某咨詢KMG-中國(guó)聯(lián)通戰(zhàn)略營(yíng)銷服務(wù)

服務(wù)、營(yíng)銷、渠道

中國(guó)聯(lián)通公司戰(zhàn)略

報(bào)告第一部分議程服務(wù)定位、營(yíng)銷計(jì)劃和渠道執(zhí)行的關(guān)系有效的營(yíng)銷活動(dòng)必須依托全面的計(jì)劃和連貫一致的信息溝通高效的渠道執(zhí)行是保障成功的又一要素總結(jié)1服務(wù)定位，市場(chǎng)計(jì)劃和渠道執(zhí)行的關(guān)系2政府鼓勵(lì)競(jìng)爭(zhēng)的態(tài)度和入世后外資電信公司的涌入必將加劇中國(guó)電信市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)當(dāng)?shù)卣膭?lì)內(nèi)部競(jìng)爭(zhēng)外國(guó)公司紛紛搶灘中國(guó)市場(chǎng)電信市場(chǎng)為了促進(jìn)競(jìng)爭(zhēng)，中國(guó)政府已經(jīng)拆分了國(guó)內(nèi)最大的壟斷電信公司-中國(guó)電信一個(gè)新的電信業(yè)并購(gòu)浪潮即將來(lái)臨將來(lái)，主要的電信公司完全可能把他們的業(yè)務(wù)擴(kuò)展到目前尚禁入的領(lǐng)域主要的電信公司都在積極地尋求機(jī)會(huì)進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)許多公司已經(jīng)在中國(guó)成立了合資企業(yè)和獨(dú)資企業(yè)，獲得先行者優(yōu)勢(shì)WTO協(xié)議要求中國(guó)電信行業(yè)放松管制，越來(lái)越多的電信運(yùn)營(yíng)商和設(shè)備制造商將向中國(guó)市場(chǎng)進(jìn)軍。3當(dāng)今市場(chǎng)顧客對(duì)我們提供的服務(wù)越來(lái)越挑剔顧客有更多的選擇顧客變得越來(lái)越老練和挑剔，不再輕易受廣告的影響隨著時(shí)間的推移，自選式購(gòu)物逐漸被接受過(guò)去的十年中，英國(guó)平均購(gòu)物時(shí)間從44分鐘下降到了21分鐘，而同時(shí)零售空間卻增長(zhǎng)了一倍，顧客要求更加便利的購(gòu)物條件顧客面臨著更多的壓力: 更少的購(gòu)物時(shí)間 更大規(guī)模的零售商場(chǎng) 更長(zhǎng)的工作時(shí)間 更少的休閑時(shí)間大多數(shù)顧客按照他們自己的意愿購(gòu)物，只有少數(shù)使用購(gòu)物指南(18%)顧客變得更加挑剔，他們每周會(huì)收到1000多個(gè)廣告 250電視臺(tái)

400貨架 350電子郵件

150電臺(tái)廣告因此所有的電信公司必須制定有效的營(yíng)銷計(jì)劃，才能更好地滿足顧客的需求，并與對(duì)手競(jìng)爭(zhēng)關(guān)注內(nèi)部的問(wèn)題和政治關(guān)注技術(shù)、產(chǎn)品的工藝和地理位置-而不是顧客所有的顧客得到一樣的營(yíng)銷計(jì)劃和關(guān)注顧客管理只解決特別嚴(yán)重的問(wèn)題，而且是雷同的Customermanagementisadhocproblemsolvingandisre-active顧客不滿意并轉(zhuǎn)向競(jìng)爭(zhēng)者成本上升低財(cái)務(wù)回報(bào)內(nèi)部導(dǎo)向與顧客的聯(lián)系是驅(qū)動(dòng)力整個(gè)組織集中制定出色的營(yíng)銷和顧客服務(wù)計(jì)劃設(shè)計(jì)顧客管理系統(tǒng)，提供令人滿意的服務(wù)水平發(fā)展技術(shù)，以支持對(duì)顧客的營(yíng)銷顧客對(duì)服務(wù)非常滿意，并且會(huì)告訴其他人成本和價(jià)格下降高財(cái)務(wù)回報(bào)顧客導(dǎo)向顧客滿意度高低高低顧客保留度5要做到這點(diǎn)，通常我們首先要知道誰(shuí)是目標(biāo)顧客以及他們究竟需要什么…例如，為了增加我們?cè)诼殬I(yè)女性人群中的服務(wù)滲透，我們首先必須了解她們是誰(shuí)，以及什么對(duì)她們最重要…然后從目標(biāo)群體中尋找我們的縫隙市場(chǎng)，并以此指導(dǎo)我們的定位在他們當(dāng)中，我們應(yīng)讓他們比較，從中得知在目標(biāo)客戶群中我們的服務(wù)在哪里Amongthem,weneedtoletthemcompareandfindoutwhereourserviceareamongthetargetgroup然后我們可以改變營(yíng)銷策略，重新定位我們的服務(wù)，以吸引正確的目標(biāo)客戶價(jià)格敏感度高低低高差異性感覺(jué)價(jià)值品牌購(gòu)買者價(jià)值購(gòu)買者便利購(gòu)買者討價(jià)還價(jià)者DealSeekerAsisBCATobe7再設(shè)定清晰的產(chǎn)品和服務(wù)目標(biāo)，采取有效的營(yíng)銷運(yùn)動(dòng)對(duì)產(chǎn)品和服務(wù)形成清晰的目標(biāo)有助于指導(dǎo)產(chǎn)品和服務(wù)本身的開(kāi)發(fā)、定價(jià)、溝通的方法以及正確的渠道執(zhí)行形式。產(chǎn)品和服務(wù)目標(biāo)可提供的產(chǎn)品和服務(wù)溝通方法渠道執(zhí)行定價(jià)產(chǎn)品和服務(wù)的營(yíng)銷組合8…把定位、營(yíng)銷計(jì)劃和渠道執(zhí)行強(qiáng)有力地結(jié)合起來(lái)，以達(dá)到目標(biāo)渠道執(zhí)行營(yíng)銷計(jì)劃服務(wù)定位目標(biāo)客戶年齡地理位置性別收入核心價(jià)值觀服務(wù)的概念廣告策略媒體策略客戶推廣商業(yè)推廣回報(bào)分析風(fēng)險(xiǎn)目標(biāo)渠道渠道覆蓋面商業(yè)激勵(lì)POS激勵(lì)POP支持POS推動(dòng)支持直接對(duì)顧客活動(dòng)的支持從計(jì)劃到執(zhí)行9分析消費(fèi)費(fèi)者細(xì)分分市場(chǎng)，，確定TopProspects接收者/拒絕者行為細(xì)分分(公公司、用用戶)心理細(xì)分分從可選特特征中確確定TopProspects把Dataset和國(guó)家郵郵件目錄錄結(jié)合起起來(lái)（NationalMailinglists）已知Dataset市場(chǎng)前的的概念和和使用測(cè)測(cè)試Step1Step2相應(yīng)目標(biāo)標(biāo)顧客一個(gè)顧客客細(xì)分和和機(jī)會(huì)評(píng)評(píng)估的樣樣本市場(chǎng)前概概念和使使用測(cè)試試：汰漬漬汰漬用戶戶非汰漬用用戶控制測(cè)試差別控制測(cè)試差別.肯定會(huì)買買6873520299肯定/可可能購(gòu)買買85905415110低高無(wú)汰漬品牌牌HH用量TopProspects按購(gòu)買意意圖進(jìn)行行細(xì)分概念吸引引力高第一步：：分析消消費(fèi)者細(xì)細(xì)分市場(chǎng)場(chǎng)/定義義TopProspectsAboveAverageFitness/w/kidsPolkRep.Pop.南方/酒的的消費(fèi)量量較低低/中中等收收入/高于平均均水平的的宗教信信仰比例例Eff.Index#HH(MM)84.023.0%10025.430.3%1146.239.1%1701.051.1%222ProbabilityConsumerisTopProspect健康狀況況高于平平均水平平/有/無(wú)子子女第二步：：從可選選特征中中定義一般目標(biāo)標(biāo)與TopProspecting百分比：：18歲歲到49歲有有子女的的女性是是TopProspects一般方法法36.5%ICOM/Polk/Cox%thatareTopProspectsTopProspect方法56.4%TopProspecting的結(jié)果設(shè)定目標(biāo): 一般TopProspect(指數(shù))Distributed4.7MM 4.7MM成本/目目標(biāo)$0.29$0.32(110)目標(biāo)百分比比 36.5%56.4% (155)稅前凈現(xiàn)值值$1.3MM $2.6MM(200)NOS$6.2MM $9.5MM(155)成本/目目標(biāo)$0.79 $0.56(71)期望的底線線有效的營(yíng)銷銷活動(dòng)的核核心必須依依托全面的的計(jì)劃和連連貫一致的的信息溝通通16全面的計(jì)劃劃包含以下下要素:市場(chǎng)目標(biāo)定定義服務(wù)概念和和價(jià)值定位位的定義廣告設(shè)計(jì)整體媒體計(jì)計(jì)劃發(fā)展商業(yè)推廣計(jì)計(jì)劃顧客推廣計(jì)計(jì)劃銷量分析投資回報(bào)估估算風(fēng)險(xiǎn)和管理理執(zhí)行計(jì)劃17營(yíng)銷計(jì)劃必必須有明確確的目標(biāo)以以滿足核心心業(yè)務(wù)的需需求動(dòng)機(jī)舉例發(fā)放樣品進(jìn)入點(diǎn)營(yíng)銷銷嘗試量給目標(biāo)客戶戶的贈(zèng)券直銷獎(jiǎng)品季節(jié)性包裝裝與產(chǎn)品使用用相關(guān)的計(jì)計(jì)劃直銷貨品陳列的的激勵(lì)提供獎(jiǎng)金競(jìng)賽/彩票票買5送2營(yíng)銷目標(biāo)嘗試忠誠(chéng)戰(zhàn)術(shù)WhenRelevant新產(chǎn)品投放放新范圍投放把特許經(jīng)營(yíng)營(yíng)范圍拓展展到新的消消費(fèi)者或營(yíng)業(yè)細(xì)分市場(chǎng)服務(wù)升級(jí)保留原有客客戶群增加穩(wěn)定客客戶的消費(fèi)費(fèi)量用鋪貨的方方式阻止競(jìng)爭(zhēng)者者的市場(chǎng)投投放更好的貨品品陳列以增增加購(gòu)買量量采取鋪貨方方式來(lái)達(dá)到銷售目目標(biāo)業(yè)務(wù)目標(biāo)18其后應(yīng)定義義服務(wù)的概概念和價(jià)值值主題，來(lái)來(lái)指導(dǎo)營(yíng)銷銷要素的進(jìn)進(jìn)一步發(fā)展展顧客認(rèn)為:目前的GSM信號(hào)不好利益陳述:中國(guó)聯(lián)通CDMA服務(wù)提供更更好的信號(hào)號(hào)相信的理由由:新一代技術(shù)術(shù)服務(wù)特有對(duì)對(duì)象:年輕人，趕趕時(shí)髦者舉例19再根據(jù)被認(rèn)認(rèn)可的概念念和價(jià)值主主題進(jìn)行廣廣告設(shè)計(jì);核心廣廣告詞必須須完全一致致顧客的不滿滿意:目前的GSM信號(hào)不好利益陳述:中國(guó)聯(lián)通CDMA服務(wù)提供更更好的信號(hào)號(hào)相信的理由由: 新一代技術(shù)服務(wù)特有對(duì)對(duì)象:年輕人，感感時(shí)髦者舉例20根據(jù)營(yíng)銷目目標(biāo)指導(dǎo)媒媒體計(jì)劃的的發(fā)展舉例21制定營(yíng)業(yè)推推廣方案來(lái)來(lái)支持營(yíng)銷銷活動(dòng)營(yíng)業(yè)推廣陳列費(fèi)用營(yíng)業(yè)激勵(lì)商家競(jìng)賽活動(dòng)聯(lián)合推廣銷量折扣免費(fèi)樣品向營(yíng)業(yè)伙伴伴一次性支支付陳列費(fèi)費(fèi)用，要求求他們把公公司的產(chǎn)品品陳列在顯顯眼的位置置向營(yíng)業(yè)伙伴伴提供免費(fèi)費(fèi)樣品，作作為促銷的的支持鼓勵(lì)營(yíng)業(yè)伙伙伴預(yù)先定定貨，以免免發(fā)生缺貨貨現(xiàn)象聯(lián)合推廣活活動(dòng)中，雙雙方共同組組織推廣活活動(dòng)，并共共同承擔(dān)費(fèi)費(fèi)用針對(duì)營(yíng)業(yè)伙伙伴，使用用現(xiàn)金或商商品激勵(lì)措措施，促使使他們達(dá)到到一定的分分銷覆蓋率率等營(yíng)銷目目標(biāo)公司聘用促促銷小姐幫幫助渠道成成員執(zhí)行零零售環(huán)節(jié)的的營(yíng)銷活動(dòng)動(dòng)提供營(yíng)業(yè)激激勵(lì)，鼓勵(lì)勵(lì)他們對(duì)推推廣活動(dòng)的的合作22客戶推廣計(jì)計(jì)劃的選擇擇取決于營(yíng)營(yíng)銷目標(biāo)客戶推廣直銷第三方推薦薦嘗試量競(jìng)賽活動(dòng)贈(zèng)券捆綁包裝發(fā)放樣品一對(duì)一的消消費(fèi)者營(yíng)銷銷活動(dòng)，旨旨在獲得某某個(gè)消費(fèi)者者特定的購(gòu)購(gòu)買反應(yīng)，，以建立忠忠誠(chéng)的顧客客關(guān)系給消費(fèi)者提提供免費(fèi)樣樣品以鼓勵(lì)勵(lì)他們嘗試試新產(chǎn)品。。當(dāng)產(chǎn)品很很好時(shí)效果果最好多種單品捆捆綁在一起起折價(jià)出售售也是價(jià)格折折扣的一種種形式。贈(zèng)贈(zèng)券是消費(fèi)費(fèi)者持有的的憑證，籍籍此從零售售商或直接接從廠商那那里獲得價(jià)價(jià)格優(yōu)惠或或禮品贈(zèng)送送。一種商場(chǎng)內(nèi)內(nèi)的消費(fèi)者者推廣活動(dòng)動(dòng)，消費(fèi)者者通過(guò)參加加競(jìng)賽活動(dòng)動(dòng)可以獲得得獎(jiǎng)金。開(kāi)發(fā)試用裝裝，克服普普通包裝對(duì)對(duì)嘗試購(gòu)買買者的價(jià)格格壁壘利用公認(rèn)的的第三方權(quán)權(quán)威，來(lái)提提高人們對(duì)對(duì)產(chǎn)品好處處的信任度度23接著進(jìn)行由由上至下的的業(yè)務(wù)量分分析，才能能確定營(yíng)銷銷計(jì)劃的目目標(biāo)總體顧客覆覆蓋度: 2周200,000人人目標(biāo)顧客占占總數(shù)的百分比比:30%嘗試率率:40%轉(zhuǎn)換率率:15%年消費(fèi)費(fèi)水平平:200元銷售額額增量量:每年720,000元舉例24進(jìn)行投投資回回報(bào)估估算有有助于于管理理層判判斷計(jì)計(jì)劃的的結(jié)果果發(fā)放樣樣品總總量收到和和使用用樣品品的比比率增加的的嘗試試者轉(zhuǎn)換率率增加的的轉(zhuǎn)換換者單位消消費(fèi)者者年消消費(fèi)量量年增長(zhǎng)長(zhǎng)量$品牌收收益年增長(zhǎng)長(zhǎng)收益益樣品成成本發(fā)放成成本樣品總總成本本回收期期+xxx從其它它渠道道獲得得的嘗嘗試百百分比比x單位樣樣品成成本x發(fā)放樣樣品數(shù)數(shù)樣品成成本/年增長(zhǎng)長(zhǎng)收益益x12為什么么要乘乘12？=投入產(chǎn)出支出舉例25風(fēng)險(xiǎn)和和管理理通常我我們也也需要要為意意外的的風(fēng)險(xiǎn)險(xiǎn)做準(zhǔn)準(zhǔn)備，，控制制風(fēng)險(xiǎn)險(xiǎn)的最最好方方法是是使用用試驗(yàn)驗(yàn)市場(chǎng)場(chǎng)試驗(yàn)市市場(chǎng)是是一種種小規(guī)規(guī)模的的市場(chǎng)場(chǎng)，公司可可以按按照實(shí)實(shí)際水水平嘗嘗試所所有的的營(yíng)銷銷要素素，試試驗(yàn)市市場(chǎng)在在人口口統(tǒng)計(jì)計(jì)方面面應(yīng)當(dāng)當(dāng)具有有代表表性然后市市場(chǎng)和和銷售售部門(mén)門(mén)進(jìn)行行預(yù)先先和事事后的的活動(dòng)動(dòng)，并并分析析消費(fèi)費(fèi)者的的反饋饋，從從而對(duì)對(duì)活動(dòng)動(dòng)的效效果有有更好好的認(rèn)認(rèn)識(shí)通過(guò)這這些數(shù)數(shù)據(jù)，，就可可以升升級(jí)全全國(guó)活活動(dòng)的的執(zhí)行行計(jì)劃劃，以以減少少不必必要投投資的的風(fēng)險(xiǎn)險(xiǎn)，并并確保保得到到預(yù)定定的經(jīng)經(jīng)營(yíng)結(jié)結(jié)果26使用計(jì)計(jì)劃表表可以以改善善部門(mén)門(mén)和層層級(jí)間間的溝溝通，，有助助于推推廣活活動(dòng)的的時(shí)間間表達(dá)達(dá)成一一致重新投投放北京武漢福州所有其其他地地區(qū)買一送送一，，全國(guó)國(guó)范圍圍推廣活活動(dòng)的的12個(gè)月滾滾動(dòng)計(jì)計(jì)劃表表新一輪輪市場(chǎng)場(chǎng)投放放季節(jié)性性推廣廣服務(wù)A服務(wù)B服務(wù)C一月二月三月四月五月六月七月八月九月十月十一月月十二月月投放市場(chǎng)中中投放市場(chǎng)中中品牌推廣舉例27高效的的渠道道執(zhí)行行是保保障成成功的的又一一要素素28高效的的渠道道執(zhí)行行依靠靠?jī)蓚€(gè)個(gè)關(guān)鍵鍵因素素：首首先是是銷售售推廣廣計(jì)劃劃銷售渠渠道推推廣的的執(zhí)行行目標(biāo)標(biāo)目標(biāo)渠渠道和和覆蓋蓋率目目標(biāo)的的設(shè)定定設(shè)計(jì)營(yíng)營(yíng)業(yè)激激勵(lì)渠道執(zhí)執(zhí)行設(shè)定渠渠道購(gòu)購(gòu)買目目標(biāo)銷售渠渠道推推廣對(duì)對(duì)計(jì)劃劃的支支持結(jié)果監(jiān)監(jiān)控準(zhǔn)備POP/POS支持一旦確確定了了營(yíng)銷銷計(jì)劃劃，必必須按按照?qǐng)?zhí)執(zhí)行計(jì)計(jì)劃進(jìn)進(jìn)行渠渠道銷銷售，，來(lái)支支持零零售層層面的的計(jì)劃劃執(zhí)行行29銷售團(tuán)團(tuán)隊(duì)?wèi)?yīng)應(yīng)設(shè)計(jì)計(jì)目標(biāo)標(biāo)渠道道目錄錄，包包括詳詳細(xì)的的分銷銷和銷銷量目目標(biāo)，，來(lái)指指導(dǎo)銷銷售能能力的的分配配舉例30計(jì)劃還還應(yīng)包包括詳詳細(xì)的的單品和和每種種顧客客的購(gòu)購(gòu)買目目標(biāo)舉例31然后設(shè)設(shè)計(jì)營(yíng)營(yíng)業(yè)激激勵(lì)方方案，，使覆覆蓋率率計(jì)劃劃中的的分銷銷商得得到恰恰當(dāng)?shù)牡募?lì)勵(lì)來(lái)參參與營(yíng)營(yíng)銷計(jì)計(jì)劃活活動(dòng)舉例32根據(jù)參參與的的營(yíng)業(yè)業(yè)伙伴伴目錄錄，我們需需要制制定計(jì)計(jì)劃，，確定定適量量的POS/POP支持激激勵(lì)舉例33有力的的日常常監(jiān)控控和嚴(yán)嚴(yán)格的的執(zhí)行行跟蹤蹤是成成功的的保證證可能發(fā)發(fā)生的的意外外我們?cè)踉鯓犹幪幚砹闶鄣甑臧奄I買一送送一活活動(dòng)中中的贈(zèng)贈(zèng)送產(chǎn)產(chǎn)品單單獨(dú)出出售樣品沒(méi)沒(méi)有按按計(jì)劃劃分配配，有有些家家庭收收到多多份，，而另另一些些一份份也沒(méi)沒(méi)有收收到營(yíng)業(yè)推推廣被被轉(zhuǎn)向向其它它地區(qū)區(qū)使用更更強(qiáng)的的包裝裝袋和和粘著著劑輔以海海報(bào)和和印刷刷品廣廣告，，擴(kuò)大大消費(fèi)費(fèi)者認(rèn)認(rèn)知更有力力的銷銷售跟跟蹤把推廣廣范圍圍局限限在大大中型型商場(chǎng)場(chǎng)始終要要求代代理商商回訪訪檢查查給代理理商足足夠的的時(shí)間間招募募和培培訓(xùn)合合格的的人員員避免營(yíng)營(yíng)業(yè)推推廣活活動(dòng)局局限在在有限限的地地理區(qū)區(qū)域支持媒媒體活活動(dòng)開(kāi)開(kāi)始的的時(shí)候候，推推廣活活動(dòng)還還沒(méi)有有被分分散到到足夠夠多的的商店店設(shè)置商商店的的每周周目標(biāo)標(biāo)并進(jìn)進(jìn)行監(jiān)監(jiān)控34總結(jié)35計(jì)劃行行之有有效的的關(guān)鍵鍵在于于數(shù)據(jù)據(jù)的可可靠性性、營(yíng)營(yíng)銷計(jì)計(jì)劃的的邏輯輯性、、緊密密的銷銷售團(tuán)團(tuán)隊(duì)溝溝通和和不間間斷的的執(zhí)行行營(yíng)銷數(shù)據(jù)必須須可靠，才能能幫助你了解解目標(biāo)(他們們是誰(shuí)？他們們想要什么？？)滿足顧客尚未未滿足的需求求最終會(huì)引起起他們的嘗試試，不要認(rèn)為產(chǎn)品品只能做到那那些制定全面的計(jì)計(jì)劃去接近顧顧客，使他們們相信能獲得得好處，推動(dòng)動(dòng)他們?nèi)L試試，并使他們們轉(zhuǎn)變成為我我們的新顧客客要確保良好的的業(yè)務(wù)結(jié)果，，與渠道的密密切溝通并取取得銷售的支支持是保持市市場(chǎng)信息連貫貫性的關(guān)鍵制定投資計(jì)劃劃并衡量結(jié)果果能確保我們們不斷地學(xué)習(xí)習(xí)一個(gè)可靠的營(yíng)營(yíng)銷執(zhí)行代理理商和明確的的執(zhí)行計(jì)劃也也是成功的關(guān)關(guān)鍵369、靜夜夜四無(wú)無(wú)鄰，，荒居居舊業(yè)業(yè)貧。。。1月-231月-23Friday,January6,202310、雨中中黃葉葉樹(shù)，，燈下下白頭頭人。。。22:01:5222:01:5222:011/6/202310:01:52PM11、以我我獨(dú)沈沈久，，愧君君相見(jiàn)見(jiàn)頻。。。1月-2322:01:5222:01Jan-2306-Jan-2312、故人江海海別，幾度度隔山川。。。22:01:5222:01:5222:01Friday,January6,202313、乍見(jiàn)見(jiàn)翻疑疑夢(mèng)，，相悲悲各問(wèn)問(wèn)年。。。1月-231月-2322:01:5222:01:52January6,202314、他鄉(xiāng)生白白發(fā)，舊國(guó)國(guó)見(jiàn)青山。。。06一月月202310:01:52下下午22:01:521月-2315、比不了了得就不不比，得得不到的的就不要要。。。一月2310:01下下午1月-2322:01January6,202316、行動(dòng)出成成果，工作作出財(cái)富。。。2023/1/622:01:5222:01:5206January202317、做前前，能能夠環(huán)環(huán)視四四周；；做時(shí)時(shí)，你你只能能或者者最好好沿著著以腳腳為起起點(diǎn)的的射線線向前前。。。10:01:52下下午午10:01下下午22:01:521月-239、沒(méi)有失敗敗，只有暫暫時(shí)停止成成功！。1月-231月-23Friday,January6,202310、很多事情努努力了未必有有結(jié)果，但是是不努力卻什什么改變也沒(méi)沒(méi)有。。22:01:5222:01:5222:011/6/202310:01:52PM11、成功就是是日復(fù)一日日那一點(diǎn)點(diǎn)點(diǎn)小小努力力的積累。。。1月-2322:01:5222:01Jan-2306-Jan-2312、世間成事事，不求其其絕對(duì)圓滿滿，留一份份不足，可可得無(wú)限完完美。。22:01:5222:01:5222:01Friday,January6,202313、不知香積積寺，數(shù)里里入云峰。。。1月-231月-2322:01:5222:01:52January6,202314、意志志堅(jiān)強(qiáng)強(qiáng)的人人能把把世界界放在在手中中像泥泥塊一一樣任任意揉揉捏。。06一一月月202310:01:52下下午午22:01:521月-2315、楚塞三三湘接，，荊門(mén)九九派通。。。。一月2310:01下下午1月-2322:01January6,202316、少年十五五二十時(shí)，，步行奪得得胡馬騎。。。2023/1/622:01:5322:01:5306January2