自考國際商務談判2004年2012年歷年真題

全國2012年1月高等教化自學考試一,單項選擇題（本大題共20小題，每小題1分，共20分）1.一般商品的買賣談判即（）A.貨物買賣談判B.勞務買賣談判C.技術(shù)貿(mào)易談判D.違約賠償談判2.下列各項中，不屬于嘮叨談判對手的性格特征的是（）A.愛刨根問底B.好駁倒對方C.心情較為開朗D.行為表情不一3.談判必需的工作人員在談判隊伍中屬于（）A.第一層次B.第二層次C.第三層次D.第四層次4.“紙上得來終覺淺，絕知此事要躬行”。這句話充分說明，商務談判人員的自我培訓應留意（）A.博覽B.勤思C.實踐D.總結(jié)5.依據(jù)慣例，商務談判中先報價的應是（）A.買方B.賣方C.第三方D.中立方6.能用口頭表達和說明的，就不要用文字來書寫。這充分說明，進行報價說明時必需（）A.不問不答B(yǎng).有問必答C.避虛就實D.能言不書7.出口商在了解進口商的需求時應提（）A.封閉式問題B.開放式問題C.證明式問題D.協(xié)商式問題8.拉夫?尼可拉斯經(jīng)過探討發(fā)覺，即使是主動地聽對方講話，按原意聽取了的講話內(nèi)容只占（）A.1/2B.1/3C9.“某某先生對你方能否如期履約關(guān)注嗎？”這種商務談判的發(fā)問類型屬于（）A.澄清式發(fā)問B.借助式發(fā)問C.探究式發(fā)問D.強調(diào)式發(fā)問10.在談判過程中，用外交活動中的“無可奉告”一詞回答對方問題，這種答復談判對手的技巧是()A.避正答偏B.答非所問C.以問代答D.不作徹底回答11.“真缺憾，只差一步就成功了！”這種闡述問題的技巧是（）A.語言富有彈性B.發(fā)言緊扣主題C.運用解困用語D.留意折中迂回12.下列上肢的動作語言中，表示懷有敵意的是（）A.兩手手指并攏置于胸前B.手與手連接置于腹部C.兩臂交叉于胸前D.吸手指或指甲13.在國際商務談判中，最喜愛運用“警告”技巧的國家是（）A.巴西B.英國C.德國D.中國14.在國際商務談判中，插話間隔時間最長的國家是（）A.韓國B.美國C.日本D.法國15.與東方文化相比，英美文化偏好（）A.抽象思B.綜合思維C.形象思維D.統(tǒng)一思維16.在國際商務談判中款待客人時，加拿大商人的進餐時間可長達（）A.1小時以內(nèi)B.1～2小時C.2～3小時D.3小時以上17.下列選項中，不屬于合同風險的是（）A.交貨風險B.支付風險C.質(zhì)量數(shù)量風險D.人員素養(yǎng)風險18.通過削減損失發(fā)生的機會來應付風險的措施稱為（）A.轉(zhuǎn)移風險B.自留風險C.完全回避風險D.風險損失的限制19.馬丁?邁耶曾說：“它既是能發(fā)揮巨大作用的杰克爾博士，又是能帶來巨大風險的海地先生?！贝嗽捴械摹八笔侵福ǎ〢.期貨交易B.期權(quán)交易C.遠期交易D.易貨交易20.政治風險,自然風險主要是（）A.純風險B.投機風險C.匯率風險D.市場風險二,多項選擇題（本大題共5小題，每小題2分，共10分）21.依據(jù)談判進行的地點不同，可以將談判分為（）A.立場談判B.客場談判C.讓步談判D.主場談判E.中立地談判22.善言靈活的談判對手的性格特征包括（）A.愛說話B.不自信C.擅長表達D.樂于交際E.為人處世機智23.在商務談判中影響價格的客觀因素主要有（）A.成本B.需求C.競爭D.產(chǎn)品E.環(huán)境24.以下有關(guān)日本人談判風格的描述，正確的有（）A.支配性強B.事前打算充分C.留意長遠利益D.突出個人實力E.擅長開拓新市場25.下列選項中，不屬于國際商務談判中的匯率風險有（）A.價格風險B.利率風險C.會計風險D.交易結(jié)算風險E.外匯買賣風險三,名詞說明題（本大題共4小題，每小題3分，共12分）26.商務談判27.談判主體的資格問題28.日本式報價29.價格風險四,簡答題（本大題共5小題，每小題6分，共30分）30.應對價格風險的技術(shù)手段有哪些？31.簡述勸服技巧的要點。32.籌建談判小組,選擇談判人員應遵循的原則是什么？33.簡述國際商務談判常見的法律問題。34.如何建立談判雙方的信任關(guān)系？五,論述題（本大題共2小題，每小題8分，共16分）35.聯(lián)系實際說明如何對商務談判人員進行管理。36.聯(lián)系實際說明潛在僵局的間接處理法。六,案例分析題（本大題共1小題，12分）37.背景材料某國商人喜愛“降價求名”，以日后源源不斷的新訂單引誘對方降價，一旦對方降低了價格，他們就會恒久將價錢壓在低水平上。另外，他們會“欲擒故縱”，告知對手：“你的開價實在太高，你的競爭者們報價都相當?shù)停偃绺麄冏錾?，現(xiàn)在都快達成協(xié)議了。”再不然，他們就使出“虛張聲勢”的強硬招數(shù)，比如大聲喊叫“太不公允了！”或是敲桌子以示不滿，甚至拂袖而去。問題：(1)上述案例中的商人最有可能是哪一國籍的？(2)該國商人在談判中具有哪些特點？(3)在與該國商人談判時，我國商人應留意什么？全國2011年10月高等教化自學考試一,單項選擇題(本大題共20小題，每小題1分，共20分)1．把任何狀況都看做是一場意志力的競爭和搏斗，這種談判被稱為（）A．軟式談判B．硬式談判C．原則型談判D．價值型談判2．下列各項中，屬于善言靈活談判對手的性格特征的是（）A．樂于交際B．簡單激烈C．心情變化快D．見異思遷3．談判人員應具備的知識結(jié)構(gòu)應是（）A．“H”形B．“M”形C．“T”形D．“U”形4商務談判中的最優(yōu)期望目標也叫（）A最高目標B實際需求目標C可接受目標D最低目標5．下列選擇中，不屬于開局階段談判人員磋商的話題是（）A．談判目標B．談判支配C．談判價格D．談判人員6．“當談判出現(xiàn)沉悶的氣氛時，談判人員可以使劍拔弩張的驚慌氣氛化為烏有。”上述描述表明談判人員采納了（）A．歸納概括法B．幽默方法C．適當饋贈D．場外溝通7．假如是一個超過6天的談判，精力旺盛期是（）A前2天B前3天C前4天D前5天8．眼睛瞳孔放大，炯炯有神而生輝，表示此人處于（）A．消極狀態(tài)B．高興狀態(tài)C．戒備狀態(tài)D．生氣狀態(tài)9．緊皺眉毛，表示此人處于（）A．生氣狀態(tài)B．驚喜狀態(tài)C．開心狀態(tài)D．窘?jīng)r狀態(tài)10．“這個協(xié)議不是要經(jīng)過公證之后才生效嗎”這種商務談判的發(fā)問類型屬于（）A．借助式發(fā)問B．探究式發(fā)問C．強調(diào)式發(fā)問D．澄清式發(fā)問11．“則，你對雙方合作的前景又是怎樣看呢”這種答復談判對手的技巧是（）A．以問代答B(yǎng)．推卸責任C．答非所問D．避正答偏12．“談判中，可跟對方東拉西扯，不著邊際，講一些與此問題既有關(guān)系又無關(guān)系的問題。”這種答復談判對手的技巧是（）A．答非所問B．以問代答C．推卸責任D．避正答偏13．在國際商務談判中，強調(diào)“把人和事區(qū)分開來”，感愛好的主要是實質(zhì)性問題。具有上述價值觀的是（）A．中國人B．朝鮮人C．美國人D．日本人14．談判中，強調(diào)“專時專用”和“速度”的是（）A．中國人B．日本人C．瑞士人D．中東人15．談判中，在付錢問題上既不能遺忘，也不能過于主動的是（）A．中國人B．日本人C．韓國人D．澳大利亞人16．在國際商務談判中，特別通曉“吃小虧占大便宜”的談判哲理的是（）A．日本人B．美國人C．英國人D．法國人17．下列選項中，屬于人員風險的是（）A．溝通風險B．自然風險C．政治風險D．市場風險18．撇開了作為外匯價格的匯率和作為資金價格的利率的風險被稱為（）A．利率風險B．外匯風險C．會計風險D．價格風險19．下列選項中，不屬于使外匯風險消逝的對策是（）A．平衡法B．期權(quán)交易法C．易貨交易法D．人民幣計價法20．開拓海外市場既可能成功也可能失敗。這種風險按性質(zhì)來分屬于（）A．純風險B．投機風險C．匯率風險D．市場風險二,多項選擇題(本大題共5小題，每小題2分，共10分)21．PRAM談判模式包括（）A．支配B．關(guān)系C．協(xié)議D．實施E．維持22．群體通常具有的特征包括（）A．由兩人以上組成B．有共同的愛好C．有共同的目標D．有相像的經(jīng)驗E．有嚴明的紀律約束23．談判班子的組織成員一般包括（）A．技術(shù)人員B．商務人C．法律人員D．財務人員E．翻譯人員24．以下有關(guān)美國人談判風格的描述，不正確的有（）A．自信樂觀B．浪漫隨意C．看法懇切，就事論事D．重視效率，速戰(zhàn)速決E．法律意識不強25．國際商務談判中的合同風險一般包括（）A．匯率風險B．利率風險C．支付風險D．交貨風險E．質(zhì)量數(shù)量風險三,名詞說明題(本大題共4小題，每小題3分，共12分)26．國際商務談判27．仲裁事項28．西歐式報價29．交貨風險四,簡答題（本大題共5小題，每小題6分，共30分）30．市場風險表現(xiàn)在哪些方面？34．簡述我國國際商務談判的基本原則。31．談判者必需遵循的談判思路和方法有哪些？32．簡述談判人員應具備的實力和心理素養(yǎng)。33．影響國際商務談判的法律制度有哪些？五,論述題（本大題共2小題，每小題8分，共16分）35．如何確定談判中各交易條件的最低可接受限度？36．聯(lián)系實際分析制定商務談判策略的步驟。六,案例分析題(本大題共1小題，12分)37．猶太商人認為：男人賺錢，女人花錢。要做生意，就必需在女人身上動腦筋，因為賺男人的錢較之賺女人的錢要難上10倍，賺老人的錢則難上加難。他們在世界各地開設商店，經(jīng)營閃閃發(fā)光的鉆石，昂貴的戒指,項鏈,胸針，各種各樣的化妝品，高級女用手提包以及華麗的女用時裝。做這些生意一般都能獲得較高的利潤。問題：(1)除經(jīng)營女性用品外，猶太商人還擅長從事何種業(yè)務(2)猶太商人的談判風格有哪些(3)與猶太商人的談判風格相比，阿拉伯商人的不同之處是什么全國2011年1月高等教化自學考試一,單項選擇題(本大題共20小題,每小題1分,共20分)1.PRAM談判模式的第三個步驟是()A.維持B.協(xié)議C.支配D.關(guān)系2.在商務談判中必需“重合同，守信用”。這體現(xiàn)了商務談判的()A.同等互利原則B.敏捷機動原則C.友好協(xié)商原則D.依法辦事原則3.談判人員應具備的知識結(jié)構(gòu)是()A.“H”形B.“M”形C.“T”形D.“U”形4.“紙上得來終覺淺，絕知此事要躬行?！边@充分說明談判人員的實力培育方法應是()A.博覽B.勤思C.總結(jié)D.實踐5.潛在僵局的直接處理法中的“潤滑策略”是指()A.幽默方法B.適當饋贈C.反問勸導法D.歸納概括法6.假如是一個超過6天的談判，精力旺盛期是()A.前2天B.前3天C.前4天D.前5天7.在國際商務談判時，強調(diào)“把人和事區(qū)分開來”，感愛好的主要是實質(zhì)性問題。具有上述價值觀的是()A.中國人B.朝鮮人C.美國人D.拉丁美洲人8.國際商務談判中，強調(diào)“專時專用”和“速度”的是()A.中國人B.日本人C.中東人D.德國人9.下列選項中，不屬于市場風險的是()A.匯率風險B.利率風險C.技術(shù)風險D.價格風險10.假如A國政府與B國政府存在政治沖突，而B國與C國是很好的貿(mào)易伙伴，則A國就有可能不愿與C國做生意。這突出反映的是商務談判影響因素中的()A.政治狀況因素B.法律制度因素C.商業(yè)習慣因素D.社會習俗因素11.“貴方假如違約是應當擔當責任的，對不對”這種商務談判的發(fā)問類型屬于()A.證明式發(fā)問B.探究式發(fā)問C.強調(diào)式發(fā)問D.誘導式發(fā)問12.在國際商務談判中，特別通曉“吃小虧占大便宜”和“放長線釣大魚”的談判哲理的是()A.日本人B.美國人C.英國人D.法國人13.下列選項中，不屬于使外匯風險消逝的對策是()A.單項平衡法B.綜合平衡法C.期權(quán)交易法D.人民幣計價法14.下列各項中，不屬于心情型談判對手的性格特征的是()A.樂于交際B.簡單激烈C.心情變化快D.見異思遷15.國際商務談判策略制定的第三步是()A.找尋關(guān)鍵問題B.確定具體目標C.形成假設性方法D.形成具體談判策略16.眼睛瞳孔放大，炯炯有神而生輝，表示此人處于()A.消極狀態(tài)B.高興狀態(tài)C.戒備狀態(tài)D.生氣狀態(tài)17.特地從事交易中介的中間商被稱為()A.享有確定知名度的客商B.“騙子”客商C.借樹乘涼的客商D.皮包商18.談判雙方在磋商階段意見產(chǎn)生分歧而形成的僵持局面被稱為()A.初期僵局B.后期僵局C.協(xié)議期僵局D.執(zhí)行期僵局19.“則，你對雙方合作的前景又是怎樣看呢”這種答復談判對手的技巧是()A.以問代答B(yǎng).推卸責任C.答非所問D.避正答偏20.開拓海外市場既可能成功也可能失敗。這種風險按性質(zhì)來分屬于()A.純風險B.投機風險C.匯率風險D.合同風險二,多項選擇題(本大題共5小題，每小題2分，共10分)21.以下有關(guān)俄羅斯人談判風格的描述不正確的有()A.豪放熱心B.浪漫隨意C.求成心切D.效率較高E.缺乏信任感22.依據(jù)談判內(nèi)容不同，可將談判分為()A.橫向談判B.投資談判C.貨物買賣談判D.勞務買賣談判E.技術(shù)貿(mào)易談判23.勸服頑固者的技巧包括()A.等待法B.迂回法C.緘默法D.激將法E.下臺階法24.宗教信仰的影響與作用包括()A.政治事務B.法律制度C.國別政策D.節(jié)假日與工作時間E.社會交往與個人行為25.防范外匯風險成本問題應考慮的因素有()A.利率B.提價幅度C.結(jié)匯的時間D.支付的方式E.利用遠期交易三,名詞說明題(本大題共4小題，每小題3分，共12分)26.報盤27.仲裁28.沙龍式模擬29.緘默法四,簡答題(本大題共5小題，每小題6分，共30分)30.國際商務談判與一般貿(mào)易談判有哪些共性？31.簡述國際商務談判的常見法律問題。32.開局階段，談判雙方的實力通常包括哪幾種狀況？33.簡述適當?shù)淖尣讲呗浴?4.簡述商務談判中提問的時機。五,論述題(本大題共2小題，每小題8分，共16分)35.如何采納有效措施避開國際商務談判中的價格風險？36.聯(lián)系實際分析美國商人的談判風格。六,案例分析題(本大題共1小題，12分)37.背景材料：一家日本公司駐美國分公司的經(jīng)理，能講一口流利的英語，但他在商務談判時始終用日語通過翻譯與對方進行溝通。他在談判開始時向?qū)Ψ接萌照Z這樣介紹自己的同事：“這位是山本太郎。他具有15年財務工作的豐富閱歷，有權(quán)審核1000萬美元的貸款項目?！钡谏虅照勁薪Y(jié)束后的慶祝會上，他卻用英語和對方談笑自若，令對方大吃一驚而又迷惑不解。問題：(1)為什么這位日本經(jīng)理在談判時始終運用翻譯(2)結(jié)合案例說明談判隊伍的人員層次及其分工。(3)結(jié)合案例說明談判人員應如何進行協(xié)作。全國2010年10月自學考試國際商務談判試題一,單項選擇題（本大題共20小題，每小題1分，共20分）1.談判人員具備了“T”形知識結(jié)構(gòu)，這表明談判人員是（C）3-62A.技術(shù)專家 B.商務專家C.全能型專家 D.法律專家2.先報有較大虛頭的價格，然后適時壓低價格。這種報價術(shù)被稱為（A）4-141A.西歐式報價術(shù) B.日本式報價術(shù)C.北美式報價術(shù) D.阿拉伯式報價術(shù)3.講究節(jié)儉，反對奢侈，把奢侈看成是“罪惡”的是（B）6-258A.中國人 B.德國人C.韓國人 D.意大利人4.隨時打算為達成協(xié)議而讓步，盼望通過談判簽訂一個皆大高興的協(xié)議。這種談判被稱為（A）1-8A.軟式談判 B.硬式談判C.原則型談判 D.價值型談判5.一個談判小組組長最佳的領(lǐng)導效益為（A）3-65A6.假如是1個小時的談判，精力氣旺盛的階段只有最初的（C）5-198A.3～5分鐘 B.4～6分鐘C.5～8分鐘 D.6～9分鐘7.談判中，強調(diào)“一時多用”的是（B）6-241A8.下列選項中，不屬于合同風險的是（D）7-307A9.與阿拉伯商人接觸時不能贈送酒類禮品，因為飲酒在阿拉伯國家是被嚴格禁止的。這突出反映的是商務談判影響因素中的（D）2-32A10.在買賣做成之后，會實行一個長時間的宴會，請對方洗蒸氣浴的是（D）6-239A.中國人 B.日本人 C.韓國人 D.芬蘭人11.“依據(jù)貴方要求，我們的觀點不是已經(jīng)闡述清晰了嗎”這種商務談判的發(fā)問類型屬于（C）5-205A.借助式發(fā)問 B.探究式發(fā)問C.強調(diào)式發(fā)問 D.澄清式發(fā)問12.下列選項中，不屬于應對利率風險的技術(shù)手段是（B）7-319A.利用遠期交易 B.利用平衡法C.利用期權(quán)交易 D.利用利率期貨市場13.在商務談判中貫徹“有理,有利,有節(jié)”的方針。這體現(xiàn)的是商務談判的（C）1-14A.同等互利原則 B.敏捷機動原則C.友好協(xié)商原則 D.依法辦事原則14.國際商務談判策略制定的第四步是（C）4-128A.找尋關(guān)鍵問題 B.確定具體目標C.形成假設性方法 D.形成具體談判策略15.下列各項中，不屬于善言靈活的談判對手的性格特征是（B）2-55A.樂于交際 B.簡單激烈C.擅長表達 D.處世機智16.眉毛上聳，表示此人處于（D）5-223A.生氣狀態(tài) B.窘?jīng)r狀態(tài)C.戒備狀態(tài) D.驚喜狀態(tài)17.商務談判中必須要實現(xiàn)的目標被稱為（A）3-104A.最低目標 B.實際需求目標C.可接受目標 D.最優(yōu)期望目標18.在執(zhí)行合同過程中雙方對合同條款理解不同而導致的僵局被稱為（B）4-164A.初期僵局 B.執(zhí)行期僵局C.協(xié)議期僵局 D.中期僵局19.“貴方某先生的問題提得很好，我曾經(jīng)在某一份資料上看過有關(guān)這一問題的記載，就記憶所及，也許是……”。這種答復談判對手的技巧是（D）5-213A.以問代答 B.避正答偏C.答非所問 D.推卸責任20.貨物運輸途中，貨主要面臨船沉貨毀的風險。這種風險按性質(zhì)來分屬于（A）7-309A.純風險 B.投機風險C.匯率風險 D.市場風險二,多項選擇題（本大題共5小題，每小題2分，共10分）21.國際商務談判中的個體心理特征主要表現(xiàn)為（ABCDE）2-43A.特性 B.心情C.看法D.印象E.知覺22.國際商務談判的基本程序一般包括（ABCE）1-15A.打算階段 B.開局階段C.正式談判階段 D.僵局階段E.簽約階段23.國際商務談判中的匯率風險主要有（ABC）7-301A.交易結(jié)算風險 B.外匯買賣風險C.會計風險 D.利率風險E.價格風險24.在商務談判中，迂回入題的方法包括（ABDE）5-215A.從自謙入題B.從題外話入題C.從天氣狀況入題D.從介紹己方談判人員入題E.從介紹己方經(jīng)營狀況入題25.以下有關(guān)猶太商人談判風格的說法正確的有（ABCD）6-293/294A.善變 B.友好而坦誠C.交易條件比較苛刻D.關(guān)系網(wǎng)廣泛而且堅實E.留意小團體和個人利益三,名詞說明題（本大題共4小題，每小題3分，共12分）26.訴訟2-39答：訴訟是經(jīng)濟糾紛的一方當事人到法院起訴，控告另一方當事人有違約行為，要求法院賜予救濟或懲處另一方當事人的法律制度。27.戲劇式模擬3-120答：戲劇式模擬是指在談判前進行模擬談判，是真實地進行演出，每個談判者都在模擬談判中扮演特定的角色，隨著劇情發(fā)展，談判全過程會一一呈現(xiàn)在每個談判者面前。28.遞盤4-140答：買方主動開盤報價叫遞盤。29.迂回法5-233答：當對方很難聽進正面道理時，不要強逼他進行辯論，而短暫避開主題，談論一些對方的看法，讓他感到你是可信任的，再漸漸把話轉(zhuǎn)入主題的勸服方法。四,簡答題（本大題共5小題，每小題6分，共30分）30.國際商務談判的特殊性有哪些1-5/6答：（1）國際商務談判既是一筆交易的商洽，也是一項涉外活動，具有較強的政策性（2）應按國際慣例辦事（3）國際商務談判內(nèi)容廣泛（4）影響淡判的因素困難多樣31.簡述國際商務談判中宗教信仰因素的影響。2-29答：一,宗教信仰的主導地位作用二,宗教信仰的影響與作用1,政治事務2,法律制度3,國別政策4,社會交往與個人行為5,節(jié)假日與工作時間32.在談判的開局階段如何交換意見？4-132答：（1）談判目標。（2）談判支配。（3）談判進度。（4）談判人員。33.簡述商務談判中阻擋對方進攻的策略。4-159/160答：一,限制策略1．權(quán)利限制2．資料限制3．其他方面的限制二,示弱以求憐憫三,以攻對攻34.簡述商務談判中提問時應留意的問題。5-209/210答：一,在談判中一般不應提出下列問題1,不應提出帶有敵意的問題2,不應提出有關(guān)對方個人生活和工作方面的問題3,不要直接指責對方品質(zhì)和信譽方面的問題4,不要為了表現(xiàn)自己而有意提問二,留意提問的速度三,留意對手的心境五,論述題（本大題共2小題，每小題8分，共16分）35.聯(lián)系實際說明日本商人的談判風格。6-273/276答：日本商人的談判風格：（1）現(xiàn)代的日本人兼有東西方觀念，具有顯明特點。（2）他們講究禮儀，留意人際關(guān)系；（3）等級觀念強，性格內(nèi)向，不輕信人；（4）工作看法仔細,慎重，辦事有耐性；（5）精明自信，進取心強，勤奮刻苦。這些特征在日本商人身上表現(xiàn)為事前打算充分，支配性強，留意長遠利益，擅長開拓新的市場。36.試述規(guī)避國際商務談判風險的措施與手段。7-310/323答：規(guī)避國際商務合作中可能出現(xiàn)的風險通?？蓪嵭械拇胧┯幸韵聨追N：（1）完全回避風險，即通過放棄或拒絕合作,停止業(yè)務活動來回避風險源。（2）風險損失的限制，即通過削減損失發(fā)生的機會，降低損失發(fā)生的嚴峻性來應付風險。（3）轉(zhuǎn)移風險，即將自身可能要承受的潛在損失以確定的方式轉(zhuǎn)移給第三者，包括保險與非保險兩種方式。（4）自留風險。自留風險可以是被動的，也可以是主動的；可以是無意識的，也可以是有意識的。在國際商務談判中，針對各種風險，應對的具體策略主要有以下幾種：一,詢問專家法二,利用保險市場和信貸擔保工具避險法1,投標保證書2,履約保證書3,預付款擔保三,利用各種技術(shù)手段法，1,應對外匯風險的技術(shù)手段（1）使外匯風險消逝的對策（2）分擔外匯風險的措施（3）獲得風險收益的方法（4）防范外匯風險成本的問題2,應對利率風險的技術(shù)手段（1）利用利率期貨市場（2）利用遠期交易（3）利用期權(quán)交易3,應對價格風險的技術(shù)手段（1）非固定價格（2）價格調(diào)整條款（3）套期保值四,提高談判人員的素養(yǎng)六,案例分析題（本大題共1小題，12分）37.背景材料誰也沒有料到，1964年《中國畫報》的一張封面竟成為泄密照。照片中，大慶油田的“鐵人”王進喜頭戴大狗皮帽，身穿厚棉襖，頂著鵝毛大雪，握著鉆機手柄遠眺遠方，在他身后散布著星星點點的高大井架。日本情報專家據(jù)此解開了大慶油田之謎。他們依據(jù)照片上王進喜的衣著推斷，大慶油田位于齊齊哈爾與哈爾濱之間；通過照片中王進喜所握手柄的架式，推斷出油井的直徑；從王進喜所站的鉆井與背后油田間的距離和井架密度，推斷出油田的大致儲量和產(chǎn)量。有了如此多的精確情報，日本人快速設計出適合大慶油田開采納的石油設備。當我國政府向世界各國征求開采大慶油田的設計方案時，日本人一舉中標。問題：（1）上述案例對你開展商務談判有何啟示3-78/98答：商務談判作為人們運用信息獲得自己所需事情的一種經(jīng)濟活動，對信息的依靠更加劇烈。因此，談判者的信息搜尋就成為了解對方意圖,制訂談判支配,確定談判策略及戰(zhàn)略的基本前提。不同的談判信息對于談判活動的影響是極其困難的。有的信息直接確定談判的成敗，而有的信息只是間接地發(fā)揮作用。（2）你認為在開展商務談判前主要應收集哪些信息3-78/96答：談判信息收集的主要內(nèi)容包括市場信息,有關(guān)談判對手的資料,科技信息,有關(guān)政策法規(guī),金融方面的信息和有關(guān)貨單,樣品的打算。（3）如何對收集到的信息進行處理3-96/98答：信息的處理：一,信息資料的整理與分類,信息資料的整理一般分為四個階段。1,對資料的評價2,對資料的篩選3,對資料的分類4,對資料的保存二,信息資料的溝通與傳遞,1,談判信息的傳遞方式2,選擇談判信息傳遞的時機與場合應考慮的因素全國2010年1月高等教化自學考試國際商務談判試題一,單項選擇題(本大題共20小題，每小題1分，共20分)1．價值型談判也叫（）A．軟式談判B．硬式談判C．原則型談判D．讓步型談判2．商務談判中數(shù)量最多的一種談判是（）A．貨物貿(mào)易談判B．勞務貿(mào)易談判C．技術(shù)貿(mào)易談判D．違約賠償談判3．在西方國家，送禮忌諱用的數(shù)字是（）A．3B．4C4．以下各種商務談判信息，屬于按信息活動范圍劃分的是（）A．經(jīng)濟性信息B．自然環(huán)境信息C．社會環(huán)境信息D．消費心理信息5．商務談判成交階段的主要目標不包括（）A．力求盡快達成協(xié)議B．爭取最終的利益收獲C．力爭獲得更多的讓步D．保證已取得的利益不丟失6．以下各項中，正確的國際商務談判技巧是（）A．留意立場B．對事不對人C．盡可能讓步D．不讓對方獲益7．喜愛在飯店,酒吧和藝伎館里達成談判交易的是（）A．中國人B．日本C．韓國人D．巴西人8．國際商務談判的人員風險包括（）A．政治風險B．市場風險C．自然風險D．溝通風險9．以下各項中，既屬于我國國際商務談判的基本原則，也是我國對外經(jīng)貿(mào)關(guān)系的基本準則的是（）A．同等互利B．敏捷機動C．友好協(xié)商D．依法辦事10．對國際商務談判的環(huán)境因素作系統(tǒng)歸類和分析的是（）A．馬什所著的《談判的藝術(shù)》B．馬什所著的《合同談判手冊》C．尼爾龍伯格所著的《談判的藝術(shù)》D尼爾龍伯格所著的《合同談判手冊》11．談判開始，雙方立場均謹慎,現(xiàn)實，盡量尋求適合各方談判須要的不同談判方式。這種談判風格屬于（）A．懦弱型模式B．進取型模式C．合作型模式D．強有力型模式12．以下各項中，不屬于報價時必需遵循的原則的是（）A．不問不答B(yǎng)．有問必答C．能言不書D．能書不言13．一般來說，談判人員在開始時精力充足，其持續(xù)時間約占整個談判時間的（）A．3.3％以下B．3.3％～8.3％C．8.3％～13.3％D．13.3％以上14．以下有關(guān)俄羅斯人談判風格的描述，正確的是（）A．豪放熱心B．浪漫隨意C．求成心切D．效率較高15．商務談判的四種目標之間的關(guān)系是（）A．最高目標>實際需求目標>可接受目標≥最低目標B．最高目標>實際需求目標≥可接受目標≥最低目標C．最高目標>可接受目標>實際需求目標≥最低目標D．最高目標>可接受目標≥實際需求目標≥最低目標16．模擬談判一般發(fā)生在國際商務談判基本程序中的（）A．打算階段B．開局階段C．簽約階段D．正式談判階段17．與大陸法相比，英美法的特點是強調(diào)（）A．成文法B．法典化C．邏輯性D．判例性18．以下有關(guān)談判組織的構(gòu)成原則的說法中，不正確的是（）A．依據(jù)談判對象確定組織規(guī)模B．組成談判隊伍時要貫徹節(jié)約原則C．談判人員應層次分明,分工明確D．談判人員不應賜予法人代表資格19．“你看給我方的折扣定為3％是否妥當”這種發(fā)問方式屬于（）A．澄清式B．探究式C．協(xié)商式D．誘導式20．出口某種產(chǎn)品既可能成功也可能失敗，這種風險按性質(zhì)來分屬于（）A．純風險B．投機風險C．匯率風險D．市場風險二,多項選擇題(本大題共5小題，每小題2分，共10分)21．下列各項中，屬于宗教信仰對商務談判產(chǎn)生影響的途徑的有（）A．政治事務B．法律制度C．國別政策D．社會交往與個人行為E．節(jié)假日與工作時間22．在開局階段，談判人員切忌離題太遠，應盡量將話題集中于（）A．談判目標B．談判支配C．談判進度D．談判人員E．談判時間23．以下有關(guān)猶太商人談判風格的說法正確的有（）A．善變B．友好而坦誠C．交易條件比較苛刻D．關(guān)系網(wǎng)廣泛而且堅實E．喜愛談與“吃”有關(guān)的生意24．制定談判方案的基本要求包括（）A．具體B．全面C．敏捷D．簡明E．扼要25．在商務談判中，迂回入題的方法包括（）A．從自謙入題B．從題外話入題C．從天氣狀況入題D從介紹己方談判人員入題E從介紹己方經(jīng)營狀況入題三,名詞說明題(本大題共4小題，每小題3分，共l2分)26．立場型談判27．最優(yōu)期望目標28．仲裁協(xié)29．合同風險四,簡答題(本大題共5小題，每小題6分，共30分)30．國際商務談判的特殊性有哪些31．簡述與國際商務談判有關(guān)的財政金融狀況因素。32．簡述國際商務談判隊伍的人員層次及其分工。33．簡述商務談判中潛在僵局的間接處理法。34．簡述商務談判中提問的要訣。五,論述題(本大題共2小題，每小題8分，共16分)35．試述商務談判實踐中志向的讓步方式。36．試述規(guī)避國際商務談判風險的措施與手段。六,案例分析題(本大題共l小題，12分）37．背景材料：某國商人見面與離別時，都面帶微笑地與在場的人們握手；彼此問候較隨意，大多數(shù)場合下可直呼其名；對年長者和地位高的人，在正式場合，運用“先生”,“夫人”等稱謂，對于婚姻狀況不明的女性，不冒失地稱其為夫人。在比較熟悉的女士之間或男女之間會親吻或擁抱。在交談時習慣保持確定的身體間距，彼此站立間距約0.9米，每隔2～3秒有視線接觸，以表示愛好,真誠和真實的感覺。問題：(1)上述案例中的商人最有可能是哪一國籍的(2)該國商人在談判中的價值觀怎樣(3)該國商人的談判風格是什么全國2009年10月高等教化自學考試國際商務談判試題一,單項選擇題(本大題共20小題，每小題1分，共20分)1.對談判進行評價的主要指標是()A.信譽B.經(jīng)濟利益C.擁有信息D.穩(wěn)定的交易關(guān)系2.在國際商務談判中，千萬不能贈送酒類禮品的國家是()A.美國B.英國C.法國D.阿拉伯3.以下風險中，不屬于非人員風險的是()A.溝通風險B.市場風險C.合同風險D.自然風險4.一般商品的交易談判只需()A.2～3人B.2～4人C.3～4人D.3～5人5.符合商務談判讓步原則的做法是()A.作同等讓步B.讓步幅度要大C.讓步節(jié)奏要快D.在重要問題上不要輕易讓步6.假如是1個小時的談判，精力旺盛的階段只是最初的()A.2分鐘—3分鐘B.3分鐘一5分鐘C.5分鐘一8分鐘D.8分鐘一10分鐘7.德國商人在談判中往往習慣于()A.拖拖拉拉B.速戰(zhàn)速決C.先禮后兵D.以勢壓人8.不屬于合同風險的是()A.支付風險B.交貨風險C.技術(shù)風險D.質(zhì)量數(shù)量風險9.在國際商務談判中，首先提出含有較大虛頭的開價，然后再討價還價，直至達成交易的是()A.西歐式報價B.東歐式報價C.北歐式報價D.日本式報價10.“貴方某某先生的問題提得很好，我曾經(jīng)在某一份資料上看過有這一問題的記載，就記憶所及，也許是……”這種答復談判對手的技巧可稱為()A.避正答偏B.推卸責任C.以問代答D.答非所問11.特別回避“廁所”這個詞，一般都運用其他示意的方法。具有上述禁忌的國家是()A.法國B.美國C.英國D.中國12.在商務談判中，不屬于主談人的職責是()A.駕馭談判進程B.監(jiān)督談判程序C.匯報談判工作D.闡明參與談判的意愿和條件13.以下各項中，不屬于影響國際商務談判的財政金融狀況因素的是()A.外債狀況B.支付信譽C.利率凹凸D.外匯儲備14.商務談判中的“問”一般不包含()A.何時發(fā)問B.怎樣發(fā)問C.問什么問題D.問多少問題15.在商務談判中，兩臂交叉于胸前，一般表示()A.驚慌B.不耐煩C.充溢信念D.保守或防衛(wèi)16.必需選擇全能型談判人員的談判類型是()A.雙邊談判B.多邊談判C.個體談判D.集體談判17.若我方在談判中實力較弱，可選擇的風險防范方法是()A.平衡法B.對等易貨貿(mào)易法C.硬貨幣計價法D.匯率風險分攤條款18.以下各國中，屬于大陸法系的是()A.法國B.德國C.英國D.瑞士19.“您第一次發(fā)覺商品含有瑕疵是在什么時候”這種商務談判的發(fā)問類型屬于()A.封閉式發(fā)問B.澄清式發(fā)問C.借助式發(fā)問D.探究式發(fā)問20.套期保值者依據(jù)現(xiàn)貨交易狀況，先在期貨市場上建立多頭交易地位，然后再以賣出期貨合同進行平倉的做法叫()A.賣期保值B.買期保值C.掉期交易D.期權(quán)交易二,多項選擇題(本大題共5小題，每小題2分，共10分)21.緘默的談判對手的心理特征是()A.特別固執(zhí)B.不自信C.想躲避D.行為表情不一樣E.給人感覺不熱忱22.談判中，進行報價說明時必需遵循的原則有()A.不問不答B(yǎng).吞吞吐吐C.有問必答D.能言不書E.避實就虛23.國際商務談判中，俄羅斯商人忌諱()A.黃色的禮品和手套B.用左手握手和傳遞東C.“4”24.依據(jù)談判信息載體的不同，可將信息分為()A.實物信息B.語言信息C.文字信息D.市場信息E.聲像信息25.談判中勸服頑固者的方法有()A.等待法B.迂回法C.主動法D.緘默法E.下臺階法三,名詞說明題(本大題共4小題，每小題3分，共12分)26.原則型談判法27.進取型談判對手28.可接受目標29.技術(shù)風險四,簡答題(本大題共5小題，每小題6分，共30分)30.國際商務談判與一般貿(mào)易談判的共性體現(xiàn)在哪些方面？31.談判中，有效的防守策略主要有哪些？32.簡述影響國際商務談判的政治狀況因素。33.闡述的技巧包括哪些？34.簡述應對利率風險的技術(shù)手段。五,論述題(本大題共2小題，每小題8分，共16分)35.聯(lián)系實際說明打破談判僵局的做法。36.試分析確定具體談判目標需考慮的因素。六,案例分析題(本大題共1小題，12分)37.背景材料日本商人在同外商進行初次商務交往時，喜愛先進行個人的直接面談，而不喜愛通過書信交往。對于找上門來的客商，他們則更傾向于選擇那些經(jīng)熟人介紹來的，因此在初訪日商時，最好事先托摯友,本國使館人員或其他熟悉的人介紹。日本商人擅長把生意關(guān)系人性化，他們通曉如何利用不同層次的人與談判對方不同層次的人交際，從而探明狀況，探討對策，施加影響，爭取支持。問題：(1)上述案例突出說明白哪種文化因素會影響國際商務談判的風格(2)日本商人的談判風格是什么(3)日本商人的談判禁忌有哪些全國2009年1月高等教化自學考試國際商務談判試題一,單項選擇題(本大題共20小題，每小題1分，共20分)1．國際商務談判與一般貿(mào)易談判的共性體現(xiàn)在（）A．較強的政策性B．以價格為核心C．談判內(nèi)容廣泛D．影響因素困難2．商務談判人員的最佳年齡一般在（）A．20～45歲B．25～55歲C．30～55歲D．40～60歲3．在任何歐洲國家都只用于萬圣節(jié)和葬禮，而不宜送人的花是（）A．荷花B．菊花C．玫瑰花D．茉莉花4．套期保值者依據(jù)現(xiàn)貨交易狀況，先在期貨市場上建立空頭交易地位，然后再以多頭進行平倉的做法叫（）A．賣期保B．買期保值C．掉期交易D．期權(quán)交易5．雙方談判人員適當互贈禮品的做法是（）A．求助B．賄賂C．為了理解D．潤滑策略6．在談判的交鋒過程中，成功的談判者花在聽上的時間占到總談判時間的（）A．30%以下B．30%～40%C．40%～50%D．50%以上7．無論穿什么，都不會把手放到口袋里，因為這樣做會被認為是粗魯?shù)?。具有這種行為習慣的是（）A．德國人B．美國人C．韓國人D．日本人8．在國際商務談判中，認為手帕象征親人離別，是不祥之物，不能送人的國家是（）A．美國B．英國C．法國D．意大利9．商務談判成為必要是由于交易中存在（）A．沖突B．攻擊C．合作D．辯論10．從法律學角度來講，其結(jié)果是終局性的是（）A．協(xié)商B．調(diào)解C．仲裁D．訴訟11．在一支談判隊伍中，負責對交易標的物的品質(zhì)進行談判的是（）A．技術(shù)人員B．法律人員C．商務人員D．談判領(lǐng)導人12．若我方在談判中實力較強，可實行的外匯風險防范方法是（）A．硬貨幣計價法B．對等易貨貿(mào)易法C．約定貨幣保值條款D．匯率風險分攤條款13．“對這個問題，我雖沒有調(diào)查過，但曾經(jīng)聽說過?！边@種答復談判對手的技巧是（）A．避正答偏B．答非所問C．以問代答D．推卸責任14．在國際商務談判中，往往會不斷地點頭，但并非表示“同意”。具有這種談判風格的是（）A．美國人B．韓國人C．日本人D．俄羅斯人15．認為在談判雙方對立立場的背后，存在著某種共同性利益和沖突性利益的是（）A．立場型談判法B．原則型談判法C．讓步型談判法D．利益型談判法16．“怎么能夠遺忘我們上次合作得特別開心呢？”這種商務談判的發(fā)問類型屬于（）A．澄清式發(fā)問B．強調(diào)式發(fā)問C．借助式發(fā)問D．探究式發(fā)問17．下列文化中時間觀念最強的是（）A．中東文化B．中國文化C．北美文化D．拉丁美洲文化18．在國際商務談判中，通常將最低價格列在價格表上，以求首先引起買主的愛好。這種報價是（）A．西歐式報價B．東歐式報價C．北歐式報價D．日本式報價19．在商務談判中，一方對其所接觸的對象的反應傾向稱為（）A．相識B．情感C．意向D．印象20．把談判者聚集在一起，充分探討，自由發(fā)表意見，共同想象談判全過程的是（）A．戲劇式模擬B．沙龍式模擬C．體驗式模擬D．啟發(fā)式模擬二,多項選擇題(本大題共5小題，每小題2分，共10分)21．影響國際商務談判行為的價值觀主要有（）A．客觀性B．人生觀C．同等觀D．競爭觀E．時間觀22．遲疑的談判對手的心理特征有（）A．特別固執(zhí)B．簡單激烈C．不信任對方D．極端討厭被勸服E不讓對方看透自己23．談判雙方交鋒中的技巧有（）A．多聽少說B有問必答C．巧提問題D．運用條件問句E．避開跨國文化溝通產(chǎn)生的歧義24．打破談判中僵局的做法有（）A．改期再談B．實行橫向式的談判C．實行縱向式的談判D．改變談判環(huán)境與氣氛E．更換談判人員或者由領(lǐng)導出面調(diào)解25．談判打算工作的內(nèi)容主要包括（）A．分析談判環(huán)境B．收集談判信息C．選擇目標和對象D．制訂談判方案E．模擬談判三,名詞說明題（本大題共4小題，每小題3分，共12分）26．PRAM談判模式27．利率風險28．封閉式發(fā)問29．權(quán)力型對手四,簡答題（本大題共5小題，每小題6分，共30分）30．簡述談判的入題技巧。31．簡述影響國際商務談判中群體效能的主要因素。32．迫使談判對手讓步的策略主要有哪些？33．簡述談判的實際需求目標的特點。34．簡述俄羅斯商人的談判風格。五,論述題（本大題共2小題，每小題8分，共16分）35．試分析談判方案的主要內(nèi)容。36．聯(lián)系實際說明妥當處理談判僵局的直接方法。六,案例分析題(本大題共1小題，12分)37．背景材料：中國某大型建筑公司于2007年6月從德國進口了一套價值100萬歐元的機械設備(以歐元計價)。合同簽訂時的匯率為1歐元兌換lO元人民幣，這套設備按人民幣計價為1000萬元。2008年6月，當該建筑公司支付貨款時，匯率已升為1︰1l。這意味著，該公司現(xiàn)在須要為這套設備支付1100萬元人民幣，比簽訂合同時多付100萬元人民幣。問題：(1)該建筑公司遇到了哪種市場風險？該市場風險又表現(xiàn)為哪三種形式？(2)該公司消退該市場風險的技術(shù)手段一般有哪三種？(3)除了利用技術(shù)手段外，規(guī)避國際商務合作中的風險的措施還有哪些？(4)中國企業(yè)從今案例中應吸取什么教訓？全國2008年10月高等教化自學考試國際商務談判試題一,單項選擇題（本大題共20小題，每小題1分，共20分）1.“不敢越雷池一步”，具有這種性格特征的談判對手屬于（）A.遲疑B.緘默型C.深藏不露D.謹慎穩(wěn)重型2.最優(yōu)期望目標又稱為（）A.最高目標B.實際需求目標C.可接受目標D.最低目標3.在商務談判中，買方主動開盤報價叫（）A.詢盤B.報盤C.遞盤D.還盤4.“假設我們運用這種方案會怎樣”這種談判的發(fā)問類型稱為（）A.強調(diào)式發(fā)問B.探究式發(fā)問C.證明式發(fā)問D.協(xié)商式發(fā)問5.與東方文化相比，英美文化更（）A.偏好形象思維B.偏好綜合思維C.留意統(tǒng)一D.強調(diào)公允6.以下各項中，不屬于合同風險的是（）A.溝通風險B.質(zhì)量風險C.交貨風險D.支付風險7.在談判中，把任何狀況都視為一場意志力競爭和搏斗的人屬于（）A.讓步型談判者B.立場型談判者C.原則型談判者D.利益型談判者8.一般而言，一支談判隊伍不應包括（）A.政府官員B.技術(shù)人員C.財務人員D.法律人員9.以下讓步方式中，被稱為“色拉米”香腸式談判讓步方式的是（）A.0／0／0／60B.15／15／15／15C.26／20／12／2D.60／0／0／10.以下有關(guān)俄羅斯商人談判風格的描述，不正確的是（）A.愁悶拘謹B.求成心切C.看重價格D.效率較高11.與心情型談判對手的談判禁忌是（）A.有問必答B(yǎng).急于求成C.打長久戰(zhàn)D.高度警惕12.對熟悉的業(yè)務范圍，僅憑市場信息資料的題目確定取舍。這種資料篩選的方法稱為（）A.查看法B.時序法C.類比法D.評估法13.談判中，視線接觸對方臉部的時間在正常狀況下應占全部時間的比例為（）A.20％～60％B.30％～60％C.40％～60％D.50％～60％14.以下各項中，不屬于銀行擔保的是（）A.投標保證書B.履約保證書C.預付款擔保D.財產(chǎn)保險15.日本人的談判風格是（）A.豪放熱心B.浪漫隨意C.緘默寡言D.直接刻板16.下列有關(guān)合同的說法，不正確的是（）A.合同一旦簽訂即受法律愛護B.合同是雙方的民事法律行為C.訂立合同的目的是為了產(chǎn)生某種民事法律上的效果D.合同是合法行為17.下列各項中，能體現(xiàn)談判班子組成的進度原則的是（）A.業(yè)務實力B.社會地位C.工作效率D.決策實力18.重要的是經(jīng)濟和業(yè)績，而不是人。這種價值觀最有可能體現(xiàn)在（）A.中國B.美國C.韓國D.巴西19.套期保值者依據(jù)現(xiàn)貨交易狀況，先在期貨市場上建立多頭交易地位，然后再以賣出期貨合同進行平倉的做法叫（）A.買期保值B.賣期保值C.掉期交易D.期權(quán)交易20.當談判對手的腹部起伏不停時，一般意味著（）A.他很自信B.他有雅量C.他很興奮D.他沒有戒備之心二,多項選擇題（本大題共5小題，每小題2分，共10分）21.國際商務合作中的市場風險一般包括（）A.匯率風險B.利率風險C.價格風險D.技術(shù)風險E.合同風險22.一個國家或地區(qū)與談判有關(guān)的政治狀況因素主要有（）A.國家對企業(yè)的管理制B.經(jīng)濟的運行機制C.政治背景D.政局穩(wěn)定性E.政府間的關(guān)系23.成交階段的談判策略有（）A.場外交易B.最終讓步C.最終獲利D.為雙方慶賀E.慎重對待協(xié)議24.按談判信息的載體來劃分，可將談判信息分為（）A.語言信息B.文字信息C.聲像信息D.實物信息E.消費信息25.在人們相互交談的過程中，傾聽的障礙主要有（）A.推斷性B.偏見性C.精力分散D.水平低下E.環(huán)境干擾三,名詞說明題（本大題共4小題，每小題3分，共12分）26.中立地談判27.匯率風險28.關(guān)系型對手29.澄清式發(fā)問四,簡答題（本大題共5小題，每小題6分，共30分）30.簡述PRAM談判模式的構(gòu)成。31.典型的談判議程主要包括哪些內(nèi)容？32.打破談判中僵局的做法有哪些？33.勸服談判中的頑固者的技巧有哪些？34.規(guī)避國際商務合作中風險的措施通常有哪些？五,論述題（本大題共2小題，每小題8分，共16分）35.聯(lián)系實際說明在談判中阻擋對方進攻的策略。36.發(fā)揮談判群體效能最大化的一般途徑有哪些？六,案例分析題（本大題共12分）37.背景材料：芬蘭人在買賣做成之后，會實行一個長時間的宴會，請對方洗蒸汽浴。洗蒸汽浴是芬蘭人一項重要的禮節(jié)，表示對客人的歡迎，對此是不能拒絕的，因為芬蘭人常常在蒸汽浴中解決重要問題和加強友情。問題：（1）上述案例突出說明白哪種文化因素會影響國際商務談判的風格？（2）除上述因素外，影響國際商務談判風格的文化因素還有哪些？（3）以芬蘭為代表的北歐商人的談判風格是什么？（4）北歐商人與東歐商人的談判風格有哪些異同？全國2008年1月高等教化自學考試一,單項選擇題（本大題共20小題，每小題1分，共20分）1．遞盤的發(fā)出者通常是（）A．賣方B．買方C．競爭對手D．客戶2．修改對方發(fā)盤條件的行為是（）A．詢盤B．發(fā)盤C．還盤D．簽約3．在談判對方所在地進行的談判是（）A．中立地談判B．客場談判C．主場談判D．無賓主之分談判4．從對手須要沒有得到應有滿意這個角度講，何種談判屬于沒有真正成功者的談判？（）A．讓步型談判B．原則型談判C．價值型談判D．立場型談判5．在商務談判中，雙方同等關(guān)系是指（）A．利益同等B職權(quán)同等C地位同等D實力同等6．培育談判人員基本素養(yǎng)的方式是（）A．自我培育B企業(yè)培育C．社會培育D．實踐培育7．消費需求信息除了消費者對商品品種,數(shù)量,規(guī)格,價格,式樣,色調(diào),口味等需求信息外，還包括（）A．消費者的購買行為B．消費者的購買動機C．商品的適用程度D．消費者的價值觀8．按內(nèi)容可將談判信息分為政治環(huán)境信息,社會環(huán)境信息,競爭對手信息和（）A．語言信息B．文字信息C．經(jīng)濟信息D．市場細分化信息9．磋商階段談判雙方由于意見產(chǎn)生分歧而導致的僵局是（）A．執(zhí)行期僵局B．協(xié)議期僵局C．合同期僵局D．履約期僵局10談判報價的基本原則是（）A．報價水平最高B報價水平最低C對方接受D對方接受與自身利益相結(jié)合11．對方在某些問題上可以讓步但卻堅持不讓步時，談判難以接著下去，此時首選的談判策略是（）A．軟硬兼施B．利用競爭C．最終通牒D．示弱求全12．氣氛最驚慌,難度最大的談判是（）A．履約中談判B．實質(zhì)性談判C．定向談判D．簽約談判13．最能體現(xiàn)談判特征的技巧是（）A．聽B．辯C．看D．問14．傾聽藝術(shù)中最基本,最重要的問題是（）A．集中精力去聽B．記筆記C．創(chuàng)建良好的談判環(huán)境D．鑒別對方的發(fā)言15．先撇開有爭議的問題，再轉(zhuǎn)向另一個話題的做法為（）A．縱向式談判B．橫向式談判C．混合式談判D．立體式談判16．純風險是指（）A．利率風險B．價格風險C．政治風險D．技術(shù)風險17．下列哪一種做法不屬于風險規(guī)避？（）A．提高談判人員素養(yǎng)B．請教專家主動詢問C．審時度勢，當機立斷D．讓對方負擔風險18．迎送禮儀中，主要迎送人的資格地位通常與來訪者相比要（）A．高一些B．低一些C．老一些D．相應19．談判中以試圖限制談判對手的談判心理屬于（）A．進取型心理B．關(guān)系型心理C．權(quán)力型心理D．自殘型心理20．素有“契約之民”雅稱的是（）A．德國人B．美國人C．英國人D．日本人二,多項選擇題（本大題共5小題，每小題2分，共10分）21．PRAM談判模式的內(nèi)容應包括（）A．制定談判支配B．建立關(guān)系C．達成協(xié)議D．協(xié)議的履行與關(guān)系的維持E．違約處理22．談判中涉及商務方面的知識有（）A．交貨B支付條件C技術(shù)規(guī)定D價格E法律約束力23．談判成交階段的主要目標有（）A．力求盡快達成協(xié)議B．限制和影響對方C．爭取最終的利益D．迫使對方作最終的讓步E．盡量保證已取得的利益不丟失24．直接處理法中的具體做法有（）A．站在對方立場上勸服對方B．先確定局部，后全盤否定C．反問勸導D．場外溝通E．通過代理人談判25比較講究效率與支配性的談判者有（）A印度人B美國人C阿拉伯人D菲律賓人E德國人三,名詞說明題（本大題共4小題，每小題3分，共12分）26.國際貿(mào)易慣例27.模擬談判28.西歐式報價戰(zhàn)術(shù)29.談判的價格風險四,簡答題（本大題共5小題，每小題6分，共30分）30.簡述構(gòu)成一個有效接受的條件。31.簡述選擇商務談判人員的標準。32.在商務談判中勸服頑固型對手的技巧有哪些？33.簡述商務談判中信息溝通的障礙。34.簡述商務談判中應當避開的幾種心理狀態(tài)。五,論述題（本大題共2小題，每小題8分，共16分）35.試分析影響國際商務談判的環(huán)境因素。36.試述在嚴峻談判僵局中適當讓步的基本做法。六,案例分析題（本大題共1小題，12分）37.背景材料：2006年5月10日我國甲公司向韓國中間商乙公司表示愿以FOB上海1200美元/公噸價格銷售一種合金材料5000公噸，5月30日復到有效。5月15日，乙公司來電要求價格降至1100美元/公噸。5月23日，國際市場該種材料漲價，乙公司向甲公司表示愿按1200美元/公噸價格成交，并于同日同本國丙公司簽約，以1425美元/公噸轉(zhuǎn)讓該批材料。5月25日，甲公司電告乙公司無貨，后者遂向當?shù)睾Ｊ路ㄔ浩鹪V甲公司。問題：（1）甲公司5月10日的表示是一個什么樣的談判行為？（2）乙公司5月15日的表示是一個什么樣的談判行為？（3）乙公司5月23日向甲公司的表示是一個什么樣的談判行為？（4）假如你是法官，判決甲乙兩方中哪一方勝訴？全國2007年10月高等教化自學考試國際商務談判試題一,單項選擇題（本大題共20小題，每小題1分，共20分）1.國際貨物買賣最重要的貿(mào)易慣例是（）A.《跟單信用證統(tǒng)一條例》B.《華沙——牛津規(guī)則》C.《美國1941年修訂的國際貿(mào)易定義D.《國際貿(mào)易術(shù)語說明通則》2.強調(diào)成文法作用的法律規(guī)范是（）A.國際商法B.仲裁規(guī)則C.大陸法D.英美法3.一般不公開調(diào)解或?qū)徖戆讣臋C構(gòu)是（）A.仲裁庭B.法院C.行政主管部門D.行業(yè)協(xié)會4.第三層次的談判人員是（）A.速記員B.法律人員C.商務人員D.專業(yè)人員5.在技術(shù)條款談判中，起“潤滑劑”作用的人員是（）A.商務人員B.法律人員C.金融人員D.翻譯人員6.市場細分化信息是指能引起市場細分的變量，如社會經(jīng)濟變量,地理變量,人口變量,收入變量和（）A.消費方式變B.消費結(jié)構(gòu)變C.供應方式變量D.供應結(jié)構(gòu)變量7與一個國家的外匯儲備關(guān)系最為緊密的是該國出口產(chǎn)品的()A.規(guī)模B.結(jié)構(gòu)C.信譽D.質(zhì)量8.談判中的報價是指（）A.價格B.目標價格C.價格策略D.提出交易條件9.雙方首次進行談判時，首要任務是（）A.創(chuàng)設熱忱洋溢的氣氛B.創(chuàng)建肅穆,凝重的氣氛C.消退和淡化雙方的生疏感D.營造和諧友好的氣氛10.從高到低，再到微高的讓步方式適用于哪種談判（）A.己方處于劣勢的談判B.競爭性較弱的談判C.以合作為主的談判D.陷入僵局或危難的談判11.進行較為生疏且缺少閱歷的談判，宜實行（）A.堅決讓步方式B.等額讓步方式C.差額讓步方式D.明確讓步方式12.談判中的關(guān)鍵階段是（）A.開局階段B.報價階段C.磋商階段D.成交階段13.能夠限制談判方向的技巧是（）A.問B.答C.聽D.看14.談判中討價還價集中體現(xiàn)在什么行為中（）A.問B.辯C.敘D.答15.僵局最為紛繁多變的談判階段是（）A.打算期B.初期C.中期D.后期16.通過放棄或拒絕合作以停止業(yè)務活動來預防風險，這種做法屬于（）A.風險限制B.風險轉(zhuǎn)移C.風險回避D.風險削減17.國際信貸業(yè)務中不屬于長期貸款利率的是（）A.變動利率B.固定利率C.浮動利率D.期貨利率18.下列風險中，不屬于談判中技術(shù)風險的是（）A.過分奢求引起的風險B.合作伙伴選擇不當引起的風險C.強迫性要求造成的風險D.談判缺乏知識引起的風險19.國際上最隆重與正式的宴請方式是（）A.酒會B.茶會C.冷餐款待會D.宴會20.同外商初次交往時，喜愛先進行個人直接面談，而不喜愛通過書信結(jié)交的是（）A.美國人B.日本人C.英國人D.法國人二,多項選擇題（本大題共5小題，每小題2分，共l0分）21.還盤的方式有(）A.懇求重新發(fā)盤B.修改發(fā)盤C.否定發(fā)盤 D.發(fā)盤人修改E.接受發(fā)盤22.選擇合格商務談判人員應考慮的因素有（）A.政治素養(yǎng)B.性別C.專業(yè)知識D.個人性格E.學歷23.開局階段確定恰當開局策略要考慮的因素有（）A.談判雙方之間的關(guān)系B.談判雙方的實力C.開局策略的性質(zhì)D.開局階段的目標E.開局階段的氛圍24.間接處理談判僵局的具體做法有（）A.先確定局部，后全盤否定B.先重復對方的意見，然后再減弱對方C.用對方的意見去勸服對方D.以提問的方式促使對方自我否定E.用自己的意見勸服對方25.在國際交往場合，通常忌用的花類有（）A.菊花B.白色花C.杜鵑花D.山竹花E.黃色花三,名詞說明題（本大題共4小題，每小題3分，共12分）26.談判信息27.日本式報價戰(zhàn)術(shù)28.橫向談判29.人員素養(yǎng)風險四,簡答題（本大題共5小題，每小題6分，共30分）30．如何協(xié)調(diào)好談判人員之間的關(guān)系？31．簡要說明影響國際商務談判的法律因素。32．在談判中“聽”的障礙有哪幾種？33．簡述互惠式談判的要點。34．簡述商務談判中迎送禮儀的留意事項。五,論述題（本大題共2小題，每小題8分，共16分）35．聯(lián)系實際說明如何確定談判目標與對象？36．試述制定國際商務談判策略的步驟。六,案例分析題（本大題12分）37．背景材料：一中國企業(yè)談判小組赴中東某國進行一項工程承包談判。在閑聊中，中方負責商務條款談判的成員無意中評論了中東盛行的伊斯蘭教，引起對方成員的不悅。當談及實質(zhì)性問題時，對方較為激進的商務談判人員絲毫不讓步，并一再流露撤出談判的意圖。問題：（1）案例中溝通出現(xiàn)的障礙主要表現(xiàn)在什么方面？（2）這種障礙導致談判出現(xiàn)了什么局面？（3）應實行哪些措施克服這一障礙？（4）從這一案例中，中方談判人員要吸取什么教訓？全國2007年1月高等教化自學考試國際商務談判試題一,單項選擇題(本大題共20小題，每小題1分，共20分)1．立場型談判又稱為（）A．硬式談判B．原則型談判C．價值型談判D．讓步型談判2．便于雙方談判人員溝通思想感情的是（）A．主場談判B．客場談判C．書面談判D．口頭談判3．只適用于交易條件比較規(guī)范明確,內(nèi)容比較簡單的談判方式是（）A．書面談判B．口頭談判C．客場談判D．中立點談判4．國際商務談判中最首要的目的是獲得（）A信譽B信息C經(jīng)濟利益D．良好的交易關(guān)系5．談判過程的主體階段是（）A．開局B．打算C．簽約D．正式談判6．商務方面人員主要負責談判的條款是（）A．擔保B．價格C．產(chǎn)品驗收D．合同權(quán)利7．當談判人員遠離集體和上級領(lǐng)導而獨自與對方談判時，特殊須要的素養(yǎng)是（）A．專業(yè)知識B．個人性格C．年輕化 D．主觀能動性8．支付方式對談判最大的影響是（）A．匯率風險B．利息損失C．預期利潤的變化D．市場風險9．按載體來劃分，可將談判信息分為語言信息,文字信息,聲像信息和（）A．實物信息B．自然環(huán)境信息C．社會環(huán)境信息D．科技性信息10．成交階段最主要的目標是（）A．作出讓步B．慶賀達成協(xié)議C．力求盡快達成協(xié)議D．場外交易11．對方報價完畢后，己方正確的做法是（）A．立刻還價B．要求對方進行價格說明C．提出自己的報價D．否定對方報價12．在談判中達成一樣意見最志向的話題是（）A．單刀直入的話題B．輕松開心的話題C．抓住談判問題的中心話題D．敏感性的話題13．在談判中，中國人采納較多的讓步方式是（）A．一次性讓步方式B．堅決的讓步方C．小幅度遞減讓步方式D．高額讓步方式14．談判者了解與把握對方觀點與立場的主要手段與途徑是（）A．辯B答C．敘D．聽15．處理談判僵局最有效的途徑是（）A．邀請高級別領(lǐng)導人介入談判B．將導致談判僵局的因素殲滅在萌芽狀態(tài)C．當談判僵局出現(xiàn)后再磋商D．僵局出現(xiàn)后撤換談判人員16．商務信息最集中的機構(gòu)是（）A．專業(yè)外貿(mào)公司B．同行業(yè)企業(yè)C．領(lǐng)使館D．銀行17．下列選項中屬于商品期貨交易的是（）A．金屬期貨交易B．外匯期貨交易C．股指期貨交易D．黃金期貨交易18．比較隆重的宴請形式是（）A．酒會B．茶會C．宴會D．款待會19．美國人喜愛做（）A．一攬子交易的談判方案B．單項交易的談判方案C．先禮后兵的談判方案D．協(xié)調(diào)性的談判方案20．與北歐人相反，印尼人特殊喜愛（）A．談論宗教問題B．在消遣場所交談C．家中有客人來訪D．談論國家大事二,多項選擇題(本大題共5小題，每小題2分，共10分)21．構(gòu)成接受的條件有（）A．必需由特定的受盤人作出B．與發(fā)盤條件完全相符C．保持緘默D．明確表示接受E．在發(fā)盤有效期內(nèi)22．主談人的具體職責有（）A．監(jiān)督談判程序B．駕馭談判進程C．代表單位簽約D．確定談判目標E．履行交易23．盡力避開僵局的原則有（）A．堅持聞過則喜B．不作對等讓步C．不與對方深談D．求同存異E．語言適中24可以預見和限制的風險有（）A自然災難B政治動蕩C．技術(shù)奢求D．人員素養(yǎng)E．戰(zhàn)亂25．愛嘮叨的談判者的心理特征有（）A．簡單激烈B．好駁倒對方C．愛刨根問底D．不自信E．喜好我行我素三,名詞說明（本大題共4小題，每小題3分，共12分）26．主場談判27．發(fā)盤28．實質(zhì)性分歧29．執(zhí)行期談判僵局四,簡答題（本大題共5小題，每小題6分，共30分）30．簡析在談判中如何建立雙方的信任關(guān)系。31．進行報價說明時必需遵循哪些原則？32．簡述選擇處理談判僵局最佳時機的方法。33．國際商務活動中銀行擔保有哪些種類？34．簡述法國商人的談判風格。五,論述題（本大題共2小題，每小題8分，共16分）35．試述涉外仲裁協(xié)議的主要內(nèi)容。36．試述談判中影響價格水平的主要因素。六,案例分析題（本大題共12分）37．背景材料：甲是談判小組負責人，率領(lǐng)乙,丙,丁出國進行一項商務談判。在與對方代表首次見面時，由丙向?qū)Ψ浇榻B自己的同伴乙。介紹乙的方式有兩種：第一種方式，“這是我公司的會計，乙先生。”第二種方式，“這位是乙先生，他具有15年財務工作的豐富閱歷，有權(quán)審核500萬美元的選購 項目?！眴栴}：（1）由誰向?qū)Ψ酱斫榻B乙比較合適？（3分）（2）以何種方式介紹乙為好？（3分）（3）用所選擇的方式介紹乙有什么作用？（3分）（4）綜觀背景材料說明白什么樣的問題？全國2006年10月高等教化自學考試國際商務談判試題一,單項選擇題(本大題共20小題，每小題1分，共20分)1．對談判進行評價最主要的方面是()A．經(jīng)濟利益B信譽C．穩(wěn)定的交易關(guān)系D．擁有信息2既理性又富有人情味的談判類型是()A讓步型談判B軟式談判C原則型談判D立場型談判3．必需選擇全能型談判人員的談判類型是()A集體談判B雙邊談判C多邊談判D個體談判4．原則型談判又稱為()A．讓步型談判B．立場談判C．硬式談判D．價值型談判5．原則上不承認判例具有與法律同等效力的是()A．英美法B大陸法C．海洋法D．北美法6．懂行的專家和專業(yè)人員的具體職責是()A．檢查法律文件的精確性B．進行專業(yè)細微環(huán)節(jié)磋商與論證C．限制談判進程D介紹談判人員7法律人員主要負責談判的內(nèi)容是()A合同權(quán)利與義務的平衡B交貨C產(chǎn)品性能D風險劃分8．選擇談判信息傳遞方式是()A．主觀的B．有目的的C．隨意的D．單一的9．在國際商務活動中，一旦發(fā)生糾紛并訴諸法律，其法律適用問題將涉及到()A．買方國家B．賣方國家C．不同國家之間D．第三方國家10．開局階段奠定談判成功基礎的關(guān)鍵是()A．良好的談判氣氛B．合理的報價C．反復磋商D．確定談判目標11．國際商務談判中，首先提出含有較大虛頭的開價，然后再討價還價，直至達成交易的是()A．西歐式報價B．日本式報價C．中東式報價D．美國式報價12．在最終階段，一步讓出全部可讓利益是()A．堅決的讓步B一次性讓步C特殊性讓步D等額讓步13．符合談判讓步原則的做法是()A．作同等讓步B．讓步幅度要大C．讓步節(jié)奏要快D．在重要問題上不要輕易讓步14．基于己方的立場,觀點,方案，通過陳述來表達對各種問題具體看法的溝通行為是()A．答B(yǎng)．問C．敘D．辯15．以下方法中屬于間接處理潛在僵局的方法是()A．反問勸導法B．歸納概括法C．場外溝通D．先確定局部,后全盤否定16．國際商務活動中非信貸擔保的形式是()A．投標保證書B．履約保證書C．到期還款擔保 D．預付款擔保17．對大型項目的后期供應設備，選擇的價格形式是()A．固定價格B．浮動價格C．變動價格D．期貨價格18．在待客時，假如自己抽煙而不向客人敬煙，有此種習俗的談判者是()A．泰國人B．日本人C．馬來西亞人D．韓國人19．對應邀前來參與談判的人士，在他們抵達或離開時，前往迎送的人員一般應當是()A．規(guī)格較高的人員B．相應身份人員C．談判負責人D．低一級規(guī)格人員20．中國商人在談判中往往習慣于()A．速戰(zhàn)速決B．拖拖拉拉C．先禮后兵D．以勢壓人二,多項選擇題(本大題共5小題，每小題2分，共10分)21．談判成本包括()A．談判桌上的成本B．談判過程中的成本C．合同的制作成本D．談判的機會成本E．履行合同的成本22．在合同出現(xiàn)爭議的談判中，其主談人可以是()A．項目經(jīng)理B．車間主任C．銷售部經(jīng)理D．設計師E．合同執(zhí)行經(jīng)理23．形成信息溝通障礙的主要緣由有()A．文化差異B．職業(yè)差異C．性別差異D．心理因素差異E．教化程度差異24．關(guān)于法制風險,下列說法中正確的有（)A．風險是客觀存在的B風險只能回避，不能接受它C．風險越大收益越高D．國際商務活動風險比國內(nèi)商務活動更大E．不要進行有風險的談判25．在與法國商人簽署純記錄性質(zhì)的文件時，要嚴格區(qū)分的具體問題有()A．達成的協(xié)議點B．分歧點C．專論點 D．論及點E．交易往來關(guān)系三,名詞說明題（本大題共4小題，每小題3分，共12分）26．中立地談判27．還盤28．投機風險29．協(xié)議期談判僵局四,簡答題（本大題共5小題，每小題6分，共30分）30．簡述商務談判的基本程序。31．成交階段談判的目標主要有哪些？32．簡述你對談判僵局的相識。33．限制國際商務合作中風險的措施有哪些？34．簡述英國商人的談判風格。五,論述題（本大題共2小題，每小題8分，共16分）35．結(jié)合實際說明一項有效接受構(gòu)成的條件。36．試說明談判信息收集的主要內(nèi)容。六,案例分析題（本大題共1小題，12分）37．背景材料：某水果加工廠派一談判小組赴國外洽商引進一條橘汁干燥生產(chǎn)線，該小組成員包括1名主管市長,1名經(jīng)委主任,1名財辦主任，另加該廠廠長，共4人。問題：（1）這一支配有何不合理之處？（3分）（2）形成這種支配的主要緣由是什么？（3分）（3）對這一支配應如何調(diào)整？（3分）（4）調(diào)整的理由是什么？（3分）全國2006年1月高等教化自學考試國際商務談判試題一,單項選擇題（本大題共20小題，每小題1分，共20分）1．商務談判的核心內(nèi)容一般是（）A．質(zhì)量B．付款C．價格D．交貨2．國際商法的主要表現(xiàn)形式是（）A．條約B．協(xié)議C．習慣D．判例3．約束國際貨物買賣最重要的國際商法是（）A．1964年《國際貨物買賣統(tǒng)一法公約》B．《國際貨物買賣合同成立統(tǒng)一法公約》C．1980年《聯(lián)合國國際貨物銷售合同公約》D．《1990年國際貿(mào)易術(shù)語說明通則》4．國際商務談判人員具備的最佳知識結(jié)構(gòu)是（）A．“T”型知識結(jié)構(gòu)B．“X”型知識結(jié)構(gòu)C．“Y”型知識結(jié)構(gòu)D．“Z”型知識結(jié)構(gòu)5．談判小組主談人最重要的職責是（）A．駕馭談判進程B．弄清對方的意圖,條件C．找出與對方的分歧或差距D．駕馭該談判項目總的財務狀況6．強有力型談判對手在談判中的表現(xiàn)是（）A．談判代表權(quán)力極大B．心情穩(wěn)定C．嚴格遵守談判期限D(zhuǎn)．作為買主，最初出價很低7．商務談判中須要運用通則議程的談判方