商務(wù)談判開(kāi)局磋商3-4

談判開(kāi)局與實(shí)質(zhì)磋商

第四章美國(guó)芝加哥的大都會(huì)酒店，是一套12層多達(dá)300個(gè)房間的大建筑，地處市南，位置極佳，在19世紀(jì)20年代因被意大利籍黑手黨頭目卡邦租用其中的兩層50個(gè)房間作為總部，大酒店更是聲名遐邇。但是好景不長(zhǎng)，1947年卡邦死于梅毒，之后，黑手黨開(kāi)始沒(méi)落，大都會(huì)酒店也空置至今。1991年曾有傳說(shuō)酒店內(nèi)藏有珠寶，可經(jīng)過(guò)挖掘搜尋后，只找到一堆尸骨，這更使大都會(huì)酒店罩上了一層神秘的色彩。此后，芝加哥市政府先后采取了一系列措施：查封該樓，不準(zhǔn)入內(nèi)；列為古跡，不準(zhǔn)拆除。而且，最為令人吃驚的，則是于1992年宣布出售大都會(huì)酒店，售價(jià)一美元，而且，至今尚無(wú)人問(wèn)津。一美元可買(mǎi)下一家大酒店，這絕非是天方夜譚式的大笑話(huà)。因?yàn)?，象這樣廉價(jià)的房屋在全美各州均有買(mǎi)賣(mài)，房屋的外表大都破敗不堪，房主因無(wú)法出售或抵押而由政府收回統(tǒng)一處理。但是根據(jù)美國(guó)有關(guān)法律，購(gòu)買(mǎi)這類(lèi)舊房不準(zhǔn)拆卸必須由買(mǎi)主在購(gòu)入后一年內(nèi)將其翻新，且至少使用五年后方可轉(zhuǎn)手。前不久，一位失業(yè)的男子花一美元在維珍尼亞州的一個(gè)小鎮(zhèn)買(mǎi)了一所兩室的住房，而在室內(nèi)揀到73美分，所以，他實(shí)際上只花了27美分便得到了這所住房。但是，他的整個(gè)翻修工程卻花了3000美元。大都會(huì)酒店同樣如此，它雖年久失修但不準(zhǔn)拆除，只許翻新，以求重現(xiàn)該樓及附近當(dāng)年的繁榮舊貌。據(jù)預(yù)算，它的修理翻新需要耗資近一億美元！問(wèn)題就在這里！一美元買(mǎi)下大酒店固然令人神往，要再用一億美元在購(gòu)入一年內(nèi)對(duì)酒店進(jìn)行翻修就讓人望而卻步，咂舌不已。這就應(yīng)了一句諺語(yǔ)：老鼠拖掃帚一大頭在后頭。商務(wù)談判第二章談判開(kāi)局與實(shí)質(zhì)磋商第一節(jié)先行案例與本章導(dǎo)讀第二節(jié)建立洽談氣氛第三節(jié)談判的開(kāi)局策略第四節(jié)激發(fā)欲望的手法第五節(jié)實(shí)質(zhì)磋商階段的規(guī)律與策略回目錄第一節(jié)先行案例與本章導(dǎo)讀

案例場(chǎng)景1：“您可以試用我一個(gè)月，不收工錢(qián)，只需要您在我的工作記錄上簽個(gè)字，它有助于我將來(lái)找工作?！睂W(xué)者指著那個(gè)五六歲的孩子說(shuō)：“她是誰(shuí)？你還要照顧她嗎？”他聽(tīng)到了更令人驚奇的回答：“她是我的妹妹。她也是來(lái)找工作的，她可以用手推車(chē)推你的孩子去散步，她的工作是免費(fèi)的。”

案例場(chǎng)景2：高先生一走進(jìn)那位承包商的辦公室，就微笑著說(shuō)：“你知道嗎?在布洛克林巴，有你這個(gè)姓氏的人只有一個(gè)。哈!我一下火車(chē)就查閱電話(huà)簿想找到你的地址，結(jié)果巧極了，有你這個(gè)姓的只有你一個(gè)人?！被乇菊禄乇竟?jié)第四章談判開(kāi)局與實(shí)質(zhì)磋商商務(wù)談判案例場(chǎng)景3：1994年，美國(guó)全年貿(mào)易逆差居高不下，約1800億$，其中，對(duì)日本的逆差居首位，達(dá)660億美元，而這中間的60%的逆差生成于進(jìn)口的日本汽車(chē)中，日本汽車(chē)大量進(jìn)入美國(guó)市場(chǎng)，1年約400萬(wàn)輛。于是就有了1995年美日汽車(chē)貿(mào)易談判，美國(guó)談判方認(rèn)為，日本汽車(chē)市場(chǎng)不開(kāi)放，而日方卻認(rèn)為本國(guó)政府未采取任何限制措施，為了使談判順利，日本在談判正式開(kāi)始前就致力于改善談判氣氛，日本汽車(chē)制造業(yè)協(xié)會(huì)出錢(qián)在華爾街報(bào)紙做廣告，廣告標(biāo)題是：“我們能多么開(kāi)放呢？”接著文字說(shuō)明：“請(qǐng)看以下事實(shí)，一、對(duì)進(jìn)口汽車(chē)，零件無(wú)關(guān)稅；二、對(duì)美國(guó)汽車(chē)實(shí)行簡(jiǎn)便的進(jìn)口手續(xù)；三、美國(guó)汽車(chē)免費(fèi)上展臺(tái)；四、銷(xiāo)售商根據(jù)市場(chǎng)需求決定賣(mài)什么車(chē)?！敝?，又總結(jié)出美國(guó)車(chē)在日本銷(xiāo)售不好的原因：日本汽油昂貴，所以日本人只能買(mǎi)省油的小汽車(chē)，而美國(guó)出口的是大型車(chē)。廣告最后得出結(jié)論：“自由貿(mào)易才是成功之路?！比毡酒?chē)制造業(yè)協(xié)會(huì)做市場(chǎng)調(diào)查，看過(guò)報(bào)紙的人都認(rèn)為日本講的有道理，形成了談判的良好氣氛。第一節(jié)先行案例與本章導(dǎo)讀

談判的基本原則告訴我們，不要過(guò)早觸及令人敏感的問(wèn)題，談判的核心要放在滿(mǎn)足雙方愿望、需求及利益上，良好的氣氛有助于協(xié)議的達(dá)成。談判原則將是貫穿以下各章的主線(xiàn)，本章將就以下問(wèn)題展開(kāi)討論：

1、談判的開(kāi)局；

2、建立良好的開(kāi)局氣氛；

3、激發(fā)欲望的方法；

4、實(shí)質(zhì)磋商階段的規(guī)律與策略?；乇菊禄乇竟?jié)第四章談判開(kāi)局與實(shí)質(zhì)磋商商務(wù)談判第二節(jié)建立洽談氣氛一、氣氛形成的關(guān)鍵階段二、談判氣氛的復(fù)雜性三、談判風(fēng)格與洽談氣氛四、合理運(yùn)用影響開(kāi)局氣氛的各種因素五、破題六、觀(guān)察對(duì)方七、建立洽談氣氛的全過(guò)程回本章回本節(jié)第四章談判開(kāi)局與實(shí)質(zhì)磋商商務(wù)談判第二節(jié)建立洽談氣氛一、氣氛形成的關(guān)鍵階段談判氣氛:就是談判雙方人員進(jìn)入談判場(chǎng)所的方式，目光、姿態(tài)，動(dòng)作，談話(huà)等一系列有聲和無(wú)聲的信號(hào)，在雙方談判人員大腦中迅速得到的反映.

大概有四種：回本章回本節(jié)第四章談判開(kāi)局與實(shí)質(zhì)磋商商務(wù)談判1、冷淡、對(duì)立、緊張的談判氣氛在該氣氛下，雙方見(jiàn)面不關(guān)心、不熱情、目光不相遇、相見(jiàn)不抬頭、交談時(shí)語(yǔ)氣帶雙關(guān)，甚至帶譏諷口吻等，這一類(lèi)型談判氣氛通常是處于法院調(diào)解，雙方利益對(duì)立情況下發(fā)生。2、松弛、緩慢、曠日持久的談判氣氛在該氣氛下，談判人員進(jìn)入會(huì)場(chǎng)衣冠不整，精神不振，或入座時(shí)左顧右盼，顯出一種可談不談的無(wú)所謂的態(tài)度。3、熱烈、積極、友好的談判氣氛在該氣氛下，談判雙方態(tài)度誠(chéng)懇，真摯，見(jiàn)面時(shí)話(huà)題活躍，口氣輕松，情感愉快，雙方都對(duì)談判的成功充滿(mǎn)熱情，充滿(mǎn)信心，把談判成功看成友誼的象征。4、平靜、嚴(yán)肅、嚴(yán)謹(jǐn)?shù)恼勁袣夥胀ǔｋp方已不是談判生手，也非初次見(jiàn)面，雙方自信而檢點(diǎn)，平靜如水而不聲張，進(jìn)入談判場(chǎng)所速度適中，默默緩緩而行，處于一種相互提防，似有成見(jiàn)的氣氛之中。

洽談之初所建立的氣氛是最關(guān)鍵的，它為整個(gè)洽談定了基調(diào)，但并不是絕對(duì)的和唯一的?？偟膩?lái)說(shuō)，熱烈，積極，友好的談判氣氛有著誠(chéng)摯，合作，輕松，認(rèn)真的特點(diǎn)，適合發(fā)展商務(wù)關(guān)系。

二、談判氣氛的復(fù)雜性以下?tīng)顟B(tài)對(duì)建立輕松的談話(huà)氣氛具有不良影響：

1、被動(dòng)的一方可能只聽(tīng)到對(duì)方講話(huà)的一半內(nèi)容。

2、雙方不能正確理解所聽(tīng)到的內(nèi)容，他們都按照各自的愿望理解對(duì)方講話(huà)的內(nèi)容。

3、即使正確理解了對(duì)方的意思，也不愿意相信。

4、在對(duì)方講話(huà)的時(shí)候，對(duì)不愿意接受的那部分內(nèi)容聽(tīng)不進(jìn)去。為了克服上述障礙，消除緊張因素，洽談雙方必須事先做好充分的準(zhǔn)備。三、談判風(fēng)格與洽談氣氛1、正式與非正式談判。正式的談判較為重視細(xì)節(jié)，包括衣著與風(fēng)度，強(qiáng)調(diào)學(xué)歷與等級(jí)。而非正式的洽談氣氛則較為輕松，注重個(gè)人的經(jīng)驗(yàn)。

2、專(zhuān)斷與民主型談判。有的談判是由公司高級(jí)決策人支配整個(gè)形勢(shì)，有的公司則采取平等對(duì)話(huà)的方式進(jìn)行面談。

3、官僚與個(gè)性型談判。有一些談判嚴(yán)格遵守某種原則和程序；而另一些談判則比較注重發(fā)揮個(gè)人的能動(dòng)性。談判專(zhuān)家們總結(jié)了很多靈驗(yàn)的談判格式，但重要的是選擇適合自家公司管理風(fēng)格和談判人員特性的面談方式。只有這樣才有利于談判的成功和自然真誠(chéng)氣氛的形成?；乇菊禄乇竟?jié)第四章談判開(kāi)局與實(shí)質(zhì)磋商商務(wù)談判四、合理運(yùn)用影響開(kāi)局氣氛的各種因素

（一）氣質(zhì)一般是指人們相當(dāng)穩(wěn)定的個(gè)性特點(diǎn)、風(fēng)格和氣度。它通過(guò)一個(gè)人的態(tài)度、個(gè)性、言語(yǔ)、行為等表現(xiàn)出來(lái)，舉手投足、待人接物皆屬此列。（二）風(fēng)度風(fēng)度是氣質(zhì)、知識(shí)及素質(zhì)的外在表現(xiàn)。風(fēng)度美包括以下幾個(gè)方面的內(nèi)容：

1、飽滿(mǎn)的精神狀態(tài)。

2、誠(chéng)懇的待人態(tài)度。

3、受歡迎的性格。

4、幽默文雅的談吐。

5、灑脫的儀表禮節(jié)。

6、適當(dāng)表情動(dòng)作?；乇菊禄乇竟?jié)第四章談判開(kāi)局與實(shí)質(zhì)磋商商務(wù)談判

（三）服飾

1、服裝配色的藝術(shù)。

2、款式與體型。（四）中性話(huà)題中性話(huà)題的內(nèi)容通常有下述幾種：第一，各自的旅途經(jīng)歷，如游覽活動(dòng)、旅游圣地及著名人士等：第二，文體新聞，如電影、球賽等第三，私人問(wèn)候，如騎馬、釣魚(yú)等業(yè)余愛(ài)好；第四，對(duì)于彼此有過(guò)交往的老客戶(hù)，可以敘談雙方以往的合作經(jīng)歷和取得的成功。回本章回本節(jié)第四章談判開(kāi)局與實(shí)質(zhì)磋商商務(wù)談判

（五）姿態(tài)它可以反映出人的信心和心情。反映這些情緒的敏感部位是面部、背部和肩膀?；乇菊禄乇竟?jié)第四章談判開(kāi)局與實(shí)質(zhì)磋商商務(wù)談判◆第一個(gè)人：兩手抱于胸前，是一種防御，或者表示一種反對(duì)意見(jiàn)?！舻诙€(gè)人：身體前傾，表示他對(duì)對(duì)方所談的事情感興趣，態(tài)度比較積極?！舻谌齻€(gè)人：摸著下巴，說(shuō)明他在思考，想做出某種決定?！舻谒膫€(gè)人：頭、眼神朝上，向上看，他可能對(duì)這件事缺乏興趣?！舻谖鍌€(gè)人：身體坐得既不前傾，也不后仰，處于一種中立的狀態(tài)。（六）洽談座位主動(dòng)與被動(dòng)：面談的主動(dòng)一方像考官一樣，背對(duì)窗戶(hù)與陽(yáng)光，坐在一把大椅子上，面前擺著一張大寫(xiě)字臺(tái)。(見(jiàn)下圖）平等：為了消除桌子所顯示的“權(quán)力”，干脆搬掉所有的像桌子一類(lèi)的東西，盡量避免面對(duì)面地坐著安排面談不僅要擺放好桌椅，而且要適時(shí)適量的提供一些茶點(diǎn)、冷飲等；另外要盡量避免電話(huà)或來(lái)訪(fǎng)者的干擾。25五、破題

破題:是指雙方由寒暄而轉(zhuǎn)入議題的過(guò)程。當(dāng)雙方步入洽談室為創(chuàng)造氣氛而努力的時(shí)候，就為開(kāi)場(chǎng)破題做好了準(zhǔn)備。這一階段，多是站著寒暄，為雙方調(diào)整接觸角度提供了機(jī)會(huì)。一旦雙方坐定下來(lái)，彼此的陣容及個(gè)人的地位也就確定下來(lái)了，會(huì)自然而然地從一般性交談轉(zhuǎn)入正式的業(yè)務(wù)談判，精力也就隨即集中起來(lái)。一般說(shuō)破題時(shí)間控制在談判總時(shí)間的5%以?xún)?nèi)較為合適?；乇菊禄乇竟?jié)第四章談判開(kāi)局與實(shí)質(zhì)磋商商務(wù)談判六、觀(guān)察對(duì)方

要觀(guān)察和分析對(duì)方的性格、態(tài)度、意向、策略、風(fēng)格以及經(jīng)驗(yàn)等各個(gè)方面的情況，并據(jù)以采取措施，給對(duì)方施加影響，使這種影響貫穿洽談的始終。對(duì)于對(duì)方的行為應(yīng)由始至終地加以研究與分析，不能一開(kāi)始就做出最后的結(jié)論?；乇菊禄乇竟?jié)第四章談判開(kāi)局與實(shí)質(zhì)磋商商務(wù)談判七、建立洽談氣氛的全過(guò)程1、以友好的開(kāi)誠(chéng)布公的態(tài)度出現(xiàn)在對(duì)方的面前。肩膀要放松，不遲疑地與對(duì)方握手，衣著要整齊、干凈、考究。

2、握手和第一次目光接觸，要表現(xiàn)出誠(chéng)實(shí)和自信。

3、行動(dòng)和說(shuō)話(huà)要輕松自如，不應(yīng)慌慌張張或手足無(wú)措。

4、可討論一些非業(yè)務(wù)的中性問(wèn)題。

5、把談判總時(shí)間的5%作為破題階段。

6、在開(kāi)場(chǎng)時(shí)，洽談雙方最好站著交談。小結(jié)：在這幾個(gè)方面的努力會(huì)使雙方受益，它不僅可以建立一種誠(chéng)摯、輕松的等同于社交場(chǎng)合的氣氛，而且可以避免產(chǎn)生對(duì)合作有破壞作用的互相敵視和防范的情緒?；乇菊禄乇竟?jié)第四章談判開(kāi)局與實(shí)質(zhì)磋商商務(wù)談判第三節(jié)談判的開(kāi)局策略一、開(kāi)局在整個(gè)談判中的地位和作用二、開(kāi)局的方式選擇三、開(kāi)局的任務(wù)與內(nèi)容四、形成良好開(kāi)局的原則五、正確估計(jì)自己能力的八點(diǎn)經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)六、開(kāi)局的策略與調(diào)整回本章回本節(jié)第四章談判開(kāi)局與實(shí)質(zhì)磋商商務(wù)談判第三節(jié)談判的開(kāi)局策略

開(kāi)局是左右整個(gè)談判格局和前景的重要階段,是出于下述幾個(gè)原因：首先，開(kāi)局階段人們的精力最為充沛，注意力也最為集中，所有的人都在專(zhuān)心傾聽(tīng)別人的發(fā)言，全神貫注地理解講話(huà)的內(nèi)容。其次，洽談的格局就是在開(kāi)局后的幾分鐘內(nèi)確定的，它對(duì)后面所要解決的問(wèn)題及解決問(wèn)題的方式有直接的影響，而且一經(jīng)確定就很難改變。第三，這是雙方闡明各自立場(chǎng)的階段，是各自重要觀(guān)點(diǎn)的第一次亮相。最后，在開(kāi)局階段，談判雙方陣容中的個(gè)人地位及所承擔(dān)的角色完全顯露出來(lái)，他們?cè)诿鞔_的目標(biāo)指引下，紛紛進(jìn)入談判，同時(shí)在評(píng)價(jià)著對(duì)方談判人員的個(gè)人作用。一、開(kāi)局在整個(gè)談判中的地位和作用回本章回本節(jié)第四章談判開(kāi)局與實(shí)質(zhì)磋商商務(wù)談判

具體方式有以下幾種：第一，提出書(shū)面的不準(zhǔn)備做口頭補(bǔ)充的方案；第二，提出書(shū)面的準(zhǔn)備做口頭補(bǔ)充的方案；第三，在洽談時(shí)口頭提出條件。二、開(kāi)局的方式選擇回本章回本節(jié)第四章談判開(kāi)局與實(shí)質(zhì)磋商商務(wù)談判(一)提出書(shū)面條件，不做口頭補(bǔ)充該方式適用于兩種情況，第一是本部門(mén)在談判規(guī)則的束縛下不可能選擇別種方式。另一種情況是本部門(mén)準(zhǔn)備把所提交的最初的書(shū)面交易條件也作為最后的交易條件。（二）提出書(shū)面條件并做口頭補(bǔ)充提出書(shū)面交易條件之后，努力做到下述要點(diǎn)：讓對(duì)方多發(fā)言，不可多回答對(duì)方提出的問(wèn)題；盡量試探出對(duì)方反對(duì)意見(jiàn)的堅(jiān)定性，即如果不做任何相應(yīng)的讓步，對(duì)方能否順從意見(jiàn)；不要只注意眼前利益，還要注意目前的合同與其他合同的內(nèi)在聯(lián)系；無(wú)論心里如何感覺(jué)，都要表現(xiàn)出冷靜、泰然自若；隨時(shí)注意糾正對(duì)方的某些概念性錯(cuò)誤。（三）面談提出交易條件優(yōu)點(diǎn)：可以見(jiàn)機(jī)行事，有很大的靈活性，先磋商后承擔(dān)義務(wù)，可充分利用感情因素。建立個(gè)人關(guān)系，緩解談判氣氛等。缺點(diǎn)：容易受到對(duì)方的反擊，闡述復(fù)雜的統(tǒng)計(jì)數(shù)字與圖表等相當(dāng)困難；語(yǔ)言的不同，可能產(chǎn)生誤會(huì)。運(yùn)用這種談判方式應(yīng)注意下述事項(xiàng)：

1、不要漫無(wú)邊際地東拉西扯，應(yīng)明確所有要談的內(nèi)容和要點(diǎn)；

2、應(yīng)把每一個(gè)問(wèn)題都談深、談透，使雙方都能明確各自的立場(chǎng)；

3、不要忙于自己承擔(dān)義務(wù)，應(yīng)留有充分余地；

4、不要只注意眼前利益，要注意到目前的合同與其他合同的內(nèi)容聯(lián)系；

5、要鎮(zhèn)定自若；

6、要隨時(shí)注意糾正對(duì)方的某些概念性錯(cuò)誤，不要只對(duì)本方不利時(shí)才去糾正?；乇菊禄乇竟?jié)第四章談判開(kāi)局與實(shí)質(zhì)磋商商務(wù)談判

總起來(lái)說(shuō),開(kāi)局中有兩個(gè)方面的工作要做:一是吸引對(duì)方的注意力和興趣；二是完成建設(shè)性的基礎(chǔ)工作。洽談的內(nèi)容是指在談判中有待于解決的一系列問(wèn)題。如，質(zhì)量、數(shù)量、交貨期、付款方式、折扣等等，再如談判計(jì)劃、議事日程、會(huì)談管理與控制、議題準(zhǔn)備和物質(zhì)方面的準(zhǔn)備等等。雙方均需按程序辦事。三、開(kāi)局的任務(wù)與內(nèi)容回本章回本節(jié)第四章談判開(kāi)局與實(shí)質(zhì)磋商商務(wù)談判1、提供或享受均等發(fā)言機(jī)會(huì)。2、講話(huà)要盡量簡(jiǎn)潔、輕松。。3、要進(jìn)行充分的合作。4、要樂(lè)意接受對(duì)方的意見(jiàn)。5、一般由東道主首先開(kāi)場(chǎng)。四、形成良好開(kāi)局的原則回本章回本節(jié)第四章談判開(kāi)局與實(shí)質(zhì)磋商商務(wù)談判1、不要低估自己的能力。2、不要以為對(duì)方了解你的弱點(diǎn)。3、不要被身份地位嚇倒。4、不要被數(shù)字、先例、原則或規(guī)定嚇住。5、不要被無(wú)理或粗野的態(tài)度嚇住。6、不要過(guò)早泄露你的全部實(shí)力。7、不要過(guò)分計(jì)較可能遭到的損失和過(guò)分強(qiáng)調(diào)自己的困難。8、不要認(rèn)為已經(jīng)了解了對(duì)方的要求。五、正確估計(jì)自己能力的八點(diǎn)經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)回本章回本節(jié)第四章談判開(kāi)局與實(shí)質(zhì)磋商商務(wù)談判

開(kāi)局的基本策略：雙方應(yīng)先就會(huì)談的目標(biāo)、計(jì)劃、進(jìn)度和參加的人員等達(dá)成一致的意見(jiàn)。策略調(diào)整：隨著會(huì)談的逐步展開(kāi)，雙方的策略和意圖會(huì)漸露端倪，對(duì)此雙方要做相應(yīng)的對(duì)策調(diào)整。六、開(kāi)局的策略與調(diào)整回本章回本節(jié)第四章談判開(kāi)局與實(shí)質(zhì)磋商商務(wù)談判1、中性話(huà)題實(shí)施法是指以與談判正題無(wú)關(guān)又無(wú)害的話(huà)題開(kāi)場(chǎng)，促使談判雙方情感上的接近、融洽、實(shí)現(xiàn)開(kāi)局目標(biāo)的策略方法。“歡迎你，見(jiàn)到你真高興！”“我也十分高興能再來(lái)這里，這地方的風(fēng)光很美！”“旅途愉快嗎？”“非常愉快?！薄霸谕局酗嬍吃趺礃?？來(lái)點(diǎn)咖啡好嗎？”“好的，謝謝你！我很喜歡咖啡！”2、坦誠(chéng)實(shí)施法是指用坦白率直、開(kāi)誠(chéng)布公的態(tài)度與談判對(duì)方交談，盡早向?qū)Ψ奖砺都悍降恼鎸?shí)意圖，以取得對(duì)方的理解和尊重，贏(yíng)得對(duì)方的通力合作，實(shí)現(xiàn)開(kāi)局目標(biāo)的策略方法。案例：北京某區(qū)一位黨委書(shū)記在同外商談判時(shí)，發(fā)現(xiàn)對(duì)方對(duì)自己的身份持有強(qiáng)烈的戒備心理。這種狀態(tài)妨礙了談判的進(jìn)行。于是，這位黨委書(shū)記當(dāng)機(jī)立斷，站起來(lái)對(duì)對(duì)方說(shuō)道：“我是黨委書(shū)記，但也懂經(jīng)濟(jì)、搞經(jīng)濟(jì)，并且擁有決策權(quán)。我們攤子小，并且實(shí)力不大，但人實(shí)在，愿意真誠(chéng)與貴方合作。咱們談得成也好，談不成也好，至少你這個(gè)外來(lái)的‘洋’先生可以交一個(gè)我這樣的‘土’朋友。”寥寥幾句肺腑之言，打消了對(duì)方的疑惑，使談判順利地向縱深發(fā)展。3、幽默實(shí)施法是指借助形象生動(dòng)的媒介，風(fēng)趣詼諧的語(yǔ)言風(fēng)格與對(duì)方交談，以打破對(duì)方的戒備心理，引起對(duì)方的好感和共鳴，實(shí)現(xiàn)開(kāi)局目標(biāo)的策略方法。1984年昆明決定引進(jìn)部分外資，開(kāi)發(fā)自然資源，發(fā)展旅游業(yè)。日本的客商聞風(fēng)而來(lái)，負(fù)責(zé)接待他們的是昆明市一位年富力強(qiáng)的中年人，談判的中心議題，當(dāng)然是資金、效益、合作方式。但實(shí)際上談判一開(kāi)始便打外圍戰(zhàn)，不是談經(jīng)濟(jì)和貿(mào)易，而是政治和形勢(shì)。日方代表不無(wú)隱憂(yōu)地說(shuō)：“我們同中國(guó)打交道，不是擔(dān)心你們政局會(huì)變，而是擔(dān)心政策會(huì)變。看了幾年，覺(jué)得中國(guó)的政策的確在變，不過(guò)是越變?cè)交睿阶冊(cè)胶昧??！比辗酱碛终f(shuō)：“這幾個(gè)月，中國(guó)各大城市都在成立公司，有如雨后的蘑菇紛紛出土，可是，蘑菇的壽命是不會(huì)長(zhǎng)久的呀！”昆明代表不卑不亢地答道：“對(duì)這個(gè)問(wèn)題我想說(shuō)兩點(diǎn)：，第一，蘑菇紛紛出土，說(shuō)明我們正在執(zhí)行一條開(kāi)放搞活的政策；第二，蘑菇出土的同時(shí)，松苗也會(huì)破土而生。蘑菇可能壽命短，但松苗可以長(zhǎng)成參天大樹(shù)！”一席話(huà)說(shuō)的日本人不住地點(diǎn)頭。經(jīng)過(guò)這番外圍戰(zhàn)，雙方心里都有了底，后來(lái)經(jīng)過(guò)幾輪談判，日方在旅游業(yè)方面下了很大一筆投資。4、進(jìn)攻式開(kāi)局策略是指通過(guò)語(yǔ)言或行為來(lái)表達(dá)己方強(qiáng)硬的姿態(tài)，從而獲得對(duì)方必要的尊重，并借以制造心理優(yōu)勢(shì)，使得談判順利地進(jìn)行下去。采用進(jìn)攻式開(kāi)局策略一定要謹(jǐn)慎，因?yàn)?，在談判開(kāi)局階段就設(shè)法顯示自己的實(shí)力，使談判開(kāi)局就處于劍拔弩張的氣氛中，對(duì)談判進(jìn)一步發(fā)展極為不利。進(jìn)攻式開(kāi)局策略通常只在這種情況下使用：發(fā)現(xiàn)談判對(duì)手在刻意制造低調(diào)氣氛，這種氣氛對(duì)己方的討價(jià)還價(jià)十分不利，如果不把這種氣氛扭轉(zhuǎn)過(guò)來(lái)，將損害己方的切身利益。進(jìn)攻式開(kāi)局策略可以扭轉(zhuǎn)不利于己方的低調(diào)氣氛，使之走向自然氣氛或高調(diào)氣氛。案例：日本一家著名的汽車(chē)公司在美國(guó)剛剛“登陸”時(shí)，急需找一家美國(guó)代理商來(lái)為其銷(xiāo)售產(chǎn)品，以彌補(bǔ)他們不了解美國(guó)市場(chǎng)的缺陷。當(dāng)日本汽車(chē)公司準(zhǔn)備與美國(guó)的一家公司就此問(wèn)題進(jìn)行談判時(shí)，日本公司的談判代表路上塞車(chē)遲到了。美國(guó)公司的代表抓住這件事緊緊不放，想要以此為手段獲取更多的優(yōu)惠條件。日本公司的代表發(fā)現(xiàn)無(wú)路可退，于是站起來(lái)說(shuō)：“我們十分抱歉耽誤了你的時(shí)間，但是這絕非我們的本意，我們對(duì)美國(guó)的交通狀況了解不足，所以導(dǎo)致了這個(gè)不愉快的結(jié)果，我希望我們不要再為這個(gè)無(wú)所謂的問(wèn)題耽誤寶貴的時(shí)間了，如果因?yàn)檫@件事懷疑到我們合作的誠(chéng)意，那么，我們只好結(jié)束這次談判。我認(rèn)為，我們所提出的優(yōu)惠代理?xiàng)l件是不會(huì)在美國(guó)找不到合作伙伴的。”日本代表的一席話(huà)說(shuō)得美國(guó)代理商啞口無(wú)言，美國(guó)人也不想失去這次賺錢(qián)的機(jī)會(huì)，于是談判順利地進(jìn)行下去。問(wèn)題：1．美國(guó)公司的談判代表在談判開(kāi)始時(shí)試圖營(yíng)造何種開(kāi)局氣氛？2．日本公司談判代表采取了哪一種談判開(kāi)局策略？3．如果你是美方談判代表，應(yīng)該如何扳回劣勢(shì)？

5、挑剔式開(kāi)局挑剔式開(kāi)局策略是指開(kāi)局時(shí)，對(duì)對(duì)手的某項(xiàng)錯(cuò)誤或禮儀失誤嚴(yán)加指責(zé)，使其感到內(nèi)疚，從而達(dá)到營(yíng)造低調(diào)氣氛，迫使對(duì)方讓步的目的。案例：巴西一家公司到美國(guó)去采購(gòu)成套設(shè)備。巴西談判小組成員因?yàn)樯辖仲?gòu)物耽誤了時(shí)間。當(dāng)他們到達(dá)談判地點(diǎn)時(shí)，比預(yù)定時(shí)間晚了45分鐘。美方代表對(duì)此極為不滿(mǎn)，花了很長(zhǎng)時(shí)間來(lái)指責(zé)巴西代表不遵守時(shí)間，沒(méi)有信用，如果老這樣下去的話(huà)，以后很多工作很難合作，浪費(fèi)時(shí)間就是浪費(fèi)資源、浪費(fèi)金錢(qián)。對(duì)此巴西代表感到理虧，只好不停地向美方代表道歉。談判開(kāi)始以后似乎還對(duì)巴西代表來(lái)遲一事耿耿于懷，一時(shí)間弄得巴西代表手足無(wú)措，說(shuō)話(huà)處處被動(dòng)。無(wú)心與美方代表討價(jià)還價(jià)，對(duì)美方提出的許多要求也沒(méi)有靜下心來(lái)認(rèn)真考慮，匆匆忙忙就簽訂了合同。等到合同簽訂以后，巴西代表平靜下來(lái)，頭腦不再發(fā)熱時(shí)才發(fā)現(xiàn)自己吃了大虧，上了美方的當(dāng)，但已經(jīng)晚了。1．談判代表在談判開(kāi)始時(shí)試圖營(yíng)造何種開(kāi)局氣氛？

2．巴西談判代表如何做的？

6、問(wèn)題挑逗法：指提出一些尖銳的問(wèn)題誘使對(duì)方與自己爭(zhēng)論，通過(guò)爭(zhēng)論使對(duì)方逐漸進(jìn)入談判角色。通常是在對(duì)方談判熱情不高時(shí)采用這種方法很難把握好火候，在使用時(shí)應(yīng)該慎重一些要選擇好退路。我有錢(qián)?。?！美國(guó)金融大王摩根在商海奮斗的數(shù)十年里，常常在別人有求于他的時(shí)候，以非?？量痰臈l件將別人的利益鯨吞殆盡，連美國(guó)總統(tǒng)也不放過(guò)。1894年,美國(guó)出現(xiàn)黃金搶購(gòu)大風(fēng)潮，財(cái)政部被迫拋出庫(kù)存黃金，但依然招架不住，于是，求救摩根財(cái)團(tuán)。而摩根卻趁火打劫，提出要由他的財(cái)團(tuán)承辦政府的全部公債。由于這個(gè)條件太苛刻，國(guó)會(huì)和總統(tǒng)都不肯接受?？墒?，眼觀(guān)六路、耳聽(tīng)八方的摩根竟大膽向總統(tǒng)進(jìn)逼道：“總統(tǒng)先生，據(jù)我所知，國(guó)庫(kù)存金只剩下900萬(wàn)美元，然而，某某先生手中還有1200萬(wàn)美元今天到期，如果他今天要兌現(xiàn)，那時(shí)，一切都完了?！贝藭r(shí)總統(tǒng)已經(jīng)被各地的罷工浪潮搞得焦頭爛額，如果國(guó)庫(kù)再被擠兌一空，政府將信譽(yù)掃地。在實(shí)在走投無(wú)路的情況下，總統(tǒng)也不得不答應(yīng)摩根提出的苛刻條件。協(xié)議達(dá)成后，摩根財(cái)團(tuán)調(diào)出大量美元幫助財(cái)政部渡過(guò)了危機(jī)。但是，由于摩根壟斷了全部的公債承辦權(quán)，美國(guó)的市場(chǎng)價(jià)格已操縱在他的手里。這筆黃金公債，僅憑摩根向政府的承包價(jià)與市場(chǎng)價(jià)之差，就使摩根凈賺了1200萬(wàn)美元。小結(jié)：第一節(jié)先行案例與本章導(dǎo)讀第二節(jié)建立洽談氣氛第三節(jié)談判的開(kāi)局策略下面是談判人員的自我介紹，請(qǐng)選擇一種最好的介紹方法：（）1、、我是王小五，請(qǐng)多指教。2、我是王氏集團(tuán)總裁王小五，是清華大學(xué)畢業(yè)的，某教授是我的老師，某部長(zhǎng)是我的同學(xué)。3、我是王氏集團(tuán)總裁王小五，請(qǐng)多指教。練習(xí)案例：1、P714.1《他們要求增加傭金》2、P724.3《出了問(wèn)題的工程》3、P724.4《出了問(wèn)題的工程》4、P724.5《出了問(wèn)題的工程》5、案例分析：P734.1《進(jìn)會(huì)議室》作業(yè)：職業(yè)面試時(shí)如何建立良好的開(kāi)局氣氛，設(shè)計(jì)一個(gè)方案談判開(kāi)局與實(shí)質(zhì)磋商

（二）

第四節(jié)激發(fā)欲望的手法回本章回本節(jié)第四章談判開(kāi)局與實(shí)質(zhì)磋商商務(wù)談判一、引起對(duì)方的注意與興趣

（一）服務(wù)過(guò)程和推銷(xiāo)過(guò)程

1、談判的服務(wù)過(guò)程：（DIPPDA模式）對(duì)方對(duì)此次談判的態(tài)度是主動(dòng)的，他們對(duì)產(chǎn)品感興趣、有要求、想購(gòu)買(mǎi),在這種情況下的談判過(guò)程就是所謂的服務(wù)過(guò)程。特點(diǎn)：抓住談判對(duì)手的需要這個(gè)關(guān)鍵性的環(huán)節(jié)。分為六個(gè)階段：1、準(zhǔn)確發(fā)現(xiàn)并指出談判對(duì)手有哪些需要和愿望。2、把對(duì)手的需要與推銷(xiāo)的產(chǎn)品聯(lián)系起來(lái)。3、證實(shí)推銷(xiāo)產(chǎn)品符合對(duì)手的需要和愿望。4、促使對(duì)手接受你的產(chǎn)品。5、刺激對(duì)手的購(gòu)買(mǎi)欲望。6、促使對(duì)手采取購(gòu)買(mǎi)行動(dòng)2、談判的推銷(xiāo)過(guò)程：（AIDAS模式）談判的一方采取主動(dòng)措施吸引對(duì)方的注意力，使對(duì)方產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)欲望，讓他們認(rèn)識(shí)到購(gòu)買(mǎi)某一種產(chǎn)品是一種必需，然后促使其做出購(gòu)買(mǎi)決定。

大多數(shù)談判屬于推銷(xiāo)過(guò)程。推銷(xiāo)過(guò)程是由四個(gè)發(fā)展階段完成的，即引起注意——產(chǎn)生興趣（示范）——形成欲望——決定購(gòu)買(mǎi)?；乇菊禄乇竟?jié)第四章談判開(kāi)局與實(shí)質(zhì)磋商商務(wù)談判案例：有一位香水商人，為證明香水質(zhì)量高，每逢表演時(shí)就把香水射向空中，再用手中的打火機(jī)猛然點(diǎn)著空中的香水，使顧客耳目一新，印象十分深刻。

六點(diǎn)注意事項(xiàng)：

1、怎樣用簡(jiǎn)單的幾句話(huà)介紹出產(chǎn)品的有用性？

2、應(yīng)提出哪些問(wèn)題促使顧客坦誠(chéng)地說(shuō)出具體的要求？

3、有哪些既能說(shuō)明產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)又令人信服的實(shí)例會(huì)引起對(duì)方的興趣？

4、怎樣幫助對(duì)方解決他們所提出的問(wèn)題？

5、向?qū)Ψ教峁┠男┵Y料，使其更樂(lè)于接受你的建議？

6、為了很好地進(jìn)行磋商，在洽談開(kāi)始時(shí)應(yīng)該說(shuō)些什么？回本章回本節(jié)第四章談判開(kāi)局與實(shí)質(zhì)磋商商務(wù)談判

（二）目視與第一句話(huà)在說(shuō)話(huà)時(shí)，談判者的雙眼要目視對(duì)方的眼睛，第一句話(huà)的重要性不亞于有吸引力的宣傳廣告。目光與說(shuō)話(huà)必須配合起來(lái)。

第一句話(huà)不能是廢話(huà)。對(duì)方聽(tīng)第一句話(huà)比聽(tīng)第二句話(huà)和下面的一些話(huà)時(shí)要認(rèn)真得多。一般情況下，只要把習(xí)慣上的第一句話(huà)省略就可以改進(jìn)你的談話(huà)，如：“我們是為了……”“我們只是想知道……”“很抱歉，打攪你了，但……”總之，開(kāi)頭的話(huà)必須生動(dòng)，不能拖泥帶水，也不能支支吾吾。

回本章回本節(jié)第四章談判開(kāi)局與實(shí)質(zhì)磋商商務(wù)談判（三）解決問(wèn)題的專(zhuān)家

設(shè)身處地為對(duì)方想一想。

把價(jià)格放在業(yè)務(wù)洽談之首是很不策略的，應(yīng)該首先考慮幫助對(duì)方解決一些問(wèn)題。

成為解決問(wèn)題的專(zhuān)家是現(xiàn)代商務(wù)談判的關(guān)鍵。案例P31《巴黎設(shè)計(jì)師在日本》

（四）采取不同的方法

不同的目標(biāo)和方法能引起對(duì)方的注意。

三個(gè)不同：與別人不同，與你的過(guò)去不同，與對(duì)方的設(shè)想不同。

（五）防止干擾

干擾會(huì)使對(duì)方不能集中全部精力展開(kāi)正常的業(yè)務(wù)談判。

干擾因素：電鈴?fù)蝗豁懫饋?lái)，文件傳送人、秘書(shū)或其他一些人進(jìn)進(jìn)出出等等。

受到干擾后，雙方應(yīng)立即檢查一下正在進(jìn)行的洽談工作，注意銜接?；乇菊禄乇竟?jié)第四章談判開(kāi)局與實(shí)質(zhì)磋商商務(wù)談判

有時(shí)候，在和談判對(duì)手你來(lái)我往之間，常會(huì)感到自己置身于不利處境中，一時(shí)又說(shuō)不出為什么。明知是對(duì)手故意設(shè)計(jì)的，用來(lái)干擾和削弱我方的談判力。比如，座位陽(yáng)光刺眼，看不清對(duì)手的表情；會(huì)議室紛亂嘈雜，常有干擾和噪音；疲勞戰(zhàn)術(shù)，連續(xù)談判；并在我方疲勞和困倦的時(shí)候提出一些細(xì)小但比較關(guān)鍵的改動(dòng)讓你難以覺(jué)察。比如，突然的噪音，不良的環(huán)境，使人容易疲勞。更甚的是，利用外部環(huán)境形成壓力，例如，我國(guó)知識(shí)產(chǎn)權(quán)代表團(tuán)首次赴美談判時(shí)，紐約好幾家中資公司都“碰巧”關(guān)門(mén)，忙于應(yīng)付所謂的反傾銷(xiāo)活動(dòng)，美方企圖以此對(duì)我代表團(tuán)造成一定的心理壓力。遭到“陽(yáng)光刺眼”策略時(shí)，我們應(yīng)該立即提出拉上窗簾或者更換座位。而我們經(jīng)常會(huì)礙于面子，默默忍受，沒(méi)有即時(shí)提出。

（六）撩撥對(duì)方的興趣

介紹產(chǎn)品具有哪些優(yōu)點(diǎn)，證明產(chǎn)品確實(shí)具有這些優(yōu)點(diǎn)。

示范會(huì)堵住對(duì)方的嘴：將杯子扔到堅(jiān)硬的地面上看它是否能被摔壞，這種方法比任何口頭宣傳都更具有說(shuō)服力。案例P31《巴黎設(shè)計(jì)師在日本》回本章回本節(jié)第四章談判開(kāi)局與實(shí)質(zhì)磋商商務(wù)談判商務(wù)談判程序二、摸底階段

商務(wù)談判的摸底階段是實(shí)質(zhì)性談判的開(kāi)始階段，是指在正式開(kāi)始談判后，沒(méi)有報(bào)價(jià)之前，談判雙方通過(guò)交談，相互了解各自的立場(chǎng)、觀(guān)點(diǎn)和意圖的階段。因此，摸底是雙方互相了解各自的期望，窺測(cè)對(duì)方的意圖，做到知己知彼，為進(jìn)入實(shí)質(zhì)性談判創(chuàng)造條件。

摸底階段的主要任務(wù):是表明我方意圖和了解對(duì)方的意圖。表明我方意圖的方式:完整的書(shū)面表達(dá)，無(wú)口頭補(bǔ)充。書(shū)面表達(dá)，口頭補(bǔ)充。口頭表達(dá)。了解對(duì)方意圖了解對(duì)方的意圖:也就是探測(cè)對(duì)方底細(xì)。任何正是的貿(mào)易談判都因十分注重了解對(duì)方的意圖。但是，在商務(wù)談判中，每一個(gè)精明的談判人員都不會(huì)透露自己的全部意圖，總是竭力隱瞞自己的壓力與危機(jī)所在，以免被對(duì)方抓住弱點(diǎn)。談判對(duì)手對(duì)此次談判的議題的看法。談判對(duì)手通過(guò)談判所要到達(dá)的目標(biāo)。談判對(duì)手真正關(guān)心的經(jīng)濟(jì)利益所在。談判對(duì)手的誠(chéng)意了解對(duì)方意圖的方法三、報(bào)價(jià)階段報(bào)價(jià)：指談判過(guò)程中一方或雙方提出自己的價(jià)格和其它交易條件。（一）報(bào)價(jià)時(shí)間策略1、先與對(duì)方報(bào)價(jià)：優(yōu)點(diǎn)：首先它為談判的結(jié)果設(shè)定了難以逾越的界限。其次，會(huì)在一定程度上支配對(duì)方的期望水平，進(jìn)而影響到對(duì)方在隨后各談判階段的行為。缺點(diǎn)：其一，容易為對(duì)方提供調(diào)整行為的機(jī)會(huì)，可能會(huì)使己方喪失一部分原本可以獲得的利益。其二，有時(shí)會(huì)在一定程度上喪失主動(dòng)。選擇報(bào)價(jià)時(shí)機(jī)時(shí)，應(yīng)考慮幾個(gè)因素：1、談判的沖突程度。沖突程度高，先行報(bào)價(jià)可以掌握談判的主動(dòng)權(quán)。2、談判雙方的實(shí)力對(duì)比。己方實(shí)力強(qiáng)，先報(bào)價(jià)有利。3、談判人員的經(jīng)驗(yàn)。如果對(duì)方是談判專(zhuān)家，讓對(duì)方先報(bào)價(jià)。如果對(duì)方是外行，先行報(bào)價(jià)有利。4、商業(yè)習(xí)慣。賣(mài)方先報(bào)價(jià)，買(mǎi)方還價(jià)。有個(gè)跨國(guó)公司的高級(jí)工程師，他的某項(xiàng)發(fā)明獲得了發(fā)明的專(zhuān)利權(quán)。一天，公司總經(jīng)理派人把他找來(lái)，表示愿意購(gòu)買(mǎi)他的發(fā)明專(zhuān)利，并問(wèn)他愿意以多少的價(jià)格轉(zhuǎn)讓?zhuān)麑?duì)自己的發(fā)明到底值多少錢(qián)心中沒(méi)數(shù)，心想只要能賣(mài)10萬(wàn)美元就不錯(cuò)了，可他的家人卻事先告訴他至少要賣(mài)30萬(wàn)美元。到了公司總經(jīng)理的辦公室，因?yàn)橐慌吕掀牛陆?jīng)理不接受，所以膽怯，一直不愿正面說(shuō)出自己的報(bào)價(jià)，而是說(shuō)：“我的發(fā)明專(zhuān)利在社會(huì)上有多大作用，能給公司帶來(lái)多少價(jià)值，我并不十分清楚，還是先請(qǐng)您說(shuō)一說(shuō)吧！”這樣無(wú)形中把球踢給了對(duì)方，讓總經(jīng)理先報(bào)價(jià)?？偨?jīng)理只好先報(bào)價(jià)，“50萬(wàn)美元，怎么樣？”這位工程師簡(jiǎn)直不敢相信自己的耳朵，直到總經(jīng)理又說(shuō)了一遍，這才相信是真的，經(jīng)過(guò)一番裝模作樣的討價(jià)還價(jià)，最后以這一價(jià)格達(dá)成了協(xié)議?？梢?jiàn)，這位工程師就是依靠了這位經(jīng)理的先報(bào)價(jià)，所以才及時(shí)修改了自己的報(bào)價(jià)，得到了他意想不到的收獲（二）報(bào)價(jià)的方式策略1、報(bào)價(jià)的原則：1）對(duì)賣(mài)方而言，開(kāi)盤(pán)價(jià)必須是最高的（對(duì)買(mǎi)方，開(kāi)盤(pán)價(jià)必須是最低的）2）開(kāi)盤(pán)價(jià)必須合乎情理。（既考慮本方尋求最高利益的需要，又要兼顧對(duì)方能夠接受的可能性）3）報(bào)價(jià)應(yīng)該堅(jiān)定、明確、清楚。4）不對(duì)報(bào)價(jià)作主動(dòng)解釋、說(shuō)明。2、報(bào)價(jià)方式：1)高報(bào)價(jià)方式：

（西歐式報(bào)價(jià)）其模式是，事先提出一個(gè)有較大回旋余地的價(jià)格，而后根據(jù)談判雙方實(shí)力對(duì)比情況與該筆交易的國(guó)際市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)等因素，通過(guò)不同程度的優(yōu)惠政策，如價(jià)格折扣，數(shù)量折扣，支付條款上的優(yōu)惠（延長(zhǎng)其支付期限或提供信貸等）等，慢慢軟化談判對(duì)手的立場(chǎng)和條件，最終達(dá)到成交的目的。這種報(bào)價(jià)方式若能穩(wěn)住對(duì)方，一般會(huì)有較理想的結(jié)果。2）低報(bào)價(jià)方式（日本式報(bào)價(jià)）其一般模式是，報(bào)價(jià)時(shí)先報(bào)出最低價(jià)格，以吸引買(mǎi)主的談判興趣。但是，這種最低價(jià)格是以對(duì)賣(mài)方最有利的結(jié)果條件為前提的，而且這種最低報(bào)價(jià)相應(yīng)的交易條件很難全部滿(mǎn)足買(mǎi)方的需要。此種報(bào)價(jià)方式的最終成交價(jià)格，往往高于起初的價(jià)格。日本式的報(bào)價(jià)在面臨眾多的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手時(shí)，是一種較有力的報(bào)價(jià)方式。例如，當(dāng)賣(mài)方報(bào)出一套技術(shù)設(shè)備的最低價(jià)格時(shí)，可能附帶有不派出專(zhuān)家或技術(shù)人員指導(dǎo)，縮短免費(fèi)維修期限，由賣(mài)方選擇計(jì)價(jià)貨幣和運(yùn)輸方式等條件。若買(mǎi)方要求變動(dòng)有關(guān)交易條件，則賣(mài)方就會(huì)趁機(jī)提高價(jià)格。點(diǎn)評(píng)：日本式報(bào)價(jià)有利于競(jìng)爭(zhēng)西歐式報(bào)價(jià)比較符合人們的價(jià)格心理既多數(shù)人習(xí)慣于價(jià)格由高到低，逐步下降。3、應(yīng)價(jià)的處理策略應(yīng)價(jià)：指談判的一方對(duì)另一方報(bào)價(jià)所作的反應(yīng)策略：首先，正確理解對(duì)方的報(bào)價(jià)內(nèi)容其次，不要對(duì)對(duì)方的報(bào)價(jià)立即作出回復(fù)。通常應(yīng)價(jià)方在完整，準(zhǔn)確理解對(duì)方的報(bào)價(jià)內(nèi)容之后，應(yīng)要求報(bào)價(jià)方進(jìn)行價(jià)格解釋。（對(duì)其價(jià)格的構(gòu)成、報(bào)價(jià)依據(jù)、計(jì)算基礎(chǔ)及方式作出詳細(xì)的解釋?zhuān)┩瑫r(shí)要注意觀(guān)察對(duì)方的言談舉止。應(yīng)價(jià)方對(duì)對(duì)方的報(bào)價(jià)作出回復(fù)的選擇：一是要求對(duì)方降低報(bào)價(jià)二是提出本方的報(bào)價(jià)（會(huì)引起再次討價(jià)還價(jià)）三是提出本方需要時(shí)間考慮案例：某食品加工廠(chǎng)為了購(gòu)買(mǎi)某種山野菜與某縣土產(chǎn)公司進(jìn)行談判。在談判過(guò)程中，買(mǎi)方食品加工廠(chǎng)的報(bào)價(jià)是每公斤山野菜15元。賣(mài)方土產(chǎn)公司的代表為了試探對(duì)方的價(jià)格“底牌”，開(kāi)口報(bào)價(jià)每公斤山野菜22元，并擺出一副非此價(jià)不談的架勢(shì)。急需山野菜的食品加工廠(chǎng)的談判代表急了：“市場(chǎng)的情況你們都清楚，怎么能指望將山野菜賣(mài)到每公斤18元呢？”食品加工廠(chǎng)的代表在情急之中暴露了價(jià)格“底牌”。于是，土產(chǎn)公司的代表急追不放?！澳敲?，你們希望以每公斤18元的價(jià)格與我們成交？”這時(shí)，食品加工廠(chǎng)的代表才恍然大悟，只得無(wú)奈地應(yīng)道：“可以考慮。”最后以每公斤18元的價(jià)格成交。商務(wù)談判的討價(jià)還價(jià)之后，談判人員就要進(jìn)行磋商議價(jià)

四、磋商

磋商階段是談判雙方面對(duì)面討論、說(shuō)理、論戰(zhàn)，甚至發(fā)展為爭(zhēng)吵的階段，是實(shí)質(zhì)性的協(xié)調(diào)或較量階段。磋商階段的談判策略是最豐富多樣的?；乇菊禄乇竟?jié)第四章