低溫產(chǎn)品直營操作八大動作

低溫產(chǎn)品直營操作8大動作——學(xué)習改變思維2目錄動作一：提高鋪貨率動作二：終端的生動化陳列動作三：新鮮度管理動作四：價格體系管理動作五：通路存貨管理動作六：應(yīng)收賬款的管理動作七：客情建設(shè)和維護動作八：冷鏈終端的建設(shè)和管理3動作一：提高鋪貨率4

網(wǎng)點數(shù)量×單點平均銷量＝區(qū)域銷量

精耕前：200個網(wǎng)點×10箱＝2000箱精耕后：400個網(wǎng)點×20箱＝8000箱

（一）提高鋪貨率是快消品市場操作第一指標

從以上可以看出鋪貨率是我們終端作業(yè)的首要動作，沒有鋪貨率就沒有市場基礎(chǔ)。通路精耕5（二）提高鋪貨率要通過通路精耕來實現(xiàn)網(wǎng)點開發(fā)持續(xù)維護保證網(wǎng)點成活、成長是通路精耕的關(guān)鍵。通路精耕常態(tài)化形成鋪銷作業(yè)模式！61、做區(qū)域規(guī)劃和每日鋪銷的路線規(guī)劃；2、一人一車為鋪銷作業(yè)單位，司機兼業(yè)務(wù)職能；3、日配作業(yè)：鋪銷周期為1天，產(chǎn)品達到回調(diào)期即馬上調(diào)回處理；（巴氏建議3天，酸奶建議7天）4、在終端依次完成補貨、調(diào)換貨、生動化成列、促銷物料的檢查和應(yīng)用、銷售統(tǒng)計、回款、競品信息搜集、遺留問題處理等動作；5、建立完整的客戶銷售檔案。（三）城區(qū)便利店的鋪銷作業(yè)模式7動作二：終端的生動化陳列8單點如何增量？快速消費品永遠不變的法則

網(wǎng)點數(shù)量×單點平均銷量＝區(qū)域銷量

精耕前：200個網(wǎng)點×10箱＝2000箱精耕后：400個網(wǎng)點×20箱＝8000箱

9策略一：媒體廣告（一）如何實現(xiàn)單點增量？保守型推廣的基礎(chǔ)動作，組合策劃形成“單點爆量”終端活動!策略二：終端促銷策略四：生動化陳列策略三：人員推廣10（二）決定陳列生動化的5要素（１）品項數(shù)量（２）陳列量（３）陳列面（４）陳列位置（５）整潔11（三）生動化陳列的基本原則1、集中陳列，形成公司品牌空間；2、好的陳列位置：賣場的出入口、主通道、貨架的兩端、收銀臺旁邊、靠近冷風柜、與第一品牌做鄰居；3、旗艦產(chǎn)品放在中間，主推的新品緊挨著旗艦產(chǎn)品；4、遠離不知名的品牌；5、對于空間有限的便利店，要放在競品的前面或上面。6、促銷物料和促銷手段的巧妙應(yīng)用；7、隨時把破損品撤離貨架或展區(qū)；（無促銷員的怎么辦？）8、陳列量是生動化的基礎(chǔ)，要盡可能的大。12（四）管理執(zhí)行是生動化的保障1、制定生動化陳列的標準并培訓(xùn)講解；2、制定業(yè)務(wù)人員/促銷員生動化陳列的職責要求和考核；3、完善上級主管工作檢查的落實指標。13動作三：新鮮度管理141、消費者對食品的生產(chǎn)日期關(guān)注度越來越高；

2、產(chǎn)品的新鮮度影響著通路的推廣信心和消費者的購買信心；

3、通過新鮮度管理，提高競爭門檻。（一）為什么要做新鮮度的管理？151、建立客戶銷售檔案：

加強對終端網(wǎng)點的銷量統(tǒng)計與分析，做好通路存貨管理；2、鋪銷作業(yè)中嚴格執(zhí)行即期品的換貨回調(diào)動作；3、完善訂貨管理（訂貨管理產(chǎn)銷協(xié)調(diào)的關(guān)鍵）；4、制定好業(yè)績和即期品回調(diào)的考核制度，加強配送人員的管理和激勵；5、建立適當數(shù)量的即期品處理的特殊網(wǎng)點——“下水道”；6、制定即期品處理的管理制度。（二）新鮮度管理的要點161、銷售網(wǎng)點選擇——銷量大、回轉(zhuǎn)快、客情好2、區(qū)域選擇——偏遠區(qū)域、競品強勢區(qū)域3、封閉通路——學(xué)校4、“下水道”一旦建立應(yīng)成為長期機制。（三）“下水道”的選擇原則17動作四：價格體系管理181、價格是產(chǎn)品的一部分，價格體系影響著消費者的認知；2、價格體系的穩(wěn)定是通路獲利的根本保證；3、價格體系的穩(wěn)定與否影響著銷量；4、價格體系的穩(wěn)定與否影響通路的推廣信心。（一）價格體系管理的重要性191、完善價格體系調(diào)整的審批制度；2、正確利用銷售政策和促銷方式（比如特價推廣）；3、加強對轄區(qū)市場和終端的掌控力；4、制定相應(yīng)制度，嚴禁越區(qū)銷貨。（二）如何有效進行價格體系管理特價推廣的原則1、推廣期的新品不做特價；2、旗艦產(chǎn)品不做特價；3、特價推廣期要短。20動作五：通路存貨管理211、在通路中，存貨本身就是內(nèi)在的銷售推力；2、最大限度的搶占客戶的資金和庫存，保障本品的正?；剞D(zhuǎn)；3、最大量擠占通路網(wǎng)點，增加本品銷售機會；4、產(chǎn)品陳列生動化的需要；（一）為什么要進行通路存貨管理221、分析客戶銷售數(shù)據(jù)，準確掌握每個客戶每天的平均銷量；2、制定每個單品安全庫存的系數(shù)，并嚴格執(zhí)行；3、促銷方案的巧妙運用；4、在日常工作中建立良好客情。（二）通路存貨管理的要點23動作六：貨款管理241、根據(jù)客戶形態(tài)、銷售規(guī)模、客戶信譽、經(jīng)營狀況等對客戶進行A/B/C分級管理；2、根據(jù)客戶等級制定賬期和信限標準，對不同級別的客戶授予不同的賬期和信限額度；3、完善考核制度