盤點：一家失敗初創(chuàng)企業(yè)的3個教訓

【計算機論文】盤點：一家失敗初創(chuàng)企業(yè)的3個教訓

SpruceMail是一款SaaS產(chǎn)品，可幫助公司發(fā)布賺錢的Facebook廣告。產(chǎn)品的價值定位很簡單：Facebook廣告是復雜的。你要折騰很多事情，可能很快幾千美元就花掉了卻回報甚微。SpruceMail去除了這種復雜性，從一開始就為你提供一個有利可圖的廣告策略。創(chuàng)始人兼CEORobJewell之前是SpruceMedia的所有人，后者是一家Facebook廣告代理，每年在Facebook上面支出的廣告費用超過了1.5億美元，是一家規(guī)模很大很有希望的公司。Rob是一位有經(jīng)驗的CEO，對于Facebook廣告平臺的復雜性擁有豐富的認知。在他把3億美元的客戶資金投入到Facebook廣告之后，他已經(jīng)徹底弄清了Facbook的廣告機制和策略，并開始把這些策略應用到SpruceMail上。使用SpruceMail的公司一般都獲得了豐厚的回報，有些的廣告支出回報甚至高達3000%。但到了2015年6月，SpruceMail的投資者卻決定撤資并關閉公司。為什么這樣一家有著眾多客戶成功故事的公司卻最終倒閉呢？確切理由無法詳述，不過下面是我從中學到的一些教訓。教訓1：用戶引導(Onboarding)不要太復雜SpruceMail的主要競爭對手之一是AdRoll，這也是一家社交媒體廣告平臺，目前估值達到了15.5億美元。AdRoll也提供Facebook廣告重定向，但是界面經(jīng)過了簡化。這兩家主要的區(qū)別是SpruceMail按月收取軟件授權(quán)費，但是廣告指出費用不漲?？蛻糨斎胄庞每ㄖЦ禨pruceMail授權(quán)費，但還得接入其Facebook廣告賬號。AdRoll則直接向客戶收取廣告費用，但是廣告開支暗地上浮了30到50%左右。我們認為相對于AdRoll客戶應該更欣賞我們定價的透明度?？蛻粲肁dRoll的話付費更高，如果用SpruceMail的話可能可以節(jié)省數(shù)百萬美元的開支。但是我們的策略有個問題—用戶引導的步驟太多了。AdRoll只用1步就能讓客戶登入平臺使用，SpruceMail的用戶引導過程最多需要10步。我反對這種冗長的用戶引導方案，建議把步驟數(shù)減少到最小—頂多2、3屏就應該讓用戶進入并盡快使用平臺。像支付方法或者Facebook連接之類的額外信息可以在用戶登入系統(tǒng)后再補充。但最終領導層決定還是決定采用多步的方案。實際上客戶對此流程非常沮喪，如果電話另一頭沒有一位客戶經(jīng)理幫忙的話大多都熬不下去整個過程。這種增加的復雜性阻礙組織注冊并且極大增加了引導用戶所需的人力。如果客戶根本就沒有開始使用你的產(chǎn)品的話，產(chǎn)品給客戶能帶來多少價值有沒有意義。教訓2—避免過早擴張SpruceMail得到了一小批投資者私募資金的支持，這群人之前都是做技術初創(chuàng)企業(yè)發(fā)家的。他們精通商業(yè)，且不僅為公司提供資金支持，還對市場和業(yè)務擴張?zhí)峁┝藨?zhàn)略洞察。SpruceMail最初打算通過系統(tǒng)性的注冊來發(fā)展業(yè)務。我們的確有一些發(fā)展勢頭，但是不足以維系增長率發(fā)展公司。對于投資者來說這是個問題，因為他們希望早點看到回報。所以他們等不及去找出發(fā)展勢頭不佳的原因了，而是推動電話銷售策略。于是我們開始瘋狂找人，聘了2位銷售VP以及一個團隊的銷售人員。由于用戶引導過程冗長，于是我們又招了一批客戶經(jīng)理指導客戶注冊并培訓他們使用平臺。這些新招進來的人增加了日常開支，迫使我們過早把一個在我看來還不成熟的產(chǎn)品推向市場。我不是反對尋找外部投資，也認為在很多情況下作為一家SaaS企業(yè)需要適當?shù)臄U張。像Uber或者Airbnb不擴充的話根本無法服務好全球市場。但用我這個事后諸葛亮的眼光來看，我認為我們本來可以多花點時間去發(fā)現(xiàn)有機注冊存在的障礙以及我們在市場的真正價值所在，然后可以在團隊規(guī)模更小日常開支更少的情況下實現(xiàn)持續(xù)擴張。投資給我們增加了人為的壓力，迫使我們追求短期利潤而犧牲掉長期利益。找出你的產(chǎn)品增值空間在哪里，在擴張前找好市場定位。有可能的話，盡量在不需要投資的情況下做到這一點。教訓3—選好公司名字SpruceMail的主要功能之一是公司可以訂閱一個特殊的電子郵件地址進自己的營銷列表，而且他們的現(xiàn)有的營銷電子郵件可以用來在數(shù)秒內(nèi)發(fā)布Facebook廣告。但是當大家聽到我們公司的名字時，他們并沒有意識到通過營銷電子郵件創(chuàng)建廣告的天才創(chuàng)意，而是認為SpruceMail是一家電子郵件服務提供商。當這些潛在客戶以為自己知道你的產(chǎn)品是做什么的時，他們對我們的態(tài)度變成了拒之門外和置之不理。電話銷售是一項單調(diào)乏味的工作，給別人打無約電話推銷產(chǎn)品容易使人精疲力竭。有一個令人困惑的名字更是增加了本已經(jīng)很痛苦的工作的難度。要考慮好公司的名字，要讓不知道的人一看就知道你是做什么的。不