商務談判案例分析

商務談判案例分析土木十班李育才1423041009談判組織甲方：中國某出口公司出口丁苯橡膠乙方：韓國某進口公司需要進口一批橡膠背景介紹中方某公司向韓國某公司出口丁苯橡膠已一年，成交價為1200美元每噸第二年中韓兩家繼續(xù)合作，中方又向韓方報價，以繼續(xù)供貨。中方公司根據(jù)國際市場行情，將價從前一年的成交價每噸下調(diào)為1080美元。韓方感到可以接受，建議中方到韓國簽約。初次談判開局中方人員一行三人到了漢城該公司總部韓方熱情接待，且晚上—起喝酒，保持良好的氣氛初次談判中局中韓雙方只談了20分鐘韓方說：“貴方價格仍太高，請貴方看看韓國市場的價，叁天以后再談。”準備反擊中方人員通過有關協(xié)會收集到韓國海關丁苯橡膠進口統(tǒng)計，對比進口量。中方公司是占份額較大的一家。對比價格。在韓國市場的調(diào)查中，批發(fā)和零售價均高出中方公司的現(xiàn)報價30%一40%，市場價雖呈降勢，但中方公司的給價是目前世界市場最低的價。終極談判談判分析及心得中方目的：1盡一切努力來維持心目中的最高報價。

2中方公司想要繼續(xù)拿到韓方的訂單；。優(yōu)勢：中方調(diào)查分析并采取有效措施信息收集。在第一輪談判中韓方公司要求中方公司降價，中方公司在有限的時間里收集到了韓國丁苯橡膠的市場情況，包括供貨商來源、供貨商提供商品質(zhì)量及不同供貨商提供的具體情況，這對他們以后做出決策是關鍵的一步。

信息分析。中方公司的談判人員在準備第二輪談判的時候?qū)κ占降男畔⑦M行了很有效的分析，包括中方在韓國的市場占有情況及價格優(yōu)勢等，這也是在整個談判過程中中方一舉制勝得到籌碼之一。中方公司在這次談判過程中，先電話后面談，同時所短時間使態(tài)度變得更強硬。產(chǎn)生危機感，迫使韓方公司接受中方的價格。

中韓優(yōu)劣分析韓方目的：1希望價格最低，盡最大努力來壓低價格，2韓方的目的是以最低價拿到合同，以創(chuàng)造最大利潤。優(yōu)勢：韓方公司占主場優(yōu)勢，韓方公司邀請中方公司到韓方簽約，他們考慮到中方公司肯定不會在韓方停留時間過長，以便于他們壓低價格，更利于牽制中方的行動，壓制中方，故意拖延時間；韓方談判中提出讓中方三天后談判，讓中方坐冷板凳，逼迫中方在價格上做出讓步。

韓力決策過程較短，僅以殺價為目標

談判分析及心得心得通過這個案例，我們能看到平時所學的談判技巧在實際案例中的應用，在這個以市場經(jīng)濟為主的社會，談判貫穿我們生活的方方面面，隨時都會遇到問題，這時就需要談判來解決。想要成為談判高手，我們必須擴展自己的視野，廣泛的涉獵不同領域的知識，例如，心理學、禮儀、法律、國際貿(mào)易等，只有不旦的拓展自己