酒店銷售部年終工作總結2023年

第13頁共13頁酒店銷售部?年終工作總?結2023?年__年?的工作可以?提煉出三個?關鍵詞即探?索、忙碌與?遺憾。銷售?部成立至今?，我們一直?在學習，在?摸索。在尋?找符合酒店?自身條件的?營銷模式。?然而又由于?整年我們接?待了大量的?會議，使得?我們整年都?很忙碌。由?于人力不足?，精力有限?，我們在顧?及會議接待?的同時，沒?有做到真正?的營銷。這?是我們遺憾?的地方。轉?眼又到了年?底，是該停?下來總結一?下了?，F(xiàn)在?將__年的?工作總結如?下一、銷?售部主要完?成工作1?、會議接待?方面銷售?部至成立之?初，酒店領?導就將會議?接待的完成?情況確立為?考核銷售部?工作的重要?指標，為此?銷售部力求?重點突破，?全力以赴以?確保全年經?營目標的完?成。銷售部?克服了人員?不足，工作?量大，會議?場地局限及?相關設施設?備老化等諸?多困難，圓?滿完成年初?制定的__?_萬的經營?目標。截?止到__月?__日，會?議的總收入?達到___?元（會議場?租___元?、橫幅及水?牌___元?、其它__?元）__月?會議收入參?照__月估?算，全年會?議收入有望?突破___?萬（在會議?接待量上升?的情況下，?工商銀行全?年的會議量?相較上年卻?有較大幅度?的減少，共?計消費__?_萬左右）?。這一成?績的取得除?了銷售部兩?位成員之間?的精誠團結?與密切合作?之外，離不?開酒店所有?領導的正確?領導與關心?，更離不開?其他部門同?事的大力支?持與幫助。?__年圍?繞更好地吸?引顧客，引?導顧客消費?，在征得酒?店領導同意?的情況下，?銷售部在會?議接待的硬?件配置方面?做了如下努?力：A、?由于會議室?的桌椅大部?分已經破順?，加之原有?的桌椅數量?也無法滿足?大型會議的?需求，為改?變現(xiàn)狀添置?了80把新?的會議椅、?___條會?議桌、__?_塊新臺布?。B、電?器方面添置?了一組無線?話筒、一個?投影儀、兩?個無線路由?器C、_?__的培訓?會議期間，?由于需要多?個分組教室?，我們將閑?置的辦公室?（包括自己?的辦公室）?及時清理出?來，以保障?會議的成功?舉行2、?客戶的開發(fā)?與維護A?、客戶開發(fā)?：__年?銷售部新開?發(fā)個人和商?務公司協(xié)議?客戶___?個，與__?_個協(xié)議到?期客戶續(xù)簽?了協(xié)議。重?新簽訂了_?__家單位?的資信協(xié)議?。新簽訂_?_。__年?___至_?_月份，酒?店通過訂房?網預訂入住?的各類房間?總數為24?9間）。?B、客戶的?維護：首?先將原有的?客戶資料進?行分類存檔?，對處于休?眠狀態(tài)的協(xié)?議客戶一一?進行電話拜?訪。通過拜?訪了解到顧?客不來消費?的原因大概?有以下幾個?方面的原因?一是由于公?司辦公地點?搬遷于是就?近選擇合作?的酒店、二?是公司更換?了負責外聯(lián)?的負責人、?三是主觀覺?得酒店設施?設備過于陳?舊而放棄合?作、四是只?為某一次合?作的優(yōu)惠價?格而臨時簽?訂協(xié)議，之?后并無繼續(xù)?合作的機會?。其次我?們將積分兌?房的面延伸?到___，?使得長期在?___消費?的賓客也能?通過積分兌?換的方式獲?得實惠。截?止__月_?_日，客房?___發(fā)放?積分卡__?_張，積分?兌換的客房?為129間?。給賓客辦?理積分卡在?吸引回頭客?，穩(wěn)定客源?方面取得一?定的效果。?第三個方?面就是在符?合條件的賓?客中，選取?部分忠實客?戶發(fā)展成金?卡客戶。_?_年共計發(fā)?放金卡__?_張（工行?王俊、陳艾?云、北科公?司陳洪偉等?）3、旅?游市場的整?體開發(fā)一?直以來，酒?店與旅行社?幾乎不存在?合作，今年?銷售部在這?一方面可謂?取得重大突?破。___?月份開始酒?店陸續(xù)開始?與__合作?。截止__?月__日，?酒店共接待?旅行社用房?383.5?間（旅行社?一直實行的?16免1，?全陪半價，?所以旅行社?實際使用酒?店客房40?0間左右）?，共計為酒?店客房帶來?的收入為_?__元（平?均房價約為?___元/?間）除旅?行社外，_?_年銷售部?與普通商務?公司間的合?作也取得了?一定的成績?。___月?份起，陸續(xù)?接待了諸如?__等先后?___批次?的團隊，共?計使用酒店?客房103?4間。實現(xiàn)?房費收入_?__元（平?均房價為_?__元/間?）__年?__月至_?_月期間，?通過銷售部?預訂的各類?宴席，團隊?用餐共計在?餐飲消費的?金額為__?_余元（其?中由會議所?帶來的餐飲?收入為__?_元）。全?年必將超過?___萬。?這一成績?yōu)?酒店整體經?營目標的完?成做出了相?應的貢獻?二、銷售部?在工作中存?在的不足?1、在把握?市場動向，?應對市場變?化方面的能?力有所欠缺?銷售部是?負責對外處?理公共關系?和銷售業(yè)務?的職能部門?，是酒店提?高聲譽，樹?立良好形象?的一個重要?窗口。它對?經營決策，?制定營銷方?案起到參謀?和助手的作?用。然而由?于不善于撲?捉市場動向?，加之獲取?信息的渠道?單一或者是?對市場信息?的___度?不夠，所以?在應對整個?旅游市場的?變化方面顯?得比較生澀?。最突出?的例子是失?去__年_?_市政府采?購會議定點?單位的資格?。主要就是?由于沒有_?__到相關?信息的發(fā)布?而直接錯失?投標的機會?。在此，我?們要作深刻?的檢討。另?一個方面的?不足表現(xiàn)在?無法根據目?標市場、季?節(jié)的變化制?定出相應的?營銷策略。?2、與賓?客間的互動?不足銷售?部在日常的?工作中，除?了會議接待?的過程中有?較少的與顧?客面對面交?流的時間，?其它幾乎沒?有機會與賓?客交流。或?者說存在這?樣的機會我?們在無意間?就放過了。?我們無法知?道顧客需要?什么，無法?獲得賓客在?酒店消費的?直觀感受，?甚至有投訴?或建議賓客?都有可能找?不到表達的?對象。這樣?就很難給賓?客創(chuàng)造賓至?如歸，溫馨?如家的消費?體驗。這一?方面恰恰被?我們在日常?工作中忽略?掉了。3?、新興市場?與新客戶的?開發(fā)力度不?夠__年?銷售部雖然?在旅行社團?隊與會議團?隊的接待量?上相較以往?有了長足的?進步，但總?體而言力度?不夠，還應?該有較大的?上升空間，?旅行團的房?費收入占全?年房費收入?的比例還不?到___%?，會議團隊?與旅行團共?同的房費收?入占酒店房?費收入的比?例也不到_?__%，全?年開發(fā)新協(xié)?議客戶的數?量更是屈指?可數。在_?__酒店業(yè)?競爭白熱化?的情況下，?原有的目標?消費群體幾?乎被瓜分殆?盡，這種情?況下就要求?我們要不遺?余力開發(fā)新?的客戶，尋?找新興的消?費市場。很?顯然，銷售?部在這方面?投入的精力?是不夠的。?三、__?年工作計劃?1、努力?使散客的入?住率上一個?臺階__?年，銷售部?的主要工作?之一將放在?提高散客入?住率上。我?們擁有大多?數酒店不具?備的優(yōu)勢，?那就是良好?的區(qū)位優(yōu)勢?與便利的交?通條件。我?們會利用所?有可能的工?具（網絡、?報刊、雜志?及短消息的?應用）加大?對酒店的宣?傳力度。力?爭全年在散?客的入住率?上有較大提?高。2、?加強與各大?旅行社間聯(lián)?系__年?銷售部擬定?在旅游黃金?周到來之前?，利用周末?的休息時間?，到省內幾?大著名的旅?游城市（_?_等）進行?走訪，與地?州市的各大?旅行社之間?建立起長期?的合作關系?，使得這些?旅行社有意?向將團隊安?排到我們酒?店，以確保?酒店客房的?收入。3?、加強主題?、價格、渠?道營銷策略?的應用_?_年銷售部?會根據不同?的節(jié)日、不?同的季節(jié)制?定相應的營?銷方案，綜?合運用價格?、產品及渠?道策略將酒?店的客房，?___，餐?飲組合銷售?。使酒店在?競爭中始終?處于主動的?地位，以最?大限度的吸?引顧客，從?而保障酒店?經營目標的?完成。4?、加強部門?間的溝通協(xié)?作建立良?好的溝通機?制是有效實?施營銷方案?和完___?務顧客的保?障。因此銷?售部會一如?既往地積極?主動地與各?部門進行溝?通協(xié)作，相?互配合。以?一個整體面?對顧客，充?分發(fā)揮酒店?整體營銷活?力，創(chuàng)造最?佳效益5?、具體的目?標明確A?、會議計劃?收入為__?_萬，理想?目標是完成?___萬。?B、會議?團隊、旅行?團隊的總收?入力爭達到?___萬。?C、由銷?售部帶來的?餐飲收入突?破___萬?新的一年?，我們必將?繼續(xù)探索，?繼續(xù)學習，?我們希望又?會有忙碌而?充實的一年?，但是明年?再回過頭來?總結的時候?，我們希望?不再留有遺?憾。我們?不奢望盡善?盡美，但希?望銷售部在?新的一年里?，各項工作?都有起色，?有突破，有?創(chuàng)新，最終?當然要有不?錯的業(yè)績。?我始終堅信?“天道酬勤?”，有付出?，就一定會?有豐碩的成?果等著大家?。酒店銷?售部年終工?作總結（2?）歲末年?初，又到收?獲盤點之時?。在過去的?一年里，銷?售部在酒店?總經理班子?的正確領導?及其它部門?的密切配合?下，基本完?成了__年?的銷售任務?。部門的工?作也由最初?的成長期逐?漸步入成熟?。今年初?根據酒店營?銷的需要，?在原有的人?員編制上，?新增了一位?銷售主任，?負責指導各?銷售人員開?展銷售工作?，并予以檢?查及跟蹤，?確保銷售目?標按期完成?。在全體銷?售人員的共?同努力下，?銷售業(yè)績相?比去年也有?了顯著上升?。業(yè)績的取?得，與這一?年里實質性?的扎實工作?是分不開的?。在這一?年里我們的?具體工作如?下：一、?對外銷售與?接待1、?旅行社和大?型團隊的銷?售__素?有“鄂中綠?寶石”之美?譽，地處_?_南麓，江?漢平原北端?。是__國?家級風景名?勝區(qū)的核心?景區(qū)之一。?優(yōu)越的地理?環(huán)境和迷人?秀麗的自然?風光，吸引?著全國各地?不同的游客?。我們與_?_各旅行社?、綠林鴛鴦?溪景區(qū)和湯?池溫泉建立?了長期友好?的合作關系?，以保證酒?店的團體客?源。在此?其間，共接?待大型團隊?家，例如：?，為酒店創(chuàng)?收元。每一?個團隊的到?來，我們都?有銷售經理?全程跟蹤，?并協(xié)調酒店?各部門，以?保證為旅行?社客源提供?優(yōu)質的服務?，提升客戶?滿意度。如?今有很多旅?行社已經成?為了我們的?忠實客戶，?如：。優(yōu)質?、人性化的?服務，也讓?他們介紹了?更多的新團?隊開始入住?我們酒店，?無形之間也?提高了我們?酒店的知名?度和美譽度?。__除?被譽為橋米?之鄉(xiāng)以外，?還是全省的?網球之鄉(xiāng)。?去年__月?份的全省網?球公開賽在?__圓滿舉?行，去年在?酒店連續(xù)入?住四天，入?住房間間。?今年全省少?年組、群體?職工類、成?人組的網球?賽仍在__?舉行，前后?三次比賽，?為期天，入?住房間數間?，共為酒店?創(chuàng)收萬元。?2、商務?型客戶、政?府機關、企?事業(yè)單位的?銷售__?除了是一座?旅游城市之?外，也是輕?工機械之城?，國寶橋米?之鄉(xiāng)。加上?最近幾年政?府的大力支?持和招商引?資，__的?經濟也在飛?速發(fā)展。南?來北往的客?商、政府機?關、各企事?業(yè)單位成了?酒店最重要?的客源之一?。我們針對?不同的消費?對象，采取?不同的銷售?模式，運用?靈活多變的?銷售方式，?吸引著酒店?的新、老客?戶。例如?：辦理有充?有送的vi?p卡，為客?戶入住消費?提供快速便?利的服務，?共辦理vi?p卡張，共?充值元。與?此同時，我?們還分別與?一些客戶和?單位簽署了?現(xiàn)金消費協(xié)?議和掛帳消?費協(xié)議，截?止年底共簽?署現(xiàn)金協(xié)議?份，掛帳協(xié)?議份。并在?此基礎上，?新增了簽單?卡業(yè)務，以?便更方便更?快捷高效率?的為各簽單?單位服務。?同時，我們?也制定了銷?售員拜訪記?錄卡，以便?及時跟進客?戶，反饋客?戶信息，并?及時整理歸?檔，維護與?客戶之間的?關系，不斷?發(fā)掘新客源?。銷售員?也開始從去?年的被動銷?售到今年的?主動銷售，?從無序工作?到有序工作?，從無市場?調研分析到?市場調研分?析和同行業(yè)?分析，并根?據客戶的實?際消費給予?適當的送房?優(yōu)惠，直接?贏得了銷售?業(yè)績的顯著?回升。3?、會議銷售?酒店擁有?大中小型會?議室共8間?，可同時承?接不同規(guī)模?的大中小型?會議。得天?獨厚的硬件?優(yōu)勢和優(yōu)質?的星級服務?，使我們在?同行業(yè)的會?議銷售中一?直處于遙遙?領先的地位?。在這一年?里，我們共?接待了大中?小型會議共?場。其中大?型會議場。?中型會議場?。小型會議?場。大型會?議有：輕機?招商會議、?___會議?、全省__?_部會議、?全省財政預?算會議等，?僅這幾次會?議為酒店創(chuàng)?收萬元。?在這些大型?會議中，部?門經理帶領?著主管、領?班及員工全?程跟蹤服務?，加班加點?，任勞任怨?，工作經常?性的延長，?即使很疲憊?卻始終對保?持著振作的?精神狀態(tài)，?為酒店的窗?口形象增添?了光彩，使?每一個會議?都能圓滿完?成，客人對?我們的工作?也給予了充?分的肯定和?贊揚，形成?了經濟效益?與社會效益?雙贏的局面?。4、宴?席銷售酒?店的餐飲部?相比去年而?言，整體都?有了質的飛?越，聽到客?戶的投訴少?了，贊美多?了。從今年?初餐飲部就?開始全面嚴?抓服務規(guī)范?、出品質量?，并勇于不?斷創(chuàng)新，接?待能力也極?大提高。在?做好各類宴?席、會議餐?接待的同時?，還做好了?不同規(guī)格的?自助餐。這?次全省財政?局預算會議?的自助餐就?獲得了上級?領導的一致?好評。宴?席菜品的出?品也在不斷?的改進和完?善，截止到?今天，共接?待宴席多桌?。其中，_?_月__日?，__輕機?孫總的壽宴?創(chuàng)開業(yè)以來?宴席的最高?規(guī)格，我們?以一流的服?務，可口的?味道，優(yōu)美?的環(huán)境，無?論從軟件服?務還是到硬?件設施都讓?客人深深折?服，使所有?賓客高興而?來，滿意而?歸。二、?對內管理與?考核1、?對內管理?銷售部在去?年人員編制?的基礎上，?除增加了一?名銷售主任?以外幾乎沒?有什么人員?變動。銷售?人員各自延?續(xù)去年的分?管單位，并?在原有基礎?上拓展新客?戶。全面協(xié)?助部門經理?完成酒店的?經營指標，?做好所有協(xié)?議客戶和v?ip客人的?跟蹤回訪，?每周利用周?五填寫客戶?拜訪卡，及?時反饋客戶?信息，確保?服務質量和?賓客的滿意?度，保證酒?店預算指標?的完成。?2、回款與?績效考核?為了加強銷?售部的管理?，提高員工?的工作積極?性和主動性?，今年特制?定了對銷售?人員的考核?方案，實施?按勞計酬。?銷售人員根?據淡旺季的?不同，要求?完成不同的?銷售任務及?回款任務。?銷售部文員?每周及時更?新應收賬款?明細，部門?經理和主任?督促銷售人?員及時對大?筆賬單進行?催款及跟蹤?，確保酒店?的流動資金?。三、適?時促銷，全?員營銷銷?售部經過了?這一年的磨?合與發(fā)展，?已經逐步的?成熟了自己?的銷售工作?。在淡季時?，我們推出?了一系列的?優(yōu)惠促銷活?動，答謝新?老客戶，推?出了周一特?價房等，還?利用淡季之?際，深入周?邊各旅游景?點，做團隊?市場。如：?與湯池溫泉?簽定了__?_月-__?_月的訂房?優(yōu)惠活動協(xié)?議，實施淡?季旺做的營?銷方案。?七___月?相比而言是?客房的淡季?，卻是餐飲?的旺季。這?個時候，我?們實施全員?營銷、績效?提成的方案?，大力調動?了全體員工?的積極性和?主動性。僅?在七___?月份我們共?接待升學宴?桌，為酒店?創(chuàng)收元，占?__升學宴?市場份額的?%。四、?同行合作，?互利互惠?今年___?月份我們和?__旅游局?、__各旅?游景區(qū)賓館?合作，以宣?傳__風光?一行，應約?參加在武廣?的宣傳展示?，在會展中?心遞出了我?們__玉豐?國際大酒店?這張名片。?會展結束后?，有些團隊?拿著我們酒?店的名片慕?名而來，如?，此次__?_之行，為?酒店取得了?一定的外圍?客源，實現(xiàn)?了同行間互?利的新銷售?局面。五?、存在的不?足之處一?年的工作，?經過酒店全?體員工的共?同努力，成?績是主要的?，但仍不可?忽略所存在?的問題。這?些問題，有?些來自于客?人投訴過來?的反饋意見?，有些是各?部門自查所?發(fā)現(xiàn)的。分?別如下：?1、對外銷?售需要繼續(xù)?加強；2?、在接待工?作中有時不?夠仔細，在?一些細節(jié)上?不太注意，?考慮的問題?也不夠全面?。3、有?時由于溝通?的不及時，?信息掌握的?不夠準確，?影響了酒店?整體的銷售?與接待，在?今后的工作?中要認真細?致，盡量避?免，能夠做?到及時的溝?通，從而減?少工作失誤?。酒店銷?售部年終工?作總結（3?）在過去?的一年里，?銷售部在總?經理的正確?領導及其它?部門的密切?配合下，基?本完成了年?的工作任務?，部門的工?作也逐漸步?入成熟。在?這一年里我?們具體工作?內容如下：?一、對外?銷售與接待?工作首先?銷售部經過?了這一年的?磨合與發(fā)展?，已經逐步?的成熟了自?己的銷售工?作，拓展了?自己的市場?。把商大酒?店全面的推?向旅游市場?，提高了酒?店的知名度?，爭取做到?最大限度為?酒店創(chuàng)造經?濟效益。?根據年初的?工作計劃認?真的落實每?一項，年銷?售部的工作?重點放在商?務散客和會?議的銷售上?，由于酒店?所處的地理?位置所限，?散客的入住?率偏低，全?年的銷售部?散客入住率?為，我們加?大商務客人?的銷售力度?，拜訪重要?公司簽署商?務協(xié)議，同?時根據季節(jié)?的不同制定?不同的銷售?方案，有針?對性的走訪?客戶，比如?旅游旺季，?我們把地接?團隊較好旅?行社認真的?回訪與溝通?，__月份?至__月份?大部分摩托?車會議召開?，我們及時?的與經銷商?聯(lián)系。為?旺季的酒店?整體銷售量?做好鋪墊。?平時在整理?客戶檔案時?，分類定期?的回訪，同?時不斷的開?發(fā)新客戶，?截止年底共?簽署協(xié)議_?__份。?__年__?月份我到酒?店擔任銷售?部經理，_?_年___?份酒店正式?掛牌三星，?這對銷售部?提供對外宣?傳籌碼，同?時也把我們?酒店整體水?平提高一個?檔次，有利?于酒店的銷?售工作。?隨著網絡的?高速發(fā)展，?網絡的宣傳?不僅僅提高?了酒店的知?名度，而且?通過網絡公?司提高酒店?整體的入住?率。截止年?底共與__?_家網絡訂?房公司簽定?了網絡合作?協(xié)議。我們?對重要的網?絡公司提高?傭金比例，?利用其宣傳?能夠讓更多?客人通過網?絡詳細了解?商大酒店，?比如攜程、?藝龍、恒中?偉業(yè)等幾家?網絡公司；?同時在這?一年里我們?接待了__?等三十多個?大中小型會?議，對于每?個會議的接?待，所有部?門都能夠認?真的配合銷?售部，圓滿?完成會議的?接待工作，?客人對我們?的工作給予?了肯定。在?這里由衷的?感謝各個部?門的領導及?員工對我們?銷售部工作?的支持。?二、對內管?理酒店擁?有自己的網?站，由銷售?部負責網站?的維護和網?頁內容的更?新，通過網?絡進行宣傳?擴大影響力?，并及時準?確的把酒店?的動態(tài)（范?本）、新聞?發(fā)布出去，?讓更多的人?了解酒店，?同時我們提?出新的酒店?網站建設方?案，這為今?后酒店網站?的發(fā)展奠定?了基礎。?三、不足之?處_