營銷師營銷基礎知識-第3章

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—基礎知識篇第三章商務談判商務談判的成功模式商務談判心理商務談判思維不同國家的談判風格第三章商務談判基礎知識一、商務談判的特征——X；二、商務談判的內容——X；三、商務談判的種類——X；四、商務談判的基本原則——X；五、商務談判的成功模式——X。商務談判的成功模式導入：同學們，我們一起來看看下面一則新聞，請你們思考一下，為什么悲劇會發(fā)生？2010年8月23日上午9時左右，一輛裝載25人（包括22名香港乘客）乘客的旅游車在菲律賓馬尼拉市中心基里諾大看臺附近被菲律賓前警察劫持。經過談判，6名香港游客于中午前獲釋。23日晚7時40分左右，菲警方實施突擊解救行動，香港游客中8人死亡，6人受傷。

劫持事件發(fā)生后，菲警方立即派出曾在美國受過專業(yè)訓練的談判專家，與劫持者交涉。馬尼拉成立了由該市副市長領導的危機管理委員會。旅游車上的窗簾都被拉了起來，談判人員通過司機座位附近的車窗與門多薩交談。此外，警方也通過旅游車司機的手機跟門多薩通話。門多薩說，如果他的復職要求得不到滿足，他就將采取行動。他還要警方告訴媒體，不要在節(jié)目中破壞他的形象。為說服門多薩釋放人質，警方還專門向旅游車上拉了一條電話線。尼拉警方發(fā)言人稱，門多薩一直在與警方的談判人員合作，態(tài)度很“客氣有禮”。在談判的同時，大約20名全副武裝的特種部隊成員部署在現(xiàn)場，隨時準備展開救援行動。門多薩的2個兄弟和妻子都來到現(xiàn)場。門多薩的弟弟格里高里奧也是警察，他手持一支手槍試圖靠近旅游車，但遭警方扣押并解除武裝。格里高里奧稱，他是希望幫助他的哥哥，并充當哥哥的發(fā)言人。格里高里奧還聲稱，門多薩在被解職以后感到自己“受到了不公正待遇”。課堂演練1：商店里，買衣服的講價。課堂演練2：剛剛上完體育課，小明打籃球回來課室，很熱，把風扇開到最大檔；小花感冒了，不能吹風扇，于是把風扇關了。小明不肯，又去開。雙方爭執(zhí)不下。怎么辦？怎么談？一、談判的概念“談”和“判”之間的關系（1）“談”的本意為“彼此對話，討論”；（2）“判”的本意為“評判”?？梢?，

“談”意味著過程，“判”意味著結果

談判的特征：1、調整需求，需求調和，達成一致意見的過程；2、“合作”與“沖突”；3、都有一定的利益界限；4、談判既是一門科學，又是一門技術。案例：分桔子

有一個媽媽把一個橙子給了鄰居的兩個孩子。這兩個孩子便討論起來如何分這個橙子。兩個人吵來吵去，怎么辦？

結果，這兩個孩子按照商定的辦法各自取得了一半橙子，高高興興地拿回家去了。第一個孩子把半個橙子拿到家，把皮剝掉扔進了垃圾桶，把果肉放到果汁機上打果汁喝。另一個孩子回到家把果肉挖掉扔進了垃圾桶，把橙子皮留下來磨碎了，混在面粉里烤蛋糕吃。

這個說明了什么問題？不斷溝通，創(chuàng)造價值通過協(xié)商而達成一致

◆二、商務談判的概念

1.什么是商務談判：最終目標是：達成協(xié)議商務+談判商務談判的含義：是經濟實體之間，或企業(yè)之間在經濟活動中，以經濟利益為目的，因各種業(yè)務往來而進行的談判。政治、軍事、外交談判

商務談判的特征以經濟利益為目的；以價格談判為核心；講求談判的經濟效益。

商務談判的特征（1）以經濟利益為談判目的甲方利益底線可分割利益乙方利益底線商務談判雙方利益關系圖一名顧客前來購買盤子，他向老板問道：“這個銅盤子多少錢？”精明的老板回答：“你的眼光不錯，75塊?！鳖櫩停骸皠e逗了，這兒還有塊壓傷呢，便宜點?！崩习澹骸俺鰝€實價吧?！鳖櫩停骸拔页?5塊錢，行就行，不行拉倒?！崩习澹骸?5塊，簡直是開玩笑。”顧客做出讓步：“那好，我出20塊，75塊錢我絕對不買?！崩习逭f：“小姐，你真夠厲害，60塊錢馬上拿走?！保?）

以價格談判為談判核心質量因素數(shù)量因素優(yōu)等品一級品合格品……思考：價格是我們談判爭取的唯一目的嗎？價格談判固然是核心，但精明的談判人員就會善于拓寬思路，從其它利益上爭取利益。

交貨條件

品質保證

售后服務

包裝條件

退貨條件

再訂購條件

贈品

付款時間因素微軟反擊Linux降授權費搶低價PC市場微軟計劃向PC制造商收取在中國、印度等發(fā)展中國家銷售預裝了WindowsXPHomeEdition的超低價PC13英鎊的授權費，而在發(fā)展國家將會收取16英鎊的授權費。2006年僅聯(lián)想中國部分向微軟采購操作系統(tǒng)的金額就將達人民幣12億元。2007-08-10,微軟中國將WindowsVista家庭基礎版的售價從1521元調整到499元。2008-5-1以后降價至299元。（3）

講求談判的經濟效益成本效率談判成本談判效率談判活動或過程中所耗費的人、財、物資源，讓步成本、機會成本等。談判追求的是效率，最好能速戰(zhàn)速決，除非萬不得已，不要拖延時間。時間越長，談判的成功率越低。

談判者代表了不同國家和地區(qū)的利益，有著不同的社會文化和經濟政治背景，法律，人們的價值觀、思維方式、行為方式、語言及風俗習慣不同，使影響談判的因素更加復雜，談判的難度更大。國際商務談判（P69）商務談判的構成要素談判主體：談判的代表者與談判組織談判客體：標的與議題談判目的談判行為談判環(huán)境談判結果

⒉商務談判的基本要素⑴商務談判的主體商務談判的主體是指參與談判的當事人。在商務談判活動中，談判主體是主要因素，起著至關重要的、積極的、能動的作用。具有雙重性：談判的代表者：談判的個體或團隊談判的組織：談判者所代表的組織

⑵商務談判的客體談判的客體——標的和議題標的——談判的事物（如貿易型談判的標的就是買賣的貨物，服務型談判的標的就是指服務的內容）議題——談判的具體內容或交易條件如價格、數(shù)量、質量、付款方式等

⑶商務談判的目標商務談判是人們的一種目標很明確的行為。商務談判的直接目標就是最終達成協(xié)議。由于各方均有鮮明的目的性，因此決定了談判活動的沖突性和競爭性。例如：1972年中美建交前的一次談判中，基辛格對鄧小平說，“我們的談判是建立在健全的基礎上的，因為我們都無求于對方?！?，第二天毛澤東反駁道：“既然如此，你來北京做什么？！如果雙方都無所求的話，那么，我們?yōu)槭裁匆哟愫湍愕目偨y(tǒng)？”美國的這種無求于對方的“高姿態(tài)”其實是一個把戲和花招而已。

4、商務談判的行為談判主體的言行舉止或具體活動，是解決談判結果的主要因素

5、商務談判的環(huán)境大環(huán)境：政治、經濟、文化、市場、競爭等小環(huán)境：時間、地點、場所、交往空間等

6、商務談判的結果必須要有結果，否則談判活動仍沒有結束。商務談判的內容合同內：價格、交易條件、合同條款合同外：時間、地點、議程、其它事宜商務談判的內容1.合同之內價格談判——談判的核心交易條件談判——談判者利益的重要組成部分合同條款談判——履行合同的保證商務談判的內容2.合同之外談判時間——盡量爭取對自己有利的時間談判地點——主場比客場更有利談判議程——先談、后談、哪些不談、主要、次要談什么其他事宜——參與人員的確定、活動的相關規(guī)定、場所布置等商務談判的種類按參加談判的利益主體分：雙邊與多邊按參加談判的人數(shù)規(guī)模分：個體與集體按談判進行的地點分：主場、客場、中立地按談判各方所采取的態(tài)度與方針分：軟型、硬型、價值型按談判的具體內容分：合同條款、貨物買賣、技術買賣、勞務合作、“三來一補”、租賃業(yè)務、工程承包、合資合作、資金籌措、外匯業(yè)務、房地產業(yè)務等談判種類——

談判各方的態(tài)度和方針

軟型談判——談判者隨時作出讓步，看重雙方友好關系多于所要獲取的利益硬型談判——意志力的競爭和搏斗，態(tài)度越強硬，最后的收獲越多價值型談判——與對方搞好關系、尊重雙方的基本需求，尋求利益的共同點談判各方的態(tài)度和方針

——以具體情況而定看今后有無與對方維持業(yè)務關系的必要看該筆交易的重要程度看雙方談判實力的對比情況而定看談判成本是否受限制看雙方的談判藝術與技巧看談判人員的個性特征與談判風格按照商務談判的具體內容分類合同條款、貨物買賣、技術買賣、勞務合作、“三來一補”、租賃業(yè)務合同條款的談判規(guī)定了當事人可以依法享有的權利，也規(guī)定了當事人應當履行的義務和責任必須以書面形式確定下來合同條文、合同文字、定稿工作、嚴格審查貨物買賣的談判買賣雙方就買賣商品本身的買賣內容，比如數(shù)量、重量、質量、貨物運輸方式、時間、價格條件、支付方法以及交易過程中談判各方的權利、義務和責任等問題的談判。例：商品重量的計算方法A.毛重

商品本身重量與包裝物重量之和B.凈重

商品本身重量C.理論重量

對有固定規(guī)格和尺寸的商品,根據其張數(shù)或件數(shù)推算得出的重量技術買賣的談判技術的轉讓方與技術的接受方就轉讓技術的形式、內容、質量規(guī)定、使用范圍、價格條件、支付方式、以及雙方在轉讓中所承擔的一些權利、責任和義務等問題所進行的談判。勞務合同的談判勞務合作雙方的就勞務提供形式、內容、時間、勞務的價格、計算方法、勞務費的支付方式以及有關合作雙方的權利、責任、義務關系等問題所進行的談判。三來一補國外來料加工、來樣加工、和來件裝配，這3項業(yè)務。一補：補償貿易洽談。補償貿易是一種買方全部或部分地以進口貨物做延期支付的貿易方式。三來一補“三來一補”企業(yè)主要的結構是：由外商提供設備（包括由外商投資建廠房）、原材料、來樣，并負責全部產品的外銷，由中國企業(yè)提供土地、廠房、勞力。三來一補的問題1）較多“三來一補”企業(yè)對中國政府“出口退稅補貼”依賴較大而不注重外銷利潤的獲取，如耐克鞋、阿迪達斯鞋的出口價格只有40~50美元，而外商賣到國外市場后銷售價達到90～120美元，巨額利潤悉數(shù)由外商獲得；2）不少“三來一補”企業(yè)中的中方股東逐步將經營管理權放手交到外方股東手

中，缺乏創(chuàng)建自主品牌和“本地化”“國產化”的動力；三來一補的問題3）企業(yè)在雇用員工方面違背中國勞動政策低價雇用員工，較多企業(yè)甚至不能提供基本的勞動保護，使得大量內陸到珠江三角洲打工的年輕人身體得上“職業(yè)病”甚至遭受終身的損傷；4）對環(huán)境的破壞嚴重；5）“三來一補”企業(yè)將產品超低價銷售給外商引發(fā)外國政府征收巨額懲罰性關稅。拽貓——年輕人的卡通潮牌。以創(chuàng)新、堅毅與追求卓越的拽文化，表達年輕人自信、勇于展現(xiàn)自我的個性，并致力于成為年輕人內在身份識別的潮流卡通品牌。拽貓于2013年入選“國家動漫品牌的建設和保護計劃”。2、垂頭喪氣，不如抬頭爭氣!3、除了名字以外，我都很低調。4、不想被生活拽著走，那你得比生活拽。5、被打倒了，就爬起來；我誰也不服，就扶墻。租賃業(yè)務的談判出租人按照協(xié)議將物件交付給承租人臨時占有或使用，并在租期內向承租人收取租金的一種商業(yè)行為。商務談判的原則客觀真誠平等互惠求同存異公平競爭講求效益客觀真誠的原則遵循客觀真誠，尊重事實所謂客觀標準是指獨立于各方面意志之外的人合乎情理和切實可用的標準，它既可能是一些慣例通則，也可能是職業(yè)標準、道德標準、科學標準等。平等互惠的原則談判雙方沒有高低貴賤之分談判雙方的需求都要得到滿足以巴沖突，在六日戰(zhàn)爭中，以色列占領了埃及的西奈半島，這件事情對埃及的政治家來說是耿耿于懷的，這關系到領土的主權，對以色列也不肯放松這塊土地。只要交換給埃及，害怕阿拉伯的軍隊駐島，就等于以色列的后院有敵人的槍炮。在這個事件中體現(xiàn)了美國的談判能力。共同的目標是和平。領土還給埃及，解決埃及的領土完整，同時要求這塊土地不駐軍，也解決了以色列的軍事安全。求同存異的原則正確對待談判雙方的需求和利益上的分歧把談判重點放在探求各自利益上要在利益分歧中尋求各方的契合利益公平競爭的原則雙方具有公平的提供和選擇的機會協(xié)議的達成與履行是公平的講求效益的原則提高談判的效率，降低談判的成本商務談判的成功模式評價標準：談判目標的實現(xiàn)程度；談判的效率；之后的人際關系。“商務談判”成功模式—實施前提：正確的談判意識。模式構成：制定洽談計劃；建立洽談關系；達成洽談協(xié)議；履行洽談協(xié)議；維持良好關系。模式循環(huán)：計劃、關系、協(xié)議、履行、維持。價值評判標準目標實現(xiàn)標準（達到預期目的）成本優(yōu)化標準（效率高，成本低）人際關系標準（增進雙方利益，建立良好關系）何為商務談判成本1．基本成本（必要讓步）2．直接成本（耗費資源——人力、物力、時間）3．機會成本（占用資源）商務談判的價值評判標準一場成功的商務談判應該是：通過談判不僅使本方的需要得到滿足，也使對方的需要得到滿足，雙方的友好合作關系得到進一步的發(fā)展和加強，整個談判是高效率的。商務談判成功模式的具體內容成功模式的前提——樹立正確的談判意識1、要將談判看成各方之間的一種協(xié)商互動2、雙方利益關系是互助合作關系3、人際關系是雙方實現(xiàn)利益關系的基礎和保障4、談判人員要有戰(zhàn)略眼光，將眼前利益和長遠利益結合5、避虛就實，在本質問題多下功夫6、談判的結果是雙方都是勝利者商務談判成功模式的具體內容成功模式的構成——5要素1、制定洽談計劃2、建立洽談關系3、達成洽談協(xié)議4、履行洽談協(xié)議5、維持良好關系商務談判成功模式的具體內容成功模式的循環(huán)——計劃關系協(xié)議履行維持1、下列選項中，不屬于商務談判構成要素的是（

）

（A）談判目的

（B）談判行為（C）談判環(huán)境

（D）談判次數(shù)2、（

）在注意與對方人際關系的同時，建議和要求談判雙方尊重對方的基本需求，尋求雙方利益上的共同點，積極設想各種使雙方都有所獲的方案。（A）價格型談判

（B）軟型談判

（C）價值型談判

（D）硬型談判DC單選題3、（

）認為，在談判這種意志力的競賽和搏斗中，談判者態(tài)度越強硬，其最后的收獲也就越多。（A）價格型談判

（B）軟型談判（C）價值型談判

（D）硬型談判

4、（

）是一種買方全部或部分地以實物對進口貨物做延期支付的貿易方式（A）來料加工

（B）來樣加工（C）補償貿易

（D）來件裝配DC5、商務談判中最敏感、最艱難的談判是（

）（A)議程談判

（B）價值談判（C）目的談判

（D）價格談判D1、商務談判的基本原則主要包括()。A、客觀真誠的原則

B、平等互惠的原則C、求同存異的原則

D、公平競爭的原則ABCD單選題2、成功商務談判意識的內涵主要包括()。A、將談判看成各方之間的一種協(xié)商活動B、人際關系是雙方實現(xiàn)利益關系的基礎和保障C、談判的重心應是避虛就實，要在本質問題上多下功夫D、將眼前利益和長遠利益結合起來ABCD3、成功商務談判模式主要由()構成。A、制訂洽談計劃B、建立洽談關系C、達成洽談協(xié)議D、履行洽談協(xié)議ABCD4、商務談判的價值評判標準有()。A、看商務談判目標的實現(xiàn)程度

B、看談判的效率如何C、看談判參與人數(shù)的多少

D、看談判后人際關系如何ABD談判原則客觀真誠原則平等互惠原則求同存異原則公平競爭原則講究效益原則第三章商務談判基礎知識一、商務談判的心理特點——Y；二、掌握心理談判的意義——Z；三、談判中的需要心理——Y；四、談判中的謀略心理——Y；五、談判中的成功心理——Y；六、談判中的群體心理——Y。2、商務談判心理商務談判心理的特點內隱性相對穩(wěn)定性個體差異性商務談判人員的成功心理素質自信心耐心誠意生理需求(食物，水，房子)1安全需要(安全,保護)2社會需要(歸屬感,愛)3尊重需要(自我尊重,賞識)4自我實現(xiàn)需要(自我發(fā)展和自我實現(xiàn)）5馬斯洛，美國著名的社會心理學家。他的理論反映了人類行為和心理活動的共同規(guī)律熱情招待策略施壓資料安全、信息保密交易安全情感交流、被關心不丟面子談判小組取得的成績個人談判技能的發(fā)揮和效果商務談判中的需要心理通過調查了解對方的需要

美國著名談判專家荷伯·科恩曾經代表一家大公司去東俄亥俄購買一座煤礦，礦主開價2600萬美元，而科恩還價1500萬美元，顯然，兩方報價差別很大，必須給予調和，才能達成協(xié)議。但礦主態(tài)度十分強硬，拒不讓價。最后科恩開價上升到2150萬美元時，礦主仍不妥協(xié)。這使科恩感到奇怪，按理說，這個開價比較客觀合理，那么，為什么賣主不接受這個顯然是公平合理的還價呢？為了找出原因，他邀請礦主共進晚餐，礦主幾句話道出了不讓價的原委，原來他兄弟的煤礦賣了2550萬美元，還有一些附加利益。這一下，科恩明白了，礦主除了想賣礦山之外，還有其他需要，這才是問題的本質。而他完全忽略了，這就是自尊的需要。隨后，科恩開始調查礦主的兄弟從賣礦上得到多少附加利益，協(xié)商的結果，終于達成了一個雙方都滿意的協(xié)議，買方沒有超出預算，而賣方得到了比他兄弟好得多的出賣條件。這是一筆因滿足自尊需要而達成的協(xié)議。

談判中的謀略心理合意性合理性商務談判中的謀略心理順從對方的需要使對方服從自身的需要同時服從對方和自己的需要違背自己的需要不顧對方的需要不顧對方和自己的需要談判中的群體心理1、談判群體的特點：2、影響談判群體心理的效能大小的因素：3、談判群體效能優(yōu)化。1、談判群體的特點：（1）群體成員數(shù)量超過2人；（2）屬于正式組織；（3）成員之間的互動性.談判中的群體心理2、影響談判群體心理的效能大小的因素：影響談判群體心理的效能大小的因素：談判群體成員的素質、談判群體的結構、談判群體的規(guī)范與壓力、談判群體的決策方式、談判群體內的人際關系。談判中的群體心理3、談判群體效能優(yōu)化。談判群體效能優(yōu)化：保證群體成員的素質、優(yōu)化談判群體的結構、適當減輕群體壓力、根據不同的情況選擇適當決策程序、改善群體內的人際關系。談判中的群體心理第三章商務談判基礎知識一、思維的分類——Z；二、談判中的思維藝術——Y；三、邏輯在商務談判中的作用——Y；四、談判中的邏輯準備——Y；五、談判中的邏輯思維——Y。3、商務談判思維熱身練習——哪個不一樣如果你選擇B，恭喜你，你答對了，因為圖形B是唯一全部由直線構成的圖形。有些讀者可能選擇圖形C，你也答對了！因為圖形C是唯一不對稱的，因此C是正確答案。圖形A也是一株因為圖形A每一點都是連續(xù)的，因此A是正確答案。至于圖形D呢?它是唯一由直線和圓弧組成的，所以D也是正確的。圖形E呢?它是唯一的非幾何圖形，因此也是正確答案。換句話說，由于觀點不同，它們都是正確的答案。思維的分類發(fā)散性思維與收斂性思維單一化思維和多樣化思維縱向思維和橫向思維靜態(tài)思維與動態(tài)思維反饋思維和超前思維正向思維和逆向思維談判中的思維藝術重視理解和把握概念重視思維方法的靈活運用1、比較法、抽象和概括2、歸納法和演繹法3、分析法和綜合法重視思維的藝術法(發(fā)散、多樣、動態(tài)、超前)思維的游戲好玩的逆向思維游戲-心理游戲-壹心理/oxygen/19/

經過如圖的9個點，1筆畫出

4條直線或線段，不允許倒退、重復，重疊。

三個孩子中有一個人偷吃了蘋果，一個人說了真話，請找出偷吃蘋果的孩子，為什么？

小明：“我向來守規(guī)矩，沒有偷吃蘋果?！毙”骸安?，小明撒謊。”小剛：“小兵胡說。”

請同學們自己分析！人類思維的相似性測試1.想一個介于l到10中間的數(shù)字。

72.想一種顏色。紅色3.想一種花。玫瑰4.用你寫字的那只手，豎起三個手指。中間三個手指頭5.想一種水果。蘋果或橙子6.想一種蔬菜。胡蘿卜7.想一件家具。椅子或沙發(fā)8.想一種動物。狗或貓邏輯在商務談判中的作用1、邏輯是連接談判各部分的線索2、邏輯是談判中的探測器3、邏輯是談判中的論證手段4、邏輯是談判中向對方有力反駁的武器談判中的邏輯準備1、樹立談判標的法：明確、統(tǒng)一、無矛盾2、調用備戰(zhàn)糧草法：信息搜集、信息處理3、戰(zhàn)前運籌帷幄法：理順思路、計劃擬定、情景模擬談判中的邏輯思維1、正確選擇思維的目標2、制定思維的具體步驟3、必須對思維進行動態(tài)控制第三章商務談判基礎知識除拉美人的談判風格外，全部X。4、不同的談判風格小幽默在一次海難中，客船遇上了危險，船長命令大副要大家跳海，一會，大副回來告訴船長說，他們都不跳，船長問為什么呢？大副說，不知道，“都是些什么人呢”，“有英國人、美國人、意大利人、法國人、前蘇聯(lián)人”，船長說，那好，你把船看著，我去，不一會工夫，所有的人都跳海了，大副問船長，你用的什么絕招呢？小幽默船長說，你看，英國人最講紳士風度，我就對英國人說，這個時候跳海最有紳士風度，于是英國人跳了，對美國人說，我給你投保了100萬美圓，如果你死了，你家人就發(fā)財了，結果美國人跳了，對意大利人說，其他人可以跳，你不可以，意大利人就是不信斜，也跳了，對法國人說，目前跳海是一件很浪漫的事情，所以法國人跳了，最后前蘇聯(lián)人也跳了，為什么呢？船長說，“列寧命你跳海的”。最后的晚餐——西方人忌諱13的原因最后的晚餐——西方人忌諱13的原因傳說耶穌遇難前和弟子們共進了一次晚餐。參加晚餐的第13個人是耶穌的弟子猶大。就是這個猶大為了30塊銀元，把耶穌出賣給猶太教當局，致使耶穌受盡折磨。而且參加最后晚餐的是13個人，晚餐的日期恰逢13日，“13”給耶穌帶來苦難和不幸。從此，“13”被認為是不幸的象征，也成為背叛和出賣的同義詞不同國家