房地產階段數據分析-客戶分析-市場分析

2011年7月桃花源項目銷售總結20n年6月《中天?桃花源》項目的一期樓盤公開認購，我們的銷售業(yè)績遠超出了之前的預想。整個6月我們都沉浸在一波接著一波的銷售熱浪中。轉眼間6月遠去，在這31天里我們的銷售進度與每日接待數量等情況都有這不小的變化,為了更好的掌握市場形勢，特作此月度總結.一、成交數量7月全月的接待新客戶數量為：686組.其中通過樓盤講解愿意登記個人信息用作再次了解的客戶數量為：475組（詳見表一）?？蛻舻膩碓L數量基本平均，周末兩天略有增多但不算明顯。而成交比例卻正好相反周一至周五要高于周末。相信是由于周末客戶的講解導致周一至周五的成交。建議把宣傳的時間定為每周的星期五。從7月1日至15日，每一天我們都有成交，客戶來訪數量也維持在20—25組/日，尤其是7月15日，我們的單日成交量為8組，創(chuàng)造開盤后的歷史新高，這個業(yè)績的取得與“感恩卡”優(yōu)惠的最后一天有著莫大的關系.我們利用這個營銷特點對前期積累的客戶集中回訪,整個15日售樓中心從開門營業(yè)到6點閉店忙綠了一整天,很多售樓人員連中午飯都沒時間吃，現場的氛圍猶如開盤日一樣令人興奮.7月15日以后我們的銷售進入了平穩(wěn)期，整個后半月的平均單日銷售量為0。56套.因為15日感恩卡倒計時起到的銷售熱潮，開始我以為是價格的原因所導致,經過周邊競爭對手的調研分析答案遠不止這樣。 二、銷售狀況分析早在去年我們就預想到2011年的房地產市場是競爭非常激烈的，可售房源的比例過大,導致整個市場呈現供大于求的超負荷狀態(tài),也就是業(yè)內人士所說的買方市場。那么選擇面的拓寬使得置業(yè)人士對房屋的要求也隨之提高。經過近兩個月的銷售，我們的很多受歡迎戶型的優(yōu)質樓層已經銷售大半，也一直沒有新的房屋來沖擊市場,相反周邊保利、恒大兩大競爭對手在7月中都有新樓推出，這樣的新房源推出吸引了客戶駐足選擇，不僅新推樓的銷售順暢也通過這個契機讓集中的客戶對原有房屋銷售起到推波助瀾的作用。從“桃花源”的已銷售房源中可以看出，2#、4＃、5＃、6#的中間位置20層以下近乎售空證明營口購房者選擇中間戶型的中下樓層習慣一直沒有改變。通過手段了解到《保利?香檳花園》版月后半月推出的新樓8#銷售套數為19套，中間戶型也基本銷售一空再一次證明了這個觀點，那么通過數據我們有理由相信7月下旬我們成交比例偏低與沒有后續(xù)房源的市場沖擊有著莫大的關系，建議將二期的房源合理分配批次發(fā)放。桃花源的精裝房銷售情況一直不是十分樂觀，1＃戶型調整待售，3＃的銷售狀況也一直沒有明顯的效果，經過例會討論，客戶的反饋有很多種,個性化的局限性、部分人群追求低價位而放棄裝修檔次、擔心裝修質量、未能看見真實戶型的樣板間或模擬圖等等。但是最根本的是我桃花源的樣板間裝修太過老式，與恒大綠洲的樣板間進行比較相差懸殊，未能起到裝修樣板間時吸引客戶的目的。望于今后的樣板間裝修部分增加投資，其起到的收益會與之成為正比的。三、居住區(qū)域分析在成交客戶的登記信息中有227組客戶登記身份證號碼,通過這227位客戶的信息查詢了解到了購房者的城市分布及居住人群的年齡范圍兩方面信息（詳見圖一、圖二、表三、表四）。相信這個數據會對今后廣告的宣傳方向及二期項目的產品定位有很大幫助。圖一

表二（圖一、表二）展示的是購房者的城市分布，站前、西市兩大區(qū)依舊是桃花源購買力的主要人群,分別占比例為46％、18%，站前區(qū)的比例接近總量的半數，相信今后的宣傳主攻區(qū)域就是這里了。值得注意的是營口周邊的各縣級市所占比例為22％，說明了在營口置業(yè)的人群在發(fā)生著非常大的變化，周邊各區(qū)的客戶應該引起我們的重視。在今后的接待登記客戶中應該對這些周邊地區(qū)的客戶獨立跟蹤,如:以固定的短信模式跟蹤樓盤進度，讓客戶第一時間了解我們的工程進度及促銷活動等信息。四、置業(yè)者年齡分析以1980年為界限，1980年以前置業(yè)的數量為146組，1980年后置業(yè)的數量為79組。80年代的置業(yè)比例最大，而80后普遍買房都是因為婚房,可以判斷剛性需求仍是今年市場的主體，而60、70年代的置業(yè)比例超過半數，也說明改善性置業(yè)在我們“桃花源”優(yōu)質居住環(huán)境的吸引力下起到不小的作用?？梢耘袛喔纳浦脴I(yè)的比例大于婚房等自住性置業(yè)購房。詳細數據見（表三、圖二）。表三

圖二五、成交戶型20n年7月《中天?桃花源》的成交套數為56套，按單種戶型來看2室戶型仍為銷售主體詳見（表四）.表四但是137平的3室戶型成交狀況不算樂觀，分析原因有兩點：一是剩余房源數量有限，137平的戶型分布于2#、4＃，開盤當月4＃的137戶型已經銷售大半，2＃由于靠近青花大街，緊鄰外門市、后取消的精裝配套等因素影響，現在137平戶型剩余房源較多。二是周邊同類產品競爭較大,7月初，一位客戶給算過這樣一筆賬,《恒大綠洲》136平的房子，樓層比我2#137低兩層，就算刨掉10萬的裝修費用，我“桃花源”的總房款比《恒大綠洲》多出一萬元,加上現在《恒大綠洲》看得見的景觀和裝修遠超過10萬的標準，可能也是造成客戶流失的一個原因.六、購買方式到8月1日止，已經確定購買方式的手續(xù)比例如（圖三、表五）所示：圖三表五現金置業(yè)與分期