step4鎖定客戶需求

鎖定客戶需求step4一起來認(rèn)識客戶需求探尋需求三部曲探尋需求的動作要點(diǎn)鎖定客戶需求THINK!我得買部新手機(jī)一開始，客戶也不知道自己要買什么THINK!買燈泡你會關(guān)注什么？亮（瓦數(shù)大）價(jià)格合理耐用安裝是否方便房間色調(diào)品牌及產(chǎn)地可以言傳的需要意會的顯性需求：潛在客戶能夠或愿意與銷售直接交流的信息…隱性需求：顧客未知的或不愿意與銷售直接交流的信息…客戶需求的分類

了解顧客購買信息，明確推薦目標(biāo)

使顧客明確自己的需求和渴望探尋客戶需求的價(jià)值對銷售而言對顧客而言一起來認(rèn)識客戶需求探尋需求三部曲探尋需求的動作要點(diǎn)鎖定客戶需求探尋客戶需求三步法問現(xiàn)狀問期望問難點(diǎn)123挖掘隱性需求，引發(fā)思考客戶說得出來的顯性需求客戶有多大的成交意愿123123第一步：詢問客戶經(jīng)營與推廣現(xiàn)狀目的：了解客戶經(jīng)營與推廣現(xiàn)狀相關(guān)的顯性需求挖掘（啟發(fā)）客戶經(jīng)營與推廣現(xiàn)狀的隱形需求動作要點(diǎn)：問對方客戶來源（經(jīng)營現(xiàn)狀）為客戶分析經(jīng)營現(xiàn)狀存在的難點(diǎn)和瓶頸問對方推廣現(xiàn)狀與過去為客戶分析推廣現(xiàn)狀存在的難點(diǎn)和瓶頸問客戶來源傳統(tǒng)模式銷售開拓店面銷售老客推薦渠道經(jīng)銷問推廣現(xiàn)狀沒做過做過網(wǎng)絡(luò)推廣平面媒體戶外媒體電視媒體效果好效果不好問客戶來源傳統(tǒng)模式銷售開拓店面銷售老客推薦渠道經(jīng)銷一、二：詢問客戶經(jīng)營現(xiàn)狀，分析客戶經(jīng)營難點(diǎn)認(rèn)同與肯定分析經(jīng)營難點(diǎn)張總，咱們公司主要的客戶開拓渠道有哪些？開拓：銷售體系都是公司發(fā)展的根本店面：能夠吸引客戶，而且有助于品牌推廣老客：說明您經(jīng)營的好，同行威信高渠道：說明您的生意做得大開拓：依靠銷售員存在著人力成本高，銷售能力不穩(wěn)定的問題，而且開發(fā)周期也長店面：店面只能是覆蓋周邊小范圍，遠(yuǎn)一點(diǎn)的客戶就無法上門購買了，多開點(diǎn)又增加成本老客：客戶忠誠度高，但是見效慢，而且老客戶一旦流失，損失巨大渠道：渠道開拓本身就需要吸引更多伙伴加盟進(jìn)來，這就需要一個好的招商平臺才能讓別人看到問推廣現(xiàn)狀沒做過做過網(wǎng)絡(luò)推廣傳統(tǒng)推廣有網(wǎng)站沒有網(wǎng)站三、四：詢問客戶推廣現(xiàn)狀，挖掘客戶推廣瓶頸有網(wǎng)頁沒做過推廣做過推廣按效果付費(fèi)按固定展示收費(fèi)效果好效果不好詢問傳統(tǒng)推廣效果，并分析傳統(tǒng)的缺點(diǎn)詢問客戶是否希望有更多客戶主動上門說明有網(wǎng)站的好處說明網(wǎng)頁與網(wǎng)站的區(qū)別和網(wǎng)站的好處說明網(wǎng)站推廣的意義詢問并說明固定展示的不足肯定對方，詢問是否考慮搜狗？詢問原因123第二步：詢問客戶對效果的期望銷售：劉總，除了傳統(tǒng)的銷售開拓客戶的形式之外，您已經(jīng)開始運(yùn)用一些營銷手段來開拓新客戶市場了，說明您的營銷意識非常強(qiáng)。搜狗作為一種覆蓋范圍很廣泛的營銷推廣模式，如果您要是選擇使用，您希望它最大的價(jià)值是什么？客戶：……銷售：這么說吧，在開拓新客戶、在盡量控制成本的前提下獲得較高的推廣效果、提升品牌知名度還有獲得更多的專業(yè)營銷服務(wù)四個方面，您最看重什么呢？目的：確定基于現(xiàn)狀詢問后的客戶購買標(biāo)準(zhǔn)情況動作要點(diǎn)：認(rèn)可客戶現(xiàn)有行動（現(xiàn)狀）詢問客戶期望客戶期望表述模式時(shí)可以確認(rèn)的形式鎖定期望范圍在以下四點(diǎn)內(nèi)：獲得更多新客戶少花錢多辦事的推廣方式提升品牌知名度專業(yè)的服務(wù)與維護(hù)支持銷售：劉總，我現(xiàn)在大致了解了咱們目前在市場推廣方面的一些情況和想法。咱們是做小升初教育的，學(xué)生家長基本都是80后，網(wǎng)絡(luò)意識強(qiáng)，加上咱們成立時(shí)間短，因此前期小規(guī)模的推廣投入更適合，特別是您希望能夠針對兩假期間推廣效果更突出，對吧？客戶：對。銷售：如果這些問題都可以得到有效的解決，您覺得還有什么問題可能會影響您選擇使用搜狗的推廣服務(wù)嗎？123第三步：詢問客戶成交面臨的困難目的：轉(zhuǎn)出商機(jī)的試探動作，試探客戶成交決心（購買意向）查漏補(bǔ)缺，提前確認(rèn)客戶異議，有針對性提前鎖定優(yōu)勢賣點(diǎn)動作要點(diǎn)：回顧現(xiàn)狀分析回顧客戶期望與客戶確認(rèn)分析和期望以假設(shè)成交為前提的試探性詢問一起來認(rèn)識客戶需求探尋需求三部曲探尋需求的動作要點(diǎn)鎖定客戶需求一個問題一個問題的提問，而不是一次問幾個每個環(huán)節(jié)至少回應(yīng)客戶一次，回應(yīng)內(nèi)容是對客戶答案的理解和分析回應(yīng)客戶時(shí)多用客戶化語言，拉近關(guān)系銷售：請問您現(xiàn)在客戶的主要來源是哪里？目前有在用什么推廣方式？您覺得效果怎么樣？有沒有想過通過搜狗做推廣？客戶：……銷售：請問您現(xiàn)在客戶的主要來源是哪里？客戶：……銷售：那我們有沒有想過開拓新的客戶來源呢？客戶：……銷售：您這么一說，我覺得您還是挺關(guān)注新客戶渠道的開拓的，但是您也提到了目前用的這些推廣模式效果效果不明顯，我想了解一下您所謂的效果是指什么呢？