櫥柜銷售管理

櫥柜銷售管理 .txt 假如有一天你想哭打電話給我不能保證逗你笑但我能陪著你一起哭。 堅(jiān)強(qiáng)的基本，就是微笑。 面具戴久了丶就成了皮膚≈櫥柜銷售管理櫥柜銷售管理秘笈： 每月完成七件事， 全年累積大業(yè)績(jī)團(tuán)隊(duì)組建了， 人才到位了，就需要銷售管理者出招了。高明的管理者應(yīng)該將執(zhí)行和監(jiān)督細(xì)節(jié)簡(jiǎn)單化，同樣，實(shí)現(xiàn)櫥柜銷售高效管理也應(yīng)該這樣。針對(duì)以上三個(gè)銷售部門的管理，我們可以按照以下幾點(diǎn)可行的簡(jiǎn)單管理方法去實(shí)施。1. 目標(biāo)分解，量化到人到點(diǎn)“涓涓細(xì)流，匯聚江?！?。銷售任務(wù)分解是每一個(gè)管理者都應(yīng)具備的基本功。 合理的任務(wù)分解又是具有藝術(shù)性的，一定要根據(jù)市場(chǎng)的區(qū)域特點(diǎn)、渠道網(wǎng)點(diǎn)情況、人的能力高低、良性激勵(lì)政策進(jìn)行劃分。首先落實(shí)到部門經(jīng)理，如某櫥柜企業(yè)年銷售任務(wù)是 1億元，其中業(yè)績(jī)構(gòu)成是：招商2000萬(wàn)元，市場(chǎng)回單6000萬(wàn)元，直營(yíng)2000萬(wàn)元，這幾個(gè)大數(shù)字就應(yīng)該落實(shí)到部門經(jīng)理身上，簽下激勵(lì)軍令狀。然后要求經(jīng)理們按照同樣的原則細(xì)分到各個(gè)銷售人員頭上，具體劃分可參照“肥瘦搭配”原則，如：招商 2000萬(wàn)元的銷售額，招商部有 5個(gè)人，每個(gè)人負(fù)責(zé)400萬(wàn)元，每一個(gè)人分得的市場(chǎng)區(qū)域要遵循銷售情況好的銷售不好的區(qū)域組合搭配，以示公平。同時(shí)，每個(gè)部門還要根據(jù)市場(chǎng)淡旺季情況將業(yè)績(jī)指標(biāo)分解到每個(gè)月，旺季的完成份額要占60%，淡季的完成份額占40%，一般招商的淡季在春節(jié)前后，旺季在6-10月（各種專業(yè)展會(huì)帶來(lái)投資人群，如建材展、家具展）。市場(chǎng)回單、直營(yíng)銷售淡季都在2-6月，旺季都在9-12月。將每月的銷售完成目標(biāo)與上面?zhèn)€人的完成目標(biāo)合并制成一張表格，分發(fā)給個(gè)人和主管，以便監(jiān)督目標(biāo)完成情況，還可考慮公開(kāi)，讓每個(gè)人都有一種目標(biāo)緊迫感和事業(yè)上進(jìn)感。2. 策略細(xì)化，各種措施可見(jiàn)化、可行化根據(jù)上面制定的年度、 每月、每人的銷售指標(biāo)， 制定詳細(xì)的市場(chǎng)執(zhí)行策略、 推廣策略、營(yíng)銷支持政策。（1）針對(duì)招商部有以下市場(chǎng)策略需要細(xì)化（具體招商的運(yùn)作細(xì)則可閱讀櫥柜報(bào)2006第12期《櫥柜招商，體驗(yàn)互動(dòng)，攻心為上》一文） 。①企業(yè)要參加哪些展會(huì)？如 4月份的上海建材展、 5月份的北京建材展、 7月份的廣州建材展、8月份的廣州家具展，這些要提前半年制定。一般每屆展會(huì)要花費(fèi)10萬(wàn)元左右，數(shù)目不大也不小，企業(yè)應(yīng)該提前規(guī)劃，精心準(zhǔn)備，有效實(shí)施。②招商部要舉行多少招商會(huì)？招商部可針對(duì)櫥柜投資人群的行為特點(diǎn)，結(jié)合公司的資源變動(dòng)情況，主動(dòng)召集舉辦招商推廣會(huì)，也有叫財(cái)富交流會(huì)、創(chuàng)業(yè)說(shuō)明會(huì)、成果體驗(yàn)會(huì)、投資推介會(huì)等等。一般每年舉辦8-10次尤佳，保證招商部的銷售人員有非常明確的邀請(qǐng)、出差拜訪、談判實(shí)施的連貫性。從招商營(yíng)銷思維上根本摒棄傳統(tǒng)坐商的做法，變坐商為行商，將投資項(xiàng)目送到投資人家門口。③招商部怎么與市場(chǎng)部直營(yíng)部聯(lián)手配合？各個(gè)部門在舉行活動(dòng)的時(shí)候， 可以實(shí)行聯(lián)動(dòng)，將會(huì)議的客戶資源最大程度共享，全方位宣傳品牌。如大型展會(huì)就要三個(gè)部門聯(lián)合作業(yè)；各種大型促銷活動(dòng)也可共同進(jìn)行；新型的品牌推廣事件也是各部門聯(lián)手的合作點(diǎn)。（2）針對(duì)市場(chǎng)部有以下市場(chǎng)策略需要細(xì)化。①每月銷售策略包裝和推廣。如樣板換樣策略，在一些大品牌，換樣的收入就占據(jù)了相當(dāng)大的比例，如某品牌擁有 500家櫥柜店，每家換樣板 4套，價(jià)值3萬(wàn)元，就產(chǎn)生了 1500萬(wàn)元的市場(chǎng)回單收入。節(jié)假日促銷策略，根據(jù)各個(gè)熱點(diǎn)節(jié)日制定的市場(chǎng)促銷政策，從春節(jié)、3.15、五一節(jié)到國(guó)慶節(jié)、中秋節(jié)、元旦、圣誕等都是企業(yè)進(jìn)行促銷的切入點(diǎn)和炒作點(diǎn)，這些營(yíng)銷策略要提前半年規(guī)劃細(xì)化。②每月駐店市場(chǎng)支持計(jì)劃和出差計(jì)劃。市場(chǎng)督導(dǎo)和區(qū)域經(jīng)理每月的駐店支持直接影響了銷售網(wǎng)點(diǎn)的回單量和忠誠(chéng)度，所有這些出差拜訪計(jì)劃也要提前做好。③每月全國(guó)的樓盤小區(qū)直銷拓展活動(dòng)計(jì)劃?？尚行詮?qiáng)的全國(guó)性直銷拓展活動(dòng)對(duì)渠道網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營(yíng)者而言，是快速增加訂單的智慧法寶， 市場(chǎng)部要及時(shí)做好活的策劃、 組織、實(shí)施指導(dǎo)、效果評(píng)估、費(fèi)用審批等工作。④每月要安排多少次培訓(xùn)。正常情況櫥柜企業(yè)應(yīng)該每月有一次集中式培訓(xùn)，有很多次駐店小型培訓(xùn)（具體培訓(xùn)的運(yùn)作細(xì)則可閱讀櫥柜報(bào) 2007第2期《磨刀不誤砍柴功， 櫥柜經(jīng)營(yíng)訓(xùn)為先》一文）。3.針對(duì)直營(yíng)部有以下市場(chǎng)策略需要細(xì)化：①每月銷售策略包裝和推廣。如每年的淡季（3、4月份）的用戶回訪月，旨在進(jìn)行老客戶回訪，提高用戶的口碑，實(shí)現(xiàn)老客戶介紹更多的新客戶。②每月部門銷售競(jìng)賽的組識(shí)實(shí)施。旨在培養(yǎng)一個(gè)上進(jìn)的銷售氛圍和活潑的銷售文化，激發(fā)各個(gè)店鋪銷售人員的激情和能力，從而在活動(dòng)中、在比賽中完成銷量。③每月設(shè)計(jì)師、裝修公司、意見(jiàn)領(lǐng)袖、供應(yīng)商伙伴聯(lián)誼會(huì)的組織召開(kāi)。旨在最大限度共享櫥柜中介客戶群，通過(guò)他們的口碑來(lái)介紹新訂單。④每月節(jié)假日促銷策略的參與制定。每月樓盤小區(qū)直銷拓展活動(dòng)計(jì)劃。這些營(yíng)銷層面的銷售策略，直營(yíng)部要全程參與制定，根據(jù)各部門提供的真實(shí)市場(chǎng)信息和競(jìng)爭(zhēng)品牌的動(dòng)作來(lái)進(jìn)行有針對(duì)性的策劃。3.開(kāi)門七件事，業(yè)績(jī)金鑰匙管理者在進(jìn)行目標(biāo)分解、策略細(xì)化后，還需要找到一個(gè)最簡(jiǎn)單的形式和手段，來(lái)了解、指導(dǎo)和監(jiān)控各銷售部門的日常工作。筆者有幸在尚品宅配公司，親身踐行了由MYBOSS創(chuàng)新倡導(dǎo)的《工作質(zhì)詢會(huì)》和《開(kāi)門七件事》這兩個(gè)先進(jìn)的會(huì)議與表格相結(jié)合的簡(jiǎn)單管理方法，現(xiàn)分享給大家。每月召開(kāi)各部門工作質(zhì)詢會(huì)。 櫥柜的銷售管理者可以在每月的上旬召開(kāi)各銷售部門的質(zhì)詢會(huì)。質(zhì)詢會(huì)顧名思義， 就是工作質(zhì)量問(wèn)詢會(huì)， 就是通過(guò)一個(gè)固定的會(huì)議機(jī)制 （固定的時(shí)間、地點(diǎn)、人員），讓各銷售部門主管和員工與總經(jīng)理等高層有一個(gè)直面溝通機(jī)會(huì)， 在一個(gè)正式的氛圍里上級(jí)可以了解下級(jí)的業(yè)績(jī)，下級(jí)可以領(lǐng)悟上級(jí)新的指示和要求。分為上月工作措施匯報(bào)和下月工作措施計(jì)劃兩大部分，前者對(duì)上月各個(gè)量化的銷售指標(biāo)成果進(jìn)行質(zhì)詢，并對(duì)工作措施的執(zhí)行力打分；后者對(duì)圍繞實(shí)現(xiàn)下月銷售目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)，制定幾條關(guān)鍵的可行性行動(dòng)措施，并把它們寫(xiě)在表格上，作為下個(gè)月質(zhì)詢的依據(jù)?！堕_(kāi)門七件事》就是質(zhì)詢會(huì)里的主角。它是一個(gè)簡(jiǎn)單的結(jié)果管理和工作計(jì)劃表格，包括：上月關(guān)鍵行動(dòng)措施（只限7條）、本月關(guān)鍵行動(dòng)措施（7條）、下月關(guān)鍵行動(dòng)措施（7條）三大列，其中前三到五條是明確量化的銷售指標(biāo)。如招商部要在本月完成銷售額多少？簽約幾家加盟店？簽訂多少合同等等，這些數(shù)字量化寫(xiě)在表格上，作為每個(gè)部門每月奮戰(zhàn)的具體目標(biāo)和工作措施。后面兩條可以列舉團(tuán)隊(duì)培訓(xùn)學(xué)習(xí)等軟性的工作，來(lái)提升團(tuán)隊(duì)?wèi)?zhàn)斗力。同時(shí)分別對(duì)本月和下月的工作計(jì)劃加以具體的制定，并結(jié)合管理者、主管、銷售人員多層的意見(jiàn)進(jìn)行調(diào)整、優(yōu)化，最后固化在表格上，讓每月的工作之間具有關(guān)聯(lián)性和可控性。一張表格就創(chuàng)造性將一個(gè)季度工作躍然紙上，細(xì)化成可控制的數(shù)字，同時(shí)每一條的制定都是遵照民主、公開(kāi)、自愿、創(chuàng)新的原則制定的，避免了盲目攤派工作任務(wù)現(xiàn)象，讓每一條工作都能得到有效的執(zhí)行。在上月關(guān)鍵行動(dòng)措施旁還有執(zhí)行狀況一列。這點(diǎn)主要是在質(zhì)詢會(huì)上將實(shí)際完成的各種成果寫(xiě)上，并對(duì)照計(jì)劃目標(biāo)進(jìn)行完成執(zhí)行力評(píng)估，可以分為優(yōu)秀、良好、合格、不合格、差五檔。每一條的評(píng)比最終匯總成主管上月績(jī)效評(píng)估、每月主管的績(jī)效又匯總成主管累計(jì)績(jī)效評(píng)估，累計(jì)績(jī)效評(píng)估的排名每月公開(kāi)，讓銷售團(tuán)隊(duì)主管有一種榮譽(yù)感和危機(jī)感，累計(jì)績(jī)效評(píng)估結(jié)果又與年終獎(jiǎng)勵(lì)的激勵(lì)政策相掛鉤。出師表兩漢：諸葛亮先帝創(chuàng)業(yè)未半而中道崩殂，今天下三分，益州疲弊，此誠(chéng)危急存亡之秋也。然侍衛(wèi)之臣不懈于內(nèi)，忠志之士忘身于外者，蓋追先帝之殊遇，欲報(bào)之于陛下也。誠(chéng)宜開(kāi)張圣聽(tīng)，以光先帝遺德，恢弘志士之氣，不宜妄自菲薄，引喻失義，以塞忠諫之路也。宮中府中，俱為一體；陟罰臧否，不宜異同。若有作奸犯科及為忠善者，宜付有司論其刑賞，以昭陛下平明之理；不宜偏私，使內(nèi)外異法也。侍中、侍郎郭攸之、費(fèi)祎、董允等，此皆良實(shí)，志慮忠純，是以先帝簡(jiǎn)拔以遺陛下：愚以為宮中之事，事無(wú)大小，悉以咨之，然后施行，必能裨補(bǔ)闕漏，有所廣益。將軍向?qū)?，性行淑均，曉暢軍事，試用于昔日，先帝稱之曰愚以為營(yíng)中之事，悉以咨之，必能使行陣和睦，優(yōu)劣得所。

“能”，是以眾議舉寵為督：親賢臣，遠(yuǎn)小人，此先漢所以興隆也；親小人，遠(yuǎn)賢臣，此后漢所以傾頹也。先帝在時(shí)，每與臣論此事，未嘗不嘆息痛恨于桓、靈也。侍中、尚書(shū)、長(zhǎng)史、參軍，此悉貞良死節(jié)之臣，愿陛下親之、信之，則漢室之隆，可計(jì)日而待也 。臣本布衣，躬耕于南陽(yáng)，茍全性命于亂世，不求聞達(dá)于諸侯。先帝不以臣卑鄙，猥自枉屈，三顧臣于草廬之中，咨臣以當(dāng)世之事，由是感激，遂許先帝以驅(qū)馳。后值傾覆，受任于敗軍之際，奉命于危難之間，爾來(lái)二十有一年矣。先帝知臣謹(jǐn)慎，故臨崩寄臣以大事也。受命以來(lái)，夙夜憂嘆，恐托付不效，以傷先帝之明；故五月渡瀘