房地產(chǎn)階段數(shù)據(jù)分析-客戶分析-市場(chǎng)分析

2011年7月桃花源項(xiàng)目銷售總結(jié)20n年6月《中天?桃花源》項(xiàng)目的一期樓盤公開認(rèn)購(gòu)，我們的銷售業(yè)績(jī)遠(yuǎn)超出了之前的預(yù)想。整個(gè)6月我們都沉浸在一波接著一波的銷售熱浪中。轉(zhuǎn)眼間6月遠(yuǎn)去，在這31天里我們的銷售進(jìn)度與每日接待數(shù)量等情況都有這不小的變化,為了更好的掌握市場(chǎng)形勢(shì)，特作此月度總結(jié).一、成交數(shù)量7月全月的接待新客戶數(shù)量為：686組.其中通過樓盤講解愿意登記個(gè)人信息用作再次了解的客戶數(shù)量為：475組（詳見表一）?？蛻舻膩碓L數(shù)量基本平均，周末兩天略有增多但不算明顯。而成交比例卻正好相反周一至周五要高于周末。相信是由于周末客戶的講解導(dǎo)致周一至周五的成交。建議把宣傳的時(shí)間定為每周的星期五。從7月1日至15日，每一天我們都有成交，客戶來訪數(shù)量也維持在20—25組/日，尤其是7月15日，我們的單日成交量為8組，創(chuàng)造開盤后的歷史新高，這個(gè)業(yè)績(jī)的取得與“感恩卡”優(yōu)惠的最后一天有著莫大的關(guān)系.我們利用這個(gè)營(yíng)銷特點(diǎn)對(duì)前期積累的客戶集中回訪,整個(gè)15日售樓中心從開門營(yíng)業(yè)到6點(diǎn)閉店忙綠了一整天,很多售樓人員連中午飯都沒時(shí)間吃，現(xiàn)場(chǎng)的氛圍猶如開盤日一樣令人興奮.7月15日以后我們的銷售進(jìn)入了平穩(wěn)期，整個(gè)后半月的平均單日銷售量為0。56套.因?yàn)?5日感恩卡倒計(jì)時(shí)起到的銷售熱潮，開始我以為是價(jià)格的原因所導(dǎo)致,經(jīng)過周邊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的調(diào)研分析答案遠(yuǎn)不止這樣。 二、銷售狀況分析早在去年我們就預(yù)想到2011年的房地產(chǎn)市場(chǎng)是競(jìng)爭(zhēng)非常激烈的，可售房源的比例過大,導(dǎo)致整個(gè)市場(chǎng)呈現(xiàn)供大于求的超負(fù)荷狀態(tài),也就是業(yè)內(nèi)人士所說的買方市場(chǎng)。那么選擇面的拓寬使得置業(yè)人士對(duì)房屋的要求也隨之提高。經(jīng)過近兩個(gè)月的銷售，我們的很多受歡迎戶型的優(yōu)質(zhì)樓層已經(jīng)銷售大半，也一直沒有新的房屋來沖擊市場(chǎng),相反周邊保利、恒大兩大競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在7月中都有新樓推出，這樣的新房源推出吸引了客戶駐足選擇，不僅新推樓的銷售順暢也通過這個(gè)契機(jī)讓集中的客戶對(duì)原有房屋銷售起到推波助瀾的作用。從“桃花源”的已銷售房源中可以看出，2#、4＃、5＃、6#的中間位置20層以下近乎售空證明營(yíng)口購(gòu)房者選擇中間戶型的中下樓層習(xí)慣一直沒有改變。通過手段了解到《保利?香檳花園》版月后半月推出的新樓8#銷售套數(shù)為19套，中間戶型也基本銷售一空再一次證明了這個(gè)觀點(diǎn)，那么通過數(shù)據(jù)我們有理由相信7月下旬我們成交比例偏低與沒有后續(xù)房源的市場(chǎng)沖擊有著莫大的關(guān)系，建議將二期的房源合理分配批次發(fā)放。桃花源的精裝房銷售情況一直不是十分樂觀，1＃戶型調(diào)整待售，3＃的銷售狀況也一直沒有明顯的效果，經(jīng)過例會(huì)討論，客戶的反饋有很多種,個(gè)性化的局限性、部分人群追求低價(jià)位而放棄裝修檔次、擔(dān)心裝修質(zhì)量、未能看見真實(shí)戶型的樣板間或模擬圖等等。但是最根本的是我桃花源的樣板間裝修太過老式，與恒大綠洲的樣板間進(jìn)行比較相差懸殊，未能起到裝修樣板間時(shí)吸引客戶的目的。望于今后的樣板間裝修部分增加投資，其起到的收益會(huì)與之成為正比的。三、居住區(qū)域分析在成交客戶的登記信息中有227組客戶登記身份證號(hào)碼,通過這227位客戶的信息查詢了解到了購(gòu)房者的城市分布及居住人群的年齡范圍兩方面信息（詳見圖一、圖二、表三、表四）。相信這個(gè)數(shù)據(jù)會(huì)對(duì)今后廣告的宣傳方向及二期項(xiàng)目的產(chǎn)品定位有很大幫助。圖一

表二（圖一、表二）展示的是購(gòu)房者的城市分布，站前、西市兩大區(qū)依舊是桃花源購(gòu)買力的主要人群,分別占比例為46％、18%，站前區(qū)的比例接近總量的半數(shù)，相信今后的宣傳主攻區(qū)域就是這里了。值得注意的是營(yíng)口周邊的各縣級(jí)市所占比例為22％，說明了在營(yíng)口置業(yè)的人群在發(fā)生著非常大的變化，周邊各區(qū)的客戶應(yīng)該引起我們的重視。在今后的接待登記客戶中應(yīng)該對(duì)這些周邊地區(qū)的客戶獨(dú)立跟蹤,如:以固定的短信模式跟蹤樓盤進(jìn)度，讓客戶第一時(shí)間了解我們的工程進(jìn)度及促銷活動(dòng)等信息。四、置業(yè)者年齡分析以1980年為界限，1980年以前置業(yè)的數(shù)量為146組，1980年后置業(yè)的數(shù)量為79組。80年代的置業(yè)比例最大，而80后普遍買房都是因?yàn)榛榉?可以判斷剛性需求仍是今年市場(chǎng)的主體，而60、70年代的置業(yè)比例超過半數(shù)，也說明改善性置業(yè)在我們“桃花源”優(yōu)質(zhì)居住環(huán)境的吸引力下起到不小的作用。可以判斷改善置業(yè)的比例大于婚房等自住性置業(yè)購(gòu)房。詳細(xì)數(shù)據(jù)見（表三、圖二）。表三

圖二五、成交戶型20n年7月《中天?桃花源》的成交套數(shù)為56套，按單種戶型來看2室戶型仍為銷售主體詳見（表四）.表四但是137平的3室戶型成交狀況不算樂觀，分析原因有兩點(diǎn)：一是剩余房源數(shù)量有限，137平的戶型分布于2#、4＃，開盤當(dāng)月4＃的137戶型已經(jīng)銷售大半，2＃由于靠近青花大街，緊鄰?fù)忾T市、后取消的精裝配套等因素影響，現(xiàn)在137平戶型剩余房源較多。二是周邊同類產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)較大,7月初，一位客戶給算過這樣一筆賬,《恒大綠洲》136平的房子，樓層比我2#137低兩層，就算刨掉10萬的裝修費(fèi)用，我“桃花源”的總房款比《恒大綠洲》多出一萬元,加上現(xiàn)在《恒大綠洲》看得見的景觀和裝修遠(yuǎn)超過10萬的標(biāo)準(zhǔn)，可能也是造成客戶流失的一個(gè)原因.六、購(gòu)買方式到8月1日止，已經(jīng)確定購(gòu)買方式的手續(xù)比例如（圖三、表五）所示：圖三表五現(xiàn)金置業(yè)與分期