某超市KA系統(tǒng)談判培訓(xùn)課件

與超市談判的訣竅

作為一名KA（重點(diǎn)客戶）銷售管理人員，我們接觸最多的談判恐怕要數(shù)與超市的談判了：進(jìn)場費(fèi)、陳列費(fèi)、促銷費(fèi)、收款，還有變換陳列位置、擴(kuò)大陳列面、要求對方進(jìn)貨等等。談判的對象從店長到理貨員幾乎涉及商場所有人，可以說談判在我們工作中無處不在。而目前很多銷售經(jīng)理對這方面重視不夠。因此，從某種意義來說，重視和提高我們的談判技巧是非常迫切和必要的。與超市談判的訣竅

與超市談判應(yīng)注意以下幾個(gè)方面：與超市談判的訣竅

一、精心準(zhǔn)備與超市談判的訣竅

1、詳細(xì)了解超市該收費(fèi)項(xiàng)目的平均價(jià)格、競品所付的價(jià)格，以確定此次談判的心理底價(jià)和最高限價(jià)。與超市談判的訣竅

2、詳細(xì)了解我們產(chǎn)品在超市中的地位、在整個(gè)品類中的影響力、月銷量及貨架陳列情況、鋪貨情況，以及競品的情況等等，越詳細(xì)越好（平時(shí)應(yīng)多注意收集這些資料）。與超市談判的訣竅

3、了解談判者的情況，包括他的個(gè)人背景、愛好、工作任務(wù)、目前上司和同事對他的評價(jià)等等。有時(shí)候一個(gè)很不起眼的內(nèi)部消息也會影響整個(gè)談判的進(jìn)程。與超市談判的訣竅

4、注意談判盡量不要安排在對方心情不好的日子。要學(xué)會收集情報(bào)及察言觀色。如果對方昨天發(fā)獎(jiǎng)金，那么今天一定是個(gè)談判的好日子。與超市談判的訣竅

二、討價(jià)還價(jià)與超市談判的訣竅

1、學(xué)會基本讓步法則與超市談判的訣竅

例如：我們開價(jià)300元，對方要我們讓到100元，其實(shí)雙方的接受點(diǎn)是150元。我們應(yīng)怎樣讓步？與超市市談判判的訣訣竅A：300-250-200-150B：300-280-240-150C：300-200-170-150與超市市談判判的訣訣竅A的讓讓法是是每次次50元，，直到到150元元不讓讓步了了；B的讓讓法是是20-40-90，先先緊后后松；；C的的讓法法是100-30-20先松松后緊緊。答答案是是C。。與超市市談判判的訣訣竅A的讓讓法只只會讓讓對方方期待待另一一個(gè)50元元，以以達(dá)到到100元元的目目的；；B的的讓法法是最最蠢的的，它它只會會讓對對方期期待我我們更更大的的讓步步。先先松后后緊的的讓步步是最最為合合理的的。我我們應(yīng)應(yīng)讓對對方知知道我我們的的讓步步已逐逐步接接近底底價(jià)，，每一一次的的讓步步都使使我們們損失失慘重重。同同時(shí)，，我們們的讓讓步次次數(shù)應(yīng)應(yīng)可能能少（（2-3次次），，讓步步的速速度盡盡可能能慢，，理由由很簡簡單：：多次次的讓讓步和和很快快的讓讓步會會讓對對方認(rèn)認(rèn)為我我們還還保留留了很很多空空間。。與超市市談判判的訣訣竅2、學(xué)學(xué)會““配套套”與超市市談判判的訣訣竅“配套套”是是指將將談判判的議議題進(jìn)進(jìn)行捆捆綁，，或附附帶其其他條條件進(jìn)進(jìn)行議議題的的談判判，簡簡單的的說就就是不不做沒沒有條條件的的讓步步。與超市市談判判的訣訣竅假如我我們共共有5個(gè)議議題，，我們們可將將第1點(diǎn)和和第4點(diǎn)進(jìn)進(jìn)行配配套，，即若若對方方在第第1點(diǎn)點(diǎn)上讓讓步，，我們們便在在第4點(diǎn)讓讓步。。另一一種情情況是是我們們在第第5點(diǎn)點(diǎn)上讓讓步，，但對對方必必須答答應(yīng)第第6點(diǎn)點(diǎn)，這這個(gè)第第6點(diǎn)點(diǎn)是在在談判判中原原來并并沒有有提及及的部部分，，這部部分的的內(nèi)容容應(yīng)能能彌補(bǔ)補(bǔ)我們們在第第5點(diǎn)點(diǎn)上讓讓步的的損失失。與超市市談判判的訣訣竅總之，，配套套是一一個(gè)很很有效效的利利益保保證技技巧，，而且且靈活活地運(yùn)運(yùn)用““配套套”會會加速速談判判的進(jìn)進(jìn)程。。與超市市談判判的訣訣竅有一點(diǎn)點(diǎn)小訣訣竅：：有時(shí)時(shí)候我我們應(yīng)應(yīng)先保保留一一些對對我們們來講講其實(shí)實(shí)很容容易的的議題題，在在關(guān)鍵鍵的時(shí)時(shí)刻拿拿出來來主動(dòng)動(dòng)讓步步，以以換取取對方方的““報(bào)答答”。。如對對方在在談判判中提提出必必須在在開定定單24小小時(shí)到到貨，，其實(shí)實(shí)我們們完全全可以以做到到，但但先告告訴對對方：：“應(yīng)應(yīng)該沒沒有什什么大大的問問題，，不過過不排排除在在很忙忙的時(shí)時(shí)候會會有拖拖延的的情況況，先先談別別的吧吧?！薄痹谡?wù)劦搅肆藘r(jià)格格問題題且又又相持持不下下時(shí)，，我們們可拋拋出前前面的的問題題：““好吧吧，我我答應(yīng)應(yīng)不管管在什什么情情況下下先保保證貴貴公司司的送送貨，，24小時(shí)時(shí)內(nèi)到到達(dá)，，怎么么樣，，價(jià)格格問題題你也也讓一一讓吧吧?！薄迸c超市市談判判的訣訣竅3、學(xué)學(xué)會角角色扮扮演與超市市談判判的訣訣竅正式的的談判判有一一套相相當(dāng)復(fù)復(fù)雜的的角色色系統(tǒng)統(tǒng)：黑黑臉（（堅(jiān)持持已方方立場場）、、白臉臉（保保持友友好關(guān)關(guān)系））、首首席代代表等等，再再大一一點(diǎn)的的談判判還有有強(qiáng)硬硬派和和清道道夫之之類的的角色色。從從某種種意義義上說說，談?wù)勁性皆街匾?，出出席談?wù)勁械牡娜藬?shù)數(shù)會越越多，，并且且通常常以單單數(shù)組組成談?wù)勁腥θ?，以以在必必要的的時(shí)候候進(jìn)行行投票票表決決。當(dāng)當(dāng)然，，和超超市談?wù)勁型ㄍǔＮ椅覀冎恢挥幸灰粋€(gè)人人，但但這一一個(gè)人人必須須學(xué)會會角色色間的的互換換，該該陪笑笑臉的的時(shí)候候就應(yīng)應(yīng)該活活動(dòng)一一下臉臉部肌肌肉，，該發(fā)發(fā)怒的的時(shí)候候也應(yīng)應(yīng)該摔摔一下下筆記記本。。但千千萬注注意：：不要要帶任任何個(gè)個(gè)人的的感情情色彩彩進(jìn)行行談判判，你你的笑笑臉和和怒容容只是是為工工作而而“表表演””的，，不要要因?yàn)闉橐l(fā)發(fā)怒而而且真真的發(fā)發(fā)怒了了。與超市市談判判的訣訣竅4、學(xué)學(xué)一點(diǎn)點(diǎn)“推推拿””的功功夫與超市市談判判的訣訣竅為了堅(jiān)堅(jiān)持立立場，，有時(shí)時(shí)候我我們應(yīng)應(yīng)當(dāng)虛虛擬一一個(gè)““上司司”，，和對對方說說：““這個(gè)個(gè)條件件有點(diǎn)點(diǎn)棘手手，非非經(jīng)我我們公公司領(lǐng)領(lǐng)導(dǎo)批批準(zhǔn)不不可””。在在得到到允許許之后后，出出去溜溜達(dá)一一圈或或真的的去打打個(gè)電電話給給上司司（并并約定定對方方15分鐘鐘后再再打回回來））。回回來后后一臉臉嚴(yán)肅肅地說說：““他們們在考考慮，，估計(jì)計(jì)是不不行。?！边^過了15分分鐘，，電話話過來來了，，我們們接起起電話話：““噢，，噢，，明白白了。。”然然后拉拉下臉臉和對對方說說：““這個(gè)個(gè)條件件我們們的確確無法法接受受，這這是最最后的的討論論結(jié)果果?！薄迸c超市談判判的訣竅當(dāng)然，也有有少數(shù)談判判對手會說說：“你的的上司不是是XXX嗎嗎？我認(rèn)識識，我打電電話給他。?！边@時(shí)，，我們的上上司也應(yīng)在在電話里推推托說：““啊，本來來這個(gè)面子子我肯定要要給的，不不過這次是是我們管理理層商量的的結(jié)果，也也不是我一一個(gè)人能作作主的。””與超市談判判的訣竅把問題推給給多數(shù)人，，使對方無無從下手是是談判中常常用的手段段，我們稱稱之為“推推”。與超市談判判的訣竅和超市談判判時(shí)，多數(shù)數(shù)情況下我我們是處于于弱勢，也也就是有求求于人。有有求于人當(dāng)當(dāng)然應(yīng)適當(dāng)當(dāng)?shù)亟o予，，但怎樣給給確實(shí)有點(diǎn)點(diǎn)學(xué)問。有有時(shí)候?qū)Ψ椒皆贏問題題上要求5%的讓利利，我們卻卻出其不意意地說：5%？太少少了，貴公公司這么有有名，7%一定要給給你們的（（當(dāng)然，你你應(yīng)算一筆筆賬，這2%確實(shí)沒沒什么大不不了的）。。對方一定定很高興，，然后談B。B問題題其實(shí)是最最關(guān)鍵的利利益所在，，但這時(shí)你你可以一口口咬定：““在這個(gè)問問題上我們們不能讓步步，你看我我這個(gè)人也也不會談判判什么的，，剛才你在在A上只要要5%，我我卻給了你你7%，所所以，這個(gè)個(gè)問題我確確實(shí)是不能能再讓步了了。與超市談判判的訣竅以小搏大，，主動(dòng)出擊擊，以小利利的給予來來凸現(xiàn)自己己的原則，，我們稱之之為“拿””。與超市談判判的訣竅三、打破談?wù)勁薪┚峙c超市談判判的訣竅談判有時(shí)候候會因?yàn)殡p雙方的堅(jiān)持持而陷入僵僵局，這時(shí)時(shí)，我們就就應(yīng)該學(xué)會會適時(shí)地叫叫停并約定定下次談判判時(shí)間。對對于陷入僵僵局的談判判雙方來講講，這段期期間是十分分寶貴的，，我們應(yīng)多多想一些辦辦法，使后后續(xù)的談判判得以順利利地結(jié)束。。我們可以以從側(cè)面迂迂回：與超市談判判的訣竅1、以朋友友的身份接接近對方或或與談判有有關(guān)的人員員（注：這這在較正式式談判中是是不可能的的），盡量量套出一些些對談判有有利的東西西，了解引引起僵局的的關(guān)鍵，并并在一定程程度上試探探對方的底底線。2、通過第第三方進(jìn)行行上述過程程。3、讓讓對方產(chǎn)生生好感。如如小禮物、、賀卡等等等（需要十十分了解對對方，注意意與商業(yè)賄賄賂區(qū)別））。我們也也可以從正正面考慮：：1、保持持聯(lián)絡(luò)，強(qiáng)強(qiáng)調(diào)雙方已已達(dá)成一致致，建議雙雙方珍惜。。2、再提提供配套，，讓對方選選擇。3、、考慮適當(dāng)當(dāng)?shù)淖尣?，，最好是在在次要問題題上。與超市談判判的訣竅知已知彼方方能戰(zhàn)勝對對手。以下下內(nèi)容是某某國際性大大超市采購購談判技巧巧培訓(xùn)的要要點(diǎn)，大家家可以作為為參考：超市采購培培訓(xùn)要點(diǎn)1、永遠(yuǎn)不不要試圖喜喜歡一個(gè)銷銷售人員，，但需要說說他是你的的合作者。。超市采購培培訓(xùn)要點(diǎn)2、要把銷銷售人員作作為我們的的頭號敵人人。超市采購培培訓(xùn)要點(diǎn)3、永遠(yuǎn)不不要接受對對方的第一一次報(bào)價(jià)，，讓銷售人人員乞求，，這將為我我們提供一一個(gè)更好的的機(jī)會。超市采購培培訓(xùn)要點(diǎn)4、隨時(shí)使使用口號：：你能做得得更好！超市采購培培訓(xùn)要點(diǎn)5、時(shí)時(shí)保保持最低價(jià)價(jià)的記錄，，并不斷要要求的更多多，直到銷銷售人員停停止提供折折扣。超市采購培培訓(xùn)要點(diǎn)6、永遠(yuǎn)把把自己作為為某人的下下級，而認(rèn)認(rèn)為銷售人人員始終有有一個(gè)上級級，這個(gè)上上級總是有有可能提供供額外的折折扣。超市采購培培訓(xùn)要點(diǎn)7、當(dāng)一個(gè)個(gè)銷售人員員輕易接受受條件，或或到休息室室去打電話話并獲得批批準(zhǔn)，可以以認(rèn)為他所所做的讓步步是輕易得得到的，進(jìn)進(jìn)一步提要要求。超市采購培培訓(xùn)要點(diǎn)8、聰明點(diǎn)點(diǎn)，要裝得得大智若愚愚。超市采購培培訓(xùn)要點(diǎn)9、在對方方?jīng)]有提出出異議前不不要讓步。。超市采購培培訓(xùn)要點(diǎn)10、記住?。寒?dāng)一個(gè)個(gè)銷售人員員來要求某某事時(shí)，他他肯定會準(zhǔn)準(zhǔn)備一些條條件給予的的。超市采購培培訓(xùn)要點(diǎn)11、記住住銷售人員員總會等待待著采購提提要求。超市采購培培訓(xùn)要點(diǎn)12、要求求有回報(bào)的的銷售人員員通常更有有計(jì)劃性，，更了解情情況。應(yīng)花花時(shí)間同無無條件的銷銷售人員打打交道。超市采購培培訓(xùn)要點(diǎn)13、不要要為和銷售售人員玩壞壞孩子的游游戲而感到到抱歉。超市采購培培訓(xùn)要點(diǎn)14、毫不不猶豫地使使用結(jié)論，，即使它們們是假的，，例如：競競爭對手總總是給我們們提供最好好的報(bào)價(jià)，，最好的流流轉(zhuǎn)和付款款條件。超市采購培培訓(xùn)要點(diǎn)15、不斷斷地重復(fù)反反對意見，，即使它們們是荒謬的的。你越多多重復(fù)，銷銷售人員就就會更相信信。超市采購培培訓(xùn)要點(diǎn)16、別忘忘記你在最最后一輪談?wù)勁兄袝@獲得80%的條件。。超市采購培培訓(xùn)要點(diǎn)17、別忘忘記對每日日拜訪我們們的銷售人人員，我們們應(yīng)盡可能能了解其性性格和需求求。超市采購培培訓(xùn)要點(diǎn)18、隨時(shí)時(shí)要求銷售售人員參加加促銷。盡盡可能得到到更多的折折扣，進(jìn)行行快速促銷銷活動(dòng)，用用差額銷售售賺取利潤潤。超市采購培培訓(xùn)要點(diǎn)19、在談?wù)勁兄幸笄蟛豢赡艿牡氖聛頍_擾銷售人員員；通過延延后協(xié)議來來威脅他，，讓他等；；確定一一個(gè)會議時(shí)時(shí)間，但不不到場；讓讓另一個(gè)銷銷售人員代代替他的位位置；威脅脅他說你會會撤掉他的的產(chǎn)品；你你將減少他他產(chǎn)品的陳陳列位置；；你將把促促銷人員清清場等等，，不要給他他時(shí)間做決決定。超市采購培培訓(xùn)要點(diǎn)20、注意意我們要求求的折扣可可以有其他他名稱：獎(jiǎng)獎(jiǎng)金、禮物物、紀(jì)念品品、贊助、、小報(bào)、插插入廣告、、補(bǔ)償物、、促銷、上上市、上架架費(fèi)、節(jié)慶慶、年慶、、國際年慶慶等等。超市采購培培訓(xùn)要點(diǎn)21、不要要讓談判進(jìn)進(jìn)入死角，，這是最糟糟糕的。超市采購培培訓(xùn)要點(diǎn)22、假如如銷售人員員說他需要要花很長時(shí)時(shí)間才能給給你答案，，就是說你你已經(jīng)和其其競爭對手手快談妥交交易了。超市采購培培訓(xùn)要點(diǎn)23、不要要許可銷售售人員讀到到屏幕上的的數(shù)據(jù)，他他越不了解解情況，越越相信我們們。（不要要輕信采購購出示的任任何證據(jù)。。采購最新新的招數(shù)：：給你看他他與我們競競爭對手的的協(xié)議，不不要相信這這個(gè)協(xié)議，，即使它是是真的———筆者注））超市采購培培訓(xùn)要點(diǎn)24、不要要被銷售人人員的新設(shè)設(shè)備嚇倒，，那并不意意味著他們們已經(jīng)準(zhǔn)備備好談判了了。超市采購培培訓(xùn)要點(diǎn)25、不論論銷售人員員年老或年年輕都不必必?fù)?dān)心，他他們都很容容易讓步，，年長者認(rèn)認(rèn)為他知道道一切，而而年輕者沒沒有經(jīng)驗(yàn)。。超市采購培培訓(xùn)要點(diǎn)26、假如如銷售人員員同其上司司一起來，，應(yīng)要求更更多的折扣扣，并威脅脅說你將撤撤掉他的產(chǎn)產(chǎn)品。對方方上司不想想在下屬面面前失掉客客戶通常會會讓步。超市采購培培訓(xùn)要點(diǎn)27、每當(dāng)當(dāng)一個(gè)促銷銷正在一個(gè)個(gè)別的超市市進(jìn)行時(shí)，，問銷售人人員：你在在那里做了了什么，并并要求同樣樣的條件。。超市采購培培訓(xùn)要點(diǎn)28、永遠(yuǎn)遠(yuǎn)記?。耗隳阗u而我買買，但我不不總買我賣賣的。超市采購培培訓(xùn)要點(diǎn)29、在一一個(gè)偉大的的商標(biāo)背后后，你可以以發(fā)現(xiàn)一個(gè)個(gè)沒有任何何經(jīng)驗(yàn)僅僅僅依靠商標(biāo)標(biāo)的銷售人人員。與超市談判判的訣竅總之，提高高與超市的的談判技巧巧，除了多多讀這方面面的書外，，還應(yīng)多請請教一些有有經(jīng)驗(yàn)的銷銷售人員，，并不斷在在實(shí)踐中完完善自己。。9、靜夜四無無鄰，荒居居舊業(yè)貧。。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、雨中黃葉葉樹，燈下下白頭人。。。23:06:5923:06:5923:061/5/202311:06:59PM11、以我獨(dú)獨(dú)沈久，，愧君相相見頻。。。1月-2323:06:5923:06Jan-2305-Jan-2312、故人江海別別，幾度隔山山川。。23:06:5923:06:5923:06Thursday,January5,202313、乍見見翻疑疑夢，，相悲悲各問問年。。。1月-231月-2323:06:5923:06:59January5,202314、他鄉(xiāng)鄉(xiāng)生白白發(fā)，，舊國國見青青山。。。05一一月月202311:06:59下下午午23:06:591月-2315、比比不不了了得得就就不不比比，，得得不不到到的的就就不不要要。。。。。一月月2311:06下下午午1月月-2323:06January5,202316、行動(dòng)動(dòng)出成成果，，工作作出財(cái)財(cái)富。。。2023/1/523:06:5923:06:5905January202317、做前，能夠夠環(huán)視四周；；做時(shí)，你只只能或者最好好沿著以腳為為起點(diǎn)的射線線向前。。11:06:59下午午11:06下下午23:06:591月-239、沒沒有有失失敗敗，，只只有有暫暫時(shí)時(shí)停停止止成成功功?。?。。1月月-231月月-23Thursday,January5,202310、很多事情努努力了未必有有結(jié)果，但是是不努力卻什什么改變也沒沒有。。23:07:0023:07:0023:071/5/202311:07:00PM11、成功功就是是日復(fù)復(fù)一日日那一一點(diǎn)點(diǎn)點(diǎn)小小小努力力的積積累。。。1月-2323:07:0023:07Jan-2305-Jan-2312、世間成事事，不求其其絕對圓滿滿，留一份份不足，可可得無限完完美。。23:07:0023:07:0023:07Thursday,January5,202313、不知香積寺寺，數(shù)里入云云峰。。1月-231月-2323:07:0023:07:00January5,202314、意意志志堅(jiān)堅(jiān)強(qiáng)強(qiáng)的的人人能能把把世世界界放放在在手手中中像像泥泥塊塊一一樣樣任任意意揉揉捏捏。。05一一月月202311:07:00下下午午23:07:001月月-2315、楚塞塞三湘湘接，，荊門門九派派通。。。。一月2311:07下下午1月-2323:07January5,202316、少少年年十十五五二二十十時(shí)時(shí)，，步步行行奪奪得得胡胡馬馬騎騎。。。。2023/1/523:07:0023:07:0005January202317、空山新新雨后，，天氣晚晚來秋。。。11:07:00下下午11:07下下午