保險營銷管理存在的問題與成效提升策略,保險論文

保險營銷管理存在的問題與成效提升策略,保險論文內(nèi)容摘要：隨著保險行業(yè)的改革與調(diào)整，保險市場變得愈加理性，保險工作的運作也變得愈加規(guī)范，獲得了很好的成效。在看到成績的同時，我們也不能忽視在社會需求變化的當今社會，保險行業(yè)出現(xiàn)的一些新問題。本文首先分析了保險營銷管理面臨的新形勢和存在的問題，包括缺乏系統(tǒng)的營銷規(guī)劃，盲目性問題突出，保險營銷從業(yè)人員綜合素質(zhì)參差不齊等，最后提出了提升保險營銷管理成效的措施，樹立以客戶為中心的保險營銷管理理念，提升保險營銷人員的綜合素質(zhì)，開展保險專項營銷宣傳活動。本文關鍵詞語：保險營銷;管理;措施;一、保險營銷管理面臨的新形勢首先，保險營銷范圍在擴大。傳統(tǒng)的保險營銷市場相比照較小，而且在消費方式、為客戶提供的產(chǎn)品服務都跟不上，不能知足消費者的個性化需求。在新時期，隨著消費者消費方式的多樣化，客戶對保險產(chǎn)品選擇上也開場有了更多的選擇余地，新型營銷方式也擴大了保險營銷的范圍。其次，報銷營銷形式的多樣化。在互聯(lián)網(wǎng)時代，產(chǎn)品營銷是傳統(tǒng)營銷與互聯(lián)網(wǎng)營銷相結合，網(wǎng)絡成為了保險營銷的新方式。保險營銷人員通過網(wǎng)絡作為營銷工具開展營銷活動，這樣的方式成本低、傳播效果好。再次，保險產(chǎn)品營銷信息透明化。當互聯(lián)網(wǎng)成為一種重要的社交媒介的時候，就講明全民互聯(lián)網(wǎng)時代即將到來。在這樣的背景下，每個人都是信息的生產(chǎn)者和傳遞者，也都是網(wǎng)絡發(fā)言人。保險營銷也開場進入到透明化經(jīng)營的時代，產(chǎn)品的信息、價格以及服務等都變得愈加的直觀，客戶在選擇的時候能夠貨比三家，選擇余地更大。二、保險營銷管理存在的問題〔一〕缺乏系統(tǒng)的營銷規(guī)劃，盲目性問題突出保險產(chǎn)品營銷規(guī)劃就是保險企業(yè)為了實現(xiàn)經(jīng)營目的、占領市場份額而進行的全面營銷規(guī)劃，是對保險市場營銷開展的一種全局性的謀劃與建設。隨著保險行業(yè)的快速發(fā)展，加上公眾對保險的認識越來越理性化，保險市場也開場活潑踴躍起來。在市場競爭越來越劇烈的時代，保險公司不太符合市場需求的規(guī)劃也開場成為保險公司亟待解決的一個問題。由于保險行業(yè)在中國的發(fā)展時間不長，當代化的市場營銷觀念也有待進一步加深，制定出的營銷規(guī)劃缺乏戰(zhàn)略性和實踐性。很多保險公司在制定營銷戰(zhàn)略計劃的時候，并沒有結合客戶的需求，而是選擇簡單粗暴的層層下達指標，拉人頭式的營銷形式，用強迫性命令的方式開展產(chǎn)品營銷活動，為了追求短期的任務指標而制定規(guī)劃，并沒有考慮的后期發(fā)展。除此之外，不能結合市場環(huán)境的變化對營銷戰(zhàn)略進行調(diào)整，導致營銷人員主要是依靠個人作戰(zhàn)完成指標，盲目性很大，成效不明顯?！捕潮ｋU營銷從業(yè)人員綜合素質(zhì)參差不齊，服務形象有待提高作為一種金融產(chǎn)品，保險也需要專業(yè)人員為客戶服務，專業(yè)化是基礎和前提。但是在保險行業(yè)發(fā)展經(jīng)過中，由于從業(yè)者的需求量比擬大，部分保險公司為了招聘人才，并不會嚴格把控從業(yè)者的綜合素質(zhì)，導致整個群體綜合素質(zhì)參差不齊，甚至讓消費者誤以為保險業(yè)是什么人都能夠干的職業(yè)。部分保險營銷人員缺乏職業(yè)道德，甚至本身對保險知識也是也是一知半解，在給客戶推銷保險的時候錯誤的引導和陳述，為了完成個人的業(yè)績會鼓勵為客戶講解買保險的各種好處，刻意掩蓋產(chǎn)品可能存在的缺陷或者缺乏，導致客戶理賠的時候存在各種隱性關卡，久而久之，直接毀壞的是整個保險行業(yè)的名聲。三、提升保險營銷管理成效的措施〔一〕樹立以客戶為中心的保險營銷管理理念保險營銷要堅持以客戶為中心，站在長遠的角度看待問題，要能夠做到時刻心中有客戶，能夠為客戶著想。在互聯(lián)網(wǎng)時代，要轉變營銷思維，樹立用戶思維意識，對客戶的心理進行研究，挖掘客戶潛在需求，跟客戶進行積極互動，把整合作用發(fā)揮到極致，這是轉變營銷理念的第一步，也是屬于走心的營銷策略。遵循客戶轉移價值理論，在開展保險產(chǎn)品營銷的時候，以客戶為中心來提升產(chǎn)品的服務水準。而提升服務水準又能夠增加客戶總價值，壓縮客戶成本，進而實現(xiàn)客戶轉移價值，進而知足客戶的個性化需求。保險公司制定的產(chǎn)品營銷規(guī)劃需要結合市場調(diào)研與客戶需求，并結合變化進行適當?shù)恼{(diào)整，根據(jù)企業(yè)發(fā)展水平選擇目的市場，從戰(zhàn)略上實現(xiàn)產(chǎn)品的精準定位。事實上，個性化服務給客戶帶來的價值知足感，不只是知足客戶的個性化需求，還在于障礙客戶的自我價值，站在這個層面上來講，提供優(yōu)質(zhì)服務勢在必行?！捕程嵘ｋU營銷人員的綜合素質(zhì)當保險公司缺少人才的時候就要開啟招聘環(huán)節(jié)，這也是通過外部招聘的手段填補崗位空缺的一種主要方式，人才招聘的時效性會更強。保險公司人才的缺口比擬大，通過對外發(fā)布相應的招聘信息，結合詳細的崗位需求發(fā)布相應的需求，找到與崗位需求相匹配的人員，提高保險市場準入的門檻，不是簡單的考個職業(yè)資格證就能夠進入這個行業(yè)。事實上，在保險公司招聘的時候，很難準確的把握求職者的真實信息，可能就會出現(xiàn)人才選拔不恰當?shù)那闆r，可以能出現(xiàn)求職者對保險銷售工作不適應的情況。因而，保險公司要重視人才招聘環(huán)節(jié)，增加在這個環(huán)節(jié)的投資，在招聘的時候選擇跟企業(yè)發(fā)展計劃和崗位相謀和的人員，盡量考慮多方面的因素，科學預測人才市場的變化，減少招聘成本。畢竟保險公司招聘人員也是其形象的代表，要吸引高素質(zhì)人才的加盟，就要根據(jù)相應的制度開展人才招聘，這樣才能確保這個環(huán)節(jié)不出錯誤過失，同時提升保險從業(yè)人員的專業(yè)性。除此之外，由于部分保險公司的銷售人員的投資占據(jù)的比例不高，存在員工素質(zhì)不高的狀況，保險公司在職員工培訓非常有意義。在培訓的時候十分需要強調(diào)的是綜合素質(zhì)以及專業(yè)技能。在培訓教育的時候能夠從職業(yè)道德、行為規(guī)范以及崗位職責等方面，提升員工的專業(yè)技能以及精神素質(zhì)。在開展員工培訓的時候，可以以從工作性質(zhì)以及詳細的難易度出發(fā)，準確把握銷售崗位的工作要求，制定培訓標準和目的，建立培訓考核機制，把培訓工作跟員工的晉升以及提高福利待遇結合，提升培訓的針對性?！踩抽_展保險專項營銷宣傳活動保險公司的產(chǎn)品推廣具備很強的針對性，結合部分社會民眾對保險行業(yè)存在誤解的狀況，保險企業(yè)能夠開展多樣化的營銷宣傳活動，通過舉辦系列專題講座等方式為公眾講解基本的保險產(chǎn)品知識、理賠知識等。把重點放在民眾所關心的理賠經(jīng)過中存在的問題，盡可能的消除消費者對于保險公司的誤解。要對銷售人員的行為進行約束，避免出現(xiàn)惡意招攬、保險回扣等現(xiàn)象的出現(xiàn)。與此同時，保險公司要結合本身發(fā)展水平，向社會做出承諾，一旦出現(xiàn)服務跟客戶需求不相符的狀況，及時跟客戶溝通協(xié)調(diào)，做好相應的解釋工作，妥善處理相關問題，盡可能的減少對保險公司發(fā)展不利的言論，維護企業(yè)形象?！菜摹尺x擇多樣化的保險產(chǎn)品銷售形式(1〕營銷。保險方面運用營銷的方式，也就是我們所講的電銷，主要就是保險公司通過專用的跟客戶開展的溝通與溝通活動，為客戶講解保險知識，包括保險產(chǎn)品的信息、報價以及保單內(nèi)容等，對客戶的投保信息進行確認，溝通也會配合短信、傳等方式，輔助產(chǎn)品影響。跟傳統(tǒng)的營銷形式相比，營銷的客戶資源整體發(fā)展速度比擬快，而且增加了保險公司的實際可控性。同時增加了保險企業(yè)人均的業(yè)績量，能夠講是傳統(tǒng)營銷形式的好幾倍。營銷會進行全程錄音，能夠增加客戶的可信度，也是客戶維權的重要根據(jù)，減少了人力成本與交易成本，確保保險公司產(chǎn)品營銷成效。(2〕網(wǎng)絡營銷。隨著互聯(lián)網(wǎng)技術的發(fā)展，網(wǎng)絡營銷形式也被越來越多的保險公司認可，通過網(wǎng)絡技術進行產(chǎn)品的銷售，改變了傳統(tǒng)的單一營銷渠道，不需要經(jīng)過代理機構就能實現(xiàn)產(chǎn)品銷售，對保險公司發(fā)展影響比擬深遠。保險從業(yè)人員或者保險公司設立相應的公眾服務平臺，定期發(fā)布保險產(chǎn)品的信息，并通過在線互動等方式和客戶進行溝通與溝通。讓客戶成為其忠實粉絲。可以以通過微博、微信等方式發(fā)布保險產(chǎn)品信息，挖掘潛在客戶，明確客戶的需求，為其量身打造適宜的保險產(chǎn)品?？傊?，保險營銷人員通過使用網(wǎng)絡社交媒體，提高跟客戶之間互動的有效性，建立長期穩(wěn)定的關系，通過聽取客戶的心聲，從中提煉出有效信息，主動與客戶溝通，確保信息反應的及時性，預測出可能出現(xiàn)的問題，防患于未然。四、結論綜上所述，隨著互聯(lián)網(wǎng)技術的發(fā)展，為保險行業(yè)帶來了機遇，也帶來了挑戰(zhàn)。要認真分析保險營銷管理中存在的問題，結合公司實際制定措施，樹立以客戶為中心的保險營銷管理理念，提升保險營銷人員的綜合素質(zhì)，開展保險專項營銷宣傳活動，選擇多樣化的保險產(chǎn)品銷售形式，進而提升保險營銷管理成