竹筍產(chǎn)品出口日本營(yíng)銷策劃課件

“驚雷筍”營(yíng)銷策劃策劃人員:湯東旭、章筱丹、裘凱、邵東、古宇軒、韓笑1、產(chǎn)品大致情況簡(jiǎn)介（Ppt3-4頁(yè)）2、環(huán)境分析（Ppt6-11頁(yè)）3、顧客分析（Ppt12-17頁(yè)）4、SWOT分析（Ppt18-28頁(yè)）5、競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略和策略分析（Ppt29-31頁(yè)）6、STP分析（Ppt32-38頁(yè)）7、產(chǎn)品策略（Ppt39-42頁(yè)）8、價(jià)格策略（Ppt43-49頁(yè)）9、分銷策略（Ppt50-57頁(yè)）10、促銷策略(Ppt58-68頁(yè)）目錄“驚雷筍”是浙江耕盛堂生態(tài)農(nóng)業(yè)有限公司“驚雷”產(chǎn)品系列。公司于1998年成立，主要生產(chǎn)“驚雷”牌清汁筍、調(diào)味筍和休閑筍三大類系列五十余個(gè)品種產(chǎn)品。公司擁有二萬(wàn)八千畝綠色原料基地，產(chǎn)品不添加防腐劑，是行業(yè)內(nèi)首家取得綠色食品標(biāo)志的企業(yè)。產(chǎn)品以其獨(dú)特的脆、鮮、嫩、甜、香口味著名，以佐料、佐餐、休閑、特產(chǎn)、禮品等形式暢銷江浙滬等地區(qū)。安吉竹筍不僅美味可口，而且富含有種人體必需的優(yōu)質(zhì)氨基酸、各種維生素和磷、鐵、鈣等元素，更有豐富的纖維素，它無(wú)愧于“素食第一品”的美譽(yù)。安吉冬筍個(gè)體豐滿、色澤黃亮、殼薄、肉色白、肉質(zhì)嫩、味鮮。可切塊、拉絲、削片，制作多種美味佳肴，是安吉“百筍宴”中之珍品，深受青睞，暢銷國(guó)內(nèi)外市場(chǎng)。

1、產(chǎn)品簡(jiǎn)介environmentCompetitor

（SWOT）Customer（marketanalysis）

System2、Environment國(guó)內(nèi)環(huán)境經(jīng)濟(jì)環(huán)境國(guó)外環(huán)境（貿(mào)易環(huán)境）政治—法律環(huán)境文化環(huán)境

我國(guó)五百余種竹筍可食用至少在兩百余種品質(zhì)優(yōu)良達(dá)三十余種我國(guó)鮮筍的年產(chǎn)量達(dá)245萬(wàn)t量大種類多加工技術(shù)成熟90年代以來(lái)飲食方式的變化開蓋即食受人喜愛商家開拓市場(chǎng)完善加工技術(shù)（易拉罐軟包)出口率低竹、筍產(chǎn)業(yè)的發(fā)展卻不快，生產(chǎn)出口產(chǎn)品的比重也不大，竹、筍產(chǎn)業(yè)出口發(fā)展有待進(jìn)一步挖掘。國(guó)內(nèi)環(huán)境貿(mào)易環(huán)境dangerous

隱形國(guó)際貿(mào)易壁壘增多出口形勢(shì)嚴(yán)峻

產(chǎn)品出口市場(chǎng)過于集中，外貿(mào)健康發(fā)展受到威脅出口企業(yè)基礎(chǔ)相對(duì)薄弱，行業(yè)管理企業(yè)自律意識(shí)有待提高

特色產(chǎn)品少自有品牌不足

發(fā)達(dá)國(guó)家為達(dá)到保護(hù)本國(guó)產(chǎn)業(yè)的目的，打著綠色環(huán)保的旗號(hào)頒布形式多樣的技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)據(jù)調(diào)查，三明是全國(guó)水煮筍的主產(chǎn)區(qū)，水煮筍產(chǎn)量及出口量占全國(guó)25%以上我國(guó)竹、筍出口企業(yè)普遍規(guī)模較小，多數(shù)是小型加工型企業(yè)，企業(yè)經(jīng)濟(jì)實(shí)力、人員素質(zhì)、管理水平、自檢自控能力較差我國(guó)毛竹林面積和產(chǎn)量雖居世界第一，但在國(guó)際市場(chǎng)的影響力很小，主要原因是竹、筍出口企業(yè)新產(chǎn)品研發(fā)能力弱進(jìn)口人口地理收入水平

城市化水平經(jīng)濟(jì)環(huán)境日本海岸線全長(zhǎng)33889公里,水域面積3,091平方公里西臨日本海、東海，北接鄂霍次克海，隔海分別和朝鮮、中國(guó)、俄羅斯、菲律賓等國(guó)相望食品進(jìn)口額達(dá)5.33萬(wàn)億日元

1億2805萬(wàn)6000人

日本人均年收入

38210美元

城市化率是66%

政治—法律環(huán)境政府的機(jī)制政治穩(wěn)定性國(guó)際的購(gòu)買態(tài)度貨幣制度法律規(guī)定點(diǎn)文化環(huán)境1日本竹文化對(duì)中國(guó)的傳承與發(fā)展，東亞文明過去被稱作“竹子文明”，中國(guó)則被稱為“竹子文明的國(guó)度”。2日本名族不僅吸收了中國(guó)竹和竹制品的物的文化，也吸收了中國(guó)竹文化體現(xiàn)出來(lái)的精神文化。例如日本平安時(shí)代“門松”由中國(guó)傳入日本。3竹與生活：竹梳不僅是裝飾，也是巫術(shù)禮儀的一種體現(xiàn)。日本喜愛竹子。直到現(xiàn)在都穿的“草履”就是用竹皮編制而成。4日本人以米和蔬菜為主食，以竹制品為食器。日本自古代就知道竹的藥用價(jià)值。古代食用的是日本自生品種苦竹竹筍5日本國(guó)竹林面積日益減少，竹材產(chǎn)量逐年降低；而日本人民喜愛竹子和竹產(chǎn)品的傳統(tǒng)習(xí)慣并沒有降低。因此，每年向外國(guó)大量進(jìn)口竹材和竹產(chǎn)品

3Customer

（marketanalysis）目標(biāo)市場(chǎng)分析背景市場(chǎng)容量市場(chǎng)定位趨勢(shì)市場(chǎng)潛力分析行業(yè)分析行業(yè)分析背景市場(chǎng)容量市場(chǎng)定位趨勢(shì)

國(guó)內(nèi)市場(chǎng)飽和國(guó)外市場(chǎng)空白。無(wú)統(tǒng)一的標(biāo)準(zhǔn)特色產(chǎn)品少自有出口品牌不足

竹筍產(chǎn)品國(guó)際市場(chǎng)穩(wěn)定拓展。中國(guó)是世界上最大的竹筍生產(chǎn)國(guó)和出口國(guó)，主要出口到日本、美國(guó)、歐盟、澳大利亞。其中水煮筍是中國(guó)重點(diǎn)的大宗出口農(nóng)產(chǎn)品。浙江、福建是最主要的水煮筍出口加工基地，日本是世界上最大的水煮筍進(jìn)口國(guó)。水煮筍出口創(chuàng)匯能力不斷增長(zhǎng)，同時(shí)出口歐洲和美國(guó)不斷增長(zhǎng)。

對(duì)于目前的市場(chǎng)行情來(lái)觀看我們是屬于產(chǎn)品出口壟斷行業(yè)，但對(duì)我們這個(gè)筍食品行業(yè)本身是屬于周期性行業(yè)，它的增長(zhǎng)率是有周期規(guī)律的，并伴隨季節(jié)性影響日本種族對(duì)竹與竹產(chǎn)品有特殊的民族情感通過數(shù)據(jù)來(lái)分析目前我們的產(chǎn)品在日本還是空白上升空間很大市場(chǎng)潛力產(chǎn)品與環(huán)境市場(chǎng)潛力：是指在給定的條件下，在一段指定的時(shí)間內(nèi)，能夠合理的取得的最大銷售額。它意味著有產(chǎn)品都得到了充分的分銷、做了大量的廣告和促銷并且吸引了所有可能購(gòu)買該產(chǎn)品的顧客情況下，該產(chǎn)品的可能銷售額。產(chǎn)品本身的特點(diǎn)驚雷筍，在我國(guó)自古被當(dāng)作“菜中珍品”，在營(yíng)養(yǎng)上，過去有不少人認(rèn)為，筍味道雖然鮮美，但是沒有什么營(yíng)養(yǎng)，有的甚至認(rèn)為“吃一餐筍要刮三天油”。這種認(rèn)識(shí)是不準(zhǔn)確的。其實(shí)，竹筍含有豐富的蛋白質(zhì)、氨基酸、脂肪、糖類、鈣、磷、鐵、胡蘿卜素、維生素B1、B2、C。每100g鮮竹筍含干物質(zhì)9.79g、蛋白質(zhì)3.28g、碳水化合物4.47g、纖維素0.9g、脂肪0.13g、鈣22mg、磷56mg、鐵0.1mg，多種維生素和胡蘿卜素含量比大白菜含量高一倍多；而且竹筍的蛋白質(zhì)比較優(yōu)越，人體必需的賴氨酸、色氨酸、蘇氨酸、苯丙氨酸，以及在蛋白質(zhì)代謝過程中占有重要地位的谷氨酸和有維持蛋白質(zhì)構(gòu)型作用的胱氨酸，都有一定的含量，為優(yōu)良的保健蔬菜。中醫(yī)認(rèn)為筍味甘、微寒，無(wú)毒。在藥用上具有清熱化痰、益氣和胃、治消渴、利水道、利膈爽胃等功效。尤其是江浙民間以蟲蛀之筍供藥用，名“蟲筍”，為有效之利尿藥，適用于浮腫、腹水、腳氣足腫、急性腎炎浮腫、喘咳，糖尿病、消渴煩熱等，嫩竹葉、竹茹、竹瀝均作藥用。筍還具有低脂肪、低糖、多纖維的特點(diǎn)，食用筍不僅能促進(jìn)腸道蠕動(dòng)，幫助消化，去積食，防便秘，并有預(yù)防大腸癌的功效。筍含脂肪、淀粉很少，屬天然低脂、低熱量食品，是肥胖者減肥的佳品。養(yǎng)生學(xué)家認(rèn)為，竹林叢生之地的人們多長(zhǎng)壽，且極少患高血壓，這與經(jīng)常吃筍有一定關(guān)系。誰(shuí)會(huì)拒絕健康？拒絕美食？4、Competitor

（SWOT）strengthsweaknessesthreatsopportunitiesstrength我們的機(jī)會(huì)就是市場(chǎng)的空白性產(chǎn)品的多樣性產(chǎn)品種類多，味道鮮嫩可口，產(chǎn)品營(yíng)養(yǎng)價(jià)值高公司位于安吉，原材料豐富多條生產(chǎn)線，產(chǎn)品供應(yīng)能力強(qiáng)，且生產(chǎn)的產(chǎn)品環(huán)保weakness新產(chǎn)品研究開發(fā)難筍產(chǎn)品的生產(chǎn)及儲(chǔ)存環(huán)境要求高缺乏可靠有效的銷售渠道

企業(yè)能力有限出口困難

缺乏關(guān)鍵工序的加工技術(shù)

opportunity在日本很多城市中，會(huì)有一些小片田地，很像農(nóng)業(yè)部門預(yù)留的實(shí)驗(yàn)田?！董h(huán)球時(shí)報(bào)》記者所住公寓前就有一片農(nóng)田，面積很小，形狀也很不規(guī)則，但卻圍了高高的鐵柵欄，每到夏季還要在整個(gè)田地上方罩上防蟲網(wǎng)。實(shí)際上，這些都是用于耕種的正式田地。日本由于地域狹窄，人口眾多，農(nóng)副產(chǎn)品供不應(yīng)求。因此，“日本產(chǎn)”的蔬菜和食品價(jià)格也高得離譜。日本對(duì)蔬菜產(chǎn)品需求很大。日本市場(chǎng)流通的1成以上的竹筍來(lái)自于中國(guó)日本將迎來(lái)新鮮竹筍進(jìn)口新高潮，其中占主導(dǎo)地位的要數(shù)中國(guó)產(chǎn)竹筍了，在日本市場(chǎng)流通的1成以上的竹筍來(lái)自于中國(guó)，特別是現(xiàn)在的人們更加崇尚簡(jiǎn)捷的生活方式，象竹筍這樣的蔬菜更加受日本消費(fèi)者的青睞，因此新鮮竹筍的銷售狀況將一片大好。

threat其他因素競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手競(jìng)爭(zhēng)者分析國(guó)內(nèi)同行競(jìng)爭(zhēng)者四川天盛竹業(yè)有限公司國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)者日本本土競(jìng)爭(zhēng)者臺(tái)灣竹筍公司日本本地竹筍商四川天盛竹業(yè)有限公司目標(biāo)市場(chǎng)主營(yíng)行業(yè)經(jīng)營(yíng)模式&企業(yè)類型全國(guó);港澳臺(tái)地區(qū);日本蔬菜罐頭;其他蔬菜制品;農(nóng)副產(chǎn)品加工;新鮮蔬菜生產(chǎn)廠家&有限責(zé)任公司臺(tái)灣地區(qū)竹林資源豐富,過去竹林多分布于地勢(shì)稍高的山地,少數(shù)栽培溪邊及村落附近坡地上.。近二十年來(lái)由于人口激增,竹材及竹筍需求年有增加,竹林栽培面積擴(kuò)展至淺山與平地。全省主要經(jīng)濟(jì)竹林總面積約17萬(wàn)公頃,約占全省林地面積10%：產(chǎn)筍竹林集約經(jīng)營(yíng)面積約3萬(wàn)公頃左右,年產(chǎn)各類竹竿招余萬(wàn)噸，除作蔬菜外，還有筍罐、筍乳及各式竹筍加工品為內(nèi)外銷產(chǎn)品。近年來(lái)平均年外銷竹筍產(chǎn)品達(dá)6萬(wàn)噸，總價(jià)值6000余萬(wàn)美元,已成為臺(tái)灣重要外銷農(nóng)產(chǎn)品之一。臺(tái)灣省早在六十年代就開始生產(chǎn)竹筍罐頭供出口。十幾年來(lái),合灣竹筍業(yè)和竹筍加工業(yè)得到很大發(fā)展。臺(tái)灣竹筍以麻竹筍為主。加工成各式罐頭出口日本、美國(guó)、加拿大、歐洲,，香港和新加坡。日本是竹筍罐頭的最大買主。日本生產(chǎn)水煮筍等竹筍罐頭歷史悠久,質(zhì)量好,包裝美觀、產(chǎn)量高,具有明顯的優(yōu)勢(shì)。日本的竹筍加工形式可分為水煮筍和調(diào)味筍兩大類。水煮筍又分帶殼和不帶殼兩種。帶殼的全是大包裝,去殼的大小包裝均有。調(diào)味筍是將大包裝的筍進(jìn)行再加工。根據(jù)日本人民的習(xí)慣,切成片,絲多種形狀,經(jīng)調(diào)味后裝入不同規(guī)格的塑料袋(盒)或玻璃瓶小包裝中。日本的軟包裝食品非常流行。大都是用塑料復(fù)合薄膜制成的各種塑料袋和硬質(zhì)塑料盒,形狀多種多樣,規(guī)格大小不等。竹筍包裝一般都印有形象性的竹筍圖案,富有商品性和藝術(shù)性,給人以好感。消費(fèi)者可以直接看到食品的色澤、形態(tài)及食品配比的情況,便于選擇。加上這種包裝材料具有防潮、不透氣、不透油、強(qiáng)度好、抗熱、抗冷、透明、適合機(jī)械性、熱封性和印刷性等特點(diǎn),十幾年來(lái)發(fā)展非常迅速。生產(chǎn)過程中,除原料處理用少量人工外,所有工序包括抓袋、張口、灌裝、稱量、封口、殺菌、冷卻、干燥、裝箱、捆包等均在一條自動(dòng)線上進(jìn)行。日本全國(guó)四十六個(gè)行政區(qū)中,就有35個(gè)都道府縣出產(chǎn)竹筍和筍罐頭。按固形物計(jì)年產(chǎn)量達(dá)三千噸以上的有福岡、熊本、愛媛鹿兒島、德島、.京都等六個(gè)行政區(qū),罐頭產(chǎn)量在千噸以上的有高知、香川、大分等。日本發(fā)展竹林主要是為了產(chǎn)筍,供鮮食、制罐、干制用途。由于成本持續(xù)增加，近年來(lái)浙江筍加工出口行業(yè)逐漸步入困境：一方面，竹筍特別是水煮筍出口價(jià)格基本沒有變化；另一方面，生產(chǎn)筍罐頭的原材料價(jià)格持續(xù)上漲，使得原本就不高的利潤(rùn)變得更加微薄。據(jù)省竹筍協(xié)會(huì)介紹，浙江的竹筍主要出口日本，銷售地相當(dāng)集中。今年由于運(yùn)輸成本升高、鋼鐵漲價(jià)導(dǎo)致空罐價(jià)格大幅上揚(yáng)等原因，加上福建、湖北等地竹筍栽培、加工技術(shù)快速發(fā)展，浙江竹筍加工行業(yè)將面臨較大壓力。虞為民給記者算了一筆賬：與上年相比，去年生產(chǎn)水煮竹筍罐頭的生產(chǎn)原料筍價(jià)上漲了４０％，煤價(jià)上漲了１．３倍，勞動(dòng)力價(jià)格也普遍有所提高，而水煮竹筍罐頭出口平均價(jià)格只上升了４．２％，增支因素較難消化。另外，去年竹筍產(chǎn)品主要出口地日本的日元兌人民幣匯價(jià)下跌了１６％，抬高了出口竹筍的日元價(jià)格，使出口產(chǎn)品市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力相對(duì)下降。業(yè)內(nèi)一些沒有自營(yíng)出口權(quán)的工廠則通過貿(mào)易企業(yè)出口壓低價(jià)格，造成惡性競(jìng)爭(zhēng)。

近年來(lái)，日本不斷加強(qiáng)對(duì)我國(guó)出口農(nóng)產(chǎn)品農(nóng)藥殘留等安全衛(wèi)生指標(biāo)的檢驗(yàn)，不但進(jìn)一步提高了農(nóng)藥殘留標(biāo)準(zhǔn)，而且加大了違規(guī)處罰措施的力度，給技術(shù)含量不高的我省竹筍生產(chǎn)企業(yè)帶來(lái)更大的壓力。

釣魚島事件其他因素優(yōu)勢(shì)+機(jī)會(huì)（SO）戰(zhàn)略：積極采取一些宣傳手段，讓日本消費(fèi)者了解這個(gè)產(chǎn)品。弱點(diǎn)+機(jī)會(huì)（WO）戰(zhàn)略：培養(yǎng)一些技術(shù)創(chuàng)新人員和銷售管理人員。其次公司需要向國(guó)外一些生產(chǎn)竹筍的公司學(xué)習(xí)竹筍生產(chǎn)技術(shù)。優(yōu)勢(shì)+威脅（ST）戰(zhàn)略：采取市場(chǎng)集中化戰(zhàn)略，避開競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手主要針對(duì)的一些市場(chǎng)。弱點(diǎn)+威脅（WT）戰(zhàn)略：這是一種能克服內(nèi)部劣勢(shì)和防止外部威脅的戰(zhàn)略。目的是使劣勢(shì)和威脅能夠弱化，是防御型戰(zhàn)略。處于這種狀況的企業(yè)最困難，生存面臨嚴(yán)峻威脅，可能要采取重大改組、收縮戰(zhàn)略，甚至破產(chǎn)、清算。在對(duì)驚雷筍產(chǎn)品進(jìn)行SWOT分析后，主要應(yīng)先采取WO、ST或WT戰(zhàn)略后再采取SO戰(zhàn)略。SWOT戰(zhàn)略5、競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略總成本領(lǐng)先戰(zhàn)略差別化戰(zhàn)略集中戰(zhàn)略集中戰(zhàn)略是把企業(yè)所有的資源和能力集中在一個(gè)較小的細(xì)分市場(chǎng)上，以建立局部?jī)?yōu)勢(shì)。差別化戰(zhàn)略是指以較高價(jià)格向那些對(duì)價(jià)格相對(duì)不敏感而對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量和特色敏感的顧客提供獨(dú)特的產(chǎn)品或服務(wù)總成本領(lǐng)先戰(zhàn)略強(qiáng)調(diào)以很低的單位成本向價(jià)格敏感的顧客提供標(biāo)準(zhǔn)化的產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)策略防守策略進(jìn)攻策略跟隨策略市場(chǎng)補(bǔ)缺策略具體手段降低成本產(chǎn)品創(chuàng)新和改進(jìn)廣告宣傳經(jīng)濟(jì)環(huán)境因素細(xì)分

地理環(huán)境因素細(xì)分6、Segmentation①②購(gòu)買行為特點(diǎn)細(xì)分③①日本人均年收入為

38210美元，市場(chǎng)化程度高，經(jīng)濟(jì)自由度中，通貨膨脹率高②日本消費(fèi)行為特征：儲(chǔ)蓄意思傳統(tǒng)化，十分挑剔，商品要有充分的選擇范圍，追求品牌③日本耕地面積小，竹林面積少2市場(chǎng)集中化1差別性市場(chǎng)策略價(jià)格檔次分等級(jí)（中高檔與中檔）Targeting做個(gè)好媽媽（母親）PositioningTargeting目標(biāo)市場(chǎng)Positioning產(chǎn)品定位1使用者類型定位2品牌形象定位使用者類型定位123肥胖人群上班族家庭主婦對(duì)于我們竹筍產(chǎn)品主要的面向購(gòu)買群，我們產(chǎn)品相關(guān)的研發(fā)與廣告是面向她們，為她們服務(wù)。作為我們的二號(hào)市場(chǎng)人群，我們相關(guān)產(chǎn)品的研發(fā)會(huì)專門對(duì)這一類人群的口味（肉味）做系統(tǒng)的研究與定位。三號(hào)市場(chǎng)人群我們主要抓住上班族的特征在口味上與產(chǎn)品食用方便程度在價(jià)格上下功夫。品牌形象定位定位總述我們筍產(chǎn)品的相關(guān)定位是根據(jù)目標(biāo)市場(chǎng)的定位組合而成的。產(chǎn)品定位，是指企業(yè)對(duì)用什么樣的產(chǎn)品來(lái)滿足目標(biāo)消費(fèi)者或目標(biāo)消費(fèi)市場(chǎng)的需求我們的使用者類型的定位其實(shí)更深層是根據(jù)消費(fèi)心理來(lái)定位的家庭主婦：“自我表現(xiàn)心態(tài)”好母親好妻子肥胖人群：“求美”“求健康”心態(tài)上班族：“求實(shí)””求廉“心態(tài)同時(shí)食品行業(yè)打入異國(guó)市場(chǎng)難度大我們定位在局部做最好“俱樂部定位”7、Product驚雷筍調(diào)整與適應(yīng)策略國(guó)際品牌策略產(chǎn)品的生命周期新產(chǎn)品開發(fā)策略產(chǎn)品的整體概念產(chǎn)品的整體概念“驚雷筍”是浙江耕盛堂生態(tài)農(nóng)業(yè)有限公司“驚雷”產(chǎn)品系列。公司于1998年成立，主要生產(chǎn)“驚雷”牌清汁筍、調(diào)味筍和休閑筍三大類系列五十余個(gè)品種產(chǎn)品。公司擁有二萬(wàn)八千畝綠色原料基地，產(chǎn)品不添加防腐劑，是行業(yè)內(nèi)首家取得綠色食品標(biāo)志的企業(yè)。產(chǎn)品以其獨(dú)特的脆、鮮、嫩、甜、香口味著名，以佐料、佐餐、休閑、特產(chǎn)、禮品等形式暢銷江浙滬等地區(qū)。安吉竹筍不僅美味可口，而且富含有種人體必需的優(yōu)質(zhì)氨基酸、各種維生素和磷、鐵、鈣等元素，更有豐富的纖維素，它無(wú)愧于“素食第一品”的美譽(yù)。安吉冬筍個(gè)體豐滿、色澤黃亮、殼薄、肉色白、肉質(zhì)嫩、味鮮?？汕袎K、拉絲、削片，制作多種美味佳肴，是安吉“百筍宴”中之珍品，深受青睞，暢銷國(guó)內(nèi)外市場(chǎng)。改進(jìn)產(chǎn)品質(zhì)量擴(kuò)大規(guī)模，降低價(jià)格樹立品牌的形象步入成長(zhǎng)的階段

1改善筍產(chǎn)品品質(zhì)。改變產(chǎn)品的包裝風(fēng)格（減肥式等），發(fā)展新的口味?？梢蕴岣弋a(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)能力，滿足顧客更廣泛的口味需求，實(shí)際方便需求。2尋找新的細(xì)分市場(chǎng)。根據(jù)我們其需要組織生產(chǎn)，迅速進(jìn)入這一新的市場(chǎng)（我們新的目標(biāo)市場(chǎng)是病患者消費(fèi)人群）。

3通過相關(guān)筍產(chǎn)品的活動(dòng)，樹立產(chǎn)品名牌，維系老顧客，吸引新顧客。（旅游親子游等）

4在每個(gè)月末我們舉辦一次打折促銷活動(dòng)激發(fā)潛在客戶的購(gòu)買欲使產(chǎn)品根固在消費(fèi)者心里。新送促8、Price70%10%15%60%25%成本國(guó)際價(jià)格規(guī)定營(yíng)銷組合企業(yè)目標(biāo)影響我們筍產(chǎn)品定價(jià)的因素44價(jià)格與供需關(guān)系市場(chǎng)機(jī)制象一只無(wú)形的手推價(jià)格和供應(yīng)量、求量在均衡點(diǎn)波動(dòng)。日本由于地域狹窄，人口眾多，農(nóng)副產(chǎn)品供不應(yīng)求。因此，“日本產(chǎn)”的蔬菜和食品價(jià)格也高得離譜。日本對(duì)蔬菜產(chǎn)品需求很大。日本市場(chǎng)流通的1成以上的竹筍來(lái)自于中國(guó)日本將迎來(lái)新鮮竹筍進(jìn)口新高潮，其中占主導(dǎo)地位的要數(shù)中國(guó)產(chǎn)竹筍了，在日本市場(chǎng)流通的1成以上的竹筍來(lái)自于中國(guó)，特別是現(xiàn)在的人們更加崇尚簡(jiǎn)捷的生活方式，象竹筍這樣的蔬菜更加受日本消費(fèi)者的青睞，因此新鮮竹筍的銷售狀況將一片大好。

供給需求均衡點(diǎn)均衡價(jià)格數(shù)量?jī)r(jià)格產(chǎn)品市場(chǎng)點(diǎn)市場(chǎng)狀況文化宣傳目標(biāo)

競(jìng)爭(zhēng)目標(biāo)利潤(rùn)目標(biāo)市場(chǎng)目標(biāo)以高價(jià)樹立競(jìng)爭(zhēng)領(lǐng)先者地位以平均價(jià)維持均衡勢(shì)態(tài)競(jìng)爭(zhēng)格局以低價(jià)發(fā)動(dòng)進(jìn)攻或?qū)?yīng)對(duì)手的進(jìn)攻增加當(dāng)前銷售量擴(kuò)張市場(chǎng)占有率長(zhǎng)期市場(chǎng)滲透長(zhǎng)期利潤(rùn)“滿意”利潤(rùn)率定價(jià)目標(biāo)通過食品文化滲透中國(guó)文化文明對(duì)于我們的產(chǎn)品還是成長(zhǎng)的時(shí)期并且對(duì)于食品行業(yè)有一定的特殊性這里我們買點(diǎn)就是口味與健康從而最原始就集中在我們的成本合算上了。成本是我們產(chǎn)品定價(jià)的核心目前國(guó)際市場(chǎng)局勢(shì)混亂貿(mào)易壁壘風(fēng)波頻繁再加上兩國(guó)局勢(shì)的嚴(yán)峻在這些方面表明我們的產(chǎn)品必須使用成本導(dǎo)向定價(jià)法前面圖表也表明了成本是我們產(chǎn)品的核心競(jìng)爭(zhēng)力。同時(shí)利潤(rùn)是我們企業(yè)當(dāng)前發(fā)展最有力的武器產(chǎn)品出廠價(jià)格=[（單位單位變動(dòng)成本+單位固定成本）×（1+成本利潤(rùn)率）]/（1-銷售稅率）

單位產(chǎn)品價(jià)格=產(chǎn)品總成本/預(yù)測(cè)銷售量×(1+目標(biāo)利潤(rùn)率）

定價(jià)成本以及相關(guān)數(shù)據(jù)保密產(chǎn)品香辣筍麻油筍驚雷筍手剝筍（泡椒）手剝筍（原味）肉苞筍（火腿）肉苞筍（牛肉）價(jià)格169日元/瓶169日元/瓶169日元/瓶259日元/個(gè)259日元/個(gè)418日元/288克418日元/288克價(jià)格定位我們產(chǎn)品定價(jià)策略與技巧心理定價(jià)新產(chǎn)品定價(jià)差別定價(jià)彈性定價(jià)（產(chǎn)品定價(jià))尾數(shù)定價(jià)取脂定價(jià)我們的產(chǎn)品是主要是面向三類消費(fèi)群體的根據(jù)消費(fèi)的三類群體所獲的價(jià)值不同我們的定價(jià)策略是：針對(duì)家庭主婦與上班族我們的價(jià)格相對(duì)比較實(shí)惠不會(huì)與目前市場(chǎng)價(jià)背離然而對(duì)于肥胖人群體價(jià)格會(huì)定高產(chǎn)品價(jià)值度相對(duì)有一定的提升了比一般產(chǎn)品價(jià)格高出300日元彈性定價(jià)（產(chǎn)品定價(jià))尾數(shù)定價(jià)取脂定價(jià)我們筍產(chǎn)品屬于農(nóng)產(chǎn)品類需求的價(jià)格彈性比較小，通過定高價(jià)格在短時(shí)間內(nèi)獲取資本，從而進(jìn)一步促成企業(yè)的發(fā)展。我們之所以采取這個(gè)策略是因?yàn)槲覀兘咏牧?，成本相?duì)于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手較低，價(jià)格提高賺取的利潤(rùn)就更高。商品的價(jià)格的尾數(shù)定奇數(shù)9或則偶素8根據(jù)消費(fèi)者購(gòu)買商品感覺認(rèn)為是一種價(jià)格便宜的感覺目前市場(chǎng)的商品都是采用這種定價(jià)法詳見我們商品的價(jià)格9、ChannelsofDistribution寧波富實(shí)國(guó)際貿(mào)易有限公司出口報(bào)關(guān)兼營(yíng)進(jìn)口的中間商

（大型超市）特約經(jīng)銷商出口管理公司

分銷間接出口indirectExportadvantagedisadvantage企業(yè)可以利用國(guó)內(nèi)其他組織機(jī)構(gòu)在國(guó)外的分銷渠道和經(jīng)驗(yàn)，迅速地將產(chǎn)品銷售到國(guó)外市場(chǎng)；企業(yè)可以在一定程度上解脫在出口貿(mào)易資金方面的負(fù)擔(dān)，而且不必承擔(dān)外匯風(fēng)險(xiǎn)以及各種信貸風(fēng)；進(jìn)行間接出口時(shí)，由于產(chǎn)品是利用中間商銷售到國(guó)際市場(chǎng)的，因此企業(yè)不需要設(shè)立出口專門機(jī)構(gòu)，不需要增加國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷人員，這樣便節(jié)省了投資不能迅速地、直接地掌握國(guó)際市場(chǎng)信息；得不到國(guó)際營(yíng)銷的直接經(jīng)驗(yàn)和國(guó)際市場(chǎng)信息，因此，難以根據(jù)國(guó)際需求及時(shí)改進(jìn)產(chǎn)品和提高產(chǎn)品的適應(yīng)性和競(jìng)爭(zhēng)，不利于擴(kuò)大銷路；企業(yè)對(duì)海外市場(chǎng)的控制程度低或根本不能控制；企業(yè)沒有親自進(jìn)行海外經(jīng)營(yíng)與銷售，無(wú)法取得直接經(jīng)驗(yàn)，而這種經(jīng)驗(yàn)對(duì)從事國(guó)際營(yíng)銷工作來(lái)說(shuō)是十分重要的?？紤]的因素6c

3.控制control

2.資金capital

4.覆蓋coverage

5.特征character

6.連續(xù)性continunity

1.成本cost如沒有中間商我們就沒有獨(dú)立的出口權(quán)集中力量在核心市場(chǎng)盡可能的滲透企業(yè)規(guī)模小只能借以中間商單位價(jià)值較低中間商問題定期評(píng)估過高的成本對(duì)于農(nóng)食品行業(yè)是不現(xiàn)實(shí)無(wú)法建立專門銷售隊(duì)伍無(wú)大量的資金投資國(guó)內(nèi)中間商1滿足足夠銷售覆蓋率的能力8分2企業(yè)的總體聲譽(yù)與形象9分3產(chǎn)品的兼容性（一致而非沖突）10分4人員和設(shè)施等基礎(chǔ)條件充足有效5分5良好的業(yè)績(jī)表現(xiàn)7分6對(duì)本企業(yè)產(chǎn)品的積極態(tài)度9分國(guó)外兼營(yíng)進(jìn)口的中間商兼營(yíng)進(jìn)口的批發(fā)商兼營(yíng)進(jìn)口的零售商大型百貨公司超級(jí)市場(chǎng)郵購(gòu)公司我們的產(chǎn)品：是快速消費(fèi)品客戶群大需求量也相對(duì)比較大我們選擇的國(guó)外中間商是有針對(duì)性特定性的我們選擇產(chǎn)品的分銷中間商就是一類supermarket并且和愿意取得異國(guó)代理權(quán)的直營(yíng)店兩個(gè)決策長(zhǎng)度決策寬度決策采取相對(duì)較短的分銷渠道，我們是出口起步企業(yè)。對(duì)于我們的產(chǎn)品本身就是低價(jià)值的食品消費(fèi)品。多一個(gè)層次就意味著出售在市場(chǎng)的價(jià)格就貴一層對(duì)于我們起步打入國(guó)際市場(chǎng)的產(chǎn)品不利。采取廣泛分銷策略我們?cè)趪?guó)外兼營(yíng)的中間商普及兼營(yíng)的中間商的面面向各大其市場(chǎng)國(guó)內(nèi)外的大超市產(chǎn)品只會(huì)停留在兼營(yíng)超市與產(chǎn)品直營(yíng)店不夸大份額控制管理國(guó)外分銷渠道對(duì)于我們選擇的的分銷渠道間接出口（國(guó)內(nèi)中間商，國(guó)外兼營(yíng)中間商）1我們企業(yè)產(chǎn)品為了把控制權(quán)把握在自己手上避免間接出口的弊端我們同寧波富實(shí)國(guó)際貿(mào)易有限公司簽訂相關(guān)協(xié)議部分如下1委托雙方應(yīng)事先簽訂代理出口協(xié)議，明確規(guī)定經(jīng)營(yíng)商品、代理范圍、商品交接、儲(chǔ)存運(yùn)輸、費(fèi)用負(fù)擔(dān)、手續(xù)費(fèi)率、外匯劃撥、索賠處理、貨款結(jié)算以及雙方有關(guān)職責(zé)2明確其公司只有貨代權(quán)辦理出口相關(guān)手續(xù)不具有產(chǎn)品的商標(biāo)的擁有權(quán)出口后產(chǎn)品的運(yùn)轉(zhuǎn)依然由我公司操控3委托方在付貿(mào)易公司相關(guān)費(fèi)用的同時(shí)也要與貿(mào)易公司分享利潤(rùn)份額具體分配見年度報(bào)表控制管理國(guó)外分銷渠道專門管理我們是國(guó)內(nèi)小企業(yè)對(duì)于目前的出口的大問題必須重視不能虎頭蛇尾必須成立相關(guān)負(fù)責(zé)部分專門負(fù)責(zé)管理溝通控制反映內(nèi)部協(xié)調(diào)在同一區(qū)超市規(guī)定同一價(jià)格建立價(jià)格聯(lián)系體制防止出現(xiàn)市場(chǎng)亂象競(jìng)爭(zhēng)調(diào)整與改進(jìn)市場(chǎng)的變化我們必須隨時(shí)做好預(yù)警可能與中間商保持密切聯(lián)系謹(jǐn)防市場(chǎng)與中間商的變化適當(dāng)鼓勵(lì)豐厚的利潤(rùn)對(duì)于產(chǎn)品銷售好的情況下我們建立分紅體制相互交流10、promotion國(guó)際廣告策略國(guó)際市場(chǎng)人員推銷策略國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)業(yè)推廣策略1231國(guó)際廣告策略量力而行法廣告的形式我們公司盡量拿出50萬(wàn)人民幣預(yù)算我們企業(yè)根據(jù)自身情況拿出40萬(wàn)人民幣專門投入日本互聯(lián)網(wǎng)廣告中，投入10萬(wàn)人民幣做紙質(zhì)宣傳。企業(yè)周轉(zhuǎn)資金明顯不足無(wú)法在很大程度做跨國(guó)廣告1：視頻網(wǎng)站做相關(guān)推廣廣告2：超市傳單相關(guān)廣告advertisement1：巖松看日本：在東京，每天早晨的報(bào)紙里都會(huì)夾著各個(gè)超市的廣告，具體到當(dāng)天每種蔬菜和其它商品的價(jià)格都是多少，幾家超市的廣告加以比較，老百姓就可以選擇出當(dāng)天什么樣的東西在哪個(gè)超市買了reason2：雅虎:YouTube在日本關(guān)鍵詞搜索量中排第一2010-11-2617:10賽迪網(wǎng)ada關(guān)鍵字：MixiYouTube

谷歌關(guān)鍵詞搜索日本雅虎Twitter11月26日消息，據(jù)國(guó)