(市場營銷策劃)中國聯(lián)通公司戰(zhàn)略報告一部分新知助

4類專業(yè)研究資訊｜8個行業(yè)案例研究

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壹、新知·助業(yè)〔中國〕品牌營銷參謀機構(gòu)簡介

貳、推薦文檔【市場營銷籌劃】

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4類問題_研究資訊降低營銷本錢提升品牌影響力提升市場份額提升盈利能力8個行業(yè)_案例研究食品&快銷效勞&加盟地產(chǎn)&旅游金融效勞工業(yè)&物流通信運營教育&協(xié)會醫(yī)藥&保健郵件訂閱用戶數(shù)，累計超過3萬人

越需要可信賴的合作伙伴

新知·助業(yè)，13年來聚焦于協(xié)助企業(yè)解決開展過程中所出現(xiàn)的營銷問題，在效勞企業(yè)市場營銷〔品牌、營銷管理〕部門的經(jīng)歷中，我們將品牌、營銷、管理三大工具體系整合，結(jié)合IT實施工具系統(tǒng)，提出針對性解決方案，全面施行于行業(yè)，有效幫助客戶減少時機本錢付出，提升盈利能力！Change當(dāng)下，時機越大WeNeed

預(yù)判問題，組合資源，推動問題解決普及中國地區(qū)10個行業(yè)，50余家客戶全程咨詢案例成功證明，企業(yè)透過與我們在品牌、營銷等方面的合作，能實現(xiàn)跨行業(yè)專長，與企業(yè)行業(yè)經(jīng)驗的完美結(jié)合，有效提升企業(yè)盈利能力我們提供我們關(guān)注·降低營銷本錢·提升品牌影響力·提升市場份額·提升盈利能力LMCSORIMSEBPFORWARDthinking實效高于一切·聚合營銷解決方案·俱樂部營銷體系建立與托管解決方案·客戶滿意度提升解決方案·新品上市營銷解決方案·品牌價值梳理與創(chuàng)立解決方案ARMCMSCSUNMPCBVCEO&CIO余澤軒kobe_yu?銷售與市場?第1專家團成員中國十大營銷金獎獲得者中國營銷研究院研究員清華EMBA、華中科技MPA、華為大學(xué)客座講師湖北省經(jīng)信委創(chuàng)業(yè)導(dǎo)師團首批成員新知·助業(yè)〔中國〕品牌營銷參謀機構(gòu)創(chuàng)始人作品連續(xù)4年入選艾菲獎〔EFFIEAWARDS〕連續(xù)3年評為中國大陸最具創(chuàng)作實力公司50強公司工程案例兩次榮獲中國十大營銷金獎清華EMBA，華中科技MPA、華為大學(xué)營銷學(xué)院授證合作單位全球最大專業(yè)貿(mào)易效勞協(xié)會MSPA，中國區(qū)核心成員單位認(rèn)定營銷類合作媒體單位?FT中文時報?、?銷售與市場?、?新營銷?、?廣告導(dǎo)報?、?國際廣告?、?東方航空?……獲得榮譽OurHonorGroupStructure新知·助業(yè)聚合營銷咨詢實施客戶滿意度研究俱樂部營銷托管資源整合落地執(zhí)行品牌營銷策劃咨詢行業(yè)研究品牌咨詢營銷策劃美學(xué)傳播IT咨詢實施團隊服務(wù)模塊主導(dǎo)職能服務(wù)團隊政企合作發(fā)起現(xiàn)代效勞業(yè)產(chǎn)業(yè)研究院在“政企研究〞，“投融資效勞〞，“工程孵化〞等方面配合駐地政府，在探索現(xiàn)代效勞業(yè)開展模式等工作上，進行了大量有益嘗試。產(chǎn)業(yè)實踐建立牛仔庫聚合營銷網(wǎng)以“資源百搭、財富倍加〞為綱領(lǐng)，效勞商界人仕“拓展人脈，資源變現(xiàn)〞的同時，也為自身俱樂部營銷效勞模塊，累積了大量資源及珍貴經(jīng)驗。架構(gòu)集團我們提供“駐點效勞〞，“根底費用+銷售提成〞兩大特色效勞客戶判斷內(nèi)容規(guī)劃執(zhí)行督導(dǎo)后期輔導(dǎo)適宜于展開不合適我們認(rèn)為企業(yè)無論大小、理念能與我們配合、是為關(guān)鍵！單位時間內(nèi)目標(biāo)越純粹越容易成功。企業(yè)主咨詢品牌&營銷咨詢?nèi)感诹鞒虄?nèi)部營銷診斷外部市場調(diào)研12營銷類內(nèi)容產(chǎn)品族群梳理渠道規(guī)劃招商策劃樣板市場運作3品牌戰(zhàn)略規(guī)劃品牌傳播規(guī)劃品牌視覺表現(xiàn)品牌組織管理品牌類內(nèi)容4企業(yè)流程梳理組織崗位梳理目標(biāo)計劃系統(tǒng)績效激勵系統(tǒng)管理類內(nèi)容5目標(biāo)界定提升品牌影響力提升盈利能力提升市場份額降低營銷本錢提供客戶數(shù)據(jù)挖掘，第3方實施工具，外部品牌、營銷資源導(dǎo)入等支撐增值服務(wù)資源導(dǎo)入客戶關(guān)系管理銷售進階管理6客戶判斷適宜展開不適合企業(yè)無論大小，理念配合最關(guān)鍵！單位時間內(nèi)目標(biāo)越純粹越容易成功！必然共同面對問題，需要信任、包容！目標(biāo)界定品牌及盈利模式規(guī)劃網(wǎng)絡(luò)平臺會員互動運營規(guī)劃三方托管后期輔導(dǎo)企業(yè)主咨詢營銷方案規(guī)劃實施資源整合營銷方案實施深度分成合作CMS俱樂部營銷建立&托管解決方案開展流程效勞流程客戶價值選擇效勞價值包裝價值傳遞規(guī)劃價值保障機制合作模式A/咨詢工程合作B/第3方埋名托管品牌理念對接效勞組織規(guī)劃互動模型建立第3方埋名托管客戶價值&滿意度指標(biāo)體系分析1品牌&營銷資源聚類分析2客戶滿意度提升3俱樂部營銷體系建立&托管4聚合營銷實施5資源整合外部導(dǎo)入1快銷品青島啤酒，華夏長城，白云邊酒業(yè)，福建中煙，寧德煙草，杰士邦，鳳竹紡織，三和食品，美廬乳業(yè)，麥都食品，仙客來菌業(yè)

效勞&加盟世界自然基金會，亞洲資源，米其林，夢卡麗蓮，圣彌威爾地產(chǎn)&旅游萬科地產(chǎn)，金地集團，深圳國旅，名流置業(yè)，長江金屬，東莞京九城金融效勞星展銀行，招商銀行，建設(shè)銀行，郵政銀行

工業(yè)&物流優(yōu)蘭發(fā)紙業(yè)，安妮紙業(yè)，海德馨，柳洲水泥，摩托羅拉，大運摩托，潤浩科技，巨精科技，TCL，東風(fēng)汽車，宗申集團，易瓦特科技，夢卡麗蓮?fù)ㄐ判谥袊苿?，中國電信，恒波通訊教?培訓(xùn)華中科技大學(xué)，廈門大學(xué)，陽光學(xué)院醫(yī)藥&保健貴州壹佰，康爾德，修正藥業(yè)，海斯泰，仙香3YEARS品牌營銷4快銷品四特酒業(yè)，枝江酒業(yè)，帝沃論酒，麥都食品，美廬乳業(yè)，益佰客效勞&加盟世界自然基金會，米其林，五小龍，圣彌威爾，克麗緹娜地產(chǎn)&旅游萬科地產(chǎn)，金地集團，名流置業(yè)，E路陽光，華南城金融效勞招商銀行，建設(shè)銀行工業(yè)&物流優(yōu)蘭發(fā)紙業(yè)，安妮紙業(yè)，豪意電工，海德馨，摩托羅拉，大運摩托，潤浩科技，東風(fēng)汽車，宗申集團，易瓦特科技通信效勞中國移動，中國電信，中國聯(lián)通教育&培訓(xùn)華中科技大學(xué)，廈門大學(xué)，克洛薇，陽光學(xué)院醫(yī)藥&保健貴州壹佰，康爾德，修正藥業(yè)，海斯泰，仙香，一致連鎖俱樂部營銷客戶滿意度提升YEARS時裝ARMANI、PRADA、DUNHILL、PAULSMITH、AJ、POLO、ELLE、D&G、PRORTS、REPLAY、SISLEY、FOSSIL、FORNARINO、ORSAY、LACOSTE、bernini手表和珠寶RADO、PIAGET、GP、TAG、OMEGA、MIDO、CK、HAMILTO、MONTBLANC、BVLGARI、IWC、PANERRAI、CARTIER日化BIOTHERM、VICHY、L‘OCCITANE、LANCOME、CLARINS、NUXE、YSL、HR汽車BENTLEY、DUCATI、FERRARI、PORSCHE、MASERATI客戶滿意度提升專項效勞！現(xiàn)代服務(wù)業(yè)產(chǎn)業(yè)研究院項目小組常設(shè)人員

常設(shè)支持人員項目經(jīng)理＋營銷咨詢師＋策略文案＋創(chuàng)意表現(xiàn)項目總監(jiān)+調(diào)研專員＋創(chuàng)意文案+IT實施余澤軒CEO&CIO效勞組織ServiceOrganization全國各區(qū)公司專業(yè)分類部門行業(yè)專長顧問項目小組客戶學(xué)習(xí)力、創(chuàng)新力、實戰(zhàn)力2000年-20**年引進菲利普·科特勒?營銷管理?理論體系至今陸續(xù)引進國內(nèi)外案例、咨詢工具超萬個，建立新知·助業(yè)和知識管理系統(tǒng)20**-2021年引進美國西北大學(xué)教授唐·舒爾茨整合品牌〔IBC〕案例庫引進卡斯林?價值營銷?知識體系2021年引進美國精信的品牌管理系統(tǒng)開始與通信運營及奢侈品零售品牌合作展開“CSU·高端客戶滿意度提升〞2021年獨立研發(fā)，并完成“ARM·聚合營銷〞，“CMS·俱樂部營銷體系建立與托管〞解決文案2021年政企合作，發(fā)起現(xiàn)代效勞業(yè)產(chǎn)業(yè)研究院2021年產(chǎn)業(yè)實踐，建立牛仔庫聚合營銷網(wǎng)CoreCompetitionCapability核心競爭力Value咨詢價值現(xiàn)有的企業(yè)界目標(biāo)導(dǎo)向零散的品牌、廣告創(chuàng)意以產(chǎn)品為中心的營銷以價格為競爭導(dǎo)向的營銷以渠道終端惡性競爭為主的營銷以促銷、廣告為手段的營銷以方案、執(zhí)行、控制、反響為主的營銷管理以實效為導(dǎo)向的目標(biāo)體系系統(tǒng)品牌戰(zhàn)略營銷以品牌建設(shè)為中心的營銷以整個經(jīng)營鏈為鼓勵體系的營銷以建設(shè)渠道伙伴關(guān)系的深度營銷以整合傳播為主的營銷目標(biāo)管理、情景管理、知識管理、領(lǐng)導(dǎo)力等一系列的管理S效勞深度ServiceDepth精細(xì)出品SelectionResult驚喜過程SurpriseProcedure滿意成果SatisfactionProduction4效勞MeansofService堅持用比自己強的人InsistinusingtheonewhoisstrongerthanourselvesTalentConcept人才觀效勞、營銷、渠道

中國聯(lián)通公司戰(zhàn)略

報告第一局部17

議程效勞定位、營銷方案和渠道執(zhí)行的關(guān)系有效的營銷活動必須依托全面的方案和連貫一致的信息溝通高效的渠道執(zhí)行是保障成功的又一要素總結(jié)18

效勞定位，市場方案和渠道執(zhí)行的關(guān)系19

政府鼓勵競爭的態(tài)度和入世后外資電信公司的涌入必將加劇中國電信市場的競爭當(dāng)?shù)卣膭顑?nèi)部競爭外國公司紛紛搶灘中國市場電信市場為了促進競爭，中國政府已經(jīng)拆分了國內(nèi)最大的壟斷電信公司-中國電信一個新的電信業(yè)并購浪潮即將來臨將來，主要的電信公司完全可能把他們的業(yè)務(wù)擴展到目前尚禁入的領(lǐng)域主要的電信公司都在積極地尋求時機進入中國市場許多公司已經(jīng)在中國成立了合資企業(yè)和獨資企業(yè)，獲得先行者優(yōu)勢WTO協(xié)議要求中國電信行業(yè)放松管制，越來越多的電信運營商和設(shè)備制造商將向中國市場進軍。當(dāng)今市場顧客對我們提供的效勞越來越挑剔顧客有更多的選擇顧客變得越來越老練和挑剔，不再輕易受廣告的影響隨著時間的推移，自選式購物逐漸被接受過去的十年中，英國平均購物時間從44分鐘下降到了21分鐘，而同時零售空間卻增長了一倍，顧客要求更加便利的購物條件顧客面臨著更多的壓力: 更少的購物時間 更大規(guī)模的零售商場 更長的工作時間 更少的休閑時間大多數(shù)顧客按照他們自己的意愿購物，只有少數(shù)使用購物指南(18%)顧客變得更加挑剔，他們每周會收到1000多個廣告 250電視臺

400貨架 350電子郵件

150電臺廣告21

因此所有的電信公司必須制定有效的營銷方案，才能更好地滿足顧客的需求，并與對手競爭關(guān)注內(nèi)部的問題和政治關(guān)注技術(shù)、產(chǎn)品的工藝和地理位置-而不是顧客所有的顧客得到一樣的營銷方案和關(guān)注顧客管理只解決特別嚴(yán)重的問題，而且是雷同的Customermanagementisadhocproblemsolvingandisre-active顧客不滿意并轉(zhuǎn)向競爭者本錢上升低財務(wù)回報內(nèi)部導(dǎo)向與顧客的聯(lián)系是驅(qū)動力整個組織集中制定出色的營銷和顧客效勞方案設(shè)計顧客管理系統(tǒng)，提供令人滿意的效勞水平開展技術(shù)，以支持對顧客的營銷顧客對效勞非常滿意，并且會告訴其他人本錢和價格下降高財務(wù)回報顧客導(dǎo)向顧客滿意度高低高低顧客保存度要做到這點，通常我們首先要知道誰是目標(biāo)顧客以及他們究竟需要什么…例如，為了增加我們在職業(yè)女性人群中的效勞滲透，我們首先必須了解她們是誰，以及什么對她們最重要…23

然后從目標(biāo)群體中尋找我們的縫隙市場，并以此指導(dǎo)我們的定位在他們當(dāng)中，我們應(yīng)讓他們比較，從中得知在目標(biāo)客戶群中我們的效勞在哪里Amongthem,weneedtoletthemcompareandfindoutwhereourserviceareamongthetargetgroup然后我們可以改變營銷策略，重新定位我們的效勞，以吸引正確的目標(biāo)客戶價格敏感度高低低高差異性感覺價值品牌購置者價值購置者便利購置者討價還價者DealSeekerAsisBCATobe24

再設(shè)定清晰的產(chǎn)品和效勞目標(biāo)，采取有效的營銷運動對產(chǎn)品和效勞形成清晰的目標(biāo)有助于指導(dǎo)產(chǎn)品和效勞本身的開發(fā)、定價、溝通的方法以及正確的渠道執(zhí)行形式。產(chǎn)品和效勞目標(biāo)可提供的產(chǎn)品和效勞溝通方法渠道執(zhí)行定價產(chǎn)品和效勞的營銷組合25

…把定位、營銷方案和渠道執(zhí)行強有力地結(jié)合起來，以到達(dá)目標(biāo)渠道執(zhí)行營銷方案效勞定位目標(biāo)客戶年齡地理位置性別收入核心價值觀效勞的概念廣告策略媒體策略客戶推廣商業(yè)推廣回報分析風(fēng)險目標(biāo)渠道渠道覆蓋面商業(yè)鼓勵POS鼓勵POP支持POS推動支持直接對顧客活動的支持從方案到執(zhí)行分析消費者細(xì)分市場，確定TopProspects接收者/拒絕者行為細(xì)分(公司、用戶)心理細(xì)分從可選特征中確定TopProspects把Dataset和國家郵件目錄結(jié)合起來〔NationalMailinglists〕Dataset市場前的概念和使用測試Step1Step2相應(yīng)目標(biāo)顧客一個顧客細(xì)分和時機評估的樣本市場前概念和使用測試：汰漬汰漬用戶非汰漬用戶控制測試差異控制測試差異.肯定會買6873520299肯定/可能購置85905415110低高無汰漬品牌HH用量TopProspects按購置意圖進行細(xì)分概念吸引力高第一步：分析消費者細(xì)分市場/定義TopProspectsAboveAverageFitness/w/kidsPolkRep.Pop.南方/酒的消費量較低低/中等收入/高于平均水平的宗教信仰比例Eff.Index#HH(MM)

84.023.0%10025.430.3%1146.239.1%1701.051.1%222ProbabilityConsumerisTopProspect健康狀況高于平均水平/有/無子女第二步：從可選特征中定義一般目標(biāo)與TopProspecting

百分比：18歲到49歲有子女的女性是TopProspects一般方法36.5%ICOM/Polk/Cox%thatareTopProspects

TopProspect

方法56.4%TopProspecting的結(jié)果設(shè)定目標(biāo): 一般 TopProspect (指數(shù))Distributed 4.7MM 4.7MM本錢/目標(biāo) $0.29 $0.32 (110)目標(biāo)百分比 36.5% 56.4% (155)稅前凈現(xiàn)值 $1.3MM $2.6MM (200)NOS $6.2MM $9.5MM (155)本錢/目標(biāo) $0.79 $0.56 (71)期望的底線32

有效的營銷活動的核心必須依托全面的方案和連貫一致的信息溝通33

全面的方案包含以下要素:市場目標(biāo)定義效勞概念和價值定位的定義廣告設(shè)計整體媒體方案開展商業(yè)推廣方案顧客推廣方案銷量分析投資回報估算風(fēng)險和管理執(zhí)行方案34

營銷方案必須有明確的目標(biāo)以滿足核心業(yè)務(wù)的需求動機舉例發(fā)放樣品進入點營銷嘗試量給目標(biāo)客戶的贈券直銷獎品季節(jié)性包裝與產(chǎn)品使用相關(guān)的方案直銷貨品陳列的鼓勵提供獎金競賽/彩票買5送2營銷目標(biāo)嘗試忠誠戰(zhàn)術(shù)WhenRelevant新產(chǎn)品投放新范圍投放把特許經(jīng)營范圍拓展到新的消費者或營業(yè)細(xì)分市場效勞升級保存原有客戶群增加穩(wěn)定客戶的消費量用鋪貨的方式阻止競爭者的市場投放更好的貨品陳列以增加購置量采取鋪貨方式來到達(dá)銷售目標(biāo)業(yè)務(wù)目標(biāo)35

其后應(yīng)定義效勞的概念和價值主題，來指導(dǎo)營銷要素的進一步開展顧客認(rèn)為: 目前的GSM信號不好利益陳述: 中國聯(lián)通CDMA效勞提供更好的信號相信的理由: 新一代技術(shù)效勞特有對象: 年輕人，趕時髦者舉例36

再根據(jù)被認(rèn)可的概念和價值主題進行廣告設(shè)計;核心廣告詞必須完全一致顧客的不滿意: 目前的GSM信號不好利益陳述: 中國聯(lián)通CDMA效勞提供更好的信號相信的理由: 新一代技術(shù)效勞特有對象: 年輕人，感時髦者舉例37

根據(jù)營銷目標(biāo)指導(dǎo)媒體方案的開展舉例38

制定營業(yè)推廣方案來支持營銷活動營業(yè)推廣陳列費用營業(yè)鼓勵商家競賽活動聯(lián)合推廣銷量折扣免費樣品向營業(yè)伙伴一次性支付陳列費用，要求他們把公司的產(chǎn)品陳列在顯眼的位置向營業(yè)伙伴提供免費樣品，作為促銷的支持鼓勵營業(yè)伙伴預(yù)先定貨，以免發(fā)生缺貨現(xiàn)象聯(lián)合推廣活動中，雙方共同組織推廣活動，并共同承擔(dān)費用針對營業(yè)伙伴，使用現(xiàn)金或商品鼓勵措施，促使他們到達(dá)一定的分銷覆蓋率等營銷目標(biāo)公司聘用促銷小姐幫助渠道成員執(zhí)行零售環(huán)節(jié)的營銷活動提供營業(yè)鼓勵，鼓勵他們對推廣活動的合作39

客戶推廣方案的選擇取決于營銷目標(biāo)客戶推廣直銷第三方推薦嘗試量競賽活動贈券捆綁包裝發(fā)放樣品一對一的消費者營銷活動，旨在獲得某個消費者特定的購置反響，以建立忠誠的顧客關(guān)系給消費者提供免費樣品以鼓勵他們嘗試新產(chǎn)品。當(dāng)產(chǎn)品很好時效果最好多種單品捆綁在一起折價出售也是價格折扣的一種形式。贈券是消費者持有的憑證，籍此從零售商或直接從廠商那里獲得價格優(yōu)惠或禮品贈送。一種商場內(nèi)的消費者推廣活動，消費者通過參加競賽活動可以獲得獎金。開發(fā)試用裝，克服普通包裝對嘗試購置者的價格壁壘利用公認(rèn)的第三方權(quán)威，來提高人們對產(chǎn)品好處的信任度40

接著進行由上至下的業(yè)務(wù)量分析，才能確定營銷方案的目標(biāo)總體顧客覆蓋度: 2周200,000人目標(biāo)顧客占總數(shù)的百分比: 30%嘗試率: 40%轉(zhuǎn)換率: 15%年消費水平: 200元銷售額增量: 每年720,000元舉例41

進行投資回報估算有助于管理層判斷方案的結(jié)果發(fā)放樣品總量收到和使用樣品的比率增加的嘗試者轉(zhuǎn)換率

增加的轉(zhuǎn)換者單位消費者年消費量年增長量$品牌收益年增長收益樣品本錢發(fā)放本錢樣品總本錢回收期+xxx從其它渠道獲得的嘗試百分比x單位樣品本錢x發(fā)放樣品數(shù)樣品本錢/年增長收益x12為什么要乘12？=投入產(chǎn)出支出舉例42

風(fēng)險和管理通常我們也需要為意外的風(fēng)險做準(zhǔn)備，控制風(fēng)險的最好方法是使用試驗市場試驗市場是一種小規(guī)模的市場，公司可以按照實際水平嘗試所有的營銷要素，試驗市場在人口統(tǒng)計方面應(yīng)當(dāng)具有代表性然后市場和銷售部門進行預(yù)先和事后的活動，并分析消費者的反響，從而對活動的效果有更好的認(rèn)識通過這些數(shù)據(jù)，就可以升級全國活動的執(zhí)行方案，以減少不必要投資的風(fēng)險，并確保得到預(yù)定的經(jīng)營結(jié)果43

使用方案表可以改善部門和層級間的溝通，有助于推廣活動的時間表達(dá)成一致重新投放北京武漢福州所有其他地區(qū)買一送一，全國范圍推廣活動的12個月滾動方案表新一輪市場投放季節(jié)性推廣效勞A效勞B效勞C一月二月三月四月五月六月七月八月九月十月十一月十二月投放市場中投放市場中品牌推廣舉例44

高效的渠道執(zhí)行是保障成功的又一要素45

高效的渠道執(zhí)行依靠兩個關(guān)鍵因素：首先是銷售推廣方案銷售渠道推廣的執(zhí)行目標(biāo)目標(biāo)渠道和覆蓋率目標(biāo)的設(shè)定設(shè)計營業(yè)鼓勵渠道執(zhí)行設(shè)定渠道購置目標(biāo)銷售渠道推廣對方案的支持結(jié)果監(jiān)控準(zhǔn)備POP/POS支持一旦確定了營銷方案，必須按照執(zhí)行方案進行渠道銷售，來支持零售層面的方案執(zhí)行46

銷售團隊?wèi)?yīng)設(shè)計目標(biāo)渠道目錄，包括詳細(xì)的分銷和銷量目標(biāo)，來指導(dǎo)銷售能力的分配舉例47

方案還應(yīng)包括詳細(xì)的單品和每種顧客的購置目標(biāo)舉例48

然后設(shè)計營業(yè)鼓勵方案，使覆蓋率方案中的分銷商得到恰當(dāng)?shù)墓膭顏韰⑴c營銷方案活動舉例49

根據(jù)參與的營業(yè)伙伴目錄，我們需要制定方案，確定適量的POS/POP支持鼓勵舉例50

有力的日常監(jiān)控和嚴(yán)格的執(zhí)行跟蹤是成功的保證可能發(fā)生的意外我們怎樣處理零售店把買一送一活動中的贈送產(chǎn)品單獨出售樣品沒有按方案分配，有些