櫥柜銷售管理

櫥柜銷售管理 .txt 假如有一天你想哭打電話給我不能保證逗你笑但我能陪著你一起哭。 堅(jiān)強(qiáng)的基本，就是微笑。 面具戴久了丶就成了皮膚≈櫥柜銷售管理櫥柜銷售管理秘笈： 每月完成七件事， 全年累積大業(yè)績團(tuán)隊(duì)組建了， 人才到位了，就需要銷售管理者出招了。高明的管理者應(yīng)該將執(zhí)行和監(jiān)督細(xì)節(jié)簡單化，同樣，實(shí)現(xiàn)櫥柜銷售高效管理也應(yīng)該這樣。針對以上三個銷售部門的管理，我們可以按照以下幾點(diǎn)可行的簡單管理方法去實(shí)施。1. 目標(biāo)分解，量化到人到點(diǎn)“涓涓細(xì)流，匯聚江?！?。銷售任務(wù)分解是每一個管理者都應(yīng)具備的基本功。 合理的任務(wù)分解又是具有藝術(shù)性的，一定要根據(jù)市場的區(qū)域特點(diǎn)、渠道網(wǎng)點(diǎn)情況、人的能力高低、良性激勵政策進(jìn)行劃分。首先落實(shí)到部門經(jīng)理，如某櫥柜企業(yè)年銷售任務(wù)是 1億元，其中業(yè)績構(gòu)成是：招商2000萬元，市場回單6000萬元，直營2000萬元，這幾個大數(shù)字就應(yīng)該落實(shí)到部門經(jīng)理身上，簽下激勵軍令狀。然后要求經(jīng)理們按照同樣的原則細(xì)分到各個銷售人員頭上，具體劃分可參照“肥瘦搭配”原則，如：招商 2000萬元的銷售額，招商部有 5個人，每個人負(fù)責(zé)400萬元，每一個人分得的市場區(qū)域要遵循銷售情況好的銷售不好的區(qū)域組合搭配，以示公平。同時，每個部門還要根據(jù)市場淡旺季情況將業(yè)績指標(biāo)分解到每個月，旺季的完成份額要占60%，淡季的完成份額占40%，一般招商的淡季在春節(jié)前后，旺季在6-10月（各種專業(yè)展會帶來投資人群，如建材展、家具展）。市場回單、直營銷售淡季都在2-6月，旺季都在9-12月。將每月的銷售完成目標(biāo)與上面?zhèn)€人的完成目標(biāo)合并制成一張表格，分發(fā)給個人和主管，以便監(jiān)督目標(biāo)完成情況，還可考慮公開，讓每個人都有一種目標(biāo)緊迫感和事業(yè)上進(jìn)感。2. 策略細(xì)化，各種措施可見化、可行化根據(jù)上面制定的年度、 每月、每人的銷售指標(biāo)， 制定詳細(xì)的市場執(zhí)行策略、 推廣策略、營銷支持政策。（1）針對招商部有以下市場策略需要細(xì)化（具體招商的運(yùn)作細(xì)則可閱讀櫥柜報(bào)2006第12期《櫥柜招商，體驗(yàn)互動，攻心為上》一文） 。①企業(yè)要參加哪些展會？如 4月份的上海建材展、 5月份的北京建材展、 7月份的廣州建材展、8月份的廣州家具展，這些要提前半年制定。一般每屆展會要花費(fèi)10萬元左右，數(shù)目不大也不小，企業(yè)應(yīng)該提前規(guī)劃，精心準(zhǔn)備，有效實(shí)施。②招商部要舉行多少招商會？招商部可針對櫥柜投資人群的行為特點(diǎn)，結(jié)合公司的資源變動情況，主動召集舉辦招商推廣會，也有叫財(cái)富交流會、創(chuàng)業(yè)說明會、成果體驗(yàn)會、投資推介會等等。一般每年舉辦8-10次尤佳，保證招商部的銷售人員有非常明確的邀請、出差拜訪、談判實(shí)施的連貫性。從招商營銷思維上根本摒棄傳統(tǒng)坐商的做法，變坐商為行商，將投資項(xiàng)目送到投資人家門口。③招商部怎么與市場部直營部聯(lián)手配合？各個部門在舉行活動的時候， 可以實(shí)行聯(lián)動，將會議的客戶資源最大程度共享，全方位宣傳品牌。如大型展會就要三個部門聯(lián)合作業(yè)；各種大型促銷活動也可共同進(jìn)行；新型的品牌推廣事件也是各部門聯(lián)手的合作點(diǎn)。（2）針對市場部有以下市場策略需要細(xì)化。①每月銷售策略包裝和推廣。如樣板換樣策略，在一些大品牌，換樣的收入就占據(jù)了相當(dāng)大的比例，如某品牌擁有 500家櫥柜店，每家換樣板 4套，價值3萬元，就產(chǎn)生了 1500萬元的市場回單收入。節(jié)假日促銷策略，根據(jù)各個熱點(diǎn)節(jié)日制定的市場促銷政策，從春節(jié)、3.15、五一節(jié)到國慶節(jié)、中秋節(jié)、元旦、圣誕等都是企業(yè)進(jìn)行促銷的切入點(diǎn)和炒作點(diǎn)，這些營銷策略要提前半年規(guī)劃細(xì)化。②每月駐店市場支持計(jì)劃和出差計(jì)劃。市場督導(dǎo)和區(qū)域經(jīng)理每月的駐店支持直接影響了銷售網(wǎng)點(diǎn)的回單量和忠誠度，所有這些出差拜訪計(jì)劃也要提前做好。③每月全國的樓盤小區(qū)直銷拓展活動計(jì)劃?？尚行詮?qiáng)的全國性直銷拓展活動對渠道網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營者而言，是快速增加訂單的智慧法寶， 市場部要及時做好活的策劃、 組織、實(shí)施指導(dǎo)、效果評估、費(fèi)用審批等工作。④每月要安排多少次培訓(xùn)。正常情況櫥柜企業(yè)應(yīng)該每月有一次集中式培訓(xùn)，有很多次駐店小型培訓(xùn)（具體培訓(xùn)的運(yùn)作細(xì)則可閱讀櫥柜報(bào) 2007第2期《磨刀不誤砍柴功， 櫥柜經(jīng)營訓(xùn)為先》一文）。3.針對直營部有以下市場策略需要細(xì)化：①每月銷售策略包裝和推廣。如每年的淡季（3、4月份）的用戶回訪月，旨在進(jìn)行老客戶回訪，提高用戶的口碑，實(shí)現(xiàn)老客戶介紹更多的新客戶。②每月部門銷售競賽的組識實(shí)施。旨在培養(yǎng)一個上進(jìn)的銷售氛圍和活潑的銷售文化，激發(fā)各個店鋪銷售人員的激情和能力，從而在活動中、在比賽中完成銷量。③每月設(shè)計(jì)師、裝修公司、意見領(lǐng)袖、供應(yīng)商伙伴聯(lián)誼會的組織召開。旨在最大限度共享櫥柜中介客戶群，通過他們的口碑來介紹新訂單。④每月節(jié)假日促銷策略的參與制定。每月樓盤小區(qū)直銷拓展活動計(jì)劃。這些營銷層面的銷售策略，直營部要全程參與制定，根據(jù)各部門提供的真實(shí)市場信息和競爭品牌的動作來進(jìn)行有針對性的策劃。3.開門七件事，業(yè)績金鑰匙管理者在進(jìn)行目標(biāo)分解、策略細(xì)化后，還需要找到一個最簡單的形式和手段，來了解、指導(dǎo)和監(jiān)控各銷售部門的日常工作。筆者有幸在尚品宅配公司，親身踐行了由MYBOSS創(chuàng)新倡導(dǎo)的《工作質(zhì)詢會》和《開門七件事》這兩個先進(jìn)的會議與表格相結(jié)合的簡單管理方法，現(xiàn)分享給大家。每月召開各部門工作質(zhì)詢會。 櫥柜的銷售管理者可以在每月的上旬召開各銷售部門的質(zhì)詢會。質(zhì)詢會顧名思義， 就是工作質(zhì)量問詢會， 就是通過一個固定的會議機(jī)制 （固定的時間、地點(diǎn)、人員），讓各銷售部門主管和員工與總經(jīng)理等高層有一個直面溝通機(jī)會， 在一個正式的氛圍里上級可以了解下級的業(yè)績，下級可以領(lǐng)悟上級新的指示和要求。分為上月工作措施匯報(bào)和下月工作措施計(jì)劃兩大部分，前者對上月各個量化的銷售指標(biāo)成果進(jìn)行質(zhì)詢，并對工作措施的執(zhí)行力打分；后者對圍繞實(shí)現(xiàn)下月銷售目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)，制定幾條關(guān)鍵的可行性行動措施，并把它們寫在表格上，作為下個月質(zhì)詢的依據(jù)?！堕_門七件事》就是質(zhì)詢會里的主角。它是一個簡單的結(jié)果管理和工作計(jì)劃表格，包括：上月關(guān)鍵行動措施（只限7條）、本月關(guān)鍵行動措施（7條）、下月關(guān)鍵行動措施（7條）三大列，其中前三到五條是明確量化的銷售指標(biāo)。如招商部要在本月完成銷售額多少？簽約幾家加盟店？簽訂多少合同等等，這些數(shù)字量化寫在表格上，作為每個部門每月奮戰(zhàn)的具體目標(biāo)和工作措施。后面兩條可以列舉團(tuán)隊(duì)培訓(xùn)學(xué)習(xí)等軟性的工作，來提升團(tuán)隊(duì)?wèi)?zhàn)斗力。同時分別對本月和下月的工作計(jì)劃加以具體的制定，并結(jié)合管理者、主管、銷售人員多層的意見進(jìn)行調(diào)整、優(yōu)化，最后固化在表格上，讓每月的工作之間具有關(guān)聯(lián)性和可控性。一張表格就創(chuàng)造性將一個季度工作躍然紙上，細(xì)化成可控制的數(shù)字，同時每一條的制定都是遵照民主、公開、自愿、創(chuàng)新的原則制定的，避免了盲目攤派工作任務(wù)現(xiàn)象，讓每一條工作都能得到有效的執(zhí)行。在上月關(guān)鍵行動措施旁還有執(zhí)行狀況一列。這點(diǎn)主要是在質(zhì)詢會上將實(shí)際完成的各種成果寫上，并對照計(jì)劃目標(biāo)進(jìn)行完成執(zhí)行力評估，可以分為優(yōu)秀、良好、合格、不合格、差五檔。每一條的評比最終匯總成主管上月績效評估、每月主管的績效又匯總成主管累計(jì)績效評估，累計(jì)績效評估的排名每月公開，讓銷售團(tuán)隊(duì)主管有一種榮譽(yù)感和危機(jī)感，累計(jì)績效評估結(jié)果又與年終獎勵的激勵政策相掛鉤。出師表兩漢：諸葛亮先帝創(chuàng)業(yè)未半而中道崩殂，今天下三分，益州疲弊，此誠危急存亡之秋也。然侍衛(wèi)之臣不懈于內(nèi)，忠志之士忘身于外者，蓋追先帝之殊遇，欲報(bào)之于陛下也。誠宜開張圣聽，以光先帝遺德，恢弘志士之氣，不宜妄自菲薄，引喻失義，以塞忠諫之路也。宮中府中，俱為一體；陟罰臧否，不宜異同。若有作奸犯科及為忠善者，宜付有司論其刑賞，以昭陛下平明之理；不宜偏私，使內(nèi)外異法也。侍中、侍郎郭攸之、費(fèi)祎、董允等，此皆良實(shí)，志慮忠純，是以先帝簡拔以遺陛下：愚以為宮中之事，事無大小，悉以咨之，然后施行，必能裨補(bǔ)闕漏，有所廣益。將軍向?qū)櫍孕惺缇瑫詴耻娛?，試用于昔日，先帝稱之曰愚以為營中之事，悉以咨之，必能使行陣和睦，優(yōu)劣得所。

“能”，是以眾議舉寵為督：親賢臣，遠(yuǎn)小人，此先漢所以興隆也；親小人，遠(yuǎn)賢臣，此后漢所以傾頹也。先帝在時，每與臣論此事，未嘗不嘆息痛恨于桓、靈也。侍中、尚書、長史、參軍，此悉貞良死節(jié)之臣，愿陛下親之、信之，則漢室之隆，可計(jì)日而待也 。臣本布衣，躬耕于南陽，茍全性命于亂世，不求聞達(dá)于諸侯。先帝不以臣卑鄙，猥自枉屈，三顧臣于草廬之中，咨臣以當(dāng)世之事，由是感激，遂許先帝以驅(qū)馳。后值傾覆，受任于敗軍之際，奉命于危難之間，爾來二十有一年矣。先帝知臣謹(jǐn)慎，故臨崩寄臣以大事也。受命以來，夙夜憂嘆，恐托付不效，以傷先帝之明；故五月渡瀘