市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)第九章-趙洋洋

第九章市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)價(jià)格

教學(xué)目的:

通過(guò)學(xué)習(xí)，了解企業(yè)價(jià)格決策的影響因素、企業(yè)定價(jià)的目標(biāo)、企業(yè)定價(jià)的決策程序，基本掌握企業(yè)定價(jià)的主要方法。

教材分析:

重點(diǎn):企業(yè)定價(jià)的影響因素，企業(yè)定價(jià)目標(biāo)。

難點(diǎn)：企業(yè)定價(jià)方法

第一節(jié)影響企業(yè)定價(jià)的因素

一、影響企業(yè)定價(jià)的主要因素

影響產(chǎn)品定價(jià)的因素很多，有企業(yè)內(nèi)部因素，也有企業(yè)外部因素；有主觀的因素，也有客觀的因素。概括起來(lái)，大體上可以分為以下幾個(gè)方面：（一）市場(chǎng)需求及其變化價(jià)格除受成本和價(jià)值因素的影響外，在很大程度上還受市場(chǎng)供求狀況、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)狀況等市場(chǎng)因素的影響。（1）市場(chǎng)供求和價(jià)格的雙向影響在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)條件下，市場(chǎng)供求決定市場(chǎng)價(jià)格，市場(chǎng)價(jià)格又決定市場(chǎng)供求。供求關(guān)系一般包括供求平衡、供小于求、供大于求三種情況。

供求平衡是指某種產(chǎn)品的供給與需求在一定時(shí)期內(nèi)相等。在供求平衡狀態(tài)下產(chǎn)品的市場(chǎng)價(jià)格稱(chēng)為均衡價(jià)格。假定供求與價(jià)格以外的其他因素不變，當(dāng)某產(chǎn)品的價(jià)格高于均衡價(jià)格時(shí)，需求量下降，供給量則上升，形成供過(guò)于求,顯然價(jià)格影響并決定了供求。當(dāng)某種產(chǎn)品的需求減少且供求增多時(shí)，價(jià)格就會(huì)落至均衡價(jià)格或以下，又表明供求影響并決定著價(jià)格。當(dāng)某產(chǎn)品供不應(yīng)求時(shí)，價(jià)格上漲，形成賣(mài)方市場(chǎng)；隨著價(jià)格上漲，吸引企業(yè)轉(zhuǎn)向該產(chǎn)品的生產(chǎn)和銷(xiāo)售，導(dǎo)致市場(chǎng)上該產(chǎn)品供給量增加，賣(mài)方市場(chǎng)轉(zhuǎn)化為買(mǎi)方市場(chǎng)，形成供過(guò)于求的局面，價(jià)格自動(dòng)回落。（二）市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)格局完全競(jìng)爭(zhēng)完全壟斷又叫純粹壟斷不完全競(jìng)爭(zhēng)又叫壟斷性競(jìng)爭(zhēng)寡頭競(jìng)爭(zhēng)的（三）政府的干預(yù)程度

政府為了維護(hù)經(jīng)濟(jì)秩序，或?yàn)榱似渌康?，可能通過(guò)立法或者其它途徑對(duì)企業(yè)的價(jià)格策略進(jìn)行干預(yù)。政府的干預(yù)包括規(guī)定毛利率，規(guī)定最高、最低限價(jià)，限制價(jià)格的浮動(dòng)幅度或者規(guī)定價(jià)格變動(dòng)的審批手續(xù)，實(shí)行價(jià)格補(bǔ)貼等（四）商品的特點(diǎn)1、商品的種類(lèi)2、標(biāo)準(zhǔn)化程度3、商品的易腐、易毀和季節(jié)性4、時(shí)尚性5、需求彈性6、產(chǎn)品生命周期階段（五）企業(yè)狀況企業(yè)狀況主要指企業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)能力和企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理水平對(duì)價(jià)格制定的影響、第二節(jié)企業(yè)定價(jià)方法與程序

企業(yè)定價(jià)方法一、成本導(dǎo)向定價(jià)法成本導(dǎo)向定價(jià)法是一種以成本為中心的定價(jià)方法，是按照產(chǎn)品成本加一定的利潤(rùn)定價(jià)。以產(chǎn)品單位成本為基本依據(jù)，再加上預(yù)期利潤(rùn)來(lái)確定價(jià)格的成本導(dǎo)向定價(jià)法，是中外企業(yè)最常用、最基本的定價(jià)方法。

（一）完全成本加成法在這種定價(jià)方法下，把所有為生產(chǎn)某種產(chǎn)品而發(fā)生的耗費(fèi)均計(jì)入成本的范圍，計(jì)算單位產(chǎn)品的變動(dòng)成本，合理分?jǐn)傁鄳?yīng)的固定成本，再按一定的目標(biāo)利潤(rùn)率來(lái)決定價(jià)格。其計(jì)算公式為：

商品售價(jià)=完全成本×（1+成本利潤(rùn)率）采用成本加成定價(jià)法，確定合理的成本利潤(rùn)率是一個(gè)關(guān)鍵問(wèn)題，而成本利潤(rùn)率的確定，必須考慮市場(chǎng)環(huán)境、行業(yè)特點(diǎn)等多種因素。這種方法的優(yōu)點(diǎn)：簡(jiǎn)化了定價(jià)工作，便于經(jīng)濟(jì)核算；價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)就會(huì)減到最少；在成本加成的基礎(chǔ)上制定出來(lái)的價(jià)格對(duì)買(mǎi)方和賣(mài)方來(lái)說(shuō)都比較公平

（二）邊際成本加成法

邊際成本加成法是短期決策的常用方法。通常用下列公式計(jì)算邊際成本：

邊際成本=增加一單位產(chǎn)品后的總成本-原的總成本

=總成本增量

增加一單位產(chǎn)品后的產(chǎn)量-原來(lái)產(chǎn)量

產(chǎn)量增量

進(jìn)一步計(jì)算單位產(chǎn)品定價(jià)；

單位產(chǎn)品定價(jià)=（原銷(xiāo)價(jià)*原銷(xiāo)量）+邊際成本

現(xiàn)定產(chǎn)量

二、競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向定價(jià)法

（一）隨行就市定價(jià)法在壟斷競(jìng)爭(zhēng)和完全競(jìng)爭(zhēng)的市場(chǎng)結(jié)構(gòu)條件下，任何一家企業(yè)都無(wú)法憑借自己的實(shí)力而在市場(chǎng)上取得絕對(duì)的優(yōu)勢(shì)，為了避免競(jìng)爭(zhēng)特別是價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)帶來(lái)的損失，大多數(shù)企業(yè)都采用隨行就市定價(jià)法，即將本企業(yè)某產(chǎn)品價(jià)格保持在市場(chǎng)平均價(jià)格水平上，利用這樣的價(jià)格來(lái)獲得平均報(bào)酬。此外，采用隨行就市定價(jià)法，企業(yè)就不必去全面了解消費(fèi)者對(duì)不同價(jià)差的反應(yīng)，從而為營(yíng)銷(xiāo)、定價(jià)人員節(jié)約了很多時(shí)間。

（二）追隨定價(jià)法

追隨定價(jià)法即企業(yè)以同行業(yè)主導(dǎo)企業(yè)的價(jià)格為標(biāo)準(zhǔn)制定本企業(yè)商品價(jià)格（三）密封遞價(jià)法

密封遞價(jià)法是買(mǎi)方引導(dǎo)賣(mài)方通過(guò)競(jìng)爭(zhēng)成交的一種方法、在國(guó)內(nèi)外，許多大宗商品、原材料、成套設(shè)備和建筑工程項(xiàng)目的買(mǎi)賣(mài)和承包、以及征招經(jīng)營(yíng)協(xié)作單位、出租出售小型企業(yè)等，往往采用發(fā)包人招標(biāo)、承包人投標(biāo)的方式來(lái)選擇承包者，確定最終承包價(jià)格。一般說(shuō)來(lái)，招標(biāo)方只有一個(gè)，處于相對(duì)壟斷地位，而投標(biāo)方有多個(gè)，處于相互競(jìng)爭(zhēng)地位。標(biāo)的物的價(jià)格由參與投標(biāo)的各個(gè)企業(yè)在相互獨(dú)立的條件下來(lái)確定。在買(mǎi)方招標(biāo)的所有投標(biāo)者中，報(bào)價(jià)最低的投標(biāo)者通常中標(biāo)，它的報(bào)價(jià)就是承包價(jià)格。這樣一種競(jìng)爭(zhēng)性的定價(jià)方法就稱(chēng)為密封投標(biāo)定價(jià)法。

三、需求導(dǎo)向定價(jià)法根據(jù)市場(chǎng)需求狀況和消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的感覺(jué)差異來(lái)確定價(jià)格的方法叫做需求導(dǎo)向定價(jià)法，又稱(chēng)“市場(chǎng)導(dǎo)向定價(jià)法”、“顧客導(dǎo)向定價(jià)法”。

（一）理解價(jià)值定價(jià)法

所謂“理解價(jià)值”，也稱(chēng)“感受價(jià)值”，“認(rèn)知價(jià)值”，是指購(gòu)買(mǎi)者在觀念上認(rèn)同的價(jià)值、企業(yè)按照購(gòu)買(mǎi)者或消費(fèi)者對(duì)商品及其價(jià)值的認(rèn)識(shí)程度和感覺(jué)定價(jià)、往往利用市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組合中非價(jià)格因素影響消費(fèi)者，使他們?cè)谀X子里形成一種“價(jià)值觀察”據(jù)此來(lái)制定價(jià)格

理解價(jià)值定價(jià)法的關(guān)鍵和難點(diǎn)，是獲得消費(fèi)者對(duì)有關(guān)產(chǎn)品價(jià)值理解的準(zhǔn)確資料。

（二）區(qū)分需求定價(jià)法

區(qū)分需求定價(jià)法又稱(chēng)差別定價(jià)法

企業(yè)定價(jià)程序（一）確定定價(jià)目標(biāo)

1、投資收益率目標(biāo)2、市場(chǎng)占有率目標(biāo)

市場(chǎng)占有率，又稱(chēng)市場(chǎng)份額，是指企業(yè)的銷(xiāo)售額占整個(gè)行業(yè)銷(xiāo)售額的百分比，或者是指某企業(yè)的某產(chǎn)品在某市場(chǎng)上的銷(xiāo)量占同類(lèi)產(chǎn)品在該市場(chǎng)銷(xiāo)售總量的比重。市場(chǎng)占有率是企業(yè)經(jīng)營(yíng)狀況和企業(yè)產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力的直接反映。作為定價(jià)目標(biāo)，市場(chǎng)占有率與利潤(rùn)的相關(guān)性很強(qiáng)，從長(zhǎng)期來(lái)看，較高的市場(chǎng)占有率必然帶來(lái)高利潤(rùn)。3、穩(wěn)定價(jià)格目標(biāo)4、防止競(jìng)爭(zhēng)目標(biāo)5、利益最大化目標(biāo)6、渠道關(guān)系目標(biāo)7、渡過(guò)困難目標(biāo)8、塑造形象目標(biāo)

二、測(cè)定需求

1、測(cè)定需求價(jià)格彈性

所謂需求價(jià)格彈性，簡(jiǎn)稱(chēng)需求彈性，是指由于價(jià)格的相對(duì)變動(dòng)，而引起的需求相對(duì)變動(dòng)的程度。通常用需求彈性系數(shù)表示。

需求彈性系數(shù)=需求量變動(dòng)百分比÷價(jià)格變動(dòng)百分比E=(Q2–Q1)/Q1

(P2-P1)/P1需求彈性的變化一般有三種情況：當(dāng)需求彈性系數(shù)＞1時(shí)，稱(chēng)為富有彈性。當(dāng)需求彈性系數(shù)＜1時(shí)，稱(chēng)為缺乏彈性。當(dāng)需求彈性系數(shù)﹦1時(shí)，稱(chēng)為單一彈性或不變彈性。一般情況下，當(dāng)產(chǎn)品需求富有彈性時(shí)，企業(yè)在降低成本，保證質(zhì)量的前提下，可采用低價(jià)策略擴(kuò)大銷(xiāo)售，爭(zhēng)取較多利潤(rùn)。當(dāng)產(chǎn)品需求缺乏彈性時(shí)，企業(yè)如采用降價(jià)策略，則效果不佳，可適當(dāng)提高價(jià)格以增加利潤(rùn)。

三、估算成本成本是價(jià)格構(gòu)成中最基本、最重要的因素，也是制定價(jià)格的最低經(jīng)濟(jì)界限。產(chǎn)品價(jià)格只有高于成本，企業(yè)才能補(bǔ)償生產(chǎn)上的耗費(fèi)，從而獲得一定盈利。但這并不排斥在一段時(shí)期在個(gè)別產(chǎn)品上，價(jià)格低于成本。

成本分為變動(dòng)成本和固定成本

邊際成本=總成本的變化量

產(chǎn)量的增加量

四、分析競(jìng)爭(zhēng)狀況

1、分析企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)地位

2、協(xié)調(diào)企業(yè)的定價(jià)方向3、估計(jì)競(jìng)爭(zhēng)企業(yè)的反應(yīng)五、選擇定價(jià)方法六、選定最后價(jià)格

1、產(chǎn)品價(jià)格的制定與企業(yè)預(yù)定的定價(jià)目標(biāo)一致2、產(chǎn)品價(jià)格的制定符合國(guó)家政策法令的有關(guān)規(guī)定3、產(chǎn)品價(jià)格的制定符合消費(fèi)者整體利益及長(zhǎng)遠(yuǎn)利益

4、產(chǎn)品價(jià)格的制定與企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組合中的非價(jià)格因素協(xié)調(diào)一致、互相配合、為達(dá)到企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)目標(biāo)[課后小結(jié)]

本次課的學(xué)習(xí)，要求重點(diǎn)掌握影響企業(yè)定價(jià)的主要因素、企業(yè)定價(jià)的目標(biāo)，基本掌握企業(yè)定價(jià)方法。

[課后思考]1、影響企業(yè)價(jià)的主要因素有哪些？

2、三種企業(yè)定價(jià)方法的主要區(qū)別是什么？

3、“成本是產(chǎn)品價(jià)格的下限”你同意這種說(shuō)法嗎？為什么？第三節(jié)企業(yè)定價(jià)策略

企業(yè)定價(jià)策略是指企業(yè)為實(shí)現(xiàn)企業(yè)定價(jià)目標(biāo)，根據(jù)市場(chǎng)中影響產(chǎn)品價(jià)格的不同因素，在制定價(jià)格時(shí)靈活采取的各種定價(jià)手段和定價(jià)技巧。一、新產(chǎn)品定價(jià)策略

新產(chǎn)品定價(jià)關(guān)系到新產(chǎn)品能否順利進(jìn)入市場(chǎng)，企業(yè)能否站穩(wěn)腳跟，能否取得較大的經(jīng)濟(jì)效益。常見(jiàn)的新產(chǎn)品定價(jià)策略主要有三種，即撇脂定價(jià)策略、滲透定價(jià)策略和中間定價(jià)策略。價(jià)格市場(chǎng)需求量產(chǎn)品特點(diǎn)突出程度產(chǎn)品的價(jià)格彈性產(chǎn)品的可替代性投資的回收速度撇脂定價(jià)策略中間定價(jià)策略滲透定價(jià)策略高↓低大↓小小↑大低↑高快↓慢新產(chǎn)品常用定價(jià)策略及其應(yīng)用時(shí)機(jī)1．撇脂定價(jià)策略

又稱(chēng)取脂定價(jià)策略。指新產(chǎn)品上市之初，將新產(chǎn)品價(jià)格定得較高，在短期內(nèi)獲取厚利，盡快收回投資。這一定價(jià)策略就像從牛奶中撇取其中所含的奶油一樣，取其精華，所以稱(chēng)為“取脂定價(jià)”策略。一般而言，對(duì)于全新產(chǎn)品、受專(zhuān)利保護(hù)的產(chǎn)品、需求的價(jià)格彈性小的產(chǎn)品、流行產(chǎn)品、未來(lái)市場(chǎng)形勢(shì)難以測(cè)定的產(chǎn)品等，可以采用取脂定價(jià)策略。利用高價(jià)產(chǎn)生的厚利，使企業(yè)能夠在新產(chǎn)品上市之初，即能迅速收回投資，減少了投資風(fēng)險(xiǎn)，這是使用取脂策略的根本好處。此外，取脂定價(jià)還有以下幾個(gè)優(yōu)點(diǎn)：

（1）在全新產(chǎn)品上市之初，顧客對(duì)其尚無(wú)理性的認(rèn)識(shí)，此時(shí)的購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)多屬于求新求奇。利用這一心理，企業(yè)通過(guò)制定較高的價(jià)格，以提高產(chǎn)品身份，創(chuàng)造高價(jià)、優(yōu)質(zhì)、名牌的印象。（2）先制定較高的價(jià)格，在其新產(chǎn)品進(jìn)入成熟期后可以擁有較大的調(diào)價(jià)余地，不僅可以通過(guò)逐步降價(jià)保持企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力，而且可以從現(xiàn)有的目標(biāo)市場(chǎng)上吸引潛在需求者，甚至可以爭(zhēng)取到低收入階層和對(duì)價(jià)格比較敏感的顧客。（3）在新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)之初，由于資金、技術(shù)、資源、人力等條件的限制，企業(yè)很難以現(xiàn)有的規(guī)模滿(mǎn)足所有的需求，利用高價(jià)可以限制需求的過(guò)快增長(zhǎng)，緩解產(chǎn)品供不應(yīng)求狀況，并且可以利用高價(jià)獲取的高額利潤(rùn)進(jìn)行投資，逐步擴(kuò)大生產(chǎn)規(guī)模，使之與需求狀況相適應(yīng)。

取脂定價(jià)策略也存在著某些缺點(diǎn)：

（1）高價(jià)產(chǎn)品的需求規(guī)模畢竟有限，過(guò)高的價(jià)格不利于市場(chǎng)開(kāi)拓、增加銷(xiāo)量，也不利于占領(lǐng)和穩(wěn)定市場(chǎng)，容易導(dǎo)致新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)失敗。（2）高價(jià)高利會(huì)導(dǎo)致競(jìng)爭(zhēng)者的大量涌入，仿制品、替代品迅速出現(xiàn)，從而迫使價(jià)格急劇下降。此時(shí)若無(wú)其它有效策略相配合，則企業(yè)苦心營(yíng)造的高價(jià)優(yōu)質(zhì)形象可能會(huì)受到損害，失去一部分消費(fèi)者。（3）價(jià)格遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于價(jià)值，在某種程度上損害了消費(fèi)者利益，容易招致公眾的反對(duì)和消費(fèi)者抵制，甚至?xí)划?dāng)作暴利來(lái)加以取締，誘發(fā)公共關(guān)系問(wèn)題。

2．滲透定價(jià)策略這是與取脂定價(jià)相反的一種定價(jià)策略，即在新產(chǎn)品上市之初將價(jià)格定得較低，吸引大量的購(gòu)買(mǎi)者，擴(kuò)大市場(chǎng)占有率。利用滲透定價(jià)的前提條件有：（1）產(chǎn)品市場(chǎng)的規(guī)模較大、存在著強(qiáng)大的競(jìng)爭(zhēng)潛力（2）產(chǎn)品的需求價(jià)格彈性較大；稍微降低價(jià)格，需求量就會(huì)大大增加

（3）通過(guò)大批量生產(chǎn)能降低生產(chǎn)成本采用滲透價(jià)格的企業(yè)無(wú)疑只能獲取微利，這是滲透定價(jià)的薄弱之處。但是，由低價(jià)產(chǎn)生的兩個(gè)好處是：首先，低價(jià)可以使產(chǎn)品盡快為市場(chǎng)所接受，并借助大批量銷(xiāo)售來(lái)降低成本，獲得長(zhǎng)期穩(wěn)定的市場(chǎng)地位；其次，微利阻止了競(jìng)爭(zhēng)者的進(jìn)入，增強(qiáng)了自身的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。

3．中間定價(jià)策略

中間定價(jià)策略既不是利用價(jià)格來(lái)獲取高額利潤(rùn)，也不是讓價(jià)格制約占領(lǐng)市場(chǎng)。此策略盡量降低價(jià)格在營(yíng)銷(xiāo)手段中的地位，重視其它在產(chǎn)品市場(chǎng)上更有力或更有效率的手段。當(dāng)不存在適合于采用取脂定價(jià)或滲透定價(jià)的環(huán)境時(shí)，企業(yè)一般采取滿(mǎn)意定價(jià)。雖然與取脂定價(jià)或滲透定價(jià)相比，滿(mǎn)意定價(jià)策略缺乏主動(dòng)進(jìn)攻性，但并不是說(shuō)正確執(zhí)行它就非常容易。滿(mǎn)意定價(jià)沒(méi)有必要將價(jià)格定的與競(jìng)爭(zhēng)者一樣或者接近平均水平。與取脂價(jià)格和滲透價(jià)格類(lèi)似，滿(mǎn)意價(jià)格也是參考產(chǎn)品的經(jīng)濟(jì)價(jià)值決定的。當(dāng)大多數(shù)潛在的購(gòu)買(mǎi)者認(rèn)為產(chǎn)品的價(jià)值與價(jià)格相當(dāng)時(shí)，縱使價(jià)格很高也屬適中價(jià)格。二、產(chǎn)品階段定價(jià)策略1、引入階段定價(jià)策略2、成長(zhǎng)階段定價(jià)策略3、成熟階段定價(jià)策略4、衰退階段定價(jià)策略三、折扣價(jià)格策略1、數(shù)量折扣2、季節(jié)折扣3、現(xiàn)金折扣4、業(yè)務(wù)折扣5、折讓

（一）數(shù)量折扣指按購(gòu)買(mǎi)數(shù)量的多少，分別給予不同的折扣，購(gòu)買(mǎi)數(shù)量愈多，折扣愈大。其目的是鼓勵(lì)大量購(gòu)買(mǎi)，或集中向本企業(yè)購(gòu)買(mǎi)。數(shù)量折扣包括累計(jì)數(shù)量折扣和一次性數(shù)量折扣兩種形式。累計(jì)數(shù)量折扣規(guī)定顧客在一定時(shí)間內(nèi)，購(gòu)買(mǎi)商品若達(dá)到一定數(shù)量或金額，則按其總量給予一定折扣，其目的是鼓勵(lì)顧客經(jīng)常向本企業(yè)購(gòu)買(mǎi)，成為可信賴(lài)的長(zhǎng)期客戶(hù)。一次性數(shù)量折扣規(guī)定一次購(gòu)買(mǎi)某種產(chǎn)品達(dá)到一定數(shù)量或購(gòu)買(mǎi)多種產(chǎn)品達(dá)到一定金額，則給予折扣優(yōu)惠，其目的是鼓勵(lì)顧客大批量購(gòu)買(mǎi)，促進(jìn)產(chǎn)品多銷(xiāo)、快銷(xiāo)。數(shù)量折扣的促銷(xiāo)作用非常明顯，企業(yè)因單位產(chǎn)品利潤(rùn)減少而產(chǎn)生的損失完全可以從銷(xiāo)量的增加中得到補(bǔ)償。此外，銷(xiāo)售速度的加快，使企業(yè)資金周轉(zhuǎn)次數(shù)增加，流通費(fèi)用下降，產(chǎn)品成本降低，從而導(dǎo)致企業(yè)總盈利水平上升。。

（二）季節(jié)折扣有些商品的生產(chǎn)是連續(xù)的，而其消費(fèi)卻具有明顯的季節(jié)性。為了調(diào)節(jié)供需矛盾，生產(chǎn)企業(yè)對(duì)在淡季購(gòu)買(mǎi)商品的顧客給予一定的優(yōu)惠，即季節(jié)折扣，使企業(yè)的生產(chǎn)和銷(xiāo)售在一年四季能保持相對(duì)穩(wěn)定。例如，啤酒生產(chǎn)廠家對(duì)在冬季進(jìn)貨的商業(yè)單位給予大幅度讓利，羽絨服生產(chǎn)企業(yè)則為夏季購(gòu)買(mǎi)其產(chǎn)品的客戶(hù)提供折扣（三）現(xiàn)金折扣現(xiàn)金折扣是對(duì)在規(guī)定的時(shí)間內(nèi)提前付款或用現(xiàn)金付款者所給予的一種價(jià)格折扣，其目的是鼓勵(lì)顧客盡早付款，加速資金周轉(zhuǎn)，降低銷(xiāo)售費(fèi)用，減少財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)。采用現(xiàn)金折扣一般要考慮三個(gè)因素：折扣比例；給予折扣的時(shí)間限制；付清全部貨款的期限。（四）業(yè)務(wù)折扣（五）折讓

四、心理定價(jià)策略心理定價(jià)策略是針對(duì)消費(fèi)者的不同消費(fèi)心理，制定相應(yīng)的產(chǎn)品價(jià)格，以滿(mǎn)足不同類(lèi)型消費(fèi)者的需求的策略。常用的心理定價(jià)策略有數(shù)字定價(jià)、聲望定價(jià)、招徠定價(jià)、習(xí)慣定價(jià)等。（一）組合定價(jià)策略（二）尾數(shù)定價(jià)策略又稱(chēng)“零數(shù)定價(jià)”、“非整數(shù)定價(jià)”，指企業(yè)利用消費(fèi)者求廉的心理，制定非整數(shù)價(jià)格，而且常常以零數(shù)作尾數(shù)。使用尾數(shù)定價(jià)，可以使價(jià)格在消費(fèi)者心中產(chǎn)生兩種特殊的效應(yīng)：一是便宜。二是精確。尾數(shù)定價(jià)策略一般適應(yīng)于日常消費(fèi)品等價(jià)格低廉的產(chǎn)品。

（三）整數(shù)定價(jià)策略整數(shù)定價(jià)與尾數(shù)定價(jià)相反，針對(duì)的是消費(fèi)者的求名、自豪心理，將產(chǎn)品價(jià)格有意定為整數(shù)。對(duì)于那些無(wú)法明確顯示其內(nèi)在質(zhì)量的商品，消費(fèi)者往往通過(guò)其價(jià)格的高低來(lái)判斷其質(zhì)量的好壞。但是，在整數(shù)定價(jià)方法下，價(jià)格的高并不是絕對(duì)的高，而只是憑借整數(shù)價(jià)格來(lái)給消費(fèi)者造成高價(jià)的印象。整數(shù)定價(jià)常常以偶數(shù)，特別是“0”作尾數(shù)。整數(shù)定價(jià)的好處，一是可以滿(mǎn)足購(gòu)買(mǎi)