），獨特的建筑與園林風格（現(xiàn)代嶺南風格），合適的戶型面積區(qū)間，適宜的戶型開間進深尺度，獨特的戶型設計亮點（內花園系列、三層兩戶等）等產品設計方面的指導性建議。?中信紅樹灣營銷分析----推廣占領焦點位置：深南路上海賓館廣告牌、機場廣告牌、梅觀高速廣告牌，地塊對沙河高爾夫和紅樹西岸廣告牌；建立全國接待站、800免費電話，占領一線城市，中信、世聯(lián)各地分公司開設接待站，建立全國范圍的影響力，為持續(xù)銷售作鋪墊；售樓處設立客戶服務助理，專門負責接待參觀的同行，以開放、熱忱的態(tài)度，歡迎業(yè)界的參觀交流，贏得廣泛的業(yè)界口碑。高調入市，建立高形象

?中信紅樹灣營銷分析----推廣深入分析客戶，進行認知對位，采取分階段不同的推廣模式

入市階段：需要吸引眼球的表現(xiàn)點春交會初次亮相新聞發(fā)布會作品鑒賞會?持續(xù)階段：需要不斷深化項目印象的表現(xiàn)系列闡述灣區(qū)價值系列說明遠見的實踐系列中信紅樹灣營銷分析----推廣?中信紅紅樹灣灣營銷銷分析析----展示示銷售中中心位位置、、面積積與功功能流流線分分析及及建議議配合項項目昭昭示性性對工工程塔塔吊、、施工工梯位位置提提出建建議樣板間間風格格、位位置、、數(shù)量量建議議，室室內設設計師師推薦薦（與與室內內設計計師共共同參參與樣樣板間間創(chuàng)作作與修修改））清水房房展示示層選選擇、、展示示標準準建議議園林景景觀深深化建建議（（與景景觀設設計師師共同同完成成）不斷建建立更更高的的展示示和服服務的的標準準借鑒深深圳乃乃至全全國的的項目目的展展示標標準，，并不不斷創(chuàng)創(chuàng)新和和提升升。?中信紅紅樹灣灣營銷銷分析析----展示示不斷建建立更更高的的展示示和服服務的的標準準精確選選擇展展示點點，確確保展展示對對項目目價值值進行行有力力支撐撐；嚴嚴格格監(jiān)控控所有有展示示節(jié)點點，采采用《《工作作跟進進日志志》的的形式式，每每天跟跟蹤檢檢查，，任何何問題題及時時提出出和整整改，，監(jiān)督督工程程實施施的質質量和和進度度。?中信紅紅樹灣灣營銷銷分析析----儲客客策略性性蓄客客，提提高項項目人人氣，，同時時確保?？蛻魬粽\意意度5萬元元（500人））確定定選房房資格格，篩篩選客客戶，，引導導客戶戶意向向，降降低客客戶流流失度度貴賓賓卡確確定選選房資資格后后參與與選房房成功功率高高達85%。20萬萬元（（110人人）升升級直直接確確定房房號，，主要要競爭爭對手手紛紛紛亮相相，為為確保保最誠誠意的的客戶戶，推推出行行動動，打打擊競競爭對對手，，增加加選房房成功功系數(shù)數(shù)。3000元元貴賓賓卡（（1500人））具備備選房房順序序權益益，并并有1000元元售樓樓處消消費額額度，，低門門檻最最大化化積累累項目目人氣氣。人氣保保證項目業(yè)業(yè)主選房保保證3000元貴賓卡客戶5萬元確定選房客戶20萬元確定房號客戶一期：：?中信紅紅樹灣灣營銷銷分析析----儲客客策略性性蓄客客，提提高項項目人人氣，，同時時確保?？蛻魬粽\意意度二期：：預存20萬萬元的的白金金卡，，按照照排隊隊的順順序發(fā)發(fā)卡，，卡號號＝選選房順順序號號，優(yōu)優(yōu)先選選房。。預存5萬元元貴賓賓卡，，按照照排隊隊的順順序發(fā)發(fā)卡，，卡號號＝選選房順順序號號。在政策策規(guī)定定沒有有預售售證不不可以以認籌籌的情情況下下，與與銀行行合作作推行行建行行萬事事達卡卡，項項目的的VIP卡卡作為為銀行行的附附加權權益之之一附附送給給客戶戶。通過給給客戶戶劃分分等級級，自自然的的分成成兩次次選房房，兩兩個節(jié)節(jié)點。。?中信紅紅樹灣灣營銷銷分析析----銷售售節(jié)點式式營銷銷突破破，節(jié)節(jié)點間間精細細化操操作通過不不斷的的制造造營銷銷節(jié)點點，銷銷售人人員反反復對對客戶戶意向向房號號選擇擇做逐逐步深深入的的排查查，到到最后后算價價時進進行精精確的的摸底底，分分流客客戶選選房意意向，，避免免客戶戶意向向重合合而流流失客客戶，，選房房后房房號銷銷售與與調查查結果果契合合準確確率達達到90%，預預選房房號與與實際際成交交完全全符合合，最最大限限度的的挖掘掘客戶戶消化化資源源，消消化房房號。。戶型手手冊樣板房房、清清水房房展示示算價第一輪輪客戶戶摸查查第二輪輪客戶戶摸查查第三輪輪客戶戶摸查查統(tǒng)計客客戶需需要的的面積積和戶戶型明確客客戶需需要的的戶型型掌握客客戶需需要的的具體體樓層層和房房號?中信紅紅樹灣灣營銷銷分析析----銷售售價格心心理戰(zhàn)戰(zhàn)，持持續(xù)的的價格格攀升升，建建立升升值印印象10000150002000025000一期二期940013400四期三期3000023850350004000041500截止2008年年5月月12日通過高高品質質展示示和服服務，，不斷斷提升升客戶戶對價價格的的預期期，同同時以以相對對合適適的價價格分分批入入市，，形成成熱銷銷局面面。?中信紅紅樹灣灣營銷銷分析析----銷售售客戶為為導向向的活活動營營銷把握客客戶的的喜好好，并并通過過對客客戶愛愛好進進行摸摸查，，在客客戶營營銷中中，多多次為為客戶戶舉辦辦了自自駕游游、GOLF比比賽、、酒會會、灣灣區(qū)生生活show、、歌劇劇專場場等高高尚休休閑活活動，，活動動的整整體籌籌劃與與精心心的安安排，，讓中中信紅紅樹灣灣的客客戶領領略了了中信信地產產服務務客戶戶的實實力，，也感感受到到了中中信地地產的的強大大的品品牌力力量，，得到到了客客戶的的充分分認可可，并并形成成良好好的口口碑傳傳播。。?中信紅紅樹灣灣營銷銷分析析----交樓樓有始有有終，，銷售售人員員全程程參與與入伙伙前期與與工程程、物物管一一起對對工程程質量量進行行反復復檢查查入伙現(xiàn)現(xiàn)場包包裝的的跟進進和品品質把把控銷售全全程參參與入入伙流流程，，弱化化物管管與客客戶因因為生生疏感感而可可能激激化的的矛盾盾設置““一對對一””服務務，每每個環(huán)環(huán)節(jié)有有銷售售人員員、物物管人人員全全程陪陪同，，尤其其是矛矛盾最最多的的驗樓樓環(huán)節(jié)節(jié)，在在體現(xiàn)現(xiàn)服務務的同同時，，弱化化矛盾盾，為為下一一期奠奠定良良好的的客戶戶基礎礎引導業(yè)業(yè)主簽到到引導業(yè)業(yè)主到到相應的的座位辦理理憑業(yè)主主的收收據(jù)，，身份證證到發(fā)發(fā)展商財務務處辦辦理余余額結算算引導業(yè)業(yè)主等等候物管/銷售售物管/銷售售物管/銷售售預約未預約約銷售拿到通通知書書后，，陪同業(yè)業(yè)主驗驗樓簽署各各項文件件OK物管/銷售售物管/銷售售領取賀禮物管/銷售售恭送業(yè)主有意見見的回復整整改的時時間辦理入伙物管?核心：：客戶戶營銷銷良好的的口碑碑持續(xù)的的人氣氣新客源源高忠誠誠度媒體切切入點點有效傳傳播途途徑中信紅紅樹灣灣成功功核心心策略略———客戶戶營銷銷?策略性性蓄客客，提提高項項目人人氣，，精確確進行行客戶戶分級級，把握住住誠意意度高高的客客戶；；進行精精準有有效的的客戶戶維護護，直直效營營銷；；精確摸摸查客客戶意意向，，準確確開放放房號號和制制定價價格表表；注重過過程中中的每每一節(jié)節(jié)，嚴嚴格把把控，，不斷斷挑戰(zhàn)戰(zhàn)客戶戶心理預期期。中信紅紅樹灣灣客戶戶營銷銷關鍵鍵點中信紅紅樹灣灣，做做好客客戶營營銷，，精準準奠定定勝局局?面臨困困難：：片區(qū)不不成熟熟，人人流車車流較較少，，自然然上門門量不不足應對策策略：：1、降降低門門檻，，推出出3000元/張的的人氣氣卡，，增加加客戶戶積累累量；；2、每每張卡卡贈送送1000元售售樓處處咖啡啡吧的的消費費額，，鼓勵勵客戶戶主動動上門門，提提升現(xiàn)現(xiàn)場人人氣。。面臨困困難：：貴賓卡卡客戶戶量達達到1300個個以上上，誠誠意度度無法法保證證，且且競爭爭項目目陸續(xù)續(xù)開始始認籌籌，項項目拿拿到預預售證證之前前，客客戶面面臨分分流危危險應對策策略：：1、20萬萬升級級，給給到指指導價價格，，讓部部分客客戶提提前確確定房房號，，把握握住最最有誠誠意的的客戶戶；2、算算價時時用5萬篩篩選剩剩余的的1000多客客戶，，確保保選房房當天天的次次序和和選房房成交交率。。關鍵點點一：：策略略性蓄蓄客一期?：：20萬元元升級級截流客客戶，，增加加選房房成功功系數(shù)數(shù)9月，，主要要競爭爭對手手紛紛紛亮相相，為為確保保最誠誠意的的客戶戶，推推出20萬萬元（（110人人）升升級，，直接接確定定房號號：：3000元元貴賓賓卡低門檻檻，最最大化化積累累項目目人氣氣3000元元貴賓賓卡（（1500人））具備備選房房順序序權益益，并并贈送送1000元售售樓處處消費費額度度人氣保保證目標實實現(xiàn)保保證選房保保證3000元元貴賓賓卡客客戶5萬元元確定定選房房客戶戶20萬萬元確確定房房號客客戶兩次選選房前前：5萬元元確定定選房房資格格進一步步篩選選客戶戶，確確保選選房成成功率率5萬元元（500人））確定定選房房資格格，篩篩選客客戶，，引導導客戶戶意向向，降降低客客戶流流失度度，貴貴賓卡卡確定定選房房資格格后參參與選選房成成功率率高達達85%。。一期?二期：：白金金卡派派發(fā)取得預預售證證后，，統(tǒng)一一派發(fā)發(fā)項目目的白白金卡卡，按按照排排隊的的順序序發(fā)卡卡，卡卡號＝＝選房房順序序號。。2005.8.16：貴貴賓卡卡派發(fā)發(fā)兩次選選房前前：客戶將將20萬轉轉到發(fā)發(fā)展商商帳戶戶以確確定他他的選選房資資格。。2005.6.25：20萬萬元白白金卡卡和5萬元元貴賓賓卡同同時認認籌在政策策規(guī)定定沒有有預售售證不不可以以認籌籌的情情況下下，與與銀行行合作作推行行建行行萬事事達卡卡，項項目的的VIP卡卡作為為銀行行的附附加權權益之之一附附送給給客戶戶。上門客客戶貴賓卡卡客戶戶白金卡卡客戶戶在保證證項目目人氣氣的基基礎上上，通通過設設置不不同的的門檻檻篩選選客戶戶，將將客戶戶精確確劃分分為不不同的的等級級，針針對性性的進進行積積累和和維護護，是是確保保選房房成功功的重重要措措施。。面臨困困難：：沒有預預售證證不可可以認認籌和和收錢錢，客客戶誠誠意度度難以以把控控應對策策略：：利用銀銀行名名義主主推建建行萬萬事達達卡，，項目目權益益作為為附加加?三期沿用了了2期期的儲儲客方方式－－與銀銀行合合作的的方式式來規(guī)規(guī)避現(xiàn)現(xiàn)行政政策的的風險險，而而有所所不同同的是是建行行特別別為中中信紅紅樹灣灣發(fā)行行了中中信紅紅樹灣灣龍卡卡，這這樣能能更好好地與與本項項目品品牌進進行了了嫁接接，有有利于于本項項目的的推廣廣宣傳傳。時間節(jié)點06年9月30日以銀行聯(lián)名卡預存5萬凍結3個月的形式開始正式儲客06年11月1日為規(guī)避政策風險，停止辦理龍卡06年12月22日16、17棟14層整層以清水樣板房的形式展示開放并給到客戶每個單元的高、中、低指導價，同時重新公開辦理龍卡06年12月30日派發(fā)中信紅樹灣3期貴賓卡，進一步判斷客戶誠意度07年1月6日3期公開發(fā)售3期期所所用用的的篩篩選選客客戶戶的的手手段段在沒沒有有樣樣板板房房展展示示的的情情況況下下，，選選房房當當天天已已售售187套套，，銷銷售售率率72％％，，整整體體實實現(xiàn)現(xiàn)均均價價21600，，實實現(xiàn)現(xiàn)總總金金額額8.35個個億億。。?有了了量量的的客客戶戶積積累累，，必必須須做做好好客客戶戶維維護護，，才才能能確確保?？涂蛻魬舨徊涣髁魇Ш秃透吒咧抑艺\誠度度，，才才能能確確保保選選房房成成功功和和項項目目的的持持續(xù)續(xù)銷銷售售。。應對對策策略略：：1、、研研究究客客戶戶喜喜好好，，根根據(jù)據(jù)不不同同的的客客戶戶特特征征進進行行不不同同的的維維護護活活動動；；2、、充充分分利利用用發(fā)發(fā)展展商商資資源源，，展展示示發(fā)發(fā)展展商商的的實實力力，，增增強強客客戶戶的的購購買買信信心心。。關鍵鍵點點二二：：精精準準客客戶戶維維護護?活動效果工程展示層開放充分展示了項目的工程質量，讓客戶信心倍增；通過來訪客戶情況初步了解了客戶意向和誠意度。樣板房開放亮點戶型的高標準展示，提升了客戶對項目的心理預期；進一步了解客戶的意向，為后續(xù)準確的放出房號奠定基礎。多次自駕游前往汕頭參觀發(fā)展商曾經開發(fā)的各樓盤和產業(yè)，展示了發(fā)展商的實力；拉近了客戶和項目之間以及客戶之間的距離，開始形成社區(qū)文化多次GOLF賽主要針對Golf愛好者進行，建立了他們與項目之間的感情；在發(fā)展商自己的球場舉行，展示了發(fā)展商的實力。大型答謝酒會嚴格把控酒會的品質，從而展示了樓盤的高品質；客戶踴躍參加，增進了業(yè)主間的交流，維系了發(fā)展商和客戶之間的感情。小型客戶推介酒會針對高端金融客戶進行小眾直銷圈層營銷；擴大項目在不同圈層內的影響力。世界灣區(qū)游－西澳柏斯之旅答謝維護客戶同時實現(xiàn)項目與世界灣區(qū)的對位，真正做到比肩全球；同時進行客戶深入訪談，了解客戶特點指導后續(xù)的營銷?！敦垺窐I(yè)主專場音樂劇答謝維護老業(yè)主，促進老帶新和重復購買；向新老客戶展示開發(fā)商的品牌實力，豐富項目文化內涵。中信信紅紅樹樹灣灣客客戶戶營營銷銷活活動動匯匯總總?對于于高高端端客客戶戶，，活活動動在在精精不不在在多多，，每每一一次次活活動動都都要要嚴嚴格格控控制制好好品品質質和和細細節(jié)節(jié)，，將將其其作作為為項項目目展展示示的的其其中中一一部部分分，，通通過過活活動動即即維維護護了了客客戶戶又又可可以以讓讓客客戶戶更更深深入入的的了了解解項項目目。?？蛻魬魹闉橹髦鲗?，，舉舉辦辦各各類類營營銷銷活活動動，，進進行行圈圈子子的的營營銷銷，，有有利利于于節(jié)節(jié)約約成成本本，，擴擴大大影影響響力力，，形形成成口口碑碑傳傳播播。。?自駕駕游游是是一一種種低低成成本本但但效效果果較較好好的的活活動動形形式式，，客客戶戶的的參參與與度度也也較較高高；；配備備統(tǒng)統(tǒng)一一的的車車貼貼，，維維護護客客戶戶同同時時宣宣傳傳項項目目；；展示示了了發(fā)發(fā)展展商商的的實實力力；；拉近近了了客客戶戶和和項項目目之之間間以以及及客客戶戶之之間間的的距距離離，，逐逐漸漸形形成成社社區(qū)區(qū)文文化化。。自駕駕游游中信信紅紅樹樹灣灣客客戶戶營營銷銷活活動動分分享享?主要要針針對對Golf愛愛好好者者進進行行，，建建立立了了客客戶戶與與項項目目，，客客戶戶與與客客戶戶之之間間的的感感情情；；充分分利利用用發(fā)發(fā)展展商商資資源源，，在在節(jié)節(jié)省省費費用用同同時時也也展展示示了了發(fā)發(fā)展展商商的的實實力力。。GOLF賽賽中信信紅紅樹樹灣灣客客戶戶營營銷銷活活動動分分享享?關鍵鍵點點三三：：精精確確摸摸查查客客戶戶意意向向通過過不不斷斷的的制制造造營營銷銷節(jié)節(jié)點點，，吸吸引引客客戶戶上上門門，，保保持持與與客客戶戶的的良良好好聯(lián)聯(lián)系系，，銷銷售售人人員員反反復復對對客客戶戶意意向向房房號號選選擇擇做做逐逐步步深深入入的的排排查查，，到到最最后后算算價價時時進進行行精精確確的的摸摸底底，，分分流流客客戶戶選選房房意意向向，，避避免免客客戶戶意意向向重重合合而而流流失失客客戶戶，，選選房房后后房房號號銷銷售售與與調調查查結結果果契契合合準準確確率率達達到到90%，，預預選選房房號號與與實實際際成成交交完完全全符符合合，，最最大大限限度度的的挖挖掘掘客客戶戶消消化化資資源源，，消消化化房房號號。。經排排查查的的意意向向房房號號認購購房房型型分分布布?分批批房房號號選選擇擇原原則則：：反復復摸摸查查客客戶戶意意向向，，然然后后根根據(jù)據(jù)客客戶戶的的意意向向，，盡盡可可能能的的開開放放客客戶戶需需要要的的房房號號，，以以保保證證選選房房當當天天的的解解籌籌率率。。根據(jù)據(jù)競競爭爭項項目目情情況況，，對對于于與與競競爭爭項項目目面面積積重重合合度度較較高高的的戶戶型型，，盡盡量量多多開開放放，，避避免免后后期期競競爭爭壓壓力力增增加加，，成成為為銷銷售售難難點點，，如如3、、5棟棟155單單位位。。根據(jù)據(jù)二二期期戶戶型型設設計計情情況況，，與與二二期期有有沖沖突突的的戶戶型型，，盡盡量量多多開開放放，，避避免免項項目目內內部部競競爭爭，，如如170平平米米的的四四房房。。特色色戶戶型型適適當當開開放放，，作作為為價價格格標標桿桿和和市市場場的的突突破破口口，，如如1棟棟和和2棟棟A02，，5棟棟A02。。低樓樓層層看看園園景景的的單單位位可可以以適適當當保保留留，，待待后后續(xù)續(xù)展展示示到到位位再再開開放放，，確確保保價價值值實實現(xiàn)現(xiàn)。。案例例：：中中信信紅紅樹樹灣灣一一期期價價格格心心理理戰(zhàn)戰(zhàn)?面臨臨困困難難：：作為為04年年下下半半年年第第一一個個入入市市的的豪豪宅宅項項目目，，政政策策和和市市場場走走勢勢無無法法完完全全預預估估，，要要保保證證熱熱銷銷同同時時也也要要保保證證價價值值實實現(xiàn)現(xiàn)案例例：：中中信信紅紅樹樹灣灣一一期期價價格格心心理理戰(zhàn)戰(zhàn)9000920094009600首次次選選房房當當天天選房房結結束束第第二二天天11.69000934395759900二次次選選房房當當天天9800二次次選選房房結結束束第第二二天天50％％75％％11.1998009700第二批樣樣板房開開放對外宣傳傳10000左左右提價促進進簽約9800應對策略略：與客戶進進行充分分溝通，，把握客客戶需求求，在不不斷提升升客戶價價格預期期后，以以略低于于對外宣宣傳的價價格入市市形成搶搶購局面面，價格格小步快快調。?時間成交套數(shù)實收均價銷售率價格說明10.30306897054.5%首次選房，以9000元/M2入市，開放房號300個，當天額外兩個點10.31-11.532902160.1%首次選房結束后取消兩個點11.6-11.119904061.7%為了促進簽約，加快推出房號的消化，價格首次調整11.2069914874%第二次選房，開放房號108個，為便于引導并分流客戶，對每種戶型分別做適當?shù)奶醿r，當天額外一個點11.23-12.3143924681.7%第二次選房結束后取消一個點優(yōu)惠,，重新盤點放出房號38個1.1-1.1422925685.6%為配合新樣板房的開放及元旦假期，價格表均價上漲一個點，在元旦期間（1.1-1.3）享受額外一個點的優(yōu)惠1.15-2.815928788.3%為配合新樣板房的開放，價格表均價上漲2個點，其中樣板房單位7樓以上上調500元/M2，盤點放出房號62個2.9-3.623931792.4%為促進春節(jié)的銷售，整體上調一個點，并在春節(jié)期間（初一-初三）享受一個點的優(yōu)惠，盤點放出房號27個3.7-4.1014933694.8%為快速消化低樓層存量，整體上提50元/平米4.11-4.150933694.8%為消化存量，快速拉升均價，第一次調整了折扣點，整體上調二個點，即一次性95折，按揭96折4.16-6.1726998197.2%因展示的不斷完善，剩余的個別房號提價6.17-10.2不斷盤點對剩余房號進行價格調整，共計五次調價案例：中中信紅樹樹灣一期期價格心心理戰(zhàn)?價格策略略：為了拔高高客戶心心理預期期，在客客戶心中中樹立高高端豪宅宅的形象象，在一一期入市市前高調調宣傳價價格(10000元元/平米米)；考慮本項項目四期期整體四四年開發(fā)發(fā)的大盤盤,要保保證項目目的可持持續(xù)升值值空間，，也為確確保首次次開盤勝勝局和合合理控制制風險，，一期入入市均價價9000元/平米；；在后續(xù)銷銷售中，，隨著展展示的不不斷完善善，結合合推售策策略，項項目均價價呈逐步步攀升趨趨勢，并并贏得前前期購買買客戶良良好的口口碑。案例：中中信紅樹樹灣一期期價格心心理戰(zhàn)?時間節(jié)點營銷事件效果評估5.17一期TH選房為二期價格大幅拉升奠定基礎，充分體現(xiàn)了渠道的價值6.25建行萬事達卡發(fā)行有效規(guī)避政策風險，提前積累誠意客戶7.23二期產品發(fā)布會吸引了大量客戶和業(yè)界的關注，正式釋放二期的信息8.9白金卡派發(fā)集中派卡，合理制造緊張和稀缺感，為后續(xù)選房做鋪墊，同時進行新一輪客戶篩選8.16貴賓卡派發(fā)集中派卡，合理制造緊張和稀缺感，為后續(xù)選房做鋪墊，同時進行新一輪客戶篩選8.22白金卡算價進一步篩選客戶，明確和引導客戶意向，奠定選房成功基礎8.28白金卡選房通過現(xiàn)場的精心安排和氛圍營造，保證了高選房成功率9.1貴賓卡算價進一步篩選客戶，明確和引導客戶意向，奠定選房成功基礎9.11貴賓卡選房通過現(xiàn)場的精心安排和氛圍營造，保證貴賓卡客戶最大化成交的同時，促進新客戶的成交，并進一步建立在業(yè)內的影響力第一輪篩篩客第二輪篩篩客第三輪篩篩客第四輪篩篩客案例：中中信紅樹樹灣二期期營銷事事件通過多輪輪的客戶戶篩選，，準確把把握客戶戶意向，，制定合合理入市市價格，，確保銷銷售結果果,兩次次選房實實現(xiàn)銷售售率70%,銷銷售金額額11.86億億元，刷刷新深圳圳日項目目銷售金金額。?充分地利利用清水水房，以以全新的的營銷方方式面世世在工程進進度緊張張的情況況下，不不做樣板板房而采采用高標標準的整整層清水水展示層層進行展展示，以以項目最最真實的的一面面面對客戶戶，充分分體現(xiàn)開開發(fā)商實實力；把清水房房布置成成銷售現(xiàn)現(xiàn)場的賣賣場氣氛氛，布置置了洽談談桌、背背景音樂樂、戶型型展板、、戶型手手冊、并并給出各各戶型的的指導價價格，這這樣客戶戶可更舒舒適而從從容地看看樓，能能更明確確地確定定客戶的的購買意意向。案例：中中信紅樹樹灣三期期營銷創(chuàng)創(chuàng)新方式式適用情況況：市場環(huán)境境較好，，積累客客戶量大大；外部景觀觀優(yōu)勢明明顯；；戶型結構構合理，，通風采采光好，，不存在在明顯硬硬傷；大盤項目目的后期期，前面面已經有有切實的的建筑、、園林等等展現(xiàn)在在客戶眼眼前，確確?？蛻魬魧﹂_發(fā)發(fā)商的信信心。?案例：中中信紅樹樹灣三期期營銷創(chuàng)創(chuàng)新方式式在服務的的安排上上：把吧臺引引進清水水房內，，現(xiàn)場提提供現(xiàn)煮煮咖啡、、糕點及及飲料等等，并在在各單位位配備管管家，迎迎接客戶戶的同時時，用對對講機與與吧臺聯(lián)聯(lián)系，從從細節(jié)上上為客戶戶提供服服務。提前打印印好各戶戶型的指指導價格格并用專專用信封封裝好后后給到參參觀的客客戶，給給到客戶戶尊貴而而從容的的感覺,擴大口口碑;讓客戶感感知到尊尊貴的細細節(jié)服務務。在接待流流線中的的所有工工作人員員配置對對講機，，及時告告知客戶戶的姓\隨同人人員及其其到訪時時間；?關鍵點四四：注重重過程中中的每一一個細節(jié)節(jié)具體舉措措：硬件展示示——精確確選擇展展示點A30*30米通通透大玻玻璃體的的售樓處處，濃縮縮項目產產品的主主要賣點點，倡導導體驗，，兼具銷銷售和藝藝術展示示的功能能；B選擇最亮亮點的戶戶型、聘聘請著名名樣板房房設計公公司進行行設計裝裝修，充充分體現(xiàn)現(xiàn)項目賣賣點，提提升客戶戶預期；；C高標準要要求看樓樓通道、、清水房房、工程程材料展展示房，，每天對對工程實實施的質質量和進進度進行行跟蹤檢檢查，保保證項目目工程質質量和展展示品質質。案例：11棟通通過高標標準的樣樣板房展展示和管管家式情情景服務務體驗，，在淡淡市下以以每套2000萬以上上的高價價格不斷斷持續(xù)銷銷售。?關鍵點四四：注重重過程中中的每一一個細節(jié)節(jié)具體舉措措：軟件展示示——細節(jié)節(jié)展示服服務品質質比如在看看樓現(xiàn)場場處處可可見的安安全溫馨馨提示牌牌，所設設置的擦擦鞋機、、冰凍濕濕紙巾、、安全帽帽的護罩罩、太陽陽傘、汽汽車罩等等，體現(xiàn)現(xiàn)了未來來物管的的服務細細節(jié)及品品質。?中信紅樹樹灣營銷銷策劃啟啟示借助代理理公司的的資源及及客戶網(wǎng)網(wǎng)絡，發(fā)發(fā)揮代理理公司的的作用。。對代理公公司提出出的策略略案做出出正確的的判斷，，并加以以修正。。以客戶需需求為中中心，做做好客戶戶營銷，，在確保保銷售業(yè)業(yè)績同時時實現(xiàn)發(fā)發(fā)展商利利潤最大大化。?隨著社會會專業(yè)的的細化分分工，多多數(shù)房地地產企業(yè)業(yè)采用委托代理理銷售及策劃推推廣的模模式。同一個項項目，不不同策劃劃公司的的定位大大相徑庭庭，發(fā)展展商如何何作出判判斷，避避免“代代理公司司流汗，，發(fā)展商商流血””至關重重要。營銷模式式探討?案例深圳“星星光名庭庭”市場場定位中原———小戶型型，立足足香港客客源世聯(lián)———大戶型型，立足足羅湖本本地富裕裕人士深圳紅樹樹灣市場場定位置業(yè)國際際——小小戶型，，滿足香香港投資資客世聯(lián)地產產——豪豪華大戶戶，華南南世界級級豪宅珠海中信信灣項目目啟動區(qū)區(qū)世聯(lián)地產產——以以商業(yè)撬撬動住宅宅天啟開啟啟——以以高層開開發(fā)帶動動超高層層、商業(yè)業(yè)開發(fā)?“星光名名庭”最最終以大大戶型樹樹立了羅羅湖樓王王的地位位，在當當時刷新新了羅湖湖樓價至至8700/㎡㎡。紅樹灣如如果定位位于小戶戶型，就就不能成成為比肩肩全球的的灣區(qū)物物業(yè)，就就不可能能支撐高高昂的價價值。珠海中信信灣以商商業(yè)啟動動顯然不不合適。。案例暴露露出兩個個值得思思考的問問題：1.為什什么策劃劃公司對對同一個個項目的的定位差差別如此此之大？？2.我們們進行判判斷、作作出正確確選擇的的依據(jù)是是什么？？?策劃公司司對項目目定位的的選擇來來源于市市場調研研，來源源于市場場調研中中對客戶需求求的認知知,對客戶戶需求的的不同解解讀造成成產品定定位上的的差別。。開發(fā)商對對項目定定位判斷斷的依據(jù)據(jù)同樣來來自對客戶需求求的認知知。?營銷模式式探討與當?shù)貙崒嵙ψ顝姀姷拇砝砗献?，，?lián)合銷銷售。培養(yǎng)團隊隊，增強強發(fā)展商商自有的的核心營營銷力。。聯(lián)合銷售售委托代理理自行銷售售快速擴張張的中信信地產，，以何種種營銷模模式，確確保每個個項目開開發(fā)成功功？?謝謝聆聽聽THEEND?最為命運所屈屈辱的人，只只要還抱有希希望，便無所所怨懼。這個世世界并并不在在乎你你的自自尊，，只在在乎你你做出出來的的成績績，然然后再再去強強調你你的感感受。。1月-231月-2322:35以愛為為凝聚聚力的的公司司比靠靠畏懼懼維系系的公公司要要穩(wěn)固固得多多。珍惜今今天的的擁有有，明明天才才會富富有。。一個公公司要要發(fā)展展迅速速得力力于聘聘用好好的人人才，，尤其其是需需要聰聰明的的人才才。3歲前后嚴格格管理，做做孩子的家家長；13歲前后逐步步放手，做做孩子的朋朋友。有效效的教育是是先嚴后松松，無效的的教育是先先松后嚴。。有效的激激勵是朝五五晚九，無無效的激勵勵是朝九晚晚五。1月-231月-2322:351月-23懷疑和否否定之海海，圍繞繞著人們們小小的的島嶼，，而信念念則鞭策策人，使使人勇敢敢面對未未知的前前途。1月-231月-231月-231月-23對人才的的運用，，僅僅限限于收羅羅是遠遠遠不夠的的，重要要的是對對人才不不僅要善善于識別別其長處處，而且且要敢于于大膽地地使用，，以讓其其充分顯顯示自己己的才能能。微軟公司司在用人人上所表表現(xiàn)出的的膽略與與氣魄是是別的公公司無可可比擬的的。因為有了了感謝之之心，才才能引發(fā)發(fā)惜物及及謙虛之之心，使使生活充充滿歡樂樂，心理理保持平平衡，在在待人接接物時自自然能免免去許多多無謂的的對抗與與爭執(zhí)。。只有一條條路不能能選擇22:35:4622:35:46一個人在在科學探探索的道道路上，，走過彎彎路，犯犯過錯誤誤，并不不是壞事事，更不不是什么么恥辱，，要在實實踐中勇勇于承認認和改正正錯誤。。業(yè)精于勤，荒荒于嬉。1月-231月-234722:35:461月-23合作是一切團團隊繁榮的根根本。我知道什么是是勞動:勞動是世界上上一切歡樂和和一切美好事事情的源泉。。世間沒有一一種具有真真正價值的的東西，可可以不經過過艱苦辛勤勤勞動而能能夠得到的的。22:3522:35:461月-2322:35靠制訂和管管理標準吃吃飯的，有有什么樣的的判斷就會會有什么樣樣的產品，，有什么樣樣的標準就就會有什么么樣的人才才。講到國家的的政治，根根本上要人人民有權；；至于管理理政府的人人，便要付付之于有能能的專家們們。只要有堅強強的持久心心，一個庸庸俗平凡的的人也會有有成功的一一天，否則則即使是一一個才識卓卓越的人，，也只能遭遭遇失敗的的命運。有信念不一一定成功，，沒信念一一定會失敗敗。1月-231月-231月-231月-23我這這一一生生基基本本上上只只是是辛辛苦苦工工作作，，我我可可以以說說，，我我活活了了七七十十五五歲歲，，沒沒有有那那一一個個月月過過的的是是舒舒服服生生活活，，就就好好象象推推一一塊塊石石頭頭上上山山，，石石頭頭不不停停地地滾滾下下來來又又推推上上去去。。2023/1/522:3522:3522:35:46一次次良良好好的的撤撤退退，，應應和和一一次次偉偉大大的的勝勝利利一一樣樣受受到到獎獎賞賞。。有非非凡凡志志向向，，才才有有非非凡凡成成就就。。10:35:46下下午午1月月-2322:35:46我的的人人生生哲哲學學是是工工作作，，我我要要揭揭示示大大自自然然的的奧奧秘秘，，并并以以此此為為人人類類服服務務。。我我們們在在世世的的短短暫暫的的一一生生中中，，我我不不知知道道還還有有什什么么比比這這種種服服務務更更好好的的了了。。抓住住時時機機并并快快速速決決策策是是現(xiàn)現(xiàn)代代企企業(yè)業(yè)成成功功的的關關鍵鍵。。最有希希望的的成功功者，，并不不是才才華最最出眾眾的人人，而而是那那些最最善于于利用用每一一時機機發(fā)掘掘開拓拓的人人。05一一月月202305-1月月-23一個偉偉大的的企業(yè)業(yè)，對對待成成就永永遠都都要戰(zhàn)戰(zhàn)戰(zhàn)兢兢兢，，如覆覆薄冰冰。如果強強調什什么，，你就就檢查查什么么；你你不檢檢查，，就等等于不不重視視。為了能能擬定定目標標和方方針，，一個個管理理者必必須對對公司司內部部作業(yè)業(yè)情況況以及及外在在市場場環(huán)境境相當當了解解才行行。22:3522:35:46一月23誠懇待待人是是邁向向成功功的唯唯一途途徑。。這與與沒有有嘗過過辛苦苦，而而獲得得成功功的滋滋味迥迥然不不同。。不下下功夫夫，卻卻能成成功，，根本本是不不可能能的事事情。。管理關關系就就是人人的關關系。。22:352023/1/522:35創(chuàng)新是是惟一一的出出路，，淘汰汰自己己，否否則競競爭將將淘汰汰我們們。危機不不僅帶帶來麻麻煩，，也蘊蘊藏著著無限限商機機。人生是是尊貴貴的。。大家家重新新勵志志，努努力奮奮斗，，為時時應猶猶未晚晚。觀念決定定思路，，思路決決定出路路。1月-232023/1/522:35:46謝謝各位位！9、靜夜夜四無無鄰，，荒居居舊業(yè)業(yè)貧。。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、雨中中黃葉葉樹，，燈下下白頭頭人。。。22:35:4722:35:4722:351/5