某地板市場營銷策劃方案

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圣象地板蘭州市場

營銷策劃方案

2目錄圣象地板①背景介紹②市場環(huán)境④營銷組合策略⑤策劃方案③營銷戰(zhàn)略

圣象集團(tuán)成立于1995年，注冊(cè)資金45000萬人民幣，總部位于上海，是中國最大的木地板企業(yè)，連續(xù)14年同類產(chǎn)品銷量第一.圣象集團(tuán)作為一家從事高新技術(shù)產(chǎn)品開發(fā)、生產(chǎn)和研究的企業(yè)，已從最初的主營強(qiáng)化木地板，發(fā)展到今天擁有強(qiáng)化木地板、三層實(shí)木地板、多層實(shí)木地板、獨(dú)體實(shí)木地板、結(jié)構(gòu)地板、木門、整體衣柜、家具等多個(gè)品類的產(chǎn)業(yè)集團(tuán)。

圣象集團(tuán)是中國木地板行業(yè)旗艦企業(yè)，圣象集團(tuán)在生產(chǎn)領(lǐng)域擁有亞洲第一，世界一流的生產(chǎn)研發(fā)基地，8家工廠年產(chǎn)能達(dá)到4000萬平米。在銷售領(lǐng)域，僅在中國大陸地區(qū)已經(jīng)擁有超過2000多家經(jīng)過集團(tuán)統(tǒng)一授權(quán)、統(tǒng)一形象的圣象系列產(chǎn)品專營店。“圣象”是中國木地板行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)品牌，擁有中國馳名商標(biāo)、中國名牌、國家免檢、中國環(huán)境標(biāo)志認(rèn)證等多項(xiàng)榮譽(yù)。2007年統(tǒng)計(jì)資料顯示，圣象地板已累計(jì)銷售超過1億平方米，成為實(shí)現(xiàn)行業(yè)銷量跨越的首個(gè)里程碑。2008年3月30日國家統(tǒng)計(jì)局公布：1995年至2007年，圣象地板連續(xù)12年全國銷量第一。。背景介紹-圣象簡介4背景介紹-圣象簡介圣象集團(tuán)成立于18年來始終站在行業(yè)的前列，并以其“專業(yè)品質(zhì)，值得信賴的品牌核心價(jià)值和“用愛承載”的品牌理念，創(chuàng)造了一個(gè)個(gè)“第一”。榮譽(yù)：第一家將強(qiáng)化復(fù)合木地板從歐洲引入中國的地板企業(yè)。第一家以品牌專賣店形式銷售地板的中國地板企業(yè)。第一家打造完整產(chǎn)業(yè)鏈的中國木業(yè)企業(yè)。5背景介紹-實(shí)木地板&環(huán)保型地板實(shí)木地板屬天然材料，具有合成材料無可替代的優(yōu)點(diǎn)，無毒無味，腳感舒適，冬暖夏涼。但它也存在硬木資源消耗量大，鋪設(shè)安裝工作量大，不易維護(hù)以及地板寬度方向隨相對(duì)濕度變化而產(chǎn)生較大尺寸變化等不足。6環(huán)保型地板是使用環(huán)保的紫外光固化涂料（UV漆）。經(jīng)過紫外線固化的漆膜，讓油漆徹底固化，使油漆在制作過程中各種有害氣體就散發(fā)完了，人們?cè)谑褂脮r(shí)不會(huì)有危害。

市場環(huán)境----行業(yè)分析我國生產(chǎn)的木地板主要分為實(shí)木地板、強(qiáng)化木地板、實(shí)木復(fù)合地板、竹材地板和軟木地板五大類。

實(shí)木地板生產(chǎn)企業(yè)約有5000多家，年產(chǎn)量可達(dá)4000多萬m2，主要分布在東北三省、天津、上海、四川、云南等地。實(shí)木地板生產(chǎn)企業(yè)規(guī)模參差不齊，多數(shù)規(guī)模較小、設(shè)備落后，整體技術(shù)設(shè)備水平較低，而大多數(shù)小型企業(yè)對(duì)樹種、選材、材性和加工工藝，由于人員素質(zhì)、技術(shù)設(shè)備和管理水平較低，難以控制，存在一定的資源浪費(fèi)現(xiàn)象。

強(qiáng)化木地板生產(chǎn)企業(yè)共有800多家，年總生產(chǎn)能力約為6000萬m2，主要分布在天津、上海、四川、湖北、廣東、福建等地。大規(guī)模強(qiáng)化木地板生產(chǎn)企業(yè)的設(shè)備和工藝多為歐洲引進(jìn)，主要來自德國和意大利，自動(dòng)化程度較高。

實(shí)木復(fù)合地板一般可分為三層實(shí)木復(fù)合地板、多層實(shí)木復(fù)合地板和細(xì)木工復(fù)合地板三大類。實(shí)木復(fù)合地板生產(chǎn)企業(yè)設(shè)備較為先進(jìn)，大多從芬蘭、德國、意大利、日本等國引進(jìn)，一條生產(chǎn)線的造價(jià)約在3000~5000萬元之間，設(shè)備自動(dòng)化程度較高，技術(shù)水平先進(jìn)。市場環(huán)境----行業(yè)分析我國現(xiàn)今的木地板市場非?；钴S，呈現(xiàn)出一派欣欣向榮的景象木地板行業(yè)已進(jìn)入快速成長期。但整個(gè)行業(yè)還存在許多不容忽視的問題。首先，整個(gè)行業(yè)對(duì)木地板的知識(shí)宣傳太少，普及度不夠，導(dǎo)致消費(fèi)者選購時(shí)對(duì)木地板常識(shí)缺乏必要的了解。其次，市場行為不夠規(guī)范。在國家制定的2010年發(fā)展目標(biāo)中，建筑業(yè)將成為我國國民經(jīng)濟(jì)的支柱產(chǎn)業(yè)之一。隨著建筑業(yè)的發(fā)展，室內(nèi)裝修業(yè)將有更大的發(fā)展，而木地板作為室內(nèi)裝修的重要材料之一也將隨之發(fā)展。據(jù)預(yù)測，今后我國木地板市場的年增長率約在10~20%。市場環(huán)境----環(huán)境分析（一）宏觀環(huán)境分析1、房地產(chǎn)行業(yè)的發(fā)展及其結(jié)構(gòu)的變化對(duì)地板行業(yè)有著根本性的影響。地板行業(yè)和房地產(chǎn)成長曲線密不可分，很多投資炒房者并不需要裝修，即便是裝修也往往不選擇品牌的材料，這樣銷售出去的小區(qū)入住率很低或入住率雖高卻多是租客居住，所以對(duì)地板行業(yè)來說，這樣的房地產(chǎn)熱帶來的直接效益并不大。2、房地產(chǎn)消費(fèi)結(jié)構(gòu)的變化對(duì)地板市場格局帶來新的變化。自住需求旺盛了才可能真正拉動(dòng)建材行業(yè)的銷售，在政府的宏觀調(diào)控下，留給地板業(yè)的更是“市場有限，分量無限”的格局。3、地板品類結(jié)構(gòu)比重的變化將影響品牌的發(fā)展。2011年強(qiáng)化地板半數(shù)以上品牌被擠壓出局，新一輪整合開始。4、實(shí)力、資本的傾向性導(dǎo)引著行業(yè)趨勢。附19月30日，央行、銀監(jiān)會(huì)聯(lián)合發(fā)布關(guān)于進(jìn)一步做好住房金融服務(wù)工作的通知，明確表示對(duì)擁有1套住房并已結(jié)清相應(yīng)貸款的家庭，再次申請(qǐng)貸款購房仍按首套房執(zhí)行。通知強(qiáng)調(diào)，家庭首套房的最低首付比例為30%，利率下限為基準(zhǔn)利率的0.7倍。1.首套房首付最低30%對(duì)于貸款購買首套普通自住房的家庭，貸款最低首付款比例為30%，貸款利率下限為貸款基準(zhǔn)利率的0.7倍，具體由銀行業(yè)金融機(jī)構(gòu)根據(jù)風(fēng)險(xiǎn)情況自主確定。2.放寬“首套房”概念對(duì)擁有1套住房并已結(jié)清相應(yīng)購房貸款的家庭，為改善居住條件再次申請(qǐng)貸款購買普通商品住房，銀行業(yè)金融機(jī)構(gòu)執(zhí)行首套房貸款政策。3.放開3套房限貸令在已取消或未實(shí)施“限購”措施的城市，對(duì)擁有2套及以上住房并已結(jié)清相應(yīng)購房貸款的家庭，又申請(qǐng)貸款購買住房，銀行業(yè)金融機(jī)構(gòu)應(yīng)根據(jù)借款人償付能力、信用狀況等因素審慎把握并具體確定首付款比例和貸款利率水平。4.放開外地人限貸政策銀行業(yè)金融機(jī)構(gòu)可根據(jù)當(dāng)?shù)爻擎?zhèn)化發(fā)展規(guī)劃，向符合政策條件的非本地居民發(fā)放住房貸款。附2蘭州：9月3日起全面解除商品房限購政策新華網(wǎng)蘭州９月３日電（記者屠國璽）蘭州市對(duì)房地產(chǎn)調(diào)控政策做出調(diào)整，當(dāng)?shù)胤康禺a(chǎn)限購政策全面解除。９月３日，蘭州市住房保障和房地產(chǎn)管理局發(fā)布公告稱，從當(dāng)天起，購房人在蘭州市購買商品房、二手房辦理網(wǎng)簽備案和房屋交易時(shí)，不再核查現(xiàn)有住房情況。今年以來，蘭州市房地產(chǎn)市場多次傳出對(duì)限購政策進(jìn)行調(diào)整的消息，但直到九月初才正式宣布解除限購。蘭州市成為全國實(shí)行限購政策的城市里面最晚進(jìn)行政策調(diào)整的城市之一。業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為，蘭州市此次全面解除樓市限購政策，和近一兩年蘭州市房地產(chǎn)市場發(fā)生的變化有關(guān)。此前多年時(shí)間里，這個(gè)地處西北的省會(huì)城市房價(jià)持續(xù)高漲，但從去年至今，隨著東中部地區(qū)大型房地產(chǎn)企業(yè)的進(jìn)入，樓市供應(yīng)量大幅度增加，樓市供求關(guān)系發(fā)生變化，房價(jià)漲幅趨緩。目前，蘭州市房地產(chǎn)市場出現(xiàn)了區(qū)域分化。在全面取消限購之后，不同區(qū)域市場走向或?qū)⒉煌?，需要跟進(jìn)關(guān)注。市場環(huán)境----環(huán)境分析（二）微觀環(huán)境分析1、當(dāng)前地板工業(yè)層面存在的問題是：門檻低、入行易，不是大的越大，小的越小，而是無品牌的游擊隊(duì)企業(yè)占到了銷售總額的一半以上，這導(dǎo)致一個(gè)企業(yè)發(fā)燒，多個(gè)企業(yè)跟著感冒現(xiàn)象，商業(yè)層面發(fā)展的不健康。2、當(dāng)前地板行業(yè)品牌運(yùn)營存在的問題是：還沒有像寶潔運(yùn)營、海爾服務(wù)、西門子品質(zhì)的教父級(jí)或教科書級(jí)的企業(yè)。業(yè)內(nèi)標(biāo)桿品牌、區(qū)域領(lǐng)頭羊雖已蓄勢良久，仍在怒海深流成長中，有待質(zhì)變。3、當(dāng)前地板消費(fèi)層面存在的問題是：地板消費(fèi)是以拖家?guī)Э诘募彝ハM(fèi)為主體的，如何讓消費(fèi)者樹立起對(duì)品牌企業(yè)的信心，如何引導(dǎo)消費(fèi)者正確的消費(fèi)觀，如何讓一家?guī)卓诙紳M意，如何讓小企業(yè)往品牌方向努力，共同遵守整個(gè)地板行業(yè)規(guī)范的游戲規(guī)則……當(dāng)前尚無人能倚天屠龍，號(hào)令天下。市場環(huán)境----競爭對(duì)手分析

做為地面裝飾材料而言,地板行業(yè)除了同行業(yè)者的競爭外,瓷磚因替代品形式使得瓷磚行業(yè)也成為地板行業(yè)的另一競爭對(duì)手。

瓷磚與木地板相比,瓷磚的優(yōu)勢體現(xiàn)在:易打理、抗污能力強(qiáng)、硬度高、較環(huán)保、穩(wěn)定性高、使用壽命長…。劣勢在于:視覺效果不夠溫聲、腳感舒適度不夠、易打滑、鋪裝程序繁瑣……。而木地板的優(yōu)勢表現(xiàn)在:溫馨舒適、自然高貴、不易打滑、腳感舒適、安裝簡便……。劣勢在于:易受水分影響變形起翅、不易打理、抗擊打耐磨能力不高……。

因很多顧客在瓷磚與地板間的選擇是由個(gè)人喜好、消費(fèi)水平、消費(fèi)觀念的不同,和對(duì)環(huán)保性、穩(wěn)定性、舒適度、價(jià)格、后期保養(yǎng)等因素的考慮,瓷磚的品牌的選擇對(duì)于地板選擇的影響不是主要因素,故而整個(gè)瓷磚行業(yè)不分品牌均是地板行業(yè)的競爭對(duì)手。

在此,我們主要探討的競爭對(duì)手是做為同行業(yè)者市場環(huán)境----競爭對(duì)手分析14實(shí)木地板：1、圣象2、梵戴克3、必美4、德爾5、漢諾6、宏耐7、大自然8、阿姆斯壯9、LG10、魅力家環(huán)保地板：1、梵戴克2、北美楓情3、漢諾4、德爾5、必美6、樂邁7、LG8、樂邁9、圣象10、宜華2014年中國木地板平牌實(shí)力排名市場環(huán)境----競爭對(duì)手分析隨著居家環(huán)境的改善，蘭州市場的地板行業(yè)也迅速得到發(fā)展、壯大，競爭者越來越多，主要分布以下地點(diǎn)：富星家居廣場----蘭州市北濱河?xùn)|路十八號(hào)。三森美居博覽有限公司---蘭州市城關(guān)區(qū)張?zhí)K灘458號(hào)。雁灘家具家居超市--------蘭州市天水北路一號(hào)。雁灘家具市場------蘭州市灘尖子8號(hào)。月星國際家居廣場-----蘭州市七里河區(qū)南濱河中路651號(hào)。主要品牌有：大自然、圣保羅木地板、宜華、久雅地?zé)岬匕?、世友地板、生活家，菲林格爾、揚(yáng)子地板等市場環(huán)境----競爭對(duì)手分析1.大自然地板：主要經(jīng)營實(shí)木地板，強(qiáng)化木地板，核心競爭種類是實(shí)木地板，有良好的市場口碑，其環(huán)保性能在業(yè)界享有盛名，且成功研發(fā)了大自然生態(tài)漆地板。產(chǎn)品基材細(xì)膩，花色多樣，實(shí)木復(fù)合地板有實(shí)木地板美觀自然、腳感舒適、保溫性能好的長處;但其劣勢為：強(qiáng)化木地板品質(zhì)較差，為其“貼牌”產(chǎn)品。

2.圣保羅

：目前國內(nèi)地板市場上達(dá)到F★★★★標(biāo)準(zhǔn)的品牌之一,也都是在推廣環(huán)保健康主題。圣保羅的產(chǎn)品品質(zhì)口碑頗好，綜合性價(jià)比高，耐磨性、防潮性強(qiáng)，能滿足不同口味、挑剔甚嚴(yán)的消費(fèi)者需求。大部分基材為羅賓基材，及少量大亞基材，品質(zhì)稍有不足，性價(jià)比不高。市場環(huán)境----競爭對(duì)手分析3.揚(yáng)子

地板

安徽省

名牌，擁有現(xiàn)代化廠房和國內(nèi)先進(jìn)地板生產(chǎn)線及配套設(shè)施。揚(yáng)子地板的防潮性較好，在同類產(chǎn)品中，價(jià)格適中，對(duì)工薪階層是比較好的選擇。企業(yè)是地板行業(yè)國家標(biāo)準(zhǔn)的起草單位之一，比較具有實(shí)力。市場環(huán)境----競爭對(duì)手分析4.生活家

國內(nèi)領(lǐng)先實(shí)木復(fù)合地板生產(chǎn)企業(yè)，且為該品類領(lǐng)域的創(chuàng)始者和開拓者，擁有強(qiáng)大資金鏈和資源供應(yīng)，銷售網(wǎng)絡(luò)健全，品質(zhì)服務(wù)到位。其仿古地板系列聲名遠(yuǎn)播，且申獲國家專利，在消費(fèi)群中頗受好評(píng)，是一家綜合實(shí)力強(qiáng)、業(yè)界地位甚高的地板企業(yè)。其目標(biāo)主要是定位在仿古地板上，一般設(shè)計(jì)師比較喜歡。但相比其他地板，售后服務(wù)有所不足。市場環(huán)境----競爭對(duì)手分析5、菲林格爾

一家來自德國的技術(shù)型企業(yè)，落戶中國十年，頗受消費(fèi)者好評(píng)，也為業(yè)界所推崇。走時(shí)尚型格路線，追求花色多樣，品質(zhì)較好，能與圣象媲美。相應(yīng)的，成本較高的菲林格爾在價(jià)格方面比圣象還要高，屬高檔產(chǎn)品。同樣，適合經(jīng)濟(jì)寬裕、追求時(shí)尚的家庭選擇。通過百度搜索菲林格爾發(fā)現(xiàn)消費(fèi)者評(píng)價(jià)較好，局限在于主流產(chǎn)品價(jià)位較高（部分產(chǎn)品比圣象還高）。市場環(huán)境----競爭對(duì)手分析

6、宜華

“宜華”品牌先后被認(rèn)定為“中國馳名商標(biāo)”、“國家免檢產(chǎn)品”、“中國名牌產(chǎn)品”、“商務(wù)部重點(diǎn)培育和發(fā)展的中國出口名牌”、“出口免驗(yàn)”榮譽(yù)稱號(hào)。是中國木制品行業(yè)唯一一家擁有五塊國家權(quán)威品牌榮譽(yù)的企業(yè)。市場環(huán)境----消費(fèi)者分析●30歲－50歲的成人是地板的主要消費(fèi)者，而其中3O歲左右是地板消費(fèi)高峰，50歲左右是另一高峰。30歲左右的消費(fèi)者是成家立業(yè)的青年人而50歲左右的消費(fèi)者主要由政策的受益者組成。從長遠(yuǎn)而言，30歲左右的年輕人是地板的主要消費(fèi)者。

●實(shí)木地板消費(fèi)者的年齡相對(duì)均勻地分布在30－50歲之間，而強(qiáng)化木地板消費(fèi)者的年齡在30歲這一點(diǎn)上特別多。強(qiáng)化木地板的消費(fèi)者比實(shí)木地板消費(fèi)者更年輕?！駷閱挝毁徺I地板的樣本選擇強(qiáng)化木地板的比率明顯高于為家庭選購組的比率。為單位購買強(qiáng)化木地板主要安裝在辦公室、會(huì)議室、接待室、總經(jīng)理室?？梢哉J(rèn)為，為辦公環(huán)境而購買地板的團(tuán)體消費(fèi)更可能選擇強(qiáng)化木地板，注意開發(fā)團(tuán)體消費(fèi)市場是正確的。在進(jìn)行市場調(diào)查后發(fā)現(xiàn)：目前蘭州市場的樓盤戶型以三室一廳為準(zhǔn)，平均90~100平米。一般客廳多采用瓷磚鋪設(shè)，而主臥、兒童房、書房大多鋪設(shè)木地板。面積平均40平米。消費(fèi)行為特征：重價(jià)格、講實(shí)用，對(duì)使用木地板類概念模糊；但越來越多的消費(fèi)者已經(jīng)認(rèn)識(shí)到，選用木地板裝飾居室更符合現(xiàn)代居住要求，因其自然舒適、高貴典雅、健康環(huán)保，更適應(yīng)時(shí)代發(fā)展需要，更經(jīng)濟(jì)實(shí)用。市場環(huán)境----消費(fèi)者分析24市場環(huán)境----SWOT分析SWOTStrengthsWeaknessesOpportunitiesThreats圣象集團(tuán)國內(nèi)的有很強(qiáng)的知名度，名牌形象較好。并且在國內(nèi)有一條相當(dāng)成熟的產(chǎn)業(yè)鏈，產(chǎn)品的門類齊全，可以滿足不同消費(fèi)者需求。木地板價(jià)格較于傳統(tǒng)的石質(zhì)地板價(jià)格高。同類產(chǎn)品市場激烈競爭。國內(nèi)主要環(huán)保地板的市場被德國，美國占領(lǐng)。許多消費(fèi)者有崇洋媚外的心里圣象在國內(nèi)屬于最早的地板行業(yè)之一。隨著國內(nèi)工藝品水品的提高，制造的技術(shù)也在逐步加強(qiáng).消費(fèi)時(shí)尚的變化和消費(fèi)層次的提高，消費(fèi)者對(duì)木地板的健康舒適、自然環(huán)保功能的認(rèn)可。目前房價(jià)依然較高，新購者少。國家對(duì)于房地產(chǎn)市場的調(diào)控。自然資源匱乏嚴(yán)重，原材料有限。25

STP市場細(xì)分目標(biāo)顧客產(chǎn)品定位營銷戰(zhàn)略——STP分析地域：北方天氣干燥，空氣污染較重，消費(fèi)者更注重環(huán)保職業(yè)：商人，白領(lǐng)，高管等有穩(wěn)定收入穩(wěn)定住所人群低碳健康，綠色環(huán)保的國民品牌①中老年人②白領(lǐng)，高管③空氣質(zhì)量不好的城市居民營銷組合策略（一）產(chǎn)品策略圣象地板的產(chǎn)品定位關(guān)注健康、回歸自然，從而自然的就放棄了中等消費(fèi)群體和偏低消費(fèi)群體可能會(huì)產(chǎn)生的市場份額，對(duì)策為圣象地板同時(shí)采取集中性營銷戰(zhàn)略。圣象現(xiàn)在主要以地板，壁紙等產(chǎn)品，產(chǎn)品知名度和豐富度并不是很高。對(duì)目標(biāo)顧客的吸引力不夠，顧客可能會(huì)因此而放棄選擇購買本公司產(chǎn)品。因此，圣象地板應(yīng)不斷推出新產(chǎn)品，如可調(diào)溫、變色，播放音樂及自動(dòng)吸塵四個(gè)種類的新型地板。同時(shí)圣象地板強(qiáng)調(diào)綠色環(huán)保，圣象深知生產(chǎn)一片好地板的根本因素決不僅僅在車間的生產(chǎn)線上，而是必須從林木種植的“綠色源頭”上保證其品質(zhì)。同時(shí)，木材的獲取還必須建立在不對(duì)資源進(jìn)行掠奪性開采的基礎(chǔ)前提下。在原材料的培植和儲(chǔ)備方面，圣象采用“碳匯林”的綠色模式，通過充分發(fā)揮森林的碳匯功能，從而降低大氣中二氧化碳的濃度，為減緩全球氣候變暖做出了很大的貢獻(xiàn)。27營銷組合策略（二）價(jià)格策略圣象地板的價(jià)格策略分析是將價(jià)格定位為“讓您感受‘質(zhì)’生活的奢侈品”，并秉承“自然的生活，生活的自然”的價(jià)值主張，顯然，其已將一大部分沒有足夠經(jīng)濟(jì)實(shí)力和經(jīng)濟(jì)實(shí)力相當(dāng)雄厚的消費(fèi)者區(qū)隔在外了。針對(duì)圣象地板的定價(jià)策略，我們的建議是，針對(duì)蘭州城市不同的消費(fèi)群采取三類附屬品牌，設(shè)置中高低端三類價(jià)格，例如，白領(lǐng)高管等采取緩慢撇脂策略，主要銷售高端品牌。然后在蘭州各大賣場中銷售中低端品牌地板，采取快速滲透策略以滿足蘭州市場中的絕大多數(shù)消費(fèi)需求。圣象要想擴(kuò)大銷售必須適當(dāng)?shù)慕祪r(jià)，讓顧客得到更多的實(shí)惠。價(jià)格對(duì)于消費(fèi)者而言是非常敏感的，表面上看，似乎價(jià)格戰(zhàn)會(huì)引起產(chǎn)品的“跳水”、降價(jià)，但利潤下降必然會(huì)影響到企業(yè)的產(chǎn)品質(zhì)量和服務(wù)，因此就要靠減少成本來實(shí)現(xiàn)。極力挖掘生產(chǎn)、運(yùn)輸、終端成本的降低潛力，盡量減少各項(xiàng)管理費(fèi)用的開支。營銷組合策略（三）渠道策略在渠道開拓上，圣象地板自創(chuàng)業(yè)伊始就毫不懈怠，除了通過合資公司、許可協(xié)議、獨(dú)資自營進(jìn)行主力市場開拓外，圣象地板還會(huì)較多的借助戰(zhàn)略聯(lián)盟等方式進(jìn)行側(cè)翼渠道的挖掘，像別的地板企業(yè)一樣在市場上與家具店、連鎖超市、裝潢公司等的合作。同時(shí)爭取機(jī)會(huì)與世界知名品牌合作，如圣象與安德森、康樹的強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合。圣象也先后與地產(chǎn)巨頭萬科、金地等企業(yè)簽署戰(zhàn)略合作協(xié)議，共同打造“綠色住宅、健康家居”，并實(shí)施商住精裝項(xiàng)目戰(zhàn)略合作。這一切將會(huì)使得圣象這個(gè)品牌能夠在盡可能廣的范圍內(nèi)實(shí)現(xiàn)與目標(biāo)顧客或潛在顧客的更多更廣的接觸以達(dá)到更好發(fā)展。營銷組合策略

（三）渠道策略——銷售渠道以圣象地板和蘭州市場經(jīng)銷商共同建立圣象地板公司蘭州物流中心，該中心負(fù)責(zé)蘭州市區(qū)的銷售任務(wù)，產(chǎn)品的儲(chǔ)存盒配送。該中心負(fù)責(zé)的區(qū)域包括城關(guān)區(qū)，安寧區(qū)，西固區(qū)，紅古區(qū)，七里河區(qū)等。蘭州市：蘭州圣象品牌旗艦店（主要銷售高端品牌），連鎖店（統(tǒng)一化管理）+產(chǎn)品推廣點(diǎn)（各地小型的建材店）（后兩者主要是銷售中低端品牌）地板市場，裝潢公司，建材超市等有中心通過銷售人員負(fù)責(zé)開拓。蘭州周邊地區(qū)：分銷商+推廣點(diǎn)渠道管理：分銷商之間的惡意競爭（市場監(jiān)管人員）跨區(qū)域提貨行為（發(fā)往各地包裝加注蘭州市場專售）銷售服務(wù)不到位（顧客投訴電話和公司回訪）營銷組合策略（四）促銷策略為了增添圣象地板的吸引力，公司也會(huì)時(shí)不時(shí)在促銷上玩些花樣，給顧客一些驚喜，為自己的顧客提供裝潢方案，贈(zèng)送室內(nèi)裝潢小配件等，在顧客心中，圣象永遠(yuǎn)是實(shí)力+貼心。在市場上圣象可以自己投資出版屬于自己的雜志書刊，例如地板之地介紹，或者是地板色調(diào)等相關(guān)書籍，放在店里供顧客取閱。還可以與各大建筑商合作，為顧客提供免費(fèi)的室內(nèi)設(shè)計(jì)咨詢。百萬消費(fèi)者的選擇，綠色就在身邊。讓消費(fèi)者了解木地板加工全流程，向消費(fèi)者傳遞圣象以綠色產(chǎn)品力、綠色營銷力、綠色整合力為核心的“綠色產(chǎn)業(yè)鏈”理念，使之深入的滲透到了每個(gè)消費(fèi)者心中。策劃方案（示例）35

1、活動(dòng)背景：在宏觀層面，央行放款房貸政策，蘭州市也對(duì)房地產(chǎn)政策進(jìn)行了調(diào)整，有利于市場行情的好轉(zhuǎn)，但是，冬季的家裝市場規(guī)模較為冷清。針對(duì)上述市場現(xiàn)狀，推出大型促銷會(huì)和優(yōu)惠預(yù)售活動(dòng)。

2、活動(dòng)范圍：圣像地板蘭州經(jīng)銷商（包括所有家居廣場和專賣店）策劃方案36策劃方案

3、活動(dòng)主題：地板有價(jià)，生命無價(jià)；選擇圣象，締造健康4、活動(dòng)時(shí)間：2014年12月15日—2015年1月15日5、活動(dòng)目的（1）．樹立行業(yè)典范作用，拉升圣象地板在業(yè)內(nèi)的口碑和在消費(fèi)者心中的知名度和影響力（2）．在蘭州地板行業(yè)，最大限度地瓜分市場占有率，提升銷售業(yè)績（3）．提高品牌的暴光頻率，使廣大受眾在較短的時(shí)間內(nèi)認(rèn)知并激起其購買欲望，刺激消費(fèi)需求376、活動(dòng)內(nèi)容：（一）“美麗生活，我和你一起完成！”主題活動(dòng)，五大元素1．第一大元素“愛人”——>從腳底傳來那種微妙的感覺。2．第二大元素“孩子”——>關(guān)愛下一代健康，是我們做父母的責(zé)任。3．第三大元素“父母”——>我喜歡這樣一種平靜的溫暖。4．第四大元素“親人”——>圣象地板為你鋪就幸福之路。5.第五大元素“朋友”——>走自己的路，圣象地板從腳下支持你！五大元素推出四大優(yōu)惠：1.新婚夫婦或準(zhǔn)婚夫婦，活動(dòng)期間可享受········2.有新的生命即將或剛剛誕生的家庭，活動(dòng)期間可以享受·········3.家人中有在活動(dòng)期間過生日的，送生日禮物并可享受優(yōu)惠，55歲以上的老人更有優(yōu)惠········4.親朋好友團(tuán)購更有大優(yōu)惠··········

策劃方案策劃方案（二）獎(jiǎng)是猜出來的！把各種木地板放在一起讓大家猜價(jià)格，猜獎(jiǎng)大闖關(guān)，猜出大獎(jiǎng)（共有8塊）特等獎(jiǎng)：猜中8塊名額不限獎(jiǎng)品：踏板車一臺(tái)+貴賓卡一張（全場8.5折）一等獎(jiǎng):猜中7塊名額不限獎(jiǎng)品：自行車一輛+貴賓卡一張二等獎(jiǎng)：猜中5塊名額不限獎(jiǎng)品：雨傘+貴賓卡一張三等獎(jiǎng)：猜中4塊名額不限獎(jiǎng)品：圣象地板的專用腳墊+貴賓卡一張幸運(yùn)獎(jiǎng)：猜中2塊名額不限獎(jiǎng)品：圣象撲克牌+貴賓卡一張猜獎(jiǎng)方式：共8關(guān)，每個(gè)人有10次機(jī)會(huì)，主持人只是回答“高了”、“低了”、“恭喜您猜對(duì)了，您可選擇要獎(jiǎng)品或者繼續(xù)創(chuàng)下一關(guān)”。猜獎(jiǎng)規(guī)則：1.不允許請(qǐng)求其他人2.價(jià)格標(biāo)在地板上，用有色膠布遮住3.猜獎(jiǎng)觀眾只允許摸、看、用手敲打4.當(dāng)你決定創(chuàng)下一關(guān)的時(shí)候，已經(jīng)闖過的關(guān)相應(yīng)的獎(jiǎng)品不能夠得到。5.每一次猜價(jià)要說“確定”。策劃方案（三）現(xiàn)場訂單闖關(guān)得大獎(jiǎng)----“我在圣象不僅闖出一片地，還闖出超薄液晶屏幕32寸彩色電視機(jī)，看我們誰勇敢！”只要是在活動(dòng)當(dāng)天參與訂單的客戶均有闖關(guān)得大獎(jiǎng)的的機(jī)會(huì)特等獎(jiǎng)名額不限:獎(jiǎng)品：超薄液晶屏幕32寸彩色電視機(jī)一臺(tái)一等獎(jiǎng)名額不限:獎(jiǎng)品：品牌飲水器+現(xiàn)金280元紅包二等獎(jiǎng)名額不限：獎(jiǎng)品：豆?jié){機(jī)+現(xiàn)金180元紅包三等獎(jiǎng)名額不限：獎(jiǎng)品：洗發(fā)露或沐浴露+現(xiàn)金80元紅包幸運(yùn)獎(jiǎng)名額不限：獎(jiǎng)品：圣象紀(jì)念杯一只+現(xiàn)金20元紅包玩法：闖關(guān)游戲規(guī)則：扔篩子，每一關(guān)扔一顆一次，從“起點(diǎn)”開始，扔得第一關(guān)的數(shù)字是幾，就在闖關(guān)圖上沖幾步，如果停到中獎(jiǎng)禮品上，即中該獎(jiǎng)品，在此時(shí)您可以繼續(xù)沖，但是前面的獎(jiǎng)品就不能要了，也可以不繼續(xù)沖了，開開心心拿獎(jiǎng)回家；在第一關(guān)的基礎(chǔ)上，扔得第二關(guān)的數(shù)字是幾，向前再?zèng)_幾步，規(guī)則一樣。其余為無獎(jiǎng)。策劃方案7、輔助宣傳推廣(1)．報(bào)紙軟文：美麗生活，我和你一起完成！——圣象地板從腳下支持你！五大元素推出五大優(yōu)惠?。▋和┟利惿睿液湍阋黄鹜瓿桑。〞r(shí)尚男女青年）獎(jiǎng)品是猜出來的?。ɡ先耍┆?jiǎng)品是闖出來的！（一起）獎(jiǎng)品是我們一起玩出來的！(2)．大型宣傳推廣海報(bào)(3)．活動(dòng)宣傳單張8、特價(jià)品種支持（另定）9、常規(guī)品種支持（另定）10、禮品贈(zèng)送（由公司提供）(1)．印有圣象地板的撲克牌(2)．印有圣象地板的雨傘(3)．印有圣象地板的專用腳墊策劃方案銷售推廣預(yù)算推廣預(yù)算結(jié)束語為了使本方案行之有效，在市場過程中我們會(huì)根據(jù)市場的變化及時(shí)作出調(diào)整，時(shí)刻關(guān)注銷售對(duì)手的競爭策略，盡量避免銷售策略的相同性，并最終完成計(jì)劃目標(biāo)任務(wù)。43

謝謝觀賞！神圣的工作在每個(gè)人的日常事務(wù)里，理想的前途在于一點(diǎn)一滴做起。創(chuàng)造性模仿不是人云亦云，而是超越和再創(chuàng)造。逆境給人寶貴的磨練機(jī)會(huì)。只有經(jīng)得起環(huán)境考驗(yàn)的人，才能算是真正的強(qiáng)者。11:3011:3011:30:3911:30:39所謂天才，只不過是把別人喝咖啡的功夫都用在工作上了。強(qiáng)烈的欲望也是非常重要的。人需要有強(qiáng)大的動(dòng)力才能在好的職業(yè)中獲得成功。你必須在心中有非分之想，你必須盡力抓住那個(gè)機(jī)會(huì)?；茧y可以試驗(yàn)一個(gè)人的品格，非常的境遇方才可以顯出非常的氣節(jié);風(fēng)平浪靜的海面，所有的船只都可以并驅(qū)競勝。命運(yùn)的鐵拳擊中要害的時(shí)候，只有大勇大智的人才能夠處之泰然。不放過任何細(xì)節(jié)。2月-232月-232月-232月-23惟一持久的競爭優(yōu)勢，就是比你的競爭對(duì)手學(xué)習(xí)得更快的能力。把你的競爭對(duì)手視為對(duì)手而非敵人，將會(huì)更有益。一旦做出決定就不要拖延。任何事情想到就去做!