百歲山營銷策劃書(同名62745)

百歲山營銷策劃書

篇一：昆侖山礦泉水市場營銷策劃書

目錄

昆侖山礦泉水市場營銷策劃書1一、市場環(huán)境分析1

1、昆侖山礦泉水簡介1

2、昆侖山礦泉水SWOT的分析23、消費行為分析2二、目標市場營銷戰(zhàn)略4

1、市場細分和目標市場的選擇4

市場細分4市場的選擇52、市場定位：6三、市場營銷策略8

1.產品82.價格93促銷104、渠道11四、經費預算12五、策劃方案控制13六、結語15

昆侖山礦泉水市場營銷策劃書

策劃人：張應輝

20XX級市場營銷專業(yè)1班

摘要：作為廣州20XX年亞運會官方唯一指定飲用水，昆侖山礦泉水把“世界紀錄”定義為自己品牌的高度，聯(lián)合廣州亞組委設立了“昆侖山世界紀錄獎”這個亞運歷史上首創(chuàng)的巔峰榮譽!目前其仍處于市場開拓過程中，尚無一套系統(tǒng)的營銷方略，根據(jù)對昆侖山礦泉水的銷售現(xiàn)狀及行業(yè)狀況分析，對其現(xiàn)有銷售模式進行整合評估，并對其可行的營銷方式提出大膽假設，制定出新的有效營銷方案，以期達到擴大市場份額，加大銷售量及有效品牌推廣的目的從而打造一個高端的品牌水。

關鍵詞：昆侖山礦泉水高檔礦泉水營銷品牌營造策略

一、市場環(huán)境分析

1、昆侖山礦泉水簡介

隨著人們對生活質量要求的不斷提高，飲用水的健康問題已經越來越受到公眾的關注，同時高端消費群體對高檔水的需求也在不斷增長。據(jù)廣東省瓶裝飲用水行業(yè)協(xié)會的數(shù)據(jù)顯示，我國國內高檔水的消費群體已經形成，未來5年內，中國高端水市場容量將不少于100億元。另外20XX年中國瓶裝飲用水產業(yè)規(guī)模達到400億元，但利潤率卻只有%，這也意味著中國瓶裝飲用水正進入“微利時代”，于是在低端水市場也呈現(xiàn)寡頭低價競爭的局面，低薄的利潤已經難以刺激新進入者的積極性，因此中國礦泉水的高端風潮就此拉開。但是

長期以來，國內高檔飲用水市場一直是由外資品牌占據(jù)主導地位。據(jù)悉，依云、斯柏克林、巴黎水等外資品牌占有的市場份額超過50%，其中，僅依云的市場份額就超過10%，如今這一格局正在被打破。國內多家企業(yè)紛紛瞄準這一行業(yè)，高檔水市場變得空前繁榮。5100冰川、九千年、昆侖山、無量藏泉、景田百歲山、日之泉麥飯石等高端水市場新品牌越來越多地出現(xiàn)在礦泉水市場上。[1]

2、昆侖山礦泉水SWOT的分析

3、消費行為分析

目前，我國消費者消費高端產品的需求和能力都不高，雖然中國飲用水產業(yè)經過多年的發(fā)展逐漸走向成熟，但是相對于我國消費者而言，高端產品的需求和消費能力還有待提高。另外，不同的年齡階段的人的消費要求也有所不同，下面是利用本人于20XX年12月20

日

在昆侖山礦泉水公司兼職時獲得的一份1000人的數(shù)據(jù).有620名男性，380名女性。經統(tǒng)計后可知，大部分的消費者為25-39歲的都市新富人群。消費者一般消費的礦泉水有益力-依云、農夫山泉、娃哈哈、雀巢、怡寶、樂百氏、景田、嶗山、冰川5100、統(tǒng)一礦泉水。此外，還調查到諸多方面的信息，1000名被調查喝礦泉水人員中，在男士中，25歲之前的約有8%的人會消費本產品,25歲到30歲約有30%的人會消費本產品，在30歲到35歲中約有42%的人會消費本產品，35歲到40歲約有14%的人消費本產品,40歲之后的約有6%的人會消費本產品。在女士中，25歲之前的約有6%的人會消費本產品,25歲到30歲約有24%的人會消費本產品，在30歲到35歲中約有40%的人會消費本產品，35歲到40歲約有20%的人消費本產品,40歲之后的約有

10%的人會消費本產品。

昆侖山礦泉水消費者的消費情況表

女性4、活動目的及意義

昆侖山礦泉水產品已于20XX年4月在全國范圍上市，目前其仍處于市場開拓過程中，尚無一套系統(tǒng)的營銷方略，因而需要根據(jù)市場特點策劃出一套貼合企業(yè)自身特點的行銷計劃。根據(jù)對昆侖山礦泉水的銷售現(xiàn)狀及行業(yè)狀況分析，對其現(xiàn)有銷售模式進行整合評估，并對其可行的營銷方式提出大膽假設，制定出新的有效營銷方案，以期達到擴大市場份額，加大銷售量及有效品牌推廣的目的。二、目標市場營銷戰(zhàn)略

1、市場細分和目標市場的選擇市場細分

20XX-20XX年飲用礦泉水市場競爭將會越來越激烈，如何知道自己企業(yè)的市場規(guī)模，如何知道自己競爭對手的市場規(guī)模，如何才能了解到競爭對手內部的信息，怎樣確定在自己在市場中的排名，如何提高細分產品在市場中的競爭力等等，這些都是企業(yè)極為關注的重點問題。

篇二：山泉水營銷策劃書

小組成績：

評語：

營銷策劃書

谷嶺圣水牌山泉水水源取自方圓五公里內無任何工業(yè)污染的鼓嶺

山東南脈系海拔600米以上的自涌山泉水，不添加任何化學添加劑，水質屬低鈉低礦化度的重碳酸鈣型優(yōu)質偏硅酸天然凈水，活性氧含量高，硬度適中，PH值呈中性偏弱堿性，口感清醇甘洌，易被人體吸收，適合居家、辦公長期飲用。

谷嶺圣水牌山泉水宣傳：“水質決定生命質量”眾所周知，水是萬物之本，水是生命之源。人體的70%是水，水不僅起著解渴和維持生命的作用，更重要的是水為人體的健康保駕護航。同時也大大提高了人們的生命質量，在現(xiàn)代社會成為一種時尚的生活態(tài)度和生活方式，是尊貴身份的象征。

摘要------------------------------------------------------4第一部分STP分析------------------------------5第二部分第三部分第四部分第五部分第六部分第七部分第八部分第九部分

SWOT分析---------------------------8品牌方案------------------------------11產品方案------------------------------13價格方案------------------------------市場推廣計劃------------------------14分銷方案------------------------------15促銷方案------------------------------18預算------------------------------------19

摘要

1，STP分析（市場細分，市場分析，目標市場，市場定位）2，SWOT分析（谷嶺山泉水優(yōu)勢，谷嶺山泉水劣勢）3，品牌方案（品牌主張，打造品牌途徑，產品包裝、商標）4，產品方案（產品定位，產品系列）5，價格方案（同類產品價格，產品系列）

6，市場推廣計劃（前期準備工作，中期談判工作，后期跟進工作，不同階段產品體現(xiàn)）

7，分銷方案（分銷模式，分銷渠道，具體方案）

8，促銷方案（電視廣告，公交體廣告，報紙絡，公益活動，商業(yè)活動，促銷活動）

9，預算（預算編訂，具體事項）

篇三：昆侖山礦泉水市場營銷策劃書2

目錄

昆侖山礦泉水市場營銷策劃書一、市場環(huán)境分析

1、昆侖山礦泉水簡介

2、昆侖山礦泉水SWOT的分析3、消費行為分析二、目標市場營銷戰(zhàn)略

1、市場細分和目標市場的選擇

市場細分市場的選擇2、市場定位：三、市場營銷策略

1.產品2.價格3促銷4、渠道四、經費預算五、策劃方案控制六、結語

昆侖山礦泉水市場營銷策劃書

作為廣州20XX年亞運會官方唯一指定飲用水，昆侖山礦泉水把“世界紀錄”定義為自己品牌的高度，聯(lián)合廣州亞組委設立了“昆侖山世界紀錄獎”這個亞運歷史上首創(chuàng)的巔峰榮譽!目前其仍處于市場開拓過程中，尚無一套系統(tǒng)的營銷方略，根據(jù)對昆侖山礦泉水的銷售現(xiàn)狀及行業(yè)狀況分析，廊坊萬達影城對其現(xiàn)有銷售模式進行整合評估，并對其可行的營銷方式提出大膽假設，制定出新的有效營銷方案，以期達到擴大市場份額，加大銷售量及有效品牌推廣的目的從而打造一個高端的品牌水。

一、市場環(huán)境分析

1、昆侖山礦泉水簡介

隨著人們對生活質量要求的不斷提高，飲用水的健康問題已經越來越受到公眾的關注，同時高端消費群體對高檔水的需求也在不斷增長。據(jù)廣東省瓶裝飲用水行業(yè)協(xié)會的數(shù)據(jù)顯示，我國國內高檔水的消費群體已經形成，未來5年內，中國高端水市場容量將不少于100億元。另外20XX年中國瓶裝飲用水產業(yè)規(guī)模達到400億元，但利潤率卻只有%，這也意味著中國瓶裝飲用水正進入“微利時代”，于是在低端水市場也呈現(xiàn)寡頭低價競爭的局面，低薄的利潤已經難以刺激新進入者的積極性，因此中國礦泉水的高端風潮就此拉開。但是長期以來，國內高檔飲用水市場一直是由外資品牌占據(jù)主導地位。據(jù)悉，依云、斯柏克林、巴黎水等外資品牌占有的市場份額超過50%，其中，僅依云的市場份額就超過10%，如今這一格局正在被打破。國內多家企業(yè)紛紛瞄準這一行業(yè)，高檔水市場變得空前繁榮。5100冰川、九千年、昆侖山、無量藏泉、景田百歲山、日之泉麥飯石等高端水市場新品牌越來越多地出現(xiàn)在礦泉水市場上。

2、昆侖山礦泉水SWOT的分析

3、消費行為分析

目前，我國消費者消費高端產品的需求和能力都不高，雖然中國飲用水產業(yè)經過多年的發(fā)展逐漸走向成熟，但是相對于我國消費者而言，高端產品的需求和消費能力還有待提高。另外，不同的年齡階段的人的消費要求也有所不同，下面是利用本人于20XX年9月20日至12月20日萬達影城實習時獲得的一份1000人的數(shù)據(jù).有620名男性，380名女性。經統(tǒng)計后可知，大部分的消費者為25-39歲的都市新富人群。消費者一般消費的礦泉水有益力-依云、農夫山泉、娃哈哈、樂百氏、景田。此外，還調查到諸多方面的信息，1000名被調查喝礦泉水人員中，在男士中，25歲之前的約有8%的人會消費本產品,25歲到30歲約有30%的人會消費本產品，在30歲到35歲中約有42%的人會消費本產品，35歲到40歲約有14%的人消費本產品,40歲之后的約有6%的人會消費本產品。在女士中，25歲之前的約有6%的人會消費本產品,25歲到30歲約有24%的人會消費本產品，在30歲到35歲中約有40%的人會消費本產品，35歲到40歲約有20%的人消費本產品,40歲之后的約有10%的人會消費本產品。

昆侖山礦泉水消費者的消費情況表

女性4、活動目的及意義

昆侖山礦泉水產品已于20XX年4月在全國范圍上市，目前其仍處于市場開拓過程中，尚無一套系統(tǒng)的營銷方略，因而需要根據(jù)市場特點策劃出一套貼合企業(yè)自身特點的行銷計劃。根據(jù)對昆侖山礦泉水的銷售現(xiàn)狀及行業(yè)狀況分析，對其現(xiàn)有銷售模式進行整合評估，并對其可行的營銷方式提出大膽假設，制定出新的有效營銷方案，以期達到擴大市場份額，加大銷售量及有效品牌推廣的目的。

二、目標市場營銷戰(zhàn)略

1、市場細分和目標市場的選擇

市場細分

20XX-20XX年飲用礦泉水市場競爭將會越來越激烈，如何知道自己企業(yè)的市場規(guī)模，如何知道自己競爭對手的市場規(guī)模，如何才能了解到競爭對手內部的信息，怎樣確定在自己在市場中的排名，如何提高細分產品在市場中的競爭力等等，這些都是企業(yè)極為關注的重點問題。

昆侖山礦泉水產品主要消費群體為25-39歲的都市新富人群。這些人受教育程度較高，注重自身及家人健康，追求時尚，善待自己，消費有主見，及有較高的偏好度和忠誠度。

昆侖山礦泉水之所以選擇這些消費群體作為劃分市場的依據(jù)，是因為隨著市場經濟的不斷發(fā)展，都市新富人群不僅滿足生理需求，更能滿足心理以及情感上的需求.這個群體慢慢的就變成飲用水產業(yè)的主要消費者，而且這個群體也是市場上的主要消費者，選擇這樣的消費群體作為目標具有很大的發(fā)展空間和市場。昆侖山礦泉水根據(jù)在這個消費群體的消費特征，將產品的定價也區(qū)分為幾種價位，不過都是以中偏低價位為主，這樣的定價滿足了這個消費群體中對價位的不同需求。市場的選擇

市場的消費是礦泉水產業(yè)發(fā)展的直接源動力。我國礦泉水市場從無到有，從小到大，其發(fā)展速度令西方同業(yè)者感到震驚。（1）龐大的消費人口基數(shù)是我國礦泉水消費市場的最大潛力。我國的人均礦泉水消費量是世界上最低的國家之一，按目前我國礦泉水產量，人均年消費礦泉水僅有升，相當于意大利人均消費水平的1%，若人均消費增加1升，礦泉水產量將比目前增加三分之二，礦泉水消費市場將繼續(xù)擴大。（2）人們生活觀念的轉化，促進了礦泉水消費。含量豐富成為人們首選飲品之一。符合人們追求純凈、有益健康的飲水要求，礦泉水生產具有廣闊的發(fā)展前景。（3）礦泉水以其自身品質的優(yōu)越性，必然會在飲品行業(yè)中占據(jù)重要地位。（4）有特色礦泉水產品的開發(fā)將具有一定的發(fā)展?jié)摿?。在西方國家，如德國，含CO2氣的礦泉水占80%以上，大部分人偏愛氣化水。目前，我國市場上的礦泉水產品絕大部分是硅、鍶、或鍶硅復合型無汽礦泉水，含CO2氣的產品極少。發(fā)展我國含氣礦泉水將為礦泉水市場帶來新的商機。因此，開發(fā)含有特殊成份、特殊口味、具有特殊功能的礦泉水，將是今后礦泉水的發(fā)展方向。

2、市場定位：

昆侖山礦泉水將產品定位為“健康、天然、高檔”的國內第一高檔礦泉水。

篇四：恒大冰泉營銷策劃目的及具體的營銷方案

1.營銷策劃的目的

隨著生活水平的不斷提高，人們對飲用水質安全和健康標準的要求越來越高，高端消費群體對高檔水的需求也在不斷增長，而目前市面上在售礦泉水產品定位多為中低端，恒大冰泉打造中高端礦泉水，以滿足人們日益增長的需求。

健康長壽

恒大冰泉蘊含多種人體必需的礦物元素且呈天然弱堿性，對心臟病、高血壓、動脈硬化、神經功能紊亂等都有醫(yī)療保健作用，同時有助于維持正常的滲透壓和酸堿平衡，這點不但那與競爭對手有獨特的差異性，同時站在消費者的角度來說是一大利益點。

利益點的支撐點：恒大冰泉富含20多種常量及微量元素，特別含有國內罕見的氡、鋰元素，氡元素能促進血液循環(huán)，對多種老年性疾病、慢性疾病等療效顯著；且偏硅酸含量是一般礦泉水的2-3倍，偏硅酸對人體主動脈硬化具有軟化作用，對心臟病、高血壓、動脈硬化、神經功能紊亂等都有醫(yī)療保健作用。

恒大冰泉長白山礦泉水，經世界權威鑒定機構——德國Fresenius檢測，鑒定結論為“口感和質量與世界著名品牌礦泉水相近，部分指標更優(yōu)”。打動消費者的購買：隨著對生活的品質的提高，人們越來越注重自身及家人健康，追求時尚，善待自己。恒大足球、恒大女排唯一指定飲用水。

長白山天然礦泉水一處水源供全國

相對于其他競爭對手，恒大集團堅持“一處水源供全國”，保障每一滴水都來自長白山。在標準化的配送體系之下，每一箱從長白山運輸?shù)饺珖鞯氐暮愦蟊疾粫艿轿廴尽?/p>

消費者的利益點：喝到每一滴水都是來自長白山天然、深層、內涵豐富的礦物元素、無污染的礦泉水。

利益點的支撐點：恒大冰泉源于長白山上原始森林中的天然深層礦泉，是直接從深層火山巖中取水，無空氣接觸灌裝生產而成。

長白山深層礦泉：是世界三大黃金水源之一。是經過地下千年深層火山巖磨礪，百年循環(huán)、吸附、溶濾而成，屬火山巖冷泉。恒大冰泉從凈化處理、瓶胚注塑、灌裝等生產線均引進世界上最先進的生產設備克朗斯等，全自動化生產，安全高效；源頭取水灌裝，從取水、凈化、吹瓶、灌裝、瓶貼、包裝、碼垛、品控等工藝均采用世界上最先進的生產工藝，保障質量。

打動消費者的購買：天然、黃金水源、深層礦泉水

策劃主題：為了使恒大冰泉在黃石市及其周邊地區(qū)，覆蓋黃石城區(qū)，大冶、陽新區(qū)域，樹立良好的品牌形象，同時搶占大眾消費群體飲用水市場。

推廣范圍：主要面黃石城區(qū)，大冶、陽新區(qū)域及周邊區(qū)縣。

推廣目標：打開黃石市場，初步覆蓋黃石市區(qū)各大超市、賣場，然后擴展至小型超市、商店，繼而覆蓋周邊區(qū)縣。

推廣對象：面對大眾消費群體，以高端樹品牌,以親民價格搶市場。

4.具體的營銷方案

（1）產品策略（市場定位）

產品名稱：恒大冰泉長白山天然礦泉水

配料：天然礦山水

水源地：長白山銀龍泉

pH值：

恒大冰泉源于長白山上原始森林中的天然深層礦泉，是直接從深層火山巖中取水，無空氣接觸灌裝生產而成。

長白山深層礦泉：是世界上三大黃金水源之一。是經過地下千年深層火山巖磨礪，百年循環(huán)，吸附，溶濾而成，屬火山巖冷泉。

長白山素有“千年積雪萬年松，直上人間第一峰”的美譽。大自然賦予了它豐富獨特的山水資源，孕育了馳名中外的東北三寶——人參、貂皮和鹿茸。長白山自然保護區(qū)自遼金開始，至今八百年，是滿族發(fā)祥地，1677年康熙下圣諭冊封為“長白山自然保護區(qū)之神”。經聯(lián)合國教科文組織批準，長白山保護區(qū)加入國際生物圈保護區(qū)，被列為世界自然保護留地。

安全高效質量保障

恒大冰泉從凈化處理、瓶胚注塑、灌裝等生產線均引進世界上最先進的生產設備克朗斯等，全自動化生產，安全高效；源頭取水灌裝，從取水。凈化、吹瓶、灌裝、瓶貼、包裝、碼垛、品控等工藝均采用世界上最先進的生產工藝，保障質量。

天天飲用健康長壽

恒大冰泉長白山礦泉水，是經世界權威鑒定機構——德國Fresenius檢測，鑒定結論為“口感和質量與世界著名品牌礦泉水接近，部分指標更優(yōu)”。

恒大冰泉，pH值為，呈天然弱堿性，均衡富含人體所需的硒、鍶等20多種微量元素。天天飲用，健康長壽。

恒大足球、恒大女排唯一指定飲用水

恒大冰泉長白山天然礦泉水作為恒大足球、恒大女排唯一指定飲用水，以產自黃金水源帶。源于世界三大礦泉水產地之一的健康好水，為運動員帶去健康和活力。

營銷方案是：

1、在銷售經理的領導下，全方位的對黃石，大冶，陽新三地的產品銷售情況的調查。

2、負責跟蹤、研究與公司有關的宏觀環(huán)境動態(tài)、行業(yè)狀況、需求變化及市場競爭格局，負責制定公司年度市場營銷信息調研計劃及預算，提交調研報告。負責制定專項市場調研方案，收集市場信息，分析調研結果，提交調研報告，預測市場動態(tài)，擬定應對策略。

3、競爭產品信息的收集、整理與反饋、競品陳列情況。

期、退貨情況的了解。

中期在陽新千島湖旅游區(qū)，大冶，黃石高校等人員比較密集的地方搭設促銷活動的柜臺，大力宣傳恒大冰泉是純天然的礦泉水以及它所富含的微量元素對人體的重要性，然后進行促銷活動。

資料：現(xiàn)在由90%的人過于關注食品安全問題，對于營養(yǎng)的理解，大多數(shù)人還停留在“營養(yǎng)問題沒多大危害，頂多胖點瘦點”的水平上，事實上因為營養(yǎng)問題導致身體健康嚴重惡化甚至失去生命的大有人在。

隨著工業(yè)化、城鎮(zhèn)化、老齡化進程加快。我國慢性病患者、死亡呈現(xiàn)持續(xù)快速增長趨勢。20XX年7月衛(wèi)生部發(fā)布的報告稱。我國慢性病確診患者已超過億人，因慢性病死亡占居民總死亡比重升至85%，慢性疾病已成為我國居民健康的第一殺手，而慢性疾病的主要原因在于生活方式錯誤，食物營養(yǎng)不均衡。營養(yǎng)不均衡的人，在污染條件下更容易受害。以鎘大米事件為例，我國大部分消費者，尤其是南方人，每天的飯桌上都少不了米飯。但為了減低鎘超標大米對健康的影響，應盡可能多飲用一些富含微量元素的天然礦泉水恒大冰泉，可減少同種污染物長期蓄積的危險，還能改善營養(yǎng)均衡。

后期主要集中在各大商場，超市的柜臺，因為在前期已經有很好的宣傳以及促銷工作，所以后期主要大量投放在市場進行促銷即可。

恒大冰泉則定位高端，水源取自優(yōu)質長白山，根據(jù)企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略規(guī)劃，未來規(guī)劃為中國最大的礦泉水項目，全力打造中國規(guī)模最大、效益最好的礦泉水企業(yè)，創(chuàng)中國飲用水第一品牌。恒大冰泉將以高端樹品牌，以親民價格搶市場，350ml的瓶裝恒大冰泉建議零售價3元。

作為高端礦泉水，恒大冰泉主要消費群體為都市富裕人群。研究表明，該類人群受教育程度較高，注重自身及家人健康，追求時尚，善待自己，消費有主見，有較高的偏好度和忠誠度，注重一些體驗式的消費，追求高層次精神享受。隨著市場經濟的不斷發(fā)展，都市新富人群不僅追求滿足生理需求，更能滿足心理以及情感上的需求，這個群體慢慢地變成飲用水產業(yè)的主要消費者，選擇這樣的消費群體作為目標消費人群具有很大的發(fā)展空間和市場。

恒大冰泉項目采用國際先進生產技術設備，選用優(yōu)質天然礦泉水水源，產品結構與市場需求相吻合。產品市場空間廣闊，產業(yè)發(fā)展前景良好，具有很大的發(fā)展空間及顯著的經濟效益。同時，恒大集團正考慮建立一套獨立的飲用水系統(tǒng)，將天然礦泉水納入樓盤的社區(qū)系統(tǒng)里面，將會極大地提高恒大物業(yè)的附加值與吸引力。

（2）價格策略

恒大冰泉以產品全線調價吸引了行業(yè)的眼球，旗下產品通過調價從此前的3-6元水陣營躋身到元水陣營。業(yè)內普遍認為，恒大冰泉下調價格可以直接拉升產品銷量，也會沖擊到價格相仿的百歲山，甚至滲透至農夫山泉以及怡寶的市場，但是后期恒大冰泉又將如何跟隨價格的調整，改變營銷定位、渠道策略，決定著恒大冰泉的成功能否長效。

根據(jù)恒大提供的信息，其500毫升瓶裝水從此前的4元調整為元，350ml、、4L產品全國零售價也分別從此前的元、6元、25元調整為元、5元和元。對于降價的原因，恒大方面表示是“讓利惠民，提高老百姓健康飲水品質”。接近恒大冰泉的相關人士表示，以往恒大冰泉價格高端，市場空間有限。下調價格后，恒大冰泉的市場空間更大，能實現(xiàn)薄利多銷。

此前，恒大冰泉已在全國實行大規(guī)模促銷，其中，主打產品350ml和500ml的礦泉水在全國多地進行“買一送一”活動，另外年中恒大冰泉還推出了“掃碼中獎”活動。這種變相降價給恒大帶來了不錯的銷售業(yè)績，恒大方面昨天提供的數(shù)據(jù)顯示，僅今年7月份銷售額就超過7億元，8月依然延續(xù)這一熱銷勢頭。

（3）渠道策略

恒大冰泉以終端直營渠道和現(xiàn)代渠道為主，以特通渠道和經銷商渠道為輔,建立起立體營銷絡。多元化銷售渠道在發(fā)布會上恒大冰泉領導指出，將借助恒大地產特色產業(yè)平臺，打造多元化的立體營銷渠道服務平臺。

恒大冰泉更側重于銷售渠道的選擇，在之前的銷售中，恒大采用的是懸念式營銷，更多采用的是直銷的銷售渠道，而利用多平臺進行銷售，雖然一戰(zhàn)收獲頗豐，但是這是借助于“恒大”這一品牌還有恒大之夜這一令人振奮的時刻，要想從長遠利益出發(fā)，恒大應該把更多的精力放在市場調研和市場分析，恒大冰泉的定位高端，鎖定的是都市新富人群。

絡銷售+直銷的復合模式：在經濟迅猛發(fā)展的今天，全靠絡銷售，通過經銷商做大型超市已阻礙了銷售的發(fā)展。以絡銷售為主，以直銷力量為輔，怡寶礦泉水可以由廠家直接做大型超市和經銷商難以涉及的特殊客戶終端，既可直控重點，又能補遺漏，還可以對整個黃石市場起到控制、調整作用。4促銷策略

原則：提高產品質量；維護品牌形象；保持價格穩(wěn)定；認清客觀形式。

1.中間商促銷

1、購買折扣。對第一次購買或購買數(shù)量較多的中間商給與一定的折扣，數(shù)量越大，折扣越多，從而吸引刺激中間商大量訂貨。如類似于訂購10箱送一箱的促銷方式。

2、推廣津貼。企業(yè)為中間商支付一定比例的廣告費用或運輸費用的補貼。

3、銷售競賽。在中間商之間開展銷售競賽，對于銷售冠軍可以給與更為優(yōu)惠

篇五：依云礦泉水營銷策劃書

一、概要

在當代競爭激烈的水市場中，太多的品牌由于市場營銷策略使用的不當，快速崛起卻又迅速沒落，曇花一現(xiàn)的案例數(shù)不勝數(shù)。如何長久站立在市場中并占有一席之地，就要依靠熟練地應用市場營銷策略打出品牌+創(chuàng)新+過硬的質量，最終永葆產品的生命力、市場地位、利潤空間，決定企業(yè)的命運走向。依云就是這樣一個成功的礦泉水品牌，創(chuàng)新意識是依云最為重視的，從包裝和獨特的廣告文化就能充分體現(xiàn)，結合依云明確的品牌定位、固定的渠道、定位分明的市場目標人群等，依云的整體發(fā)展非常有潛力。但依云礦泉水在現(xiàn)今的中期發(fā)展階段，仍然存在著許多的問題：產品質量屢上黑榜；宣傳力度不夠；產品種類單一。本策劃書就針對依云的不足之處進行對癥下藥的診斷和方案，從而樹立品牌的正面形象，改變消費者的負面看法。

目錄

前言···················································（1）

三、正文

1、界定問題············································（1）

2、環(huán)境分析············································（2）

3、SWOT分析············································（2）

4、營銷戰(zhàn)略

（一）市場細分··········································（3）

（二）目標市場·········································（3）

（三）市場定位·········································（3）

5、營銷組合策略

（一）產品策略·········································（4）

（二）分銷渠道策略·····································（4）

（三）促銷策略·········································（4）

6、行動方案

（一）營銷目標·········································（4）

（二）營銷戰(zhàn)略·········································（4）

7、財務分析·············································（4）

8、控制方案·············································（5）

四、結束語··············································（6）

前言

一個成功的企業(yè)離不開創(chuàng)新，可以說，創(chuàng)新力是企業(yè)品牌營銷的靈魂，更是延長產品生命周期的有效方式。沒有創(chuàng)新力，品牌將會老化；沒有創(chuàng)新力，企業(yè)將失去生機。而擁有200多年歷史的世界頂級礦泉水品牌-----法國依云就是一個以創(chuàng)新力著稱于世的成功典范，依云礦泉水，一直用創(chuàng)新力演繹著時尚和經典，也成就了一個品牌的百年傳奇。依云天然礦泉水的水源地法國依云小鎮(zhèn)，背靠阿爾卑斯山，面臨萊芒湖，遠離任何污染和人為接觸，經過了長達15年的天然過濾和冰川砂層的礦化，漫長的自然過濾過程為依云礦泉水注入天然、均衡、純凈的礦物質成份，適合人體需求，安全健康。依云天然礦泉水在水源地直接裝瓶，無人體接觸、無化學處理，每天進行300多次水質檢查。在法國，依云已成為懷孕和哺乳期媽媽的信賴選擇。自1789年依云水源地被發(fā)現(xiàn)以來，依云天然礦泉水已遠銷全球140個國家和地區(qū)。依云的品牌理念就是”LIVEYOUNG”，活出年輕與純真，是一種心態(tài)與個性表達。并在1998年被達能集團高價收入囊中?！拔也皇窃诤鹊V泉水，我是在喝依云。依云不僅僅是一瓶礦泉水，她是一個概念，一種生活方式?！币涝拼笾腥A區(qū)執(zhí)行總監(jiān)孫威在記者會上的這一句成為依云最好的廣告詞，與此同時，依云礦泉水賦予了品牌以文化和時尚，是一種身份的象征消費。依云如今占據(jù)水行業(yè)的高端市場于她清晰的品牌定位和市場目標人群的分析，更為重要的是依云對水源地的嚴格把控。雖然依云在外界看起來風光異常，然而近幾年依云卻處于輿論的風口浪尖，差點失去自己的高端市場和良好知名度。因為依云在中國銷售渠道較窄，宣傳力度不足，產品單一，更致命的是依云自20XX年起至20XX年6年期間5次上了國家質檢總局的黑榜。這一切都使得依云在中國市場的地位非常危險和不堪，品牌形象一落千丈。本策劃的目的就對于如何扭轉依云礦泉水在消費者心中的負面形象，如何擴大依云在中國的市場份額以及如何重新奪回高端市場的佼佼者地位進行了策劃和分析。

二、正文

1、界定問題

策劃主體：法國依云礦泉水

策劃目的：（1）扭轉依云礦泉水在消費者心中的負面形象

（2）加強依云礦泉水的質量管控問題

（3）進一步擴大依云礦泉水的市場份額和宣傳力度

2、環(huán)境分析

（1）行業(yè)市場與競爭分析：飲用水行業(yè)在我國正處于一個高速發(fā)展的階段，競爭是非常激烈的。由于人們普遍對水的需求性和快速消費性，導致這一個行業(yè)的市場需求容量是無限的，所以競爭者數(shù)量也源源不斷地增加。但是真正能在飲用水市場占有一席之地的，無非是康師傅、娃哈哈、農夫山泉、怡寶和百歲山。這些礦泉水價格除了康師傅偏低以外，大都相差無幾，均價在2元/瓶，只是品牌理念大家都各不相同。如農夫山泉強調口感“有點甜”，百歲山強調自我品牌價值“水中貴族”，娃哈哈礦泉水的口號“把愛隨身攜帶”等。所以從目前來看，真正停留在高端水市場的依云是最為經典的，屈臣氏礦泉水也算，之前的樂百氏和昆侖山曾經也是聲名鵲起的高端水品牌。

3、SWOT分析

S：從優(yōu)勢來說，依云定位在高端水市場是完全正確的選擇，因為雖然飲用水行業(yè)競爭者不計其數(shù)，但在高端市場的競爭者還是稀少，有些早已成為過往云煙；并且依云的品牌定位和目標人群非常清晰。依云歷史上最為濃墨重彩的一筆就是作為八國峰會、國際奧委會唯一制訂的官方飲用水。錦上添花的是依云擁有最為珍貴的創(chuàng)新意識：（1）在包裝上，依云始終保持精致的追求，每年都設計出不同版本的依云瓶子和外殼包裝圖層，漂亮美觀吸引人的眼球，有消費者甚至僅僅因為依云的包裝去購買依云礦泉水。（2）在廣告的推陳出新上，依云講求標新立異，在始終秉持“LIVEYOUNG”的基礎上，依云的廣告創(chuàng)意層出不窮，令人看后意猶未盡，主要以兒童為廣告主角，并且能夠一眼判定依云的品牌理念。

W：（1）之前說過，依云在20XX-20XX年6年期間5次上了國家質檢總局的黑榜名單，使其品牌形象一落千丈，更關鍵的是依云在中國的官方并沒有及時給出令消費者滿意的答復和解釋，態(tài)度消極怠慢令人心寒。（2）依云的產品非常單一，除去在礦泉水這一行業(yè)，就是化妝品行業(yè)的依云礦泉天然噴霧。沒有令消費者保持品牌忠誠度的絕對理由和吸引力。（3）依云銷售渠道狹窄，依云礦泉水至今為止，只有40%左右的人會聽說過。因為依云定位的原因，導致其售賣渠道只停留在大型高端商場、五星級酒店或酒吧，屈臣氏也是她主要的經銷商，不能輕易買到，雖然依云在國外也采用這種渠道模式，但顯然與中國國情不符。

O：（1）隨著中國經濟的不斷崛起，人民生活水平的提升，人們在解決溫

篇六：礦泉水廣告策劃分析

礦泉水品種廣告策劃分析

20XX0511551吳思瑤漢語言文學（秘書學）

國內礦泉水市場現(xiàn)狀：

近年來，世界水質污染嚴重，人們對飲用地表水、自來水不放心，消費者要求清潔、可口、衛(wèi)生的水源，因此促進了礦泉水的可觀發(fā)展。在西南、西北一些干旱地區(qū)所占比例較小，而在華東和中南地區(qū)需求量是巨大的，其市場潛力巨大，尤其是中國經濟不斷發(fā)展人民生活水品的不斷提高，人們越來越重視對健康水的訴求。市場格局基本形成，各大品牌市場份額也相對穩(wěn)定，主要實行價格競爭。我國礦泉水市場大多定位在中低端，價格相對穩(wěn)定，但是它面臨著替代品的威脅（如果汁飲料、汽水等），如何在水的品質和消費觀念的改變上下功夫，成為中國礦泉水市場一大課題。主要品牌分析：

一：以依云、昆侖山、百歲山為主的高端品牌

二：以農夫山泉、娃哈哈、怡寶、康師傅、樂百氏為主的中低端品牌

三：以恒大冰泉為主的新興高端品牌

廣告目標：樹立品牌形象，吸引客源，保證消費群體不流失；廣告對象：高端、都市新富人群，白領、30歲以上中年。廣告媒體組合：電視+絡+平面+公車+雜志廣告時間：全天候不定時，黃金頻道黃金時段；

廣告區(qū)域：針對國內外市場投放產品；大型活動中贊助銷售；廣告營銷方式：懸念式營銷、主體營銷、廣告優(yōu)勢：

1.借助恒大足球奪得亞冠打開礦泉水的銷售渠道；

2.以恒大集團做堅強的后盾，突出冰泉的高端，資金實力的強大，保證品牌的宣傳；

3.優(yōu)質的水源，水源來自世界黃金三大水源——長白山深層礦泉。

4.恒大冰泉蘊含多種人體必需的礦物元素且呈天然弱堿性，有醫(yī)療保健作用；。5.先進的生產設備，無空氣接觸灌裝生產，保障質量；6.送貨服務上門。廣告劣勢：

1.價格相對于其他同類產品較高；

2.定位為高端礦泉水的恒大冰泉，主要消費群體為都市富裕人群，普通大眾消費不起；

3.直銷模式成了恒大冰泉的主要短板;

4.品牌差異化沒有充分的體現(xiàn)，從產品外裝設計到產品宣傳都沒能很好的體現(xiàn)。發(fā)展機會：1、隨著生活水平的不斷提高，人們對飲用水質安全和健康標準的要求越來越高，高端消費群體對高檔水的需求也在不斷增長;

2、中國高端飲用水尚未完全開發(fā)，該領域有較大的潛力和發(fā)展空間;3、高端礦泉水行業(yè)非常分散，品牌林立，缺乏強有力的競爭對手;4、科學技術進步，政府的政策支持。

啟示：

市場潛力極大，教育轉變消費者任務極重。消費者已經被培養(yǎng)起消費商業(yè)飲料水的習慣，礦泉水企業(yè)任重而道遠。消費者及全社會對礦泉水的認識有所提高，越來越多的消費者認識到，選擇對身體有益的礦泉水才是選擇健康，才是有品味的生活。礦泉水企業(yè)也應不斷完善內部結構，推出拳頭產品，抓住機遇再創(chuàng)輝煌。

篇七：依依冰泉營銷策劃書

依依冰泉營銷策劃書（初稿）

一：市場競爭現(xiàn)狀

調查顯示，在我國七大中心城市中，有%的人喜歡礦泉水，有%的人喜歡純凈水，二者相差近20個百分點，而只有21%的消費者表明無所謂。不少廠家已紛紛意識到了市場的變化。

但據(jù)權威調查顯示，我國礦泉水市場高檔品牌知名度最高的3個品牌，是依云、斯柏克林、巴黎水，均為國外品牌。國內的5100冰川水、無量臧泉、景天百歲山市場一般

這些前仆后繼的“次高端”品牌，一直沒有出頭發(fā)跡，根本原因并不在于西藏雪山的水是否比阿爾卑斯山的水更好，甚至已經超越了健康、好喝等“生理”消費的區(qū)別，而是依云的“高端水”定位面子等心理層面，第一個占據(jù)了消費者心智，以后任憑你怎樣訴求自己的水如何優(yōu)越，都難以超越依云?！俺鯌偾槿恕笨赡懿皇巧凶顑?yōu)秀的異性，但一定對你影響最深。

當一線品牌手持70%的市場份額還在不斷籌劃著如何擴大自己的江山時，眾多新品牌也不斷涌現(xiàn)，礦泉水市場被不斷切碎細分，瓜分著消費者的錢袋，競爭異常激烈。

定價3元一瓶的依依冰泉，符合高端水的品牌形象，但如何讓消費者心甘情愿地購買是有效營銷急需解決的一大問題。所以要利用“類別”的定位和“排序”的定位，在消費者心中開發(fā)出一個新的品類，就像冰泉水是大品類，孕嬰冰泉水，學生冰泉水就是新的小品類

二：消費者狀況分析

消費行為：隨這人們消費水品和健康意識的提高，廣大消費者已形成購買瓶裝飲用水的習慣，城市消費者中已有近七成的人已接受了瓶裝，根據(jù)權威調查機構資料表明經常購買者占％，偶爾購買者占48．15％。

消費群體：15-19歲的準青年，飲用瓶裝水的比例最高，20-29歲的青年略低，但在30歲以上的消費者身上，則又重現(xiàn)了中國人傳統(tǒng)的節(jié)儉、實在的消費理念，在30-45歲的人飲用瓶裝水的比例較低；45-65歲的人最低。

消費特征：更多的消費者消費行為趨于理性，購買礦泉水比購買純凈水、桶裝水的比例在增加

飲用場合：數(shù)據(jù)顯示，超過80%的消費者，通常是在家里和餐飲場所喝碳酸飲料，喝果汁;喝包裝水則更多是在路上，在街邊，外出旅游的時候，逛公園，用來解渴的；也有很多人，在運動之后為自己補充水分。

果汁和茶飲料和包裝水類似，只是口味和個體的不同，

消費者理想的飲料的標準：1、口感好；2、清爽解渴；3、身體有益4、純天然環(huán)保5、防暑補充能量；6、有個性包裝精美；7、美容去火；

三：依依冰泉的目標客戶：

1，以年輕人為主（電腦操作者，大中小學生為突破口）。定位人群，（15-19歲）男性為主一是90后，或者是學生人群，孕婦嬰兒

2，19-29男性（主要是上班族）

宣傳口號：我只喝天然的，我通常是作為爽膚水的，或者是學生專用，屌絲專用，中國的依云-依依冰泉，好水好苗

四：營銷策略

第一種方式，產品→渠道→客戶模式。

1，這種模式，不知道客戶在哪里？沒有準確定位客戶，了解客戶的需求，核心的關鍵點是，要借助渠道的力量，去走貨。

2，在大眾商超去鋪貨，沒有知名度和價格優(yōu)勢，銷量上不來

如果對人群有一個大概的區(qū)分，在市場調研的基礎上，確定人群為15到19歲，學生人群，那么我們需要的渠道是，學校及周邊的零售店和賓館，酒店，夜場，集團客戶

促銷方式：1如何讓更多的客戶購買？給渠道你更多的資金和營銷方案支持，可以考慮，成本價鋪貨，但要求是只能賣依依冰泉，全貨架展示或者多點6瓶展示

2，免費試喝，抽獎

3，直銷代理模式

第二種方式，產品客戶融合模式

用移動互聯(lián)思維去做，社群營銷，粉絲經濟的方法去做，建立全營銷，微信公眾號，用多維思路，去打劫單維思路（這是我擅長的微營銷，移動互聯(lián)方法）

在瓶子上改名依依學生冰泉，或孕嬰冰泉，印二維碼，每一箱提供檢測試紙，

促銷方式

1：掃二維碼，就送紅包，在微店購物即可折抵，聚集一群15到19歲的年輕人粉絲；后期開發(fā)培訓，創(chuàng)業(yè)項目，或者用其他方法轉化產生利潤，利用金融工具，就是一個非常好的方法。

2，召集一群想創(chuàng)業(yè)的年輕人，約一百人，分成四組，以冰泉水作為創(chuàng)業(yè)項目，進行創(chuàng)業(yè)大賽pk，（這是我擅長的）

3，贊助學校的賽事，比賽等

4，與學習相關的其他商家合作，引流

5，加入社交因素，掃碼，加群，組建微信社群（游戲因素）抽獎

特別提醒：這種想法比較大膽，可以在一個城市用6個月小范圍測試，成功以后在推廣

更多分享請加QQ群384187620，驗證：99

篇八：進口礦泉水市場營銷策劃書

進口礦泉水市場營銷策劃書

策劃人：**

一、市場環(huán)境分析

1、進口礦泉水簡介

隨著人們對生活質量要求的不斷提高，飲用水的健康問題已經越來越受到公眾的關注，同時高端消費群體對高檔水的需求也在不斷增長。據(jù)飲用水行業(yè)協(xié)會的數(shù)據(jù)顯示，我國國內高檔水的消費群體已經形成，未來5年內，中國高端水市場容量將不少于100億元。另外20XX年中國瓶裝飲用水產業(yè)規(guī)模達到400億元，但利潤率卻只有

%，這也意味著中國瓶裝飲用水正進入“微利時代”，于是在低端水市場也呈現(xiàn)寡頭低價競爭的局面，低薄的利潤已經難以刺激新進入者的積極性，因此中國礦泉水的高端風潮就此拉開。但是長期以來，國內高檔飲用水市場一直是由外資品牌占據(jù)主導地位。據(jù)悉20XX年圣碧濤、愛士威爾、巴黎水、依云等外資品牌占有的市場份額超過50%，其中，僅圣碧濤的市場份額就超過10%，如今這一格局正在被打破。國內多家企業(yè)紛紛瞄準這一行業(yè)，高檔水市場變得空前繁榮。5100冰川、九千年、昆侖山、無量藏泉、景田百歲山、日之泉麥飯石等高端水市場新品牌越來越多地出現(xiàn)在礦泉水市場上。[1]