市場營銷管理手冊(詳細)

目市場銷市場銷管理手目錄第章市方面崗位說明書………11.1市場營銷總監(jiān)崗位明書……2．工內(nèi)容……………………3．權(quán)范圍……………………4．工關(guān)系……………………1.2市場總監(jiān)崗位說明…………1．任資格……………………2．工內(nèi)容……………………3．權(quán)范圍……………………4．工關(guān)系……………………1.3市場調(diào)研經(jīng)理崗位明書……1．任資格……………………2．工內(nèi)容……………………3．權(quán)范圍……………………4．工關(guān)系……………………1.4品牌推廣經(jīng)理崗位明書……1．任資格……………………2．工內(nèi)容……………………3．權(quán)范圍…………………4．工關(guān)系……………………1.5公關(guān)策劃經(jīng)理崗位明書…………1．任資格………2．工內(nèi)容………3．力范圍………11-

目4．作關(guān)系………1.6廣告管理經(jīng)理崗位明書…………1．任資格…………2．工內(nèi)容………3．權(quán)范圍………4．工關(guān)系………1.7市場調(diào)研專員崗位明書…………1．任資格………2．工內(nèi)容………3．工關(guān)系………1.8品牌推廣專員崗位明書…………1．任資格………2．工內(nèi)容………3．工關(guān)系………1.9公關(guān)策劃專員崗位明書…………1．任資格………2．工內(nèi)容………3．工關(guān)系………………1.10廣告管專員崗位說明……1職資格……………………2作內(nèi)容………3作關(guān)系……………………第章市管理流程………………2.1市場調(diào)查理流程…………2.2市場預(yù)測理流程…………2.3調(diào)研問卷計流程…………2.4產(chǎn)品定價理流程……………2.5產(chǎn)品價格整流程……………2.6宣傳物品作流程…………2.7廣告預(yù)算定流程…………2.8廣告媒體放流程…………

11121212121314141414151515151616161617171717181920212223242526第章市管理表……………27-

目5.1市場調(diào)查理表…………5.1.1市調(diào)查計劃表…………5.1.2市調(diào)查報告表…………5.1.3市調(diào)查狀況月報表………5.1.4市開拓分析表…………5.1.5市占有率分析表…………5.1.6各售區(qū)域銷量統(tǒng)計……5.1.7各域競爭產(chǎn)品對比……5.1.8同產(chǎn)品價格查研表……5.1.9暢產(chǎn)品分析表…………5.1.10經(jīng)商調(diào)表……………5.1.11競對手調(diào)查登記……5.1.12消者購情況流水記錄表…………………5.1.13消者購習(xí)慣分析表…………………5.1.14顧流量查表……………5.1.15顧構(gòu)成查表……………5.1.16顧購買況登記表……5.1.17顧咨詢?nèi)莸怯洷怼?.1.18產(chǎn)營銷析表…………5.1.19產(chǎn)單價記表……………5.1.20產(chǎn)市場查分析表……5.1.21產(chǎn)形象析表…………5.2市場營銷推廣管表格……5.2.1市營銷費用預(yù)算表……5.2.2市營銷方案執(zhí)行表………5.3產(chǎn)品價格管理表……………5.3.1成估價表………………5.3.2競產(chǎn)品價格表……………5.3.3產(chǎn)價格變動影響表……5.3.4產(chǎn)市場價格統(tǒng)計表……5.3.5產(chǎn)降價申請表……5.3.6產(chǎn)售價表………5.3.7產(chǎn)報價單………………5.3.8產(chǎn)計價單………………-

28282930313233343536373839404142434445464748494950515152535455565758

目5.3.9產(chǎn)價格分析表…………5.3.10產(chǎn)價目………………5.5廣告管理表格………………5.5.1廣策劃調(diào)查表…………5.5.2廣預(yù)算分配表…………5.5.3媒投放評估表……………5.5.4廣效果反饋表…………第章銷方面崗說明書………6.1銷總監(jiān)崗位說明………1職資格……………………2作內(nèi)容……………………3力范圍……………………4作關(guān)系………6.2銷計劃經(jīng)理崗位明書………1職資格……………………2作內(nèi)容……………………3力范圍……………………4作關(guān)系……………………6.3區(qū)管理經(jīng)理崗位明書………1職資格……………………2作內(nèi)容……………………3力范圍……………………4作關(guān)系……………………6.4促管理經(jīng)理崗位明書………1職資格……………………2作內(nèi)容……………………3力范圍……………………4作關(guān)系……………………6.5銷運作經(jīng)理崗位明書……1職資格………2作內(nèi)容………3力范圍………4作關(guān)系………-

596061616263646566666667676868686869707070707172727272737474747475

目6.6客關(guān)系管理經(jīng)理位說明書…………………1職資格………2作內(nèi)容………3．力范圍…………………4作關(guān)系……………………6.7渠管理經(jīng)理崗位明書………1職資格……………………2作內(nèi)容………3力范圍……………………4作關(guān)系……………………6.8客服務(wù)管理經(jīng)理位說明書………………1職資格……………………2作內(nèi)容……………………3力范圍……………………4作關(guān)系……………………6.9銷計劃專員崗位明書………1職資格………2作內(nèi)容……………………3作關(guān)系……………………6.10區(qū)域管專員崗位說明………1職資格……………………2作內(nèi)容………3作關(guān)系……………………6.11促銷管專員崗位說明………1職資格……………2作內(nèi)容……………………6.12銷售運管理專員崗位明書…………………1職資格………2作內(nèi)容……………………6.13客戶關(guān)管理專員崗位明書……1職資格……………………2作內(nèi)容………3作關(guān)系………6.14渠道管專員位說明書…………………-

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目1職資格……………………2作內(nèi)容……………………3作關(guān)系………6.15客戶服管理員崗位說明書………………1職資格………2作內(nèi)容……………………3作關(guān)系………

87878788888888第章銷管理流……………897.1營銷計劃制定流程……………907.2營銷費用編制流程……………917.3銷售費用管理流程……………927.4銷售提成管理流程……………937.5促銷計劃制定流程……………947.6促銷計劃實施流程……………957.7訂貨管理流程…………………967.8發(fā)貨管理流程…………………7.9退貨管理流程…………………987.10銷售回款管理程…………………997.11延期付管理流程………7.12逾期付款管理流…………7.13客戶關(guān)系管理流………………7.14客戶投訴處理流…………7.15客戶投訴接待流……………7.16客戶資料管理流……………7.17客戶信息綜合管流程………1067.18客戶信用制度制流程………1077.19客戶信用調(diào)查流……………7.20客戶訪問管理流………………7.21客戶拜訪區(qū)域規(guī)流程…………7.22客戶開發(fā)管理流……………1117.23客戶接待管理流…………1127.24客戶關(guān)系維護管流程………………7.25客戶調(diào)查管理流………………-

7.267.277.287.297.307.317.327.337.347.357.367.377.387.39

目客注銷管理流程………產(chǎn)經(jīng)銷管理流程……………渠管理流程…………………店補貨流程………………店盤點流程………………大戶滿意度調(diào)查流…………大戶關(guān)系維護流程……大戶服務(wù)管理流程…………售服務(wù)管理流程……………售服務(wù)方案制定流……售服務(wù)業(yè)務(wù)流程………………呼業(yè)務(wù)管理流程……………呼業(yè)務(wù)管理流程………………呼中心運行流程…………

115116117118119120121122123124125126127128第章銷管理表格……………10.1銷綜合管理格………10.1.1產(chǎn)銷售計劃表………10.1.2銷計劃分析表……………10.1.3銷目標預(yù)測表………10.1.4銷費用預(yù)測表……10.1.5銷費用預(yù)算表…………10.1.6銷季節(jié)因素調(diào)整…………………10.1.7市交易記錄表………10.1.8銷日報表…………………10.1.9銷明細表…………………銷售目標與實對照表…………………銷人員實績計表……產(chǎn)銷售計劃…………銷統(tǒng)計表……………銷部經(jīng)理考表………銷主管考核………銷專員考核……………銷人員毛利計日報表………………-

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目區(qū)銷售分析………渠銷售統(tǒng)計…………149分銷售對比……150客訪問工作表……151門營業(yè)目標理表…………………152產(chǎn)供貨計劃…………153貨回收計劃……154市銷售報表……………市銷售調(diào)查………156市營銷分析………………157收款條件變表……158競結(jié)果報告……159營人員作業(yè)錄表…………………160營工作人員績報表…………………161營工作人員績報表…………………162營人員周別動計劃表……………16310.2產(chǎn)促銷管理格………16410.2.1促活動申請表………10.2.2促活動計劃表…………16510.2.3促成本統(tǒng)計表………16610.2.4促活動效果預(yù)估表………………16710.2.5促活動總結(jié)表…………16810.2.6促活動分析表…………………16910.3客關(guān)系管理格……17010.3.1客銷售份額統(tǒng)計表………………10.3.2客銷售統(tǒng)計表……………17110.3.3客登記表………10.3.4客饋贈申請表…………17310.3.5客收款狀況統(tǒng)計表……………17410.3.6客數(shù)量變動分析表……17510.3.7特客戶優(yōu)惠申請表………17610.3.8客公司用度分析表……17710.3.9新發(fā)客記錄表……………178客購貨訂單…………-

目客訂單明細……………客商品送貨……………客年度銷售明細表……客銷售計劃行統(tǒng)計表…………………客營業(yè)效率析表………客賒銷款余管理表……客績效管理……………客資料表………………客招待申請……………客開發(fā)計劃……………客拜訪計劃……………客拜訪記錄……………客聯(lián)絡(luò)計劃……………重客戶管理……………客銷售分析……………客區(qū)域分析……………客調(diào)查明細……………市開發(fā)評估……………市營銷動態(tài)析表………大客戶匯總定表……200大戶分析表………201大客戶問卷查表……202大客戶經(jīng)理核表……20310.4渠管理表格……………20410.4.1專店資登記表…………20410.4.2產(chǎn)存貨計表……………20510.4.3產(chǎn)進銷管理表…………20610.4.4產(chǎn)庫存報表……………20710.5零售管理表格……………20810.5.1試狀況查表……………20810.5.2滯商品查分析表………20910.5.3銷折讓核表……………21010.5.4一業(yè)務(wù)告統(tǒng)計表……21110.5.5商返修…………………212-

目10.5.6季因素計表…………10.5.7調(diào)申請…………………10.5.8出單……………………10.5.9送單……………………店銷售明細……………店獎金核定……………店商品盤點……………店業(yè)績考核……………10.6售服務(wù)管理格…………10.6.1售服務(wù)記表……………10.6.2客投訴理回復(fù)表………10.6.3客投訴件統(tǒng)計表………10.6.4產(chǎn)維修告單……………10.6.5產(chǎn)退換匯總表…………10.6.6產(chǎn)故障修統(tǒng)計表………10.6.7維人員作月報表………10.6.8售服務(wù)價表……………10.6.9售服務(wù)行檢查表………客投訴案件蹤表………客投訴登記……………客投訴調(diào)查……………呼記錄表………………呼記錄表………………電訪談記錄……………

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第章市場面崗位說明書第一市場面位明-

第章市場面崗位說明書1.1市場銷監(jiān)位明1.任資格（）教育背景本科以上學(xué)，市場營銷?；虼T士以上歷更佳。（）職業(yè)經(jīng)驗10年以上市場營銷或銷工作經(jīng)驗。至少有年上市場策略、策、市場綜合營銷管理經(jīng)驗，有過至少1年從事銷總監(jiān)或類似務(wù)的經(jīng)驗。（）技能與素：

在組織、計劃控制、協(xié)調(diào)等方面有較強能，有人際交往力及溝通談判技巧。有極強的市場劃和運作能力。有能力帶領(lǐng)隊進行高效的銷工作。十分熟悉本行業(yè)務(wù)和產(chǎn)品流通渠道，并對行業(yè)的市場發(fā)有深刻的理解。對于各種商業(yè)同比較熟悉，能代表公司對談判并簽訂合或協(xié)議。能夠獨立制定場開發(fā)及推廣實施的計劃。能夠制定并實營銷策略并管理預(yù)算，以及相關(guān)人員進行訓(xùn)和督導(dǎo)。英語聽寫說能強，并熟悉計算機操作。（個特征對于市場有敏銳的洞力和出色的決能力具出色的人際溝通能，極強的開拓精神和組織能；具有高度的業(yè)精神。2．工作內(nèi)容（通分析市場趨制定總體的市發(fā)展戰(zhàn)略目標計劃組織分解落實相應(yīng)的市推廣和銷售管理策略以及具實施方案。（）組織并管企業(yè)的營銷作。（）制定市場銷部門的管制度和流程，高管理效率（）管理并監(jiān)市場營銷部的正常運作。（）制定銷售算及相關(guān)人計劃。（）協(xié)調(diào)市場門與銷售部及公司其他部的各個合作節(jié)。（）制定營銷金使用及產(chǎn)供應(yīng)計劃，降銷售成本，速資金流轉(zhuǎn)。-

第章市場面崗位說明書（）參與建立業(yè)的分銷體。（）負責(zé)對各銷售區(qū)域的作進行評估、蹤與管理。（10）下屬進行培訓(xùn)指導(dǎo)，提高員素質(zhì)。（11負責(zé)對營中心各部門責(zé)人以及各駐外辦事處負責(zé)工作績效和工作能力的考。（12）他相關(guān)工作。3．權(quán)力范圍（）有對市場銷費用的支進行總體控制權(quán)力。（）有對公司場營銷方面計劃進行制定修改的權(quán)力（對產(chǎn)品與務(wù)的推廣銷格調(diào)整等項事宜進行建的權(quán)力，并擁有審核權(quán)否決權(quán)。（）有對營銷心各部門經(jīng)及各辦事處負人提出任免議的權(quán)力。（）有對營銷構(gòu)的設(shè)置、整和撤銷做出定的權(quán)力。（）有權(quán)力按制度獎懲營中心的員工。（）有對下屬工的考核權(quán)4．工作關(guān)系（）匯報工作總經(jīng)理。（）監(jiān)督：營各部門。（）合作者：部門總監(jiān)。（）外部關(guān)系與市場拓展營銷相關(guān)的公關(guān)系。-

第章市場面崗位說明書1.2市場監(jiān)位明1．任職資格（）教育背景本科以上學(xué)，市場營銷?；虼T士以上歷更佳。（經(jīng)驗：有市管理工作年以上經(jīng)驗，有3年以上市策劃市場推廣，品牌管等綜合性管理經(jīng)驗，并有出過市場總監(jiān)或似職務(wù)至少1年。（）技能與素：

在組織、計劃控制、協(xié)調(diào)等方面有較強能，有人際交往力及溝通談判技巧。有極強的市場劃和運作能力。有能力帶領(lǐng)隊進行高效的場管理工作。對本行業(yè)的市發(fā)展及品牌定位有深刻的理。能夠獨立制定場開發(fā)及推廣實施計劃。能夠制定并實市場推廣策略并管理預(yù)算，及對相關(guān)人員行培訓(xùn)和督導(dǎo)。英語聽寫說能強，并熟悉計算機操作。（個特征對于市場有敏銳的洞力和出色的決能力具出色的人際溝通能，極強的開拓精神和組織能；具有高度的業(yè)精神。2．工作內(nèi)容（過分析市場勢助市場營總監(jiān)制定總體的市場發(fā)展戰(zhàn)目標及計劃，并組分解落實相應(yīng)的市場推廣活。（）制定市場門的管理制和流程，提高理效率。（）管理市場廣預(yù)算及相人力計劃。（）配合企業(yè)度經(jīng)營目標進行市場推廣動的策劃。（）配合新產(chǎn)的上市，策推廣活動。（）進行產(chǎn)品其服務(wù)的市銷售調(diào)查，搜行業(yè)信息。（）市場部工任務(wù)的布置監(jiān)督與管理。（）對下屬進指導(dǎo)培訓(xùn)，高員工素質(zhì)。（）其他相關(guān)作。-

第章市場面崗位說明書3．權(quán)力范圍（）有對市場廣費用的支進行總體控制權(quán)力。（）有對公司市場計劃進制定及修改的力。（有產(chǎn)品與服務(wù)推廣促銷價格調(diào)等各項市場理事宜進行建議的權(quán)力，和核的權(quán)力。（）有權(quán)力按制度獎懲市部員工。（）有對下屬工的考核權(quán)4．工作關(guān)系（）匯報工作營銷總監(jiān)或經(jīng)理。（）監(jiān)督：市部下屬部門（）合作者：部門總監(jiān)。（）外部關(guān)系與市場拓展媒體、供應(yīng)商公共關(guān)系。-

第章市場面崗位說明書1.3市場研理位明1．任職資格教育背景：本科以上學(xué)歷，場營銷專業(yè)或碩士以上學(xué)歷佳。經(jīng)驗：有市場管理工作5年以上經(jīng)驗，并有2年以上場調(diào)研、競爭對手分析、場環(huán)境分析、消費者行為分等方面的經(jīng)驗并出任過同等級別職至少年。技能與素質(zhì)：

在組織、計劃控制、協(xié)調(diào)等方面有較強能，有人際交往力及溝通談判技巧。善于把握市場息，有較強的邏輯性，能夠市場的各種信中挖掘出重點。有能帶領(lǐng)團隊進行高效工作。對本行業(yè)的市環(huán)境有深刻的理解。能夠獨立制定場調(diào)研方案和計劃，進行有實施，并對相人員進行培訓(xùn)和督導(dǎo)英語聽寫說能強，并熟悉計算機操作。個性特征：具有敏銳的市場察力及邏輯分析能力，具有好的團隊建設(shè)能力與敬精神。2．工作內(nèi)容針對市場環(huán)境，消費者行為化，品牌推廣的結(jié)果進行調(diào)。根據(jù)市場部整體計劃，策劃場調(diào)研項目，制定市場調(diào)研劃。收集整理各類市場信息及相行業(yè)政策與信息，為本部門其他部門提供信息決策持。組織進行宏觀環(huán)境及行業(yè)狀調(diào)研，對企業(yè)內(nèi)部營銷環(huán)境消費者進行調(diào)研。管理市場調(diào)研預(yù)算及相關(guān)人計劃。確定相對于競爭產(chǎn)品本公司品與服務(wù)的優(yōu)勢。協(xié)助市場總監(jiān)制定各項市場研計劃。撰寫調(diào)研報告，并向管理層供建議。市場調(diào)研部工作任務(wù)的布置監(jiān)督與管理。對下屬進行指導(dǎo)訓(xùn)，提高員工素質(zhì)。其他相關(guān)工作。-

第章市場面崗位說明書3．權(quán)力范圍1有對市場研費用的支進行控制的權(quán)。2有對市場研計劃進行定或修改的權(quán)。3根據(jù)市場研結(jié)果，對品與服務(wù)的市推廣有建議權(quán)。4有按照制獎懲內(nèi)部員的權(quán)力。5有按計劃批市場調(diào)研工作中所需資并對超出計劃資金提出方案同時向市場總報批的權(quán)力。6有對下屬工的考核權(quán)4．工作關(guān)系匯報工作：市場總監(jiān)。監(jiān)督：市場調(diào)研部下屬員工合作者：各部門經(jīng)理。外部關(guān)系：與市場調(diào)研供應(yīng)、咨詢機構(gòu)的公共關(guān)系。-

第章市場面崗位說明書1.4品牌廣理位明1．任職資格教育背景：本科以上學(xué)歷，場營銷專業(yè)或碩士以上學(xué)歷佳。經(jīng)驗：有事市場管理工作5年以上的經(jīng)，并有年上品牌管理促銷推廣、品定位與策劃等方面的經(jīng)驗，任同等級別職至少1年。技能與素質(zhì)：

在組織、計劃控制、協(xié)調(diào)等方面有較強能，有人際交往力及溝通談判技巧。善于把握市場息，策劃能力強。有能力帶團隊進行高效作。對本行業(yè)的市環(huán)境有深刻的理解。能夠獨立負責(zé)牌發(fā)展的相關(guān)事宜，策劃品宣傳活動，進有效實施，并對相關(guān)員進行培訓(xùn)和督導(dǎo)。英語聽寫說能強，并熟悉計算機操作。（個性特征：有敏銳的市洞察力組織和策劃能，具良好的團隊建設(shè)能力與業(yè)精神。2．工作內(nèi)容制定品牌發(fā)展策略和計劃。定品牌定位并規(guī)劃品牌發(fā)展式。（）策劃，組并落實各項品宣傳活動。（3）規(guī)、制作促銷計劃及促銷品，排好促銷計劃并監(jiān)督促銷品的發(fā)放。（）規(guī)劃產(chǎn)品廣渠道。（）管理品牌展預(yù)算及相關(guān)力計劃。設(shè)計并落實產(chǎn)品包裝。協(xié)助市場總監(jiān)制定各項品牌廣計劃。撰寫品牌發(fā)展計劃，并向管層提供建議。對品牌推廣部的工作任務(wù)進布置，監(jiān)督及管理。對下屬進行指導(dǎo)培訓(xùn)，提高從業(yè)人員素質(zhì)。其他相關(guān)工作。3．權(quán)力范圍-

第章市場面崗位說明書有對品牌發(fā)展費用的支出進控制的權(quán)力。有對品牌發(fā)展計劃進行制定修改的權(quán)力。有根據(jù)品牌運作情況，對品發(fā)展戰(zhàn)略進行建議的權(quán)力。有按照制度獎懲內(nèi)部員工的力。有按計劃審批品牌推廣部門作中所需資金，并對超出計的資金提出方案，向市總監(jiān)報批的權(quán)力。有對下屬員工的考核權(quán)。4．工作關(guān)系匯報工作：市場總監(jiān)。（）監(jiān)督：品推廣部下屬員。（）合作者：部門經(jīng)理。（）外部關(guān)系與廣告公司、銷公關(guān)公司的公共關(guān)系。-

第章市場面崗位說明書1.5公關(guān)劃理位明1．任職資格教育背景：本科以上學(xué)歷，場營銷專業(yè)或碩士以上學(xué)歷佳。經(jīng)驗：有市場管理工作5年以上經(jīng)驗并有年上公關(guān)策劃及場活動組織等方的經(jīng)驗，并擁有一定媒體關(guān)。出任同等級職務(wù)至少1年。技能與素質(zhì)：

在組織、計劃控制、協(xié)調(diào)等方面有較強能，有人際交往力及溝通談判技巧。善于協(xié)調(diào)公共系有較的組織策劃能。有能力帶領(lǐng)團隊進行高效工作。對本行業(yè)的市環(huán)境有深刻的理解。能夠獨立制定關(guān)策劃方案和計劃有效組織和實活動協(xié)調(diào)媒體關(guān)系，并對相從業(yè)人員進行培訓(xùn)和督導(dǎo)。英語聽寫說能強，并熟悉計算機操作。個性特征：具有極強的公關(guān)力和策劃能力，具有良好的隊建設(shè)能力與敬業(yè)精神2．工作內(nèi)容（并組織市場推廣公關(guān)活動并重要公關(guān)及促活動進行現(xiàn)場指揮。（）評估媒體值及監(jiān)督廣效果。（）收集媒體市場反饋，本部門和其他門提供信息策支持。（）負責(zé)接待要客戶，并護媒體關(guān)系。（）管理公關(guān)劃預(yù)算及相人力計劃。（）處理品牌機，建立產(chǎn)公眾形象。（）協(xié)助市場監(jiān)制定各項關(guān)策劃方案。（）撰寫公關(guān)劃報告，并管理層提供建。（）公關(guān)策劃門工作任務(wù)布置，監(jiān)督與理。（10）下屬進行指導(dǎo)培訓(xùn)，提高從人員素質(zhì)。（11其他相關(guān)作。-10-

第章市場面崗位說明書3．權(quán)力范圍（）有對公關(guān)劃費用的支進行控制的權(quán)。（）有對公關(guān)劃方案進行定及修改的權(quán)。（）有根據(jù)公活動的反饋對品牌戰(zhàn)略進建議的權(quán)力（）有按照制獎懲內(nèi)部員的權(quán)力。（按計劃審批關(guān)策劃部門工作中所需資金并對出計劃的資金提出方案，向市總監(jiān)報批的權(quán)力。（）有對下屬工的考核權(quán)4．工作關(guān)系（）匯報工作市場總監(jiān)。（）監(jiān)督：公策劃部下屬工。（）合作者：部門經(jīng)理。（）外部關(guān)系與廣告公司公關(guān)公司、媒的公共關(guān)系-11-

第章市場面崗位說明書1.6廣告理理位明1．任職資格（）教育背景本科以上學(xué)，市場營銷專及碩士以上歷更佳。（經(jīng)驗：有市管理工作年以上驗，有2年以上廣告劃廣告創(chuàng)意、媒體投放方面的經(jīng)驗，出任同等級別務(wù)至少1年。（）技能與素：1在組織、劃、控制、調(diào)等方面有較能力，有人際交往能力及溝談判技巧。2善于把握費者觀念，意能力強。有力帶領(lǐng)團隊進行高效工作。3對本行業(yè)市場環(huán)境有刻的理解。4立制定廣告廣和媒體投放劃進行有效施并對相人員進行培訓(xùn)和督導(dǎo)。5英語聽寫能力強，并悉計算機操作（個特征具有敏銳市場洞察力創(chuàng)意能力具良好的團隊建設(shè)能力與敬業(yè)精。2．工作內(nèi)容（）根據(jù)品牌位，擬定廣計劃，推廣品文化。（）設(shè)計企業(yè)及品牌視覺象并落實實施（）收集市場饋，為本部和其他部門提信息決策支。（）針對消費觀念，進行告創(chuàng)意。（）管理廣告算及相關(guān)人計劃。（）制定廣告放方案并定對投放效果進評估。（）協(xié)助市場監(jiān)制定廣告理的相關(guān)計劃（）廣告管理門工作任務(wù)布置，監(jiān)督與理。（）對下屬進指導(dǎo)培訓(xùn)，高員工素質(zhì)。（10）他相關(guān)工作。3．權(quán)力范圍（）有對廣告用的支出進控制的權(quán)力。（）有對廣告計及投放方進行制定和修的權(quán)力。（根據(jù)市場反情況對牌推廣的戰(zhàn)略廣告宣傳規(guī)劃進行建議的-12-

第章市場面崗位說明書權(quán)力。（）有按照制獎懲內(nèi)部員的權(quán)力。（按計劃審批告管理部工作中所需資金并對超出劃資金提出方案，向市場總報批的權(quán)力。（）有對下屬工的考核權(quán)4．工作關(guān)系（）匯報工作市場總監(jiān)。（）監(jiān)督：廣管理部下屬工。（）合作者：部門經(jīng)理。（）外部關(guān)系與廣告公司媒體的公共關(guān)。-13-

第章市場面崗位說明書1.7市場研員位明1．任職資格（）教育背景大專以上學(xué)，市場營銷?；虮究埔陨蠚v更佳。（驗市場管理工作年上經(jīng)驗有市場調(diào)爭對手分，市場環(huán)境分析消費者行為分析等方面的經(jīng)。如無相關(guān)經(jīng)但具有潛力的優(yōu)秀才亦可考慮培養(yǎng)。（）技能與素：1具有良好溝通技巧和調(diào)能力。并有際交往能力。2能夠把握場信息，邏性強，善于歸總結(jié)。2對本行業(yè)市場環(huán)境有定的理解。3能夠有效助上級制定場調(diào)研方案和劃，有較強的實施能力。4英語聽寫能力較強，熟悉計算機操。（個特征具備一定市場洞察力邏輯分析能力具有好的團隊合作精神與敬精神。2．工作內(nèi)容（）協(xié)助上級市場環(huán)境，費者行為變化品牌推廣結(jié)進行調(diào)研。（）參與策劃場調(diào)研項目負責(zé)實施市場研計劃。（集各類市場息及相關(guān)行業(yè)政策與信息為本部門級提供信息決策支持。（）協(xié)助市場研經(jīng)理制定項市場調(diào)研計。（）撰寫調(diào)研告，及時上市場調(diào)研經(jīng)理批修改。（）接收市場研部經(jīng)理所排的其他相關(guān)作。3．工作關(guān)系（）匯報工作市場調(diào)研經(jīng)。（）合作者：部門員工。（）外部關(guān)系與市場調(diào)研應(yīng)商、咨詢機的公共關(guān)系-14-

第章市場面崗位說明書1.8品牌廣員位明1．任職資格（）教育背景大專以上學(xué)，市場營銷專或本科以上歷更佳。（）經(jīng)驗：有場管理工作年上經(jīng)驗。具有品牌管理、促推廣、活動策劃等方面經(jīng)驗。如無相關(guān)經(jīng)驗但具有力的優(yōu)秀人才可考慮培養(yǎng)。（）技能與素。1具有一定協(xié)調(diào)能力，有較好的人際往能力和溝通技巧。2能夠把握場信息，策能力強，善于納總結(jié)。3對本行業(yè)市場環(huán)境有定的理解。4能夠有效助上級制定牌推廣方案及劃，并協(xié)助進行具體實施。5英語聽寫能力較強，熟悉計算機操。（個特征具備一定市場洞察力組織策劃能力具有好的團隊合作精神與敬精神。2．工作內(nèi)容（）協(xié)助上級定品牌發(fā)展略和計劃，規(guī)品牌發(fā)展方。并進行相應(yīng)的實施。（）組織并落各項品牌宣活動。（參與制定促計劃，組織銷活動。規(guī)劃制作促銷品監(jiān)促銷品的發(fā)放。（）參與規(guī)劃品渠道。（）設(shè)計并落產(chǎn)品包裝。（）協(xié)助上級定各項品牌廣計劃。（）接收品牌廣部經(jīng)理所排的其他相關(guān)作。3．工作關(guān)系（）匯報工作品牌推廣經(jīng)。（）合作者：部門員工。（）外部關(guān)系與廣告公司促銷公關(guān)公司公共關(guān)系。-15-

第章市場面崗位說明書1.9公關(guān)劃員位明1．任職資格（）教育背景大專以上學(xué)，市場營銷專及本科以上歷更佳。（）經(jīng)驗：市管理工作年以上驗，具有關(guān)策劃、市場動組織、媒體關(guān)系管理方面的經(jīng)驗。如無相關(guān)經(jīng)驗具有潛力的優(yōu)人才亦可考慮培養(yǎng)（）技能與素：1具有一定協(xié)調(diào)能力，有良好的人際往能力和溝通技巧。2能夠協(xié)調(diào)關(guān)關(guān)系，具較強的組織策能力，善于歸納總結(jié)。3對本行業(yè)市場環(huán)境有定的理解。4能夠有效助上級制定關(guān)策劃方案和劃，協(xié)助進行具體實施。5英語聽寫能力較強，熟悉計算機操。（個特征具備一定公關(guān)能力和劃能力具有好的團隊合作精神與敬業(yè)精神2．工作內(nèi)容（）參與策劃組織公關(guān)活，對重要公關(guān)促銷活動進現(xiàn)場協(xié)調(diào)。（）收集媒體饋、監(jiān)督廣效果。（）協(xié)助上級待重要客戶維護媒體關(guān)系（）參與品牌機的處理。（）協(xié)助上級定各項公關(guān)劃方案。（）接收公關(guān)劃部經(jīng)理所排的其他相關(guān)作。3．工作關(guān)系（）匯報工作公關(guān)策劃經(jīng)。（）合作者：部門員工。（）外部關(guān)系與廣告公司公關(guān)公司、媒的公共關(guān)系-16-

第章市場面崗位說明書1.10廣管專崗說書1．任職資格（）教育背景大專以上學(xué)，市場營銷專及本科以上歷更佳。（）經(jīng)驗：有場管理工作年上經(jīng)驗，具有廣告策劃、廣創(chuàng)意、媒體投放等方面經(jīng)驗。如無相關(guān)經(jīng)驗但具有力的優(yōu)秀人才可考慮培養(yǎng)。（）技能與素：1有一定的調(diào)能力際交能力和溝通巧夠把握消費者觀，創(chuàng)意能力強，于歸納總結(jié)。2對本行業(yè)市場環(huán)境有定的理解。3有效協(xié)助上級制廣告推廣和體投放計劃助進行體實施。4英語聽寫能力較強，悉計算機操作（個特征具備一定市場洞察力創(chuàng)意能力具良好的團隊合作精神與敬業(yè)精。2．工作內(nèi)容（）參與商品廣告計劃設(shè)，及參與品牌化的推廣。（）參與企業(yè)牌的視覺形設(shè)計和具體實。（）了解消費觀念并將其入廣告創(chuàng)意。（）參與制定告投放方案定期對廣告投效果進行評。（）協(xié)助上級定廣告管理關(guān)計劃。（）接收廣告理部經(jīng)理所排的其他相關(guān)作。3．工作關(guān)系（）匯報工作廣告管理經(jīng)。（）合作者：部門員工。（）外部關(guān)系與廣告公司媒體的公共關(guān)。-17-

第章市場理流程第二市場理程-18-

第章市場理流程2.1市調(diào)管流市場總監(jiān)/營總監(jiān)否

市場調(diào)研經(jīng)理設(shè)定調(diào)目的

市場調(diào)研專員是

制定調(diào)計劃，審查

確定調(diào)對象和點否審查是

明確本調(diào)查采取的法否審查是提交調(diào)報告將審批的調(diào)研報發(fā)到各個關(guān)部門調(diào)研報-19-

設(shè)計調(diào)問卷組織實收集整數(shù)據(jù)統(tǒng)

第章市場理流程2.2市預(yù)管流其他相關(guān)部門

市場調(diào)研部門制定測目，及數(shù)收集案進行據(jù)收制定測方

市場總監(jiān)/營銷總監(jiān)否審核是收集提供相關(guān)考資

開始施預(yù)測析否數(shù)據(jù)整

審核是撰寫測報，送達關(guān)人預(yù)測告-20-

第章市場理流程2.3調(diào)問設(shè)流調(diào)研人員/調(diào)機構(gòu)

市場調(diào)研部門明調(diào)對

市場總監(jiān)進調(diào)樣測

開調(diào)問設(shè)形調(diào)問初收樣反根反修調(diào)問否完問

審是完調(diào)問調(diào)問-21-

第章市場理流程2.4產(chǎn)定管流營銷總監(jiān)/總經(jīng)理

財務(wù)部未通過進行成本核算通過

市場部分析競爭產(chǎn)品定價全面衡量定價因素研究消費者心理價位進行初步定價

其他相關(guān)部門提供相關(guān)數(shù)據(jù)提供相關(guān)參考依據(jù)未通過審核

初步確定產(chǎn)品定價通過最終確認定價-22-

第章市場理流程2.5產(chǎn)價調(diào)流營銷總監(jiān)/總經(jīng)理

市場銷售部-23-

第章市場理流程2.6宣物制流供應(yīng)商

廣告部

市場總監(jiān)策宣傳品的作方案

否申制作

審是實制作

選適當?shù)墓┥毯灪贤瑢Τ善愤M行查宣品使用-24-

第章市場理流程2.7廣預(yù)確流廣告部經(jīng)理明確廣告目標及對象選擇投放的媒體制定廣告實施方案制定廣告預(yù)算方案

市場總監(jiān)明確要實現(xiàn)的市場目標制定市場戰(zhàn)略分解市場目標，確定廣告策略制定廣告策略否審核是

營銷總監(jiān)否

否是審核

審核是預(yù)算確定-25-

第章市場理流程2.8廣媒投流市場總監(jiān)

廣告主管明確告策略及告計劃

媒體收集個媒體信

提供關(guān)信息否審核

分析個媒體數(shù)確定合此次廣的媒體選定放對象是與媒進行商談執(zhí)行

商談-26-

第章市場理表格第五市場理格-27-

第章市場理表格5.1市調(diào)管表5.1.1市場調(diào)查計劃表項目負責(zé)人：調(diào)查區(qū)域調(diào)查時間調(diào)查目標調(diào)查內(nèi)容

日期：調(diào)查因素調(diào)查方法調(diào)查進度人力分配調(diào)查預(yù)算其他事項-28-

第章市場理表格5.1.2市場調(diào)查報告表部門經(jīng)理，以下為××市調(diào)研報告分析，請閱讀后給反饋意見并配相關(guān)事項的實施。調(diào)查內(nèi)容調(diào)查對象調(diào)查目標調(diào)查流程調(diào)查動向統(tǒng)計數(shù)據(jù)初步結(jié)論后續(xù)事項-29-

第章市場理表格5.1.3市場調(diào)查狀況月報表區(qū)域：競爭對手本月量競爭對手本月銷活動競爭對手本月品上市本品牌本月銷本品牌本月促活動本品牌本月新上市渠道對本品牌本月業(yè)績的反本月消費者對本品牌的反饋其他需要報告事項備注

日期：

項目負責(zé)人：-30-

第章市場理表格5.1.4市場開拓分析表區(qū)域：市場情況行業(yè)現(xiàn)狀可行性分析

項目負責(zé)人：市場規(guī)模目標群體消費者需求市場進入壁壘競爭狀況技術(shù)發(fā)展營運制度市場領(lǐng)先者分目標占有率目標消費額收支盈虧預(yù)算人力配備情況市場分析結(jié)論備注與前提假-31-

第章市場理表格5.1.5市場占有率分析表區(qū)域：

項目負責(zé)人：

制表日期：本品牌

主要競爭品牌

主要競爭品牌

主要競爭品牌3月份12345678910合計備注-32-

第章市場理表格5.1.6各銷售區(qū)域銷量統(tǒng)計表項目負責(zé)人：區(qū)域1

區(qū)域

區(qū)域3

區(qū)域產(chǎn)品區(qū)域產(chǎn)品1產(chǎn)品2產(chǎn)品3產(chǎn)品4產(chǎn)品5產(chǎn)品6產(chǎn)品7產(chǎn)品8產(chǎn)品9產(chǎn)品10產(chǎn)品11備注

銷售增銷增長銷售增銷售額率額率額率額（元）（%）（元）（%（元）（%（元）

增長率（）-33-

第章市場理表格5.1.7各區(qū)域競爭產(chǎn)品對比表區(qū)域：

負責(zé)人：調(diào)研地點（賣/超市）地址品牌名稱品牌功能與特產(chǎn)品規(guī)格陳列包裝樣式零售價（元）陳列數(shù)量（件備注-34-

第章市場理表格5.1.8同類產(chǎn)品價格查研表區(qū)域：

項目負責(zé)人：產(chǎn)品名稱

規(guī)格

品牌

單價（元）

價格數(shù)據(jù)來源備注-35-

第章市場理表格5.1.9銷產(chǎn)品分析區(qū)域：

項目負責(zé)人：

調(diào)查商品名：條件

銷量門市時間年齡

大型超市百貨公司雜貨店平時營業(yè)時間假日營業(yè)時間0－20歲20－30歲30－50歲50歲上項目柜臺環(huán)境促銷活動產(chǎn)品品種產(chǎn)品價格（元

特點描述-36-

5.1.10經(jīng)銷調(diào)查表經(jīng)銷商名稱注冊地址成立日期經(jīng)營地點年銷售收萬元）法人代表經(jīng)營項目經(jīng)營能力地域分布合作方式主要供應(yīng)商合作意向促銷方式合作目標業(yè)內(nèi)評價及市定位備注

第章市場理表格注冊資金聯(lián)系電話聯(lián)系電話員工人數(shù)日常聯(lián)系人賣場數(shù)量庫存情況促銷投入支持條件-37-

第章市場理表格5.1.11競爭對手調(diào)查登記表區(qū)域：競爭對手名稱主要產(chǎn)品

項目負責(zé)人：新產(chǎn)品重點客戶研發(fā)動態(tài)促銷活動其他事項-38-

第章市場理表格5.1.12消費購物情況流記錄表區(qū)域：

項目負責(zé)人：

制表日期：產(chǎn)品\客分類

購買

詢問但并未購

僅僅隨意瀏覽產(chǎn)品1產(chǎn)品2產(chǎn)品3產(chǎn)品4產(chǎn)品5產(chǎn)品6產(chǎn)品7產(chǎn)品8產(chǎn)品9產(chǎn)品10產(chǎn)品11產(chǎn)品12產(chǎn)品13產(chǎn)品14-39-

第章市場理表格5.1.13消費購物習(xí)慣分表區(qū)域：消費者構(gòu)成分消費者年齡構(gòu)消費者性別構(gòu)消費者收入范企業(yè)應(yīng)對策略消費者觀念分消費者個性分消費者價值觀析消費者購物理分析公司應(yīng)對策略消費者需求分消費者工作需分析消費者生活需分析消費者文化需分析公司應(yīng)對策略

項目負責(zé)人：-40-

第章市場理表格5.1.14顧客流量調(diào)查表區(qū)域：時間8:009:00

項目負責(zé)人：人數(shù)

時間8:309:30

人數(shù)備注-41-

第章市場理表格5.1.15顧客成調(diào)查表區(qū)域：

項目負責(zé)人：項目\品

產(chǎn)品

產(chǎn)品

產(chǎn)品3

產(chǎn)品

產(chǎn)品5

產(chǎn)品6性別年齡身份

男女0歲10－歲20－歲40－歲60歲以上中小學(xué)生大學(xué)生及以上普通工人白領(lǐng)/企主家庭主婦其他備注-42-

第章市場理表格5.1.16顧客買情況登記區(qū)域：產(chǎn)品名稱登記項目

項目負責(zé)人：產(chǎn)品單價（元

人均購買量

人均消費額（）產(chǎn)品1產(chǎn)品2產(chǎn)品3產(chǎn)品4產(chǎn)品5產(chǎn)品6產(chǎn)品7產(chǎn)品8產(chǎn)品9產(chǎn)品10產(chǎn)品11產(chǎn)品12產(chǎn)品13備注-43-

第章市場理表格5.1.17顧客詢內(nèi)容登記區(qū)域：產(chǎn)品名稱

項目負責(zé)人：詢問內(nèi)容

答復(fù)內(nèi)容

待處理問題備注-44-

第章市場理表格5.1.18產(chǎn)品銷分析表區(qū)域：產(chǎn)品分析項目功能（%品質(zhì)穩(wěn)定度（外觀時尚美觀（%耐用程度（）故障率（%使用難易（）營銷力度（）廣告投入（萬）促銷投入（萬）原料成本（萬）輔助材料成（萬元人力成本（萬）制造費用（萬）利潤率（%備注

項目負責(zé)人：本品牌

市場主要競爭-45-

第章市場理表格5.1.19產(chǎn)品單價登記表項目負責(zé)人：時間

區(qū)域

供應(yīng)商

單價（元）

付款方式

進貨量

預(yù)計售價（元）備注-46-

第章市場理表格5.1.20產(chǎn)品場調(diào)查分析區(qū)域：

項目負責(zé)人：項目推出日期銷售年數(shù)利潤率（%市場占有率（價格（元）品質(zhì)外觀競爭優(yōu)勢競爭劣勢技術(shù)發(fā)展行業(yè)現(xiàn)狀綜合分析

內(nèi)容備注-47-

第章市場理表格5.1.21產(chǎn)品象分析表區(qū)域：

日期：

項目負責(zé)人：項目

1最差

2分

3分

4分

5最）品質(zhì)顏色味道香味外形包裝個性價格陳列性能時尚總體形象總體改進方案-48-

第章市場理表格5.2市營推管表5.2.1市場營銷費用預(yù)算表月

廣告費

公關(guān)費

通信費

差旅費

招待費

合計

銷售額

比例份12345678910合計備注

（元）（元）（）（）（元）（元（元（%-49-

第章市場理表格5.2.2市場營銷方案執(zhí)行表時間

項目

進度完成情況審批策劃經(jīng)理市場總監(jiān)營銷總監(jiān)相關(guān)財務(wù)人員備注-50-

第章市場理表格5.3產(chǎn)價管表5.3.1成本估價表名稱：數(shù)量：

規(guī)格：日期：項目

名稱

規(guī)格

單價（元）

數(shù)量

金額（元）原料原料原料原料原料包裝用料損耗人力成本管理費用促銷費用其他費用合計備注-51-

第章市場理表格5.3.2競爭產(chǎn)品價格表區(qū)域：競爭產(chǎn)品名稱對應(yīng)本公司產(chǎn)名稱規(guī)格包裝陳列數(shù)量陳列位置對質(zhì)量的評價售價（元）

日期：正在進行的促活動備注-52-

第章市場理表格5.3.3產(chǎn)品價格變動影響表產(chǎn)品

產(chǎn)品規(guī)格1

產(chǎn)品規(guī)格

產(chǎn)品規(guī)格

產(chǎn)品規(guī)格4

合計營業(yè)收入（元產(chǎn)品成本（元毛利（%營業(yè)費用（元人員費用（元促銷費用（元營業(yè)利潤（）其他費用（元凈利潤（元）變動影響分析備注-53-

第章市場理表格5.3.4產(chǎn)品市場價格統(tǒng)計表日期：

制表人：產(chǎn)

產(chǎn)品類型1

產(chǎn)品類型

產(chǎn)品類型3

產(chǎn)品類型

產(chǎn)品類型5品名稱

規(guī)格

售價（元）

規(guī)格

售價（元）

規(guī)售價格（元）

規(guī)售價格（元

規(guī)售價格（元）備注-54-

第章市場理表格5.3.5產(chǎn)品降價申請表申請人：

日期：客戶名稱產(chǎn)品名稱產(chǎn)品規(guī)格申請降價幅度

訂單編號產(chǎn)品數(shù)量申請降價原因處理建議審核客戶確認備注-55-

5.3.6產(chǎn)品售價表日期：產(chǎn)品名稱產(chǎn)品規(guī)格12

第章市場理表格制表人：產(chǎn)品說明

345銷售條件

售價范圍（元

定價人產(chǎn)品售價備注-56-

5.3.7產(chǎn)品報價單報價產(chǎn)品：交貨日期：

第章市場理表格日期：產(chǎn)品名稱

產(chǎn)品規(guī)格

數(shù)量單價金額（件）（元）（元

報價有效期

付款條件

說明備注-57-

5.3.8產(chǎn)品計價單品名：規(guī)格：

第章市場理表格日期：編號：制造

名稱

規(guī)格

數(shù)量（件）

單價金額（元）（）原料人力

包裝合計工序1工序2工序3工序4

成本匯總

原料人力其他費用合計售價（元）外箱尺寸毛重/凈重備注-58-

第章市場理表格5.3.9產(chǎn)品價分析表編號名稱規(guī)格月份售價(元月銷售額元)原料成本元)材料成本元)包裝費用元)人工費用元)制造費用元)銷售費用元)成本合計元)單位利潤元)總利潤元)備注

1237-59-

5.3.10產(chǎn)品目表日期：

第章市場理表格制表人：產(chǎn)品編號

產(chǎn)品名稱

規(guī)格

一級經(jīng)二級經(jīng)三級分銷價格銷價格銷價價（元）（元）（元（元）

零售價（元）備注-60-

第章市場理表格5.5廣管表5.5.1廣告策劃調(diào)查表項目名稱：市場分析產(chǎn)品分析媒體分析競爭對手分析消費者分析

日期：調(diào)研因素相關(guān)法律法規(guī)市場環(huán)境消費者構(gòu)成消費者需求產(chǎn)品生命周期市場占有率過去使用的媒效果新型媒體的研競爭對手選擇媒體競爭對手廣告放效果消費者對廣告印象重點促銷的季重點促銷的區(qū)其他影響因素備注

區(qū)域：調(diào)研內(nèi)容-61-

5.5.2廣告預(yù)算分配表日期：預(yù)算項目廣告供應(yīng)商電視廣告廣播廣告報紙雜志戶外廣告樓宇廣告網(wǎng)絡(luò)廣告設(shè)計制作市場調(diào)研印刷公關(guān)活動代言人臨時費用備注

第章市場理表格內(nèi)容

費用（元）-62-

第章市場理表格5.5.3媒體投放評估表日期：投放廣告名稱媒體投放費用媒體

時間

頻率

費用（元）合計投放效果評價公眾反應(yīng)（%）當期銷售增長（%）知名度（）美譽度（）備注-63-

第章市場理表格5.5.4廣告效果反饋表日期：廣告名稱廣告總投入預(yù)計效果訂單數(shù)量銷售數(shù)量廣告投放前

電話客戶訪問量訂單數(shù)量銷售數(shù)量

柜臺網(wǎng)站廣告投放后

電話客戶訪問量

柜臺網(wǎng)站綜合評價備注-64-

第章銷售面崗位說明書第六銷售面位明-65-

第章銷售面崗位說明書6.1銷售監(jiān)位明1．任職資格教育背景：本科以上學(xué)歷，場營銷專業(yè)或碩士以上學(xué)歷佳。經(jīng)驗：有銷售管理工作8年以上驗。有年上銷售策略渠道管理、客戶管理銷售隊伍發(fā)展等綜合性管理驗。出任銷售監(jiān)或類似職務(wù)至少年技能與素質(zhì)：

具有非常強的織、計劃、控制、協(xié)調(diào)、人交往能力和溝談判技巧。具有非常強的售管理和運作能力業(yè)績突出有能力帶領(lǐng)隊進行高效的市場管工作。對本行業(yè)的市發(fā)展，品牌定位有深刻的理。能夠獨立制定售計劃，發(fā)展銷售渠道，進客戶管理。能夠有效進行項銷售管理業(yè)務(wù)并有效管理售預(yù)算。能夠很好地對關(guān)人員進行培訓(xùn)和督導(dǎo)。英語聽寫說能強，熟悉計算機操作。個性特征：具有積極進取的場開拓能力和出色的決策能，具有出色的人際溝通力、極強的開拓精神和組織力；具有良好團隊建設(shè)能力以及高的敬業(yè)精神。2．工作內(nèi)容分析銷售策略，拓展銷售渠，協(xié)助營銷總監(jiān)制定總體的售發(fā)展戰(zhàn)略、計劃、目，并組織分解落實相應(yīng)的銷管理活動；制定銷售部的管理制度和流，提高管理效率；管理銷售預(yù)算及相關(guān)人力計；配合企業(yè)年度經(jīng)營目標，分銷售指標，制定銷售計劃；策劃新的渠道發(fā)展和客戶開；監(jiān)督管理銷售的日常運作，制庫存，提高存貨周轉(zhuǎn)；監(jiān)督銷售的回款周期；了解各種合同參與重大同的談判和簽訂責(zé)一般合同審批；拜訪重點客戶，進行客戶開和維護；銷售部工作任務(wù)布置、監(jiān)督與管理；-66-

第章銷售面崗位說明書對下屬進行指導(dǎo)訓(xùn)，提高從業(yè)人員素質(zhì)；其他相關(guān)工作。3．權(quán)力范圍有對銷售預(yù)算進行總體控制權(quán)力；有對銷售計劃進行制定、修的權(quán)力；有對銷售制度、渠道策略、戶拓展計劃、庫存管理、銷回款等銷售管理事宜有議權(quán)、審核權(quán)；有按照制度獎懲市場部員工權(quán)力；有對下屬人員的考核權(quán)。4．工作關(guān)系匯報工作：營總監(jiān)/經(jīng)理；監(jiān)督：銷售部屬部門；合作者：各部總監(jiān)；外部關(guān)系：與銷商、分銷商、賣場、商場及各類客戶的共關(guān)系。-67-

第章銷售面崗位說明書6.2銷售劃理位明1．任職資格教育背景：本科以上學(xué)歷，場營銷專業(yè)或碩士以上學(xué)歷佳。經(jīng)驗：有銷售管理工作5年以上驗，有年上銷售計劃理、銷售業(yè)績分析、售指標跟進等方面的經(jīng)驗，任同等級別職至少1年。技能與素質(zhì)：

具有較強的組、計劃、協(xié)調(diào)、人際交往能和溝通技巧；善于管理銷售劃，有能力帶領(lǐng)團隊進行高工作；對本行業(yè)的銷渠道、區(qū)域特點有深刻的理；能夠獨立制定售計劃，進行有效實施對相關(guān)人進行培訓(xùn)和督導(dǎo)；英語聽寫說能強，并熟悉計算機操作；個性特征：具有較強的規(guī)劃力和分析能力，具有良好的隊建設(shè)能力與敬業(yè)精神2．工作內(nèi)容根據(jù)上期銷售業(yè)績預(yù)計下一銷售目標，并制定下一期的售計劃；對銷售計劃進行分解，落實相應(yīng)的崗位上和區(qū)域中；跟蹤銷售計劃的實施，不斷整計劃；對當期銷售業(yè)績進行分析，按照分析結(jié)果調(diào)整計劃；管理銷售計劃部預(yù)算及相關(guān)力計劃；對重點客戶、重點區(qū)域進行點督促和監(jiān)控；協(xié)助銷售總監(jiān)制定各項銷售劃；撰寫銷售業(yè)績分析報告，并管理層提供建議；銷售計劃部工作任務(wù)的布置監(jiān)督與管理；對下屬進行指導(dǎo)訓(xùn)，提高從業(yè)人員素質(zhì)；其他相關(guān)工作。3．權(quán)力范圍有對銷售計劃費用的支出進控制的權(quán)力；有對銷售計劃進行制定及修的權(quán)力；-68-

第章銷售面崗位說明書有根據(jù)銷售業(yè)績分析結(jié)果，產(chǎn)品與服務(wù)的銷售渠道及銷指標管理的建議權(quán)力；有按照制度獎懲內(nèi)部員工的力；有按計劃審批銷售計劃部工中所需資金，并對超出計劃金提出方案，向銷售總報批的權(quán)力；有對下屬人員的考核權(quán)。4．工作關(guān)系匯報工作：銷總監(jiān)；監(jiān)督：銷售計部下屬員工；合作者：各部經(jīng)理；外部關(guān)系：與銷商、零售商、代理商的公關(guān)系。-69-

第章銷售面崗位說明書6.3區(qū)域理理位明1．任職資格教育背景：本科以上學(xué)歷，場營銷專業(yè)或碩士以上學(xué)歷佳；經(jīng)驗：有銷售管理工作5年以上經(jīng)驗，有年上區(qū)域管理、戶管理、銷售談等方面的經(jīng)驗。出任同等級職務(wù)至少年技能與素質(zhì)：

具有較強的組、計劃、協(xié)調(diào)、人際交往能和溝通技巧；能管理區(qū)域范內(nèi)的各類銷售活動，并有能帶領(lǐng)團隊進行效工作；對本行業(yè)的銷渠道及區(qū)域特點有深刻的理；能夠獨立進行域管理，并對相關(guān)人員進行訓(xùn)和督導(dǎo)；英語聽寫說能強，并熟悉計算機操作。個性特征：具有較強的區(qū)域理能力和統(tǒng)籌能力，具有良的團隊建設(shè)能力與敬業(yè)神。2．工作內(nèi)容擬定區(qū)域銷售計劃，確定銷指標、市場開發(fā)計劃；定期巡查所管轄區(qū)域，跟蹤售工作的發(fā)展；指揮區(qū)域內(nèi)大型銷售活動的行；與重點客戶保持溝通和聯(lián)絡(luò)制定重點客戶發(fā)展計劃；管理區(qū)域預(yù)算及相關(guān)人力計；對經(jīng)銷商進行管理制定相應(yīng)發(fā)展計劃；協(xié)助銷售總監(jiān)制定區(qū)域發(fā)展略；撰寫區(qū)域發(fā)展報告，并向管層提供建議；區(qū)域范圍內(nèi)工作任務(wù)的布置監(jiān)督與管理；對下屬進行指導(dǎo)訓(xùn)，提高從業(yè)人員素質(zhì)；其他相關(guān)工作。3．權(quán)力范圍有對區(qū)域管理費用的支出進控制的權(quán)力；有對區(qū)域發(fā)展計劃進行制定修改的權(quán)力；有根據(jù)區(qū)域內(nèi)產(chǎn)品銷售情況對產(chǎn)品與服務(wù)的銷售渠道及售指標管-70-

第章銷售面崗位說明書理的建議權(quán)力有按照制度獎懲內(nèi)部員工的力；有按計劃審批區(qū)域工作中所資金，并對超出計劃資金提方案，向銷售總監(jiān)報批權(quán)力；有對下屬人員的考核權(quán)。4．工作關(guān)系匯報工作：銷總監(jiān)；監(jiān)督：區(qū)域辦室下屬員工；合作者：各部經(jīng)理；外部關(guān)系：與銷商、零售商、代理商的公關(guān)系。-71-

第章銷售面崗位說明書6.4促銷理理位明1．任職資格教育背景：本科以上學(xué)歷，場營銷專業(yè)及碩士以上學(xué)歷佳；經(jīng)驗：有銷售管理工作5年以上驗，有年上促銷計劃定、促銷活動策劃、銷人員管理等方面的經(jīng)驗。任同等級別職至少1年；技能與素質(zhì)：

具有較強的組、計劃、協(xié)調(diào)、人際交往能和溝通技巧；善于管理促銷動，能夠帶領(lǐng)一個團隊進行效工作；對本行業(yè)的銷渠道及區(qū)域特點有深刻的理；能獨立制定促計劃行有效施對相關(guān)人進行培訓(xùn)和督導(dǎo)；英語聽寫說能強，并熟悉計算機操作。個性特征：具有較強的策劃力和統(tǒng)籌能力，具有良好的隊建設(shè)能力與敬業(yè)精神2．工作內(nèi)容根據(jù)銷售目標，制定促銷計；策劃促銷活動，評估促銷活的效果；協(xié)助各區(qū)域擬定促銷計劃，促區(qū)域促銷活動的落實；設(shè)計并發(fā)放促銷品；管理促銷管理部預(yù)算及相關(guān)力計劃；負責(zé)促銷人員的招募和培訓(xùn)及薪金管理；協(xié)助銷售總監(jiān)制定各項促銷劃；撰寫促銷評估報告，并向管層提供建議；促銷管理部工作任務(wù)的布置監(jiān)督與管理；對下屬進行指導(dǎo)訓(xùn)，提高從業(yè)人員素質(zhì)；其他相關(guān)工作。3．權(quán)力范圍有對促銷費用的支出進行控的權(quán)力；有對促銷計劃進行制定及修的權(quán)力；有根據(jù)促銷評估結(jié)果，對產(chǎn)與服務(wù)的銷售渠道及銷售指管理的建-72-

第章銷售面崗位說明書議權(quán)力；有按照制度獎懲內(nèi)部員工的力；有按計劃審批促銷管理部工中所需資金，并對超出計劃金提出方案，向銷售總報批的權(quán)力；有對下屬人員的考核權(quán)。4．工作關(guān)系匯報工作：銷總監(jiān)；監(jiān)督：促銷管部下屬員工；合作者：各部經(jīng)理；外部關(guān)系：與告供應(yīng)商、經(jīng)銷商、零售商代理商的公共系。-73-

第章銷售面崗位說明書6.5銷售作理位明1．任職資格教育背景：本科以上學(xué)歷，場營銷專業(yè)及碩士以上學(xué)歷佳；經(jīng)驗：有銷售管理工作5年以上的驗，有2年以上銷報表管理、銷售合同簽署銷售信息統(tǒng)計、產(chǎn)銷管理、存管理以及發(fā)運輸管理等方面的經(jīng)。出任同等級別職務(wù)至少1年；技能與素質(zhì)：

具有較強的組、計劃、協(xié)調(diào)、人際交往能和溝通技巧；善于進行銷售常管理，有能力帶領(lǐng)團隊進高效工作；對本行業(yè)的銷渠道及區(qū)域特點有深刻的理；能夠獨立運作售日常業(yè)務(wù)進行效實施并對相關(guān)人員行培訓(xùn)和督導(dǎo)；英語聽寫說能強，并熟悉計算機操作。個性特征：具有較強的統(tǒng)籌理能力，處理問題細致仔細具有良好的團隊建設(shè)能與敬業(yè)精神。2．工作內(nèi)容負責(zé)日常銷售的統(tǒng)計，匯總售報表，并將統(tǒng)計信息反饋他相關(guān)部門；負責(zé)銷售合同的審核，統(tǒng)計戶讓利等合同關(guān)鍵信息；根據(jù)市場銷售情況與生產(chǎn)部效溝通，共同制定產(chǎn)銷計劃管理銷售賬期，促進客戶回。調(diào)查客戶資信狀況，以避壞賬；管理銷售日常管理部預(yù)算及關(guān)人力計劃；制定合理的庫存計劃，在保產(chǎn)品供應(yīng)的基礎(chǔ)上，控制合庫存；協(xié)助銷售總監(jiān)管理各項銷售日常事務(wù)；進行產(chǎn)品的發(fā)貨、調(diào)撥與運管理；銷售日常管理部工作任務(wù)的置及監(jiān)督與管理；對下屬進行指導(dǎo)訓(xùn)，提高從業(yè)人員素質(zhì)；其他相關(guān)工作。3．權(quán)力范圍有對銷售日常管理費用的支進行控制的權(quán)力；-74-

第章銷售面崗位說明書有對銷售日常管理流程進行定及修改的權(quán)力；有根據(jù)銷售報表，對產(chǎn)品與務(wù)的銷售渠道及銷售指標管的建議權(quán)力；有按照制度獎懲內(nèi)部員工的力；有按計劃審批銷售日常管理工作中所需資金，并對超出劃資金提出方案，向銷總監(jiān)報批的權(quán)力；有對下屬人員的考核權(quán)。4．工作關(guān)系匯報工作：銷總監(jiān)；監(jiān)督：銷售日管理部下屬員工；合作者：各部經(jīng)理；外部關(guān)系：與銷商、零售商、代理商的公關(guān)系。-75-

第章銷售面崗位說明書6.6客戶系理理位明1．任職資格教育背景：本科以上學(xué)歷，場營銷專業(yè)或碩士以上學(xué)歷佳；經(jīng)驗有銷售管工作年上經(jīng)驗有2年以上客戶展客戶關(guān)系維護、客戶務(wù)等方面的經(jīng)驗。出任同等別職務(wù)至少年技能與素質(zhì)：

具有較強的組、計劃、協(xié)調(diào)、人際交往能和溝通技巧；善于維護客戶系，能夠提高客戶滿意度，能力帶領(lǐng)團隊行高效工作；對本行業(yè)的銷渠道及區(qū)域特點有深刻的理；能夠獨立管理戶關(guān)系，并對相關(guān)人員進行訓(xùn)和督導(dǎo)；英語聽寫說能強，熟悉計算機操作。個性特征具有較的客戶管理能力和問題解決力具有良好團隊建設(shè)能力與業(yè)精神。-76-

第章銷售面崗位說明書2工內(nèi)制定客戶拓展計劃，負責(zé)市開發(fā)；與客戶簽訂合作項目，挖掘客戶之間的潛在合作機會；定期進行客戶拜訪，接待客，維護客戶關(guān)系；處理客戶疑問，提高客戶滿度；管理客戶關(guān)系部預(yù)算及相關(guān)力計劃；為客戶提供售后服務(wù)，解決戶的問題；協(xié)助銷售總監(jiān)制定各項客戶系管理計劃；撰寫客戶分析報告，并向管層提供客戶發(fā)展建議；客戶關(guān)系管理部工作任務(wù)的置、監(jiān)督與管理；對下屬進行指導(dǎo)訓(xùn)，提高從業(yè)人員素質(zhì)；其他相關(guān)工作。3．權(quán)力范圍有對客戶關(guān)系管理費用的支進行控制的權(quán)力；有對客戶關(guān)系維護計劃進行定及修改的權(quán)力；有根據(jù)客戶合作情況，對產(chǎn)與服務(wù)的銷售渠道及銷售指管理建議權(quán)力；有按照制度獎懲內(nèi)部員工的力；有按計劃審批客戶關(guān)系管理工作中所需資金，并對超出劃資金提出方案，向銷總監(jiān)報批的權(quán)力；有對下屬人員的考核權(quán)。4．工作關(guān)系匯報工作：銷總監(jiān)；監(jiān)督：客戶關(guān)管理部下屬員工；合作者：各部經(jīng)理；外部關(guān)系：與類客戶、經(jīng)銷商、零售商、理商的公共關(guān)。-77-

第章銷售面崗位說明書6.7渠道理理位明1．任職資格教育背景：本科以上學(xué)歷，場營銷專業(yè)或碩士以上學(xué)歷佳；經(jīng)驗：銷售管理工作年上經(jīng)驗，有2年以上道拓展、渠道絡(luò)管理、渠道經(jīng)商培訓(xùn)等方面的經(jīng)驗。出任等級別職務(wù)至年技能與素質(zhì)：

具有較強的組、計劃、協(xié)調(diào)、人際交往能和溝通技巧；善于制定渠道略，拓展渠道網(wǎng)絡(luò)，有能力領(lǐng)團隊進行高工作；對本行業(yè)的銷渠道、區(qū)域特點有深刻的理；能夠獨立制定道發(fā)展計劃進行效實施并對相關(guān)人員行培訓(xùn)和督導(dǎo)；英語聽寫說能強，并熟悉計算機操作。個性特征：具有較強的規(guī)劃力和分析能力，具有良好的隊建設(shè)能力與敬業(yè)精神2．工作內(nèi)容根據(jù)企業(yè)營銷戰(zhàn)略，制定渠發(fā)展策略；渠道網(wǎng)絡(luò)的拓展與管理；對新渠道中的重點客戶進行拓，制定合作方案；培訓(xùn)渠道經(jīng)銷商，幫助經(jīng)銷快速發(fā)展；管理渠道管理部預(yù)算及相關(guān)力計劃；協(xié)助銷售總監(jiān)制定各項渠道展計劃；撰寫渠道分析報告，并向管層提供建議；渠道管理部工作任務(wù)的布置監(jiān)督與管理；對下屬進行指導(dǎo)培訓(xùn)，提高業(yè)人員素質(zhì)；其他相關(guān)工作。3．權(quán)力范圍有對渠道管理費用的支出進控制的權(quán)力；有對渠道發(fā)展計劃進行制定修改的權(quán)力；有根據(jù)渠道發(fā)展分析結(jié)果，產(chǎn)品與服務(wù)的銷售渠道及銷指標管理有建議權(quán)；-78-

第章銷售面崗位說明書有按照制度獎懲內(nèi)部員工的力；有按計劃審批渠道管理部工中所需資金，并對超出計劃金提出方案，向銷售總報批的權(quán)力；有對下屬人員的考核權(quán)。4．工作關(guān)系匯報工作：銷總監(jiān)；監(jiān)督：渠道管部下屬員工；合作者：各部經(jīng)理；外部關(guān)系：與銷商、零售商、代理商的公關(guān)系。-79-

第章銷售面崗位說明書6.8客戶務(wù)理理位明1．任職資格教育背景：本科以上學(xué)歷，場營銷專業(yè)或碩士以上學(xué)歷佳；經(jīng)驗：有銷售管理工作5年以上驗，有年上客戶投訴理、客戶意見處理、戶服務(wù)等方面的經(jīng)驗。出任等級別職務(wù)至年技能與素質(zhì)：1具有較強組織、計劃協(xié)調(diào)、人際交能力和溝通技巧；2善于處理戶投訴事件有能力帶領(lǐng)團進行高效工作；3對本行業(yè)銷售渠道及域特點有深刻理解；4能夠提供效的客戶服，并對相關(guān)人進行培訓(xùn)和督導(dǎo)；5英語聽寫能力強，熟計算機操作。個性特征：具有較強的問題決能力，處理事務(wù)耐心細致具有良好的團隊建設(shè)能與敬業(yè)精神。2．工作內(nèi)容負責(zé)建立客戶投訴管理制度客戶投訴處理流程；定期對客戶投訴事件受理情進行跟蹤檢查；培訓(xùn)客戶投訴專員，提高客投訴業(yè)務(wù)受理效率；對客戶服務(wù)質(zhì)量進行評估；管理客戶投訴部預(yù)算及相關(guān)力計劃；處理突發(fā)客戶投訴事件；協(xié)助銷售總監(jiān)制定各項客戶訴處理制度；客戶投訴部工作任務(wù)的布置監(jiān)督與管理；對下屬進行指導(dǎo)培訓(xùn)，提高業(yè)人員素質(zhì)；其他相關(guān)工作。3．權(quán)力范圍有對客戶投訴處理費用的支進行控制的權(quán)力；有對客戶投訴制度進行制定修改的權(quán)力；有根據(jù)客戶反饋，對產(chǎn)品與務(wù)的改善的建議權(quán)力；有按照制度獎懲內(nèi)部員工的力；有按計劃審批客戶投訴部工中所需資金，并對超出計劃金提出方-80-

第章銷售面崗位說明書案，向銷售總報批的權(quán)力；有對下屬人員的考核權(quán)。4．工作關(guān)系匯報工作：銷總監(jiān)；監(jiān)督：客戶投部下屬員工；合作者：各部經(jīng)理；外部關(guān)系：與戶、媒體的公共關(guān)系。-81-

第章銷售面崗位說明書6.9銷售劃員位明1．任職資格教育背景：大專以上學(xué)歷，場營銷專業(yè)或本科以上學(xué)歷佳；經(jīng)驗：有市場管理工作2年以上驗，具有銷售劃管理、銷售業(yè)績分析、銷售指跟進等方面的經(jīng)驗。如無相經(jīng)驗但具有潛的優(yōu)秀人才亦可考慮養(yǎng)；技能與素質(zhì)：1具有一定協(xié)調(diào)能力、際交往能力和通技巧；2能夠管理售計劃，善歸納總結(jié)；3對本行業(yè)銷售渠道、域特點有一定理解；4能夠有效助上級制定售計劃，協(xié)助行實施；5英語聽寫能力較強，悉計算機操作個性特征：具備一定的規(guī)劃力和分析能力，具有良好的隊合作精神與敬業(yè)精神2．工作內(nèi)容協(xié)助上級預(yù)測下一期銷售目，并制定下一期的銷售計劃協(xié)助上級跟蹤銷售計劃的實，提出調(diào)整方案；協(xié)助上級對當期銷售業(yè)績進分析；對重點客戶及重點區(qū)域進行點督促和監(jiān)控，向銷售計劃理反饋數(shù)據(jù)；協(xié)助上級制定各項銷售計劃接收銷售計劃部經(jīng)理所安排其他相關(guān)工作。3．工作關(guān)系匯報工作：銷售計劃經(jīng)理；合作者：本部門員工；外部關(guān)系：與經(jīng)銷商、零售、代理商的公共關(guān)系。-82-

第章銷售面崗位說明書6.10區(qū)管專崗說書1．任職資格教育背景：大以上學(xué)歷，市場營銷專業(yè)或科以上學(xué)歷更；經(jīng)驗：有市場理工作2年以上經(jīng)驗具有區(qū)域管、客戶管理、售談判等方面的經(jīng)。如無相關(guān)經(jīng)驗但具有潛力優(yōu)秀人才亦可慮培養(yǎng)；技能與素質(zhì)：1具有一定協(xié)調(diào)能力、際交往能力和通技巧；2能夠協(xié)助級管理區(qū)域圍內(nèi)的各類銷活動，善于歸納總結(jié)；2對本行業(yè)銷售渠