淺談營(yíng)銷管理

1淺談營(yíng)銷管理

個(gè)人業(yè)務(wù)發(fā)展的建議系統(tǒng)運(yùn)作培訓(xùn)體系會(huì)報(bào)管理營(yíng)建文化觀念到位隊(duì)伍第一核心技能評(píng)價(jià)體系營(yíng)銷三大主題：?

發(fā)展大直轄為切入點(diǎn)，快速組織發(fā)展來提升人力平臺(tái)?

以營(yíng)業(yè)組經(jīng)營(yíng)為核心，以扎實(shí)的系統(tǒng)運(yùn)作來提升經(jīng)營(yíng)平臺(tái)?

以人為本，建共好團(tuán)隊(duì)內(nèi)部資料，僅供參考營(yíng)銷服務(wù)部的定位業(yè)務(wù)來源中心——贏得市場(chǎng)地位銷售管理中心——建立長(zhǎng)期發(fā)展基礎(chǔ)費(fèi)用控制中心——必須創(chuàng)造價(jià)值客戶服務(wù)中心——樹立公司品牌內(nèi)部資料，僅供參考

關(guān)于營(yíng)銷的三個(gè)問題保費(fèi)是怎么來的？管理的含義是什么？管理者的第一責(zé)任是什么？保費(fèi)=人力*人均*人心（小組數(shù)量*組均*主任心）管理就是通過別人使活動(dòng)完成得更有效（效率/效果）的過程無論是管理者還是領(lǐng)導(dǎo)，就是要交出績(jī)效的人。內(nèi)部資料，僅供參考

關(guān)注一個(gè)現(xiàn)象為什么在公司同樣的政策和制度下，各機(jī)構(gòu)經(jīng)營(yíng)的結(jié)果差距如此之大？面對(duì)同樣的市場(chǎng)，基本相同的管理制度，銷售同質(zhì)的商品，我們憑什么實(shí)現(xiàn)比同業(yè)做得更好的目標(biāo)？?jī)?nèi)部資料，僅供參考1.關(guān)于觀念人對(duì)了，事情就對(duì)了，想要事情對(duì)，自己首先要對(duì)；思路決定出路，格局決定結(jié)局；管理的成就取決于管理的思想。寧愿大概的對(duì)，也不要精確的錯(cuò)，在營(yíng)銷工作中，觀念永遠(yuǎn)大于技能。營(yíng)銷業(yè)務(wù)切入點(diǎn)：堅(jiān)定不移走組織發(fā)展道路，以小組經(jīng)營(yíng)為核心，以基礎(chǔ)管理為導(dǎo)向，培育行銷部自主經(jīng)營(yíng)的意識(shí)和能力，千方百計(jì)提高各層級(jí)業(yè)務(wù)人員收入是我們工作的切入點(diǎn)，是一切營(yíng)銷工作的出發(fā)點(diǎn)和落腳點(diǎn)。內(nèi)部資料，僅供參考觀念一：營(yíng)銷管理本質(zhì)是什么管理觀念二：什么是營(yíng)銷的第一評(píng)價(jià)要素觀念三：如果營(yíng)銷只有一件事，是什么觀念四：什么是真正的專業(yè)觀念五：用什么樣的心態(tài)來對(duì)待隊(duì)伍觀念六：為什么要以小組經(jīng)營(yíng)為核心內(nèi)部資料，僅供參考觀念一：營(yíng)銷管理本質(zhì)是什么管理意愿管理：變被動(dòng)為主動(dòng)需求管理：滿足需求是人們工作的根本出發(fā)點(diǎn)過程管理：想要結(jié)果，必須把握過程內(nèi)部資料，僅供參考觀念二：什么是營(yíng)銷的第一評(píng)價(jià)要素規(guī)模和地位是第一評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)對(duì)于新公司來說只有快速建立規(guī)模才能:對(duì)內(nèi)樹立信心對(duì)外贏得生存空間內(nèi)部資料，僅供參考觀念三：如果營(yíng)銷只有一件事，是什么組織發(fā)展不是我們建隊(duì)伍時(shí)最重要的事！而且始終是營(yíng)銷發(fā)展中最重要的事！沒有隊(duì)伍就沒有了一切！內(nèi)部資料，僅供參考觀念四：什么是真正的專業(yè)真正的專業(yè)首先是觀念上的專業(yè)！把事情想清楚比什么都重要！偽專業(yè)：滿嘴“專業(yè)”術(shù)語，滿腦“專業(yè)”指標(biāo)最適合市場(chǎng)和隊(duì)伍的就是最專業(yè)的！專業(yè)就是做好每一階段最重要的事情！專業(yè)在于是否想到位和做到位，而不在于“表演”到位內(nèi)部資料，僅供參考觀念五：用什么樣的心態(tài)來對(duì)待隊(duì)伍我們對(duì)隊(duì)伍的需求遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于隊(duì)伍對(duì)我們的需求我們的目標(biāo)只有通過隊(duì)伍才能實(shí)現(xiàn)我們唯一的責(zé)任就是幫助員工生涯規(guī)劃并幫助達(dá)成用真心愛自己的隊(duì)伍用恒心建自己的隊(duì)伍內(nèi)部資料，僅供參考觀念六：為什么要以小組為核心來經(jīng)營(yíng)革命史：三灣改編“支部建在連隊(duì)上”改革史：鳳陽現(xiàn)象“家庭聯(lián)產(chǎn)承包制”發(fā)展史：個(gè)體戶/股份制打蛇要打七寸，隊(duì)伍要抓主任內(nèi)部資料，僅供參考沒有人管什么—人力資源是壽險(xiǎn)營(yíng)銷的第一要?jiǎng)?wù)隊(duì)伍的核心是主任管理下浮一級(jí)，定位上浮一級(jí)架構(gòu)是隊(duì)伍穩(wěn)定發(fā)展的保證2.關(guān)于隊(duì)伍市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)在本質(zhì)上是人才的競(jìng)爭(zhēng)，壽險(xiǎn)營(yíng)銷經(jīng)營(yíng)在本質(zhì)上就是銷售隊(duì)伍的經(jīng)營(yíng)，隊(duì)伍是我們市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的第一要素，必須要以人力資源的眼光來建設(shè)和理解隊(duì)伍。內(nèi)部資料，僅供參考人力資源是壽險(xiǎn)營(yíng)銷的第一要?jiǎng)?wù)行業(yè)規(guī)律要求我們必須做大隊(duì)伍：壽險(xiǎn)營(yíng)銷的魅力并不在于傭金制，而是組織發(fā)展壽險(xiǎn)營(yíng)銷脫落的規(guī)律是什么？市場(chǎng)評(píng)價(jià)我們價(jià)值的唯一依據(jù)是什么？隊(duì)伍的生存和發(fā)展要求我們必須做大隊(duì)伍：基本法的最大利益就是組織利益，沒有自己的組織，再好的基本法對(duì)你也沒有用。組織利益中最豐厚的收益就是直轄，做大直轄是組織發(fā)展的根本保證隊(duì)伍越大，基數(shù)越大，點(diǎn)數(shù)越高，沒有隊(duì)伍就只有固定的傭金點(diǎn)數(shù)和不確定的基數(shù)再好的業(yè)務(wù)員也只是業(yè)務(wù)員，永遠(yuǎn)不會(huì)讓享受主任的待遇客觀環(huán)境要求我們必須盡快做大隊(duì)伍：競(jìng)爭(zhēng)力要求，銷售要求內(nèi)部資料，僅供參考主任是我們隊(duì)伍的：白：要成為市場(chǎng)上的白領(lǐng)階層骨：是隊(duì)伍中的絕對(duì)骨干腰：承上啟下，是“中場(chǎng)”精：要培育成隊(duì)伍中的精華隊(duì)伍的核心是主任得主任者得天下！內(nèi)部資料，僅供參考管理下浮一級(jí)，定位上浮一級(jí)業(yè)務(wù)員要自我定位為主任主任要自我定位為經(jīng)理經(jīng)理要以經(jīng)營(yíng)的心態(tài)做大隊(duì)伍公司管理要下浮一級(jí)，直接管控到主任經(jīng)理最重要的事情是做大做強(qiáng)直轄內(nèi)部資料，僅供參考合理的架構(gòu)是隊(duì)伍穩(wěn)定發(fā)展的保證讓隊(duì)伍賺錢是隊(duì)伍發(fā)展的原動(dòng)力如何讓隊(duì)伍利益最大化是我們的責(zé)任架構(gòu)上：人人都要當(dāng)主任，大部大組結(jié)構(gòu)上：按照基本法要求引導(dǎo)內(nèi)部資料，僅供參考管理者的核心技能部經(jīng)理的核心技能主任的核心技能業(yè)務(wù)員的核心技能3.關(guān)于核心技能

對(duì)一個(gè)剛剛開始的公司而言，事物繁雜，千頭萬緒，如何給各層級(jí)人員準(zhǔn)確定位，快速提升核心技能，是建立短期經(jīng)營(yíng)績(jī)銷的要求，更是建立長(zhǎng)期競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的基礎(chǔ)。內(nèi)部資料，僅供參考管理者的核心技能規(guī)劃的能力：格局溝通的能力：品德把握機(jī)會(huì)的能力：核心能力內(nèi)部資料，僅供參考部經(jīng)理的核心技能1、新人的增員和選擇2、新人的銜接訓(xùn)練3、自我經(jīng)營(yíng)評(píng)估4、業(yè)務(wù)員的績(jī)效評(píng)估和輔導(dǎo)5、營(yíng)業(yè)部目標(biāo)的設(shè)定6、長(zhǎng)期經(jīng)營(yíng)計(jì)劃7、繼續(xù)率問題8、營(yíng)業(yè)部各項(xiàng)經(jīng)營(yíng)成本9、業(yè)務(wù)推動(dòng)和激勵(lì)10、業(yè)務(wù)主任的育成組織發(fā)展內(nèi)部資料，僅供參考主任的核心技能1、開會(huì)的能力（早夕會(huì)）2、運(yùn)用工具的能力3、業(yè)務(wù)輔導(dǎo)能力4、一對(duì)一溝通能力團(tuán)隊(duì)經(jīng)營(yíng)內(nèi)部資料，僅供參考業(yè)務(wù)員的核心技能1、市場(chǎng)調(diào)查表的運(yùn)用2、寫感謝信給客戶3、制作并解說建議書4、講好保險(xiǎn)故事5、求得轉(zhuǎn)介紹的能力6、工作記錄客戶管理客戶開拓內(nèi)部資料，僅供參考4.關(guān)于評(píng)價(jià)體系基于保費(fèi)人均保費(fèi)人均產(chǎn)能人均件數(shù)活動(dòng)率……基于隊(duì)伍新增人力出單人力績(jī)優(yōu)人力轉(zhuǎn)正人力晉升人力

評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)是航向標(biāo)，也是導(dǎo)致不同結(jié)果最直接的原因，因此，評(píng)價(jià)體系正確與否往往造成“差之毫厘，失之千里”的結(jié)局，評(píng)價(jià)指標(biāo)既要符合我們經(jīng)營(yíng)目標(biāo)的要求，更要符合營(yíng)銷規(guī)律的原則。常見的評(píng)價(jià)基礎(chǔ)應(yīng)該的評(píng)價(jià)基礎(chǔ)內(nèi)部資料，僅供參考不同的評(píng)價(jià)角度導(dǎo)致截然不同的結(jié)果基于保費(fèi)人均保費(fèi)人均產(chǎn)能人均件數(shù)活動(dòng)率……相對(duì)值相對(duì)值=有效數(shù)總量相對(duì)值的提高客觀上在降低總量的指標(biāo)過程：隊(duì)伍越來越小，發(fā)展難以為繼業(yè)務(wù)質(zhì)量差。結(jié)果：與初衷背道而馳內(nèi)部資料，僅供參考不同的評(píng)價(jià)角度導(dǎo)致截然不同的結(jié)果絕對(duì)值現(xiàn)階段規(guī)模是我們的第一追求指標(biāo)結(jié)果：只有做大隊(duì)伍才有資格談指標(biāo)問題：業(yè)績(jī)指標(biāo)會(huì)差嗎？基于隊(duì)伍新增人力出單人力績(jī)優(yōu)人力轉(zhuǎn)正人力晉升人力圍繞隊(duì)伍發(fā)展談指標(biāo)內(nèi)部資料，僅供參考O：訂立目標(biāo)R：增員（發(fā)展隊(duì)伍）T：訓(xùn)練（提高技能）S：督導(dǎo)A：支援M：激勵(lì)E：評(píng)估5.關(guān)于系統(tǒng)運(yùn)作

營(yíng)銷管理紛繁復(fù)雜，既宏觀有特別具體，從隊(duì)伍到業(yè)績(jī)，從業(yè)務(wù)員到公司管理，環(huán)環(huán)相扣，相互作用，任何一個(gè)環(huán)節(jié)的失誤都會(huì)影響全局，只有通過系統(tǒng)運(yùn)作，才能把握隊(duì)伍，掌控過程，實(shí)現(xiàn)良性發(fā)展，持續(xù)發(fā)展。領(lǐng)導(dǎo)出思路群眾出方法公司出流程內(nèi)部資料，僅供參考新人班銜接教育轉(zhuǎn)正前置準(zhǔn)主任培訓(xùn)主任提高班籌備經(jīng)理講師組訓(xùn)6.培訓(xùn)體系

壽險(xiǎn)行業(yè)的最大魅力在于營(yíng)銷制度和培訓(xùn)資源，培訓(xùn)好壞直接決定成敗，培訓(xùn)的重要性在本質(zhì)上大于業(yè)務(wù)推動(dòng)，專業(yè)培訓(xùn)技能和訓(xùn)練隊(duì)伍的建立兩者一樣重要，資源必須優(yōu)先保證培訓(xùn)到位。內(nèi)部資料，僅供參考7.會(huì)報(bào)體系會(huì)議體系報(bào)表體系“保費(fèi)是開會(huì)開出來的”，會(huì)議和報(bào)表是實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷管理兩個(gè)最直接最有效的管理工具，開會(huì)統(tǒng)一思想，報(bào)表追蹤差距，會(huì)報(bào)體系貫穿營(yíng)銷管理的每一個(gè)環(huán)節(jié)，開好會(huì)，報(bào)表做到針對(duì)性、及時(shí)性至關(guān)重要。內(nèi)部資料，僅供參考會(huì)議體系月度經(jīng)營(yíng)分析會(huì)半月進(jìn)度分析會(huì)周經(jīng)營(yíng)例會(huì)專題會(huì)議早夕會(huì)產(chǎn)品說明會(huì)創(chuàng)業(yè)說明會(huì)會(huì)前準(zhǔn)備充分測(cè)試總結(jié)與分析典范分享研討與發(fā)表確定目標(biāo)和行動(dòng)方案做好記錄會(huì)后追蹤到位

流程是關(guān)鍵內(nèi)部資料，僅供參考報(bào)表體系業(yè)績(jī)報(bào)表人力報(bào)表競(jìng)賽報(bào)表要什么就追蹤什么盡可能落實(shí)到小組必須有排名要有針對(duì)性，專人負(fù)責(zé)報(bào)表是最有效的管理工具！追蹤是關(guān)鍵！{內(nèi)部資料，僅供參考8.營(yíng)建文化晉升文化是營(yíng)銷第一文化不談是非，但求和諧化大力氣樹立典范

做大靠規(guī)模，做強(qiáng)靠管理，持續(xù)強(qiáng)大必須依靠理念，也既通過團(tuán)隊(duì)文化統(tǒng)一隊(duì)伍的觀念和行動(dòng)。團(tuán)隊(duì)文化的建立必須以隊(duì)伍的發(fā)展和利益，公司品牌的建立為出發(fā)點(diǎn)和落腳點(diǎn)。內(nèi)部資料，僅供參考關(guān)于典范典范的標(biāo)準(zhǔn)：人人皆為典范典范是被樹起來的，而不是自動(dòng)產(chǎn)生的典范的作用：讓更多人想成為典范典范的作用不在于他本身，而在于營(yíng)造氛圍典范的意義：改變管理思想從有問題找原因找公司到有問題找典范內(nèi)部資料，僅供參考總結(jié)（一）市場(chǎng)的形成和發(fā)展有其內(nèi)在的規(guī)律采取什么樣的發(fā)展思路和管理模式要由市場(chǎng)來決定不按市場(chǎng)規(guī)律辦事，即使短期內(nèi)獲得成功，但長(zhǎng)期將會(huì)被淘汰快速發(fā)展和不斷變化是中國(guó)壽險(xiǎn)市場(chǎng)未來的發(fā)展趨勢(shì)及時(shí)調(diào)整和改革創(chuàng)新是我們走在市場(chǎng)前列的保證提高干部隊(duì)伍素質(zhì)和專業(yè)化水平以及夯實(shí)各項(xiàng)基礎(chǔ)管理工作是改革創(chuàng)新的前提既要跑馬圈地，又要精耕細(xì)作，不能廣種薄收既要組織發(fā)展，又要夯實(shí)基礎(chǔ)，不搞人海戰(zhàn)術(shù)關(guān)于市場(chǎng)應(yīng)對(duì)策略內(nèi)部資料，僅供參考

通過七年的實(shí)踐體會(huì)和現(xiàn)階段市場(chǎng)的實(shí)際狀況，個(gè)人認(rèn)為：壽險(xiǎn)營(yíng)銷的經(jīng)營(yíng)和管理就是以新增人力為出發(fā)點(diǎn)、有效人力為落腳點(diǎn)，績(jī)優(yōu)人力為激勵(lì)點(diǎn)，轉(zhuǎn)正、晉升人為關(guān)注點(diǎn)，通過扎實(shí)的基礎(chǔ)管理和系統(tǒng)運(yùn)做，系統(tǒng)實(shí)用的培訓(xùn)訓(xùn)練做好組織發(fā)展的經(jīng)營(yíng)和管理。

通過主任提升人力平臺(tái)的五個(gè)方面是組織發(fā)展在實(shí)際業(yè)務(wù)操作中最好的切入點(diǎn)，主任的收入又是我們整個(gè)營(yíng)銷業(yè)務(wù)的切入點(diǎn)?？偨Y(jié)（二）

關(guān)于營(yíng)銷管理說法很多，無所謂對(duì)錯(cuò)，適合的就是最好的，因?yàn)闋I(yíng)銷工作最終要的是結(jié)果；在一定意義上說，營(yíng)銷沒有重點(diǎn)，只有切入點(diǎn)，切入點(diǎn)對(duì)了，就基本解決了意愿問題，意愿是實(shí)現(xiàn)一切營(yíng)銷管理手段的前提。能否調(diào)