房地產(chǎn)目標市場選擇程序

房地產(chǎn)目標市場選擇（一）客戶定位1、客戶定位作用表客戶定位的作用1、令項目能有效地地進入目標市市場2、幫助項目更好地地識別營銷機機會3、使營銷努力有針針對性地集中中在最具購買買興趣的客戶戶身上，從而而為項目節(jié)減減營銷成本4、能使項目最大限限度地為最具具有吸引力細細分市場服務(wù)務(wù)5、令項目在市場的的競爭中揚長長避短，處于于優(yōu)勢（二）靜態(tài)客戶定位1、靜態(tài)客戶定位的細分變量表文化因素置業(yè)文化、置業(yè)亞亞文化、社會會階層社會因素參考群體、家庭類類型、社會角角色與地位、區(qū)區(qū)域個人因素家庭生命周期、客客房年齡層、職職業(yè)、經(jīng)濟環(huán)環(huán)境、生活方方式、客房個個性心理因素區(qū)域情感、動機、環(huán)環(huán)境品味、客客戶組合、價價格敏感度、交交通關(guān)注度、品品牌關(guān)注度2、客戶區(qū)域定位表內(nèi)銷市場外銷市場客戶群區(qū)域順德珠江三角洲香港目標客戶當?shù)孛駹I企業(yè)主廣東經(jīng)濟發(fā)達地區(qū)區(qū)的富裕階層層中上階層使用情況自住投資度假周未度假商談業(yè)務(wù)銷售方式1、在小區(qū)內(nèi)長期設(shè)設(shè)置售樓部2、分階段刊登廣告告3、穿梭巴士定時定定線往來各地地1、在香港長期調(diào)協(xié)協(xié)展銷廳2、長期刊登廣告3、定期播放“房地地產(chǎn)電視廣告告雜志”3、區(qū)域情感定位表1234客戶特征原居住地1、想改善現(xiàn)現(xiàn)時居住環(huán)境境的客戶2、依戀原居居住地的客戶戶3、對新的發(fā)發(fā)展小區(qū)較為為不接受的客客戶4、極為滿意意新居住環(huán)境境的客戶新發(fā)展區(qū)低高情感（依戀度，認同度度）4、客戶置業(yè)文化定位表置業(yè)文化區(qū)別具體表現(xiàn)核心文化價值觀念念具有高度的持續(xù)性性，不容易產(chǎn)產(chǎn)生變化對房屋的結(jié)構(gòu)，要要求方正、合合理、實用、坐坐北向南、通通風采光次文化價值觀念隨著時間的推移而而不斷發(fā)生變變化逐步接受高層住宅宅，追求新穎穎的建筑風格格、崇尚自然然環(huán)保、注意意健康、講求求居住環(huán)境舒舒適5、客戶置業(yè)亞文化定位目標客戶亞文化特征代表樓盤香港人置業(yè)觀念以自住為為目的的同時時，帶有濃厚厚的投資意識識。并且隨著著其經(jīng)濟環(huán)境境的好轉(zhuǎn)，往往往更愿意不不斷地轉(zhuǎn)換環(huán)環(huán)境，“以小屋換大大屋”。在建筑外外形方面，對對港式的鉆石石形設(shè)計尤為為偏好，并較較為接受高層層，對實用的的小三房極為為冷落，在置置業(yè)時極為關(guān)關(guān)注社區(qū)文化化嘉和苑、薈雅苑、名名雅苑、錦城城花園廣州人置業(yè)模式希望能一一步到位。一一般情況下不不愿作太多的的居住改變，即即使是為了改改善居住環(huán)境境而再次置業(yè)業(yè)，也不太愿愿意將原有的的物業(yè)賣掉?，F(xiàn)現(xiàn)時，雖然開開始逐步接受受小高層，但但依然對多層層住宅情有獨獨鐘、念念不不忘。在置業(yè)業(yè)文化上較為為傳統(tǒng)、保守守。例如風水水和坐向等北秀花園、荔灣廣廣場、文昌花花園、龍津花花園、文德廣廣場外地人以房屋的售價為置置業(yè)決策的大大前提，并較較為注重居住住環(huán)境，但在在置業(yè)時，區(qū)區(qū)域感不會太太強烈，較多多地將其所購購買的房屋視視為人生一個個階段或異端端時期的居所所，表現(xiàn)出其其特有的過客客置業(yè)心態(tài)匯僑新城、僑城花花園、曉港灣灣、金燕花苑苑、天鵝花園園外籍人士以租住為主，甚少少購買，普遍遍要求連同家家私、電器等等一起租用，同同時，在物業(yè)業(yè)管理方面要要能提供酒店店式的服務(wù)，極極為關(guān)注居住住環(huán)境的安全全保障，在租租住區(qū)域方面面帶有濃厚的的民族群體意意識和其特有有的異國文化化分格祈福華夏、中信公公寓6、客戶社會階層定位表社會階層社會階層的特征置業(yè)偏好具有代表性的樓盤盤富豪階層擁有雄厚的身家，并并且地位顯赫赫的超級商賈賈。他們通常常擁有一個以以上的宅第。送送子女就讀于于最好的學校校。日常較為為保守，不喜喜歡炫耀置業(yè)時非常講究，對對物業(yè)的要求求非常高（包包括居住環(huán)境境、規(guī)劃設(shè)計計、物業(yè)管理理等），而且且高度關(guān)注物物業(yè)的品牌，以以確保入住后后生活的高品品位、高質(zhì)素素廣州二沙島的新世世界花園別墅墅、白云堡豪豪苑富裕階層富裕階層的人通常常是由于他們們在職業(yè)和業(yè)業(yè)務(wù)方面能力力非凡，因而而擁有高薪和和大量財產(chǎn)。他他們常來自中中產(chǎn)階層，也也有一些是暴暴發(fā)戶。喜歡歡為子女的未未來安排鋪墊墊比較偏好于購買能能顯示其身份份地位的物業(yè)業(yè)，并希望借借此能得到上上層社會的認認同與接納新理想華庭、錦城城花園、海珠珠半島花園中產(chǎn)階層這一階層無高貴的的家庭出身，但但經(jīng)濟收入穩(wěn)穩(wěn)定，主要包包括小企業(yè)主主、公司高級級白領(lǐng)階層。他他們注重教育育，希望子女女成為自由職職業(yè)者或管理理技術(shù)方面的的人員。這一一階層的人喜喜歡接觸“高級文化”，并積極參參加各種社會會組織，有高高度的公德心心他們在選擇物業(yè)時時，除了比較較注重生活環(huán)環(huán)境和社區(qū)文文化之外，更更為關(guān)注房屋屋的間隔布局局、建筑質(zhì)量量以及周邊配配套，而且在在置業(yè)時，表表現(xiàn)出更偏重重于追求時尚尚的建筑麗江花園、廣州碧碧桂園工薪階層這一階層主要包括括技術(shù)工或半半技術(shù)工的藍藍領(lǐng)階層，以以及一般的白白領(lǐng)。他們具具有認真工作作的習慣，并并恪守社會文文化所賦予的的規(guī)范標準，家家庭對他們而而言極為重要要選購物業(yè)時，追求求間隔實用、價價錢合理，并并且對房屋的的售價較為敏敏感。購置物物業(yè)以自住為為主，故希望望能一步到位位芳村的橋東小區(qū)，西西槎路的陽江江花園、白云云高爾夫花園園7、參考群體對客戶的影響對照表影響方面具體表現(xiàn)1、令客戶接受新的的生活方式、新新的生活概念念由過去單純要求交交通方便、配配套齊全發(fā)展展至現(xiàn)時追求求社區(qū)文化、綠綠公生態(tài)2、改變客戶對某一一區(qū)域樓盤的的態(tài)度隨著越來越多的人人在番禺地區(qū)區(qū)置業(yè)，逐步步改變了人們們以往對番禺禺的印象，如如番禺洛溪橋橋附近的樓盤盤就是典型的的例子3、在購置物來進趨趨向同一性在選擇物業(yè)時，往往往受家庭、朋朋友、同事等等參考群體的的相互影響，而而傾向于采用用他們的意見見。例如天翔翔花園的小業(yè)業(yè)主很大一部部分是潮汕的的商人等8、客戶參考群體定位表樓盤名稱樓盤類型樓盤代言人代言人形象傳達的信息黃歧沙面新城住宅陳百祥頭腦精明購買該處是“至叻”的選擇名雅花園住宅譚詠麟浪漫、預(yù)、柔情突出小區(qū)的歐陸風風情穆天子山莊別墅明星伉儷林子祥、葉倩文陶醉、完善演繹休閑完美的生生活名匯商業(yè)大廈商場馮兩駑經(jīng)濟學者該商場具有投資價價值9、家庭生命周期和購買行為對照表家庭生命周期階段段購買行為模式1、單身階段：年輕輕、單身獨立意識強烈，是是房租憑市場場的主力。隨隨著個人收入入的提高與穩(wěn)穩(wěn)定，會傾向向于以供樓的的形式置業(yè)。物物業(yè)類型以公公寓小面積的的二房一廳為為主，并在選選擇物業(yè)時容容易受工作地地點的影響。單單身女性比男男性有更多的的可能購買物物2、新婚階段：年輕輕夫妻，無子子女受組建家庭責任心心的驅(qū)動，置置業(yè)意欲強烈烈。以精致的的三房一廳為為主，并在選選擇時容易受受樓盤廣告的的影響，比較較關(guān)注小區(qū)未未來的發(fā)展及及環(huán)境，購買買力有一部分源自自父母的資助助3、滿巢階段（一）：：年輕夫妻，子子女不到6歲隨著家庭其他開支支的增大，儲儲蓄意識不斷斷增強。在置置業(yè)時較為保保守，謹慎，并并極其關(guān)注小小區(qū)現(xiàn)有的配配套，尤其是是幼兒園，對對房屋售價敏敏感度最強，以以實用為置業(yè)業(yè)首選4、滿巢階段（二）：：年長夫妻，子子女6歲以上家庭經(jīng)濟狀況有所所好轉(zhuǎn)，并趨趨向穩(wěn)定。“量入為出”是這一階段段的置業(yè)準則則。選擇物業(yè)業(yè)時極為關(guān)重重小區(qū)周邊的的教育配套。購購買行為趨向向理性與成熟熟5、滿巢階段（三）：：年長夫婦與與尚未獨立的的成年子女同同住家庭經(jīng)濟狀況隨子子女投入社會會工作而變得得總體收入預(yù)預(yù)期增大。住住房儲蓄購買買力不斷上升升。在選擇物物業(yè)時，以改改善生活環(huán)境境作為首要考考慮條件，并并在關(guān)注戶型型的間隔設(shè)計計及合理性6、滿巢階段（四）：：三代同堂家庭總體購買力達達到高峰。在在置業(yè)時更傾傾向于選擇大大戶型的單位位。并比較關(guān)關(guān)注小區(qū)的規(guī)規(guī)模、檔次及及商業(yè)配套，追追求一種舒適適、和諧的居居住環(huán)境7、空巢階段：年長長的夫婦無子女同住在置業(yè)時，比較偏偏向于選擇一一些居住環(huán)境境不太噪雜、安安全、有較多多綠化空間的的住宅小區(qū)，并并且對醫(yī)院等等配套設(shè)施依依賴性增強。購購買力有一部部分來自于子子女，戶型面面積要求不須須太大，并偏偏向于低樓層層的單位10、社會角色與地位定位表樓盤名稱樓盤類型客戶群的社會角色項目標志表現(xiàn)力君蘭國際高爾夫生活村豪華型別墅富豪階層18洞國際賽標準高爾爾夫球場豪華、尊崇碧桂園洋房、別墅成功的商界人士五星級大型會所成功典范東湖御苑高層住宅小區(qū)地位尊貴階層中國超高層以純住住宅顯赫高貴、地位超超然新理想華庭高層單體住宅商界精英鍍金外墻彰顯成就匯僑新城大型住宅小區(qū)事業(yè)有成的外來人人員私家路、入戶廣州州實力、社會所認同同駿景花園大型住宅小區(qū)事業(yè)不斷發(fā)展的中中產(chǎn)階層銅注的駿馬雕塑駿朗、不斷向前，成成就事業(yè)光大花園大型住宅小區(qū)追求舒適和諧生活活的中產(chǎn)階層層大榕樹健康生活11、客戶職業(yè)定位形式一樓盤名稱樓盤類型客戶職業(yè)定位華南碧桂園洋房、別墅金領(lǐng)階層南國花園大型高層住宅小區(qū)區(qū)股票投資者（“大大戶室就在家家里”）天麒驛（鴻翔大廈廈）公寓單身的白領(lǐng)階層新大廈公寓外資駐穗的老板及及高級行政人人員金雅苑住宅經(jīng)理階層（經(jīng)理層層的理想家園園）12、客戶職業(yè)定位形式二節(jié)日目標客戶促銷形式五月一日“勞動節(jié)節(jié)”勞動模范憑有效的證明可獲獲額外的購房房折扣九月十日“教師節(jié)節(jié)”教師八月一日“建軍節(jié)節(jié)”軍人13、客戶價格敏感度定位高度介入低度介入1234（1）購房意欲欲極強，并賦賦有理性的置置價格敏感度高業(yè)業(yè)者。（2）對樓市比比較熟識的投投資者，如房房價的吸引，其其會考慮購置置。（3）購房意欲欲較強，但容容易受外界的的價格敏感度低左右，屬沖沖動型的置業(yè)業(yè)者。（4）購房的隨隨意性較大，屬屬比較游離的置業(yè)者。14、家庭類型定位圖家庭類型定位表丈夫主導(dǎo)型指的是丈夫在購買買決策中擔任任主角，并超超支配的作用用妻子主導(dǎo)型指的是在作出購買買決策時，妻妻子的影響力力更大，并起起決定的作用用15、性別角色的影響表性別角色關(guān)注區(qū)間具體表現(xiàn)妻子比較關(guān)注房間內(nèi)部部的細節(jié)房間的廚房設(shè)計、睡睡房的大小以以及修風格、家家私擺設(shè)等16、住宅與生活方式的聯(lián)系圖樓盤名稱社會需求背景生活方式奧林匹克花園追求健康的生活運動就在家門口白云高爾夫花園向往綠色、環(huán)保的的居住環(huán)境生態(tài)家園，崇尚生生命與自然的的和諧17、價值觀念和生活方式群體對照表生活方式群體價值觀念具有代表性的樓盤盤經(jīng)驗主義者理性、追求物超所所值金碧花園流行追求者潮流、時尚怡安朗晴居麗江花園星海洲實用主義者追求實用、合理、美美觀駿景花園活躍好動者追求賦有動感、健健康、活躍的的居住環(huán)境奧林匹克花園競爭者有抱負、有上進心心，追求地位位與成功，喜喜歡炫耀個人人成就新理想華庭有成就者享受休閑寬裕的生生活順德碧桂園情感歸屬者維護傳統(tǒng)、留戀過過去、因循守守舊惠城花園18、客戶各年齡定位購房取向一覽表客戶群年齡層價值取向代表樓盤年輕人年齡介乎于25～～30歲之間1、注重保持與外界界緊密的接觸觸，擔心落后后他人2、追求時尚的設(shè)計計3、更迫切地希望能能得到社會的的認同怡安花園（朗晴居居）鴻翔大廈（天麒驛驛）青壯年年齡介乎于31～～45歲之間1、注重商業(yè)社交2、追求經(jīng)典、有代代表性的設(shè)計計3、更為沉實、穩(wěn)重重、理性碧桂園帝景苑中老年年齡介乎于46～～60歲之間1、以傳統(tǒng)為自豪2、在置業(yè)時表現(xiàn)出出較為強烈的的懷舊情結(jié)3、更為成熟、謹慎慎名匯商業(yè)大廈文德廣場六格大廈華順大廈老年人年齡在60歲以上上1、特別需要得到情情感關(guān)注和安安全保障2、注重健康的居住住環(huán)境3、對醫(yī)療保健尤為為關(guān)注金桂園頤年園19、交通關(guān)注度定位關(guān)注程度客戶特征依賴的交通工具置業(yè)偏好強性格外向，社會應(yīng)應(yīng)酬極為頻繁繁私家汽車、摩托車車市中心較為繁華的的區(qū)域較強性格外向。較為喜喜歡娛樂，工工作之后的業(yè)業(yè)余時間較為為豐富多彩摩托車、公共汽車車、的士交通較為方便的市市區(qū)一般生活較有規(guī)律，較較有節(jié)制，對對交通的關(guān)注注往往局限在在上、下班之之間是否順暢暢地鐵、公共汽車、小小區(qū)中巴偏向于選擇地鐵沿沿線物業(yè)，及及小區(qū)內(nèi)設(shè)有有專線中巴的的樓盤較弱性格內(nèi)向，社交圈圈子較為狹窄窄，業(yè)余時間間不太喜歡消消遣。居住與與工作兩地較較為接近，對對交通的概念念不太敏感步行、自行車偏向于購買工作地地點附近的物物業(yè)弱外出活動的意欲不不強，日常的的大部分時間間在某一特定定的區(qū)域內(nèi)活活動，交通的的便利是否和和他們的日常常生活沒有太太大的聯(lián)系，通通常會是上了了一定年齡的的人專線公共汽車生活配套齊全的住住宅小區(qū)20、客戶個性定位個性特征具體表現(xiàn)例子謹小慎微擔心決策錯誤，而而導(dǎo)致財產(chǎn)損損失通過“返租”的形式，最大限度度地消除其顧顧慮。如：中中華廣場、各各匯商業(yè)大廈廈通過連租約約發(fā)售售的形式，分分擔其決策的的憂慮。如：：新大廈炫耀華麗尊貴、與眾不不同新理想華廳休閑追求舒適、自然、和和諧的生活空空間麗江花園傳統(tǒng)維護傳統(tǒng)、崇尚傳傳統(tǒng)的建筑風風格，有較濃濃的懷舊情感感江南西路蘇州園林林玫瑰園簡單有品味、內(nèi)涵涵現(xiàn)代、簡潔、純美美朗晴居追求時尚自我關(guān)注、富于幻幻想地中海式建筑風格格：保利花園園歐洲小城：祈樂苑苑“陽關(guān)、動感、加洲洲經(jīng)典“：駿逸苑E生活（網(wǎng)絡(luò)居庭）：：麗江花園---星海洲澳洲式城市花園：：綠茵翠庭100%港式屋苑苑：匯僑新城城---匯港苑21、客戶置業(yè)動機定位表動機營銷策略代表樓盤自住通過大型的規(guī)模、完完善的配合理理的售價激發(fā)發(fā)起人們完善善生活環(huán)境的的需求，從而而引導(dǎo)人們自自往為目的的的購買海珠區(qū)的曉港灣機場路的匯僑新城城番禺的洛溪新城投資建立在理性的基礎(chǔ)礎(chǔ)上，以一個個合理的回報報吸引客戶作作出一個以投投資為目的的的購買決策1、通過連租約發(fā)售售的形式，引引導(dǎo)客戶購買買。如：新大大廈2、通過返租的形式式引導(dǎo)客戶購購買。如：中中華廣場、名名匯商業(yè)大廈廈3、通過地域的特殊殊性引導(dǎo)客戶戶購買。如：：靠近暨南大大學的錦華軒軒（將物業(yè)以以“大學公寓”的形式出租給大學學生居住，從從而獲取投資資收益）；靠靠近中信廣場場及天河?xùn)|站站的薈雅苑（出出租給商務(wù)人人員作投資收收益）4、通過物業(yè)功能的的改變引導(dǎo)客客戶購買。如如：“曼哈頓式寫寫字樓”湖景華廈自我主義需要通過在建筑設(shè)計等等方面實現(xiàn)惟惟一性，從而而最大限度地地滿足某一類類型客戶的潛潛在需求，如如：威信、身身份、地位、成成就等1、外墻鑲金的新理理想華庭2、中國當前純住宅宅建筑之“第一高樓”東湖御苑3、“率先將結(jié)構(gòu)轉(zhuǎn)換層層創(chuàng)造性地全全面應(yīng)用于高高層住宅建筑筑中”的帝景苑22、客戶環(huán)境品味定位動機營銷策略代表樓盤充分利用項目特有有的外在景觀觀資源，以吸吸引同一類環(huán)環(huán)境要求的客客戶購買湖景盈湖軒、麓湖閣、麓麓景臺、嘉和和苑、流花廣廣場、東湖御御苑、龍湖大大廈山景花果山莊、頤和山山莊、倚綠山山莊、隆康花花園、云東小小區(qū)、云景花花園江景中海錦苑、珠江廣廣場、海珠半半島花園繁華的商業(yè)氛圍中旅商業(yè)城、荔灣灣廣場、名匯匯商業(yè)大廈、北北京大廈公園景觀醉觀苑、東暉花園園、新世界東東逸花園、南南翠苑根據(jù)客戶對居住環(huán)環(huán)境的不同要要求，有針對對性地營造特特色景觀，從從而達到吸引引客戶的目的的庭園翠湖山莊園林玫瑰園、南景園健康、環(huán)保、生態(tài)態(tài)的居住環(huán)境境白云高爾夫花園、光光大花園23、客戶組合定位圖客戶群比例客戶特征購買偏好核心客戶群40%五口之家，經(jīng)濟能能力較為寬裕裕三房二廳，并且要要有主人套房房及工人房重點客戶群30%三口之家，經(jīng)濟能能力較為寬裕裕一般的三房二廳，其其中一個房間間作書房游離客戶群20%一般的五口之家面積相對較為緊缺缺的三房一廳廳單元偶得客戶群10%新婚之家，經(jīng)濟能能力較為有限限戶型面積較少的二二房一廳24、客戶品牌關(guān)注定位品牌的表現(xiàn)形式具體代表第一方面人們耳熟能說，并并具相對代表表性的品牌樓樓盤碧桂園、錦城花園園、匯僑新城城、金碧花園園第二方面具有相當知名度與與雄厚實力，并并且商譽昭著著的開發(fā)公司司城建總、合生創(chuàng)展展、中國海外外、富力集團團25客戶品牌關(guān)注度定位客戶類型客戶特征營銷對策順從型客戶在選擇物業(yè)時，往往往顯得無所所適從，沒有有太大的主見見，但同時又又擔心自己的的決策錯誤造造成損失，所所以在決策時時，比較偏向向于購買規(guī)模模較大，發(fā)展展商實力雄厚厚、信譽良好好的樓盤往往是一個大型樓樓盤的主力客客戶群，所以以通常采用大大力宣傳、營營造環(huán)境的方方式引導(dǎo)該類類型客戶作出出決策。該類類型客戶容易易受環(huán)境、氣氣氛的左右情感型客戶屬于某一知名品牌牌的忠實客戶戶。具體再現(xiàn)現(xiàn)在對某一發(fā)發(fā)展商開發(fā)的的樓盤極為偏偏好與信任。除除了自己購買買之外，還會會積極地介紹紹給親戚友購購買，表現(xiàn)出出其對該品牌牌的強烈感情情聯(lián)系樓盤開售時，主要要吸引力的客客戶群，通過過重點強化樓樓盤品牌，以以吸引該類客客戶群關(guān)注務(wù)實型客戶對樓盤品牌的關(guān)注注程度不高，只只要能解決實實際生活中最最基本的居住住問題就可以以，不要求樓樓盤是否有太太響的知名度度比較關(guān)注房屋售價價及戶型間隔隔，通常采用用較低的售價價吸引該類型型客戶購買理智型客戶對市場較為熟悉，并并十分關(guān)心樓樓盤的素質(zhì)和和發(fā)展商的實實力，但在選選購物業(yè)時，極極為有主見，不不會偏向于某某一特定的品品牌，能充分分利用收集到到的信息和結(jié)結(jié)合自己的實實際情況而作作出具體的置置業(yè)決策該類型客戶在置業(yè)業(yè)時比較有針針對性和選擇擇性，所以通通常采用強化化樓盤某一優(yōu)優(yōu)勢以達到吸吸引該類客戶戶的目的（三）動態(tài)客戶定位1、動態(tài)客戶定位表客戶定位價值導(dǎo)向創(chuàng)新者極賦冒險精神，對對新鮮的事物物較為敏感，并并會積極采納納早期采用者受被尊重需求所支支配，對新事事物較感興趣趣，并謹慎采采用，具有一一定的遠見早期大多數(shù)型消費費者對新事物較為慎重重仔細，在充充分了解后會會接受、采用用晚期大多數(shù)型消費費者對新事物持懷疑的的態(tài)度，要等等到大多數(shù)人人都采用后購購買落后者受思想的束縛，不不斷地懷疑。只只愿意購買具具有長期信譽譽的樓盤2、市場滲透戰(zhàn)略客戶定位市場滲透戰(zhàn)略具體戰(zhàn)略實施階段戰(zhàn)略目標客戶定位例子快速滲透戰(zhàn)略以低售價和高促銷銷水平的方式式推廣樓盤項目剛剛推出市場場，知名度不不太十分高的的前期階段最快速地達到市場場滲透，搶占占市場份額創(chuàng)新者早期實用者者金碧花園在第一期期新推出的時時候，以一個個較低的售價價入市，并引引起轟動，短短時間內(nèi)即告告售馨緩慢滲透戰(zhàn)略以低售價和低促銷銷水平的方式式推廣樓盤項目發(fā)展已較為成成熟，并已建建立起相當?shù)牡闹戎荚趯⑶捌诜e壓的的單元消化，回回籠資金晚期大多數(shù)型消費費者、落后者者金碧花園推售樓五五期時，為加加速銷售的開開展，將第三三期積極壓的的“貨尾”以一個相對對吸引的特價價進行發(fā)售，并并產(chǎn)生良好的的促銷效果3、市場覆蓋戰(zhàn)略客戶型市場覆蓋戰(zhàn)略具體戰(zhàn)略代表性樓盤市場開發(fā)戰(zhàn)略將現(xiàn)時成功的樓盤盤開發(fā)模式（包包括樓盤的品品牌、類型等等）擴展到不不同的地理區(qū)區(qū)域，開發(fā)新新的市場。在在該戰(zhàn)略實施施的過程中，主主要將全部的的努力集中在在局部的、具具有共同特點點的客戶身上上，以實現(xiàn)競競爭優(yōu)勢碧桂園順德廣州州華南碧桂園碧桂園碧桂園客戶定位珠江三角洲事業(yè)有有成，對居住住環(huán)境及社區(qū)區(qū)服務(wù)要求極極高的富裕階階層產(chǎn)品開發(fā)戰(zhàn)略在同一市場區(qū)域內(nèi)內(nèi)，根據(jù)不同同層次客戶的的需求，有針針對性的地發(fā)發(fā)展若干個不不同類型、檔檔次、風格的的物業(yè)，以滿滿足不同類型型客房的需要要麗江花園小區(qū)名稱客戶定位九如通津：追求綠色、環(huán)保、注注重和諧生活活的中產(chǎn)階段段星海洲：時尚的都市精英（年年齡層相對較較為年輕）華林居：追求優(yōu)質(zhì)、優(yōu)化生生活的成功人人士康城居：追求嶺南林特色居居住環(huán)境的新新生代小康家家庭麗宇樓：置業(yè)視作投資、度度假，生活較較為休悠的一一族（以香港港買家為主）王臺別墅：注重生活品味，地地位顯赫的尊尊貴的階層和諧公寓：講求生活環(huán)境及服服務(wù)素質(zhì)，戶戶型、面積不不需老大太的的白領(lǐng)階層萃棉苑：注重環(huán)境的同時，更更講求立體生生活空間的較較為富裕的中中產(chǎn)家庭玉樹別院：講求生活享受的同同時，又要能能體現(xiàn)身份與與地位的企業(yè)業(yè)界的成功人人士4、目標市場戰(zhàn)略客戶再定位目標市場戰(zhàn)略具體戰(zhàn)略代表性樓盤按現(xiàn)有客戶再定位結(jié)合現(xiàn)時客戶的需需求愿望，在在維持現(xiàn)有樓樓盤知名度與與品牌的同時時，對新開發(fā)發(fā)一期的樓盤盤進行再定位位，通過改變變建筑風格、形形象及提高性性能來最大限限度地滿足客客戶的要求，并并提高競爭力力匯僑新城時期市場定位客戶定位早期“十幾萬有樓有廣州州市戶口”來穗多年事業(yè)有成成，想入戶廣廣州的外地人人近期“100%港式屋苑苑一匯港苑”在能入戶廣州的同同時，更追求求港式生活的的外地中產(chǎn)階階層為獲得新客戶再定位通過全新的營銷方方式對樓盤進進行再定位，吸吸引新的客戶戶購買，從而而達到擴大市市場的目的新大廈時期市場定位客戶定位早期“世界級豪宅”客戶定位近期國際公寓以投資為目的的購購買者創(chuàng)新再定位針對競爭，通過采采用新穎的定定位方式，為為樓盤在市場場上確立一個個獨特的位置置。而所創(chuàng)造造出的獨特的的樓盤屬性牲牲是客戶以前前在市場上還還未接觸過的的白云高爾夫花園時期市場定位客戶定位第一階段“尋常人家的高爾夫夫生活社區(qū)”追求有良好居住環(huán)環(huán)境的工薪階階層第二階段“尋常人家的高爾夫夫生態(tài)家園”注重綠色、環(huán)保、健健康、生態(tài)居居住社區(qū)的中中產(chǎn)階層5、資源分配客戶定位表時期廣告賣點客戶定位第一階段主標：海珠老城新新金沙，清靜靜好住家訴求點：1、售價價：3680--4680元/m22、即即買即住即辦辦房產(chǎn)證3、榮獲“1998年度文明施施工樣板工地地”稱號對老城區(qū)尤為偏好好，好自住為為目的并較為為小心謹慎的的置業(yè)者第二階段主標：民生助您樓樓賺樓副標：超越零首期期，指定金沙沙花園優(yōu)質(zhì)現(xiàn)現(xiàn)樓訴求點：1、舊樓樓抵押貸款購購新樓2、現(xiàn)樓價：3680--4680元/m21、想改善現(xiàn)時居住住環(huán)境、并帶帶有極強投資資意識的二次次置業(yè)者2、需要購房用作職職工福利分配配的企事業(yè)單單位6、購買決策角色一覽表目標客戶決策角色以一家庭購房為例例發(fā)起者：啟動購買買過程的人可能會是妻子、父父母、子女或或其他人影響者：強烈影響響購買決定的的人可能會是妻子、父父母、子女或或其他人決定者：決定購買買過程的人丈夫、妻子購買者：實施購買買的人丈夫、妻子使用者：使用房屋屋的人一家人7、客戶角色定位在銷售中的應(yīng)用1、在商場銷售中的的應(yīng)用以“中華廣場”為例，其其通過返租形形式以及強化化“吉之島”知名品牌專專賣店的進駐駐、租用，以以充分當目標標客戶中“影響者”與“使用者”的角色，從從而促進目標標客戶作出購購買決策，具具體見下圖：：商場租戶目標客戶使用者｝發(fā)起者決定者購買者購買決策影響者2、在住宅銷售中的的應(yīng)用以“翠湖山莊”為例，其其通過“試住”的形式，引引導(dǎo)目標客戶戶以一個“使用者”的角色進行“試往”，在感覺滿滿意之后再作作出購買決策策，具體見下下圖：試住階段