電動(dòng)車營(yíng)銷方案模板

綠源電動(dòng)車營(yíng)銷方案06級(jí)工管5班MIXTUREONE小組成員:張瑩鄒誠(chéng)張秋香徐雅云延關(guān)德劉兵李光敏王勇智綠源電動(dòng)車營(yíng)銷方案中國(guó)電動(dòng)車市場(chǎng)概況電動(dòng)車市場(chǎng)宏觀環(huán)境分析綠源電動(dòng)車公司介紹綠源電動(dòng)車微觀環(huán)境分析綠源電動(dòng)車營(yíng)銷策略中國(guó)電動(dòng)車市場(chǎng)現(xiàn)狀電動(dòng)車市場(chǎng)容量巨大，據(jù)專家預(yù)測(cè)，未來(lái)５年內(nèi)，國(guó)內(nèi)電動(dòng)車市場(chǎng)需求將達(dá)一千萬(wàn)輛；全國(guó)原４.５億輛自行車用戶中至少有３.５億的用戶成為電動(dòng)車的用戶．存在的問(wèn)題：品牌混雜，行業(yè)高度分散，市場(chǎng)集中度低；售后服務(wù)不到位；部分產(chǎn)品質(zhì)量不過(guò)硬；產(chǎn)品高度雷同，跟風(fēng)模仿盛行等電動(dòng)自行車的優(yōu)勢(shì)價(jià)格優(yōu)勢(shì)便利優(yōu)勢(shì)環(huán)保優(yōu)勢(shì)成本優(yōu)勢(shì)宏觀環(huán)境分析人口環(huán)境經(jīng)濟(jì)環(huán)境自然環(huán)境政治法律環(huán)境科學(xué)技術(shù)環(huán)境社會(huì)文化環(huán)境行業(yè)發(fā)展因素分析一人口環(huán)境

１．中國(guó)是一個(gè)人口大國(guó),擁有十幾億人口,數(shù)億個(gè)家庭,首先在中國(guó)就存在巨大的潛在消費(fèi)群.同時(shí)在發(fā)達(dá)國(guó)家和發(fā)展中國(guó)家同樣也存在著巨大的潛在消費(fèi)群體.２.占中國(guó)人口比重大部分的城市外來(lái)工作人員,中低薪工作人員,城鎮(zhèn)農(nóng)村人員是電動(dòng)車的很大的用戶群體

實(shí)際消費(fèi)者職業(yè)%個(gè)體業(yè)主25.5工人/服務(wù)員/體力勞動(dòng)者22.3企業(yè)的一般辦公室職員14.0學(xué)生6.5機(jī)關(guān)事業(yè)單位的辦公室職員5.8私營(yíng)企業(yè)主/企業(yè)合伙人4.6企業(yè)中的中層或高管4.6退休人員4.3下崗/無(wú)業(yè)/失業(yè)3.9中高級(jí)專業(yè)人士3.0家庭主婦2.0機(jī)關(guān)事業(yè)單位中高管1.0實(shí)際消費(fèi)者分布圖農(nóng)村環(huán)境分析中國(guó)農(nóng)村有將近9億人口,數(shù)量龐大政府重視“三農(nóng)”問(wèn)題，農(nóng)村經(jīng)濟(jì)水平快速增長(zhǎng)，有較強(qiáng)購(gòu)買力農(nóng)村消費(fèi)觀念轉(zhuǎn)變，不斷追求生活的舒適便捷作為原來(lái)摩托車的主要消費(fèi)者，隨著油價(jià)攀升和政府限制等，農(nóng)村消費(fèi)者更趨向于電動(dòng)車的購(gòu)買二經(jīng)濟(jì)環(huán)境（國(guó)內(nèi)）中國(guó)經(jīng)濟(jì)迅速發(fā)展,中國(guó)GDP歷年增長(zhǎng)都達(dá)到9.90%左右,人均GDP增長(zhǎng)率比較快.我國(guó)人均收入和支出增長(zhǎng),恩格爾系數(shù)連年下降,消費(fèi)者支出主要在房貸和交通等方面,在這種環(huán)境下,電動(dòng)車價(jià)格相對(duì)低廉,具有很大的市場(chǎng)潛力.隨著油價(jià)的不穩(wěn)定性增強(qiáng)，消費(fèi)者越來(lái)越關(guān)注電能價(jià)格相對(duì)穩(wěn)定的電動(dòng)車經(jīng)濟(jì)環(huán)境（國(guó)際）１.發(fā)達(dá)國(guó)家普遍看好中國(guó)經(jīng)濟(jì),中國(guó)成為投資與合作的首選對(duì)象.２.發(fā)達(dá)國(guó)家之間競(jìng)爭(zhēng)加劇,為中國(guó)引進(jìn)先進(jìn)的技術(shù)提供更多的機(jī)會(huì).３.東亞區(qū)域化進(jìn)程加快,為中國(guó)擴(kuò)大出口創(chuàng)造了有利條件.中國(guó)電動(dòng)車行業(yè)可以利用國(guó)外技術(shù),開(kāi)拓國(guó)際市場(chǎng).三自然環(huán)境電動(dòng)車?yán)秒娔?能緩解交通對(duì)石油資源的依賴.現(xiàn)在我國(guó)石油資源緊缺,石油為不可再生資源,開(kāi)發(fā)替代能源和減少石油消耗是世界范圍共同面臨的課題.輕型電動(dòng)車使用過(guò)程近乎”零排放”的特征,是其他任何非人力交通工具所不具有的,減少環(huán)境污染.四政治法律環(huán)境由于現(xiàn)在電動(dòng)車速度設(shè)計(jì)的越來(lái)越快,而其行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)未能及時(shí)出臺(tái),致使各地方政府出臺(tái)相關(guān)的限制政策,從而給電動(dòng)車企業(yè)帶來(lái)一定的不確定因素和風(fēng)險(xiǎn).中華人民共和國(guó)道路交通安全法規(guī)定,電動(dòng)車作為一種非機(jī)動(dòng)車輛可以在國(guó)家道路上正常行駛.國(guó)資委從戰(zhàn)略發(fā)展的高度支持電動(dòng)車行業(yè)的發(fā)展.政策發(fā)展環(huán)境分析一、國(guó)外關(guān)于輕型電動(dòng)車的立法和標(biāo)準(zhǔn)制定二、我國(guó)電動(dòng)自行車相關(guān)法律和標(biāo)準(zhǔn)

三、國(guó)家頒布實(shí)施《自行車安全要求》新標(biāo)準(zhǔn)五科學(xué)技術(shù)環(huán)境現(xiàn)階段,電動(dòng)車行業(yè)形成一個(gè)從關(guān)鍵部件研發(fā)制造到機(jī)械加工,從表面處理到整車裝配等等較為完備的核心制造及協(xié)作體系大部分企業(yè)一方面培養(yǎng)自己的技術(shù)人才,組建科研隊(duì)伍,一方面積極引進(jìn)國(guó)外先進(jìn)技術(shù)設(shè)備受電動(dòng)車市場(chǎng)豐厚利潤(rùn)的影響,大量國(guó)際資本投入中國(guó)市場(chǎng),同時(shí)帶來(lái)先進(jìn)的科技制造技術(shù)六社會(huì)文化環(huán)境眾所周知,我國(guó)是一個(gè)自行車大國(guó),很多人習(xí)慣了騎自行車,由于文化的作用,還沒(méi)完全接受電動(dòng)車.另外現(xiàn)在政府.企業(yè)和消費(fèi)者三方對(duì)該行業(yè)的認(rèn)知不統(tǒng)一,而市場(chǎng)上存在巨大的消費(fèi)需求,各種利益群體和政府存在不同的價(jià)值趨向.各方應(yīng)相互交流和溝通,將整個(gè)行業(yè)趨于規(guī)范化和合理化.國(guó)家提倡”可持續(xù)發(fā)展戰(zhàn)略”和”構(gòu)建和諧社會(huì)理念”,環(huán)保觀念深入人心.中國(guó)電動(dòng)車行業(yè)發(fā)展因素分析有利因素:一、電動(dòng)自行車發(fā)展瓶頸取得突破二、產(chǎn)品的價(jià)格水平與現(xiàn)階段我國(guó)城鄉(xiāng)居民的收入水平相適應(yīng)三、較高的能源利用效率和使用過(guò)程中的費(fèi)用成本較低四、能夠滿足城鄉(xiāng)居民對(duì)個(gè)人交通工具升級(jí)換代的要求五、具有良好的安全性，適合普通人駕駛乘用

中國(guó)電動(dòng)車行業(yè)發(fā)展因素分析不利因素:一、電動(dòng)自行車標(biāo)準(zhǔn)缺失管理混亂二、2006年電動(dòng)車電池產(chǎn)品抽樣合格率低三、電動(dòng)車技術(shù)取得進(jìn)展實(shí)現(xiàn)產(chǎn)業(yè)化仍困難重重四、2006年電動(dòng)自行車行業(yè)克隆現(xiàn)象嚴(yán)重五、2006年綠色電動(dòng)車遭遇三大難題六、2007年電動(dòng)車“禁車”風(fēng)暴席卷全國(guó)九、廢舊鉛酸蓄電池管理體制尚未健全中國(guó)電動(dòng)車品牌排名捷安特(中國(guó))有限公司麥科特集團(tuán)電助動(dòng)車有限公司山東英克萊集團(tuán)南京天地高科技公司青島澳克瑪集團(tuán)金華綠源電動(dòng)車有限公司紹興新祺爾車業(yè)有限公司蘇州和平實(shí)業(yè)有限公司綠源電動(dòng)車公司簡(jiǎn)介公司創(chuàng)立于９７年７月，其前身是金信科技風(fēng)險(xiǎn)投資公司下屬的電動(dòng)車小組，該項(xiàng)目小組于９６年完成第一輛樣車試制，是國(guó)內(nèi)最早的電動(dòng)車研究所之一，是及研發(fā)．制造．流通．客服為一體的最具規(guī)模的現(xiàn)代企業(yè)之一．它的品牌理念是：與我們互動(dòng)交流，發(fā)表見(jiàn)解；與我們一起分享開(kāi)放自由交流的喜悅．技術(shù)成果展示數(shù)字式和模擬式控制系統(tǒng)的研究和制造智能充電器的研究和制造防飛車裝置的開(kāi)發(fā)和應(yīng)用交互式電池管理的研究程序電機(jī)的開(kāi)發(fā)應(yīng)用ＥＡＢＳ系統(tǒng)的推廣應(yīng)用ＢＴＭ和ＢＭ等蓄電池修復(fù)技術(shù)的研究和制造顧客優(yōu)越性能豐富款式良好服務(wù)可靠質(zhì)量顧客利益競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)分析獨(dú)特簡(jiǎn)便的提速系統(tǒng)，提速迅捷，操作簡(jiǎn)便雙速控制，常規(guī)制動(dòng)加緊急制動(dòng)，能有效回收部分行車能量，延長(zhǎng)續(xù)行里程，延長(zhǎng)電池壽命ＢＭ在線維護(hù)充電器，充電修復(fù)合二為一，有效避免充電安全隱患人力電力雙重動(dòng)力，智能節(jié)電專業(yè)的可修復(fù)電池，性能優(yōu)越，續(xù)行里程超長(zhǎng)安全可靠的緊急熄火開(kāi)關(guān)，總線控制競(jìng)爭(zhēng)者分析品牌質(zhì)量高價(jià)格高的是：雅馬哈／捷安特／阿米尼品質(zhì)可以性價(jià)比高的是：綠源／澳克瑪／星月神／邦德價(jià)格不高但還有知名度：依萊達(dá)／大陸鴿／永久／飛鴿／新日目標(biāo)市場(chǎng)戰(zhàn)略隨著消費(fèi)個(gè)性化和市場(chǎng)細(xì)分化時(shí)代的到來(lái)，電動(dòng)車市場(chǎng)的小眾化、多樣化需求特征也將越來(lái)越明顯，綠源電動(dòng)車廠家應(yīng)抓住這一形勢(shì)，使之成為自己的優(yōu)勢(shì)。以下將市場(chǎng)細(xì)分:１、地理環(huán)境因素即地理位置和自然環(huán)境來(lái)細(xì)分２、人口因素包括年齡、婚姻、職業(yè)、性別、收入、社會(huì)階層等等來(lái)細(xì)分３、消費(fèi)心理因素即按照其心理特征來(lái)細(xì)分地理環(huán)境因素１、國(guó)內(nèi)市場(chǎng)與國(guó)際市場(chǎng)（占領(lǐng)國(guó)際市場(chǎng)）２、農(nóng)村市場(chǎng)與城市市場(chǎng)（進(jìn)軍農(nóng)村市場(chǎng)）３、發(fā)展中國(guó)家市場(chǎng)與發(fā)達(dá)國(guó)家市場(chǎng)４、平原地區(qū)市場(chǎng)與山地丘陵地區(qū)市場(chǎng)

人口因素１、以年齡性別為依據(jù)細(xì)分市場(chǎng)：青年、中老年市場(chǎng)，職業(yè)女性以及農(nóng)村家庭主婦市場(chǎng)。據(jù)調(diào)查購(gòu)買電動(dòng)車男女消費(fèi)者的比例：48.7%:51.3%。２、按照收入、社會(huì)階層分為：財(cái)富階層、中低薪階層這些因素所導(dǎo)致消費(fèi)者在價(jià)值觀、生活情趣、審美觀念和消費(fèi)方式等方面會(huì)有很大差異消費(fèi)心理因素消費(fèi)心理因素包括個(gè)性、購(gòu)買動(dòng)機(jī)、生活的格調(diào)、追求的利益等等不同的消費(fèi)者將會(huì)有不同的偏好，綠源就要將其細(xì)分抓住商機(jī)，從生活方式上：“傳統(tǒng)型””新潮型“”經(jīng)濟(jì)型“”豪華型“等據(jù)調(diào)查消費(fèi)者喜歡車型前三名依次如下：豪華型占64.3％，中性款占14.3%，簡(jiǎn)易型占10.7%進(jìn)軍農(nóng)村市場(chǎng)電動(dòng)車市場(chǎng)正逐步向農(nóng)村市場(chǎng)轉(zhuǎn)移，綠源電動(dòng)車企業(yè)牢牢把握機(jī)會(huì)，引導(dǎo)經(jīng)銷商積極開(kāi)拓農(nóng)村市場(chǎng)，面對(duì)農(nóng)村的消費(fèi)者開(kāi)辟電動(dòng)車銷售的新局面！在中心城市辦好專賣店之外，利用鄉(xiāng)鎮(zhèn)摩托車修理和銷售的網(wǎng)點(diǎn)，采用了機(jī)動(dòng)靈活的銷售方式，設(shè)置了經(jīng)銷點(diǎn)在農(nóng)村電動(dòng)車以成為一種時(shí)尚，無(wú)論是家庭主婦，進(jìn)縣城務(wù)工人員，還是新婚嫁娶都是必不可少一項(xiàng)。國(guó)際市場(chǎng)戰(zhàn)略國(guó)外市場(chǎng)需求巨大，除發(fā)達(dá)國(guó)家外，還有和中國(guó)經(jīng)濟(jì)條件和消費(fèi)水平相距不遠(yuǎn)的欠發(fā)達(dá)地區(qū)，如印度、巴西、秘魯、埃及、巴基斯坦等稱之為電動(dòng)車的“后中國(guó)市場(chǎng)”綠源電動(dòng)車企業(yè)經(jīng)過(guò)近10年的發(fā)展，已經(jīng)具備了走出國(guó)門的優(yōu)秀素質(zhì)，無(wú)論是在性價(jià)比，還是服務(wù)都有很強(qiáng)的競(jìng)爭(zhēng)力，已經(jīng)初步完善的銷售網(wǎng)絡(luò)石油價(jià)格的不斷攀升，環(huán)境危機(jī)日益嚴(yán)峻以引起世界的廣泛關(guān)注，電動(dòng)車將有極大可能成為其最優(yōu)選則。國(guó)家政策的支持，將無(wú)疑又綠源的發(fā)展提供了新的契機(jī)。市場(chǎng)定位對(duì)抗性定位方式：經(jīng)過(guò)近十年的發(fā)展綠源企業(yè)已經(jīng)逐步壯大起來(lái)，有了很大的影響力，在技術(shù)，服務(wù)等方面已經(jīng)步入同類行業(yè)的先進(jìn)行列。服務(wù)市場(chǎng)差異化戰(zhàn)略：購(gòu)買電動(dòng)車考慮的主要因素售后服務(wù)占90.4%；價(jià)格占52%；款式、顏色的關(guān)注度為50%可見(jiàn)服務(wù)的重要性。差異化做到 ：親情回訪及時(shí)反饋推行“人情營(yíng)銷”；加強(qiáng)對(duì)分銷商及經(jīng)銷商的培訓(xùn)，增強(qiáng)其技能及服務(wù)質(zhì)量差異化發(fā)展戰(zhàn)略