教練6要事介紹與落實(shí)

廣西分公司2013年一季度組訓(xùn)論壇藍(lán)海啟航放飛夢(mèng)想——操班6要事介紹南寧

葛村路2013年5月5日帶班教練：

相信藍(lán)海、深愛(ài)藍(lán)海、全力以赴做好藍(lán)海。照亮別人，成就自己。帶班教練文化的統(tǒng)一者信心的建立者營(yíng)銷的推動(dòng)者資源的整合者培訓(xùn)的組織者一、廣西成功班級(jí)介紹二、連續(xù)達(dá)標(biāo)的核心因素三、三會(huì)的重點(diǎn)經(jīng)營(yíng)內(nèi)容一、南寧A5班經(jīng)營(yíng)成績(jī)A5班所在的南寧本部營(yíng)服背景：第一營(yíng)服：出勤人力18人，月均保費(fèi)5.6萬(wàn)，人均3111元第二營(yíng)服：出勤人力130人，月均保費(fèi)67萬(wàn)，人均5153元第三營(yíng)服：出勤人力40人，月均保費(fèi)17萬(wàn)，人均4250元A5培養(yǎng)期南寧育鷹值班均月出勤人力30人班均月標(biāo)保23.3萬(wàn)班人均月標(biāo)保7766元班均月活動(dòng)率67.1%班均月績(jī)優(yōu)占比51%班均月萬(wàn)元占比35%一、南寧A5班經(jīng)營(yíng)成績(jī)項(xiàng)目承?；顒?dòng)率績(jī)優(yōu)占比萬(wàn)元占比培135.873%58%42%培219.562%51%36%培314.666%44%28%鞏112.471%43%19%鞏211.863%35%14%鞏3合計(jì)94.167%46.2%27.8%各階段明細(xì)育鷹三階段訓(xùn)練重點(diǎn)考證期——定規(guī)矩、樹觀念、強(qiáng)信心培養(yǎng)期——學(xué)產(chǎn)品、懂銷售、出業(yè)績(jī)鞏固期——強(qiáng)技能、增新人、沖晉升清楚明白每階段工作重點(diǎn)，提前至少15天進(jìn)行工作規(guī)劃；二、連續(xù)達(dá)標(biāo)的核心因素育鷹班級(jí)制度嚴(yán)格執(zhí)行，反復(fù)引導(dǎo)強(qiáng)調(diào)風(fēng)險(xiǎn)事故天天播報(bào)，壽險(xiǎn)意義時(shí)時(shí)回顧，工作使命刻刻灌輸從國(guó)家新聞動(dòng)態(tài)舉措，公司養(yǎng)老城前景，身邊績(jī)優(yōu)案例進(jìn)行分享傳遞；強(qiáng)化學(xué)員從業(yè)信心二、連續(xù)達(dá)標(biāo)的核心因素考證期：定規(guī)矩、樹觀念、強(qiáng)信心培養(yǎng)期：學(xué)產(chǎn)品、懂銷售、出業(yè)績(jī)緊跟分公司、中支營(yíng)銷節(jié)奏制定周經(jīng)營(yíng)目標(biāo)堅(jiān)持每日六大要事經(jīng)營(yíng)：早會(huì)經(jīng)營(yíng)、早會(huì)后面談?shì)o導(dǎo)、各項(xiàng)主題訓(xùn)練、追蹤與激勵(lì)、工作日志、教練組研討會(huì)三會(huì)輔助加以提升：班委會(huì)、留堂會(huì)、家長(zhǎng)會(huì)二、連續(xù)達(dá)標(biāo)的核心因素班委會(huì)：輔助早會(huì)經(jīng)營(yíng)、追蹤與激勵(lì)兩大要事留堂會(huì)：早會(huì)后面談?shì)o導(dǎo)、工作日志詳細(xì)批閱與了解家長(zhǎng)會(huì)：借助家長(zhǎng)力量鞏固各項(xiàng)主題訓(xùn)練、加大學(xué)員追蹤與激勵(lì)的力度、并通過(guò)家長(zhǎng)會(huì)上與徒弟的溝通反饋一些意見(jiàn)給予到教練一、班委會(huì)

召開(kāi)的背景：1、班級(jí)人數(shù)多，師資力量匱乏，教練身兼多職人手不夠2、班級(jí)學(xué)員層次不一，教練一對(duì)多輔導(dǎo)效果不佳3、鍛煉學(xué)員團(tuán)隊(duì)管理能力具體操作目的：建立強(qiáng)大的班委團(tuán)隊(duì)，上傳下達(dá)協(xié)助教練共同管理好班級(jí)頻次：1次/天參會(huì)人員：班長(zhǎng)、組長(zhǎng)及紀(jì)律委員時(shí)長(zhǎng)：15—20分內(nèi)容：周規(guī)劃、當(dāng)日工作重點(diǎn)、協(xié)助事宜及小組內(nèi)學(xué)員動(dòng)態(tài)三、三會(huì)的重點(diǎn)經(jīng)營(yíng)實(shí)操案例：（4月18日周一）提前一晚做好規(guī)劃：1、確定班委會(huì)溝通主題：周末加班盤點(diǎn)及目標(biāo)差距追蹤2、準(zhǔn)備好班委會(huì)資料：各小組目標(biāo)及達(dá)成明細(xì)表3、安排具體分工及事項(xiàng)早8點(diǎn)：?jiǎn)柡?！寒暄！今日溝通事?xiàng)：1、各班委周百分卡填寫、分享、表?yè)P(yáng)2、組員上周周百分卡次數(shù)及分?jǐn)?shù)統(tǒng)計(jì)、收齊上交3、組長(zhǎng)盤點(diǎn)小組內(nèi)加班的伙伴進(jìn)行表?yè)P(yáng)、分享；表現(xiàn)不足的伙伴要其困難分享4、組員目標(biāo)、及未承保保單追蹤5、23日酒會(huì)通知再次進(jìn)行強(qiáng)調(diào)6、結(jié)束各班委職責(zé)：班長(zhǎng)：班級(jí)各項(xiàng)活動(dòng)的策劃及組織者、班級(jí)指令的傳播者紀(jì)律委員：班級(jí)考勤及服裝檢查者、并進(jìn)行樂(lè)捐款收集、其余組長(zhǎng)休假時(shí)的補(bǔ)位組長(zhǎng)：小組考勤、組員動(dòng)向及時(shí)反饋、二次晨會(huì)組織者、班級(jí)指令的實(shí)施者效果：1、讓我自己養(yǎng)成每日提前規(guī)劃工作的習(xí)慣2、每日課程回顧工作3、團(tuán)康組織及安排4、組員動(dòng)態(tài)掌握與組員業(yè)績(jī)追蹤5、團(tuán)隊(duì)PK榮譽(yù)感建立6、凝聚力：培養(yǎng)三期前三周承保業(yè)績(jī)1.6萬(wàn)，最后一周承保9萬(wàn)二、留堂會(huì)

召開(kāi)的背景：工作日志填寫亂七八糟學(xué)員每日活動(dòng)量無(wú)法掌控及時(shí)解決學(xué)員展業(yè)中遇到的問(wèn)題，提高留存率目的：讓學(xué)員養(yǎng)成每日完成4訪及提前做好工作規(guī)劃的習(xí)慣并及時(shí)幫助學(xué)員解決心態(tài)及展業(yè)問(wèn)題頻次：2次/天；參會(huì)人員：1：工作日志未安排好4訪的學(xué)員（早會(huì)結(jié)束）2：昨天未完成4訪學(xué)員（夕會(huì)結(jié)束）時(shí)長(zhǎng)：15—20分內(nèi)容：1：重新下發(fā)工作日志，讓其約好并填寫好后再出門；針對(duì)沒(méi)有客戶拜訪的安排其兩兩搭檔做問(wèn)卷或者進(jìn)行話術(shù)通關(guān)及跟著師傅學(xué)習(xí)拜訪

2：關(guān)懷式詢問(wèn)今天展業(yè)中遇到的困難，昨天是因?yàn)槭裁丛蛭赐瓿?訪，一一幫助解決；并督促未完成4訪的晚上加班拜訪三、三會(huì)的重點(diǎn)經(jīng)營(yíng)具體操作實(shí)操案例：（4月18日周一）二次晨會(huì)結(jié)束：1、收集學(xué)員工作日志，檢查；2、日志上未安排好4訪的學(xué)員日志單獨(dú)放一處專題早會(huì)結(jié)束：1、下發(fā)未安排好4訪的學(xué)員工作日志現(xiàn)場(chǎng)邀填寫2、一對(duì)一詢問(wèn)什么原因未安排好A、還沒(méi)來(lái)得及填寫的B、約不到人C、沒(méi)客戶約3、針對(duì)學(xué)員問(wèn)題解決4、相互加油出門

效果：1、讓學(xué)員養(yǎng)成提前規(guī)劃及及時(shí)總結(jié)，并認(rèn)真填寫工作日志的好習(xí)慣。

2、便于關(guān)懷式的電話追蹤，既讓自己掌控學(xué)員活動(dòng)量，也易于讓學(xué)員接受從而建立依賴和信任感

示范交流參考話術(shù)：XX下午好！我是老師忙不忙??！方便說(shuō)話嗎？老師見(jiàn)你昨天/前天拜訪的一個(gè)客戶XXX好像遇到點(diǎn)困難是嗎？具體情況能和老師說(shuō)說(shuō)嗎？。。。。。。根據(jù)學(xué)員說(shuō)的情況幫助其解決，告知下一步方法今天呢？順利嗎？早上約的人都見(jiàn)到面了嗎？方式：檢查日志——發(fā)現(xiàn)困難關(guān)懷——聆聽(tīng)——解決——詢問(wèn)今日活動(dòng)量3、客源少學(xué)員與緣故多學(xué)員兩兩配合實(shí)現(xiàn)共贏：

梁慧和李雪暉；李曉和鐘曉琳；陳好生和李恒瑩等未安排夠4訪的學(xué)員：兩兩搭檔做問(wèn)卷、或安排電拓

三、家長(zhǎng)會(huì)召開(kāi)的背景：學(xué)員人數(shù)多、心態(tài)及技能輔導(dǎo)人力不夠?qū)W員只認(rèn)后媽不認(rèn)親娘育鷹班與營(yíng)服脫節(jié)、各項(xiàng)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)得不到營(yíng)服支持、班級(jí)工作難以開(kāi)展目的：讓推薦人及主管清楚知道培訓(xùn)班的每個(gè)安排及步驟，和帶班老師共同努力提高我們的培訓(xùn)質(zhì)量，幫助輔導(dǎo)新人讓其出單，留住我們的育鷹人員，并盡力讓其成為育鷹主管。頻次：1次/周；參會(huì)人員：學(xué)員上級(jí)主管時(shí)長(zhǎng)：1小時(shí)內(nèi)容：表彰、上周回顧總結(jié)、下階段工作安排、師徒交流下發(fā)資料：學(xué)員上周周百分得分情況、學(xué)員工作日志三、三會(huì)的重點(diǎn)經(jīng)營(yíng)具體操作育鷹A5班第一次家長(zhǎng)會(huì)2011年4月13日成績(jī)表彰上周回顧總結(jié)下階段安排師徒自由交流時(shí)間家長(zhǎng)會(huì)流程一、成績(jī)表彰截至11日晚8點(diǎn)，本班預(yù)收件數(shù)16件，累計(jì)標(biāo)保126062.2元。共有12位伙伴成為首日出單英雄具體明細(xì)如下：排名姓名主管首日預(yù)收首周差額1龍虎周黎32413244132吳婕周建梅李嚴(yán)1341254124彭小艷勞振飛1092029205秦彥李慶979217926陳好生李華剛85525527梁月團(tuán)曹悅81141148彭倩何玥樺6536-34649蘇娜何玥樺6486-351410黃秀麗黃偉瓊6036-396411韋煥杰楊慧勤4472.5-5527.512李恒瑩蔣維斌438.4-9561.6各部門活動(dòng)情況排名二區(qū)九部（趙紅英）：3人，出單2人，活動(dòng)率67%二區(qū)七部（李慶）：9人，出單4人，活動(dòng)率44%一區(qū)二部（李華剛）：8人，出單2人，活動(dòng)率25%一區(qū)五部（滕麗芬）：4人，出單1人，活動(dòng)率25%二區(qū)一部（李鑫慧）：4人，出單1人，活動(dòng)率25%二區(qū)二部（向鴻）：15人，出單2人，活動(dòng)率13%序號(hào)區(qū)部姓名主管接觸/

電話約訪日均約訪取得會(huì)談日均面談遞送建議書/壽險(xiǎn)咨詢服務(wù)或資料收集及建立簽投保書收取保費(fèi)取得3位推薦名單總分日均分?jǐn)?shù)1二九彭小艷趙紅英328.0112.80/811

9732.32二一陸東雁王美玲164.0246.015/6

37926.33二七李潔何玥樺246.0164.00/7

37224.04一二陳好生李華剛205.0164.01/01

37123.75二一蘇建梅李嚴(yán)225.5112.83/42

17123.76二七韋煥杰楊慧勤215.3123.02/52

7123.77二二吳婕周黎153.8112.80/11

7023.38一二方煜李華剛287.0174.3

6220.79一二韋波李華剛143.5123.0

96020.01、上周周百分卡日均達(dá)標(biāo)學(xué)員2、主顧開(kāi)拓排名前五序號(hào)區(qū)部姓名主管問(wèn)卷回銷總量日均問(wèn)卷回銷總量翱翔卡激活量日均翱翔卡激活量同意參加產(chǎn)說(shuō)會(huì)量日均同意參加產(chǎn)說(shuō)會(huì)量獲得轉(zhuǎn)介紹名單數(shù)1一五李偉鵬蔣維斌6513234.6173.4112一二陳好生李華剛20420491.883二二繆美林林妍183.65110204一二韋波李華剛173.4102132.605二二謝家玲李小勇173.40061.203、獲得轉(zhuǎn)介紹排名前五序號(hào)區(qū)部姓名主管獲得轉(zhuǎn)介紹名單數(shù)1一五李偉鵬蔣維斌112一二韋波李華剛93一二陳好生李華剛84二二黃建恒周加可55二二顧秋雁周黎54、上周全勤伙伴梁月團(tuán)、李偉鵬、蘇建梅、陸東雁、顧秋雁、黃建恒、李曉、鐘麗華、陸金毅、張琴琴、梁慧、韋煥杰、梁境元、黃寧寧、蘇娜、李潔、黃江萍、陳春燕、彭小艷、趙恩二、上周回顧1、學(xué)習(xí)內(nèi)容回顧課程講師限購(gòu)令折頁(yè)使用說(shuō)明及話術(shù)訓(xùn)練陳兵如何介紹公司周黎養(yǎng)老定投銷售邏輯及亮點(diǎn)、通關(guān)馮清工作日志、周百分卡學(xué)習(xí)羅桂成產(chǎn)說(shuō)會(huì)邀約話術(shù)講解李慶養(yǎng)老彩頁(yè)講解及話術(shù)劇本訓(xùn)練滕麗芬第一場(chǎng)新人專場(chǎng)產(chǎn)說(shuō)會(huì)（明園新都）學(xué)員、客戶及主管本場(chǎng)產(chǎn)說(shuō)會(huì)共售票83張，實(shí)際到場(chǎng)78人（客戶45人學(xué)員33人），到場(chǎng)率94%，現(xiàn)場(chǎng)簽單11件，簽單率24%，預(yù)簽保費(fèi)74220元。截止昨日已回收9件，回收率為82%，回收保費(fèi)64220元。具體明細(xì)附后：2、首場(chǎng)育鷹專場(chǎng)產(chǎn)說(shuō)會(huì)3、上周學(xué)員遇到的困難產(chǎn)品不熟話術(shù)不夠熟練害怕向緣故開(kāi)口說(shuō)保險(xiǎn)工作日志、周百分卡填寫不夠詳細(xì)三、下階段安排工作日志、周百分卡基礎(chǔ)管理話術(shù)訓(xùn)練通關(guān)及禮儀知識(shí)訓(xùn)練首周沖刺助學(xué)行、限購(gòu)令問(wèn)卷主顧開(kāi)拓第二場(chǎng)育鷹專場(chǎng)產(chǎn)說(shuō)會(huì)電銷小組人員篩選1、下階段工作重點(diǎn)時(shí)間課程講師11日產(chǎn)說(shuō)會(huì)會(huì)后跟單技巧及話術(shù)訓(xùn)練楊慧勤12日養(yǎng)老定投同業(yè)對(duì)比陳俊江13日促成的時(shí)機(jī)與技巧、話術(shù)訓(xùn)練李慶14日異議處理李嚴(yán)15日轉(zhuǎn)介紹周黎18日客戶為什么要挪儲(chǔ)第二場(chǎng)產(chǎn)說(shuō)會(huì)客戶篩選周江滔主管19日養(yǎng)老定投建議書講解李慶2、課程安排3、需要師傅協(xié)助工作工作日志、周百分卡填寫督導(dǎo)首單陪同拜訪、指導(dǎo)

23號(hào)產(chǎn)說(shuō)會(huì)客戶篩選下一次家長(zhǎng)會(huì)時(shí)