現(xiàn)代貨品管理基礎(chǔ)

現(xiàn)代貨品管理基礎(chǔ)

NIKE貨品管理進(jìn)銷存進(jìn)什么樣的貨品?如何做到銷售貨量最大化?如何控制存貨數(shù)量\金額\結(jié)構(gòu)?期貨訂單合理訂定調(diào)撥售罄率促銷(減價(jià))庫存水平線庫存結(jié)構(gòu)貨品出清NIKE貨品管理進(jìn)銷存進(jìn)什么樣的貨品?如何做到銷售貨量最大化?如何控制存貨數(shù)量\金額\結(jié)構(gòu)?期貨訂單合理訂定調(diào)撥售罄率促銷(減價(jià))庫存水平線庫存結(jié)構(gòu)貨品出清輕資產(chǎn)運(yùn)營(yíng)模式（虛擬經(jīng)營(yíng)）明星代言的品牌推廣模式（明星造市）獨(dú)創(chuàng)的名為“Future”的預(yù)訂貨（期貨）系統(tǒng)

耐克期貨概念：零售商提前6個(gè)月就可以對(duì)產(chǎn)品下訂單，并因此而享受價(jià)格折扣優(yōu)惠和按時(shí)交貨的保證，耐克據(jù)此可制定至少6個(gè)月的供貨周期計(jì)劃，從而優(yōu)化了庫存管理。出色的產(chǎn)品組合

耐克的服裝、配件和鞋并非簡(jiǎn)單的組合，它們一起設(shè)計(jì)并一起投放市場(chǎng)，形成一個(gè)完整的品牌，這是耐克有別于其它公司的關(guān)鍵所在。NIKE的主要貢獻(xiàn)商品采購(gòu)類型及特點(diǎn)NIKE是行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)的制定者統(tǒng)一語義，提高溝通效果分享理念的意義貨品管理概論NIKE貨品管理基本概念NIKE訂貨管理目錄科學(xué)的訂貨管理日常貨品歸并補(bǔ)貨管理貨品的銷售管理季末打折清倉處理現(xiàn)金流/利潤(rùn)最大化差總量失誤結(jié)構(gòu)失誤選款失誤貨品調(diào)配補(bǔ)貨不及時(shí)斷碼歸并不及時(shí)上貨時(shí)機(jī)不對(duì)上貨的系列不足庫存、陳列與銷售不匹配

糟糕的貨品管理是如何影響利潤(rùn)的？無規(guī)劃、無計(jì)劃、渠道選擇和折扣技巧差貨品管理是經(jīng)營(yíng)管理的關(guān)鍵是其他活動(dòng)的起點(diǎn)資金投入最大——60—70%技術(shù)要求最高——先進(jìn)的信息技術(shù)對(duì)結(jié)果影響最大——賣的是產(chǎn)品人員要求最高——財(cái)務(wù)知識(shí)、數(shù)理統(tǒng)計(jì)分析、電腦操作、時(shí)尚感覺、流行預(yù)測(cè)、熱愛體育、生活閱歷、敢于嘗試、溝通技巧、堅(jiān)忍不拔、吃苦耐勞市場(chǎng)管理營(yíng)運(yùn)管理貨品管理經(jīng)營(yíng)管理的核心是貨品管理產(chǎn)品結(jié)構(gòu)銷售季節(jié)產(chǎn)品生命周期售罄率平均銷售折扣備貨系數(shù)盈虧平衡點(diǎn)庫存質(zhì)量存銷比庫存結(jié)構(gòu)寬度與深度貨品結(jié)構(gòu)進(jìn)銷存滾動(dòng)表NIKE貨品管理基本概念

科學(xué)的訂貨管理日常貨品歸并管理貨品的店鋪銷售管理現(xiàn)金流/利潤(rùn)最大化總量—盈虧平衡點(diǎn)/

產(chǎn)品生命周期結(jié)構(gòu)——貨品結(jié)構(gòu)選款——寬度與深度貨品調(diào)配不及時(shí)斷碼歸并不及時(shí)產(chǎn)品好不好賣——售罄率折扣損失——平均銷售折扣訂貨SKU數(shù)與店鋪陳列需要打折技巧——產(chǎn)品生命周期基本概念的意義NIKE05春季系列銷售比例男鞋系列銷量占比女鞋系列銷量占比跑步37%跑步54%籃球20%訓(xùn)練23%網(wǎng)球10%網(wǎng)球9%戶外5%經(jīng)典10%經(jīng)典9%戶外4%訓(xùn)練11%

足球8%

合計(jì)100%合計(jì)100%男：女=50：50產(chǎn)品結(jié)構(gòu)圖——鞋NIKE07春季系列銷售比例男鞋系列銷量占比女鞋系列銷量占比跑步33%跑步45%籃球12%訓(xùn)練10%網(wǎng)球6%網(wǎng)球8%戶外7%經(jīng)典27%經(jīng)典22%戶外10%訓(xùn)練12%

足球8%

合計(jì)100%合計(jì)100%男：女=65：35產(chǎn)品結(jié)構(gòu)圖——鞋

按系列分07夏--男：女=70%：30%產(chǎn)品結(jié)構(gòu)圖——服

按款式分07夏--上裝：下裝=65%：35%產(chǎn)品結(jié)構(gòu)圖——服秋季月份8910

合計(jì)銷售占比36%26%38%100%到貨占比33%30%37%100%銷售季節(jié)的劃分：期貨上市的月份分配基本上按每月的銷售比例分配。保證每個(gè)月都有足夠的貨品更新，保持店鋪的新鮮度，吸引老顧客。銷售季節(jié)的界定生命周期的規(guī)定正價(jià)期：鞋上市后3個(gè)月內(nèi)服裝上市后2-3個(gè)月內(nèi)打折期：超過正價(jià)期后可以打折銷售清倉。

產(chǎn)品生命周期越來越短：1、求新求異的消費(fèi)趨勢(shì)2、內(nèi)外競(jìng)爭(zhēng)的必然產(chǎn)品生命周期售罄率：表明產(chǎn)品從到貨中售出的比例。公式：售罄率＝指定期間銷售量/到貨量售罄率計(jì)算期間通常為一周，一個(gè)月或一個(gè)季。舉例：售罄率分析售罄率反映的是貨品的銷售速度——上市后受歡迎的程度，要充分關(guān)注貨品上市后的銷售表現(xiàn)指標(biāo)（售罄率），發(fā)現(xiàn)貨品在銷售過程中存在的問題，及時(shí)采取措施。舉例：售罄率分析

售罄率<參考值，則有庫存積壓；需展開調(diào)撥、促銷或出清活動(dòng)。售罄率>參考值，則說明買貨量不足，丟失生意機(jī)會(huì)，需展開補(bǔ)貨作業(yè)

FWAPPACC30天>=25%>=25%>=25%60天>=45%>=40%>=45%90天>=60%>=55%>=60%120天>=70%>=75%>=70%售罄率參考指標(biāo)售罄率分析

FW售罄率分析

HO06

從總體來看銷售表現(xiàn)一般,各系列只有網(wǎng)球系列的售罄表現(xiàn)最好。其他都沒有太大的亮點(diǎn)。男子方面戶外系列的銷售比較不錯(cuò)，但我們可以看出戶外系列的庫存數(shù)量不大．其次是男子健身系列的銷售在整個(gè)系列中銷售算比較好。這三個(gè)月的跑步系列的銷售表現(xiàn)得很一般。這是由于貨品的重點(diǎn)在跑步系列上，但跑步系列低價(jià)位的鞋子庫存過大，整體銷售都表現(xiàn)很差，情況不很理想。女子方面網(wǎng)球與健身這兩個(gè)系列的銷售表現(xiàn)好于其他系列，其他系列也都表現(xiàn)平平，戶外系列銷售很差?？梢钥闯雠诱w銷售很一般。從男子和女子總體的銷售來看，表現(xiàn)都不令人滿意。但我們可以看到網(wǎng)球鞋增長(zhǎng)這個(gè)亮點(diǎn)。Men'sACG68%BASKETBALL20%RUNNING38%SOCCER53%TENNIS75%TRAINING57%SPORTSCULTURE38%BASKETBALL-JORDAN13%Men'sTotal

42%Women'sACG9%RUNNING35%TENNIS50%TRAINING49%SPORTSCULTURE36%Women'sTotal39%宏觀分析-按系列分析從價(jià)位帶分析男子方面主要以400-700這個(gè)價(jià)位帶的跑步系列為主，以及700-800的跑步，網(wǎng)球?yàn)橹鳌Ｔ诟邇r(jià)位段>900，由于是以籃球系列為主，在這三個(gè)月的銷售表現(xiàn)一般。<400這個(gè)價(jià)位段由于庫存較大，售罄率顯得很低。女子方面400-500這個(gè)價(jià)位表現(xiàn)很搶眼，在這個(gè)價(jià)位段上女子跑步，健身和網(wǎng)球系列都有著較好的SKU。在600-700，800-900這兩個(gè)價(jià)位段上是跑步/健身/網(wǎng)球系列的主力價(jià)位段，表現(xiàn)還算可以。<400價(jià)位段銷售表現(xiàn)最差。從整體和每個(gè)價(jià)位段可以看出，男子銷售好于女子銷售。Men's<40025%400-50053%500-60053%600-70050%700-80042%800-90026%>90017%Men'sTotal

42%Women's<40020%400-50060%500-60031%600-70046%700-80036%800-90041%>90018%Women'sTotal39%宏觀分析-價(jià)位帶GENDERCategory1011121總計(jì)Men'sACG90%0%43%0%68%

BASKETBALL30%20%8%0%20%

BASKETBALL-JORDAN19%5%12%0%13%

RUNNING60%30%36%2%38%

SOCCER76%41%0%0%53%

SPORTSCULTURE54%36%30%2%38%

TENNIS86%86%45%21%75%

TRAINING79%41%58%0%57%TTL

61%34%30%4%42%Women'sACG0%0%9%0%9%

RUNNING45%27%33%5%35%

SPORTSCULTURE41%59%22%7%36%

TENNIS48%59%81%0%

50%

TRAINING63%49%31%9%49%TTL

48%38%31%7%39%宏觀分析-上市月從總體數(shù)據(jù)分析，可以看出售罄的表現(xiàn)為10月12月好于11月以及1月。從上面的數(shù)據(jù)我們不難看出，貢獻(xiàn)最大的月份為10月，在10月新貨上市，貨品十分充足，并且有國(guó)慶節(jié)這個(gè)銷售點(diǎn)。每個(gè)系列的售罄率率表現(xiàn)都非常不錯(cuò)。11月份上市的售罄較10月上市的鞋子有一個(gè)很明顯得回落，在這個(gè)月里新到了一批低價(jià)位，庫存很大但銷售卻很差的貨品。最為明顯的是跑步系列，價(jià)格390與480的鞋子，數(shù)量為1593雙。占到11月總到貨量7459雙的1/5。12月上市的鞋子，在銷售時(shí)間雖然短于11月份所上市的，但售罄相對(duì)于11月卻有所回升。在這個(gè)月的月末，銷售上有一個(gè)沖刺。（元旦節(jié)前期），但由于貨品沒有10月份充足以及銷售時(shí)間有限，銷售低于10月。1月份上市的貨品在12月只有少量到貨，并且銷售時(shí)間十分有限，因此售罄率很低。宏觀分析-上市月CodeGENDERCategoryStylePrice賣出貨品實(shí)收貨品售罄率313583-141Men'sRUNNINGNIKECURSOR390437426%313585-161Women'sRUNNINGWMNSNIKECURSOR3908159614%311401-171Men'sSOCCERAIRTIEMPORIVAL54017452633%314400-002Men'sRUNNINGAIRN'SIGHTPLUS48021047145%311891-144Women'sSPORTSCULTUREWMNSAIRZOOMINFILTRATOR66012346626%313587-071Women'sTRAININGWMNSAIRGAMBADEMID48030943571%314399-031Women'sRUNNINGWMNSAIRMAXCONQUERIIPLUS66013743132%312941-212Women'sSPORTSCULTUREWMNSCORTEZLPSWOOSH'06520283947%314650-141Men'sSOCCERNIKEAIRPIVO56024333373%313594-151Women'sTENNISWMNSNIKECOURTSHUTTLE3906633020%313590-103Men'sTENNISNIKECOURTSHUTTLE39021231767%313583-081Men'sRUNNINGNIKECURSOR39023091%314650-061Men'sSOCCERNIKEAIRPIVO56015030749%313581-141Men'sRUNNINGAIRPARTHENONII47013030642%SKU分析-下量較深SKU分析下量很深的這些鞋子，售罄率基本偏低，8個(gè)SKU的售罄率沒有達(dá)到平均水平，3個(gè)SKU在平均售罄率邊緣浮動(dòng)。3個(gè)SKU售罄率相對(duì)較高，分別為訓(xùn)練，足球，網(wǎng)球3個(gè)系列。總體上看,下量深的SKU基本上都集中在跑步系列的300-500這個(gè)價(jià)位段.但整體售罄率都不太令人滿意.甚至有售罄率為1%。這和款式配色等方面都有直接的原因.這個(gè)價(jià)位段的跑步系列并不完全是該系列的主力價(jià)位段.從中我們可有看出,雖然跑步系列是我們的生意重點(diǎn),但在SKU的選擇上我們應(yīng)該更好的的分出我們主次產(chǎn)品.這需要在以后的訂貨訂量上要更仔細(xì)的分析.更好的把握住市場(chǎng).313583-081這款鞋子銷售得非常不好，庫存壓力很大.由于是入門級(jí)跑步鞋,價(jià)格相對(duì)低廉,從秋季開始銷售下滑.此款鞋子雖然銷售時(shí)間只有大概10天左右,但從秋季相關(guān)系列的表現(xiàn).在后兩個(gè)月需要加大對(duì)這款鞋的關(guān)注并采取相應(yīng)的措施.313585-161經(jīng)過3個(gè)月銷售,由于庫存量大,售罄率依然很低,準(zhǔn)備作打折處理.從上面數(shù)據(jù)我們可以看出低價(jià)位鞋子經(jīng)過幾個(gè)季的銷售，市場(chǎng)趨于成熟，在訂量上我們應(yīng)該有所收縮。把深度加在我們生意重點(diǎn)的核心產(chǎn)品上，以此提高整體的售罄率。SKU分析-下量較深SKU分析CodeGENDERCategoryStylePrice賣出貨品實(shí)收貨品售罄率313583-081Men'sRUNNINGNIKECURSOR39023091%314648-061Men'sRUNNINGAIRZOOMWINTERRAPIDE7801681%314401-441Women'sRUNNINGWMNSAIRN'SIGHTPLUS48021062%314302-141Men'sBASKETBALL-JORDANJORDANMELOM39901482%314396-441Men'sRUNNINGAIRMAXASSAILPLUS6802842%314303-061Men'sBASKETBALL-JORDANAIRJORDANXXIPE14801303%314463-171Men'sBASKETBALLAIRZOOMLEGEND890122265%312741-151Women'sRUNNINGWMNSAIRMAXMOTOIV7805935%313583-141Men'sRUNNINGNIKECURSOR390437426%313764-053Women'sTRAININGWMNSNIKESHOXMC9306976%314681-131Men'sRUNNINGAIRZOOMLXRUN84081256%309432-411Men'sSPORTSCULTURENIKEDUNKHIGHLE560142007%312941-212Women'sSPORTSCULTUREWMNSCORTEZLPSWOOSH'06520283947%314461-101Men'sBASKETBALLAIRMAXGLOBALELITE118081058%314303-101Men'sBASKETBALL-JORDANAIRJORDANXXIPE14803398%314259-381Men'sBASKETBALL-JORDANAIRJORDAN5RETROLS11803368%313678-401Women'sACGWMNSBANDOLIERGTX6606669%314398-002Women'sRUNNINGWMNSAIRMAXASSAILPLUS680111189%314463-161Men'sBASKETBALLAIRZOOMLEGEND8901816411%313585-161Women'sRUNNINGWMNSNIKECURSOR3908159614%314705-051Women'sRUNNINGWMNSAIRZOOMREFLECTWNTR84064314%312680-142Women'sRUNNINGWMNSAIRSOSUPLUS5204229314%314647-011Men'sBASKETBALLZOOMLEBRONI314463-001Men'sBASKETBALLAIRZOOMLEGEND8902415116%313594-151Women'sTENNISWMNSNIKECOURTSHUTTLE3906633020%312536-104Men'sTENNISAIRRELUX5402110121%SKU分析-銷售較差貨品售罄率較差的部分SKU中有我們下量很深的，有明星款，但也有一部分是我們下量不是很深的SKU.從上面表格中紅色標(biāo)注部分，我們可以看出，大部分為跑步和籃球系列，并且訂量都很深。跑步系列價(jià)位段在300-400和400-500?；@球系列價(jià)位段為800-900。在我們銷售較好的網(wǎng)球系列中也有售罄率很低的鞋子，價(jià)格為390的COURTSHUTTLE。這和季節(jié)有關(guān)，應(yīng)其鞋面為網(wǎng)狀，給人保暖效果不是很好。從系列上看我們可以看出問題出在我們的BB系列和跑步系列上，BB系列基本都是出現(xiàn)在明星款式上由于價(jià)格在900以上，讓人望而卻步..跑步系列上,配色和款式等多種原因造成銷售不理想.對(duì)于量大的跑步鞋,我們將會(huì)以打折促銷,獎(jiǎng)勵(lì)店員銷售指定鞋子等方法來加大對(duì)這部分售罄率不是很好的鞋款的出清力度.SKU分析-銷售較差貨品從整體上可以看出,銷售較好的系列為網(wǎng)球系列和訓(xùn)練系列，網(wǎng)球系列大部分是以皮面為主，給人很保暖，很有質(zhì)感。訓(xùn)練系列主要以深色和皮面為主。兩個(gè)系列的鞋子都適合冬天穿著的需要。從價(jià)位段和上市月份來看兩個(gè)系列都有較好的SKU，并表現(xiàn)出了強(qiáng)有力的售罄數(shù)據(jù)。從總體分析，雖然大部分系列的售罄都達(dá)到了甚至高過平均售罄，但主力系列跑步系列的售罄率低于平均售罄。造成整體售罄率偏低?；@球系列的售罄率還是偏低于平均售罄率。對(duì)于這兩部分我們要分別處理好,對(duì)于籃球系列的市場(chǎng)需要慢慢去培養(yǎng),并且需要有很好的市場(chǎng)活動(dòng)去支持.但同時(shí)我們也要看出,BB系列里有部分SKU的售罄率高于籃球的平均售罄甚至高出男子整體售罄率。如：314469-111，售罄69%；313571-101，售罄率58%,這需要我們更加去關(guān)注這個(gè)系列的銷售.努力提高這一系列的銷售,跑步系列上,不要因?yàn)閮r(jià)格相對(duì)較低,而忽略鞋子本身款型樣式,配色等其他方面的因素,分出此價(jià)位段上的款式的主次,做好對(duì)貨品訂量的準(zhǔn)確的把握度。對(duì)于其他系列保持好現(xiàn)有的銷售外,應(yīng)盡可能在這個(gè)基礎(chǔ)上把業(yè)績(jī)提上去。對(duì)于暢銷貨品,我們要準(zhǔn)確的分析并及時(shí)的做到補(bǔ)現(xiàn)貨;銷售不理想的貨品要通過調(diào)撥以及各種促銷,獎(jiǎng)勵(lì)等活動(dòng)加大對(duì)庫存壓力大的貨品的出清力度.保持庫存結(jié)構(gòu)的合理.達(dá)到公司利潤(rùn)的最大化?？偨Y(jié)目前存銷比高的原因：在12月底，新到貨品數(shù)量為10412。春季貨品8405雙，冬季貨品2007雙。在不到一周的銷售時(shí)間里，很難產(chǎn)生好的銷售數(shù)據(jù)。在冬季貨品中也存在一部分滯銷的貨品，因此目前存銷比相對(duì)較高。對(duì)于冬季貨品我們將對(duì)滯銷貨品根據(jù)上市月份，系列，價(jià)位段，庫存量的大小來進(jìn)行不同折扣，不同途徑，有針對(duì)性地調(diào)整，使存銷比結(jié)構(gòu)合理化。關(guān)于庫存結(jié)構(gòu)對(duì)于冬季貨品我們將對(duì)滯銷貨品根據(jù)上市月份，系列，價(jià)位段，庫存量的大小來進(jìn)行不同折扣，不同途徑，有針對(duì)性地調(diào)整。對(duì)于10月份上市的滯銷貨品：籃球系列折扣調(diào)整相對(duì)于其他系列最低，對(duì)于其他系列庫存量大，價(jià)位段低，作折扣調(diào)整。高價(jià)位段，降低折扣促銷。男子集中在跑步與籃球系列，女子集中在跑步系列。由于11月上市的貨品量沒有10月份大，我們將會(huì)針對(duì)售罄率低，庫存量小的貨品進(jìn)行折扣和買贈(zèng)活動(dòng)（如：買指定鞋子，送襪子）。12月份上市的貨品由于銷售時(shí)間短，會(huì)針對(duì)難以銷售的貨品作特推和獎(jiǎng)勵(lì)店員銷售的活動(dòng)。對(duì)于零星SKU將以集中整合和折扣方式加大對(duì)其的出清速度。在進(jìn)行折扣，特推，買贈(zèng)活動(dòng)的同時(shí)。我們也會(huì)聯(lián)系其他區(qū)部，合理調(diào)配貨品。對(duì)于各種方式的促銷活動(dòng)，會(huì)集中在中心城市進(jìn)行。關(guān)于滯銷貨品的處理在銷售中必然存在折扣損失——促銷出清打折與會(huì)員價(jià)等，意味著銷售額會(huì)小于訂貨額。

該季貨品的平均銷售折扣率

=銷售額/銷售額的吊牌金額

=（正價(jià)部分銷售+特價(jià)部分銷售額）/銷售額的吊牌金額新貨占比

備貨系數(shù):=1/預(yù)估售罄率訂貨額(OTB):=預(yù)測(cè)銷售額*新貨占比/平均銷售折扣*備貨系數(shù)訂貨額與折扣損失、新貨占比和備貨系數(shù)某NIKE專賣店06秋季的銷售額為80萬，由于店鋪將改造和店鋪管理水平的提升，預(yù)測(cè)07年秋季能銷售增長(zhǎng)25%，達(dá)到100萬。去年正價(jià)銷售70萬，平均折扣96%，特價(jià)銷售10萬平均折扣55%，預(yù)計(jì)07秋季的正特價(jià)銷售比例基本一致,新貨占比90%,備貨系數(shù)1.15。則07秋季需要訂貨多少？平均折扣率=銷售額/銷售吊牌金額

=80/（正價(jià)銷售牌價(jià)金額+特價(jià)吊牌金額）

=80/（70/0.96+10/0.55）

=80/91=0.88=88%訂貨額=100*90%/88%*1.15=118萬舉例NIKE的90天平均售罄率在65%-75%之間，平均銷售折扣在84%—88%(正常盈利區(qū)間)。訂貨額與平均銷售折扣率店鋪成本基本上是固定的，超過盈虧平衡點(diǎn)后的銷售額的毛利基本上就是純利（邊際利潤(rùn)遞增），因此適當(dāng)多備些貨做足正價(jià)銷售額比缺貨的情況盈利更高。做多少銷售正好不虧本，選址訂貨額的決策依據(jù)舉例：經(jīng)營(yíng)面積100平米的專賣店，平均銷售折扣87%。銷售利潤(rùn)近似計(jì)算表盈虧平衡點(diǎn)存銷比——總量是否合理，宏觀指標(biāo)。庫存結(jié)構(gòu)——結(jié)構(gòu)是否合理。SKU的寬度和深度——微觀指標(biāo)庫存質(zhì)量存銷比=月初庫存金額/當(dāng)月銷售額（均以零售吊牌價(jià)計(jì)算）

存銷比:=(期初庫存+期末庫存)/2/(銷售額/銷售折扣)意義：一單位的銷售額需要多少單位的庫存來支持。反映的是資金使用效率的問題。存銷比過高，意味著庫存總量過大。資金效率低。存銷比過低，意味著庫存不足，丟失生意機(jī)會(huì)。庫存質(zhì)量庫存管理庫存管理定義:控制庫存水平,決定補(bǔ)充時(shí)間及期貨訂貨量大小的整套制度和控制手段庫存水平定義:應(yīng)付需求所需要的庫存總量計(jì)算方式=月均業(yè)績(jī)/月均銷售折扣*存銷比指標(biāo)(區(qū)間)庫存分為:安全庫存,在途庫存以及調(diào)節(jié)庫存安全庫存=庫存水平在途庫存=未發(fā)期貨調(diào)節(jié)庫存=調(diào)節(jié)需求或者供應(yīng)不平衡(特別是季節(jié)性產(chǎn)品)而設(shè)置例:NK月均銷售100萬,月均銷售折扣85%,行業(yè)平均存銷比(3.5-4.5)

=100/85%*(3.5-4.5)=417-530銷售有淡忘季,隨之庫存也會(huì)產(chǎn)生流動(dòng),我們通過均值參照物的設(shè)定,科學(xué)進(jìn)行階段性的分析管理例:怎么計(jì)算調(diào)節(jié)庫存?=當(dāng)前應(yīng)季庫存+在途應(yīng)季庫存-月銷售應(yīng)季數(shù)量*應(yīng)季銷售月份結(jié)果1:應(yīng)季可銷售庫存總量<銷售需求總量結(jié)果2:應(yīng)季可銷售庫存總量>銷售需求總量補(bǔ)充現(xiàn)貨促銷活動(dòng)決定補(bǔ)充時(shí)間低(<3.5)采購(gòu)預(yù)算偏低加盟商補(bǔ)貨業(yè)績(jī)達(dá)成計(jì)劃外通路高(>4.5)庫存管理庫存異常出清渠道未落實(shí)加盟商取消訂單業(yè)績(jī)未達(dá)成計(jì)劃內(nèi)通路未開出采購(gòu)預(yù)算偏高訂單偏差階段性出清計(jì)劃制定有效特賣場(chǎng)開設(shè)有效訂定銷售折扣出清跟蹤反饋有效降低庫存資源整合不同出清渠道出清計(jì)劃執(zhí)行落實(shí)方案庫存庫存管理-減價(jià)出清庫存管理-減價(jià)出清BU銷售天數(shù)現(xiàn)值范圍折扣備注建議銷售店鋪FW>90天70%--80%1.Sell-thru<45%2.單款3雙以下

3.斷3個(gè)碼或以上B,C,D類店鋪>180天60%--70%1.Sell-thru<60%2.單款10雙以下

3.斷3個(gè)碼或以上C,D及Closeout店>270天50%--60%1.Sell-thru<70%2.單款6雙以下;3.斷3個(gè)碼或以上D類及Closeout店>360天40%--50%

Closeout及臨時(shí)特賣APP&ACC>60天70%--80%1.Sell-thru<40%2,單款3件以下

3.斷2個(gè)碼或以上B,C,D類店鋪>90天60%--70%1.Sell-thru<50%2.單款3件以下

3.斷2個(gè)碼或以上C,D及Closeout店>180天應(yīng)季50%--60%1.Sell-thru<65%2.單款3件以下

3.斷3個(gè)碼或以上C,D及Closeout店>180天過季50%--60%

回倉>270天應(yīng)季40%--50%1.Sell-thru<70%2.單款3件以下

3.斷3個(gè)碼或以上Closeout及臨時(shí)特賣>270天過季40%--50%

回倉>360天應(yīng)季30%--50%1..單款3件以下

3.斷3個(gè)碼或以上Closeout及臨時(shí)特賣>360天過季30%--40%

回倉減價(jià)出清渠道:直營(yíng)、團(tuán)購(gòu)批發(fā)、加盟切貨銷售折扣參考:我們有很多店,如何在銷售折扣上做有效區(qū)分,同時(shí)達(dá)到貨品整合??銷售折扣區(qū)分貨品類別FW店鋪級(jí)別ABCDCloseout折扣范圍81%-100%√√√√

71%-80%

√√√

61%-70%

√√√50%-60%

√√<50%

√貨品類別APP店鋪級(jí)別ABCDCloseout折扣范圍81%-100%√√√√

71%-80%

√√√

61%-70%

√√√50%-60%

√√<50%

√貨品類別ACC店鋪級(jí)別ABCDCloseout折扣范圍81%-100%√√√√

71%-80%

√√√

61%-70%

√√√50%-60%

√√<50%

√貨品存銷比BL品牌各地區(qū)存銷比 ST品牌各地區(qū)存銷比 TM品牌各地區(qū)存銷比 TT品牌各地區(qū)存銷比 BT品牌各地區(qū)存銷比 JP品牌各地區(qū)存銷比 NK品牌各地區(qū)存銷比 AD品牌各地區(qū)存銷比 店鋪sku標(biāo)準(zhǔn)量(類別)標(biāo)準(zhǔn)庫存容量標(biāo)準(zhǔn)存銷比店鋪sku調(diào)整庫存容量調(diào)整存銷比調(diào)整有效調(diào)撥季節(jié)過季貨品整合現(xiàn)值貨品整合零星sku整合店鋪指標(biāo)合理化基本資料調(diào)撥重點(diǎn)標(biāo)準(zhǔn)倉儲(chǔ)容量庫存管理--調(diào)撥重點(diǎn)標(biāo)準(zhǔn)－現(xiàn)狀=問題點(diǎn)零星sku整合案例1.女款鞋銷售差，庫存壓力大；男款鞋庫存不足，喪失了生意機(jī)會(huì)。2.女款鞋的網(wǎng)球系列、跑步系列銷售只占到了總銷售的12%，但庫存卻占總庫存的30%，是形成庫存的主要原因。3.女款鞋的室內(nèi)系列，男款鞋的籃球系列、網(wǎng)球系列、室內(nèi)系列庫存不足，無法支撐銷售的最大化，應(yīng)及時(shí)補(bǔ)貨。零星sku整合通常大眾化產(chǎn)品要比高檔產(chǎn)品的周轉(zhuǎn)率高，因此xx品牌的周轉(zhuǎn)率理應(yīng)比NIKE高。如果加大庫存出清力度和注重清貨技巧，那么投資回報(bào)率會(huì)更高周轉(zhuǎn)率與投資回報(bào)率資金周轉(zhuǎn)率=全年銷售額/投入平均資金貨品資金周轉(zhuǎn)率=全年銷售額/平均貨品資金

≈12/存銷比/貨品進(jìn)貨成本折扣投資回報(bào)率=全年利潤(rùn)總額/投入平均資金

=平均銷售毛利率*資金周轉(zhuǎn)率貨品資金投資回報(bào)率=平均銷售毛利率*資金周轉(zhuǎn)率≈平均銷售毛利率*12/存銷比/貨品進(jìn)貨成本折扣率周轉(zhuǎn)率與投資回報(bào)率存銷比反映的是總量問題，總量合理未必結(jié)構(gòu)合理。庫存結(jié)構(gòu)——大類結(jié)構(gòu)比、新老貨比、大類的性別比、系列結(jié)構(gòu)比、款式比、價(jià)位帶分布、尺碼分布等。（稍后舉例）

庫存結(jié)構(gòu)SKU：每個(gè)不同貨號(hào)對(duì)應(yīng)的產(chǎn)品就是不同的SKU；同款不同色的產(chǎn)品就是不同的SKU。訂貨寬度：每季所訂的SKU數(shù)量。深度：每個(gè)SKU的訂購(gòu)數(shù)量。兩者關(guān)系：訂貨額一定，訂貨寬度與平均深度成反比。

周轉(zhuǎn)率與投資回報(bào)率周轉(zhuǎn)率與投資回報(bào)率訂貨的寬度與深度店鋪陳列的SKU數(shù)：鞋SKU：鞋托數(shù)量的70-85%，

SKU數(shù)<70%，則SKU太少或者鞋墻太大，重復(fù)出樣太多太單調(diào)。

SKU數(shù)>85%,重點(diǎn)款式?jīng)]有足夠的重復(fù)出樣。服裝SKU:隨季節(jié)不同，每倉陳列標(biāo)準(zhǔn)為2.5-4個(gè)SKU

店鋪服裝陳列量

作用：1、陳列整齊、色彩不易雜亂。

2、減少進(jìn)倉取貨時(shí)間，方便顧客試衣，提高成交量。

店鋪陳列的SKU數(shù)和陳列量作業(yè)：XX重點(diǎn)店鋪需要的訂貨SKU數(shù)？服裝訂貨寬度與店鋪陳列SKU數(shù)關(guān)系訂貨寬度與店鋪陳列關(guān)系貨品的訂貨深度分為A\B\C3個(gè)等級(jí)不同的系列或款式各自的A\B\C量的數(shù)值B/C量的SKU價(jià)值往往是：樹立品牌形象的概念性產(chǎn)品。改善陳列視覺效果、完善系列性的產(chǎn)品，吸引顧客進(jìn)店。足夠數(shù)量的SKU能保持店鋪的新鮮度，吸引老顧客多次進(jìn)店。

是樹品牌、吸引顧客進(jìn)店、提升總銷售額必不可少的產(chǎn)品SKU的寬度與深度No.ofconsumerConversionrateAverageTransactionvolumeNo.ofSKUDepthofSKUSKUpricexxxx客流量成交率平均購(gòu)買數(shù)量單品數(shù)量單品深度單品價(jià)格SKU的寬度與深度

期貨制要求經(jīng)營(yíng)者做好預(yù)測(cè)和計(jì)劃，進(jìn)銷存滾動(dòng)表是很好的管理工具，主要作用如圖：

了解到貨狀況做好銷售預(yù)測(cè)把握庫存總量/結(jié)構(gòu)搞好補(bǔ)貨/促銷/陳列實(shí)現(xiàn)現(xiàn)金流/利潤(rùn)最大化凡事預(yù)則立不預(yù)則廢！進(jìn)銷存滾動(dòng)表NIKE的訂貨管理流程和方法建立系統(tǒng)科學(xué)的訂貨流程的必要性訂貨水平是影響運(yùn)動(dòng)零售業(yè)能否盈利的關(guān)鍵因素之一。期貨制訂貨既是一門藝術(shù)又是科學(xué)，必須遵照一定的科學(xué)流程和方法。產(chǎn)品品類增加，客戶訂貨的難度增加?？蛻魯?shù)量增加，訂貨組織工作難度增加。NIKE訂貨流程提高訂貨準(zhǔn)確性。提高客戶訂貨的效率和品牌公司的組織效率提高客戶的訂貨水平和貨品管理水平減少客戶與公司的分歧——指標(biāo)、貨品管理理念等訂貨流程的作用

期貨訂貨流程圖

訂單確認(rèn)

訂單修正/結(jié)構(gòu)/A款

訂單評(píng)審

輸訂單/下量/尺碼

產(chǎn)品預(yù)覽會(huì)/開發(fā)思路宣講訂貨總量與結(jié)構(gòu)分

調(diào)整訂貨結(jié)構(gòu)/寬度

選款/模特秀與試穿訂貨總量/結(jié)構(gòu)/寬度/款式分析確認(rèn)鞋、服訂貨指標(biāo)NIKE訂貨流程類別性別上/下裝

系列/故事項(xiàng)目暢滯銷總體概況期貨會(huì)前會(huì)-訂單分析重點(diǎn)TOP30%期貨計(jì)劃合理訂定差異說明期貨會(huì)前訂單分析目的:讓采購(gòu)對(duì)所定季節(jié)貨品之銷售狀況做全面性分析.以數(shù)據(jù)為依托,鞏固優(yōu)勢(shì),找出劣勢(shì),提升期貨訂貨準(zhǔn)確性,同時(shí)檢核采購(gòu)對(duì)貨品銷售中各環(huán)節(jié)應(yīng)變和處理的能力!售罄率1、已開店鋪08夏季銷售預(yù)測(cè)07夏季銷售總額07夏季銷售結(jié)構(gòu)/庫存結(jié)構(gòu)對(duì)銷售的影響07夏季是否有大型折扣或其他活動(dòng)未來是否整改形象營(yíng)運(yùn)能力的提高市場(chǎng)的自然增長(zhǎng)率競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況對(duì)比近半年的店鋪銷售增長(zhǎng)走勢(shì)訂貨總量分析單個(gè)店鋪的銷售預(yù)測(cè)——藝術(shù)與科學(xué)的結(jié)合訂貨總量分析訂貨數(shù)據(jù)的準(zhǔn)備和分析區(qū)域類別2月3月4月小計(jì)成都05年總銷售211.92280.42217.61710銷售占比30%39%31%100%05正價(jià)銷售198.54156.57183.64539銷售占比37%29%34%100%06訂貨占比35%30%35%100%占比調(diào)整依據(jù)：

1、05年春節(jié)是2月9日，06年春節(jié)提前到1月28日，故2月銷售比例有所下降。

2、4月將迎來5月的黃金大假，月底的銷售會(huì)有所提升。月份的訂貨占比分析訂貨結(jié)構(gòu)分析月份的大類訂貨占比分析月份類別05Q1總銷售05Q1期間Q1貨品銷售預(yù)計(jì)06Q1訂貨金額占比金額占比占比金額2月鞋類10248%56.4246.5%46.5%158.49服裝9746%58.1247.9%48.5%165.30配件136%6.755.6%5.0%17.04小計(jì)21230%121.2933%35.1%340.834月鞋類8741%47.4733%34.5%124.31服裝11453%87.3262%61.5%221.59配件125%7.035%4.0%14.41小計(jì)21330%141.8239%37.1%360.31成都Q1合計(jì)鞋類33247%143.6539%40.1%389.76服裝33848%202.0555%55.8%542.60配件345%19.825%4.1%39.58小計(jì)704100%365.52100%100%971.94大量的折扣活動(dòng)使得銷售結(jié)構(gòu)難以反映需求結(jié)構(gòu)，制定訂貨結(jié)構(gòu)要考慮這一點(diǎn)訂貨結(jié)構(gòu)分析庫存狀況會(huì)影響銷售結(jié)構(gòu)性別的訂貨占比分析月份類別05Q1鞋類銷售06Q1預(yù)計(jì)訂貨銷售占比占比訂量2月男子34122260.48%60.00%95.09女子22293039.52%40.00%63.39合計(jì)564152

158.49訂貨結(jié)構(gòu)分析銷售量前/后十位分析售罄率前/后十位分析找到暢銷款/滯銷款的共同特征找到下量的參考依據(jù)抓住－銷售趨勢(shì)抓?。攸c(diǎn)系例抓住重點(diǎn)款式訂貨總量與結(jié)構(gòu)分析（通過案例說明）在開訂貨會(huì)前10天左右會(huì)開一次地區(qū)的產(chǎn)品預(yù)覽會(huì)，同時(shí)進(jìn)行產(chǎn)品開發(fā)思路的宣講通過對(duì)產(chǎn)品的預(yù)覽，買手可以調(diào)整訂貨結(jié)構(gòu)。產(chǎn)品預(yù)覽會(huì)及調(diào)整訂單好的結(jié)構(gòu)表要達(dá)到的目的1、要以消費(fèi)者的眼光來待訂貨結(jié)構(gòu);2、從整體上把握訂貨結(jié)構(gòu)與系列比例;3、與店鋪陳列聯(lián)系起來。目前xx品牌訂貨表存在以下問題：1、從面料和款式為出發(fā)點(diǎn)來看結(jié)構(gòu)，這只是以制造商的立場(chǎng)來看待結(jié)構(gòu)，而不是以顧客的眼光來看待的，客戶在使用該表時(shí)難以理解，不能從整體上把握貨品結(jié)構(gòu)。比如針織上衣類，它既可能是運(yùn)動(dòng)類的，也可能是生活類，陳列不到一塊，顯得很亂。2、目前的訂貨結(jié)構(gòu)表沒能與陳列有機(jī)聯(lián)系起來，很可能使得就款論款，訂回之后發(fā)現(xiàn)難以陳列，影響銷售。3、目前的訂貨結(jié)構(gòu)表分類太細(xì)，但我們的產(chǎn)品開發(fā)中系列并不明顯，只能增加工作量。如何設(shè)定訂貨結(jié)構(gòu)表貨品管理一門藝術(shù)，需要貨品管理者長(zhǎng)期的經(jīng)驗(yàn)積累。貨品管理是一門科學(xué)，有規(guī)律可循，通過學(xué)習(xí)可以快速提高貨品管理水平。貨品管理是店鋪盈利的關(guān)鍵，經(jīng)營(yíng)者要善于研究、勇于嘗試。

單位:元FW確認(rèn)

OTB1,215,373類別性別系列/項(xiàng)目SKU定量平均定貨深度訂貨數(shù)量訂貨金額訂貨占比銷售數(shù)量銷售結(jié)算額銷售零售額銷售折扣銷售占比訂銷差異售罄率08Q2訂貨計(jì)劃%08Q2訂貨金額FWMen's戶外6116421,7805%55178291845097%5%-1%86%4%32,572經(jīng)典6169843,6809%7934,40435,56097%10%-1%81%10%81,430籃球71410070,76015%1711,34412,08094%4%11%17%9%73,287跑步1819341201,00042%258147,842155,33095%45%-4%76%44%358,292網(wǎng)球3329543,3409%8136,54937,64097%11%-2%85%10%81,430訓(xùn)練81310264,14013%7746,13048,22096%14%-1%75%10%114,002足球3298838,1608%8234,11035,10097%10%-2%93%13%73,287Men'sTTL51134888482,86065%582328,208342,38096%67%-1%66%67%814,300Women's戶外36188,1603%167,0677,32097%4%-1%89%3%12,032經(jīng)典886229,08011%5325,05125,98096%15%-4%85%14%56,150跑步1325330177,45069%198108,476113,66095%66%3%60%68%272,730網(wǎng)球2193718,1107%2914,36114,99096%9%-2%78%8%32,086訓(xùn)練663323,2509%159,2649,52097%6%4%45%7%28,075Women'sTTL3263480256,05035%311164,219171,47096%33%1%65%33%401,073Total831971,368738,910100%893492,427513,85096%100%0%65%100%1,215,373

謝謝！現(xiàn)代貨品管理基礎(chǔ)

NIKE貨品管理進(jìn)銷存進(jìn)什么樣的貨品?如何做到銷售貨量最大化?如何控制存貨數(shù)量\金額\結(jié)構(gòu)?期貨訂單合理訂定調(diào)撥售罄率促銷(減價(jià))庫存水平線庫存結(jié)構(gòu)貨品出清NIKE貨品管理進(jìn)銷存進(jìn)什么樣的貨品?如何做到銷售貨量最大化?如何控制存貨數(shù)量\金額\結(jié)構(gòu)?期貨訂單合理訂定調(diào)撥售罄率促銷(減價(jià))庫存水平線庫存結(jié)構(gòu)貨品出清輕資產(chǎn)運(yùn)營(yíng)模式（虛擬經(jīng)營(yíng)）明星代言的品牌推廣模式（明星造市）獨(dú)創(chuàng)的名為“Future”的預(yù)訂貨（期貨）系統(tǒng)

耐克期貨概念：零售商提前6個(gè)月就可以對(duì)產(chǎn)品下訂單，并因此而享受價(jià)格折扣優(yōu)惠和按時(shí)交貨的保證，耐克據(jù)此可制定至少6個(gè)月的供貨周期計(jì)劃，從而優(yōu)化了庫存管理。出色的產(chǎn)品組合

耐克的服裝、配件和鞋并非簡(jiǎn)單的組合，它們一起設(shè)計(jì)并一起投放市場(chǎng)，形成一個(gè)完整的品牌，這是耐克有別于其它公司的關(guān)鍵所在。NIKE的主要貢獻(xiàn)商品采購(gòu)類型及特點(diǎn)NIKE是行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)的制定者統(tǒng)一語義，提高溝通效果分享理念的意義貨品管理概論NIKE貨品管理基本概念NIKE訂貨管理目錄科學(xué)的訂貨管理日常貨品歸并補(bǔ)貨管理貨品的銷售管理季末打折清倉處理現(xiàn)金流/利潤(rùn)最大化差總量失誤結(jié)構(gòu)失誤選款失誤貨品調(diào)配補(bǔ)貨不及時(shí)斷碼歸并不及時(shí)上貨時(shí)機(jī)不對(duì)上貨的系列不足庫存、陳列與銷售不匹配

糟糕的貨品管理是如何影響利潤(rùn)的？無規(guī)劃、無計(jì)劃、渠道選擇和折扣技巧差貨品管理是經(jīng)營(yíng)管理的關(guān)鍵是其他活動(dòng)的起點(diǎn)資金投入最大——60—70%技術(shù)要求最高——先進(jìn)的信息技術(shù)對(duì)結(jié)果影響最大——賣的是產(chǎn)品人員要求最高——財(cái)務(wù)知識(shí)、數(shù)理統(tǒng)計(jì)分析、電腦操作、時(shí)尚感覺、流行預(yù)測(cè)、熱愛體育、生活閱歷、敢于嘗試、溝通技巧、堅(jiān)忍不拔、吃苦耐勞市場(chǎng)管理營(yíng)運(yùn)管理貨品管理經(jīng)營(yíng)管理的核心是貨品管理產(chǎn)品結(jié)構(gòu)銷售季節(jié)產(chǎn)品生命周期售罄率平均銷售折扣備貨系數(shù)盈虧平衡點(diǎn)庫存質(zhì)量存銷比庫存結(jié)構(gòu)寬度與深度貨品結(jié)構(gòu)進(jìn)銷存滾動(dòng)表NIKE貨品管理基本概念

科學(xué)的訂貨管理日常貨品歸并管理貨品的店鋪銷售管理現(xiàn)金流/利潤(rùn)最大化總量—盈虧平衡點(diǎn)/

產(chǎn)品生命周期結(jié)構(gòu)——貨品結(jié)構(gòu)選款——寬度與深度貨品調(diào)配不及時(shí)斷碼歸并不及時(shí)產(chǎn)品好不好賣——售罄率折扣損失——平均銷售折扣訂貨SKU數(shù)與店鋪陳列需要打折技巧——產(chǎn)品生命周期基本概念的意義NIKE05春季系列銷售比例男鞋系列銷量占比女鞋系列銷量占比跑步37%跑步54%籃球20%訓(xùn)練23%網(wǎng)球10%網(wǎng)球9%戶外5%經(jīng)典10%經(jīng)典9%戶外4%訓(xùn)練11%

足球8%

合計(jì)100%合計(jì)100%男：女=50：50產(chǎn)品結(jié)構(gòu)圖——鞋NIKE07春季系列銷售比例男鞋系列銷量占比女鞋系列銷量占比跑步33%跑步45%籃球12%訓(xùn)練10%網(wǎng)球6%網(wǎng)球8%戶外7%經(jīng)典27%經(jīng)典22%戶外10%訓(xùn)練12%

足球8%

合計(jì)100%合計(jì)100%男：女=65：35產(chǎn)品結(jié)構(gòu)圖——鞋

按系列分07夏--男：女=70%：30%產(chǎn)品結(jié)構(gòu)圖——服

按款式分07夏--上裝：下裝=65%：35%產(chǎn)品結(jié)構(gòu)圖——服秋季月份8910

合計(jì)銷售占比36%26%38%100%到貨占比33%30%37%100%銷售季節(jié)的劃分：期貨上市的月份分配基本上按每月的銷售比例分配。保證每個(gè)月都有足夠的貨品更新，保持店鋪的新鮮度，吸引老顧客。銷售季節(jié)的界定生命周期的規(guī)定正價(jià)期：鞋上市后3個(gè)月內(nèi)服裝上市后2-3個(gè)月內(nèi)打折期：超過正價(jià)期后可以打折銷售清倉。

產(chǎn)品生命周期越來越短：1、求新求異的消費(fèi)趨勢(shì)2、內(nèi)外競(jìng)爭(zhēng)的必然產(chǎn)品生命周期售罄率：表明產(chǎn)品從到貨中售出的比例。公式：售罄率＝指定期間銷售量/到貨量售罄率計(jì)算期間通常為一周，一個(gè)月或一個(gè)季。舉例：售罄率分析售罄率反映的是貨品的銷售速度——上市后受歡迎的程度，要充分關(guān)注貨品上市后的銷售表現(xiàn)指標(biāo)（售罄率），發(fā)現(xiàn)貨品在銷售過程中存在的問題，及時(shí)采取措施。舉例：售罄率分析

售罄率<參考值，則有庫存積壓；需展開調(diào)撥、促銷或出清活動(dòng)。售罄率>參考值，則說明買貨量不足，丟失生意機(jī)會(huì)，需展開補(bǔ)貨作業(yè)

FWAPPACC30天>=25%>=25%>=25%60天>=45%>=40%>=45%90天>=60%>=55%>=60%120天>=70%>=75%>=70%售罄率參考指標(biāo)售罄率分析

FW售罄率分析

HO06

從總體來看銷售表現(xiàn)一般,各系列只有網(wǎng)球系列的售罄表現(xiàn)最好。其他都沒有太大的亮點(diǎn)。男子方面戶外系列的銷售比較不錯(cuò)，但我們可以看出戶外系列的庫存數(shù)量不大．其次是男子健身系列的銷售在整個(gè)系列中銷售算比較好。這三個(gè)月的跑步系列的銷售表現(xiàn)得很一般。這是由于貨品的重點(diǎn)在跑步系列上，但跑步系列低價(jià)位的鞋子庫存過大，整體銷售都表現(xiàn)很差，情況不很理想。女子方面網(wǎng)球與健身這兩個(gè)系列的銷售表現(xiàn)好于其他系列，其他系列也都表現(xiàn)平平，戶外系列銷售很差?？梢钥闯雠诱w銷售很一般。從男子和女子總體的銷售來看，表現(xiàn)都不令人滿意。但我們可以看到網(wǎng)球鞋增長(zhǎng)這個(gè)亮點(diǎn)。Men'sACG68%BASKETBALL20%RUNNING38%SOCCER53%TENNIS75%TRAINING57%SPORTSCULTURE38%BASKETBALL-JORDAN13%Men'sTotal

42%Women'sACG9%RUNNING35%TENNIS50%TRAINING49%SPORTSCULTURE36%Women'sTotal39%宏觀分析-按系列分析從價(jià)位帶分析男子方面主要以400-700這個(gè)價(jià)位帶的跑步系列為主，以及700-800的跑步，網(wǎng)球?yàn)橹?。在高價(jià)位段>900，由于是以籃球系列為主，在這三個(gè)月的銷售表現(xiàn)一般。<400這個(gè)價(jià)位段由于庫存較大，售罄率顯得很低。女子方面400-500這個(gè)價(jià)位表現(xiàn)很搶眼，在這個(gè)價(jià)位段上女子跑步，健身和網(wǎng)球系列都有著較好的SKU。在600-700，800-900這兩個(gè)價(jià)位段上是跑步/健身/網(wǎng)球系列的主力價(jià)位段，表現(xiàn)還算可以。<400價(jià)位段銷售表現(xiàn)最差。從整體和每個(gè)價(jià)位段可以看出，男子銷售好于女子銷售。Men's<40025%400-50053%500-60053%600-70050%700-80042%800-90026%>90017%Men'sTotal

42%Women's<40020%400-50060%500-60031%600-70046%700-80036%800-90041%>90018%Women'sTotal39%宏觀分析-價(jià)位帶GENDERCategory1011121總計(jì)Men'sACG90%0%43%0%68%

BASKETBALL30%20%8%0%20%

BASKETBALL-JORDAN19%5%12%0%13%

RUNNING60%30%36%2%38%

SOCCER76%41%0%0%53%

SPORTSCULTURE54%36%30%2%38%

TENNIS86%86%45%21%75%

TRAINING79%41%58%0%57%TTL

61%34%30%4%42%Women'sACG0%0%9%0%9%

RUNNING45%27%33%5%35%

SPORTSCULTURE41%59%22%7%36%

TENNIS48%59%81%0%

50%

TRAINING63%49%31%9%49%TTL

48%38%31%7%39%宏觀分析-上市月從總體數(shù)據(jù)分析，可以看出售罄的表現(xiàn)為10月12月好于11月以及1月。從上面的數(shù)據(jù)我們不難看出，貢獻(xiàn)最大的月份為10月，在10月新貨上市，貨品十分充足，并且有國(guó)慶節(jié)這個(gè)銷售點(diǎn)。每個(gè)系列的售罄率率表現(xiàn)都非常不錯(cuò)。11月份上市的售罄較10月上市的鞋子有一個(gè)很明顯得回落，在這個(gè)月里新到了一批低價(jià)位，庫存很大但銷售卻很差的貨品。最為明顯的是跑步系列，價(jià)格390與480的鞋子，數(shù)量為1593雙。占到11月總到貨量7459雙的1/5。12月上市的鞋子，在銷售時(shí)間雖然短于11月份所上市的，但售罄相對(duì)于11月卻有所回升。在這個(gè)月的月末，銷售上有一個(gè)沖刺。（元旦節(jié)前期），但由于貨品沒有10月份充足以及銷售時(shí)間有限，銷售低于10月。1月份上市的貨品在12月只有少量到貨，并且銷售時(shí)間十分有限，因此售罄率很低。宏觀分析-上市月CodeGENDERCategoryStylePrice賣出貨品實(shí)收貨品售罄率313583-141Men'sRUNNINGNIKECURSOR390437426%313585-161Women'sRUNNINGWMNSNIKECURSOR3908159614%311401-171Men'sSOCCERAIRTIEMPORIVAL54017452633%314400-002Men'sRUNNINGAIRN'SIGHTPLUS48021047145%311891-144Women'sSPORTSCULTUREWMNSAIRZOOMINFILTRATOR66012346626%313587-071Women'sTRAININGWMNSAIRGAMBADEMID48030943571%314399-031Women'sRUNNINGWMNSAIRMAXCONQUERIIPLUS66013743132%312941-212Women'sSPORTSCULTUREWMNSCORTEZLPSWOOSH'06520283947%314650-141Men'sSOCCERNIKEAIRPIVO56024333373%313594-151Women'sTENNISWMNSNIKECOURTSHUTTLE3906633020%313590-103Men'sTENNISNIKECOURTSHUTTLE39021231767%313583-081Men'sRUNNINGNIKECURSOR39023091%314650-061Men'sSOCCERNIKEAIRPIVO56015030749%313581-141Men'sRUNNINGAIRPARTHENONII47013030642%SKU分析-下量較深SKU分析下量很深的這些鞋子，售罄率基本偏低，8個(gè)SKU的售罄率沒有達(dá)到平均水平，3個(gè)SKU在平均售罄率邊緣浮動(dòng)。3個(gè)SKU售罄率相對(duì)較高，分別為訓(xùn)練，足球，網(wǎng)球3個(gè)系列?？傮w上看,下量深的SKU基本上都集中在跑步系列的300-500這個(gè)價(jià)位段.但整體售罄率都不太令人滿意.甚至有售罄率為1%。這和款式配色等方面都有直接的原因.這個(gè)價(jià)位段的跑步系列并不完全是該系列的主力價(jià)位段.從中我們可有看出,雖然跑步系列是我們的生意重點(diǎn),但在SKU的選擇上我們應(yīng)該更好的的分出我們主次產(chǎn)品.這需要在以后的訂貨訂量上要更仔細(xì)的分析.更好的把握住市場(chǎng).313583-081這款鞋子銷售得非常不好，庫存壓力很大.由于是入門級(jí)跑步鞋,價(jià)格相對(duì)低廉,從秋季開始銷售下滑.此款鞋子雖然銷售時(shí)間只有大概10天左右,但從秋季相關(guān)系列的表現(xiàn).在后兩個(gè)月需要加大對(duì)這款鞋的關(guān)注并采取相應(yīng)的措施.313585-161經(jīng)過3個(gè)月銷售,由于庫存量大,售罄率依然很低,準(zhǔn)備作打折處理.從上面數(shù)據(jù)我們可以看出低價(jià)位鞋子經(jīng)過幾個(gè)季的銷售，市場(chǎng)趨于成熟，在訂量上我們應(yīng)該有所收縮。把深度加在我們生意重點(diǎn)的核心產(chǎn)品上，以此提高整體的售罄率。SKU分析-下量較深SKU分析CodeGENDERCategoryStylePrice賣出貨品實(shí)收貨品售罄率313583-081Men'sRUNNINGNIKECURSOR39023091%314648-061Men'sRUNNINGAIRZOOMWINTERRAPIDE7801681%314401-441Women'sRUNNINGWMNSAIRN'SIGHTPLUS48021062%314302-141Men'sBASKETBALL-JORDANJORDANMELOM39901482%314396-441Men'sRUNNINGAIRMAXASSAILPLUS6802842%314303-061Men'sBASKETBALL-JORDANAIRJORDANXXIPE14801303%314463-171Men'sBASKETBALLAIRZOOMLEGEND890122265%312741-151Women'sRUNNINGWMNSAIRMAXMOTOIV7805935%313583-141Men'sRUNNINGNIKECURSOR390437426%313764-053Women'sTRAININGWMNSNIKESHOXMC9306976%314681-131Men'sRUNNINGAIRZOOMLXRUN84081256%309432-411Men'sSPORTSCULTURENIKEDUNKHIGHLE560142007%312941-212Women'sSPORTSCULTUREWMNSCORTEZLPSWOOSH'06520283947%314461-101Men'sBASKETBALLAIRMAXGLOBALELITE118081058%314303-101Men'sBASKETBALL-JORDANAIRJORDANXXIPE14803398%314259-381Men'sBASKETBALL-JORDANAIRJORDAN5RETROLS11803368%313678-401Women'sACGWMNSBANDOLIERGTX6606669%314398-002Women'sRUNNINGWMNSAIRMAXASSAILPLUS680111189%314463-161Men'sBASKETBALLAIRZOOMLEGEND8901816411%313585-161Women'sRUNNINGWMNSNIKECURSOR3908159614%314705-051Women'sRUNNINGWMNSAIRZOOMREFLECTWNTR84064314%312680-142Women'sRUNNINGWMNSAIRSOSUPLUS5204229314%314647-011Men'sBASKETBALLZOOMLEBRONI314463-001Men'sBASKETBALLAIRZOOMLEGEND8902415116%313594-151Women'sTENNISWMNSNIKECOURTSHUTTLE3906633020%312536-104Men'sTENNISAIRRELUX5402110121%SKU分析-銷售較差貨品售罄率較差的部分SKU中有我們下量很深的，有明星款，但也有一部分是我們下量不是很深的SKU.從上面表格中紅色標(biāo)注部分，我們可以看出，大部分為跑步和籃球系列，并且訂量都很深。跑步系列價(jià)位段在300-400和400-500。籃球系列價(jià)位段為800-900。在我們銷售較好的網(wǎng)球系列中也有售罄率很低的鞋子，價(jià)格為390的COURTSHUTTLE。這和季節(jié)有關(guān)，應(yīng)其鞋面為網(wǎng)狀，給人保暖效果不是很好。從系列上看我們可以看出問題出在我們的BB系列和跑步系列上，BB系列基本都是出現(xiàn)在明星款式上由于價(jià)格在900以上，讓人望而卻步..跑步系列上,配色和款式等多種原因造成銷售不理想.對(duì)于量大的跑步鞋,我們將會(huì)以打折促銷,獎(jiǎng)勵(lì)店員銷售指定鞋子等方法來加大對(duì)這部分售罄率不是很好的鞋款的出清力度.SKU分析-銷售較差貨品從整體上可以看出,銷售較好的系列為網(wǎng)球系列和訓(xùn)練系列，網(wǎng)球系列大部分是以皮面為主，給人很保暖，很有質(zhì)感。訓(xùn)練系列主要以深色和皮面為主。兩個(gè)系列的鞋子都適合冬天穿著的需要。從價(jià)位段和上市月份來看兩個(gè)系列都有較好的SKU，并表現(xiàn)出了強(qiáng)有力的售罄數(shù)據(jù)。從總體分析，雖然大部分系列的售罄都達(dá)到了甚至高過平均售罄，但主力系列跑步系列的售罄率低于平均售罄。造成整體售罄率偏低?；@球系列的售罄率還是偏低于平均售罄率。對(duì)于這兩部分我們要分別處理好,對(duì)于籃球系列的市場(chǎng)需要慢慢去培養(yǎng),并且需要有很好的市場(chǎng)活動(dòng)去支持.但同時(shí)我們也要看出,BB系列里有部分SKU的售罄率高于籃球的平均售罄甚至高出男子整體售罄率。如：314469-111，售罄69%；313571-101，售罄率58%,這需要我們更加去關(guān)注這個(gè)系列的銷售.努力提高這一系列的銷售,跑步系列上,不要因?yàn)閮r(jià)格相對(duì)較低,而忽略鞋子本身款型樣式,配色等其他方面的因素,分出此價(jià)位段上的款式的主次,做好對(duì)貨品訂量的準(zhǔn)確的把握度。對(duì)于其他系列保持好現(xiàn)有的銷售外,應(yīng)盡可能在這個(gè)基礎(chǔ)上把業(yè)績(jī)提上去。對(duì)于暢銷貨品,我們要準(zhǔn)確的分析并及時(shí)的做到補(bǔ)現(xiàn)貨;銷售不理想的貨品要通過區(qū)部之間的調(diào)撥以及各種促銷,獎(jiǎng)勵(lì)等活動(dòng)加大對(duì)庫存壓力大的貨品的出清力度.保持庫存結(jié)構(gòu)的合理.達(dá)到公司利潤(rùn)的最大化?？偨Y(jié)目前存銷比高的原因：在12月底，新到貨品數(shù)量為10412。春季貨品8405雙，冬季貨品2007雙。在不到一周的銷售時(shí)間里，很難產(chǎn)生好的銷售數(shù)據(jù)。在冬季貨品中也存在一部分滯銷的貨品，因此目前存銷比相對(duì)較高。對(duì)于冬季貨品我們將對(duì)滯銷貨品根據(jù)上市月份，系列，價(jià)位段，庫存量的大小來進(jìn)行不同折扣，不同途徑，有針對(duì)性地調(diào)整，使存銷比結(jié)構(gòu)合理化。關(guān)于庫存結(jié)構(gòu)對(duì)于冬季貨品我們將對(duì)滯銷貨品根據(jù)上市月份，系列，價(jià)位段，庫存量的大小來進(jìn)行不同折扣，不同途徑，有針對(duì)性地調(diào)整。對(duì)于10月份上市的滯銷貨品：籃球系列折扣調(diào)整相對(duì)于其他系列最低，對(duì)于其他系列庫存量大，價(jià)位段低，作折扣調(diào)整。高價(jià)位段，降低折扣促銷。男子集中在跑步與籃球系列，女子集中在跑步系列。由于11月上市的貨品量沒有10月份大，我們將會(huì)針對(duì)售罄率低，庫存量小的貨品進(jìn)行折扣和買贈(zèng)活動(dòng)（如：買指定鞋子，送襪子）。12月份上市的貨品由于銷售時(shí)間短，會(huì)針對(duì)難以銷售的貨品作特推和獎(jiǎng)勵(lì)店員銷售的活動(dòng)。對(duì)于零星SKU將以集中整合和折扣方式加大對(duì)其的出清速度。在進(jìn)行折扣，特推，買贈(zèng)活動(dòng)的同時(shí)。我們也會(huì)聯(lián)系其他區(qū)部，合理調(diào)配貨品。對(duì)于各種方式的促銷活動(dòng)，會(huì)集中在中心城市進(jìn)行。關(guān)于滯銷貨品的處理在銷售中必然存在折扣損失——促銷出清打折與會(huì)員價(jià)等，意味著銷售額會(huì)小于訂貨額。

該季貨品的平均銷售折扣率

=銷售額/銷售額的吊牌金額

=（正價(jià)部分銷售+特價(jià)部分銷售額）/銷售額的吊牌金額新貨占比

備貨系數(shù):=1/預(yù)估售罄率訂貨額(OTB):=