分析：“互聯(lián)網(wǎng)+”刷新傳統(tǒng)電商模式

分析：“互聯(lián)網(wǎng)+”刷新傳統(tǒng)電商模式

渠道爭雄當“互聯(lián)網(wǎng)+”首次進入今年的政府工作報告之后，一股互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)浪潮襲卷而來。記者實地走訪發(fā)現(xiàn)，東莞電商經(jīng)濟正在不斷突破發(fā)展的廣度、深度和速度，成為東莞發(fā)展新引擎。但不可否認的是，也有莞企在實踐中發(fā)現(xiàn)未如預料的理想。有莞企發(fā)現(xiàn)，“互聯(lián)網(wǎng)+”并不是制造企業(yè)搭上互聯(lián)網(wǎng)這么簡單，部分制造莞企嘗到甜頭后面臨新挑戰(zhàn)，再度試水電商細分領域期待破局。業(yè)內人士指出，如何利用好這個互聯(lián)網(wǎng)風口讓企業(yè)實現(xiàn)新的跨越，是當下莞企面臨的共同難題。制造企業(yè)電商轉型之痛張先生最近很忙。為了讓公司的電商渠道有所突破，張先生不停地學習各種電商知識，只要哪里有電商的論壇就會第一時間報名參加，期待從這類電商論壇中借鑒企業(yè)的成功經(jīng)驗為己所用。在日前一場由政府主辦、莞式電商平臺承辦的“傳統(tǒng)企業(yè)在互聯(lián)網(wǎng)+趨勢中的探索與對策”的千人論壇上，吸引了20個行業(yè)協(xié)會及700家東莞企業(yè)家參與，張先生也在其中。張先生所在的東莞光能新能源有限公司是一家燈具制造企業(yè)，此前一直是傳統(tǒng)銷售模式，近幾年來開始試水電商渠道，期待借助互聯(lián)網(wǎng)這一風口有番大作為。然而幾年里投入不少人力物力，收獲寥寥。目前，該公司在國內的B2C、B2B等電商渠道都有涉足，但投入產(chǎn)出不成正比，電商渠道的銷量不及公司總銷售量的1%。在他看來，目前電商渠道對于公司來說，充其量只是一個產(chǎn)品展示的平臺?！岸颊f電商是個大趨勢，但目前我們公司在這塊的突破有限，暫時只能選擇觀望?！睆埾壬f，做了幾年電商后的感悟就是，電商渠道對于成熟度較高的品牌比較有利，而對于廣大成長性的莞企而言，靠廣告來博流量成本太高，也不符合現(xiàn)狀，“因此不管是境內還是跨境的電商平臺，我們現(xiàn)在都會比較謹慎。”東莞厚街一皮具廠的老板更為糾結。這家典型的OEM傳統(tǒng)制造企業(yè)，1999年就已成立，大部分訂單來自海外。但隨著訂單利潤的不斷下降，公司也開始尋求新的銷售渠道，于是7年前入駐了國內一著名的B2B電商平臺。然而經(jīng)營了整整3年時間卻不見起色，投入的成本完全打了水漂，最終以失敗收場。該公司負責人李香說，現(xiàn)在工廠接單的利潤，除去工人工資等成本外，基本上只夠自己花銷?！奥犝f電商渠道還不錯，但又怕重蹈覆轍，挺糾結的。”類似莞企的這類遭遇，在東莞甚至全國并不少見。在這個互聯(lián)網(wǎng)時代，有人歡喜有人憂，不可否認的是，也有不少東莞制造企業(yè)通過電商實現(xiàn)了飛速發(fā)展。不過，這類先試水并嘗到互聯(lián)網(wǎng)甜頭的企業(yè)，也正在面臨新的挑戰(zhàn)。嘗到甜頭后的新挑戰(zhàn)上世紀70年代出生的邱建勤20年前就從事木質品加工領域，在最傳統(tǒng)、競爭最激烈的木質品行業(yè)，現(xiàn)已在國內最大的B2B平臺做到翹首。每年出口歐美日韓等地數(shù)量可觀，這其中90%的訂單均來自互聯(lián)網(wǎng)。邱建勤涉足互聯(lián)網(wǎng)領域較早。在2002年創(chuàng)立了東莞正興木制品有限公司后，第二年便步入國內的B2C電商渠道試水。不過事情并沒有大家預想的那樣，一進入就做得風生水起。邱建勤說，當時對互聯(lián)網(wǎng)認識不足，進入后沒有花心思打理，直到2006年才真正重視這一平臺。而這一次，電商渠道讓他的企業(yè)發(fā)生了質的轉變。木質品加工行業(yè)本就是傳統(tǒng)行業(yè)，再加上東莞從事這一行業(yè)的企業(yè)眾多，以往的訂單大多數(shù)靠傳統(tǒng)的外貿企業(yè)接單，采取的是月結方式，再加上日益攤薄的利潤讓其壓力頗大。在這一窘境下，邱建勤再度回到互聯(lián)網(wǎng)這一銷售渠道，2006年后，該公司開始嘗到經(jīng)營互聯(lián)網(wǎng)帶來的紅利。邱建勤說，以往拿到單都是靠應酬喝酒找關系，而在2008年后，這種局面完全被改寫。借助于互聯(lián)網(wǎng)，不需要任何關系就能接到源源不斷的訂單。公司很快成為同領域的佼佼者，除了設立了香港公司外，在江西建立了新廠。直到目前，該公司90%的訂單仍來自互聯(lián)網(wǎng)?！叭绻敃r不進入互聯(lián)網(wǎng)，現(xiàn)在可能我們一個訂單都沒有了。”雖然借助于互聯(lián)網(wǎng)公司得到飛躍發(fā)展，但邱建勤也感受到，從2012年后，歐洲市場不景氣、近兩年來各地人工成本不斷上漲、互聯(lián)網(wǎng)市場競爭的激烈等多種不利因素，對于生產(chǎn)型企業(yè)打擊很大。“以往是暴利時代，現(xiàn)在是微利時代，如果企業(yè)管理不好，電商沒有做好，真的很容易被淘汰?！鼻窠ㄇ谡f，最近幾年公司再度加大了電商的投入，一年僅國際站和國內站的B2B就至少投入20萬元。而為了搶占更多的市場份額，目前也正在嘗試國內的B2C領域，研發(fā)一些成品工藝品進軍國內市場。除了正興外，其它不少制造企業(yè)也在互聯(lián)網(wǎng)中嘗到了甜頭。一直專注于生產(chǎn)垃圾處理器的杰美電器總經(jīng)理宋建玲說，今年參加北京建筑博覽會等幾個大型展覽后，公司網(wǎng)站的訪問量增加到上千個，通過網(wǎng)站了解后，至少能接到三四十個希望合作的電話。她說，互聯(lián)網(wǎng)這一渠道對該公司品牌的知名度和客戶的關注度起了不小的提升作用。不過，越來越激烈的互聯(lián)網(wǎng)競爭中，這類莞企也明顯感覺到：如何用好“互聯(lián)網(wǎng)+”這一風口繼續(xù)前行，是個大課題?！艾F(xiàn)在開始摸索國內的B2C領域，發(fā)現(xiàn)壓力很大，推廣等一系列成本不菲?！鼻窠ㄇ谔寡?，現(xiàn)在也會擔心投入和產(chǎn)出不成正比，再加上人才不好找，現(xiàn)在國內的轉型也是在摸索學習階段。找對“+”的戰(zhàn)略是關鍵對于莞企進軍互聯(lián)網(wǎng)時碰到的困惑，多家企業(yè)特騁網(wǎng)絡營銷顧問、雜志專欄作家王鵬輝認為，互聯(lián)網(wǎng)同質化競爭是根源。他說，從有的莞企反映的情況分析，之所以會覺得電商難做，他們看似搭上了互聯(lián)網(wǎng)快車，但實質上還是把線下同質化競爭的銷售模式直接搬到線上，從而進入一個死胡同?！耙婚_始定位就要明確，現(xiàn)在平臺眾多、工具眾多定位也多，‘互聯(lián)網(wǎng)+’要搞清楚與哪個平臺相加，與哪個工具相加，方向性一定要明確?！蓖貔i輝認為，企業(yè)的戰(zhàn)略方向一定要明確，而這一切的根源在于企業(yè)的領導層是否有清晰的戰(zhàn)略方向，而許多傳統(tǒng)企業(yè)沒有這樣的戰(zhàn)略。以一傳統(tǒng)香菇企業(yè)為例，實入電商渠道也發(fā)現(xiàn)電商難做，但該企業(yè)負責人在仔細調研分析后發(fā)現(xiàn)，電商同質化競爭嚴重，因為大家銷售方式和營銷手法大都一樣，但客戶的需求卻有多種，比如速凍餃子企業(yè)、零售超市以及方便面企業(yè)所需要采購的香菇肯定不一樣，每個客戶都會有搜索、比較和再決定選擇的過程，如果區(qū)別于競爭對手對客戶細分量身定制，那就成會為客戶的首選。換了這一營銷思路后，該企業(yè)逐漸成為本行業(yè)的領導品牌?！盎ヂ?lián)網(wǎng)最重要的法則就是，贏家通吃，在行業(yè)內做得越細分就越出名，而品牌出來后客戶聚合效應就會顯現(xiàn)。”王鵬輝認為，這也就是為什么有的企業(yè)覺得，互聯(lián)網(wǎng)對于成熟度比較高的品牌有利。對于這一點，東莞市牧隆倉儲設備有限公司總經(jīng)理陳小莉感觸頗深。在最開始進軍電商渠道時，陳小莉走了不少彎路，因為所生產(chǎn)的產(chǎn)品是最傳統(tǒng)的倉庫貨架產(chǎn)品，進入一電商平臺后訪問量幾乎為零，經(jīng)過幾年的分析調研，最終從該領域小眾細分市場入手進行電商營銷，初獲成效。記者了解到，一向善于抓住先機的莞企在電商領域悄然涉足細分領域。主打只售“出廠莞貨”這一細分市場的莞式電商服務平臺CEO劉勝說，雖然目前平臺只是試運行，但已吸引近千家制造企業(yè)入駐，其中東莞眾多知名莞企均囊括其中。對于平臺選擇，東莞跨境電子商務協(xié)會秘書長肖華彬也指出，跨境電商協(xié)會成立后，幫助東莞制造企業(yè)舉辦多場好產(chǎn)品對接會及各種行業(yè)論壇取經(jīng)，越來越多的莞企不僅涉足國內電商還開始探索跨境電商領域，這將助更多的莞企走向世