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認(rèn)證信息

認(rèn)證類型：個(gè)人認(rèn)證

認(rèn)證主體：張**（實(shí)名認(rèn)證）

IP屬地：貴州

IP屬地：貴州 上傳時(shí)間：2023-01-30 格式：PPTX 頁數(shù)：162 大?。?.15MB 積分：12 舉報(bào) 版權(quán)申訴

營銷戰(zhàn)略咨詢 --營銷組織結(jié)構(gòu)和考核體系北京桑普電器1報(bào)告說明1、本報(bào)告建議僅適用桑普電器目前發(fā)展階段；企業(yè)不同發(fā)展階段應(yīng)有不同的戰(zhàn)略和具體的解決方案；2、本報(bào)告中有些數(shù)據(jù)僅用于說明問題，并非屬實(shí)；關(guān)于工資、獎(jiǎng)金、業(yè)務(wù)提成等的百分比數(shù)據(jù)僅作參考，使用時(shí)可根據(jù)公司實(shí)際核算結(jié)果做調(diào)整3、本報(bào)告的激勵(lì)考核部分的提成百分比可能根據(jù)情況不斷進(jìn)行調(diào)整2今日議程營銷中心市場(chǎng)部銷售部辦事處客戶服務(wù)部企業(yè)持續(xù)發(fā)展應(yīng)關(guān)注的問題3營銷中心的職能1.公司中、長、短期營銷戰(zhàn)略的制定以及總體執(zhí)行和控制2.營銷中心組織結(jié)構(gòu)的人員配置和調(diào)整3.銷售渠道的建立和調(diào)整4.公司銷售指標(biāo)的確定和完成5.公司銷售業(yè)績的監(jiān)控和管理6.行業(yè)趨勢(shì)研究和預(yù)測(cè)7.公司產(chǎn)品組合的研究和產(chǎn)品生命周期的調(diào)控8.相關(guān)市場(chǎng)調(diào)研和調(diào)研結(jié)論利用9.競(jìng)爭對(duì)手戰(zhàn)略的研究和制定對(duì)策10.公司內(nèi)外部銷售數(shù)據(jù)的統(tǒng)計(jì)和分析11.公司廣告促銷戰(zhàn)略的制定、執(zhí)行和控制12.商品和配件的儲(chǔ)運(yùn)管理13.售后服務(wù)戰(zhàn)略的制定和執(zhí)行14.全國售后服務(wù)網(wǎng)絡(luò)的建立、管理和完善4營銷中心組織結(jié)構(gòu)設(shè)置營銷副總客戶服務(wù)部市場(chǎng)部銷售部事業(yè)部電話回訪審單結(jié)算信息統(tǒng)計(jì)營銷企劃技術(shù)支持分支機(jī)構(gòu)行政助理檢查督導(dǎo)產(chǎn)品經(jīng)理B產(chǎn)品經(jīng)理A銷售助理配件管理服務(wù)熱線市場(chǎng)專員客戶服務(wù)促銷督導(dǎo)銷售代表助理促銷員市場(chǎng)助理5營銷副總的崗位職責(zé)公司中、長、短期三年期滾動(dòng)式營銷戰(zhàn)略的制定營銷戰(zhàn)略執(zhí)行過程的監(jiān)控和調(diào)整營銷中心管理體制的完善和健全營銷中心人員配置和調(diào)整公司銷售模式的建立和調(diào)整公司銷售指標(biāo)的分解和完成公司銷售業(yè)績的監(jiān)控和管理公司銷售隊(duì)伍的建設(shè)各職能部門重大決策的決定和提議職能部門間的工作協(xié)調(diào)職能部門經(jīng)理以及辦事處經(jīng)理的考核營銷中心所有其他重要事務(wù)的決策和處理6營銷戰(zhàn)略規(guī)劃公司長期發(fā)展目標(biāo)、經(jīng)營業(yè)務(wù)、市場(chǎng)、銷售額、利潤、行業(yè)地位歷史業(yè)績回顧銷售收入、費(fèi)用、利潤目前的業(yè)績與實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的差距分析（按實(shí)際增長率推算）業(yè)績優(yōu)秀或差的經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)消除差距（或增長瓶頸）可能的途徑（擴(kuò)大市場(chǎng)、滲透市場(chǎng)、開發(fā)新產(chǎn)品線等）行業(yè)和市場(chǎng)分析（根據(jù)產(chǎn)品經(jīng)理市場(chǎng)調(diào)研總結(jié)歸納，但應(yīng)站更高的高度分析）公司目前產(chǎn)品結(jié)構(gòu)中產(chǎn)品的增長趨勢(shì)和盈利水平（借助圖表分析）本公司增長與行業(yè)增長比較所處行業(yè)成功的關(guān)鍵因素公司優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì)、機(jī)會(huì)、威脅分析競(jìng)爭對(duì)手動(dòng)態(tài)分析（業(yè)務(wù)方向、主要市場(chǎng)、市場(chǎng)份額）銷售渠道和組織結(jié)構(gòu)分析（由銷售經(jīng)理和辦事處經(jīng)理共同研究）確定成長戰(zhàn)略（舉例）通過兼并增加產(chǎn)品線加快新技術(shù)的開發(fā)和引進(jìn)加快新市場(chǎng)開發(fā)加快新產(chǎn)品開發(fā)和老產(chǎn)品淘汰調(diào)整銷售模式提高品牌形象三年?duì)I銷戰(zhàn)略目標(biāo)及銷售目標(biāo)滾動(dòng)預(yù)測(cè)（參閱后文及附件“銷售預(yù)測(cè)”）下年度營銷計(jì)劃（與市場(chǎng)部經(jīng)理、產(chǎn)品經(jīng)理和營銷策劃主管共同決定）7年度營銷計(jì)劃確定年度營銷目標(biāo)年度銷售指標(biāo)：按產(chǎn)品分解/按產(chǎn)品分解到各省/各產(chǎn)品分省分解指標(biāo)加總/分省月度指標(biāo)確定年度總體營銷戰(zhàn)略（簡要說明）產(chǎn)品組合、定價(jià)、渠道管理、人員管理、銷售政策、客戶服務(wù)、廣告促銷、市場(chǎng)研究等等市場(chǎng)開發(fā)和維護(hù)、銷售渠道（與銷售指標(biāo)分解相關(guān)聯(lián)）（銷售經(jīng)理負(fù)責(zé)）全國市場(chǎng)開發(fā)重點(diǎn)及行動(dòng)計(jì)劃對(duì)代理商和經(jīng)銷商的銷售、激勵(lì)、支持服務(wù)政策品牌建設(shè)/廣告促銷計(jì)劃（與產(chǎn)品組合計(jì)劃密切聯(lián)系）（營銷企劃主管負(fù)責(zé)）年度廣告促銷和品牌建設(shè)目標(biāo)全國性及地方性營銷活動(dòng)計(jì)劃營銷費(fèi)用按產(chǎn)品/按分省的分解（以及營銷中心與辦事處之間的分配）產(chǎn)品組合計(jì)劃（產(chǎn)品經(jīng)理負(fù)責(zé)）各產(chǎn)品各型號(hào)的銷售量預(yù)測(cè)分解擬淘汰產(chǎn)品、保留產(chǎn)品和擬開發(fā)新產(chǎn)品計(jì)劃（與價(jià)格及促銷活動(dòng)掛鉤）各產(chǎn)品各型號(hào)的價(jià)格預(yù)測(cè)及計(jì)劃調(diào)整各地辦事處年度計(jì)劃（參閱后文）客戶服務(wù)計(jì)劃8行政助理的崗位職責(zé)協(xié)助營銷副總處理日常工作協(xié)助營銷副總起草和管理中心程序文件營銷副總旅行和票務(wù)安排協(xié)助營銷副總協(xié)調(diào)營銷中心工作客戶訪問的接待和安排日常例會(huì)的組織和會(huì)議記錄營銷文件的發(fā)送和溝通營銷中心的其他事務(wù)9今日日程營銷中心市場(chǎng)部銷售部辦事處客戶服務(wù)部企業(yè)持續(xù)發(fā)展應(yīng)關(guān)注的問題10市場(chǎng)部的職職能1.協(xié)助助營銷副總總制定和執(zhí)執(zhí)行市場(chǎng)營營銷戰(zhàn)略2.掌握握行業(yè)信息息，分析行行業(yè)發(fā)展趨趨勢(shì)3.制定定和實(shí)施年年度市場(chǎng)調(diào)調(diào)研計(jì)劃4.制定定和實(shí)施年年度廣告促促銷策略和和計(jì)劃5.公司司及競(jìng)爭對(duì)對(duì)手銷售數(shù)數(shù)據(jù)的統(tǒng)計(jì)計(jì)和分析6.競(jìng)爭爭對(duì)手營銷銷戰(zhàn)略和活活動(dòng)的監(jiān)測(cè)測(cè)和借鑒7.公司司產(chǎn)品組合合及產(chǎn)品更更新?lián)Q代的的管理控制制11市場(chǎng)部結(jié)構(gòu)構(gòu)設(shè)置市場(chǎng)部經(jīng)理理信息統(tǒng)計(jì)主主管營銷企劃主管產(chǎn)品經(jīng)理B產(chǎn)品經(jīng)理A辦事處經(jīng)理理直接領(lǐng)導(dǎo)關(guān)關(guān)系緊密配合和和監(jiān)督關(guān)系系市場(chǎng)專員促銷督導(dǎo)虛線粗細(xì)表表示緊密程程度12市場(chǎng)部經(jīng)理理的崗位職職責(zé)協(xié)助營銷副副總制訂逐逐年滾動(dòng)的的三年期營營銷戰(zhàn)略規(guī)規(guī)劃協(xié)助企劃營營銷主管共共同制定年年度廣告促促銷策略和和計(jì)劃協(xié)助產(chǎn)品經(jīng)經(jīng)理共同制制定年度產(chǎn)產(chǎn)品策略和和計(jì)劃協(xié)助信息統(tǒng)統(tǒng)計(jì)主管共共同制定和和更新信息息分析系統(tǒng)統(tǒng)協(xié)助產(chǎn)品經(jīng)經(jīng)理、事業(yè)業(yè)部和研發(fā)發(fā)部共同制制定和執(zhí)行行新產(chǎn)品開開發(fā)計(jì)劃協(xié)助產(chǎn)品經(jīng)經(jīng)理及企劃劃營銷主管管共同制定定新產(chǎn)品上上市推廣計(jì)計(jì)劃協(xié)調(diào)本部門門和其他部部門之間的的合作關(guān)系系指導(dǎo)、督促促并控制本本部門周、、月、季、、年計(jì)劃的的安排和執(zhí)執(zhí)行考核評(píng)估本本部門人員員工作業(yè)績績并負(fù)責(zé)培培訓(xùn)和工作作安排制定、監(jiān)督督和審批本本部門營銷銷活動(dòng)預(yù)算算市場(chǎng)部門所所有營銷活活動(dòng)和計(jì)劃劃的決策和和實(shí)施安排排公司分派的的其它工作作13考核激勵(lì)原原則市場(chǎng)部經(jīng)理理、銷售經(jīng)經(jīng)理、產(chǎn)品品經(jīng)理、客客戶服務(wù)經(jīng)經(jīng)理、營銷銷策劃主管管、符合條條件的辦事事處經(jīng)理（（基本穩(wěn)定定的市場(chǎng)））可實(shí)行年年薪制，每每月按月薪薪80%發(fā)發(fā)放，其余余20%納納入年終考考核，每年年或每半年年調(diào)整年終獎(jiǎng)分兩兩部分A：提成和和獎(jiǎng)勵(lì)的70%（市市場(chǎng)部經(jīng)理理與銷售經(jīng)經(jīng)理按比例例掛鉤/稍稍低，營銷銷策劃主管管與產(chǎn)品經(jīng)經(jīng)理按比例例/稍低掛掛鉤）直接接發(fā)放，不不再考核B：提成和和獎(jiǎng)勵(lì)的30%+年薪的的20%，，根據(jù)年終終綜合考評(píng)評(píng)結(jié)果按比比例增減后后發(fā)放年終獎(jiǎng)金當(dāng)當(dāng)年發(fā)放70%，其其余30%納入第二二年滾動(dòng)考考核以上百分比比可能根據(jù)據(jù)情況作適適當(dāng)調(diào)整總體思想：：從行動(dòng)上上引導(dǎo)員工工，不再僅僅靠銷售業(yè)業(yè)績來衡量量，這樣不不利于公司司持續(xù)的發(fā)展，除除了提高銷銷售額，還還需煉內(nèi)功功，提高員員工/企業(yè)業(yè)綜合素質(zhì)質(zhì)，改變企企業(yè)文化14市場(chǎng)部經(jīng)理理的考核激激勵(lì)工資實(shí)行年薪制制，月薪按按每月80%發(fā)放，，其余20%納入年年底考核年薪每年/每半年根根據(jù)情況適適當(dāng)調(diào)整年終獎(jiǎng)金獎(jiǎng)勵(lì)基數(shù)與與銷售經(jīng)理理年終業(yè)務(wù)務(wù)提成/獎(jiǎng)獎(jiǎng)金掛鉤，，其余見““激勵(lì)考核核原則”平時(shí)考核如由于工作作疏忽造成成失誤，酌酌情扣50-200元如由于管理理不當(dāng)造成成本部門員員工工作失失誤，應(yīng)追追究經(jīng)理的的管理責(zé)任任，給予相相當(dāng)于當(dāng)事事人20%-50%的處處罰日常按時(shí)完完成各類工工作報(bào)告，，否則每次次扣200元15銷售信息統(tǒng)統(tǒng)計(jì)主管崗崗位職責(zé)建立公司及及競(jìng)爭對(duì)手手信息收集集系統(tǒng)按時(shí)收集和和匯總辦事事處提供的的銷售數(shù)據(jù)據(jù)和競(jìng)爭對(duì)對(duì)手的數(shù)據(jù)據(jù)銷售數(shù)據(jù)的的整理錄入入建立和更新新信息統(tǒng)計(jì)計(jì)方法和體體系制作并分別別向營銷副副總、市場(chǎng)場(chǎng)部經(jīng)理、、銷售部經(jīng)經(jīng)理、產(chǎn)品品經(jīng)理、營營銷企劃主主管、辦事事處經(jīng)理提提供統(tǒng)計(jì)分分析圖表并并作初步分分析16銷售信息收收集分析體體系桑普及競(jìng)爭爭對(duì)手每日日銷售數(shù)據(jù)據(jù)每日促銷員各商場(chǎng)每日日銷售統(tǒng)計(jì)計(jì)表內(nèi)容時(shí)間執(zhí)行人結(jié)果每日辦事處文秘秘辦事處每日日銷售統(tǒng)計(jì)計(jì)匯總表桑普及競(jìng)爭爭對(duì)手每日日銷售數(shù)據(jù)據(jù)桑普及競(jìng)爭爭對(duì)手每周周銷售數(shù)據(jù)據(jù)桑普產(chǎn)品庫庫存數(shù)量每周辦事處經(jīng)理理辦事處每周周銷售統(tǒng)計(jì)計(jì)匯總表每每周庫存統(tǒng)統(tǒng)計(jì)表每周銷售數(shù)數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)每周占有率率統(tǒng)計(jì)桑普產(chǎn)品庫庫存統(tǒng)計(jì)每周信息統(tǒng)計(jì)主主管分省每周銷銷售統(tǒng)計(jì)分分析圖分省每周占占有率分析析圖分省每周庫庫存統(tǒng)計(jì)分分析圖營銷副總市場(chǎng)部經(jīng)理理銷售部經(jīng)理理產(chǎn)品經(jīng)理企劃營銷主主管各辦事處經(jīng)經(jīng)理17信息統(tǒng)計(jì)主主管分析統(tǒng)統(tǒng)計(jì)體系1.每周周統(tǒng)計(jì)(數(shù)數(shù)據(jù)來源：：各地監(jiān)測(cè)測(cè))1.1分分省市場(chǎng)8周滾動(dòng)銷銷售量動(dòng)態(tài)態(tài)1.2分分省市場(chǎng)8周滾動(dòng)占占有率動(dòng)態(tài)態(tài)1.3分分省庫存6周按產(chǎn)品品滾動(dòng)統(tǒng)計(jì)計(jì)2.月度度統(tǒng)計(jì)（數(shù)數(shù)據(jù)來源：：財(cái)務(wù)部發(fā)發(fā)貨統(tǒng)計(jì)和和外部公司司）2.1全全國和地區(qū)區(qū)性占有率率參照外部部專業(yè)公司司報(bào)告3.半年年度統(tǒng)計(jì)3.1各各產(chǎn)品按型型號(hào)銷售統(tǒng)統(tǒng)計(jì)分析4.年度性性統(tǒng)計(jì)：（（監(jiān)測(cè)和財(cái)財(cái)務(wù)部數(shù)據(jù)據(jù)匯總）4.1公公司歷年年年度銷售額額統(tǒng)計(jì)分析析（按產(chǎn)品品構(gòu)成、大大區(qū)構(gòu)成、、分省構(gòu)成成）4.2桑桑普各產(chǎn)品品歷年年度度銷售統(tǒng)計(jì)計(jì)分析（（按型號(hào)、、分省）4.3相相關(guān)產(chǎn)品主主要競(jìng)爭對(duì)對(duì)手歷年年年度銷售動(dòng)動(dòng)態(tài)圖（按按型號(hào)、分分?。煽蛇x）4.4相相關(guān)產(chǎn)品行行業(yè)歷年銷銷售總額動(dòng)動(dòng)態(tài)圖（按按競(jìng)爭對(duì)手手、分?。蛇x））5.其他他分析統(tǒng)計(jì)計(jì)可根據(jù)需需要隨時(shí)進(jìn)進(jìn)行18分省銷售量量滾動(dòng)統(tǒng)計(jì)計(jì)分析其他各省按按此統(tǒng)計(jì)全國統(tǒng)計(jì)按按各省加總總19分省占有率率滾動(dòng)統(tǒng)計(jì)計(jì)分析其他各省按按此統(tǒng)計(jì)全國統(tǒng)計(jì)按按各省加總總20分省各產(chǎn)品品庫存滾動(dòng)動(dòng)統(tǒng)計(jì)分析析其他產(chǎn)品按按此統(tǒng)計(jì)其他各省按按此統(tǒng)計(jì)全國統(tǒng)計(jì)按按各省加總總21分省按產(chǎn)品品型號(hào)的銷銷售統(tǒng)計(jì)分分析其他產(chǎn)品按按此統(tǒng)計(jì)根據(jù)產(chǎn)品季季節(jié)性特征征的不同，，可按年度度統(tǒng)計(jì)22全國歷年銷銷售額統(tǒng)計(jì)計(jì)分析--按產(chǎn)產(chǎn)品動(dòng)態(tài)當(dāng)年靜態(tài)23全國歷年銷銷售額統(tǒng)計(jì)計(jì)分析--按大大區(qū)動(dòng)態(tài)當(dāng)年靜態(tài)24全國歷年銷銷售額統(tǒng)計(jì)計(jì)分析--按分分省動(dòng)態(tài)當(dāng)年靜態(tài)25熱水器全國國歷年銷售售分析--按型型號(hào)動(dòng)態(tài)當(dāng)年靜態(tài)其他產(chǎn)品按按此統(tǒng)計(jì)26熱水器全國國歷年銷售售分析--按分分省動(dòng)態(tài)當(dāng)年靜態(tài)27報(bào)告體系辦事處內(nèi)部部促銷員各商商場(chǎng)每日銷銷售統(tǒng)計(jì)（（桑普和競(jìng)競(jìng)爭對(duì)手））促銷員每周周競(jìng)爭對(duì)手手監(jiān)測(cè)報(bào)告告銷售代表每每周競(jìng)爭對(duì)對(duì)手監(jiān)測(cè)報(bào)報(bào)告辦事處每日日銷售統(tǒng)計(jì)計(jì)匯總辦事處向市市場(chǎng)部辦事處每周周銷售統(tǒng)計(jì)計(jì)（桑普和和競(jìng)爭對(duì)手手）辦事處每周周競(jìng)爭對(duì)手手監(jiān)測(cè)報(bào)告告辦事處每周周庫存辦事處月度度營銷計(jì)劃劃及預(yù)算市場(chǎng)部內(nèi)部部及向營銷銷副總各省連續(xù)8周銷售量量統(tǒng)計(jì)（桑桑普和競(jìng)爭爭對(duì)手）各省連續(xù)8周占有率率統(tǒng)計(jì)各省連續(xù)6周庫存統(tǒng)統(tǒng)計(jì)月度競(jìng)爭對(duì)對(duì)手動(dòng)態(tài)報(bào)報(bào)告公司年度營營銷預(yù)算年度產(chǎn)品型型號(hào)分析年度銷售額額分析28信息統(tǒng)計(jì)主主管考核激激勵(lì)工資實(shí)行月薪制制，具體視視市場(chǎng)行情情和工作量量決定月薪每年/每半年根根據(jù)情況調(diào)調(diào)整年終獎(jiǎng)金獎(jiǎng)金基數(shù)：：最高相當(dāng)當(dāng)于兩個(gè)月月月薪或或或按產(chǎn)品經(jīng)經(jīng)理業(yè)務(wù)提提成（獎(jiǎng)金金）一定比比例掛鉤然后按年終終綜合考核核結(jié)果計(jì)算算獎(jiǎng)金（參參閱“營銷銷中心職員員考核表””）平時(shí)考核統(tǒng)計(jì)分析圖圖表由于工工作粗心馬馬虎造成錯(cuò)錯(cuò)誤，酌情情扣50或或100元；無特殊情況況，應(yīng)每周周按時(shí)完成成統(tǒng)計(jì)分析析，否則每每次扣50元29產(chǎn)品經(jīng)理的的崗位職責(zé)責(zé)根據(jù)公司發(fā)發(fā)展戰(zhàn)略及及行業(yè)趨勢(shì)勢(shì)制定產(chǎn)品品組合戰(zhàn)略略從內(nèi)外部渠渠道收集和和整理小家家電行業(yè)發(fā)發(fā)展、變化化和趨勢(shì)信信息（國家行業(yè)業(yè)政策、行行業(yè)生產(chǎn)和和銷售數(shù)據(jù)據(jù)、行業(yè)發(fā)發(fā)展趨勢(shì)、、各省市家家電消費(fèi)狀狀況和特點(diǎn)點(diǎn)）從內(nèi)外部渠渠道收集和和整理競(jìng)爭爭對(duì)手競(jìng)爭對(duì)手戰(zhàn)戰(zhàn)略、產(chǎn)品品、廣告媒媒體、促銷銷活動(dòng)、售售后服務(wù)等等戰(zhàn)略研究究上述資料的的分類存檔檔和管理與工程發(fā)展展部共同進(jìn)進(jìn)行新產(chǎn)品品開發(fā)的調(diào)調(diào)研以及提提出產(chǎn)品開開發(fā)提案根據(jù)行業(yè)發(fā)發(fā)展趨勢(shì)和和銷售信息息統(tǒng)計(jì)結(jié)果果確定產(chǎn)品品生命周期期與營銷企劃劃主管共同同制定新產(chǎn)產(chǎn)品上市推推廣計(jì)劃，，包括定位位、價(jià)格、、名稱、包包裝、視覺覺形象、廣廣告和促銷銷等分析和決定定產(chǎn)品銷量量規(guī)劃以及及產(chǎn)品的區(qū)區(qū)域性和季季節(jié)性投放放30年度產(chǎn)品組合合計(jì)劃行業(yè)產(chǎn)品發(fā)展展趨勢(shì)（簡明明扼要）各產(chǎn)品銷售形形勢(shì)及盈利水水平分析各產(chǎn)品型號(hào)生生命周期預(yù)測(cè)測(cè)擬淘汰產(chǎn)品、、保留產(chǎn)品和和擬開發(fā)新產(chǎn)產(chǎn)品計(jì)劃（與與價(jià)格及促銷銷活動(dòng)掛鉤））年度各產(chǎn)品型型號(hào)組合新產(chǎn)品開發(fā)和和上市推廣計(jì)計(jì)劃（與營銷銷企劃主管協(xié)協(xié)作）舊產(chǎn)品淘汰計(jì)計(jì)劃安排各產(chǎn)品各型號(hào)號(hào)的銷售量預(yù)預(yù)測(cè)分解各產(chǎn)品各型號(hào)號(hào)的價(jià)格預(yù)測(cè)測(cè)及計(jì)劃調(diào)整整31行業(yè)調(diào)研資料料來源行業(yè)報(bào)刊雜志志互聯(lián)網(wǎng)（搜索索引擎，專業(yè)業(yè)網(wǎng)站，新聞聞數(shù)據(jù)庫，網(wǎng)網(wǎng)上報(bào)刊雜志志）公司內(nèi)部銷售售監(jiān)測(cè)報(bào)告（（行業(yè)銷售趨趨勢(shì)，消費(fèi)者者需求選擇等等）行業(yè)協(xié)會(huì)、政政府機(jī)構(gòu)、外外部專業(yè)公司司報(bào)告、剪報(bào)報(bào)（銷售監(jiān)測(cè)測(cè)報(bào)告和小家家電行業(yè)剪報(bào)報(bào)）售后服務(wù)和調(diào)調(diào)查實(shí)地到商場(chǎng)對(duì)對(duì)經(jīng)銷商、促促銷員、售貨貨員、銷售代代表進(jìn)行訪談?wù)勣k事處收集的的競(jìng)爭對(duì)手企企業(yè)介紹手冊(cè)冊(cè)、產(chǎn)品手冊(cè)冊(cè)、產(chǎn)品使用用說明書、技技術(shù)說明書、、電視廣告、、平面廣告、、宣傳材料、、日常報(bào)表、、文件、內(nèi)部部刊物、年度度報(bào)告、經(jīng)銷銷商大會(huì)、展展銷會(huì)、新聞聞、合同等聘請(qǐng)外部市場(chǎng)場(chǎng)調(diào)研公司協(xié)協(xié)助進(jìn)行的消消費(fèi)者調(diào)查32行業(yè)分析行業(yè)環(huán)境相關(guān)行業(yè)政策策、法規(guī)產(chǎn)品技術(shù)歷史史及趨勢(shì)自然環(huán)境（如如跟產(chǎn)品有關(guān)關(guān)的話）能源利用規(guī)定定及趨勢(shì)商業(yè)業(yè)態(tài)變化化（銷售模式式）行業(yè)利潤水平平市場(chǎng)生產(chǎn)總量、市市場(chǎng)規(guī)模（需需求總量）及及未來增長產(chǎn)品所處的生生命周期（指指產(chǎn)品總體而而非某種型號(hào)號(hào)）產(chǎn)品的季節(jié)性性變化（淡旺旺季變化）小家電消費(fèi)購購買行為的變變化（例如個(gè)個(gè)性化和環(huán)保保意識(shí)）競(jìng)爭行業(yè)集中度（（最大的三、、四家企業(yè)所所占的市場(chǎng)份份額）競(jìng)爭成敗的決決定性因素代理商或經(jīng)銷銷商經(jīng)營競(jìng)爭爭產(chǎn)品的態(tài)度度替代產(chǎn)品現(xiàn)有幾家主要要競(jìng)爭對(duì)手的的概況及戰(zhàn)略略動(dòng)態(tài)競(jìng)爭對(duì)手產(chǎn)品品特性及主要要市場(chǎng)33競(jìng)爭對(duì)手分析析企業(yè)總體實(shí)力力年生產(chǎn)能力和和銷售量產(chǎn)品質(zhì)量形象產(chǎn)品特征技術(shù)水平更新?lián)Q代速度度研發(fā)設(shè)計(jì)水平平/功能目標(biāo)市場(chǎng)目標(biāo)用戶（大大城市/小城城鎮(zhèn)）主要地域市場(chǎng)場(chǎng)（華南/華華北……）銷售渠道銷售模式覆蓋面經(jīng)銷商政策廣告、促銷（（可單獨(dú)研究究）方式費(fèi)用投入戰(zhàn)略方向（文文本）媒體時(shí)間安排效果價(jià)格出廠價(jià)/批發(fā)發(fā)價(jià)掛牌零售價(jià)/實(shí)銷價(jià)價(jià)格調(diào)整售后服務(wù)組織結(jié)構(gòu)安排排服務(wù)質(zhì)量形象象客戶滿意度關(guān)鍵成功因素素成功因素不足之處34競(jìng)爭對(duì)手監(jiān)測(cè)測(cè)--促促銷活動(dòng)分析析市場(chǎng)調(diào)研主管管根據(jù)辦事處處經(jīng)理的每周周競(jìng)爭對(duì)手監(jiān)監(jiān)測(cè)報(bào)告及時(shí)時(shí)作出立項(xiàng)調(diào)調(diào)研決定，迅迅速跟蹤促銷活動(dòng)：活活動(dòng)歸納總結(jié)結(jié)分析、各品品牌的促銷活活動(dòng)表、促銷銷材料附件35競(jìng)爭對(duì)手監(jiān)測(cè)測(cè)--新新產(chǎn)品上市分分析新品上市品牌牌名稱上市時(shí)間和區(qū)區(qū)域市場(chǎng)上市推廣方式式特征價(jià)格和包裝廣告和促銷新產(chǎn)品特征（（競(jìng)爭對(duì)手廣廣告促銷時(shí)強(qiáng)強(qiáng)調(diào)的特征））銷售渠道、POP布置、、售后服務(wù)方方面有否變化化市場(chǎng)反響（經(jīng)經(jīng)銷商和消費(fèi)費(fèi)者的定性反反饋）銷量追蹤統(tǒng)計(jì)計(jì)（定量）對(duì)桑普的借鑒鑒桑普對(duì)策建議議市場(chǎng)調(diào)研人員員根據(jù)辦事處處的新產(chǎn)品上上市的信息應(yīng)應(yīng)決定立項(xiàng)跟跟蹤36競(jìng)爭對(duì)手綜合合分析37產(chǎn)品經(jīng)理的考考核激勵(lì)工資：實(shí)行年薪制，，月薪按每月月80%發(fā)放放，其余20%納入年底底考核年薪每年/每每半年根據(jù)情情況調(diào)整年終獎(jiǎng)金年終獎(jiǎng)勵(lì)基數(shù)數(shù)根據(jù)所負(fù)責(zé)責(zé)產(chǎn)品銷售實(shí)實(shí)績確定（前前提是當(dāng)年業(yè)業(yè)績已超出去去年同期）：：如未超銷售任任務(wù)，則=（當(dāng)年銷銷售額-去去年銷售額額）*0.2%如超出銷售任任務(wù)，則另加加（當(dāng)年銷銷售額-當(dāng)當(dāng)年任務(wù)））*0.4%產(chǎn)品業(yè)務(wù)提成成/獎(jiǎng)勵(lì)的70%不再考考核提成/獎(jiǎng)勵(lì)的的30%和剩剩余年薪20%根據(jù)年終終綜合考評(píng)確確定全部獎(jiǎng)金當(dāng)年年發(fā)70%，，剩余30%納入第二年年考核如財(cái)務(wù)方面便便于核算，還還可計(jì)算產(chǎn)品品毛利進(jìn)行考考核平時(shí)考核：每年12月28日前有效制定產(chǎn)品組合合戰(zhàn)略計(jì)劃，，否則扣200元每半年根據(jù)平平時(shí)收集的情情報(bào)材料撰寫寫行業(yè)分析報(bào)報(bào)告，否則每每次扣200元每月根據(jù)辦事事處收集的情情報(bào)以及其他他渠道分析競(jìng)競(jìng)爭對(duì)手戰(zhàn)略略，否則每次次扣200元元每年12月28日前年度度新產(chǎn)品開發(fā)發(fā)上市初步預(yù)預(yù)算，否則扣扣200元密切監(jiān)視所負(fù)負(fù)責(zé)產(chǎn)品銷售售動(dòng)態(tài)，及時(shí)時(shí)處理危機(jī)事事件，否則扣扣200元38營銷企劃主管管崗位職責(zé)負(fù)責(zé)公司整體體形象以及品品牌形象的建建設(shè)和維護(hù)根據(jù)公司營銷銷戰(zhàn)略以及市市場(chǎng)調(diào)研報(bào)告告和銷售信息息統(tǒng)計(jì)報(bào)告，，制定公司年年度、月度的的廣告、促銷銷和公關(guān)計(jì)劃劃確定銷售現(xiàn)場(chǎng)場(chǎng)商品陳列策策略及形象設(shè)設(shè)計(jì)初步編制年度度預(yù)算報(bào)市場(chǎng)場(chǎng)經(jīng)理和營銷銷副總批準(zhǔn)每月制定當(dāng)月月廣告促銷行行動(dòng)方案并審審批和修改各各地廣告促銷銷方案每月指導(dǎo)、支支持、監(jiān)督各各地市場(chǎng)廣告告、促銷計(jì)劃劃的實(shí)施和費(fèi)費(fèi)用監(jiān)督編制廣告促銷銷材料和促銷銷禮品以及材材料禮品的發(fā)發(fā)放管理編制促銷員培培訓(xùn)材料與產(chǎn)品經(jīng)理共共同制定新產(chǎn)產(chǎn)品推廣計(jì)劃劃消費(fèi)者調(diào)查和和銷售現(xiàn)場(chǎng)調(diào)調(diào)查為售后服務(wù)訪訪問員提供售售后訪問和調(diào)調(diào)查問卷，并并于每周回收收后每月進(jìn)行行整理分析，，撰寫調(diào)查報(bào)報(bào)告39年度營銷企劃劃計(jì)劃年度廣告促銷銷和品牌建設(shè)設(shè)目標(biāo)品牌建設(shè)的主主題和形象目目標(biāo)全國性營銷活活動(dòng)計(jì)劃（所所針對(duì)的產(chǎn)品品、地區(qū)、時(shí)時(shí)間）地方性營銷活活動(dòng)計(jì)劃(具具體由辦事處處經(jīng)理按總部部計(jì)劃安排)根據(jù)整體戰(zhàn)略略安排每月營營銷活動(dòng)營銷費(fèi)用按產(chǎn)產(chǎn)品/按分省省的分解營銷中心與辦辦事處之間的的費(fèi)用分配40營銷企劃主管管年度/月度度營銷計(jì)劃甘特圖的應(yīng)用用41營銷費(fèi)用預(yù)算算思路費(fèi)用預(yù)算結(jié)合合目標(biāo)比例法法和活動(dòng)推算算法；目標(biāo)比比例預(yù)算法以以銷售指標(biāo)分分解為基礎(chǔ)：：1.確定營營銷費(fèi)用占銷銷售收入的百百分比，計(jì)算算營銷費(fèi)用總總額2.營銷費(fèi)費(fèi)用按比例（（分權(quán)重）分分?jǐn)偟礁鳟a(chǎn)品品，計(jì)算各產(chǎn)產(chǎn)品系列的營營銷費(fèi)用3.按各產(chǎn)產(chǎn)品在各省的的銷售指標(biāo)按按比例計(jì)算各各產(chǎn)品在各省省的營銷費(fèi)用用，（各產(chǎn)品品費(fèi)用在各省省分?jǐn)倳r(shí)按各各省權(quán)重不同同），相加加即得各省營營銷費(fèi)用4.將各省省各產(chǎn)品費(fèi)用用分解到月，，相加即得各各省各月的營營銷費(fèi)用*每月營銷銷活動(dòng)可根據(jù)據(jù)所得的營銷銷預(yù)算確定營營銷活動(dòng)，在在進(jìn)行營銷活活動(dòng)具體預(yù)算算時(shí)可采用行行動(dòng)推算法計(jì)計(jì)算費(fèi)用，并并保持費(fèi)用在在預(yù)算范圍內(nèi)內(nèi)42營銷費(fèi)用預(yù)算算的編制方法法-目標(biāo)比例例法按目標(biāo)比例法法推算營銷預(yù)預(yù)算：根據(jù)目標(biāo)銷售售額確定營銷費(fèi)用占銷銷售額的提取取比例%根據(jù)公司營銷銷戰(zhàn)略確定各各市場(chǎng)（或各各產(chǎn)品）的重重要程度制訂訂權(quán)重根據(jù)各城市（（各產(chǎn)品）的的目標(biāo)銷售額及及權(quán)重分配營銷費(fèi)用43目標(biāo)比例法--產(chǎn)品間間費(fèi)用分配44目標(biāo)比例法--各產(chǎn)品品在市場(chǎng)間的的分配以熱水器為例例其他產(chǎn)品按此此方法計(jì)算各省市營銷費(fèi)費(fèi)用總計(jì)即為為各產(chǎn)品在各各省市的費(fèi)用用分?jǐn)傊?5各省市場(chǎng)每月月營銷費(fèi)用計(jì)計(jì)算以北京熱水器器為例其他產(chǎn)品按此此方法計(jì)算各省市營銷費(fèi)費(fèi)用每月總計(jì)計(jì)即為各產(chǎn)品品費(fèi)用分?jǐn)傊?6營銷費(fèi)用預(yù)算算-目標(biāo)比例例法舉例（供供參考）按本方法只考考慮各省市場(chǎng)場(chǎng)整體銷售額額，未對(duì)產(chǎn)品品進(jìn)行細(xì)分，，所以可作為為參考方法驗(yàn)驗(yàn)證前面的細(xì)細(xì)化預(yù)算成熟區(qū)、增長長區(qū)和開發(fā)區(qū)區(qū)的判斷標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)：市場(chǎng)容量量、現(xiàn)有銷售售額、增長潛潛力、桑普原原有市場(chǎng)基礎(chǔ)礎(chǔ)47營銷費(fèi)用預(yù)算算-行動(dòng)推算算法按營銷行動(dòng)推推算營銷預(yù)算算：確定營銷活動(dòng)動(dòng)內(nèi)容確定營銷活動(dòng)動(dòng)時(shí)間確定營銷活動(dòng)動(dòng)頻率計(jì)算每次活動(dòng)動(dòng)的費(fèi)用計(jì)算總營銷費(fèi)費(fèi)用48廣告促銷活動(dòng)和時(shí)間計(jì)劃表以北京為例49北京地區(qū)促銷銷方式概述目的樹立桑普品牌牌形象廣而告之促銷銷活動(dòng)誘導(dǎo)消費(fèi)，提提高品牌知名名度提高桑普的知知名度、美譽(yù)譽(yù)度和銷售量量方式節(jié)目中插播15秒廣告片片大眾型地方報(bào)報(bào)紙上宣傳促促銷活動(dòng)推薦介紹桑普普產(chǎn)品如贈(zèng)送禮品，，買大家電送送小家電等地點(diǎn)媒體北京晚報(bào)一定銷量以上上的商場(chǎng)北京客流量大大的商場(chǎng)為重重點(diǎn)，但所有有桑普消費(fèi)者者都可享受時(shí)間電風(fēng)扇在夏季季，暖風(fēng)機(jī)和和加濕器在冬冬季熱水器銷售高高峰季節(jié)報(bào)紙廣告/宣傳促銷員商場(chǎng)促銷活動(dòng)動(dòng)電視廣告新聞娛樂劇場(chǎng)北京有線1臺(tái)臺(tái)50電視廣告費(fèi)用用預(yù)算以北京熱水器器為例51報(bào)紙廣告預(yù)算算52營銷活動(dòng)效果果追蹤分析53辦事處月度營營銷計(jì)劃及預(yù)預(yù)算申報(bào)54新產(chǎn)品上市推推廣計(jì)劃新產(chǎn)品的功能能特征新產(chǎn)品給用戶戶帶來的利益益與競(jìng)爭對(duì)手產(chǎn)產(chǎn)品的比較進(jìn)入風(fēng)險(xiǎn)盈利能力預(yù)測(cè)測(cè)與本公司其他他產(chǎn)品沖突以以及相應(yīng)的措措施執(zhí)行策略上市時(shí)間、銷銷售區(qū)域產(chǎn)品定價(jià)目標(biāo)用戶產(chǎn)品定位廣告促銷安排排宣傳口號(hào)（訴訴求點(diǎn)）時(shí)間、地點(diǎn)、、媒體現(xiàn)場(chǎng)布置及人人員安排經(jīng)銷商政策市場(chǎng)推廣預(yù)算算新產(chǎn)品銷售情情況跟蹤分析析桑普產(chǎn)品占有有率變化55專項(xiàng)營銷活動(dòng)動(dòng)計(jì)劃具體見附件企企劃文案56促銷員培訓(xùn)材材料編寫企業(yè)概況企業(yè)發(fā)展歷史史企業(yè)文化、理理念和價(jià)值觀觀企業(yè)經(jīng)營目標(biāo)標(biāo)、方針和戰(zhàn)戰(zhàn)略方向產(chǎn)品知識(shí)產(chǎn)品線結(jié)構(gòu)、、性能特征、、用途產(chǎn)品使用方法法和保養(yǎng)維修修常識(shí)市場(chǎng)概況競(jìng)爭對(duì)手概況況桑普產(chǎn)品與其其他產(chǎn)品比較較的優(yōu)勢(shì)促銷技巧人際禮儀消費(fèi)者購買過過程購買心理說服技巧促銷員工作規(guī)規(guī)范售后服務(wù)政策策介紹促銷員考核激激勵(lì)政策專項(xiàng)促銷活動(dòng)動(dòng)57消費(fèi)者/用戶戶調(diào)研確定調(diào)研目的的調(diào)研結(jié)構(gòu)方法法實(shí)地調(diào)研報(bào)告結(jié)論和建建議資料整理和分分析研究問題所在在和焦點(diǎn)所在在調(diào)研問題明確確化確立調(diào)研目的的設(shè)定調(diào)研假設(shè)設(shè)決定調(diào)研方式式設(shè)計(jì)調(diào)研問卷卷設(shè)定抽樣計(jì)劃劃訓(xùn)練訪問員試查排列日程控制進(jìn)度維持調(diào)研質(zhì)量量資料整理和統(tǒng)統(tǒng)計(jì)資料統(tǒng)計(jì)和分分析調(diào)研目的舉例例：新產(chǎn)品設(shè)設(shè)計(jì)、開發(fā)；；廣告促銷效效果分析；消消費(fèi)者購買行行為分析等；；客戶滿意度度分析；品牌牌知名度，等等等調(diào)研信息來源源舉例：銷售售現(xiàn)場(chǎng)、入戶戶、用戶卡信信息、用戶回回訪、聘請(qǐng)專專業(yè)公司等調(diào)研過程和方方法調(diào)研結(jié)論歸總總行動(dòng)建議58銷售現(xiàn)場(chǎng)調(diào)查查簡單問卷1.您計(jì)劃劃購買什么類類型的熱水器器？A.燃?xì)鉄釤崴鰾.電熱熱水器C.其它它2.您在考考慮購買電熱熱水器時(shí)最關(guān)關(guān)心的是什么么（請(qǐng)按順序序排列）A.漏電安全性B.無污染C.節(jié)電性能D.外形形式樣E.體積3.您選擇擇熱水器品牌牌的依據(jù)是（（按順序排列列）A.親朋推推薦B.相相信廣告C.商店陳列列突出D.有贈(zèng)品E.商場(chǎng)推薦薦F.價(jià)格G.安裝裝維修方便4.您認(rèn)為為電熱水器的的零售價(jià)格在在什么范圍比比較合適？A.800以下B.800-1000C.1000-1200D.1200-1400E.1400以上5.在您親親朋好友家安安裝的電熱水水器中，您經(jīng)經(jīng)常聽到的不不滿意之處是是（按序排列列）A.水量小小，淋浴不痛痛快B.功率大，供供電不足造成成短路C.經(jīng)常有水水垢D.耗電量大大6.您對(duì)新新一代電熱水水器的希望是是：（按序排排列）A.可增加加磁化療效裝裝置，使淋浴浴與健身合二二為一B.增加有音音樂、烘干、、桑拿等功功能C.增加自動(dòng)動(dòng)除垢功能D.7.象電熱熱水器這樣的的家電，您覺覺得在什么地地方購買最放放心？A.專業(yè)家家電連鎖電B.大大型商場(chǎng)或或百貨商店C.超超市D.哪兒方便便就在哪兒買買59營銷企劃主管管的考核與激激勵(lì)工資實(shí)行年薪制，，每月按月薪薪80%發(fā)放放，其余20%根據(jù)年底底考核發(fā)放月薪每年/每每半年根據(jù)情情況調(diào)整年終獎(jiǎng)金獎(jiǎng)金基數(shù)：按按產(chǎn)品經(jīng)理業(yè)業(yè)務(wù)提成（獎(jiǎng)獎(jiǎng)金）一定比比例掛鉤獎(jiǎng)金基數(shù)的70%不再考考核獎(jiǎng)金基數(shù)的30%和剩余余年薪20%根據(jù)年終綜綜合考評(píng)確定定全部獎(jiǎng)金當(dāng)年年發(fā)70%，，剩余30%納入第二年年考核平時(shí)考核每年12月28日前有效制定年度廣告告促銷計(jì)劃和和預(yù)算，否則則扣200元元每月有效制定當(dāng)月廣告告促銷行動(dòng)方方案及相應(yīng)預(yù)預(yù)算，否則扣扣100元控制各地廣告告促銷活動(dòng)預(yù)預(yù)算，如無特特殊情況發(fā)生生超支，每超超1%扣100元廣告告促促銷銷材材料料制制作作質(zhì)質(zhì)量量如如無無特特殊殊情情況況下下發(fā)發(fā)現(xiàn)現(xiàn)不不符符，，每每發(fā)發(fā)現(xiàn)現(xiàn)一一處處扣扣50元元每月月根根據(jù)據(jù)售售后后服服務(wù)務(wù)訪訪問問員員的的調(diào)調(diào)查查問問卷卷整整理理分分析析，，撰撰寫寫調(diào)調(diào)查查報(bào)報(bào)告告，，否否則則每每次次扣扣100元元60今日日日日程程營銷銷中中心心市場(chǎng)場(chǎng)部部銷售售部部辦事事處處客戶戶服服務(wù)務(wù)部部企業(yè)業(yè)持持續(xù)續(xù)發(fā)發(fā)展展應(yīng)應(yīng)關(guān)關(guān)注注的的問問題題61銷售售部部的的職職能能協(xié)助助公公司司高高層層制制訂訂年年度度銷銷售售目目標(biāo)標(biāo)分解解公公司司銷銷售售任任務(wù)務(wù)到到各各辦辦事事處處，，完完成成公公司司下下達(dá)達(dá)的的銷銷售售任任務(wù)務(wù)在營營銷銷副副總總的的指指導(dǎo)導(dǎo)下下制制定定公公司司銷銷售售戰(zhàn)戰(zhàn)略略和和政政策策貫徹徹和和執(zhí)執(zhí)行行公公司司制制定定的的銷銷售售方方針針和和政政策策，，管管理理和和監(jiān)監(jiān)控控銷銷售售業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)活活動(dòng)動(dòng)的的過過程程和和結(jié)結(jié)果果協(xié)助助辦辦事事處處開拓拓和和維維護(hù)護(hù)市市場(chǎng)場(chǎng)營營銷銷渠渠道道督促促作作好好物物流流和和回回款款工工作作，，保保證證資資金金快快速速回回籠籠現(xiàn)場(chǎng)場(chǎng)收收集集銷銷售售信信息息和和競(jìng)競(jìng)爭爭對(duì)對(duì)手手狀狀況況，，并向向市市場(chǎng)場(chǎng)部部門門提提供供一一手手市市場(chǎng)場(chǎng)信信息息做好好展展臺(tái)臺(tái)等等現(xiàn)現(xiàn)場(chǎng)場(chǎng)的的布布置置，，做做好好售售賣賣點(diǎn)點(diǎn)研研究究協(xié)助助實(shí)實(shí)施施市市場(chǎng)場(chǎng)部部的的各各項(xiàng)項(xiàng)推推廣廣促促銷銷活活動(dòng)動(dòng)62銷售售部部/分分支支機(jī)機(jī)構(gòu)構(gòu)組組織織結(jié)結(jié)構(gòu)構(gòu)設(shè)設(shè)置置銷售售經(jīng)經(jīng)理理業(yè)務(wù)務(wù)部部文秘秘客戶戶服服務(wù)務(wù)促銷銷員員分公公司司制制市場(chǎng)場(chǎng)部部促銷銷督督導(dǎo)導(dǎo)銷售售代代表表文秘秘客戶戶服服務(wù)務(wù)促銷銷員員辦事事處處制制營銷銷副副總總市場(chǎng)場(chǎng)專專員員銷售售助助理理銷售售額額達(dá)達(dá)到到一一定定比比例例后后，，營營銷銷中中心心應(yīng)應(yīng)放放權(quán)權(quán)給給分分支支機(jī)機(jī)構(gòu)構(gòu)經(jīng)經(jīng)理理，，分分支支機(jī)機(jī)構(gòu)構(gòu)可可在在一一定定權(quán)權(quán)限限內(nèi)內(nèi)決決策策管管理理本本地地市市場(chǎng)場(chǎng)，，機(jī)機(jī)構(gòu)構(gòu)設(shè)設(shè)置置相相對(duì)對(duì)完完整整；；而而營營銷銷中中心心的的職職責(zé)責(zé)是是總總體體把把握握并并直直接接管管理理銷銷售售量量不不大大的的市市場(chǎng)場(chǎng)。。財(cái)務(wù)務(wù)市場(chǎng)場(chǎng)經(jīng)經(jīng)理理電話話回回訪訪審單單結(jié)結(jié)算算技術(shù)術(shù)支支持持檢查查督督導(dǎo)導(dǎo)配件件管管理理服務(wù)務(wù)熱熱線線63銷售售經(jīng)經(jīng)理理匯報(bào)報(bào)對(duì)對(duì)象象營銷銷副副總總工作作職職責(zé)責(zé)協(xié)助助公公司司高高層層制制訂訂年年度度銷銷售售目目標(biāo)標(biāo)協(xié)助助營營銷銷副副總總將將銷銷售售目目標(biāo)標(biāo)按按月月、、季季、、年年和和區(qū)區(qū)域域情情況況分分解解到到各各辦辦事事處處，，完完成成公公司司下下達(dá)達(dá)的的銷銷售售任任務(wù)務(wù)協(xié)助助營營銷銷副副總總制制定定公公司司銷銷售售戰(zhàn)戰(zhàn)略略和和政政策策貫徹徹和和執(zhí)執(zhí)行行公公司司制制定定的的銷銷售售方方針針和和政政策策，，管管理理和和監(jiān)監(jiān)控控銷銷售售業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)活活動(dòng)動(dòng)的的過過程程和和結(jié)結(jié)果果組建建辦辦事事處處、、開開拓拓和和維維護(hù)護(hù)市市場(chǎng)場(chǎng)營營銷銷渠渠道道監(jiān)控控、、評(píng)評(píng)估估和和分分析析公公司司銷銷售售業(yè)業(yè)績績并并采采取取相相應(yīng)應(yīng)措措施施經(jīng)常常分分析析評(píng)評(píng)估估公公司司銷銷售售渠渠道道并并提提出出改改進(jìn)進(jìn)意意見見協(xié)助助辦辦事事處處選選擇擇、、管管理理和和控控制制代代理理商商不定定期期拜拜訪訪重重點(diǎn)點(diǎn)客客戶戶，，制制定定和和更更新新客客戶戶資資料料卡卡指導(dǎo)導(dǎo)和和培培訓(xùn)訓(xùn)辦辦事事處處經(jīng)經(jīng)理理對(duì)公公司司大大型型促促銷銷活活動(dòng)動(dòng)提提供供協(xié)協(xié)助助和和指指導(dǎo)導(dǎo)銷售售部部和和營營銷銷部部之之間間的的工工作作協(xié)協(xié)調(diào)調(diào)協(xié)助助營營銷銷副副總總對(duì)對(duì)辦辦事事處處經(jīng)經(jīng)理理及及銷銷售售部部人人員員的的考考評(píng)評(píng)公司司分分派派的的其其他他工工作作64公司司銷銷售售額額預(yù)預(yù)測(cè)測(cè)方方法法1.計(jì)計(jì)算算去去年年銷銷售售額額較較前前年年的的年年增增長長率率（（以以及及前前幾幾年年每每年年的的銷銷售售年年增增長長率率））2.計(jì)計(jì)算算前前4年年銷銷售售額額的的平平均均年年增增長長率率3.計(jì)計(jì)算算前前4年年歷歷年年增增長長率率的的平平均均增增長長4.根根據(jù)據(jù)去去年年增增長長率率及及前前4年年增增長長率率增增長長計(jì)計(jì)算算明明年年的的大大概概增增長長率率5.計(jì)計(jì)算算明明年年的的大大概概銷銷售售額額*以以上上計(jì)計(jì)算算過過程程中中如如碰碰到到特特殊殊情情況況，，應(yīng)應(yīng)分分別別作作適適當(dāng)當(dāng)調(diào)調(diào)整整65銷售售經(jīng)經(jīng)理理工工作作--銷銷售售目目標(biāo)標(biāo)分分解解方方法法考考慮慮因因素素銷售售任任務(wù)務(wù)分分解解應(yīng)應(yīng)考考慮慮的的因因素素：：公司司在在當(dāng)當(dāng)?shù)氐氐牡氖惺袌?chǎng)場(chǎng)基基礎(chǔ)礎(chǔ)當(dāng)?shù)氐厥惺袌?chǎng)場(chǎng)的的總總?cè)萑萘苛慨?dāng)?shù)氐厥惺袌?chǎng)場(chǎng)潛潛力力估估計(jì)計(jì)前一一年年的的銷銷售售額額當(dāng)?shù)氐厥惺袌?chǎng)場(chǎng)前前幾幾年年的的整整體體銷銷售售增增長長本公公司司在在當(dāng)當(dāng)?shù)氐厥惺袌?chǎng)場(chǎng)前前幾幾年年的的增增長長本公公司司在在當(dāng)當(dāng)?shù)氐氐牡氖惺袌?chǎng)場(chǎng)占占有有率率主要要競(jìng)競(jìng)爭爭對(duì)對(duì)手手在在當(dāng)當(dāng)?shù)氐氐牡氖惺袌?chǎng)場(chǎng)占占有有率率66部分分運(yùn)運(yùn)算算方方法法當(dāng)?shù)氐厥惺袌?chǎng)場(chǎng)銷銷售售總總額額=本本公公司司銷銷售售額額/本本公公司司當(dāng)當(dāng)?shù)氐厥惺袌?chǎng)場(chǎng)占占有有率率當(dāng)?shù)氐厥惺袌?chǎng)場(chǎng)下下一一年年銷銷售售潛潛力力=當(dāng)當(dāng)?shù)氐厥惺袌?chǎng)場(chǎng)銷銷售售總總額額××（（1+當(dāng)當(dāng)?shù)氐厥惺袌?chǎng)場(chǎng)銷銷售售增增長長率率））當(dāng)?shù)氐厥惺袌?chǎng)場(chǎng)銷銷售售額額增增長長率率=（（去去年年當(dāng)當(dāng)?shù)氐厥惺袌?chǎng)場(chǎng)銷銷售售總總額額-前前年年當(dāng)當(dāng)?shù)氐厥惺袌?chǎng)場(chǎng)銷銷售售總總額額））/去去年年當(dāng)當(dāng)?shù)氐厥惺袌?chǎng)場(chǎng)銷銷售售總總額額（（*或或取取前前幾幾年年中中最最大大增增長長率率））競(jìng)爭爭對(duì)對(duì)手手銷銷售售額額=當(dāng)當(dāng)?shù)氐厥惺袌?chǎng)場(chǎng)銷銷售售總總額額××競(jìng)競(jìng)爭爭對(duì)對(duì)手手市市場(chǎng)場(chǎng)占占有有率率競(jìng)爭爭對(duì)對(duì)手手當(dāng)當(dāng)?shù)氐厥惺袌?chǎng)場(chǎng)銷銷售售額額增增長長率率=（（競(jìng)競(jìng)爭爭對(duì)對(duì)手手去去年年當(dāng)當(dāng)?shù)氐厥惺袌?chǎng)場(chǎng)銷銷售售總總額額-前前年年當(dāng)當(dāng)?shù)氐厥惺袌?chǎng)場(chǎng)銷銷售售總總額額））/去去年年當(dāng)當(dāng)?shù)氐厥惺袌?chǎng)場(chǎng)銷銷售售總總額額67銷售售指指標(biāo)標(biāo)分分解解--按按產(chǎn)產(chǎn)品品分分解解1.確確定定公公司司產(chǎn)產(chǎn)品品戰(zhàn)戰(zhàn)略略（（擬擬淘淘汰汰和和開開發(fā)發(fā)產(chǎn)產(chǎn)品品））2.根根據(jù)據(jù)前前幾幾年年各各產(chǎn)產(chǎn)品品增增長長趨趨勢(shì)勢(shì)預(yù)預(yù)測(cè)測(cè)/判判斷斷今今年年銷銷售售量量/銷銷售售額額3.將將各各產(chǎn)產(chǎn)品品預(yù)預(yù)測(cè)測(cè)銷銷售售額額加加總總求求出出與與當(dāng)當(dāng)年年的的差差額額4.根根據(jù)據(jù)前前一一年年各各產(chǎn)產(chǎn)品品銷銷售售求求出出占占銷銷售售總總額額的的百百分分比比5.將將差差額額部部分分按按比比例例分分?jǐn)倲偅ǎㄈ缛缬杏刑蕴蕴侠袭a(chǎn)產(chǎn)品品推推出出新新產(chǎn)產(chǎn)品品，，則則估估計(jì)計(jì)大大概概銷銷售售額額和和百百分分比比））6.各各產(chǎn)產(chǎn)品品去去年年數(shù)數(shù)據(jù)據(jù)加加分分?jǐn)倲偛坎糠址旨醇词鞘钱?dāng)當(dāng)年年任任務(wù)務(wù)68銷售售指指標(biāo)標(biāo)分分解解--各各產(chǎn)產(chǎn)品品按按省省分分解解其他他各各產(chǎn)產(chǎn)品品按按此此方方法法各省省各各產(chǎn)產(chǎn)品品指指標(biāo)標(biāo)相相加加即即為為該該省省指指標(biāo)標(biāo)總總額額1.計(jì)計(jì)算算當(dāng)當(dāng)年年計(jì)計(jì)劃劃增增長長銷銷售售額額2.分分別別確確定定相相對(duì)對(duì)市市場(chǎng)場(chǎng)容容量量、、增增長長潛潛力力和和對(duì)對(duì)當(dāng)當(dāng)?shù)氐刂еС殖值牡臋?quán)權(quán)重重3.上上述述權(quán)權(quán)重重相相乘乘后后求求出出綜綜合合權(quán)權(quán)重重百百分分比比4.按按綜綜合合權(quán)權(quán)重重結(jié)結(jié)果果分分?jǐn)倲?9銷售售指指標(biāo)標(biāo)分分解解--月月度度分分解解其他他省省按按此此方方法法其他他產(chǎn)產(chǎn)品品按按此此方方法法，，各各產(chǎn)產(chǎn)品品月月度度相相加加即即是是該該省省月月度度指指標(biāo)標(biāo)總總額額70銷售售經(jīng)經(jīng)理理工工作作--重重點(diǎn)點(diǎn)客客戶戶拜拜訪訪拜訪訪目目的的了解解客客戶戶需需求求和和要要求求了解解桑桑普普產(chǎn)產(chǎn)品品在在當(dāng)當(dāng)?shù)氐氐牡匿N銷售售情情況況了解解當(dāng)當(dāng)?shù)氐厥惺袌?chǎng)場(chǎng)變變化化趨趨勢(shì)勢(shì)了解解在在當(dāng)當(dāng)?shù)氐氐牡母?jìng)競(jìng)爭爭對(duì)對(duì)手手狀狀況況征求求客客戶戶對(duì)對(duì)桑桑普普公公司司銷銷售售戰(zhàn)戰(zhàn)略略的的意意見見增進(jìn)進(jìn)與與大大客客戶戶的的商商業(yè)業(yè)關(guān)關(guān)系系拜訪訪頻頻率率每個(gè)個(gè)大大客客戶戶一一年年至至少少兩兩次次拜訪訪監(jiān)監(jiān)控控方方法法大客客戶戶拜拜訪訪匯匯報(bào)報(bào)拜訪訪前前準(zhǔn)準(zhǔn)備備向當(dāng)當(dāng)?shù)氐剞k辦事事處處經(jīng)經(jīng)理理了了解解情情況況查閱閱客客戶戶檔檔案案記記錄錄，，分分析析其其基基本本信信息息、、近近幾幾年年銷銷售售總總額額變變化化、、桑桑普普產(chǎn)產(chǎn)品品銷銷售售變變化化、、產(chǎn)產(chǎn)品品構(gòu)構(gòu)成成比比例例、、廣廣告告促促銷銷支支持持、、付付款款信信用用、、下下家家客客戶戶數(shù)數(shù)量量變變化化、、商商品品周周轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)等等71銷售售經(jīng)經(jīng)理理工工作作--大大客客戶戶拜拜訪訪匯匯報(bào)報(bào)提提綱綱訪問問時(shí)時(shí)間間、、參參與與人人、、地地點(diǎn)點(diǎn)、、訪問問原原因因和和目目的的當(dāng)?shù)氐厥惺袌?chǎng)場(chǎng)狀狀況況（（容容量量、、消消費(fèi)費(fèi)習(xí)習(xí)慣慣、、產(chǎn)產(chǎn)品品需需求求、、主主要要競(jìng)競(jìng)爭爭對(duì)對(duì)手手、、商商家家情情況況等等））當(dāng)?shù)氐厥惺袌?chǎng)場(chǎng)發(fā)發(fā)生生的的變變化化以以及及對(duì)對(duì)未未來來市市場(chǎng)場(chǎng)的的預(yù)預(yù)測(cè)測(cè)客戶戶近近幾幾年年代代理理桑桑普普產(chǎn)產(chǎn)品品的的情情況況（（銷銷售售額額、、產(chǎn)產(chǎn)品品結(jié)結(jié)構(gòu)構(gòu)））近來的的銷售售變化化及其其原因因競(jìng)爭對(duì)對(duì)手的的銷售售政策策、銷銷售狀狀況、、產(chǎn)品品對(duì)桑普普產(chǎn)品品、銷銷售政政策、、銷售售代表表服務(wù)務(wù)等方方面的的意見見和建建議客戶認(rèn)認(rèn)為桑桑普但但當(dāng)?shù)氐厥袌?chǎng)場(chǎng)取得得成功功的關(guān)關(guān)鍵要要素訪問中中的重重大發(fā)發(fā)現(xiàn)報(bào)告結(jié)結(jié)論和和行動(dòng)動(dòng)建議議72銷售經(jīng)經(jīng)理激激勵(lì)考考核工資：：實(shí)行年年薪制制：年年初根根據(jù)銷銷售計(jì)計(jì)劃確確定年年薪等等級(jí)，，每月月工資資按計(jì)計(jì)劃年年薪的的平均均月薪薪80%發(fā)發(fā)放，，20%部部分納納入年年底綜綜合考考評(píng)除年薪薪外，，另有有服務(wù)務(wù)年限限獎(jiǎng)勵(lì)勵(lì)（隨隨著銷銷售額額的增增加，，年薪薪也有有上漲漲）年終獎(jiǎng)獎(jiǎng)勵(lì)基基數(shù)根根據(jù)銷銷售實(shí)實(shí)績確確定（（前提提是當(dāng)當(dāng)年成成績已已超出出去年年同期期）：：如未超超銷售售任務(wù)務(wù)，則則=（（當(dāng)年年銷售售額-去去年年銷售售額））*0.1%如超出出銷售售任務(wù)務(wù)，則則另加加（（當(dāng)年年銷售售額-當(dāng)當(dāng)年年任務(wù)務(wù)）*0.2%獎(jiǎng)勵(lì)基基數(shù)的的70%部部分不不再考考核獎(jiǎng)勵(lì)基基數(shù)的的30%和和年薪薪的剩剩余20%部分分納入入年終終綜合合考評(píng)評(píng)全年獎(jiǎng)獎(jiǎng)勵(lì)當(dāng)當(dāng)年發(fā)發(fā)放70%，其其余30%納入入第二二年年年終考考評(píng)計(jì)算所所得年年終獎(jiǎng)獎(jiǎng)金還還須根根據(jù)區(qū)區(qū)域市市場(chǎng)和和產(chǎn)品品業(yè)績績僅一一步考考核平時(shí)考考核：：及時(shí)有有效完完成大大客戶戶拜訪訪報(bào)告告以及及月度度/季季度工工作回回顧/計(jì)劃劃，否否則扣扣200元元每季度度對(duì)銷銷售渠渠道進(jìn)進(jìn)行分分析評(píng)評(píng)估，，并按按時(shí)寫寫成報(bào)報(bào)告，，否則則扣200元73銷售經(jīng)經(jīng)理的的考核核激勵(lì)勵(lì)--年年終終獎(jiǎng)金金按分分區(qū)和和分產(chǎn)產(chǎn)品考考核貨幣單單位：：萬元元74銷售經(jīng)經(jīng)理的的考核核激勵(lì)勵(lì)--季季度度銷售售回款款考核核注：銷售任任務(wù)完完成以以每季季度最最后一一月25日日下午午4：：50截止止季度回回款考考核按按超過過任務(wù)務(wù)指標(biāo)標(biāo)80%以以上部部分計(jì)計(jì)算，，完成成80%以以上部部分按按0.1%提成成；完完成率率在80%以下下的按按0.1%倒扣扣75銷售助助理的的崗位位職責(zé)責(zé)和考考核激激勵(lì)協(xié)助銷銷售經(jīng)經(jīng)理開開展銷銷售管管理工工作協(xié)助辦辦事處處開發(fā)發(fā)新客客戶客戶檔檔案管管理市場(chǎng)管管理（（價(jià)格格、銷銷售政政策實(shí)實(shí)施））合同管管理參與考考核統(tǒng)統(tǒng)計(jì)處理其其他銷銷售部部日常常事務(wù)務(wù)76今日日日程營銷中中心市場(chǎng)部部銷售部部辦事處處客戶服服務(wù)部部企業(yè)持持續(xù)發(fā)發(fā)展應(yīng)應(yīng)關(guān)注注的問問題77辦事處處經(jīng)理理匯報(bào)對(duì)對(duì)象營銷副副總/銷售售經(jīng)理理工作職職責(zé)根據(jù)總總部戰(zhàn)戰(zhàn)略制制定和和執(zhí)行行當(dāng)?shù)氐厥袌?chǎng)場(chǎng)的銷銷售、、營銷銷和促促銷計(jì)計(jì)劃將公司司下達(dá)達(dá)的銷銷售目目標(biāo)按按月、、季和和銷售售代表表或區(qū)區(qū)域分分解，，完成成公司司下達(dá)達(dá)的銷銷售任任務(wù)，，與銷銷售代代表簽簽定銷銷售任任務(wù)書書辦事處處辦公公、銷銷售、、促銷銷和廣廣告費(fèi)費(fèi)用編編制和和控制制每日作作銷售售統(tǒng)計(jì)計(jì)，每每周向向總部部市場(chǎng)場(chǎng)部提提供銷銷售信信息每月銷銷售預(yù)預(yù)測(cè)及及調(diào)整整，配配合制制定生生產(chǎn)計(jì)計(jì)劃督促銷銷售代代表和和促銷銷員監(jiān)監(jiān)測(cè)競(jìng)競(jìng)爭對(duì)對(duì)手營營銷活活動(dòng)，，每周周向總總部市市場(chǎng)部部提供供競(jìng)爭爭對(duì)手手信息息督促或或親自自協(xié)助助區(qū)域域總代代理開開拓分分銷渠渠道，，促進(jìn)進(jìn)其完完成指指標(biāo)督促銷銷售代代表參參與經(jīng)經(jīng)銷商商的零零售終終端管管理和和售點(diǎn)點(diǎn)維護(hù)護(hù)，保保證對(duì)對(duì)零售售渠道道的有有效管管理和和支持持協(xié)助公公司組組織當(dāng)當(dāng)?shù)氐牡漠a(chǎn)品品展示示會(huì)、、經(jīng)銷銷商大大會(huì)選擇、、管理理和控控制代代理商商對(duì)當(dāng)?shù)氐劁N售售代表表和促促銷員員進(jìn)行行公司司政策策方針針和工工作程程序的的培訓(xùn)訓(xùn)指導(dǎo)導(dǎo)，保保證他他們理理解、、接受受和執(zhí)執(zhí)行政政策當(dāng)?shù)劁N銷售代代表、、促銷銷員和和其他他人員員的考考評(píng)督促代代理商商及時(shí)時(shí)回款款監(jiān)督當(dāng)當(dāng)?shù)厥惺袌?chǎng)桑桑普產(chǎn)產(chǎn)品的的價(jià)格格穩(wěn)定定公司分分派的的其他他工作作78辦事處處經(jīng)理理工作作--年年度度營銷銷計(jì)劃劃當(dāng)?shù)厥惺袌?chǎng)分分析（（簡明明扼要要）經(jīng)濟(jì)狀狀況、、生活活習(xí)慣慣、市市場(chǎng)容容量、、消費(fèi)費(fèi)者特特征、、需求求特征征和趨趨勢(shì)等等競(jìng)爭狀狀況：：主要要競(jìng)爭爭對(duì)手手當(dāng)?shù)氐亟M織織結(jié)構(gòu)構(gòu)、人人員配配備、、產(chǎn)品品結(jié)構(gòu)構(gòu)、營營銷活活動(dòng)、、經(jīng)銷銷商政政策、、客戶戶管理理政策策、售售后服服務(wù)政政策桑普公公司分分析（（簡明明扼要要）桑普產(chǎn)產(chǎn)品當(dāng)當(dāng)?shù)厥惺袌?chǎng)基基礎(chǔ)、、銷售售業(yè)績績、產(chǎn)產(chǎn)品結(jié)結(jié)構(gòu)、、營銷銷活動(dòng)動(dòng)效果果、經(jīng)經(jīng)銷商商政策策反饋饋、售售后服服務(wù)狀狀況銷售代代表、、促銷銷員、、售后后服務(wù)務(wù)人員員狀況況、工工作效效率等等營銷和和銷售售計(jì)劃劃（詳詳細(xì)具具體可可操作作，避避免空空談））銷售業(yè)業(yè)績回回顧當(dāng)年年年度銷銷售指指標(biāo)及及按月月按產(chǎn)產(chǎn)品分分解確定完完成指指標(biāo)（（銷售售增長長）的的具體體方式式，如如開拓拓新市市場(chǎng)、、投入入新產(chǎn)產(chǎn)品、、增加加零售售網(wǎng)點(diǎn)點(diǎn)、精精耕細(xì)細(xì)作根據(jù)總總部計(jì)計(jì)劃確確定當(dāng)當(dāng)?shù)貭I營銷活活動(dòng)的的時(shí)間間和預(yù)預(yù)算以以及人人力投投入預(yù)期效效果備選方方案和和調(diào)整整計(jì)劃劃79辦事處處年度度、月月度預(yù)預(yù)算注：營營銷費(fèi)費(fèi)用根根據(jù)總總部計(jì)計(jì)算的的額度度內(nèi)預(yù)預(yù)算80月度營營銷費(fèi)費(fèi)用預(yù)預(yù)算81銷售經(jīng)經(jīng)理工工作--競(jìng)競(jìng)爭對(duì)對(duì)手監(jiān)監(jiān)測(cè)報(bào)報(bào)告總總結(jié)82銷售代代表人人數(shù)配配置83辦事處處經(jīng)理理工作作--滾滾動(dòng)動(dòng)式銷銷售預(yù)預(yù)測(cè)具體見見桑普普公司司文件件84辦事處處經(jīng)理理工作作--月月度度工作作匯報(bào)報(bào)上月銷銷售業(yè)業(yè)績回回顧上月銷銷售完完成或或未完完成的的主要要原因因和經(jīng)經(jīng)驗(yàn)教教訓(xùn)對(duì)下月月銷售售預(yù)測(cè)測(cè)以及及預(yù)測(cè)測(cè)依據(jù)據(jù)代理商商和經(jīng)經(jīng)銷商商的變變化情情況及及其原原因產(chǎn)品結(jié)結(jié)構(gòu)方方面的的意見見反饋饋銷售政政策方方面的的意見見反饋饋競(jìng)爭對(duì)對(duì)手上上月的的營銷銷活動(dòng)動(dòng)和借借鑒下月營營銷計(jì)計(jì)劃和和對(duì)總總部支支持的的要求求85辦事處處經(jīng)理理工作作--代代理理商選選擇的的標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)資金實(shí)實(shí)力總經(jīng)理理人品品終端覆覆蓋面面企業(yè)信信用最近三三年小小家電電銷售售額倉儲(chǔ)和和送貨貨能力力促銷和和售后后服務(wù)務(wù)能力力86代理商商選擇擇流程程初選調(diào)查與代理理商談?wù)勁写_定代代理商商收集當(dāng)當(dāng)?shù)厥惺袌?chǎng)市市場(chǎng)全全部經(jīng)經(jīng)銷商商資料料了解經(jīng)經(jīng)銷商商資信信情況況及銷銷售能能力初步選選擇合合適的的經(jīng)銷銷商詳細(xì)研研究代代理商商情況況終端網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)銷售額額資信狀狀況資金實(shí)實(shí)力送貨和和倉儲(chǔ)儲(chǔ)能力力走訪經(jīng)經(jīng)銷商商選擇合合適的的代理理商準(zhǔn)備詳詳細(xì)的的經(jīng)銷銷商資資料準(zhǔn)備桑桑普的的代理理政策策與代理理商談?wù)勁懈鶕?jù)談?wù)勁薪Y(jié)結(jié)果綜綜合比比較后后確定定合適適的代代理商商87初選代代理商商-客客戶資資料卡卡88代理商商管理理和服服務(wù)支支持建立代代理商商檔案案代理商商信用用管理理代理商商政策策代理商商網(wǎng)絡(luò)絡(luò)建設(shè)設(shè)零售終終端追追蹤建立完完整的的代理理商檔檔案及時(shí)更更新檔檔案給代理理商相相應(yīng)的的信用用級(jí)別別,不不同的的信用用級(jí)別別給以以不同同的付付款期期限記錄每每一筆筆業(yè)務(wù)務(wù)的付付款情情況根據(jù)信信用級(jí)級(jí)別控控制代代理商商的付付款期期限等等給代理理商相相應(yīng)的的銷售售政策策嚴(yán)格執(zhí)執(zhí)行銷銷售政政策與代理理商共共同參參加經(jīng)經(jīng)銷商商談判判建立立完善善銷售售網(wǎng)絡(luò)絡(luò)配合代代理商商組織織促銷銷活動(dòng)動(dòng)定期走走訪零零售終終端監(jiān)監(jiān)控終終端零零售價(jià)價(jià)格、、促銷銷活動(dòng)動(dòng)的執(zhí)執(zhí)行情情況以以檢查查代理理商的的工作作89總代理理管理理和控控制建建議每年確確定總總代理理的最最低銷銷售指指標(biāo)，，完成成指標(biāo)標(biāo)，年年底給給予優(yōu)優(yōu)惠返返利，，未完完成指指標(biāo)，，不予予返利利。給予一一定的的信用用額度度，但但應(yīng)嚴(yán)嚴(yán)格控控制；；應(yīng)收收帳款款控制制在談?wù)勁蓄~額度和和期限限內(nèi)，，超過過不再再發(fā)貨貨。產(chǎn)品打打上地地區(qū)標(biāo)標(biāo)識(shí)，，禁止止跨區(qū)區(qū)流動(dòng)動(dòng)。對(duì)總代代理銷銷量進(jìn)進(jìn)行分分析，，對(duì)超超出其其銷售售能力力的供供貨要要求予予以拒拒絕。。不得以以低于于進(jìn)價(jià)價(jià)的價(jià)價(jià)格傾傾銷產(chǎn)產(chǎn)品，，保持持地區(qū)區(qū)價(jià)格格穩(wěn)定定。必須協(xié)協(xié)助業(yè)業(yè)務(wù)人人員一一起開開拓市市場(chǎng)，，擴(kuò)展展銷售售網(wǎng)絡(luò)絡(luò)。必須積積極支支持公公司的的廣告告促銷銷活動(dòng)動(dòng)，并并在可可能的的范圍圍內(nèi)協(xié)協(xié)助組組織實(shí)實(shí)施。。必須維維護(hù)桑桑普企企業(yè)和和產(chǎn)品品形象象90經(jīng)銷商商制約約模式式建議議每省一一個(gè)總總代理理，與與桑普普簽定定兩方方協(xié)議議并從從桑普普直接接拿貨貨N個(gè)經(jīng)經(jīng)銷商商，與與桑普普和總總代理理簽訂訂三方方協(xié)議議，從從總代代理提提貨，，但同同時(shí)必必須達(dá)達(dá)到桑桑普規(guī)規(guī)定的的要求求桑普總代理理經(jīng)銷商商經(jīng)銷商商經(jīng)銷商商經(jīng)銷商商91辦事處處經(jīng)理理工作作--客客戶戶拜訪訪報(bào)告告92辦事處處經(jīng)理理工作作--一一周周工作作安排排93辦事處處經(jīng)理理業(yè)績績考核核激勵(lì)勵(lì)考核項(xiàng)項(xiàng)目：：年工資資公司季季度和和年度度銷售售任務(wù)務(wù)的完完成情情況分產(chǎn)品品銷售售比例例情況況協(xié)助代代理商商開發(fā)發(fā)優(yōu)質(zhì)質(zhì)經(jīng)銷銷商當(dāng)?shù)厥惺袌?chǎng)產(chǎn)產(chǎn)品占占有率率年度和和月度度工作作匯報(bào)報(bào)和計(jì)計(jì)劃滾動(dòng)銷銷售預(yù)預(yù)測(cè)每月代代理商商拜訪訪報(bào)告告每周銷銷售統(tǒng)統(tǒng)計(jì)報(bào)報(bào)告每周競(jìng)競(jìng)爭對(duì)對(duì)手監(jiān)監(jiān)測(cè)報(bào)報(bào)告每周主主要經(jīng)經(jīng)銷商商拜訪訪報(bào)告告一周工工作計(jì)計(jì)劃安安排費(fèi)用控控制應(yīng)收帳帳款收收款94辦事處處經(jīng)理理考核核--工工資資定級(jí)級(jí)基本年年工資資定級(jí)級(jí)標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)：本本公司司服務(wù)務(wù)年限限、行行業(yè)經(jīng)經(jīng)驗(yàn)、、工作作能力力、工工作態(tài)態(tài)度、、以往往業(yè)績績、管管理水水平、、學(xué)歷歷水平平95辦事處處經(jīng)理理考核核激勵(lì)勵(lì)（A）工資：：實(shí)行年年薪制制：根根據(jù)評(píng)評(píng)定確確定年年薪，，每月月工資資平均均月薪薪80%發(fā)發(fā)放，，20%部部分納納入年年底綜綜合考考評(píng)（（適用用于銷銷售額額高業(yè)業(yè)務(wù)穩(wěn)穩(wěn)固的的市場(chǎng)場(chǎng)）月度考考核--完完成銷銷售指指標(biāo)80%以上上部分分按1%提提取，，80%以以下部部分按按1%倒扣扣年終獎(jiǎng)獎(jiǎng)勵(lì)基基數(shù)根根據(jù)銷銷售實(shí)實(shí)績確確定（（前提提是當(dāng)當(dāng)年成成績已已超出出去年年同期期）：：如未超超銷售售任務(wù)務(wù)，則則=（（當(dāng)年銷銷售額額-去去年銷銷售額額）*1%如超出出銷售售任務(wù)務(wù)，則則另加加（（當(dāng)年年銷售售額-當(dāng)當(dāng)年年任務(wù)務(wù)）*2%獎(jiǎng)勵(lì)基基數(shù)的的70%部部分不不再考考核獎(jiǎng)勵(lì)基基數(shù)的的30%和和年薪薪的剩剩余20%部分分納入入年終終綜合合考評(píng)評(píng)全年獎(jiǎng)獎(jiǎng)勵(lì)當(dāng)當(dāng)年發(fā)發(fā)放70%，其其余30%納入入第二二年年年終考考評(píng)當(dāng)年獲獲得的的獎(jiǎng)勵(lì)勵(lì)部分分還應(yīng)應(yīng)按各各產(chǎn)品品完成成情況況考核核*如如有北北京或或其他他外省省優(yōu)秀秀經(jīng)理理愿意意開發(fā)發(fā)新市市場(chǎng)，，公司司還可可根據(jù)據(jù)情況況為開開發(fā)區(qū)區(qū)和增增長區(qū)區(qū)設(shè)立立“勇勇敢者者獎(jiǎng)””（5000和和10000元元）平時(shí)考考核：：見月度度考核核表96辦事處處經(jīng)理理考核核激勵(lì)勵(lì)（B）工資：：實(shí)行月月薪制制：根根據(jù)市市場(chǎng)行行情和和實(shí)際際情況況確定定月薪薪（適適用于于尚不不穩(wěn)固固的市市場(chǎng)））月度考考核--完完成銷銷售指指標(biāo)70%以上上部分分按1%提提?。ǎㄩ_發(fā)發(fā)區(qū)和和增長長區(qū)可可按2%和和3%提成成），，70%以以下部部分按按1%倒扣扣年終獎(jiǎng)獎(jiǎng)勵(lì)：：如未超超銷售售任務(wù)務(wù)，超超過年年度指指標(biāo)80%部分分按1%提提取如超出出銷售售任務(wù)務(wù)，超超出部部分按按2%提取取年終獎(jiǎng)獎(jiǎng)勵(lì)還還應(yīng)按按各產(chǎn)產(chǎn)品完完成情情況考考核*開開發(fā)區(qū)區(qū)的提提成比比例可可設(shè)為為3%和4%；；增長長區(qū)可可設(shè)為為2%和3%。。（也也可以以按照照不同同銷售售額分分別確確定不不同的的提成成比例例）*如如有北北京或或其他他外省省優(yōu)秀秀經(jīng)理理愿意意開發(fā)發(fā)新市市場(chǎng)，，公司司還可可根據(jù)據(jù)情況況為開開發(fā)區(qū)區(qū)和增增長區(qū)區(qū)設(shè)立立“勇勇敢者者獎(jiǎng)”