服裝銷售技巧培訓(xùn)-02

終端銷售技巧培訓(xùn)：賀云

2014.4.1?????????????????????????????a)銷售流程b)顧客心理c)連帶銷售d)疑難解答e)案例分析銷售技巧五步曲

服務(wù)準(zhǔn)備1

接待2了解需要3主動接觸4選擇5邀請試穿連帶銷售16解決異議7連帶銷售28達(dá)成協(xié)議/連帶銷售39送客10

服務(wù)準(zhǔn)備1

服務(wù)準(zhǔn)備1

服務(wù)準(zhǔn)備11

服務(wù)準(zhǔn)備1

前期準(zhǔn)備11、銷售流程2、尋找什么樣的時機(jī)A、仔細(xì)觸摸一條衣服；（他對這條衣服的某些方面有興趣）

B、用手觸摸衣服，找標(biāo)簽，看標(biāo)價等；（產(chǎn)生興趣，尋找詳細(xì)的說明資料）

C、客人一直打量同一衣服，或同類型衣服；（他有這方面的需求）

D、看完衣服后揚起臉來；（可能是需要導(dǎo)購的幫忙）

E、當(dāng)客人表現(xiàn)出尋找銷售員時；（有明確需求，可以問?有什么需要幫忙？?）

F、客人閑逛中眼睛一亮，突然停下腳步；（一見中情）G、和我們四眼相對時,有幫助的需要；

H、你認(rèn)為合適的時機(jī)；（你的經(jīng)驗是你判斷的基礎(chǔ)-例子1???????????????????二、要介紹哪些方面（專業(yè)知識）

整體的搭配：身材比例、上身、下身、腳、里、外觀察穿著特性：是修身、寬松、隨意、商務(wù)、款式：喜歡純色款、花式款、修身款、寬松款、、3、產(chǎn)品介紹顧客完美的搭配就是品牌的活廣告???????????????????二、要介紹哪些方面：色彩：黑白、彩色、漸變、風(fēng)格：可愛、淑女、氣質(zhì)、寬松、個性場合：工作、休息、應(yīng)酬、聚會、)

3、產(chǎn)品介紹顧客完美的搭配就是品牌的活廣告???????????????????二、要介紹哪些方面：設(shè)計的背景：為什么這么設(shè)計的、有什么主題或者細(xì)節(jié)來源、有什么故事嗎

面料的好處：手感、顏色、對人休的健康；試穿所襯托出來的氣質(zhì)：清新、青春、女人味、顯身材、顯年青、魅力、展示的個性3、產(chǎn)品介紹顧客完美的搭配就是品牌的活廣告??????????????????

1、F-指產(chǎn)品的特質(zhì)、特性等方面的功能4、產(chǎn)品介紹三、產(chǎn)品推介技巧（FABE法則）2、A-優(yōu)點

（產(chǎn)品獨特的地方）3、B-能給消費走帶來什么好處

用眾多的形象詞帶顧客享受各種不同的意境4

、E-證明

通過體驗、拉近關(guān)系、服務(wù)、品牌效應(yīng)等印證剛才的介紹5、對比

（和自己的服飾比）永遠(yuǎn)不要只給顧客一種選擇?????????????????????????????客戶進(jìn)店心里一般都有以下的問題5、顧客心理你是誰——“銷售口氣”或者“朋友口氣”你能介紹到我需要的嗎如何證明你說的都是真實的如何證明你的衣服比別家的更適合我為什么我一定要現(xiàn)在買???????????????????1、流程連帶銷售什么是連帶銷售連帶銷售的好處連帶銷售的最佳時間段連帶銷售的方法和技巧連帶銷售注意事項現(xiàn)場演示?????????????????????????????銷售技巧培訓(xùn)試衣前：潛意識連帶1、顧客的穿著搭配、款式搭配、顏色搭配、類型搭配試衣中：1、提前設(shè)想好搭配的衣服，在顧客試穿不同款時給予介紹2、拉近與顧客同來的朋友關(guān)系，聯(lián)合他的朋友一起為他做搭配介紹,也可以向他的朋友做介紹3、準(zhǔn)備好顧客喜歡的風(fēng)格、款式，向他和他的朋友介紹4、準(zhǔn)備推廣活動的禮品，介紹給顧客試衣后：1、將顧客整套試穿的效果著重強(qiáng)調(diào)出來；突顯獨特2、再次向顧客展示推廣活動的禮品，吸引顧客再次購買3、介紹VIP給顧客了解，讓顧客感受VIP的尊貴感?????????????????????????????連帶銷售方法1、上下搭配、里外搭配2、男女搭配、配飾搭配3、新款介紹、VIP服務(wù)4、活動促銷、特價介紹?????????????????????????????疑難解答11、試完幾套衣服后說：挺喜歡，但我再看看？2、我要回去和老公商量一下考慮好以后再說？3、顧客試穿了幾套衣服以后，什么都不說，也不走？4、我再比較一下？???????????????????解決問題1、試穿后挺喜歡，但是說：我再看看吧？1.說這個問題，就意味著顧客要離開；2.顧客到其它家店去比較，回頭機(jī)會太?。辉颍汉芏鄷r候顧客試穿以后說“我再看看”是在想：1.沒找到自己喜歡的感覺；2.喜歡但是還要比較一下；3.是價格太貴，有點超預(yù)期答：你這樣的慎重的選擇是正確的，只是我想知道你再看看的真實原因，是因為款式、價格、還是…..用眼睛看著對方（讓對方接下話題）從而找到真正的原因才能提高成交量；（前提-態(tài)度一定要親切，千萬不能表現(xiàn)出不耐煩）真實原因找到后，怎么辦？例：我還要去比較一下？1.給壓力，前期把衣服的特性介紹到位了現(xiàn)在再重復(fù)一次重點，再告訴顧客這是新品并就最后的一兩件了，優(yōu)惠活動也快結(jié)束，（舉個真實的例子），給對方緊迫感2.給誘惑：告訴顧客現(xiàn)在買可以享受什么樣的感覺????????解決問題2.價格太貴了：1.你們的衣服怎么這么貴呀，一件小衫要1000多元錢？3.你們的新款也不打折，那我就等你們新款打折的時候再來買吧話述：1.你好，我很能理解你的想法，換了我，我也是這么想的；2.其實我們打折的衣服都是我們斷碼或者斷號的款式，這款衣服如果你打折時再來買真的不一定有，即使有也不一定有你的尺碼，（我自己或者上次顧客）就有過這樣的體會，3.如果你現(xiàn)在買等打折的時候你已經(jīng)享受了很長一段時間了，穿衣服就是引領(lǐng)的一種時尚和個性，彰顯自己的魅力嗎，你說是不！???????????????????案例分析來自店面最真實的案例1.目的--找的是方法，需要的是結(jié)合自身性格創(chuàng)新，2.講述并討論3.關(guān)鍵環(huán)節(jié)4.為什么這么做5.分析、總結(jié)完整的特性和流程6.現(xiàn)場演示并可操作性?????????????????????????????銷售注意事項介紹產(chǎn)品時應(yīng)注意：1.運用（自然通俗）的話語2.盡量避免（專用語）及（外來語）3.話語（親切、簡單、直接、清淅、有層次感）4.表現(xiàn)產(chǎn)品要形象（肢體語言、生動感）5.使用（具體數(shù)字）或可視的（銷售手段）6.解說語氣要有輕有重，應(yīng)練習(xí)至（無停頓）自然流暢程度?????????????????????????????銷售注意事項銷售員應(yīng)注意：

a)對公司每一款的產(chǎn)品都要了解、清楚，并抱有絕對的信心

b)應(yīng)當(dāng)用公司新產(chǎn)品作為展示，并一定掌握核心賣點c)在結(jié)束了第一次銷售之后，一定要向顧客建議購買其它商品，d)從顧客的角度進(jìn)行關(guān)系式銷售，以朋友的口氣對話e)有目標(biāo)的推薦產(chǎn)品，不要隨意、盲目總結(jié)

銷售有技巧嗎？有！（美國營銷專家卡塞爾說：“生意場上無論買賣大小，賣的都是智慧?！保╀N售