分析：“互聯(lián)網(wǎng)+”刷新傳統(tǒng)電商模式

分析：“互聯(lián)網(wǎng)+”刷新傳統(tǒng)電商模式

渠道爭雄當“互聯(lián)網(wǎng)+”首次進入今年的政府工作報告之后，一股互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)浪潮襲卷而來。記者實地走訪發(fā)現(xiàn)，東莞電商經(jīng)濟正在不斷突破發(fā)展的廣度、深度和速度，成為東莞發(fā)展新引擎。但不可否認的是，也有莞企在實踐中發(fā)現(xiàn)未如預料的理想。有莞企發(fā)現(xiàn)，“互聯(lián)網(wǎng)+”并不是制造企業(yè)搭上互聯(lián)網(wǎng)這么簡單，部分制造莞企嘗到甜頭后面臨新挑戰(zhàn)，再度試水電商細分領(lǐng)域期待破局。業(yè)內(nèi)人士指出，如何利用好這個互聯(lián)網(wǎng)風口讓企業(yè)實現(xiàn)新的跨越，是當下莞企面臨的共同難題。制造企業(yè)電商轉(zhuǎn)型之痛張先生最近很忙。為了讓公司的電商渠道有所突破，張先生不停地學習各種電商知識，只要哪里有電商的論壇就會第一時間報名參加，期待從這類電商論壇中借鑒企業(yè)的成功經(jīng)驗為己所用。在日前一場由政府主辦、莞式電商平臺承辦的“傳統(tǒng)企業(yè)在互聯(lián)網(wǎng)+趨勢中的探索與對策”的千人論壇上，吸引了20個行業(yè)協(xié)會及700家東莞企業(yè)家參與，張先生也在其中。張先生所在的東莞光能新能源有限公司是一家燈具制造企業(yè)，此前一直是傳統(tǒng)銷售模式，近幾年來開始試水電商渠道，期待借助互聯(lián)網(wǎng)這一風口有番大作為。然而幾年里投入不少人力物力，收獲寥寥。目前，該公司在國內(nèi)的B2C、B2B等電商渠道都有涉足，但投入產(chǎn)出不成正比，電商渠道的銷量不及公司總銷售量的1%。在他看來，目前電商渠道對于公司來說，充其量只是一個產(chǎn)品展示的平臺。“都說電商是個大趨勢，但目前我們公司在這塊的突破有限，暫時只能選擇觀望。”張先生說，做了幾年電商后的感悟就是，電商渠道對于成熟度較高的品牌比較有利，而對于廣大成長性的莞企而言，靠廣告來博流量成本太高，也不符合現(xiàn)狀，“因此不管是境內(nèi)還是跨境的電商平臺，我們現(xiàn)在都會比較謹慎?！睎|莞厚街一皮具廠的老板更為糾結(jié)。這家典型的OEM傳統(tǒng)制造企業(yè)，1999年就已成立，大部分訂單來自海外。但隨著訂單利潤的不斷下降，公司也開始尋求新的銷售渠道，于是7年前入駐了國內(nèi)一著名的B2B電商平臺。然而經(jīng)營了整整3年時間卻不見起色，投入的成本完全打了水漂，最終以失敗收場。該公司負責人李香說，現(xiàn)在工廠接單的利潤，除去工人工資等成本外，基本上只夠自己花銷?！奥犝f電商渠道還不錯，但又怕重蹈覆轍，挺糾結(jié)的?！鳖愃戚钙蟮倪@類遭遇，在東莞甚至全國并不少見。在這個互聯(lián)網(wǎng)時代，有人歡喜有人憂，不可否認的是，也有不少東莞制造企業(yè)通過電商實現(xiàn)了飛速發(fā)展。不過，這類先試水并嘗到互聯(lián)網(wǎng)甜頭的企業(yè)，也正在面臨新的挑戰(zhàn)。嘗到甜頭后的新挑戰(zhàn)上世紀70年代出生的邱建勤20年前就從事木質(zhì)品加工領(lǐng)域，在最傳統(tǒng)、競爭最激烈的木質(zhì)品行業(yè)，現(xiàn)已在國內(nèi)最大的B2B平臺做到翹首。每年出口歐美日韓等地數(shù)量可觀，這其中90%的訂單均來自互聯(lián)網(wǎng)。邱建勤涉足互聯(lián)網(wǎng)領(lǐng)域較早。在2002年創(chuàng)立了東莞正興木制品有限公司后，第二年便步入國內(nèi)的B2C電商渠道試水。不過事情并沒有大家預想的那樣，一進入就做得風生水起。邱建勤說，當時對互聯(lián)網(wǎng)認識不足，進入后沒有花心思打理，直到2006年才真正重視這一平臺。而這一次，電商渠道讓他的企業(yè)發(fā)生了質(zhì)的轉(zhuǎn)變。木質(zhì)品加工行業(yè)本就是傳統(tǒng)行業(yè)，再加上東莞從事這一行業(yè)的企業(yè)眾多，以往的訂單大多數(shù)靠傳統(tǒng)的外貿(mào)企業(yè)接單，采取的是月結(jié)方式，再加上日益攤薄的利潤讓其壓力頗大。在這一窘境下，邱建勤再度回到互聯(lián)網(wǎng)這一銷售渠道，2006年后，該公司開始嘗到經(jīng)營互聯(lián)網(wǎng)帶來的紅利。邱建勤說，以往拿到單都是靠應酬喝酒找關(guān)系，而在2008年后，這種局面完全被改寫。借助于互聯(lián)網(wǎng)，不需要任何關(guān)系就能接到源源不斷的訂單。公司很快成為同領(lǐng)域的佼佼者，除了設立了香港公司外，在江西建立了新廠。直到目前，該公司90%的訂單仍來自互聯(lián)網(wǎng)?！叭绻敃r不進入互聯(lián)網(wǎng)，現(xiàn)在可能我們一個訂單都沒有了?！彪m然借助于互聯(lián)網(wǎng)公司得到飛躍發(fā)展，但邱建勤也感受到，從2012年后，歐洲市場不景氣、近兩年來各地人工成本不斷上漲、互聯(lián)網(wǎng)市場競爭的激烈等多種不利因素，對于生產(chǎn)型企業(yè)打擊很大?！耙酝潜├麜r代，現(xiàn)在是微利時代，如果企業(yè)管理不好，電商沒有做好，真的很容易被淘汰。”邱建勤說，最近幾年公司再度加大了電商的投入，一年僅國際站和國內(nèi)站的B2B就至少投入20萬元。而為了搶占更多的市場份額，目前也正在嘗試國內(nèi)的B2C領(lǐng)域，研發(fā)一些成品工藝品進軍國內(nèi)市場。除了正興外，其它不少制造企業(yè)也在互聯(lián)網(wǎng)中嘗到了甜頭。一直專注于生產(chǎn)垃圾處理器的杰美電器總經(jīng)理宋建玲說，今年參加北京建筑博覽會等幾個大型展覽后，公司網(wǎng)站的訪問量增加到上千個，通過網(wǎng)站了解后，至少能接到三四十個希望合作的電話。她說，互聯(lián)網(wǎng)這一渠道對該公司品牌的知名度和客戶的關(guān)注度起了不小的提升作用。不過，越來越激烈的互聯(lián)網(wǎng)競爭中，這類莞企也明顯感覺到：如何用好“互聯(lián)網(wǎng)+”這一風口繼續(xù)前行，是個大課題。“現(xiàn)在開始摸索國內(nèi)的B2C領(lǐng)域，發(fā)現(xiàn)壓力很大，推廣等一系列成本不菲。”邱建勤坦言，現(xiàn)在也會擔心投入和產(chǎn)出不成正比，再加上人才不好找，現(xiàn)在國內(nèi)的轉(zhuǎn)型也是在摸索學習階段。找對“+”的戰(zhàn)略是關(guān)鍵對于莞企進軍互聯(lián)網(wǎng)時碰到的困惑，多家企業(yè)特騁網(wǎng)絡營銷顧問、雜志專欄作家王鵬輝認為，互聯(lián)網(wǎng)同質(zhì)化競爭是根源。他說，從有的莞企反映的情況分析，之所以會覺得電商難做，他們看似搭上了互聯(lián)網(wǎng)快車，但實質(zhì)上還是把線下同質(zhì)化競爭的銷售模式直接搬到線上，從而進入一個死胡同。“一開始定位就要明確，現(xiàn)在平臺眾多、工具眾多定位也多，‘互聯(lián)網(wǎng)+’要搞清楚與哪個平臺相加，與哪個工具相加，方向性一定要明確?！蓖貔i輝認為，企業(yè)的戰(zhàn)略方向一定要明確，而這一切的根源在于企業(yè)的領(lǐng)導層是否有清晰的戰(zhàn)略方向，而許多傳統(tǒng)企業(yè)沒有這樣的戰(zhàn)略。以一傳統(tǒng)香菇企業(yè)為例，實入電商渠道也發(fā)現(xiàn)電商難做，但該企業(yè)負責人在仔細調(diào)研分析后發(fā)現(xiàn)，電商同質(zhì)化競爭嚴重，因為大家銷售方式和營銷手法大都一樣，但客戶的需求卻有多種，比如速凍餃子企業(yè)、零售超市以及方便面企業(yè)所需要采購的香菇肯定不一樣，每個客戶都會有搜索、比較和再決定選擇的過程，如果區(qū)別于競爭對手對客戶細分量身定制，那就成會為客戶的首選。換了這一營銷思路后，該企業(yè)逐漸成為本行業(yè)的領(lǐng)導品牌?！盎ヂ?lián)網(wǎng)最重要的法則就是，贏家通吃，在行業(yè)內(nèi)做得越細分就越出名，而品牌出來后客戶聚合效應就會顯現(xiàn)。”王鵬輝認為，這也就是為什么有的企業(yè)覺得，互聯(lián)網(wǎng)對于成熟度比較高的品牌有利。對于這一點，東莞市牧隆倉儲設備有限公司總經(jīng)理陳小莉感觸頗深。在最開始進軍電商渠道時，陳小莉走了不少彎路，因為所生產(chǎn)的產(chǎn)品是最傳統(tǒng)的倉庫貨架產(chǎn)品，進入一電商平臺后訪問量幾乎為零，經(jīng)過幾年的分析調(diào)研，最終從該領(lǐng)域小眾細分市場入手進行電商營銷，初獲成效。記者了解到，一向善于抓住先機的莞企在電商領(lǐng)域悄然涉足細分領(lǐng)域。主打只售“出廠莞貨”這一細分市場的莞式電商服務平臺CEO劉勝說，雖然目前平臺只是試運行，但已吸引近千家制造企業(yè)入駐，其中東莞眾多知名莞企均囊括其中。對于平臺選擇，東莞跨境電子商務協(xié)會秘書長肖華彬也指出，跨境電商協(xié)會成立后，幫助東莞制造企業(yè)舉辦多場好產(chǎn)品對接會及各種行業(yè)論壇取經(jīng)，越來越多的莞企不僅涉足國內(nèi)電商還開始探索跨境電商領(lǐng)域，這將助更多的莞企走向世