某科技實用銷售手冊模板

實用銷售培訓細節(jié)決定成敗>>>>>網(wǎng)絡實名1有言在先請大家以積極的心態(tài)參與本次課程的學習，因為本次訓練課程十分特別，我們最終能學到多少，絕大部份的情況下將取于我們自己主動參與或配合的程度；請自覺維護課堂公德，不要隨意走動、不故意喧嘩，尊重講師、助教及工作人員的勞動；請將手機暫時關閉，特別強調一下，上課期間禁止打手機；（現(xiàn)在給大家10秒鐘時間做一下處理）23關于王學書（大家來找錯）1、1980年11月出生于福建省三明市2、畢業(yè)于福建資源工業(yè)學院市場營銷專業(yè)中專3、2000年畢業(yè)后至今從事銷售工作4、從事的行業(yè)有食品、化妝品、家電、互聯(lián)網(wǎng)5、擁有四年的管理經(jīng)驗、五年的培訓經(jīng)歷6、有一年的創(chuàng)業(yè)經(jīng)歷7、02年投身互聯(lián)網(wǎng)，新進公司一周內簽定6個實名訂單8、會講除普通話外4種方言（上海、廣東、三明、閩南）9、06年1月通過3721全國CMT（認證渠道培訓師）認證45課程大綱前言第一單元銷售前應該掌握的知識點第二單元電話銷售第三單元面談技巧與分析第四單元尋找“進球”感覺第五單元精彩故事欣賞6課程目標當本課程結束后，學員能夠掌握成為一名成功銷售人員的核心技能，其中包括：了解銷售的基本概念，理解銷售的相關知識點掌握做好銷售的基本技能、素質及態(tài)度學會如何尋找客戶掌握電話銷售與面談銷售的步驟及技巧掌握如何與客戶溝通掌握客戶異議的處理方法7前言要成就一件大事業(yè)，就必須從小事做起（列寧）8從上面那句話你明白了什么？9第一單元銷售前應該掌握的知識點10課程大大綱第一單單元銷銷售售前應應該掌掌握的的知識識點第二單單元電電話話銷售售第三單單元面面談談技巧巧與分分析第四單單元尋尋找找“進進球””感覺覺第五單單元精精彩彩故事事欣賞賞11第一單單元銷銷售前前應該該掌握握的知知識點點本本單元元學習習目標標當本單單元結結束后后，你你將能能夠：：掌握銷銷售及及銷信信技巧巧的概概念掌握銷銷售過過程中中應具具備的的銷售售技能能掌握銷銷售人人員應應具備備的基基本素素質和和工作作態(tài)度度掌握尋尋找客客戶的的方法法12認識銷銷售提問：：你眼眼中的的銷售售？13認識銷銷售銷售就就是改改變一一個人人的觀觀念??！14認識銷銷售技技巧提問：：你眼眼中的的銷售售技巧巧！15認識銷銷售技技巧定義：：能夠夠提高高銷售售效率率或客客戶認認識度度的方方法16認識銷銷售技技巧擁有銷銷售技技巧≠≠客客戶戶成交交17認識銷銷售技技巧不要太太過于于迷信信技巧巧，往往往很很多種種技巧巧用在在不同同銷售售員或或客戶戶身上上都有有不同同的結結果，，關鍵鍵不在在于技技巧好好不好好，關關鍵的的是你你如何何把握握在何何種情情況使使用何何種技技巧18銷售人人員應應具備備的基基本技技能表達能能力外表形形象交際能能力產(chǎn)品知知識。。。。。。。。19銷售人人員應應具備備的基基本技技能表達能能力吸引人人贊美簡約而而不簡簡單練習：：關于于贊美美的練練習20銷售人人員應應具備備的基基本技技能外表形形象自我包包裝著裝姿體語語言禮儀21銷售人人員應應具備備的基基本技技能交際能能力廣結良良友總結方方法主動出出擊測試：：你的的交際際能力力如何何？22銷售人人員應應具備備的基基本技技能產(chǎn)品知知識先讓自自己成成為用用戶不做百百無一一用的的書生生學會歸歸納和和總結結演練：：你是是如何何給客客戶介介紹產(chǎn)產(chǎn)品？？23銷售人人員應應具備備的基基本素素質1、誠誠實2、機機敏3、勇勇氣4、勤勤奮5、自自信6、關關心別別人7、精精力充充足8、態(tài)態(tài)度和和藹9、隨隨和豁豁達，，有天天賦的的親和和力10、、抑郁郁多才才，自自我加加速力力強24銷售人人員應應具備備的工工作態(tài)態(tài)度1、隨隨時養(yǎng)養(yǎng)成坐坐在前前面的的習慣慣2、養(yǎng)養(yǎng)成凝凝視對對方交交談的的習慣慣3、走走的速速度比比別人人快20%4、主主動發(fā)發(fā)言5、大大方、、開朗朗地微微笑25客戶的的準備備用心留留意用心準準備用心記記錄客戶無無處不不在26客戶準準備頭腦風風暴：：我們們的客客戶在在哪里里？報紙網(wǎng)絡電視戶外廣廣告名片轉介紹紹同事掃街展會客戶見見面會會親人27第二單單元電話話銷銷售售28課程大大綱第一單單元銷銷售售前應應該掌掌握的的知識識點第二單單元電電話話銷售售第三單單元面面談談技巧巧與分分析第四單單元尋尋找找“進進球””感覺覺第五單單元精精彩彩故事事欣賞賞29第二單單元電電話話銷售售本本單元元學習習目標標當本單單元結結束后后，你你能夠夠：掌握電電話銷銷售的的步驟驟掌握電電話銷銷售的的技巧巧與方方法明白電電話銷銷售的的最終終目的的30電話銷銷售前前的準準備客戶資資料產(chǎn)品知知識客戶及及其行行業(yè)情情況電話記記錄本本31過前前臺臺演練：：你們們的方方法？？32過前前臺臺要點：：簡練自信33過前前臺臺簡單干干練法法（要要點：：心態(tài)態(tài)最重重要））：R：您您好??！****公司司S：市市場部部**先先生/小姐姐R：請請稍等等34過前前臺臺老客戶戶回訪訪法（（要點點：理理由充充分））：R：您您好??！****公司司S：請請找網(wǎng)網(wǎng)絡負負責人人公司負負責人人R：您您有什什么事事？S：我我們是是****公司司，貴貴公司司去年年有跟跟我們們合作作過一一個項項目，，現(xiàn)在在來作作個回回訪。。35過前前臺臺欲擒故故縱法法（要要點：：自然然）：：R：您您好?。?***公司司S：請請轉銷銷售部部R：稍稍等S：你你好請請問這這里是是市場場部嗎嗎？R：不不是S：麻麻煩你你幫我我轉市市場部部，謝謝謝！！36開場白白Topsales持持續(xù)成功功的法則：：好的開始是是成功的一一半！唯一不變的的是變！沒有失敗，，除非你不不再嘗試了了37開場白白要點：1、新（創(chuàng)創(chuàng)新）2、奇（奇奇思妙想））3、特（與與眾不同））38開場白白頭腦風暴39開場白白舉例1（B：負責人人S：銷售售人員）B：你好S：您好，，**先生生/小姐，，您有空嗎嗎？B：有空，，什么事？？S：我是**公司**人，我我們公司有有**產(chǎn)品品，他怎么么怎么好，，請問您現(xiàn)現(xiàn)在需要嗎嗎？40開場白白舉例2（B：負責責人S：銷銷售人員））B：你好?。：你好，，**先生生/小姐，，請問我可可以打擾你你兩分鐘時時間嗎？B：可以，，請講什么么事？S：我們公公司推出*****活動，有有什么樣什什么樣的好好處，請問問您需要嗎嗎？41開場白白根據(jù)上述兩兩個例子的的分析所得得的結果是是：“謝謝，不不需要，再再見！”原因：1、、立場2、知名度度3、厭煩4、警惕42開場白白參考1：轉轉換立場法法（B：負負責人S：：銷售人員員）B：你好！！S：你好，，**先生生/小姐，，我是**公司，今今天想跟您您介紹一個個不但能很很好宣傳貴貴公司而且且還能降低低營銷成本本的產(chǎn)品，，不知您是是否希望了了解一下？？B：請說要點：1、轉換立立場（先把把產(chǎn)品介紹紹給自己））2、總結優(yōu)優(yōu)點（客戶戶立場上的的優(yōu)勢）43開場白白參考2：老老客戶挖掘掘法（B：負負責人S：：銷售人員員）B：你好！！S：你好??！**先生生/小姐，，您是我們們的老客戶戶，您現(xiàn)在在只需要購購買（續(xù)費費）兩個按按年銷售的的固定排名名產(chǎn)品，就就將獲得我我們送出同同等價值的的兩個固定定排名服務務，我看您您在我們這這正好有購購買過這樣樣的產(chǎn)品，，您看今天天還是明天天來辦理一一下吧！B：……要點：設““陷井”1、老客戶戶2、回報報44介紹產(chǎn)產(chǎn)品公式：一句句話介紹+實際操作作45介紹產(chǎn)產(chǎn)品參考：（B：負負責人S：：銷售人員員）S：網(wǎng)絡實實名就是一一種符合中中國人習慣慣的一種上上網(wǎng)方式，，請問**先生/小小姐，你身身邊有電腦腦嗎？B：有的S：那么您您可以。。。。。。。。46電話銷售的的目的約見47第二單元電電話銷售售

總結結了解電話銷銷售的步驟驟了解電話銷銷售的目的的不要把太多多時間花在在電話上，，隨時提出出約見不要在電話話中幫助客客戶把所有有問題都解解決完唯一不變的的是變好的開場白白是成功的的一半沒有失敗，，除非你不不再嘗試48第三單元面談技巧與與分析49課程大綱第一單元銷銷售前應應該掌握的的知識點第二單元電電話銷售售第三單元面面談技巧巧與分析第四單元尋尋找“進進球”感覺覺第五單元精精彩故事事欣賞50第三單元面面談技巧巧與分析學學習目標標當本單元結結束后，你你能夠：掌握面談的的步驟及相相關技巧掌握與客戶戶溝通的方方法掌握客戶異異議處理的的方法51準備特別的銷售售計劃具有豐富的的商品知識識制定自己的的標準說法法了解客戶及及其行業(yè)情情況帶上該帶的的東西（測試：什什么是該帶帶的東西？？）52面談分分析案案例欣賞銷售員：張總經(jīng)理，，您好。我我是**公公司的銷售售人員***，請多多多指教。。張總經(jīng)理：：請坐銷售員：謝謝，非常常感謝張總總經(jīng)理在百百忙中撥出出時間與我我會面，我我一定要把把握好這么么好的會。。張總經(jīng)理：：不用客氣，，我也很高高興見到您您。銷售員：貴公司在張張總經(jīng)理的的領導下，，業(yè)務領先先業(yè)界，真真是令人欽欽佩。我拜拜讀過貴貴公司內部部的刊物，知道張張總經(jīng)理非非常重視市市場宣傳方方面，咱們們公司在市市場上的知知名度非常常高張總經(jīng)理：：我們公司是是以市場、、客戶為導導向，需要要巨大的市市場知名度度來吸引客客戶。知名名度無法全全靠銷售來達達成的，不不舍得投入入是不可能能成為一流流公司的。。因此，我我特別強調調市場合理理投入和一流流的客戶服服務，客戶戶才愿意長長久使用你你的服務和和介紹朋友友53面談分分析案案例欣賞銷售員：張總經(jīng)理，，您的理念念確實是反反應出貴公公司經(jīng)營的的特性，真真是有遠見見。我相信信貴公司在在市場推廣方方面不遺余余力，已經(jīng)經(jīng)做得非常常多。我謹謹代表本公公司向張總總經(jīng)理報告告有關本公公司推出的一個個網(wǎng)絡營銷銷解決方案案，最適合合您這樣等等級的公司司采用。張總經(jīng)理：：網(wǎng)絡營銷解解決方案？？銷售員：是的。張總總平常那么么重視市場場宣傳，我我們相信張張總對于網(wǎng)網(wǎng)絡營銷這這塊市場知知道得一定定很多，不知知道目前貴貴公司有那那些網(wǎng)絡方方面宣傳的的措施呢？？。。。。。。。54面談分分析行銷時的制制勝謀略1、欲擒故故縱謀略（（剛愎自用用，自以為為是的客戶戶）2、激發(fā)情情感謀略（（自尊心強強的客戶））3、事例啟啟迪謀略4、借“磚磚”敲門謀謀略（案例分享享）55面談分分析客戶拒絕怎怎么辦？心態(tài)：“不不，今天不不買”行動：問題題會出在哪哪里？持續(xù)：下一一個客戶會會更好專業(yè)：麻煩煩客戶填寫寫調查單56異議處處理理認同贊美轉移反問標準化動作作57認同認同的方法法有：認同≠贊同同點頭是的我理解您的的意思您說的很有有道理我明白您的的意思58回答異議練練習我沒有時間間??！(認同)我知道的(贊美)象您這樣的的人士當然然很忙啰??！(轉移)所以說為了了節(jié)省您的的時間，只只需您點一一下頭，剩剩下的一切切由我來辦辦。(反問)您說是嗎？？59回答異議練練習考慮考慮再再說(認同)考慮一下是是對的，[或]這這樣重要的的決定當然然是應該考考慮考慮的的。(贊美)這說明您做做事情非常常有方法。。(轉移)順便問一下下，(反問)您還有什么么問題嗎？？貴公司有有多少人？？60回答異議練練習我們現(xiàn)在不不需要(認同)好的，我理理解您的感感受。(贊美)我想您一定定是一個很很直率的人人。(轉移)您可能誤會會我的意思思了，我并并不會向您您推銷什么么，我們只只是認識一一下下，相互了了解一下，，提供一些些對您有幫幫助的資料料，您一定定會很喜歡歡的。(反問)您看我明天天上午還是是下午來比比較方便呢呢？61第三單元面面談技巧巧及其分析析

總結傾聽推銷結果有選擇地使使用產(chǎn)品知知識確定你獨特特的推銷特特色不要成為價價格主義者者人們買的是是價值或者者是對價值值的感覺,而不是價價格.62第四單元尋找進球感感覺63課程大綱第一單元銷銷售前應應該掌握的的知識點第二單元電電話銷售售第三單元面面談技巧巧與分析第四單元尋尋找“進進球”感覺覺第五單元精精彩故事事欣賞64第四單元尋尋找“進進球”感覺覺

學習目目標當本單元結結束后，你你能夠明白客戶成成交的原因因掌握成交方方法65尋找“進球球”感覺66進球前前題得到球權得到射門機機會隊友的掩護護合適的力量量與高度守門員無法法撲救。。。。。。。67客戶成交的的前題擁有優(yōu)秀的的產(chǎn)品合適的機會會各部門協(xié)助助合理的表達達客戶認為很很有必要購購買。。。。。。。68最簡單的““進球”方方式空門69尋找“進球球”感覺運動員面對對空門進不不了球？1、思想包包袱太重2、開小差差3、腳法太太差4、環(huán)境因因素（如地太滑滑等）。。。。。。。銷售員面對對空門無法法成交？1、思想復復雜化2、不夠專專業(yè)3、引起客客戶不滿或或懷疑4、未做好好成交準備備。。。。。。。70銷售人員如如何制造““空門”現(xiàn)現(xiàn)象“噱頭！””71第五單元精彩故事欣欣賞72課程大綱第一單元銷銷售前應應該掌握的的知識點第二單元電電話銷售售第三單元面面談技巧巧與分析第四單元尋尋找“進進球”感覺覺第五單元精精彩故事事欣賞73多年前，有有位小姐在在美國旅游游，逛到百百貨公司的的皮鞋部門門，進口處處有一堆鞋鞋子，標著著“超級特特價，只付付一折即可可穿回”。。她看見有有雙漂亮的的大紅鞋，，拿起來一一看，簡直直令人不敢敢相信，原原價70美美元的鞋子子，只要7美元。她她試了試覺覺得皮軟質質輕，實在在是完善無無瑕，更可可愛的是，，身上的紅紅外套，倒倒像是為這這雙鞋訂做做的。她把把鞋捧在胸胸前，然后后趕快招呼呼服務生。。服務生微微笑著走過過來：“您您好！您喜喜歡這雙鞋鞋？好配您您的紅外套套！”并伸伸出手說：：“能不能能讓我看一一下。”小小姐把鞋子子交給服務務生，不禁禁擔心起來來問：“有有什么問題題嗎？價錢錢對嗎？””那位服務務生趕緊安安慰說：““不！不?。e擔心，，我只是要要確認一下下是不是那那兩只鞋。。嗯，確實實是！”““什么叫兩兩只鞋，明明明是一雙雙啊！”那那位誠實的的服務生開開始解釋：：“非常抱抱歉。既然然您這么中中意，而且且打算買了了，我一定定要跟您溝溝通一下，，把真實情情況告訴您您。它真的的不是一雙雙鞋，而是是相同皮質質，尺寸一一樣，型式式也相同的的兩只。您您仔細比較較一下，雖雖然顏色幾幾乎一樣，，但是，還還是有一些些色差；我我們不知道道是否以前前賣鞋時，，銷售員或或顧客弄錯錯了，各拿拿一只，所所以剩下的的左右兩只只正好又可可湊成一雙雙。我們不不能欺騙顧顧客，免得得您回去發(fā)發(fā)現(xiàn)真相以以后，后悔悔而怪我們們，如果您您現(xiàn)在知道道了而放棄棄，您可以以再選別的的鞋子。””這真摯誠誠懇的一席席話，哪有有不讓人心心軟！這位位小姐除決決定買那““兩只”外外，不知不不覺又買了了“四只””鞋。而且且現(xiàn)在她每每次到美國國時，總要要抽空“回回到”那家家百貨公司司捧回三雙雙鞋。一樣的兩只只鞋74“兩只鞋””就不能作作為“一雙雙鞋”賣，，把產(chǎn)品不不足坦然的的告訴顧客客，不但沒沒有嚇跑顧顧客而影響響產(chǎn)品的銷銷售，反而而贏得了顧顧客的忠誠誠，拓寬了了產(chǎn)品的市市場，這便便是露短營營銷的魅力力。露短營銷，，實質上是是一種誠信信營銷。世世界上沒有有完美無缺缺的產(chǎn)品，，把產(chǎn)品不不足毫無保保留地告訴訴顧客，需需要勇氣，，相比把優(yōu)優(yōu)點真實地地告訴顧客客，更能顯顯示出企業(yè)業(yè)和商家一一心為顧客客著想的誠誠信精神和和商業(yè)道德德，這種誠誠信更真摯摯，更誠懇懇，更能激激發(fā)顧客的的感動，更更能拴住顧顧客的心。。故事要決75第二次世界界大戰(zhàn)期間間，一艘美美國巡洋艦艦在濃霧中中的英吉利利海峽前進進。忽然，，值班員發(fā)發(fā)現(xiàn)迎面有有一個閃爍爍的燈光，，好象一艘艘帆船的信信號燈。值值班員馬上上報告了艦艦長，艦長長隨即用無無線電向對對方喊話：：“對方船船只，請馬馬上右轉舵舵15度。?！睂Ψ揭惨灿脽o線電電進行喊話話：“對方方船舶，請請馬上右轉轉舵15度度?！迸為L長聽到對方方的回應后后，接著喊喊話：“我我是艦長詹詹斯上校，，對方小船船，馬上右右轉舵15度?！睂Ψ揭沧龀龀隽嘶貞海骸拔沂嵌缺鴾纺?，對方軍軍艦請馬上上右轉舵15度。””艦長聽到對對方的二等等兵竟然命命令自己避避讓，生氣氣極了，沖沖著無線話話筒大喊喊：“我我這里是巡巡洋艦，馬馬上就要撞撞沉你了，，請立即右右轉舵15度?！睙o線電中傳傳來對方平平靜的聲音音：“我這這里是燈塔塔，你馬上上就要撞到到我了，請請立即右轉轉舵15度度。”這一一次，巡洋洋艦的上校校艦長乖乖乖地聽了二二等兵的話話。艦長與燈塔塔76謙虛謹慎是是一個人必必備的品格格，具有這這種品格的的人在待人人接物時能能溫和有禮禮、平易近近人、尊重重他人，善善于傾聽他他們的意見見和建議，，能虛心求求教，取長長補短。對對待自己有有自知之明明，在成績績面前不居居功自傲；；在缺點和和錯誤面前前不文過飾飾非，能主主動采取措措施進行改改正。故事要決77我的聯(lián)系方方式78同一首歌：：真心英雄雄在我心中曾曾經(jīng)有一一個夢要要用歌聲讓讓你忘了所所有的痛燦爛星空誰誰是真的的英雄平平凡的人們們給我最多多感動再沒有恨也也沒有了了痛但愿愿人間處處處都有愛的的影蹤用我們的歌歌換你真真心笑容祝祝福你的的人生從此此與眾不同同把握生命里里的每一分分鐘全力力以赴我們們心中的夢夢不經(jīng)歷風雨雨怎么見見彩虹沒沒有人能隨隨隨便便成成功把握生命里里每一次感感動和心心愛的朋友友熱情相擁擁讓真心的話話和開心心的淚在在你我的心心里流動LaLaLaLa.........把把握生命命里每一次次感動和心愛的朋朋友熱情相相擁讓真真心的話和和開心的的淚在你我的心心里流動讓讓真心的的話和開開心的淚在你我的心心里流動.79美國布蘭保保險公司的的老板，是是個具有超超凡經(jīng)營頭頭腦的人。。他向三萬萬多個家庭庭寄發(fā)了業(yè)業(yè)務信，信信內有各種種保險說明明書和調查查表，還附附上了優(yōu)惠惠券。信函函寫道：““請你將調調查表的幾幾欄空白處處填好，撕撕下優(yōu)惠券券寄回我公公司。我公公司將向你你贈送羅馬馬、希臘、、中國、印印度等文明明古國的古古代仿制硬硬幣，供你你玩賞，以以答謝你的的協(xié)助，并并非請你參參加我公司司的保險。?！边@這封信果果然有效，，公司一下下子收到2.3萬多多封回信。。公司馬上上仿制了許許多古色古古香的古代代硬幣，由由業(yè)務員按按地址上門門送去。這這樣一來，，業(yè)務員再再也不會遭遭到吃閉門門羹的待遇遇。當當顧客高高興地挑選選了幾枚古古幣留下作作紀念時，，業(yè)務員彬彬彬有禮，，不失時機機地談起業(yè)業(yè)務來。由由于雙方感感情比較融融洽，而且且業(yè)務員根根據(jù)調查表表掌握了對對方情況，，故推銷就就變得十分分順利了。。結果，回回信的2.3萬多個個家庭中，，竟有6000多個個家庭與布布蘭公司簽簽訂了保險險契約。809、靜夜四無鄰鄰，荒居舊業(yè)業(yè)貧。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、雨中中黃葉葉樹，，燈下下白頭頭人。。。23:04:0423:04:0423:041/5/202311:04:04PM11、以我獨獨沈久，，愧君相相見頻。。。1月-2323:04:0423:04Jan-2305-Jan-2312、故人江江海別，，幾度隔隔山川。。。23:04:0423:04:0423:04Thursday,January5,202313、乍見翻疑疑夢，相悲悲各問年。。。1月-231月-2323:04:0423:04:04January5,202314、他他鄉(xiāng)鄉(xiāng)生生白白發(fā)發(fā)，，舊舊國國見見青青山山。。。。05一月202311:04:04下午午23:04:041月-2315、比不不了得得就不不比，，得不不到的的就不不要。。。。一月2311:04下下午1月-2323:04January5,202316、行行動動出出成成果果，，工工作作出出財財富富。。。。2023/1/523:04:0423:04:0405January202317、做做前前，，能能夠夠環(huán)環(huán)視視四四周周；；做做時時，，你你只只能能或或者者最最好好沿沿著著以以腳腳為為起起點點的的射射線線向向前前。。。。11:04:04下下午午11:04下下午午23:04:041月月-239、沒有失失敗，只只有暫時時停止成成功！。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、很多事事情努力力了未必必有結果果，但是是不努力力卻什么么改變也也沒有。。。23:04:0423:04:0423:041/5/202311:04:04PM11、成功就是是日復一日日那一點點點小小努力力的積累。。。1月-2323:04:0523:04Jan-2305-Jan-2312、世世間間成成事事，，不不求求其其絕絕對對圓圓滿滿，，留留一一份份不不足足，，可可得得無無限限完完美美。。。。2