天翼寬帶“5A數(shù)字家庭”匯報V2-集團

天翼寬帶“5A數(shù)字家庭”匯報公客部2010年11月

目錄電信家庭寬帶市場面臨的挑戰(zhàn)什么是”5A數(shù)字家庭“?廣東目前業(yè)務(wù)發(fā)展現(xiàn)狀附件：5A數(shù)字家庭的具體產(chǎn)品面臨問題：寬帶駐地網(wǎng)競爭形勢日益嚴峻全省住宅小區(qū)總數(shù)12337個，珠三角地區(qū)占74％。其中，共進樓盤近60％，超過10％的小區(qū)市場份額低于50％，競爭日益嚴峻。全省僅9%住宅小區(qū)與物管公司簽訂宣傳合作協(xié)議，11%引入合作代理商部分分公司共進樓盤市場份額占比情況全省住宅小區(qū)進駐情況以廣東聯(lián)通為例，2009年新進樓盤2000個，2010年啟動“千樓工程”，上半年圈地2200個，重點集中在珠三角地區(qū)。目前電信的獨進樓盤占比下降較快駐地網(wǎng)進入形勢不容樂觀駐地網(wǎng)是競爭對手主攻目標(biāo)面臨問題：家庭布線、營銷方式和產(chǎn)品的差異化競爭力目前的裝修公司、地產(chǎn)公司基本都不在電視墻上預(yù)留網(wǎng)口5類線連接方式采用并聯(lián)方式，而地產(chǎn)、裝修公司習(xí)慣于電力線的串聯(lián)方式，實施起來問題多電信的裝修標(biāo)準(zhǔn)推廣極其困難，難以影響地產(chǎn)、裝修行業(yè)?；ヂ?lián)網(wǎng)視聽業(yè)務(wù)普遍遭遇室內(nèi)布線的困擾。傳統(tǒng)的電信營銷方式主要面向散戶，投入大，效果不明顯營業(yè)廳營銷/合作渠道營銷/社區(qū)、掃街式營銷/客戶經(jīng)理上門推銷社區(qū)營銷進入成本高，物業(yè)公司成為主要障礙平均1500元/場的場租交給物業(yè)公司基礎(chǔ)通信產(chǎn)品與競爭對手差異化不顯著，容易陷入價格戰(zhàn)、返點戰(zhàn)怪圈增值產(chǎn)品和主流互聯(lián)網(wǎng)公司的產(chǎn)品相比競爭力明顯不足，主要依靠傳統(tǒng)營銷方式發(fā)展，量質(zhì)均較差我們尚未充分發(fā)揮電信全業(yè)務(wù)運營優(yōu)勢，沒有轉(zhuǎn)換成不可復(fù)制的差異化競爭優(yōu)勢為業(yè)務(wù)發(fā)展服務(wù)5A數(shù)字家庭=基礎(chǔ)通信套餐+增值產(chǎn)品+社區(qū)信息服務(wù)一種新的營銷模式改變傳統(tǒng)以單個家庭客戶為營銷目標(biāo)，轉(zhuǎn)而面向以開發(fā)商、物業(yè)公司為主要營銷對象的整體營銷模式。幫助開發(fā)商提升新樓盤品質(zhì)和售價幫助物業(yè)公司提升管理服務(wù)水平，節(jié)約成本，并創(chuàng)造新的贏利點一種新的產(chǎn)品形式以寬帶互聯(lián)網(wǎng)視聽為核心業(yè)務(wù)，推出e家套餐、互聯(lián)網(wǎng)視聽、家居安防和社區(qū)服務(wù)為四大基礎(chǔ)內(nèi)容的“數(shù)字家庭”綜合信息服務(wù)，形成競爭對手無法復(fù)制的、充分體現(xiàn)差異化優(yōu)勢的解決方案，從而避免駐地網(wǎng)的簡單價格戰(zhàn)、返點戰(zhàn)一種新的信息服務(wù)改變僅提供傳統(tǒng)基礎(chǔ)通信服務(wù)，轉(zhuǎn)而緊密捆綁與社區(qū)用戶日常生活緊密關(guān)聯(lián)的社區(qū)信息服務(wù)，并與物業(yè)公司緊密聯(lián)合，合作共贏梅州“數(shù)字家庭”套餐內(nèi)容—壹年套餐費用寬帶寬帶增值手機其他增值2300元/年100M高速上網(wǎng)互聯(lián)網(wǎng)視聽免費加裝一臺手機，贈送29元本地話費5A數(shù)字社區(qū)服務(wù)梅州5A數(shù)字家庭套餐示例*2010年9月簽訂合作協(xié)議，鎖定客天下樓盤駐地網(wǎng)，并一次性創(chuàng)收184萬元。5A數(shù)字家庭具體就是電信融合套餐和社區(qū)應(yīng)用的緊密打包5A數(shù)字家庭=Anyone

AnytimeAnywhereAnywayAnything。5A數(shù)字家庭的自選菜單（提供給開發(fā)商、物業(yè)公司）基礎(chǔ)通信套餐我的e家的e8、e9等基礎(chǔ)通信套餐服務(wù)家庭大帶寬光纖接入天翼寬帶，家庭百兆光纖接入家庭標(biāo)準(zhǔn)弱電箱標(biāo)準(zhǔn)弱電箱，結(jié)合布線規(guī)范實施家庭布線規(guī)范規(guī)范家庭布線，輕松滿足未來業(yè)務(wù)需求互動高清電視寬帶互聯(lián)網(wǎng)視聽數(shù)字社區(qū)服務(wù)物業(yè)信息發(fā)布社區(qū)電子商務(wù)物業(yè)公司經(jīng)營社區(qū)電子商務(wù)社區(qū)WIFI無線上網(wǎng)提供覆蓋社區(qū)的無線網(wǎng)絡(luò)覆蓋社區(qū)集群網(wǎng)社區(qū)內(nèi)組成V網(wǎng)，物管、商鋪、住戶短號互撥家居安防手機、PC可遠程監(jiān)看，安防報警家庭三屏相冊手機、PC、TV三屏互動分享的家庭相冊家庭卡拉OK等互聯(lián)網(wǎng)視聽卡拉OK頻道天翼手機小區(qū)翼卡通以天翼手機為小區(qū)住戶認證＼停車場管理。。。不斷添加的各項增值服務(wù)5A數(shù)字家庭是通過對電信基礎(chǔ)通信業(yè)務(wù)、增值產(chǎn)品以及和物業(yè)公司社區(qū)服務(wù)的緊密打包結(jié)合，形成以社區(qū)為經(jīng)營單位的5A數(shù)字社區(qū)整體解決方案，為開發(fā)商提升樓盤品質(zhì)和售價，為物業(yè)提升管理服務(wù)水平、解決成本并創(chuàng)造新的贏利點，為業(yè)主提供真正實用、便利的數(shù)字生活服務(wù)。5A數(shù)字家庭使中國電信、開發(fā)商和物業(yè)公司形成緊密的利益共同體，各獲所需，合作共贏。隨著運營深入，電信與物業(yè)公司形成長期穩(wěn)定的利益分享，有效提供競爭對手的進入門檻，形成事實上的獨占。*5A數(shù)字家庭不是一個固定的套餐或產(chǎn)品包，可以根據(jù)不同開發(fā)商或物業(yè)公司的不同需求定制具體內(nèi)容，并根據(jù)不同內(nèi)容來定價。5A數(shù)字家庭有兩種業(yè)務(wù)發(fā)展模式，目標(biāo)用戶各有不同新樓盤發(fā)展模式一次性團購由開發(fā)商一次性購買5A數(shù)字家庭套餐，直接贈送給購房者。實現(xiàn)駐地網(wǎng)和業(yè)務(wù)同步進入。定向團購由開發(fā)商指定，做為樓盤基礎(chǔ)信息產(chǎn)品，強制用戶收樓時購買推薦購買由開發(fā)商推薦，運營商提供優(yōu)惠，引導(dǎo)用戶收樓時購買廣告合作由開發(fā)商支付費用，授權(quán)開發(fā)商使用相關(guān)概念5A數(shù)字家庭緊密圍繞著”占據(jù)駐地網(wǎng)，批量發(fā)展用戶“的唯一目標(biāo)，在各地具體小區(qū)洽談中根據(jù)不同情況可以衍生出不同的發(fā)展模式。主要包括兩種：針對新樓盤的發(fā)展模式和針對老樓盤的發(fā)展模式新樓盤的主要營銷對象是開發(fā)商。新樓盤指的是尚未銷售或正在銷售的新建樓盤，用戶尚未入住。通過與開發(fā)商的緊密合作，共同打造信息化樓盤，實現(xiàn)駐地網(wǎng)的搶占，甚至實現(xiàn)業(yè)務(wù)的提前銷售。新樓盤往往會和駐地網(wǎng)管網(wǎng)建設(shè)結(jié)合一起。老樓盤的主要營銷對象是物業(yè)公司。通過和物業(yè)公司的緊密合作，共同運營，幫助物業(yè)公司提升管理，節(jié)約成本創(chuàng)造新的盈利點。形成利益共同體，實現(xiàn)駐地網(wǎng)的牢固占據(jù)，并提升業(yè)務(wù)滲透率。舊樓盤發(fā)展模式整體轉(zhuǎn)換物業(yè)公司負責(zé)出面組織實施，以整體轉(zhuǎn)換形式實現(xiàn)電信業(yè)務(wù)的全面進駐。物業(yè)公司免費使用運營平臺和享受運營收益。合作經(jīng)營提供物業(yè)運營平臺和業(yè)務(wù)代理權(quán)限，換取電信的小區(qū)營銷權(quán)益。雙方合作經(jīng)營，各獲所需。*5A數(shù)字家庭中的數(shù)字社區(qū)平臺、公告信息發(fā)布、社區(qū)商圈廣告經(jīng)營是打動物業(yè)公司的主要賣點。5A數(shù)字家庭形成合作共贏局面，各自獲取核心利益運營商的核心利益點搶占駐地網(wǎng)接入：以絕對差異化的競爭優(yōu)勢搶占駐地網(wǎng)，避免低價惡意競爭實現(xiàn)新建小區(qū)100%電信融合套餐業(yè)務(wù)進駐，有效促進中高端新增市場增長業(yè)務(wù)收入一次性進賬，快速回籠各項成本創(chuàng)新營銷模式，公客渠道從傳統(tǒng)的擺攤式、掃街式向一點集中團購的模式轉(zhuǎn)變，提高營銷效果與開發(fā)商、物業(yè)公司等樓盤的強勢集團形成捆綁利益體，有效排他，共同保存，共贏空間巨大。與物業(yè)公司緊密捆綁，后續(xù)共同開展社區(qū)經(jīng)營空間巨大。有效維持客戶總體價值，模式簡單有效，便于快速復(fù)制開發(fā)商的核心利益點有效提升樓盤檔次，形成新鮮搶眼的賣點，最終提升樓盤銷售價格安防、信息化本為樓盤既有投資成本，不存在額外新增成本。把這塊服務(wù)交給運營商，對于開發(fā)商省錢省力省心。數(shù)字化、信息化為樓盤發(fā)展方向，開發(fā)商本身就有此類強烈需求。每年可獲得一定返利，時間越長收益越高物業(yè)公司的核心利益點物業(yè)公司掌握社區(qū)中最有價值的資源，包括住戶、商鋪、管理權(quán)限和權(quán)威形象，卻虧損經(jīng)營，舉步維艱。迫切需要新的盈利點需要提升社區(qū)信息化手段，節(jié)約人力成本，提高管理效率和水平迫切需要改善自身形象，加強與住戶互動，親切接近住戶解決小區(qū)中普遍存在的小廣告擾民問題與運營商形成緊密利益共同體。維系用戶持續(xù)活躍和在網(wǎng)是雙方長期的共同目標(biāo)。因此物業(yè)公司勢必將認真經(jīng)營社區(qū)平臺，致力于提高用戶滿意度和忠誠度。對于電信來說，用戶在網(wǎng)意味著持續(xù)業(yè)務(wù)收入。對于物業(yè)，用戶長期在網(wǎng)也意味著社區(qū)平臺經(jīng)營價值的持續(xù)提升。多個分公司落地實施，已取得一定成果老樓盤物業(yè)公司是突破關(guān)鍵物業(yè)公司對社區(qū)運營平臺的信息發(fā)布、社區(qū)商圈的廣告經(jīng)營具有強烈訴求。由物業(yè)公司出面推廣或出面支持是成功關(guān)鍵。新樓盤的洽談周期一般較長，常會涉及駐地網(wǎng)管網(wǎng)建設(shè)方面投資，但也往往效益最優(yōu)佛山已正式發(fā)文《關(guān)于啟動佛山“5A數(shù)字家庭”營銷工作的通知》（中電信佛山〔2010〕347號）

分公司樓盤名稱是否簽約涉及用戶套餐情況直接收入進展情況江門中天國際已啟動簽約800固話，600戶寬帶加裝iptv保存促增物業(yè)公司出面推廣東莞景湖時代城已簽約22003780包2年832光纖施工，已收樓東莞黃旗印象已簽約8123780包2年307光纖施工，已收樓中山城區(qū)尚湖軒正洽談--E9-219-合作方意愿強烈中山小欖龍山正洽談--未定-合作方意愿強烈珠海南灣國際花園已簽訂框架協(xié)議2500249元/月1500萬已簽訂協(xié)議深圳蘭亭國際花樣年華已簽約5個2000未定12萬純社區(qū)增值經(jīng)營收益佛山歐浦皇庭等4個樓盤2個樓盤已簽框架，2個仍洽談2150暫未定--正式發(fā)文，全市推廣梅州客天下已簽約首批800戶2300包年184萬11月20日召開新聞發(fā)布會，全市推廣總計13個樓盤已簽約7家9050--3000萬以上*茂名、惠州等分公司對5A數(shù)字家庭中安防產(chǎn)品有較大推廣意向，提交正式請示要求推廣多個分公司落地實施，已取得一定成果分公司合作伙伴用戶數(shù)協(xié)議要點梅州客天下首期800戶1、有效期10年2、開發(fā)商以2300元/年.戶向電信購買智慧家園服務(wù)贈送給購房者3、具體包括固話、寬帶、互視、手機1部、5A數(shù)字社區(qū)服務(wù)4、每月按實際售房數(shù)予以結(jié)算。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。5、客戶收樓后1年內(nèi)提出申請，免費使用1年東莞東莞光大3000戶1、3780元包2年2、開發(fā)商以3780元向電信購買5A數(shù)字家庭套餐服務(wù)3、具體包括固話、寬帶、互視、安防、5A數(shù)字社區(qū)服務(wù)4、按樓盤與業(yè)主簽定的商品房買賣合同約定的交樓日期起7日內(nèi)一次性付清數(shù)字家庭業(yè)務(wù)產(chǎn)品6